مراقب ذخیره فریبنده باشیم!

ذخیره فریبنده، یکی از بیماریهای مهم و مشکلات اساسی در شبکه تامین است. گرچه امروزه نرم افزارهای مدیریت شبکه تامین با توانایی ها و برندهای مختلف وجود دارند، اما هنوز این مشکل، یکی از معضلات حل نشده شبکه های توزیع و شرکت های پخش و سیستم فروش در کشورمان است.

اما ذخیره فریبنده چیست و چه زمانی در توزیع با این مشکل روبرو می شویم؟ ابتدا بهتر است پیش از بررسی این معضل، نگاه کوتاهی به تعاریف موجود در زنجیره تامین بیندازیم تا موضوع بهتر و روشن تر شود. ابتدا اصل موضوع زنجیره تامین را مورد بررسی قرار دهیم. در اوایل قرن بیست و یکم، پس از انفجار تکنولوژی و پدید آمدن قابلیت توزیع گسترده، یکی از مشکلات فروش در سازمانها، زنجیره تامین و مدیریت آن بود.

زنجیره تامین چیست؟

زنجیره تأمین(Supply chain)، عملا سیستمی متشکل از سازمان‌ها، افراد، فعالیت‌ها، اطلاعات و منابعی است که در عرضه یک محصول یا خدمت به مصرف‌کننده دخیل هستند. فعالیت‌های زنجیره تأمین شامل تبدیل منابع طبیعی، مواد اولیه و اجزای سازنده به یک محصول نهایی است که نهایتا به مشتری نهایی(یا برخی اوقات مصرف کننده) تحویل داده می‌شود.

در سیستم‌های زنجیره تأمین، محصولات استفاده شده ممکن است در هر نقطه ای که مقدار باقیمانده قابل بازیافت است، دوباره امکان ورود به زنجیره تأمین را داشته باشند. ضمن اینکه زنجیره‌های تأمین زنجیره‌های ارزش را بهم پیوند می‌دهند. در برخی اوقات نیز ممکن است این اتفاق رخ ندهد که همین امر، موضوع بحث ماست. اینجاست که اصطلاحا “گره” یا “گلوگاه” در سیستم زنجیره تامین شکل گرفته و بیماری های این زنجیره، بروز می کند.

بنابراین باید مدیریت این زنجیره، بشکل کاملا علمی و تجربی، به شکلی انجام شود که همواره “کالای درست” در “زمان درست”، در “محل درست” باشد.

مدیریت زنجیره تأمین چیست؟

در زنجیره تأمین، محصولات در کارخانه های تولیدی، تولید می‌شوند، سپس به انبارها حمل و شده و در نهایت به خرده فروشی یا “مشتری نهایی” می‌رسد. درخصوص مدیریت زنجیره تامین، بین علما اختلاف محدودی وجود دارد و هر متخصص یا صاحب نظری، تعبیر خود را از این مهم ارائه می کند. برخی معتقدند که زنجیره تأمین، خرید و تهیه و تدارک محصولات مورد نیاز است. اما گروهی دیگر معتقدند که این مهم به معنای فرایند انبارداری، توزیع و حمل و نقل و نهایتا رساندن به مشتری نهایی است.

اما بطور خلاصه می توان گفت مدیریت زنجیره تامین، مدیریت تبدیل مواد اولیه و اطلاعات به محصولات و خدمات و به مصرف رساندن یا انهدام برخی از آنهاست. به بیان ساده تر، مدیریت زنجیره تامین، مدیریت بهینه کل فرایند از تولید به مشتری است. در حقیقت مدیریت زنجیره تامین مدیریت بخشهای “توسعه محصول”، “بازاریابی”، “عملیات نگهداری”، “فرایندتوزیع”، “مدیریت مالی توزیع و فروش” و نهایتا مدیریت “خدمات مشتری” است.

مدیریت زنجیره تامین نتیجه تكامل مدیریت انبارداری است. در نیمه دوم قرن بیستم که توزیع تقریبا سیستماتیک شد، محققان و مدیران شبکه توزیع، با مطالعه بر روی رابطه داخلی بین انبارداری و حمل و نقل و یكپارچه سازی آنها قادر به كاهش موجودی خود شدند كه حاصل این مطالعات نهایتا “مدیریت توزیع” نام گرفت.

