فروش مکمل یا فروش ضربدری یا فروش متقابل یا فروش تکمیلی(cross selling)، یا هرآنچه که آن را ترجمه کنیم، یکی از تکنیک های فروش است که کاربرد بسیار فراوانی دارد.  فروش تکمیلی یا متقابل، به معنای فروش محصولات مرتبط یا مکمل به مشتری است. فروش متقابل یکی از موثرترین روش های افزایش فروش کالا و خدمات است.

احتمالاً برای بسیاری از ما پیش آمده است که برای خرید گوشی تلفن همراه به فروشگاهی رفته‌ايم. براي مثال، مبلغ ده میلیون تومان بابت خرید گوشی در نظر گرفته‌ایم. وقتی گوشی ده میلیون تومانی تهیه شد، فروشنده به ما پیشنهاد مي‌هد برای صفحه آن کاور محافظ بگیریم. بعد از چسباندن کاور، کیف مناسبی پیشنهاد مي‌كند. کیف را که گرفتیم، اپلیکیشن‌های کاربردی هم که لازم است.. و درپایان مي‌بييم که پانزده میلیون تومان هزینه نموده‌ایم.

فروش متقابل، در واقع انجام عمل بازاریابی محصولات اضافی برای مشتریان فعلی است. فروشندگان با فروش مکمل، محصولات و خدمات اضافی به مشتریان فعلی خود، عموما سعی در کسب درآمد بیشتر دارند.

باید مراقب بود که این کار به درستی و با دقت انجام شود. فروشندگانی که می بینند مشتری در حال خرید است، سعی دارند هرچیزی را به مشتری بفروشند، که صرفاً به منظور دریافت پول فعلی بیشتر ، ممکن است در آینده مشتری را از دست بدهند.

فروش تکمیلی یا فروش متقابل، در واقع تشویق مشتری است که بتواند محصولات یا خدماتی را در کنار محصولات یا خدمات فعلی خریداری نماید.

تفاوت فروش اضافی و فروش تکمیلی

فروش تکمیلی و فروش اضافی یا فروش افزایشی، هردو از تاکتیکهای افزایش فروش هستند اما به دو طریق متفاوت کار می کنند. برنامه فروش افزایشی، نزدیک شدن به مشتریان و متقاعد کردن آنها برای خرید محصولات یا خدمات اضافی است. در مورد افزایش فروش، هدف این است که با انتقال مزایای اضافی، محصولی گران‌تر و پیشرفته‌تر به مشتری فروخته شود.

فروش تکمیلی، هرگز شامل تشویق مشتریان به جایگزینی انتخاب های فعلی خود با گزینه های گران تر نیست. فروش تکمیلی محصولات یا خدماتی را به مشتری پیشنهاد میکند که مشتری می تواند آنها را در کنار محصول فعلی داشته باشد و نیازی به خریدن محصول گرانتر یا پیشرفته تر نیست بلکه خرید وی تکمیل می شود.

چیدمان تکمیلی(Cross merchandising)

این موضوع در چیدمان(Merchandising)، هم کاربرد دارد و گونه ای از چیدمان به عنوان “چیدمان مکمل”، یا “چیدمان ضربدری”، وجود دارد که در راستای تحقق فروش تکمیلی برنامه ریزی و انجام می شود.

برای روشن شدن بهتر این موضوع، تعدادی مثال را بررسی می‌کنیم. به عنوان نمونه تقریبا هیچ فردی برای خرید باطری قلمی، به فروشگاههای زنجیره ای مراجعه نمی‌کند. معمولا این کالا را (اگر ضروری باشد)، از نزدیکترین سوپرمارکت یا کیوسک تهیه می‌کند. بسیاری از اوقات هم شده که مشتری از فروشگاهی کلیه خریدهای خود را انجام داده اما زمانی که به منزل می‌رسد و مثلا کنترل تلویزیون را دست می‌گیرد، متوجه می‌شود که فراموش کرده باطری بخرد.

یعنی باطری با این حال که کالای ضروری است، در لیست خرید مشتری جایی ندارد. به همین سبب فروشگاهها عموما در کنار صندوقها قفسه‌های کوچکی دارند که مشتری در زمان صبر کردن جهت تسویه حساب، این شلفها را می‌بیند و به خاطر می‌آورد که مثلا شکلات یا باطری نیاز دارد و همان زمان آن را بر می‌دارد. این یکی از ساده‌ترین و معمولترین روشهای کراس مرچندایزینگ است.

