آنتروپی (Entropy)، مفهومی علمی و همچنین یک ویژگی فیزیکی قابل اندازه گیری است که بیشتر با حالت بی نظمی، تصادفی یا عدم قطعیت همراه است. این اصطلاح و مفهوم در زمینه های مختلفی استفاده می شود، از ترمودینامیک کلاسیک، جایی که برای اولین بار شناخته شد، تا توصیف میکروسکوپی طبیعت در فیزیک آماری، و اصول نظریه اطلاعات. کاربردهای گسترده ای در شیمی و فیزیک، در سیستم های بیولوژیکی و ارتباط آنها با زندگی، در کیهان شناسی، اقتصاد، جامعه شناسی، و خصوصا در دانش مدیریت و بازاریابی و فروش.
در سال 1803، اصول بنیادین تعادل و حرکت، توسط ریاضیدان فرانسوی لازار کارنو ابداع شد. کارنو معتقد بود در هر ماشینی، شتاب ها و تکان های قطعات متحرک نشان دهنده از دست دادن لحظه فعالیت است. در هر فرآیند طبیعی تمایل ذاتی به اتلاف انرژی مفید وجود دارد. در سال 1824، پسر لازار، سعدی کارنو، بر اساس آن اثر، بازتاب‌هایی در مورد نیروی محرکه آتش را منتشر کرد. بعدها مهندس اسکاتلندی ویلیام رانکین در سال 1850 تابع ترمودینامیکی و پتانسیل حرارتی را معرفی کرد. در سال 1865، رودولف کلازیوس، فیزیکدان آلمانی، یکی از بنیانگذاران برجسته رشته ترمودینامیک، آن را به عنوان ضریب مقدار بی نهایت کوچک گرما به دمای لحظه ای تعریف کرد.
در مدیریت، هرچه سیستم بزرگتر باشد ، آنتروپی در مدیریت بالاتر است. به عبارت دیگر ، سازمان های بزرگتر از سازمان های کوچکتر احتمالات بالقوه بیشتری برای بروز بی نظمی دارند. سازمان برای حفظ نظم و وضع موجود به سیستم مدیریتی نیاز دارد. وظیفه مدیریت است که آنتروپی را دور نگه دارد و باعث سردرگمی سازمان نشود. سیاست ها ، رویه ها ، فرایندها و سیستم ها بخشی از سیستم مدیریت هستند.
آنتروپی بصورت ساده به گرایش سیستم بی نظمی اشاره دارد. سیستم های بسته به مرور زمان فرو می ریزند زیرا نمی توانند انرژی یا داده جدیدی از محیط دریافت کنند ، اما سیستم های باز دارای آنتروپی منفی هستند ، به این معنی که می توانند با حفظ ساختار یا حتی تزریق انرژی اضافی ، خود به خود ترمیم شوند و پویا بمانند.
سیستم های پویا می توانند با تغییر شرایط زمان و مکان به روش های مختلف به اهداف مشترک برسند. آنتروپی مثبت در جهت مخالف عمل می کند تا انحرافات را اصلاح کرده و سیستم را در محیط نگه دارد.
آنتروپی وضعیتی نامنظم در سیستم است که باعث از دست رفتن انرژی و در نتیجه کاهش انرژی موجود برای تکمیل کار می شود. در قانون دوم ترمودینامیک ، مدیریت آنتروپی یک مفهوم ضروری است زیرا هنگام تلاش باید برای به حداکثر رساندن کارایی و موفقیت یک شرکت مورد توجه قرار بگیرد.
مفهوم آنتروپی منفی، بالعکس آنتروپی مثبت است. آنتروپی منفی ایجاد وضعیت منظم در سیستم است که باعث مصرف بهینه انرژی و در نتیجه افزایش بهره وری انرژی موجود برای تکمیل کار می شود. در سیستمهای مدیریتی و جوامع، وجود آنتروپی منفی با ارتباط با محیط خارج ایجاد می شود. هر سازمان یا جامعه ای که ارتباط بیشتری با بیرون داشته باشد، بی نظمی کمتری دارد و بالعکس. دراقتصاد هم به سادگی مشاهده می شود که ارتباطات آزاد و بدون قید و بند موجب ایجاد بازارهای رقابتی و رشد اقتصادی خواهد شد.
