در این مقاله به آموزشهایی که یک کارشناس فروش باید ببیند، اشاره شده. کارشناسان فروش با دیدن آموزشهای مناسب باید بتوانند به “مشاور فروش”، تبدیل شوند. فروش امروزه یک موضوع مقطعی و گذرا نیست و دیگر با روشهای قدیمی امکان فروش به مشتریان وجود ندارد.
کارشناس فروش کیست؟
کارشناس فروش به واسطه معرفی محصول، فرایند فروش را برای کسب و کارها تسهیل می کند و همچنین میزان فروش را افزایش می دهد. وظیفه کارشناس فروش در مرحله اول، “فروش مستقیم” و افزایش این فروش است. بنابراین در استخدام کارشناس فروش مناسب باید دقت کرد و پس از استخدام آموزشهای لازم به وی ارائه شود.
خصوصیات کارشناس فروش
توانایی گوش دادن: کارشناسان فروش برای شناسایی نیازهای مشتریان احتمالی باید به نیازهایشان گوش فرا دهند.
تعهد: کارشناس فروش حرفه ای به تیم فروش متعهد است و باید در جهت رسیدن به اهداف بالاتر تلاش کند.
صبر و بردباری: کارشناسان فروش باید ویژگی صبر و شکیبایی را در خود تقویت نمایند چون ممکن است با موانع و چالش هالی زیادی قبل از دستیابی به هدف، مواجه شوند.
علاقه و اشتیاق: کارشناسان فروش باید همواره انگیزه خود را حفظ کنند و به یادگیری روش های افزایش فروش اشتیاق نشان دهند.
ابتکار و خلاقیت: کارشناسان فروش باید از ابتکار و خلاقیت بالایی برخوردار باشند تا بتوانند برای فروش محصولات یا خدمات متفاوت راه های متفاوتی بیاندیشند.
کنجکاوی:تقویت حس کنجکاوی در کارشناسان فروش باعث می شود تا پیشنهاداتی در مورد فروش محصولات یا خدمات برای پیشی گرفتن از رقبا مطرح شود.
وظایف کارشناس فروش
یافتن مشتریان احتمالی و بالقوه: نحوه تحقیق و جستجوی فرصت ها و مشتریان احتمالی باید به گونه ای باشد که در نهایت منجر به تهیه لیستی از مشتریان احتمالی گردد.
برنامه ریزی برای دستیابی به هدف فروش تعیین شده: کارشناس فروش موفق باید اقداماتی را جهت دستیابی سریع به هدف تعیین شده فروش اتخاذ نماید.
انجام پروسه فروش: مذاکره، پیش فاکتور، فروش ارسال و تسلیم فاکتور و پیگیری رسیدن کالا بدست مشتری و تسویه مطالبات.
بررسی و رفع مشکلات مشتریان: یک کارشناس فروش حرفه ای با نحوه مذاکره با مشتری آشنایی داشته باشد و بتواند مشکلات و درخواست های مشتریان را پیگیری نموده و در نهایت منجر به متقاعدسازی مشتری گردد.
پیگیری: کارشناس فروش باید در زمان های مناسب پیگیری های مربوطه را انجام دهد تا فرایند فروش را به سرانجام برساند.
سرفصلهای آموزش کارشناس فروش
آموزش محصول
کارشناس فروش ما برای فروش چه محصول یا خدماتی انتخاب شده است؟ صرف نظر از اینکه محصول ما چیست، مسئله مهم این است که اطلاعاتی در مورد نحوه اجرا، استفاده و ارزش محصول یا سرویس را به آنها آموزش دهیم. آنها باید نحوه استفاده از ابزارهای CRM، بازاریابی و فروش را یاد بگیرند.
آموزش تکنولوژی های مورد استفاده در شرکت
یادگیری فنون استفاده از تکنولوژی در تیم یا شرکت (به عنوان مثال تلفنها، سیستمهای ویدیویی و غیره) می تواند یک پروسه دشوار و غیرقابل مستندسازی باشد. به کارشناسان جدید آموزش بدهیم که چگونه از منابع تکنولوژی موجود استفاده کنند و مهارتهای خود را در زمان ارائه دمو در حضور ما، تقویت کنند.
آموزش کار با پنل وبسایت
اگر پنل یا وبسایت خاصی داریم، آموزش کار با آن باید به کارشناس ارائه شود.
