انواع پورسانت

انواع پورسانت

در کتاب مهندسی فروش، واژه “مهندس فروش”، به جای فروشنده، سرپرست فروش یا مدیر فروش ابداع شده و بکار رفته است. مهندس فروش در رتبه های مختلف، پورسانتهای متفاوتی دریافت می کند. گرچه در بسیاری از صنایع باتوجه به عرف موجود در صنعت، پورسانت تعیین می شود، اما همچنان روشهای محاسبه پورسانت هر شرکت، تقریبا منحصر به فرد است.

پورسانت چیست؟

پورسانت، پورسانتاژ، کمیسیون فروش یا درصدفروش همه واژه هایی هستند که برای تعریف بخشی از فروش بکار می روند که به ازای انجام فروش توسط فروشنده یا فروشندگان، به آنها پرداخت می شود. این پورسانت معمولا درصدی از قیمت کل کالا یا سود است که بنا به توافق بین کارفرما و فروشنده تعیین می شود. در سازمانهای کوچک معمولا یک یا دوسطح و در سازمانهای بزرگ، تا چندین سطح پرداخت پورسانت وجود دارد.  در این مقاله به انواع پورسانت خواهیم پرداخت و نحوه و شرایط آنها را شرح خواهیم داد.

پورسانت ریالی

ساده ترین نوع پوسانت است که درصد ثابتی از قیمت کالا در فروش و یا در برخی موارد سود است. نوعی از پورسانت بدین شکل است که میتواند درصدی از هر فروش به فروشنده تعلق گرفته یا محصولات با تخفیف به نماینده فروش فروخته شود تا او به قیمت اصلی به فروش برساند و تفاوت را به عنوان سود خود محسوب کند.

پورسانت درصد پوشش مشتریان

درصد پوشش مسیر در پخش بسیار اهمیت دارد. پورسانت درصد پوشش مشتریان بر مبنای خرید مشتریان جدید، حفظ و خرید دوباره مشتریان پیشین، تعیین می شود.

پورسانت درصد مشتری از دست رفته

برعکس این پورسانت نوعی جریمه تلقی می شود. این مدل پورسانتاژ بدین شکل است که در صورت از دست ندادن مشتری پورسانت پرداخت شده تعیین شود و یا بر اساس میزان از دست دادن مشتری جریمه برای فروشنده تعیین خواهد شد یا یکی از این دو روش انتخاب شود. فراموش نکنیم که عموما جریمه تاثیر منفی روی فروشندگان دارد.

پورسانت کالای تاکیدی

در مقاله مربوط به “کالای تاکیدی چیست؟”، توضیحات کامل در این خصوص ارائه شده است. پورسانت کالای تاکیدی این روش برای کالاهایی که می خواهیم بطور خاص افزایش فروش داشته باشند اجرا می شود.

پورسانت میانگین سطر فاکتور

میانگین سطرفاکتور به معنای فروش کالای بیشتر از سبد محصول است نه صرفا فروش ریالی. جهت ترغیب کارشناسان فروش در راستای افزایش فروش انواع محصولات و معرفی آنها به همه مشتریان از این روش استفاده می شود. این نوع پورسانت باعث می شود کارشناسان فروش برای هر مشتری وقت بیشتری گذاشته و انواع محصولات مختلف را به وی بفروشند.

پورسانت تعداد فاکتور محقق شده

این نوع پورسانت بجز ریال و سطورفاکتور، به تعداد فاکتور تعلق می گیرد. این پورسانت در پخش گرم و جهت سرعت در نتیجه گیری تعیین می شود. این پورسانت، روشی افزایش تعداد فروش به مشتریان است.

پورسانت برروی تعداد خودروی توزیع

این پورسانت در پخش سرد ارائه می شود. در مقاله مربوطه به پخش سرد چیست؟”، بطور کامل این مدل پخش شرح داده شده است. هر خودروی توزیع روزانه هزینه ای دریافت می کند، و بنابراین برای اینکه هزینه آن ضرر محسوب نشود، باید تعیین کنیم در هر خودرو، چه میزان ریال محصول، لود شود.