اسکیومورفیسم (Skeuomorphism)، یا نام پارسی آن آشنا نمایی، سبک یا شیوه ای از طراحی است که در آن هنگام طراحی از مواد یا اشکالی تقلید می‌شود، که برای بیننده یا کاربر از قبل آشنا به نظر می رسد.
ممکن است در برخی اوقات این روش طراحی، توجیه کاربردی یا اقتصادی نداشته باشد. اما برای طراح ایجاد حس نزدیکی و آشنایی کاربر با محصول طراحی شده اهميت بیشتری دارد.
یکی از اهداف استفاده از اين سبک طراحی، جلوگیری از مقاومت کاربران جدید نسبت به محصولات است. تمام انسانها ذاتا دوست ندارند موضوعات جدید برای آنها چالش ایجاد کند و با چیزی که با آن آشنایی بیشتری دارند، رابطه بهتری برقرار می کنند. بنابراین تولید کنندگان و توسعه دهندگان همواره سعی دارند تا راحتی را به کاربران هدیه کنند و چالش های روبروی آنها را حداقل در وهله اول کم کنند.
برخی از متخصصان معتقدند نقطه مقابل آشنا نمایی، طراحی تخت است. این سبک از طراحی، شیوه طراحی تجاری و انتزاعی است. یکی از مشهورترین نمونه های این سبک از طراحی را می توان در طراحی اپل مشاهده کرد. اپل، سعی کرد تا ظاهر رابط گرافیکی و کاربری و همچنین طراحی سخت افزاری خود را با طراحی تخت نمایش دهد. این مهم در حالی است که آی‌اواس و رقبای پیش از آن، از طرح‌های آشنا نما زیاد استفاده می‌کردند.
امروزه این سبک از طراحی هنوز طرفداران بسیاری دارد و کاربران احساس نزدیکی و راحتی و آشنایی بیشتری با محصولات اینچنینی دارند. از نمونه های این روش طراحی می توان به طراحی ماشین‌حساب، برنامه یادداشت‌ها با برگ‌های پاره‌شده یا گیم سنتر با نمد سبز و غیره هستند.
تقریباً همه ما زمانی که تصویر یک لامپ بالای سر انسان را هر در جایی ببینیم متوجه خواهیم شد که این انسان در حال تفکر است. در حقیقت لامپ به نوعی نماد برای تفکر تبدیل شده است زمانی که لامپ خاموش باشد یعنی فکر مورد نظر به ذهن فرد خطور نکرده و زمانی که لامپ روشن را نمایش می دهیم یعنی که فکر مورد نظر به ذهن فرد خطور کرده و فرد متوجه موضوع مورد نظر شده است اما چرا لامپ نماد تفکر است و این نماد از کجا وارد ذهن مردم شده است؟
ممکن است تصور کنیم که بصورت بدیهی، لامپ نماد روشنایی و روشن شدن موضوع است و زمانی که در تفکر لامپ روشن را نمایش می دهیم، مقصودمان این است که ذهن متفکر، روشن شده است. اما موضوع کاملا داستانی واقعی دارد!
در سال ۱۹۷۰ قدرتهای بزرگ جهان در بحبوحه جنگ سرد بودند. شوروی در پی رسیدن زودتر به اهداف کاوشگر فضایی خود بارها مرحله پرتاب کاوشگر خود را امتحان کرد اما با چالش شکستن لامپ زیرین کاوشگر هنگام فرود در مقصد مواجه بود.
برای رفع این مشکل اقدامات بسیاری انجام شد که تبعا هزینه‌های بسیار بیشتری هم فقط خرج همان بخش کاوشگر شد. تا جایی که یکی از مهندسین عملیاتی پروژه سوالی را مطرح کرد. این که «فلسفه چالش حباب لامپ برای چه مطرح شده است؟» همین سوال ساده تیم مهندسان مدیران این پروژه را به فکر فرو برد. تنگستن حباب لامپ در حضور اکسیژن می سوخت اما بیرون از جو زمین و در فضا، عملا اکسیژنی وجود نداشت که موجب بروز این مشکل شود. همین پرسش ساده و ابتدایی، باعث صرفه‌جویی و بهینه‌سازی میلیون‌ها دلار در این پروژه گران قیمت شد.