در مسیر تكامل این دانش، با اضافه شدن مباحث مدیریت ساخت، تداركات و سفارشها به مدیریت توزیع مفهوم لجستیك پدید آمد و وضعیت كنونی یعنی زنجیره تامین نتیجه به هم پیوستن حلقه های عملیاتی مختلف است كه در ابتدای آن عــرضه كنندگان و در انتهای آن مشتریان قرار گرفتند.

زنجیره تامین، بعدها به انواع مختلفی مانند “زنجیره تامین بالادست”، “زنجیره تامین داخلی”و “زنجیره تامین پایین دست” تقسیم شد که موضوع بحث ما نیست. البته معمولا زنجیره های تامین، وابستگی زیادی به ماهیت شركت ها دارد.

زنجیره های تامین چه بیماری هایی دارند؟

مشكلات زنجیره تامین و منابع آنها درجهان به تعداد شرکتها وجود دارد. اما بیماری ها و مشکلاتی نظیر ذخیره فریبنده و اثر شلاق چرمی (THE BULL WHIP EFFECT)، بیماریهای اساسی شبکه توزیع هستند که عمدتا از عدم هماهنگی و عدم اطمینان مشتریان نشات میگیرند.

ذخیره فریبنده

ذخیره فریبنده یک معضل یا بیماری یا مشكل است. به عنوان مثال مشتری درخواست محصول یا خدماتی را میکند اما این محصول به دلیل مشکلات موجود در شبکه توزیع قابل ارائه و فروش نیست. ممکن است محصول در انبار موجودی وجود داشته باشد اما در مکانی است که قابل ارائه به وی نیست یا موضوع خدمات به دلایل و نواقص موجود قابل ارائه نیست.

فرض کنیم در یک شرکت آرایشی و بهداشتی، کرم ضدآفتاب در زمستان مصرف کمتری دارد. بنابراین نرم افزارها به صورت خودکار تعداد سقف و کف سفارش را تغییر داده و آنها را کاهش میدهند. اما همانگونه که در شمال کشور هوا سرد یا ابری و بازارنی است، در جنوب کشور آفتاب همچنان تابیده و نیاز به کرم ضدآفتاب وجود دارد.

موجودی شعب به تعداد کافی نمایش داده میشود و مدیران تصور میکنند که مشکلی پدید نخواهد آمد. اما در زمان فروش کرم ها در جنوب کشور، ذخیره کل همچنان مناسب است، اما این ذخیره در انبارهای شمال کشور، بی مصرف مانده و انبارهای جنوب کشور خالی از موجودی(OOS)، شده اند.

راه حل اجتناب از ذخیره فریبنده

معمولا برای رفع مشكلات زنجیره تامین سه دسته راه حل اصلی وجود دارد. دسته اول راه حلهایی هستند كه در ارتباط با طراحی و عرضه محصولات، عرضه كنندگان، مدیریت ارتباطات بین عرضه كنندگان و ارتبـــاط سازمان با عرضه كنندگان وجود دارد. دسته دوم راه حلهایی هستند كه در ارتباط با سیستم های تولیدی، مدیریت موجودی و مسائل داخلی سازمان جهت رفع مشكلات وجود دارد و دسته سوم مجموعه تدابیــــــری هستند كه درمورد توزیع كنندگان، خریداران، وفاداری خریداران و هماهنگی آنها با سازمان باید لحاظ شود.

این راه حلها بعضا به ” ادغام عمودی “، ” كنترل موجودی “، ” برنامه ریزی تولید “، ” تولید به موقع “، ” برنامه ریزی ” و”استراتژی های كاهش عدم اطمینان “، منجر می شوند. در فضای رقابتی امروز، كارایی و ثمربخشی زنجیره تامین در بیشترین سازمانها بحرانی است و به طور گسترده ای به هماهنگی اطلاعاتی بین بخشهای مختلف سازمان، سیستم های پشتیبانی اطلاعات و یكپارچه كردن سیستم های مختلف وابسته است.

با گسترش تکنولوژی و فناوری اطلاعات، این موضوع به کمک سازمانهای پخش امده و  نرم افزارهای برنامه ریزی منابع موسسه (ERP)، نرم افزارهای مدیریت زنجیره تامین (SCM)، نرم افزارهای بهینه سازی تولید (OPT)، نرم افزارهای تجزیه و تحلیل (ANAL)، کمک میکنند تا بیماری ها و مشکلات سازمانها، کاهش یابند. البته مشکلات هیچگاه کاملا از بین نمی روند ولی درصد آن پایین تر آمده و توزیع مقرون به صرفه می شود.

