شاخص های کلیدی عملکرد

کتاب شاخص های کلیدی عملکرد، با عنوان جعبه ابزار کنترل اثربخش سازمان، به قلم دکتر سعید شهبازمرادی، مهندس سمیرا حمزه لویی، مهندس عاطفه آل ابراهیم و دکتر هدیه محبت است. این کتاب در دویست و چهل صفحه در قطع وزیری توسط انتشارات مهربان در تهران به چاپ رسیده است.

شاخص های کلیدی عملکرد (KPI)،  موضوعی است که شاید به ظاهر در تمامی سازمانها مورد استفاده قرار میگیرد اما نحوه تعیین و تشخیص آنها و امتیاز بندی آنها موضوع اصلی است که نیازمند دانش و تخصص است.

با هر مدیری که صحبت کنیم، ادعای استفاده از این شاخص ها را دارد، اما واقعا تا چه حد این شاخص ها درست و خصوصا متناسب با سازمانها تعیین می شود، موضوعی است که با خواندن این کتاب، دید روشنی درباره آن خواهیم داشت.

این کتاب با جمله معروف پیتر دراکر “چیزی را که تعریف نکنید نمیتوانید اندازه بگیرید و چیزی را که اندازه نگیرید نمیتوانید مدیریت کنید”، آغاز شده است.

این کتاب، تلاشی است برای ارایه راهکارهای بهینه جهت تدوین معیارها و شاخص های کنترل اثربخش در سازمان که همواره مورد مناقشه مدیران، برنامه ریزان و مجریان برنامه های سازمانی است. مطالعه این کتاب به تمامی فعالان اقتصادی و مدیران سازمانها توصیه می شود.

چگونه یک فروشنده موفق شویم؟

کتاب چگونه یک فروشنده موفق شویم به قلم دکتر حمیدرضا رضوانی در یکصد صفحه در قطع رقعی توسط انتشارات مهربان در تهران به چاپ رسیده است.

در بخش اول این کتاب، ویژگیهای یک فروشندهی موفق در پانزده مورد جمع‌بندی شده است. عادتهای رفتاری، ویژگیهای شخصیتی ما را تشکیل می‌دهند. با خواندن این بخش، می‌توانید خودتان را از نظر داشتن این ویژگیها مورد ارزیابی قرار داده و سپس در جهت کسب آنها تلاش کنید. بخش دوم این کتاب،  به مهارتهای مذاکره‌ی فروش و مراحل فروش حرفه‌ای می‌پردازد.

در بخش سوم، پرسشنامه‌ای برای ارزیابی ویژگیها و مهارت‌های یک فروشندهی موفق قرار داده شده‌است. با پاسخ دادن به سؤالات آن، پی می‌برید که در طول مطالعه‌ی کتاب، به دنبال تقویت چه ویژگیها و مهارت‌هایی در خودتان باشید. همچنین خلاصه‌ای از لاین پرسشنامه در ابتدای کتاب قرار داده شده است. افکار و ذهنیت‌های ما، رفتارهای ما را شکل می‌دهد.

رفتارهای ما با تکرار شدن تبدیل به عادتهای رفتاری می‌شود. عادتهای رفتاری، شخصیت ما را شکل می‌دهد و شخصیت ما عاقبت ما را رقم میزند. برای اینکه عاقبت و نتیجه‌ی مناسبی داشته باشیم باید از تغییر ذهن و اندیشه‌ی خود آغاز کنیم ولی اگر این تغییر باعث تغییری پایدار در رفتارهای ما نشود یادگیری صورت نگرفته‌است.

خواندن مطالب این کتاب موجب تغییر ذهن و رفتار ما درخصوص فروش موفق می‌شود ولی اگر آن را دائما تمرین نکنیم، تغییری در رفتار حرفه‌ای ما به وجود نخواهد آمد. مطالب کتاب به صورت کاربردی تهیه شده است و امید است در زندگی کاری و حتی شخصی خواننده مفید واقع شود.

ذوق زدگی

کتاب ذوق زدگی با عنوان “چگونه مشتریان وفادار با ایجاد و ساخت برندهای پرطرفدار داشته باشیم؟”، نوشته بولیوار جی بوئنو و ترجمه استاد و دوست گرانقدرم دکتر امین اسداللهی است که در قطع رقعی توسط انتشارات دانش ماندگار عصر در تهران به چاپ رسیده است.