انواع سوالات سخت پاسخگوی مشکلات پیچیده نیست و برخی اوقات پاسخهای از سوالات بسیار پیچیده تر هستند بنابراین این لامپ می‌توانست نماد بسیار مناسبی برای تفکر و نشان دادن سادگی آن باشد معمولاً ما زمانی که به تفکر می‌کنیم و پیچیده ترین موضوعات در ذهن ما خطور می کند، اما حقیقت این است که تفکر از ساده ترین موضوعات آغاز می شود و اهیمت دارد که پیش از هر تفکری یک سوال ساده بپرسیم:”چرا”!
سایمون سینک، دانشمند مشهور امریکایی علم مدیریت، در کتابی با عنوان “با چرا شروع کنید”، مبحثی با عنوان دایره طلایی را مطرح نموده که این مورد تغییر بسیار زیادی در زندگی فردی و مدیریت و رهبری سازمانها ایجاد نمود. این مبحث درباره‌ی الگویی طبیعی، طرز فکر، رفتار و گفتاری است که افراد را قادر می‌سازد تا الهام‌بخش اطرافیان خود باشند. همه‌ی ما می‌توانیم این الگو را فرا بگیریم. در مقاله “دایره طلایی چیست؟”، این موضوع کاملا تشریح شده است.
چشم انداز یا ویژن(vision)، سندی است که سازمانها برای بیان اهداف خود تعریف می‌کنند و این سند بر پیش‌بینی آینده بازار، تلاش در هدایت فرایند تصمیمگیری تاکید دارد. این سند چگونگی سازمان در آینده را تعریف میکند.
در حقیقت این مفهوم، افقی دراز مدت است که گاهی جهانی را که سازمان در آینده در آن فعالیت میکند توصیف میکند. برای مثال، نیکوکاری که به فقیری کمک میکند ممکن است بیانیه چشم‌اندازی داشته باشد که می‌گوید: «یک جهان بدون فقر». یک بیانیه چشم‌انداز آینده سازمان را به صورت خلاصه بیان میکند. این بیانیه بر روی آینده متمرکز می‌شود.
به بیان ساده، چشم انداز آینده آن سازمان و کسب‌وکار آن سازمان را توصیف و تفسیر میکند. اینکه قرار است کسب و کار چه جایگاهی داشته باشد، چگونه باشد، آرزوهای آن چیست و …. چشم انداز باید خوب پرداخته شده باشد و به تیم برای دستیابی به آن، «الهام» ببخشد. بعلاوه اینکه باید دارای «معنا» و «ارزش» باشد و پس از آن بلندپروازی های سازمان را توضیف کند.
بیانیه چشم انداز چیست؟
بیانیه چشم انداز (Vision Statement) سندی است که اهداف فعلی و آینده یک سازمان را بیان می کند. چشم انداز یک شرکت باید با ماموریت، برنامه ریزی استراتژیک، فرهنگ و ارزش های اصلی آن هماهنگ باشد. بیانیه چشم انداز تنها در تجارت استفاده نمی شود، زیرا سازمان های غیرانتفاعی و ادارات دولتی نیز از آن برای تعیین اهداف استراتژیک استفاده می کنند.
بیانیه های چشم انداز لزوماً به صورت سنگی تنظیم نمی شوند. در صورت لزوم می توان آنها را بازگرداند، بررسی و اصلاح کرد. با این حال، هر گونه تغییر باید حداقل باشد، زیرا بیانیه چشم انداز دستورالعملی برای برنامه استراتژیک یک شرکت است، بنابراین باید به طور کامل بررسی شود.
چشم انداز تجاری یک سازمان ممکن است در طول زمان تغییر کند، زیرا شرکت ها با محیط کسب و کار خود و عوامل خارجی که ممکن است بر توانایی آنها برای دستیابی به ماموریت آنها تأثیر بگذارد، سازگار شوند.