راهی بجز پناه بردن به تکنولوژی و استفاده ازدانش و افراد متخصص نیست. در پخش مویرگی، قانونی به نام 100*100*100*100 وجود دارد که یکی از راهکارهای استراتژیک کنترل مشکلات شبکه توزیع است. این قانون همواره اذعان میکند که مدیریت صحیح پخش یعنی به گونه ای عمل کنیم که همواره “کالای درست”، به “تعداد درست”،در “زمان درست” در “مکان درست” باشد.

این مقاله در شماره پنج مجله کسب و کار پل به چاپ رسیده است. درصورت تمایل می توانید این مجله را بصورت کامل از لینک زیر دانلود و مطالعه فرمایید.

فرامرز عیب پوش

افزایش پوشش به معنی ویزیت تعداد بیشتری جایگاه و گسترش نطقه فعالیت از نظر تعدادی است. این مهم شانس ما را در اخذ سفارش و ویزیت مثبت بیشتر نموده و امکان افزایش ریالی فروش ماهانه را درپی خواهد داشت. بنابراین این روش نیز از آیتمهای موثر در افزایش فروش به حساب میآید. برای انجام این مهم بزرگترین مانع ما در انجام این مهم، کمبود وقت است. لذا برای رفع این معضل، همواره باید برنامه ریزی صحیح داشته وامور ذیل را دنبال کنیم.

• از تمام زمان خود اسفاده نماییم.
• از منطقه بندی و روت پلن درست و به روز بهره‌مند شویم.
• برای کل منطقه تحت پوشش خود، برنامه ریزی کنیم نه بخشی از آن.
• منطقه مربوطه را بر اساس موقعیت های جغرافیایی تقسیم بندی کنیم( دقت داشته باشیم، در هر روت، بطور معمول، حداقل 20 جایگاه وجود داشته باشد. به عنوان مثال اگر، روزانه حداقل از 12 جایگاه، سفارش دریافت کنیم، و در هر ماه 2 بار این جایگاه مورد ویزیت قرار گیرد در صورت فرض 25 روز کاری در ماه، در نهایت(25×12×2=600) در انتهای ماه، 600 فاکتور مثبت خواهیم داشت.
• فراموش نکنیم که هیچ جایگاهی، کم اهمیت نیست.
• جایگاههایی که بنا به دلیل بسته بودن یا نبودن مسئولسفارش مربوطه امکان سفارش نداشته اند، عینا در زمان مناسب دیگری بصورت خارج از برنامه، ویزیت شوند.

روشهای افزایش دفعات ویزیت در یک دوره ویزیت

علاوه بر عوامل موثر یادشده، افزایش تعداد دفعات ویزیت یک جایگاه نیز عامل بسیار موثری در افزایش فروش، خواهد بود. به عنوان مثال اگر یک جایگاه 1 بار در ماه مورد ویزیت واقع میشود، در صورت افزایش این رقم به دو یا سه ویزیت درماه، بدون شک با افزایش فروش همراه خواهند بود. این بدان معنی است که اصطلاحاً، هر چه بیشتر به یک جایگاه مراجعه نماییم، بیشتر موفق به فروش در آن جایگاه خواهیم شد.

به هر رو شناخت اخلاق یک مسیر کمک شایانی به کارشناس مربوطه در راستای افزایش فروش، خواهد داشت. برخی جایگاهها، به مراجعه روزانه نیاز دارند، برخی به ویزیت هفتگی و برخی نیز به سر زدن ماهیانه.

در مسیر ویزیت، امکان ندارد جایگاهی وجود داشته باشد که محدودیت تعداد چک و یا پول نقد در جریان نداشت باشد. هر جایگاهی منابعی محدود دارد که باید شناخته و درک گردد. فرض کنیم، جایگاهی، به 3 جین کالا نیاز دارد، ولی ممکن است صرفا بودجه خرید 1 جین را داشته باشد، لذا یکی از راههای آسان حل این مشکل، مراجعه مجدد در زمانی است که احتمال بیشتری برای خرید داشته باشد. بنابراین درصورتیکه این جایگاه در هفته بعد ویزیت شود، این امکان وجود دارد که 2 جین باقی مانده را نیز سفارش دهد.

اغلب جایگاهها، در طول ماه با کمبود موجودی مواجه می‌شوند و بدیهی است ذخیره کالایی ایشان به اتمام برسد. به همین دلیل کوچک، ممکن است مشتریان و گردش مالی خود را از دست بدهد.