این کتاب به هفت استراتژی بازاریابی برندهای پر طرفدار مانند اپل، هارلی-دیویدسون و آیکیا اشاره می کند تا مخاطب خود را روشن کند که چه موضوعی موجب موفقیت این برندها شده است.

مشتری ذوق‎زده، تمایل بیشتری دارد که از تجربیات مثبت خود با همتایان و نزدیکانش صحبت کند. مشتری ذوق‎زده نسبت به تبلیغات رقبا توجه چندانی ندارد و همچنین حساسیت بالایی نسبت به افزایش قیمتهای برند مورد علاقه خود نشان نمی‎دهد.

وقتی این جملات و عبارات را موشکافانه بررسی می‎کنیم، درمی‎یابیم پس بهتر است مشتری ذوقزده بسازید آنها همچون صدف که مروارید را در دل خود نگه می دارد به شما وفادار خواهند ماند.

مطالعه این کتاب به جهت آموزندگی مطالب به کلیه فعالان رشته های مدیریتی، مدیران و کارکنان سازمانها و خصوصا کارآفرینان و صاحبان مشاغل، توصیه می شود.

پرسش

کتاب پرسش با عنوان یک فرمول آنلاین کاربردی برای اینکه دقیقا بفهمید مشتریان چه چیزی میخواهند بخرند و برای اینکه انبوهی از طرفداران دوآتشه را به دست آوریدو برای اینکه هر کسب وکاری را ارتقا دهید”، نوشته رایان لوسک و به ترجمه دکتر امین اسداللهی است که در قطع وزیری در 206 صفحه در تهران توسط انتشارات مهربان به چاپ رسیده است.

اگـر از هـزار کارآفریـن، صاحـب کسـب وکار یـا صاحبـان مشـتاق کسـب وکار بخواهیـد که ایـن جملـه را کامـل کننـد: ای کاش …… بیشـتری داشـتم، نودوچهار درصد از آنها دو پاسـخ خواهند داشـت. رایجترین پاسخ، “زمان” است.

اما حدس بزنیم دومین پاسخ آنها چه خواهد بود؟ در این کتاب، بـه ایـن مسـئله پرداخته خواهد شد. هـرگاه بحث “زمـان” در میان اسـت، گاهی احسـاس میکنیـد سـاعات روز برایتان کافی نیسـتند. این کتاب، یکـی از آن منابعی اسـت که مـی ارزد وقتتـان را برایش صرف کنید .محتـوای ایـن کتـاب دومین پاسـخ رایـج کارآفرینـان و صاحبان کسـب وکار را به شـما منتقل خواهد کرد.

محتـوای ایـن کتـاب دومین پاسـخ رایـج کارآفرینـان و صاحبان کسـب وکار را به ما منتقل می کنـد و آن چیزی نیست جز پول. چـرا چنیـن ؟ چـون، همان طور که خودتـان خواهیـد فهمید، از فرمول پرسـش برای کسـب سودهای بسیار بالا در فـروش آنلایـن اسـتفاده شـد و همـه ی آن صنایـع، را متحول کرد.

افزون بـر تأثیـر مالـی این فرمـول بر صنایـع مختلف، مشـتریان بی انگیزه ی کسـب وکارهایی کـه از ایـن فرمـول اسـتفاده می کننـد، پیش چشم شـان به هـواداران دوآتشـه و خریـداران دائمی تبدیل شـده اند. مهم تریـن نکتـه ای کـه بایـد بدانیم این اسـت: وقتی مطالعه ی ایـن کتاب را به پایان رسـاندیم، می توانیـم از این فرمول در کسـب وکار خود اسـتفاده کنیم.

مطالعه این کتاب به جهت آموزندگی مطالب به کلیه دانشجویان رشته های مدیریتی، مدیران و کارکنان سازمانها و خصوصا کارآفرینان و صاحبان مشاغل، توصیه می شود.

ساختار سازمانی

“ساختار سـازمانی، طراحی سازمان و الگوهای سـنتی، جدید و مجازی سـازمان بـا رویکـردی کاربردی” به تألیف دکتر اصغر عالم تبریز در 180 صفحه توسط انتشارات دانش ماندگار عصر در تهران به چاپ رسیده است.