برگرفته از کتاب: مهندسی فروش

(احمد صفار، فرامرز عیب پوش)

فروش مکمل یا فروش متقابل یا فروش ضربدری(cross selling) یا فروش تکمیلی، یا هرآنچه که آن را ترجمه کنیم، یکی از تاکتیک های فروش است که کاربرد بسیار فراوانی دارد.  فروش ضربدری یا متقابل، به معنای فروش محصولات مرتبط یا مکمل به مشتری است. فروش متقابل یکی از موثرترین روش های افزایش فروش کالا و خدمات است.

احتمالاً برای بسیاری از ما پیش آمده است که برای خرید گوشی تلفن همراه به فروشگاهی رفته‌ايم. براي مثال، مبلغ ده میلیون تومان بابت خرید گوشی در نظر گرفته‌ایم. وقتی گوشی ده میلیون تومانی تهیه شد، فروشنده به ما پیشنهاد مي‌هد برای صفحه آن کاور محافظ بگیریم. بعد از چسباندن کاور، کیف مناسبی پیشنهاد مي‌كند. کیف را که گرفتیم، اپلیکیشن‌های کاربردی هم که لازم است.. و درپایان مي‌بييم که پانزده میلیون تومان هزینه نموده‌ایم.

فروش متقابل، در واقع انجام عمل بازاریابی محصولات اضافی برای مشتریان فعلی است. فروشندگان با فروش مکمل، محصولات و خدمات اضافی به مشتریان فعلی خود، عموما سعی در کسب درآمد بیشتر دارند.

باید مراقب بود که این کار به درستی و با دقت انجام شود. فروشندگانی که می بینند مشتری در حال خرید است، سعی دارند هرچیزی را به مشتری بفروشند، که صرفاً به منظور دریافت پول فعلی بیشتر ، ممکن است در آینده مشتری را از دست بدهند..

فروش ضربدری یا فروش متقابل، در واقع تشویق مشتری است که بتواند محصولات یا خدماتی را در کنار محصولات یا خدمات فعلی خریداری نماید.

تفاوت فروش اضافی و فروش ضربدری

فروش ضربدری و فروش اضافی یا فروش افزایشی، هردو از تاکتیکهای افزایش فروش هستند اما به دو طریق متفاوت کار می کنند. برنامه فروش افزایشی، نزدیک شدن به مشتریان و متقاعد کردن آنها برای خرید محصولات یا خدمات اضافی است. در مورد افزایش فروش، هدف این است که با انتقال مزایای اضافی، محصولی گران‌تر و پیشرفته‌تر به مشتری فروخته شود.

فروش ضربدری، هرگز شامل تشویق مشتریان به جایگزینی انتخاب های فعلی خود با گزینه های گران تر نیست. فروش ضربدری محصولات یا خدماتی را به مشتری پیشنهاد میکند که مشتری می تواند آنها را در کنار محصول فعلی داشته باشد و نیازی به خریدن محصول گرانتر یا پیشرفته تر نیست بلکه خرید وی تکمیل می شود.

چیدمان ضربدری(Cross merchandising)

این موضوع در چیدمان(Merchandising)، هم کاربرد دارد و گونه ای از چیدمان به عنوان “چیدمان مکمل”، یا “چیدمان ضربدری”، وجود دارد که در راستای تحقق فروش ضربدری برنامه ریزی و انجام می شود.

برای روشن شدن بهتر این موضوع، تعدادی مثال را بررسی می‌کنیم. به عنوان نمونه تقریبا هیچ فردی برای خرید باطری قلمی، به فروشگاههای زنجیره ای مراجعه نمی‌کند. معمولا این کالا را (اگر ضروری باشد)، از نزدیکترین سوپرمارکت یا کیوسک تهیه می‌کند. بسیاری از اوقات هم شده که مشتری از فروشگاهی کلیه خریدهای خود را انجام داده اما زمانی که به منزل می‌رسد و مثلا کنترل تلویزیون را دست می‌گیرد، متوجه می‌شود که فراموش کرده باطری بخرد.