با وجود تمامی این موارد، بهتر است مشتری یا صاحب جایگاه خود تعداد مراجعات به وی را پیشنهاد دهد.

نوشته: فرامرز عیب پوش

مانند بسیاری از صنایع مدرن امروز، صنعت پخش نیز صنعتی وارداتی به کشور است. باوجود اینکه بسیاری تصور میکنند این صنعت در دهه هفتاد بصورت امروزی شکل گرفت، اما این صنعت در کشور ما قدمتی بیش از 80 سال دارد. اما باتوجه به وقوع جنگ تحمیلی، کشور وارد مرحله‌ای شد که امکان نداشت بسیاری از صنایع بصورت عادی فعالیت کنند. امروز نیز می‌توان شرایطی حتی بسیار بدتر از شرایط جنگ را در زمان قرنطینه و بسته شدن کسب‌وکارها، مشاهده کرد. درصنعت پخش نیز مانند بقیه صنایع، ذینفعان درون سازمانی و برون سازمانی، به دنبال بازگشت سرمایه و کسب سود از این صنعت هستند.

امروزه در جهان، روش‌ها و مدل‌های پخش، روز به روز در حال پیشرفت هستند. همانگونه که در مقاله مربوط به آگاهی از برند به تفصیل شرح داده شد، موفقیت یک برند با افزایش آگاهی مشتریان از آن برند، رابطه‌‌ای مستقیم دارد. اما نقش شرکتهای پخش در ایجاد و یا افزایش آگاهی از برند بسیار با اهمیت است. شرکتهای پخش امروزه تمامی آگاهی رسانی و تبلیغات در محل عرضه، را برعهده دارند. همانگونه که همه واقف هستیم، بسیاری از تصمیمات خرید، در زمان خرید و در محل خرده فروشی (مکانهای عرضه به مصرف کننده)، اتفاق می‌افتد. به همین دلیل است که تعجبی ندارد که پرموتورها و سمپلرهای حاضر در فروشگاهها و مالهای بزرگ را شرکت‌های پخش مستقر نموده و مدیریت می‌کنند. شاید درنگاه اول، این موضوع برعهده بخش بازاریابی برند است؛ اما در عمل مشاهده می‌کنیم که شرکتهای پخش در حال انجام این کار هستند.

این بدین دلیل است که اولا شرکتهای پخش در محل عرضه مستقیم حضور فیزیکی دارند و از شرایط محیطی کاملا آگاه هستند. ثانیا این شرکتها ابزار، توانایی لجستیکی و نیروی انسانی انجام این مهم را بیش از بقیه در اختیار دارند. بنابراین بسیاری از برندها این مهم را به شرکتهای پخش واگذار نموده‌اند. بسیاری از برندها هم شرکت پخش مخصوص به خود را دارند اما هنوز بسیاری از برندهای موجود در بازار، حتی برندهای مطرح، تبلیغات محیطی در محل خرید را به شرکت پخششان واگذار نموده‌اند. بنابراین شرکت‌های پخش نه‌تنها می‌توانند با بکارگیری روشهای مدرن و به روز پخش و توزیع کالا، نه تنها موجبات افزایش فروش برندها را فراهم کنند، بلکه به گونهای بازاریابی محصولات را نیز برعهده داشته و با استفاده درست از امکاناتی که در اختیارشان وجود دارد، بازاریابی را از پایین به بالا اجرا کرده و موجب محبوبیت کالا و ایجاد شناخت از برند و همچنین ایجاد و افزایش آگاهی از برند شوند.

سالهاست که در کشورهای توسعه یافته، پخش تغییرات عمده‌ای را به خود دیده و به شدت متحول شده است. بسیاری از برندها، با توزیع کنندگان دیجیتالی همکاری نموده و بسیاری نیز پخش خود را واگذار نموده‌اند. اما شرکتهایی که در این صنعت باقیمانده‌اند، به شدت پیشرفت نموده‌اند. امروزه ذینفعان درون سازمانی و برون سازمانی بدین نتیجه رسیده‌اند که بسیاری از امور را پایین سپاری نموده و به شرکتهای پخش واگذار کنند. بازاریابی مقوله هزینه‌بری است. اما هزینه نیروهای انسانی یکی از بیشترین این هزینه‌هاست. بنابراین برندها برآن شدند که این امکان وجود دارد که باوجود برون سپاری این موضوع به شرکتهای پخش، هم کار کمتری انام خواهد شد و هم هزینه کمتری پرداخت خواهد شد. بدین‌ترتیب شرکتهای پخش، مواجه با سودآوری شده‌اند و این سودآوری، موجب تهیه تکنولوژی و استفاده از دانش و گستردگی شبکه توزیع آنها شده و هرروز، قدرتمندتر شوند.