این کتاب به عنوان جلد اول تحت عنوان “ساختار سازمانی”، به رشته تحریر درآمده است. مولف این کتاب از اساتید بنام در این حوزه است. وی با بیش از دو دهه تجربه تدریس تئوریهای سازمان و مدیریت در مقطعهای کارشناسی و کارشناسی ارشد در دانشگاهها، موسسه ها، مراکز آموزش عالی و دورههای کوتاه مدت سازمانهای دولتی و خصوصی با دو هدف، این کتاب را نوشته است.

هدف اول، کمبود کتاب مناسب برای پاسخگویی به نیازهای دانشجویان، کارشناسان و مدیران در بحث سازمان است. کلیه کتابهای موجود که توسط اساتید بزرگوار تحریر، تألیف و یا ترجمه شده اند بیشتر به بحث مدیریت عنایت داشته و این توجه در نامگذاری کتابها نیز مشهود است.

نتیجه این امر، یکسان شدن محتوای مطالب دروس تئوریهای مدیریت با تئوریهای سازمان و مدیریت، طراحی سازمان و طراحی ساختار سازمانی است. شایان ذکر است، این نگرش در رفتار و عملکرد مدیران بخشهای دولتی و خصوصی نیز قابل رؤیت است به طوری که آنها به بحث سازمان و طراحی آن کمترین توجه را دارند.

هدف دوم، کمبود کتاب کاربردی در زمینه ساختار و طراحی سازمان خصوصا بزرگ دولتی و خصوصی میباشد. از آنجا که نگارنده در طول سالهای تدریس در آموزشهای بلند مدت و کوتاه مدت، همیشه با مدیران عالی، میانی و پایه دولتی و خصوصی در ارتباط بوده، با نقطه نظرات و گله مندی آنها آشنایی کامل دارد.

کتاب حاضر جلد اول از مجموعه سه جلدی تحت عنوان “ساختار سازمانی، طراحی سازمان و الگوهای سنتی، مدرن و مجازی سازمان است”. جلد دوم، با عنوان “طراحی سازمان” و جلد سوم، تحت عنوان “الگوهای سنتی، مدرن و مجازی سازمان” نامگذاری گردیده است.

عنوان فصل اول جلد اول، مبانی ساختار سازمانی است. در این فصل سازمان، دیدگاههای مختلف سازمان و مطالعه سازمان از دیدگاه مختلف مدیریتی مورد بررسی قرار میگیرند. فصل دوم، به بررسی تعاریف و ویژگیهای ساختار سازمانی میپردازد. ابتدا ساختار سازمانی در اثنای قرن 20 و تعریفه ای ساختار و مؤلفه های اساسی ساختار سازمانی و سپس ویژگیهای ساختار سازمانی مناسب و اثربخش و در ادامه انواع ساختار سازمانی مورد مطالعه قرار میگیرند.

فصل سوم، تحت عنوان قاعدهها و یا ارکان ساختار سازمانی آمده است. در این فصل، ابتدا طراحی شغل و سپس طراحی فرا ساختار، در ادامه پرداخت فراساختار و در نهایت طراحی نظام تصمیم گیری مورد بررسی قرار می گیرند.

جعبه سیاه فروشگاه

کتاب جعبه سیاه فروشگاه با عنوان اسرار سقوط و ورشکستگی فروشگاهها، به قلم غلامرضا عباسی مشاور، مدرس و ممیز فروشگاههای زنجیره ای و هایپرمارکت ها است. این کتاب در قطع رقعی و در حدود دویست صفحه، توسط انتشارات مهربان در تهران به چاپ رسیده است.

این کتاب به یکی از موضوعات بسیار شایع روز یعنی “فروشگاههای زنجیره ای”، و علل شکست یا موفقیت آنها پرداخته است.

در عصر حاضر واقعیتی است که روز به روز خود را بیشتر نمایان میسازد و سالی نیست که چندین مجموعه خرده فروشی به دلیل بی توجهی و یا نادیده گرفتن این واقعیت، دچار بحران شده و یا دچار ادغام و ورشکستگی شوند. این کتاب با در نظر گرفتن کلیه این تجربیات، راهکارهایی برای ارتباط صحیح با مشتری و جلوگیری از ایجاد اختلال در مدیریت فروشگاه ها و جلوگیری از ورشکستگی آنها ارائه می‌نماید.