یعنی باطری با این حال که کالای ضروری است، در لیست خرید مشتری جایی ندارد. به همین سبب فروشگاهها عموما در کنار صندوقها قفسه‌های کوچکی دارند که مشتری در زمان صبر کردن جهت تسویه حساب، این شلفها را می‌بیند و به خاطر می‌آورد که مثلا شکلات یا باطری نیاز دارد و همان زمان آن را بر می‌دارد. این یکی از ساده‌ترین و معمولترین روشهای کراس مرچندایزینگ است.

برگرفته از کتاب: مهندسی فروش

(احمد صفار، فرامرز عیب پوش)

تکنیک فروش همبرگری یا اثر همبگر در فروش، یکی از تکنیکهای بسیار قوی و کارآمد در فروش است که اگر درست و صحیح و مطابق برنامه اجرا شود، قطعا نتیجه آن فروش موفق خواهد بود.

دانش بازاریابی معتقد است مشتریان باید به طرق مختلف به سمت محصول یا خدمت جلب شوند و آن را بخرند، اما زمانیکه این محصول یا خدمت را تهیه کردند، حتما ارزشی بالاتر از سطح انتظار یا در بدترین حالت کیفیت مورد انتظار خود را دریافت کنند.

اما زمانیکه آنها درحال مذاکره برای خرید محصول یا خدمتی هستند، هنوز اطمینان ندارند که ارزش مورد نظر خود را دریافت خواهند کرد. بعلاوه، تلخ ترین بخش خرید از دیدگاه مشتری مبحث “قیمت” و “پرداخت”، است. اینجاست که درد مشتری از هر زمان دیگری بیشتر است.

درد پرداخت(Pain of payment)، وضعیتی ذهنی در پروسه خرید است که خریدار در هنگام پرداخت وجه، احساس می کند. درد پرداخت در خریدهای نقدی بیشتر از دیگر خریدهاست. درد پرداخت شبیه یک زنگ خطر درذهن خریدار عمل می‌ کند و سبب می ‌شود نسبت به خرید مذکور حساسیت بیشتری به خرج بدهد.

این درد یک درد ذهنی است، اما مشابه سایر دردهای دیگر، یک “مکانیزم بازخوردی” است. این درد ممکن است همیشه یکسان نباشد و با خرید هم تناسب نداشته باشد. یعنی در برخی خریدها بدون دلیل زیاد باشد و درخرید دیگری، کاملا از کار بیفتد!

پرداخت نقدی، پرداخت چندین فیش به جای یک فیش و پرداخت ‌های پشت سرهم، معمولا درد بیشتری دارند. پس از ابداع کارتهای اعتباری و پرداختهای اینترنتی، خریدار دیگر پول نقد را لمس نمی کرد. به دلیل مشهود نبودن پولی که از دست داده، معمولا درد پرداخت از طریق کارت اعتباری یا خرید اینترنتی، بسیار کمتر از درد پرداخت به صورت نقدی است.

که این مطلب در تضاد با دانش اقتصاد است. منطقا نباید نحوه پرداخت، موجب تغییری در سبد خرید بشود در حالی که در دنیای واقعی این اتفاق می افتد. نحوه بیان قیمت، نحوه توضیح به مشتری درخصوص قیمت و عدم کاهش درد وی، باعث افزايش یا فراموش نشدن درد پرداخت خواهد شد در بسیاری اوقات منجر به از دست رفتن فروش و انصراف مشتری مي شود.

موضوع بسیار مهم این است که “آستانه درد پردخت”، شناخته و مشخص شود. اگر دردی که به مشتری وارد می شود، کمتر از این آستانه تحمل باشد، درد پرداخت را حس نکرده یا کمتر احساس می کند. اگر درد پرداخت از آستانه تحمل وی بیشتر باشد، احتمال وقوع سرخوردگی از خرید و احساس پشیمانی بسیار زیاد است. این موضوع سبب خواهد شد که یا مشتری خرید نکند یا اگر خرید کرد، دیگر خرید خود را تکرار نکند و این کار دربازاریابی امروزی، مرگ برند یا خدمات مورد نظر است.

با وجود کمتر بودن درد پرداخت کارتهای اعتباری و پرداخت اینترنتی، هنوز هم تقريبا 50% افرادی که به درگاه پرداخت مراجعه می کنند، از خريد منصرف شده و پرداخت خود را تکميل نمي کنند.