بیانیه چشم انداز اندازه یا تعداد کلمات خاصی ندارد. هر چقدر هم که طولانی باشد، بیانیه چشم انداز به طور رسمی نوشته شده است و به عنوان مرجع در اسناد شرکت استفاده می شود تا به عنوان راهنمای اقدامات برنامه ریزی استراتژیک کوتاه مدت و بلندمدت عمل کند.
هدف از بیانیه چشم انداز چیست؟
همانطور که گفته شد، بیانیه چشم انداز بخش بسیار مهمی از یک سازمان است زیرا با ماموریت، ارزش های اصلی و فرهنگ آن همسو است. همچنین برنامه استراتژیک را هدایت می کند، زیرا اهداف آینده را تعیین می کند. مانند بیانیه ماموریت، بیانیه چشم انداز یک سند زنده است که به عنوان یک لودستار شناخته می شود تا یک شرکت را به سمت نوآوری بعدی هدایت کند.
همچنین انواع مختلفی از بیانیه های چشم انداز وجود دارد، زیرا شرکت ها دارای ارزش های اصلی منحصر به فرد هستند. به عنوان مثال، یک بیانیه چشم انداز انگیزشی هم انگیزه کارکنان موجود را ایجاد می کند و هم استعدادها را به سمت شرکت سوق می دهد. آنها می‌خواهند در مکانی با چشم‌انداز تجاری که با ارزش‌های شخصی آنها همسو باشد، کار کنند. بیانیه چشم انداز قوی همچنین به متمایز کردن شرکت شما از دیگران کمک می کند. همه شرکت ها می خواهند سودآور شوند، اما یک شرکت می تواند یک بیانیه چشم انداز منحصر به فرد ایجاد کند که برای مشتریان و کارمندانش جذاب باشد.
بسیار آسان است که در جزئیات بیانیه ماموریت خود و چالش های روزمره اداره یک سازمان غرق شوید. به همین دلیل است که شما به یک بیانیه چشم انداز بلند مدت نیاز دارید تا تلاش های شما را هدایت کند و به شما در برنامه ریزی بلندمدت کمک کند.
اکنون که این مفهوم کاربردی را یاد گرفتیم، بیاییم به تفاوت های اصلی بین چشم انداز و بیانیه ماموریت و نحوه ارتباط آنها با یکدیگر نگاه کنیم.
بیانیه چشم انداز در مقایسه با بیانیه ماموریت
ویژن استیتمنت(vision statement) و میشن استیتمنت(mission statement) هر دو به یک اندازه برای یک شرکت مهم هستند زیرا مکمل یکدیگر هستند و جهت شرکت شما را هدایت می کنند. تفاوت اصلی بین آنها این است که بیانیه ماموریت آنچه را که شرکت شما انجام می دهد را توصیف می کند، در حالی که بیانیه چشم انداز شما توضیح می دهد که شرکت در آینده چه تلاشی برای دستیابی به آن دارد.
از سوی دیگر، شباهت اصلی ویژن و میشن این است که هر دو باید با ارزش‌ها و فرهنگ اصلی شرکت شما همسو شوند زیرا همه این عناصر هویت و عوامل تمایز شرکت شما را تشکیل می‌دهند.
هنگامی که بیانیه چشم انداز(ویژن استیتمنت) در جای خود قرار گرفت، کار سخت آغاز می شود. نرم افزار مدیریت پروژه به شما کمک می کند تا به اهداف و اهداف خود برسید. مدیران پروژه، عموما این کار را با یکی از قوی ترین نمودارهای گانت موجود در بازار انجام می دهد.
ابزار مدیریت کار ما، یک جدول زمانی بصری ایجاد می کند، وابستگی های کار را پیوند می دهد و نقاط عطف را تعیین می کند. اکنون می دانید چه وظایفی ضروری هستند و آیا پیشرفت واقعی شما با آنچه که برنامه ریزی کرده اید همسو است یا خیر. با استفاده از نرم افزار مدیریت کار ما امروز به صورت رایگان، دیدگاه خود را به واقعیت تبدیل کنید.