این کتاب به موضوع عدم شایسته سالاری و “مالک مدیری”، در فروشگاههای زنجیره ای پرداخته و نتایج بی کفایتی در مدیریت را بررسی کرده. یکی از موضوعاتی که شاید در تمام صنایع دیده شود این است که چرا ما فروشگاه زنجیره ای بین المللی نداریم؟ چرا هیچ صنعت بین المللی نداریم. کشورهای همسایه ما مانند ترکیه و امارات، برندهای بین المللی و فروشگاه هایی دارند که در بسیاری از نقاط جهان شعبه دارند اما ما نداریم!

در این کتاب مانند فرایند بررسی سقوط یک هواپیما، فرایند سقوط فروشگاهها را ارزیابی و تحلیل نموده و علل شکست آنها را مورد بررسی قرار داده است. مطالعه این کتاب به کلیه مدیران و فعالان صنعت پخش صنایع خرده فروشی و فعالان هایپرمارکت، توصیه می شود.

نوشته: فرامرز عیب پوش

سیستم ارزشیابی عملکرد دوره‌ای

کتاب سیستم ارزشیابی عملکرد دوره‌ای با عنوان مخفف “ساعد”، نوشته دکتر علی ‌اصغر پورعزت استاد دانشکده مدیریت دانشگاه تهران و از اساتید بنام و برجسته مدیریت در ایران است. این کتاب در قطه رقعی و یکصد صفحه، توسط انتشارات مهربان در تهران به چاپ رسیده است.

این کتاب با سخنی از حکمت 81 نهجه البلاغه، که تاکید دارد “ارزش آدمی، به کاری است که آن را به شایستگی انجام می دهد”، آغاز شده است. این سخن، اشاره مستقیم به میزان اهمیت و ارزش شایستگی دارد. در اینجا نگاهی به بخشی از مقدمه کتاب به قلم استاد دکتر علی ‌اصغر پورعزت، خواهیم داشت.

این کتاب حاصل سال ها فعالیت و تامل در حوزه ارزشیابی عملکرد است؛ مقوله مهمی که از عملکرد فردی تا عملکرد مدیر واحد، رئیس اداره، مدیر کل، معاون، رئیس سازمان، معاون وزیر، وزیر، معاون رئیس جمهور، رئیس جمهور، رئیس مجلس شورای اسلامی، رئیس قوه قضائیه، رئیس شوراها و مجامع بین دستگاهی و رهبری کل کشور، امتداد می یابد و همچنین تیپ ها و شکل‌های متفاوت انجمن ها و کسب و کارهای خصوصی انتفاعی یا غیرانتفاعی و خیریه را دربر می‌گیرد. در این رویکرد، ارزشیابی عملکرد فرد تا واحد، شعبه، شرکت، هیأت مدیره و مدیرعامل، مطرح می شود.

با اهتمام جدی به ارزشیابی عملکرد دور های در بخ شهای عمومی و خصوصی کشور، نوعی نهضت اداری شکل می‌گیرد که می توان آن را نهضت ارزشیابی عملکرد نامید. نهضت ارزشیابی عملکرد، نهضتی مقدس است که باید به همه شئون اداری جامعه امتداد یابد تا بتوانیم ادعا کنیم که سامانه کلان اداره نهادها در بخشهای عمومی و خصوصی کشور، همچون سکانی در دستان مدیران لایق، کلیت جامعه را به سوی تعالی رهنمون می‌گردد.

بنابراین، تدوین این اثر را صرفاً نگارش یک کتاب فرض نکنید، بلکه آغاز یک نهضت ارزشیابی و ارزشیابی بدانید، با هدف طراحی سامانه های ارزشیابی هوشمند و دوره ای عملکرد شرکت ها و سازمان های کشور، برای واحدهای گوناگون شکل دهنده کلیت سیستم اجتماعی، اعم از عمومی و خصوصی!

نویسنده در آغاز راه، از همیاری استادان و دانش پژوهان زیادی بهره‌مند بوده است که به ویژه در میان آنها، باید از دکتر میریعقوب سیدرضایی یاد کند که در تمام مشاوری متخصص و امین، در دقیق ترین مباحث علمی و ادبی، یاور نویسنده بوده است. همچنین استفاده از محضر استادان فرهیخته‌ای چون دکتر سید مهدی الوانی، دکتر آرین قلی پور و دکتر محمدابویی اردکان، در تغییر نگاه نویسنده به سوی اتخاذ یک رویکرد عینی و محاسبه پذیر به عملکردها و دستاوردهای هر سازمان، بسیار مهم و اثرگذار بوده است.