پورسانت برروی مطالبات

این گونه از پورسانت برای ترغیب فروشنده به جمع آوری مطالبات و زمانی به فروشنده تعلق میگیرد که فروشنده مطالبات خود را پیگیری کرده و پول به سیستم بازگردد.

پورسانت مشتری جدید

برای تشویق فروشنده به اضافه کردن مشتری جدید، این پورسانت بصورت تعدادی به فروشنده تعلق خواهد گرفت.

متاسفانه در شرکتهای ایرانی هرچه فروشنده بیشتر بفروشد، درصد پورسانت وی را کاهش می دهند تا درآمد وی زیادتر از حدی مشخص، نشود.

پورسانت گروه محصولات و یا پورسانت پلکانی

مفهوم پورسانت پلکانی این است که هر عددی از فروش به عنوان یک پله درنظر گرفته شده و برای هر پله یک پورسانت خاص تعریف می شود. این پورسانت جهت ایجاد انگیزه برای افزایش فروش و نگه نداشتن آن برای ماههای بعدی است. در این پورسانت رسیدن به هر عددی از فروش، یک هدف است.

فراموش نکنیم شرایط دست نیافتنی و سختگیرانه در دریافت پورسانت، انگیزه فروشندگان را کاهش داده و درمقابل شرایط آسان و سهل والوصول، فروش را کاهش خواهد داد.

نوشته: فرامرز عیب پوش

پ

پخش

صنعت پخش یکی از کانالهای توزیع و عضوری از ارکان آمیخته بازاریابی است. این کانال مستقیم توزیع به معنای رساندن کالا یا خدمات به مشتری است.

مقالات مرتبط:

پخش چیست؟

پخش سرد

در این روش مبنای فروش، به صورت اخذ سفارش است ( البته، از اصطلاح پخش سرد خیلی استفاده نمی‎شود) در این مدل، ابتدا بازاریاب به مشتری مراجعه مي‌كند و از او سفارش مي‌گيرد و پس از پردازش سفارش در شرکت و صدور فاکتور ، بار را برای مشتری مي‌فرستد. بنابراين، در پخش گرم سفارش از قبل وجود ندارد، بلكه پس از قطعی کردن فروش بار همان لحظه كالا در اختیار مشتری قرار مي‌گيرد، ولی در پخش سرد ابتدا سفارش توسط ویزیتور ( بازاریاب) دریافت ، پردازش و سپس با تأخیر حداقل یک‌روزه به دست مشتری می‌رسد. بيشتر شرکت‌های آرایشی و بهداشتی، دارویی و غذایی اکنون از این روش استفاده می‎شود.

مقالات مرتبط:

پخش سرد چیست؟

پخش گرم

پخش گرم به نوعی از پخش گفته می‎شود که به هر ماشین پخش به صورت روزانه مقدار معینی کالا تحویل داده می‎شود. بازاریاب به عنوان مأمور پخش وظیفه خود را انجام مي‌دهد و به سوي بازار هدف خود حرکت مي‌كند تا محصولات خود را بفروشد که هدف وی فروش تمام محصولات موجود در ماشین است. از جمله مواردی که از پخش گرم استفاده می‎شود: فروش آب معدنی، فروش ساندویچ‌های آماده، فروش لبنیات و …

مقالات مرتبط:

پخش گرم چیست؟

پی.او.اس.ام

لوازم تبلیغاتی درون جایگاهی(Point of Sale materials  )، یاPOSM  شامل دو بخش کلی نقطه فروش () به‌اختصار POS و نقطه خرید ( (Point of Purchase به‌اختصار POP می‎شود .POS  به تمام تمهیدات تبلیغاتی گفته می‎شود که در نقطه فروش مانند صندوق فروشگاه یا نزدیک آن دیده می‎شود. در مقابل، POP مفهوم وسیع‌تری دارد و به‌صورت کلی به تمام تمهیدات تبلیغاتی در کل فروشگاه تا نقطه فروش گفته می‎شود.