ویژن ها را می‌توان تحت عناوینی مانند چشم‌انداز فرهنگی، بوم‌شناسی چشم‌انداز، برنامه‌ریزی چشم‌انداز، ارزیابی چشم‌انداز و طراحی چشم انداز نیز مورد بررسی قرار داد.
بن فلدمن، فروشنده مشهور شرکت بیمه نیویورک بود و رکورددار فروش در جهان است. که برخی وی را به عنوان بزرگ ترین فروشنده قرن بیستم می شناسند. در اوایل سال 1979، فلدمن بیش از هرکس دیگری در تاریخ بیمه عمر فروخت.
او از سال 1942 تا زمان مرگش در سال 1993، بیمه نامه های زندگی را با ارزش اسمی کل حدود 1.5 میلیارد دلار برای نیویورک لایف فروخت. او زمانی رکورد جهانی بیشترین محصولات فروخته شده (از نظر ارزش) توسط یک فروشنده را در اختیار داشت. در اواخر دوران کاری او، مجموع کمیسیون سالانه او بیش از 1,000,000 دلار در سال بود. در آن زمان، این مجموع فروش تنها با کل نیروهای فروش سایر شرکت‌های بیمه برابر بود، اگرچه مدت‌هاست که اسماً از آنها پیشی گرفته‌اند.
زمانی از او پرسیده شد که چگونه می تواند چنین محصول نامشهودی مانند بیمه عمر را بفروشد، فلدمن پاسخ داد: “من بیمه عمر نمی فروشم. من پول می فروشم. من دلارها را به پنی می فروشم. قیمت دلارهای من هر دلار 3 سنت در سال است.”
ویژگی بارز وی این بود که هر شب مدت دو ساعت به مرور و تمرین مطالبش می‌پرداخت تا روز بعد آمادگی کامل داشته باشد. بعدها اندرو تامسون متد کاری فلدمن را با نام «روش فلدمن» به چاپ رساند. روش فلدمن برمهمترین بخش گامهای فروش یعنی آماده سازی اشاره دارد. گام ابتدایی فروش برنامه ریزی و تمرین پیش از حضور در مسیر، توسط بن فلدمن ابداع شده است.
فلدمن متوجه شده بود که پرسش هایی مناسب و به جا، میتواند یک فرد بی علاقه یا منفی را به سرعت به یک مشتری تبدیل کند. یکی از تکنیکهای فلدمن این بود که به محصولش به عنوان محصول نگاه نمیکرد و به عنوان یک باور یا ارزش معنوی به آن مینگریست و این نگرش را انتقال میداد. فراموش نکنیم فروش بیمه عمر، از سخت ترین شغلها در فروش است. فروشنده کالایی را به مشتری میفروشد که مزایای ان بعضا بعد از مرگ وی به وی تعلق میگیرد.
اغلب فروشندگان فقط با اصلاح جملات خود به هنگام ارایه مطالب می‌توانند نتایج بهتری به دست آورند. گزینش کلمات صحیح در یک پرسش یا پاسخ میتواند تاثیر عمیقی به جای بگذارد و تنها راه اطمینان از عالی بودن ساختار جملات، نوشتن آن ها روی کاغذ و تمرین مکرر آن هاست.
در این مقاله به آموزشهایی که یک کارشناس فروش باید ببیند، اشاره شده. کارشناسان فروش با دیدن آموزشهای مناسب باید بتوانند به “مشاور فروش”، تبدیل شوند. فروش امروزه یک موضوع مقطعی و گذرا نیست و دیگر با روشهای قدیمی امکان فروش به مشتریان وجود ندارد.
کارشناس فروش کیست؟
کارشناس فروش به واسطه معرفی محصول، فرایند فروش را برای کسب و کارها تسهیل می کند و همچنین میزان فروش را افزایش می دهد. وظیفه کارشناس فروش در مرحله اول، “فروش مستقیم” و افزایش این فروش است. بنابراین در استخدام کارشناس فروش مناسب باید دقت کرد و پس از استخدام آموزشهای لازم به وی ارائه شود.