آموزش مذاکره و فروش حضوری
حتی مجربترین کارشناس فروش باید بداند که شرکت ما چگونه وارد فاز مذاکره می شود. پارامترهای ما برای تخفیف و فروش چیست؟ قدرت تصمیمگیری کارشناس فروش ما در مورد تخفیف چیست؟ برای بحث در مورد این موضوعات سیاست سازمانی ما چیست؟
آموزش مذاکره و فروش تلفنی
تلفن هنوز مهمترین وسیله و ابزار فروش است. هیچ چیزی حتی تماسهای ویدئویی نتوانسته جای تماس تلفنی را بگیرد. آموزش نحوه مکالمه با تلفن به کارشناسان فروش باید ارائه شود.
آموزش نرم افزار سی.آر.ام(CRM)
امروزه تقریبا اکثر سازمانهای دارای CRM، هستند. لازم است تا نحوه استفاده از CRM از طریق ارائه تمرینات کاربردی و پروژه محور (مانند نحوه وارد کردن کانتکت جدید، ایجاد یادآوری یا اعلان و ثبت کردن ارتباطات) را آموزش بدهیم.
آموزش بازبینی تماس
از کارشناسان جدید بخواهیم تعدادی از تماس های قبلی را بازبینی کنند. بازبینی چند تماس از کارشناسان فروش موفق و تعدادی از تماس های نیروهای فروش کم تجربه می تواند مفید واقع گردد و اطلاعاتی در مورد تجربیات قبلی در اختیار آنها قرار می دهد.
آموزش فرآیند(Flowchart) فروش
مراحل اصلی فرآیند فروش و نرخ تبدیل تماس به مشتری را پوشش دهیم (یعنی به طور متوسط ۱۰٪ از ایمیلهای ارسالی به تماس سرد (cold call) منجر می شوند، ۲۰٪ از تماس های سرد به تماس گرم (warm call) تبدیل می شوند). با دانستن این موارد کارشناس جدید فروش میتواند فعالیتهای خود را اولویت بندی کند و بداند چه ارقام و اهداف فروشی از او انتظار می رود.
آموزش جمع آوری داده و مشتریان بالقوه (Prospects)
شرکت ما چگونه مشتریان احتمالی را پیدا میکند؟ کانالهای مشترک، نقاط ارتباط با مشتریان و بهروش ها را به اشتراک بگذارید. توضیح دهیم که کارشناسان، تحقیق و جستجو در مورد به دست آوردن مشتریان احتمالی را چگونه و با چه جزئیاتی باید پیش ببرند.
آموزش پیدا کردن مشتریان احتمالی
کارشناس فروش لازم است تا آموزش لازم در خصوص نحوه پیدا کردن مشتریان جدید از طرق مختلف را بیاموزد.
آموزش دسته بندی مشتریان
کارشناس فروش باید بتواند اطاعات جمع آوری کرده را دسته بندی و مرتب ساطی نماید و اطلاعات مفید را استخراج کند.
آموزش گامهای فروش
فروش موفق، گامهایی دارد. این گامها چه در مذاکره تلفنی و چه در مذاکره حضوری کاربرد دارد. لذا لازم است تا کارشناس فروش تمام گامها را بشناسد و آنها را بیاموزد.
آموزش تکنیکهای فروش
آموزش تکنیکهای فروش به توانمندسازی کارشناس جهت جذب مشتریان جدید کمک خواهد نمود.
آموزش شناخت رقبا
کارشناس فروش باید رقبا را بشناسد و قیمتها و شرایط فروش انها را بداند. برای آموزش وی، لازم است تا خلاصه ای از رقبا اصلی را به وی ارائه دهیم. سپس یک تجزیه و تحلیل رقابتی را به اشتراک بگذاریم که دقیقا نشان میدهد چه چیزی ما را از آنها متفاوت می سازد. در مورد اینکه کدام بخش محصول یا خدمات ما در مقابل محصولات رقبا ضعف دارد و کدام بخش بهتر عمل می کند صادق باشیم.
آموزش پرزنت (برگزاری دمو)
در جلسات آموزشی برگزاری دمو نکات خوب و بد را بگنجانیم و از همه بخواهیم نقش های مختلفی ایفا کنند. دموهای نیروهای استخدامی جدید را بررسی کنیم روی تماس اولیه و دیالوگ های پایانی که به فروش منجر می شوند تمرکز کنیم. اعتراضات و نقطه نظرات مخالف که در طول فرآیند فروش به وجود می آیند را در جلسه دمو مطرح کنیم.