مقالات مرتبط:

پی.او.اس.ام چیست؟

پروداکت

پروداکت(Product)، یا محصول به کالای تولید شده که آماده فروش است اطلاق می شود.

فورپی(آمیخته بازاریابی)، چیست؟

پروداکت نالج

پروداکت نالج(product knowledge)، به معنای دانش کافی و شناخت محصول است. مشتری به هیچ وجه توضیحات فردی که تخصص یا تسلط کافی بر محصول خود را ندارد نخواهد پذیرفت. بنابراين، در شرکت‌ها دوره‌های آموزشی برای آشنایی با محصول(product knowledge) برگزار مي‌شود تا مهارت افراد سازمان در شناخت محصول از غیر محصول و تفاوت کالا و خدمات و یا دانشی که در حال عرضه آن هستند را بدانند و به آن کاملاً واقف شوند.

مقالات مرتبط:

پروداکت نالج چیست؟

پرموشن

پرموشن یا پروموشن(Promotion)، از دیدگاه بازاریابی، فعاليت‌های هدفمندی است که در مسیر دستیابی به استراتژی‌های کوتاه مدت و بلند مدت واحد بازاریابی شناخته شده است و برای رسیدن به‎این اهداف از انواع شیوه‌های کارآمد نوین، خلاقانه و متفکرانه متناسب با موقعیت فعلی برند برای هدایت مصرف‎کننده به سمت و سوی استفاده از محصول مورد نظر، ترویج، ترغیب و ایجاد نیاز در مخاطبان استفاده مي‌كند.

مقالات مرتبط:

پرموشن چیست؟

پورسانت

پورسانت، پورسانتاژ، کمیسیون فروش یا درصدفروش همه واژه هایی هستند که برای تعریف بخشی از فروش بکار می روند که به ازای انجام فروش توسط فروشنده یا فروشندگان، به انها پرداخت می شود. این پورسانت معمولا درصدی از قیمت کل کالا یا سود است که بنا به توافق بین کارفرما و فروشنده تعیین می شود. در سازمانهای کوچک معمولا یک یا دوسطح و در سازمانهای بزرگ، تا چندین سطح پرداخت پورسانت وجود دارد.

مقالات مرتبط:

پورسانت چیست و انواع آن کدام است؟

پی.او.اس.ام

لوازم تبلیغاتی درون جایگاهی یا  POSM شامل دو بخش کلی نقطه فروش(Point of Sale)، به‌اختصار PoS و نقطه خرید (Point of Purchase)، به ‌اختصار PoP می‎شود .POS  به تمام تمهیدات تبلیغاتی گفته می‎شود که در نقطه فروش مانند صندوق فروشگاه یا نزدیک آن دیده می‎شود. در مقابل، PoP مفهوم وسیع‌تری دارد و به‌صورت کلی به تمام تمهیدات تبلیغاتی در کل فروشگاه تا نقطه فروش گفته می‎شود.

مقالات مرتبط:

پی.او.اس.ام چیست؟

پیکتوگرام

پیکتوگرام(Pictogram)، یا تصویرنگاشت نوعی نشانه گرافیکی است که یک پنداره، شیء، فعالیت، مکان یا رویداد را تداعی می‌کند. “تصویرنگاری”، روشی از نوشتن است که پنداره‌ها را از طریق رسم کردن منتقل می کند. تصویرنگاشت برای راهنمایی افراد، به‌ویژه در هتل‌ها، از پیکتوگرام یا تصاویر راهنما استفاده می‌شود. پیکتوگرام‌ها باید به‌گونه‌ای طراحی شوند که بیننده در نگاه اول، معنی اصلی آنها را تشخیص دهد.

مقالات مرتبط:

پیکتوگرام چیست؟

error: کلیک راست در این سایت غیر فعال است !!