امروزه سایتهای فروش معتبر اقدام به ساخت کیف پولهای خود کرده اند. مزیت این کیف پولها برای فروشنده این است که مشتری یک بار حساب خود را شارژ نموده و درد را تحمل میکند اما در عوض اطمینان دارد که هنوز معادل پولش در کیف اعتبار دارد.

اما در زمان خرید وبسایتها برای کاهش انصراف خريدار، از روش های پرداخت تک کليک (One Click Payment)، استفاده می کنند تا امکان پشیمانی وجود نداشته باشد. با ابداع ارزهای دیجیتال، این روش سریعتر هم شد و خریدار با یک کلیک خرید را انجام داده و دیگر امکان پشیمانی ندارد. اما به هررو، استفاده از روشهای قانع کننده، بهتر از روشهای فوق است. تکنیک همبرگری، یکی از این روشهای کاهش درد پرداخت است.

فروش از دوبخش “شیرین” و “تلخ”، تشکیل شده است. بخش “شیرین” فروش، “معرفی محصول” و شرح “مزایای” آن است. بخش تلخ فروش، صحبت درباره “قیمت” و شرایط”پرداخت”، است. در زمان صحبت درباره قیمت در کشور ما بیشتر جملات کلیشه ای مانند “قابل شما رو نداره”، یا “مهمان ما باشید”، بکار می روند که به قدری مصنوعی هستند که بعضا از خود قیمت تلخ تر می شوند!.

نان زیرین(اول)

تکنیک همبرگری از سه بخش “نان زیرین یا اول”، “برگر” و “نان دوم”، تشکیل شده. برای ساخت همبرگر ابتدا به سراغ نان زیرین یا نان اول می رویم. در این بخش از “مزایا” و “تمایزات” محصول یا خدمات صحبت نموده و مشتری به سمت محصول یا خدمت مورد نظر، کشیده و جذب می شود. همانگونه که پیش از این اشاره شد، برای موفقیت یک تکنیک، مراحل باید درست و به ترتیب انجام شوند.

برگر

پس از ارائه توضیحات، مشتری از قیمت و انحوه پرداخت سوال خواهد کرد. این مرحله همان بخش تلخ فروش یا “برگر”، است که اولا بدون وجود آن فروش یا همبرگری وجود نخواهد داشت و ثانیا به تنهایی تلخ است. بنابراین باید فورا این مرحله را با نان دوم، شیرین کرد.

نان دوم

برای شیرین کردن خرید و بستن همبرگر، یکی از ویژگی ها یا تمایزات قوی محصول یا خدمات باید نگه داشته شوند، تا به عنوان نان دوم بتوان از آن استفاده کرد. در این مرحله این ویژگی و تمایز ذکر شده و ذهن مشتری را از درد پرداخت دور نموده و خرید شیرین خواهد شد.

ممکن است این روش ساده به نظر برسد اما اجرای آن نیازمند تمرین زیادی است. بسیاری از فروشندگان علل عدم فروش خود را نمی دانند و فکر می کنند که ایراد از مشتری است که کالا یا خدمات آنها را نمی خرد. اما زمانیکه با یک فروشنده متبحر مواجه می شوند، در می یابند که اشکال بزرگتر، عدم وجود دانش و مهارت فروش است که همواره باید تمرین و آموخته شود.

یکی یگر از روش های مؤثر در کاهش درد پرداخت، “تضمین بازگشت وجه” به مشتری است. اگرچه این استراتژی دل هر فروشنده ای را مخصوصا در کشور ما می لرزاند، اما حقیقت این است که در صورت استفاده صحیح از استراتژی پس گرفتن کالا یا خدمات، بازخورد بسیار خوبی خواهد داشت. این روزها در اکثر فروشگاه ها این اعلان به چشم می آید: “اجناس فروخته شده تعویض و یا پس گرفته نمی شود.”

اولین تصوری که ممکن است از خواندن چنین جمله ای به ذهن خریدار برسد این است که به احتمال زیاد اجناس این فروشگاه از کیفیت مناسبی برخوردار نیستند و این موضوع سبب شده که مشتریان ناراضی به دفعات جهت مرجوع کردن کالا به آن فروشگاه مراجعه کرده و فروشگاه برای خلاص شدن از این نارضایتی ها، چنین استراتژی را انتخاب کرده است.