مطالعه این کتاب به کلیه مدیران، دانشجویان مدیریت، فعالان اقتصادی و خصوصا مدیران منابع انسانی توصیه می شود. این کتاب در راستای فهم و درک بهتر سیستم ارزشیابی عملکرد که متاسفانه در کشور ما بسیار سطحی به آن نگاه می شود، کمک شایانی خواهد نمود.

سرمایه معنوی

کتاب سرمایه معنوی با عنوان ” ثروتی که می‌توانیم با آن زندگی کنیم”، نوشته دانا زوهر و یان ماشال و ترجمه دانیال محمدیانی است که توسط انتشارات مهربان در تهران به چاپ رسیده است. این کتاب از جمله کتابهای مدیریت فردی است که می تواند در ساخت فردی بهتر و نهایتا داشتن یک جامعه بهتر، افراد را راهنمایی کند. در اینجا نگاهی به مقدمه نویسنده خواهیم داشت تا موضوع و هدف کتاب روشن تر شود.

فرض این کتاب این است که فرهنگ سرمایه داری ما و روشهای کسب و کاری که در آن فعالیت میکنند، در معرض بحران هستند. من کسب و کار جهانی را اینگونه تعریف میکنم: “هیولایی که خود را میبلعد”. زیربنایی و پیش فرض های سرمایه داری و بسیاری از روشهای کسب و کار که از آن تبعیت میکند، ناپایدار است. سرمایه داری و کسب و کاری که ما میشناسیم در آخر عمر خود به سر میبرند و این آینده فرهنگ ما را با محدودیت مواجه مینماید. منظور از “معنوی” در اینجا و در تمام کتاب با آنچه که منظور دین یا دیگری از باورها است، ارتباطی ندارد.

درون مایه اصلی این کتاب، این است که غالب مردم بر اساس انگیزه های متعالی که توان ایجاد تغییر را دارد، عمل کنند. این کتاب میخواهد نشان دهد چگونه رهبران فعلی و آینده میتوانند با استفاده از هوش معنوی خود به خلق سرمایه معنوی در گستره فرهنگی سازمان خود بپردازند و از این طریق فرهنگ خود را پایدارتر نمایند. هدف، یک سرمایه داری پایدار و جهانی است که در آن خلق کند.

این سرمایه داری پایدار بتواند برای رفع تمامی نیازهای انسان، راهکار ارائه کند. تعریف من از ثروت این است: “چیزی واژه که ما کسب میکنیم تا باعث افزایش کیفیت زندگیمان شود”. ما اغلب در مورد ثروت ذهنی، ثروت شخصیتی یا ثروت خوششانسی صحبت میکنیم. ریشه کلمه ثروت از یک واژه قدیمی انگلیسی به نام wealth به معنای “خوب بودن”  میآید. اما تعریف لغتنامه از این کلمه انعکاسی از فرهنگ اقتصادی شدة ما در دوران مدرن است. لذا لغتنامه ابتدا تأکید میکند که “مقدار یا ذخیره زیادی از پول”. تعریف متداول ما از سرمایه، تابعی از همین تعریف است سرمایه، مقدار پول یا اموالی است که ما آن را کسب کرده ایم. آن سرمایه داری ، ثروتهای پولی و مادی است که ما میشناسیم.

از دیگر سو، سرمایه معنوی، ثروتی است که ما میتوانیم با آن زندگی کنیم. دارایی است که به عمیقترین جنبه های زندگی ما غنا میبخشد. سرمایه معنوی، حاصل معانی عمیق، ارزشهای عمیق، اهداف اساسی، انگیزه های متعالی و یافتن راهی برای جاری کردن اینها در زندگی و کار است.

سرمایه معنوی، یک نگاه و مدل برای پایداری سازمانی و فرهنگی درون یک چارچوب گسترده تر از نگرانی های اجتماعی و جهانی است. این سرمایه از طریق به کارگیری در فلسفه و روشهای شرکت، تراکم مییابد. این سرمایه، انعکاسی از ارزشهای مشترک، نگاههای مشترک و اهداف مبنایی است. سرمایه معنوی، بازتابی از آن چیزی است که سازمان به آن باور دارد؛ برای آن ایجاد شده است؛ از آن الهام میگیرد و در برابر آن پاسخگو است.