شرکتهای پخش مدرن، علاوه بر افزایش و تضمین نسبی سودفروش محصولات خود، می‌توانند سودزایی نسبتا بالایی نیز داشته باشند؛ چراکه استفاده از متدهای پخش مستقیم، نیازمند نیروی انسانی، سرمایه و زمان بیشتری است و متعاقبا در بلندمدت هزینه بیشتری را در پی دارد. در کشورهای خارجی و پیشرفته، طیف گسترده‌ای از خریدها، به صورت آنلاین و اینترنتی انجام می‌شود و سیستم پخش این کشورهای پیشرفته به گونه‌ای است که کالا را به دست مشتری نهایی می‌رساند که همین امر لزوم وجود عمده‌فروش و خرده‌فروش را تا حد زیادی از بین برده‌است.

براساس آخرین آمارهای فوربس، استفاده از تکنولوژی در کشورهای پیشرفته بیش از 65 درصد است اما این مهم درمنطقه‌ خاورمیانه، 59 درصد است. این یعنی خریداران در کشورهای توسعه یافته، تمایل دارند که از فروشگاه‌های دیجیتال استفاده می‌کنند که این آمار درمورد ایران نیز صدق می‌کند؛ اما در سال‌های اخیر، پیشرفت تکنولوژی و بهبود زیرساخت‌های اینترنتی در کشورمان، منجر به افزایش تمایل برای خرید آنلاین، به ویژه در میان شهروندان کلان‌شهرها شده است، اما این در حالی است که ایران در مقایسه با بسیاری از کشورهای پیشرفته، هنوز جای زیادی برای پیشرفت در زمینه‌ی فروش آنلاین دارد و همچنان سیستم‌های فروش کالا به شکل سنتی در ایران، کمافی‌السابق، فروش خود را انجام داده و اندگی از مشریان خود را بیشتر رواج دارد.

همچنین افزایش تعداد فروشگاه‌های زنجیره‌ای بزرگ در اقصی‌نقاط کشور، نشان از تغییر سبک زندگی و عادات خرید دارد، اما همچنان در بسیاری از شهرستان‌ها، دسترسی مردم به محصولات تنها از طریق بازار سنتی و سیستم‌های پخش سنتی میسر است. در این بازارها همچنان لازم است تا کالا توسط شرکت‌های پخش به خرده‌فروشان و از آنجا به دست مصرف‌کننده‌های نهایی برسد. در نهایت می‌توان گفت که وضعیت بازار و کانال‌های توزیع و پخش کالا در همه کشورها کمابیش مشابه هستند و در هر حال وجود یک شرکت قدرتمند پخش در کنار هر تولیدکننده‌ای لازم است تا وظیفه توزیع کالا را بین مصرف‌کنندگان نهایی یا عمده‌فروشان و شبه‌عمده فروشان و خرده‌فروشان به بهترین نحو انجام دهد.

 در این راستا، شرکت پخشهای پخش، جهت توسعه و ماندگاری در بازار و افزایش میزان سود خود و برندهای درون سبدخود، می‌توانند با کمک تکنولوژی روز خود را ارتقاء داده و مانند شرکتهای پخش مدرن جهان از روشهای روز بهره‌مند شده و خود را بروز کنند. امروزه با ورود بحران انشار ویروس کرونا بسیاری از شرکتها توانایی توزیع خود را از دست داده و یا با بحرانهای عمیق مواجه شده‌اند. این وضعیت موجب شده شرکتها بیشتر به کمبودهای خود در زمینه زیرساختهای تکنولوژیک پی‌ببرند. متخصصین باتجربه و کارشناسان متبحر سازمانهای پخش، نقش مهمی در ایجاد این تغییرات دارند. این تکنولوژی می‌تواند راه را برای همچنین با پیش بینی روندهای آتی بازار برای هرگونه تغییر در آینده، رویکردهای سنتی را به سمت رویکرد مدرن هدایت کنند. امید است شرکتهای ایرانی بتوانند با درایت و تکیه بر دانش روز، به بهترین شکل ممکن، در زمان ورود شرکهای خارجی، امکان رقابت با آنها را به خوبی داشته باشند.

نوشته: فرامرز عیب پوش