مشتری برای فروشنده، منبعی غنی و دائمی از پول است به شرطی که کیفیت و ارزش مورد نظر خود را دریافت کند. ساخت و نگهداری مشتریان وفادار، از هر موضوع دیگری برای برند یا خدمات، با ارزش تر است.

بسیاری از فروشندگان ومدیران فروش این موضوع را تجربه کرده‌اند که در یک دوره طولانی یا کوتاه مدت شرکت فشار شدیدی برروی آنها وارد آورده و کل موضوع این بوده: ” فروش بیشتر، سریعتر، به هر قیمتی!”. تا چندوقت قبل حتی بسیاری از شرکتهای داخلی این سیاست را داشتند و به داشتن آن افتخار می‌کردند. حتی زمانی که صحبت از بازاریاب و فروش علمی به میان می‌آمد، پول و سابقه فروششان را به رخ کشیده و این صحبتها را برای متظاهران دانشگاهی قلمداد می‌کردند که بویی از فروش نبرده و در دانشگاهها خوب صحبت کرد را فراگرفته اند.

بالشخصه با نزدیک بیست سال سابقه فروش و ویزیتور در خیابانها در سرما و گرما، زمانی که این صحبتها در هیئت مدیه به گوشم می‌خورد، نیاز به یک اسلحه پر را، شدیدا در جلسه حس می‌کردم. مدتها از این موضوع گذشت و روال همین بود تا زمانی که دنیا در یک شب تغییر کرد و پاندمی ویروس کرونا شروع به یکه تازی کرد.

افرادی که به بازاریابی اعتقادی نداشته و آن را هدیه کت شلوار پوشان دانشگاهی تلقی می‌کردند، یک شبه میلیاردها توان فروش را از داست داده بودندو جای آن را بهت و تعجب و سردرگمی گرفته بود. اینجا بود که صرفا شرکتهایی فقط توان فروش داشتند که ساختار نوین داشتند و به دانشش برندینگ مجهز بودند و شرکتهای سنتی، می‌توانستند این مهم را یک شبه انجام دهند.

همیشه فرایند ساخت سالها طول می‌کشد اما تخریب، در یک لحظه اتفاق می‌افتد. به هررو اتفاقی که رخ داد، نشان داد برندهایی که به دانش بازاریابی تسلط دارند، امکان عبور از بحرانها را هم دارند. در این مقاله این موضوع را بررسی خواهیم کرد که اگر بخواهیم صرفا بفروشیم، لازم است چه کاری انجام دهیم و اگر برنامه بلندمدت داریم این موضوع چگونه خواهد بود.

اگر قصد داریم فقط یک پروسه فروش را انجام دهیم، لازم است تا یک محصول را تولید و یا وارد کنیم و با تعداد محدودی مشتری تماس گرفته و کالا را با پول مبادله کنیم. بنابراین لازم نیست کار بیشتری انجام دهیم و هزینه، دانش، انرژی و زمان زیادی صرف کنیم. تعدادی کالا به فروش رسیده و سود حاصل خواهد شد. به همین سادگی!

اما درصورتیکه قصد داریم برای دراز مدت فروش داشته باشیم و مشتریان کالا و خدمات ما را برای دراز مدت انتخاب کنند، موضوع فرق خواهد کرد. لازم است تا در شروع کار، حداقل بین سه تا پنج سال توقع سود زیادی نداشته باشیم. این زمان در شرایط عادی و اوضاع نرمال اقتصادی است و در شرایط خاص این زمان تا 10 سال ممکن است طول بکشد.

برای نهادینه کردن بازاریابی به جای فروش، لازم است تا تفکر را به جای رویکرد در سازمان اشاعه دهیم. ارزش برند جزیی از دارایی های نامشهور سازمان است و تنها انجام بازاریابی و برندینگ سبب خواهد شد تا در دراز مدت از بازار حذف نشویم. باید کاری کنیم تا رفتار مصرف کننده در انتخاب ما، سالها و سالها به تناوب تکرار شود و این به هیچ عنوان کار ساده ای نیست.

