بسیاری از بزرگان مدلهای فروش و روشهای جلب توافق مشتری را مرحله بندی یا دسته بندی کرده و بسیاری از این دسته بندیها نیز کاربردی و کمالا موفق بوده اند. یکی از روشهایی که بسیار موفق بوده و بارها به کمک کارشناسان و مدیران فروش آمده است، روش آیدا است. این روش شامل مراحلی است اگر به ترتیب و با مهارت و آگاهی لازم انجام شوند، در نهایت معرفی کالا را به فروش و بستن معامله ختم می‌کنند. زیرساخت ارکان مدل آیدا (AIDA Model) برای اولین بار توسط آقای استرا المو لویس در سال 1898 پایه گذاری شد. بعدها این مدل به نام مدل آیدا توسط ایشان به جهان معرفی شد و کتابهای زیادی در این خصوص نوشته شده است.
اجزای مدل آیدا (AIDA)
این مدل یکی از بهترین مدلهای جلب توافق مشتری است و بسیار ساختار ساده ای دارد. کلمه آیدا در اصل مخفف حروف (Attention)، (Interest)، (Desire) و (Action) است. مدل آیدا به گونه ای طراحی شده که می‌باست به ترتیب و پشت سرهم اجرا شود و اجرای نامنظم آن نتیجه کافی را دربر نخواهد داشت. در این مقاله به امور مربوط به هربخش اشاره می‌کنیم.
جلب توجه مشتری(A)
مرحله اولیه هر خریدی، جلی توجه مشتری است. اگر توجه مشتری به حرف فروشنده یا کالا جلب نشود، خریدی اتفاق نخواهد افتاد. در این مرحله با ظرافت، احاطه کامل بر بازار،جلوگیری از بوجود آمدن اثر زایگارنیک، حفظ احترام رقبای صنعت و ارائه پاسخ های مناسب، توجه مشتری را به کالا جلب می‌شود.
ایجاد توجه و علاقه در مشتری (I)
پس از این مرحله لازم است تا توجه کامل و علاقه بیشتر مشتری به محصول یا خدمات مورد نظر جلب شود. با تاکید بر منافع، آپشن ها، مزایا وخدمات فراوان محصول،اشاره به ارزش درک شده محصول و نهایتا ارائه تضمین (بسته به نوع صنعت)در صورت امکان این علاقه در مشتری ایجاد خواهد شد.
ایجاد تمایل به خرید در مشتری(D)
این مرحله بسیار حساس و سخت است. در این مرحله پیشنهاد ویژه فروش ارائه می‌شود. پیشنهاد باید به گونه ای باشد که احتمال قبول آن بسیار بیشتر از رد آن باشد. چون درصورت رد شدن پیشنهاد ویژه، فروشنده خلع سلاح شده است. در این مرحله فروشنده با شناخت نوع ذهن مشتری، آفرهای محصول را پیشنهاد داده و با ذکر USP در مشتری تمایل به خرید را ایجاد می‌کند.
اقدام به خرید توسط مشتری(A)
در این مرحله مشتری را به نحوی هدایت شده که خرید خود را انجام دهد.
نوشته: AIDA MODEL_Elias St. Elmo Lewis
ترجمه و بازنویسی: فرامرز عیب‌پوش