خصوصیات کارشناس فروش
توانایی گوش دادن: کارشناسان فروش برای شناسایی نیازهای مشتریان احتمالی باید به نیازهایشان گوش فرا دهند.
تعهد: کارشناس فروش حرفه ای به تیم فروش متعهد است و باید در جهت رسیدن به اهداف بالاتر تلاش کند.
صبر و بردباری: کارشناسان فروش باید ویژگی صبر و شکیبایی را در خود تقویت نمایند چون ممکن است با موانع و چالش هالی زیادی قبل از دستیابی به هدف، مواجه شوند.
علاقه و اشتیاق: کارشناسان فروش باید همواره انگیزه خود را حفظ کنند و به یادگیری روش های افزایش فروش اشتیاق نشان دهند.
ابتکار و خلاقیت: کارشناسان فروش باید از ابتکار و خلاقیت بالایی برخوردار باشند تا بتوانند برای فروش محصولات یا خدمات متفاوت راه های متفاوتی بیاندیشند.
کنجکاوی:تقویت حس کنجکاوی در کارشناسان فروش باعث می شود تا پیشنهاداتی در مورد فروش محصولات یا خدمات برای پیشی گرفتن از رقبا مطرح شود.
وظایف کارشناس فروش
یافتن مشتریان احتمالی و بالقوه: نحوه تحقیق و جستجوی فرصت ها و مشتریان احتمالی باید به گونه ای باشد که در نهایت منجر به تهیه لیستی از مشتریان احتمالی گردد.
برنامه ریزی برای دستیابی به هدف فروش تعیین شده: کارشناس فروش موفق باید اقداماتی را جهت دستیابی سریع به هدف تعیین شده فروش اتخاذ نماید.
انجام پروسه فروش: مذاکره، پیش فاکتور، فروش ارسال و تسلیم فاکتور و پیگیری رسیدن کالا بدست مشتری و تسویه مطالبات.
بررسی و رفع مشکلات مشتریان: یک کارشناس فروش حرفه ای با نحوه مذاکره با مشتری آشنایی داشته باشد و بتواند مشکلات و درخواست های مشتریان را پیگیری نموده و در نهایت منجر به متقاعدسازی مشتری گردد.
پیگیری: کارشناس فروش باید در زمان های مناسب پیگیری های مربوطه را انجام دهد تا فرایند فروش را به سرانجام برساند.
سرفصلهای آموزش کارشناس فروش
آموزش محصول
کارشناس فروش ما برای فروش چه محصول یا خدماتی انتخاب شده است؟ صرف نظر از اینکه محصول ما چیست، مسئله مهم این است که اطلاعاتی در مورد نحوه اجرا، استفاده و ارزش محصول یا سرویس را به آنها آموزش دهیم. آنها باید نحوه استفاده از ابزارهای CRM، بازاریابی و فروش را یاد بگیرند.
آموزش تکنولوژی های مورد استفاده در شرکت
یادگیری فنون استفاده از تکنولوژی در تیم یا شرکت (به عنوان مثال تلفنها، سیستمهای ویدیویی و غیره) می تواند یک پروسه دشوار و غیرقابل مستندسازی باشد. به کارشناسان جدید آموزش بدهیم که چگونه از منابع تکنولوژی موجود استفاده کنند و مهارتهای خود را در زمان ارائه دمو در حضور ما، تقویت کنند.
آموزش کار با پنل وبسایت
اگر پنل یا وبسایت خاصی داریم، آموزش کار با آن باید به کارشناس ارائه شود.
آموزش مذاکره و فروش حضوری
حتی مجربترین کارشناس فروش باید بداند که شرکت ما چگونه وارد فاز مذاکره می شود. پارامترهای ما برای تخفیف و فروش چیست؟ قدرت تصمیمگیری کارشناس فروش ما در مورد تخفیف چیست؟ برای بحث در مورد این موضوعات سیاست سازمانی ما چیست؟
آموزش مذاکره و فروش تلفنی
تلفن هنوز مهمترین وسیله و ابزار فروش است. هیچ چیزی حتی تماسهای ویدئویی نتوانسته جای تماس تلفنی را بگیرد. آموزش نحوه مکالمه با تلفن به کارشناسان فروش باید ارائه شود.