پیش از انجام هرکاری لازم است تا اسناد بالادستی سازمان و برند تعیین و تصویب و نوشته شوند. اینکه چرا این کار را شروع کردیم؟، چرا این محصول را انتخاب کردیم، چرا این بازار را انتخاب کردیم، چرا این تعداد تولید یا وارد کردیم، چرا به این بخش وارد شدیم، چقدر پیش از انجام این کار تحقیق کردیم، چه نگرشی داریم، نگرش ما فروش محور است یا مارکتینگ محور؟، و هزاران سوال دیگر که لازم است به آنهاپاسخ دهیم تا است تا به برنامه تدوین شده برسیم.

طبیعی است انتظار سهامداران از مدیران این است که بیشتر بفروشند و بیشتر سود کنند اما انجام این کار به این سادگی نیست. در نگرش مدرن مارکتینگ محور، تمام نگاهها معطوف به برند است. بنابراین طبیعی است که در برخی از شرکتها برای کمپین لانج محصول جدید به اندازه بودجه چندسال خود هزینه میکنند.

نوشته: فرامرز عیب‌پوش

فروش اکتیو (Active Selling) یا فروش مراجعه شونده، گونه یا روشی از فروش است که در آن فروشنده به محل یا به سمت مشتری(خریدار)، مراجعه نموده و یا به سمت وی حرکت میکند(تماس). عموماعملیات فروش، در محل مشتری و یا محیطی ثالث صورت می‌گیرد.

همانگونه که در مقاله “فروش چیست؟”، به تفصیل شرح داده شد، فروش معامله‌ای است بین دو یا چند طرف(طرفین معامله)، که در آن خریدار در ازای پرداخت پول، خدمات یا دارایی های ملموس یا ناملموس دریافت می‌کند. در برخی موارد دارایی های دیگری به یک فروشنده پرداخت می‌شود.

در بازارهای مالی، یک فروش همچنین می‌تواند توافقی باشد که یک خریدار و فروشنده در مورد قیمت یک سهم با یکدیگر انجام می‌دهند. به بیانی دیگر، فروش در اصل قرارداد بین خریدار و فروشنده در خصوص تبادل کالا، دارایی و یا خدمات مورد نظر است.

بطورعموم، دو روش از فروش وجود دارد. روش فروش(Active)، و روش فروش پسیو(passive). این دو روش فروش عموما، پرکاربردترین روشهای فروش مورد استفاده در بازارهای کالا یا خدمات هستند. حتی امروزه باظهور روشهای نوین فروش(اینترنت و شبکه‌های اجتماعی)، این موضوع تغییری نکرده و در فروش نوین هم، عملیات فروش، زیرمجموعه یکی از این دو روش است.

به عنوان مثال، زمانیکه یک بازاریاب جهت ویزیت و فروش مستقیم، به مشتری یا فروشگاهی مراجعه می‌کند، فروش اکتیو(Active)، اتفاق می‌افتد. همچنین زمانیکه فروشنده از طریق پیام یا تبلیغات ایمیلی، شبکه اجتماعی یا کانالهای ارتباطی دیگر، پیشنهاد فروشی به سمت مشتری ارسال می‌کند، فروش اکتیو(Active)، اتفاق افتاده است. بطور کلی در فروش اکتیو(Active)، میزبان، یا مشتری و یا محیطی ثالث(مانند اینترنت و یا شبکه های اجتماعی)، است.

تماس تلفنی با مشتری نیز زیر مجموعه فروش اکتیو(Active)، محسوب می‌شود. در روش فروش یا تماس تلفنی اکتیو(Active)، فروشنده با مشتری تماس گرفته و پیشنهاد فروش را از طریق تلفن منتقل می‌کند. امروزه هنوز این روش، یکی از مرسوم ترین و پرکاربردترین روشهای فروش در جهان است. البته بالعکس این موضوع نیز صادق است و زمانیکه مشتری با فروشنده تماس بگیرد، فروش پسیو(passive)، یا مراجعه شونده اتفاق افتاده است.

همانگونه که در مقاله فروش پسیو(passive)، شرح داده شد، دراین روش فرصت فروشنده برای فروش، صرفا مشتری است که به وی یا درگاه وی مرجعه نموده است، اما در فروش اکتیو این موضوع تفاوت داشته و این فرصت با مراجعه به مشتری بعدی، مجددا بوجود خواهد آمد. البته این موضوع را نباید فراموش کرد که در فروش پسیو(passive)، مشتری به مرحله تصمیم گیری برای خرید رسیده و درحال انتخاب محل خرید خود است، اما در فروش اکتیو الزاما این اتفاق نخواهد افتاد.

آموزشهای مختلفی وجود دارد تا فروشنده به این توانایی دست یابد، که بتواند از تماس حضوری، تلفنی یا الکترونیکی، یک عملیات فروش خلق کند. حتی ماهترین فروشندگان نیز نخواهند توانست تمام تماسهای خود را به فروش ختم کنند اما درصد موفقیت آنها باهم متفاوت است.

در فروش اکتیو(Active)، یا فروش مراجعه کننده، درصورتیکه یک مشتری پاسخ منفی به پیشنهاد فروش بدهد، این فرصت وجود دارد که این خسران با مشتری دیگری جبران شود، اما در فوش پسیو(passive)، این امکان وجود ندارد و با دریافت پاسخ منفی، یک فرصت فرش از دست رفته است.

در کشورما، بیشتر شرکتهای پخش از روش اکتیو استفاده نموده و سایر سازمانها یا از روش فروش پسیو(passive)، استفاده می‌کنند ویا از بخشی از امکانات فروش اکتیو(Active)، بهره می‌برند. اغلب سازمانها به مشتریان فعلی خود قانع بوده و از سایر روشها، کمتر استفاده می‌کنند.

بنابراین در زمانیکه بحرانی رخ دهد(مانند پاندمی کرونا)، بسیاری از سازمانها و شرکتها با ریزش مشتری، دچار سردرگمی و افت درآمد شده و اولین کاری که به ذهن مدیران آنها می‌رسد، تعدیل کارکنان سازمان است. این نکته را فراموش نکنیم که بطور قطع، در بسیاری از سازمانها و شرکتها هزینه‌های بسیار بزرگتری وجود دارد که توسط مدیران به سازمان تحمیل شده و همواره هزینه حقوق و دستمزدها، کمتر از این هزینه هاست.

به هررو، بهتراست شرکتها از مجموعه‌ای از روشهای فروش استفاده کنند تا با بروز بحران در یکی از روشها، امکان کسب درآمد از روشهای دیگر وجود داشته باشد.

فروش(sale)، به مبادله یک کالا یا خدمت با پول گفته می‌شود. شخصی که کالا یا خدمت را ارائه می‌کند فروشنده، و شخصی که پول را پرداخت می‌کند خریدار نامیده می‌شوند. فروش مستقیم (DS) نوعی از فروش است که بصورت رودررو صورت می گیرد.

فروش معامله ای است بین دو یا چند طرف(طرفین معامله)، که در آن خریدار در ازای پرداخت پول، خدمات یا دارایی های ملموس یا ناملموس دریافت می‌کند. در برخی موارد دارایی های دیگری به یک فروشنده پرداخت می شود. در بازارهای مالی، یک فروش همچنین می‌تواند توافقی باشد که یک خریدار و فروشنده در مورد قیمت یک سهم با یکدیگر انجام می‌دهند. به بیانی دیگر، فروش در اصل قرارداد بین خریدار و فروشنده در خصوص تبادل کالا، دارایی و یا خدمات مورد نظر است.

فروش مستقیم(Direct Sales)، درواقع نوعی از فروش است که در آن فروشنده مستقیما با خریدار ارتباط گرفته و مصرف کننده یا خیدار، کالا یا خدمات خود را بدون واسطه تهیه می‌کند.

فروش مستقیم به فروش محصولات به طور مستقیم به مصرف کننده در محیط غیر خرده فروشی اطلاق می‌شود. این موضوع ممکن است از طریق بسترهای مختلف مانند فروش در خانه، محل کار، آنلاین یا سایر مکانهای غیر فروشگاهی اتفاق بیفتد.

سیستم فروش مستقیم، اغلب بسیاری از واسطه های درگیر در توزیع محصول، مانند مراکز توزیع کشوری یا منطقه‌ای و عمده فروشان، از بین خواد برد و حذف خواهد نمود.ا

در سیستم فروش سنتی،کالا یا خدمات از طرف تولید کننده به سازمان فروش،  پس از آن به توزیع کننده یا نماینده و سپس به مصرف کننده می‌رسد که پروسه‌ای بسیار پیچیده و گران قیمت است. اما در فروش مستقیم تمامی این واسطه‌ها حذف شده و مصرف کننده مستقیما کالا یا خدمات خود را تهیه خواهد کرد.