آموزش نرم افزار سی.آر.ام(CRM)
امروزه تقریبا اکثر سازمانهای دارای CRM، هستند. لازم است تا نحوه استفاده از CRM از طریق ارائه تمرینات کاربردی و پروژه محور (مانند نحوه وارد کردن کانتکت جدید، ایجاد یادآوری یا اعلان و ثبت کردن ارتباطات) را آموزش بدهیم.
آموزش بازبینی تماس
از کارشناسان جدید بخواهیم تعدادی از تماس های قبلی را بازبینی کنند. بازبینی چند تماس از کارشناسان فروش موفق و تعدادی از تماس های نیروهای فروش کم تجربه می تواند مفید واقع گردد و اطلاعاتی در مورد تجربیات قبلی در اختیار آنها قرار می دهد.
آموزش فرآیند(Flowchart) فروش
مراحل اصلی فرآیند فروش و نرخ تبدیل تماس به مشتری را پوشش دهیم (یعنی به طور متوسط ۱۰٪ از ایمیلهای ارسالی به تماس سرد (cold call) منجر می شوند، ۲۰٪ از تماس های سرد به تماس گرم (warm call) تبدیل می شوند). با دانستن این موارد کارشناس جدید فروش میتواند فعالیتهای خود را اولویت بندی کند و بداند چه ارقام و اهداف فروشی از او انتظار می رود.
آموزش جمع آوری داده و مشتریان بالقوه (Prospects)
شرکت ما چگونه مشتریان احتمالی را پیدا میکند؟ کانالهای مشترک، نقاط ارتباط با مشتریان و بهروش ها را به اشتراک بگذارید. توضیح دهیم که کارشناسان، تحقیق و جستجو در مورد به دست آوردن مشتریان احتمالی را چگونه و با چه جزئیاتی باید پیش ببرند.
آموزش پیدا کردن مشتریان احتمالی
کارشناس فروش لازم است تا آموزش لازم در خصوص نحوه پیدا کردن مشتریان جدید از طرق مختلف را بیاموزد.
آموزش دسته بندی مشتریان
کارشناس فروش باید بتواند اطاعات جمع آوری کرده را دسته بندی و مرتب ساطی نماید و اطلاعات مفید را استخراج کند.
آموزش گامهای فروش
فروش موفق، گامهایی دارد. این گامها چه در مذاکره تلفنی و چه در مذاکره حضوری کاربرد دارد. لذا لازم است تا کارشناس فروش تمام گامها را بشناسد و آنها را بیاموزد.
آموزش تکنیکهای فروش
آموزش تکنیکهای فروش به توانمندسازی کارشناس جهت جذب مشتریان جدید کمک خواهد نمود.
آموزش شناخت رقبا
کارشناس فروش باید رقبا را بشناسد و قیمتها و شرایط فروش انها را بداند. برای آموزش وی، لازم است تا خلاصه ای از رقبا اصلی را به وی ارائه دهیم. سپس یک تجزیه و تحلیل رقابتی را به اشتراک بگذاریم که دقیقا نشان میدهد چه چیزی ما را از آنها متفاوت می سازد. در مورد اینکه کدام بخش محصول یا خدمات ما در مقابل محصولات رقبا ضعف دارد و کدام بخش بهتر عمل می کند صادق باشیم.
آموزش پرزنت (برگزاری دمو)
در جلسات آموزشی برگزاری دمو نکات خوب و بد را بگنجانیم و از همه بخواهیم نقش های مختلفی ایفا کنند. دموهای نیروهای استخدامی جدید را بررسی کنیم روی تماس اولیه و دیالوگ های پایانی که به فروش منجر می شوند تمرکز کنیم. اعتراضات و نقطه نظرات مخالف که در طول فرآیند فروش به وجود می آیند را در جلسه دمو مطرح کنیم.