در قدیم، سیستم فروش مستقیم بین شکل عمل می‌کرد که کالاها یا خدماتی که از طریق فروش مستقیم به فروش می‌رسیدند، عموما در فروشگاه‌های خرده فروشی معمولی یافت نمی‌شدند. در این سیستم، مشتری اگر قصد تهیه کالا یا خدماتی را داشت، صرفا باید از طریق پیدا کردن توزیع کننده یا نماینده اقدام می‌نمود که این روش نیز مشکلات خاص خود را داشت. امروزه کالاها یا خدمای که بصورت فروش مستقیم توزیع می‌شوند، در سایر مکانها نیز یافت می‌شوند اما روش فروش مستقیم بخاطر حذف واسطه‌ها، امکان ارائه جوایز یا خدمات وسوسه کننده تری دارد و نسبت به فروش سنتی، برتری لازم را داراست.

امرز این نوع از فروش در شرکتهای پخ کاربرد زیادی دارد و پخشهای مختلف بدون داشتن نماینده توزیع عمده، کالای خود را بصورت مستقیم به فروش رسانیده و در مقابل اطلاعات محلهای فروش را نیز کسب می‌کند.

شرکت های بازاریابی شبکه‌ای، بازاریابی خانه به خانه و امثال آن، از جله شرکتهای فروش مستقیم بشمار می‌روند. هچنین بسیاری از کسب وکارها که با روش فروش (B2B)، فعالیت می‌کنند، از این سیستم برای فرش خود بهره می‌برند.

بسیاری از کسب وکارها، از روش فروش مستقیم برای هدف قراردادن مشتریان نهایی خود استفاده می‌کنند. به عنوان مثال، بسیاری از شرکتهایی که تبلیغات و یا لوازم اداری را می‌فروشند، تراکتهای خود را مستقیماً به فروشگاههایی ارسال می‌کنند که بتوانند از خدمات آنها استفاده کنند.

البته باید توجه داشته باشیم، فروش مستقیم با بازاریابی مستقیم، تفاوت دارد. فروش مستقیم زمانی صورت می‌گیرد که فروشندگان شخصی به طور مستقیم به مصرف کنندگان مراجعه می‌کنند، در حالی که در بازاریابی مستقیم، یک شرکت مستقیماً اقدام به بازاریابی محصولات خود می‌کند.

گونه‌های فروش مستقیم

روشهای مختلفی وجود دارد که کسب‌و کارها قادر هستند از طریق فروش مستقیم به مشتریان خود کالا یا خدمات بفروشند. فروش مستقیم یا به صورت تک سطح و یا بصورت گروهی و یا بصورت رویدادی انجام می‌شود.

نقش فروش مستقیم در مشاغل خانگی

امروزه و با گسترش اینترنت و شبک های اجتماعی، بسیاری از کسب و کارهای خانگی از مدل فروش مستقیم استفاده می‌کنند.

بسیاری از کسب و کارها و خدمات، امروزه از طریق رسانه‌های اجتماعی، خدمات یا کالای خود را ارائه می‌کنند. بدیهی است که این روش بسیار ارزان و مقرون به صرفه است.

یکی از معضلات فروش مستقیم که موجب شده این رو از فروش کمتر مورد توجه قرارگیرد، سوءاستفاده‌های گسترده‌ای است که افراد بوسیله آن، وعده‌های بزرگی برای پول سریع و آسان، به مخاطب خود داده و پس از مدتی از آنها کلاهبرداری کرده‌اند. این موضوع سبب شده که مخاطبان، نسبت به این روش فروش، بی‌اعتماد شوند نه از فرد ارائه کننده آن.

بسیاری از سازمانهایی که فروش مستقیم را انجام می‌دهند، تلاش می‌کنند تا صداقت خود را به مشتری اثبات کنند. این موضوع ممکن است واقعا وجود داشته و یا تصنعی باشد. به هررو فروش مستقیم، روش درست و قدیمی است که بواسطه آن، کالاها و خدمات بسیاری تاکنون عرضه شده است.