مطالعه این کتاب با توجه به فراگیری موضوع آن، به همه افراد توصیه می شود.

ابرفروشنده

کتاب کتاب “ابرفروشنده”، نوشته فرامرز عیب پوش، در خصوص اصول فروشندگی است. این کتاب در پاییز 1400 به همت انتشارات مهربان در تهران به چاپ رسیده است. در فرهنگ اقتصادی ما، دو باور عام دربارۀ فروشندگی وجود دارد؛ اول اینکه فروشندگی یک موهبت یا توانایی است که باید در ذات افراد وجود داشته باشد و دیگری اینکه فروشنده فردی است که با زرنگی تمام همواره در حال وارونه نشان دادن حقیقت است و هرآنکه توانایی بیشتری در حقیقت جلوه‌دادن دروغ داشته باشد، فروشنده قهارتری است!

پاسخ اینکه اصالتا فارغ از نیاز به برون‌گرایی فرد برای برقراری ارتباط با محیط پیرامون خود و فروش کالا (که این رویکرد نیز قابلیت تغییر دارد!)، فروشندۀ موفق، هیچ‌گاه نیازمند توسل به دروغ نیست. فروشندگی نیز مانند مدیریت يا ساير علوم، علم است؛ دانشي که آموزش داده شده و آموخته می‌شود.

یک فروشنده کارآمد، همواره به‌دنبال به‌روز کردن اطلاعات و افزایش سطح دانش و توانایی خویش است. فروشنده کارآمد،  به عنوان مشاور در خدمت خریدار و درکنار وی قرار می‌گیرد، نه در مقابل او. فروشنده، خریدار را برای تأمین نياز خود كه جنبه خواسته یافته است، راهنمایی می‌کند و نقاط مبهم ذهنش را از میان برده و با نشان دادن مزایا و فواید محصول خود، او را براي تبديل اين خواسته به خواسته نهايي، تا پایان خرید و پس از آن، همراهی می‌کند.

این کتاب به شرح و توضیح “آموزش فروش در فروشگاه”، می پردازد و اصول فروش پشت کانتر را توضیح می دهد. هر فروشنده ای که در یک فروشگاه، داروخانه یا هر جای دیگری قرار دارد که مشتری به وی مراجعه می کند، نیازمند دانستن اصول و قواعد ذکر شده در این کتاب است.

فهرست مطالب کتاب

  • فصل اول _ اَبَرفروشنده
  • فصل دوم _ تعاریف
  • فصل سوم _ وظایف اَبَرفروشنده
  • فصل چهارم _ ویژگی‌های اَبَرفروشنده
  • فصل پنجم – ویژگی‌های ظاهري
  • فصل ششم – فروش بدون مشتری
  • فصل هفتم – چیدمان جایگاه
  • فصل نهم – چه کارهایی موجب دفع مشتری می‌شوند
  • فصل دهم – اولين تاثير
  • فصل یازدهم – خوش آمدگويي / توجه به مشتري
  • فصل دوازدهم – تشخيص نيازهاي مشتري و نحوۀ برخورد
  • فصل سیزدهم – اطلاعات محصول
  • فصل چهاردهم–کاهش فاصله بين مشتري و محصول
  • فصل پانزدهم – مدیریت اعتراضات مشتری
  • فصل شانزدهم – گفتگو با مشتري
  • فصل هفدهم – ارتباط غير کلامی
  • فصل هجدهم – خاتمه فروش
  • فصل نوزدهم – راهکارهای افزایش فروش
  • فصل بیستم – تکنیک های افزایش فروش
  • فصل بیست و یکم – سرويس دادن به مشتري پاي صندوق و بدرقه
  • فصل بیست و دوم _تست تشخیص میزان موفقیت در فروشندگی

شاید همه ما شنیده باشیم که فروش پایان یک معامله نیست!. با توجه به حجم سنگین رقابت در دنیای معاصر بین شرکت‌ها و محصولات و بمباران ذهن مخاطب برای خرید محصول یا خدمات خاص، فروشنده نیاز دارد تا خریداری وفادار به همراه خود داشته باشد. پس جلب اطمینان خریدار به فروشنده، اصلی است که با صفات سنّتی مورد توقع از فروشنده، ناهمگون است. به همین دلیل است که روز به‌روز، فروشگاه‌های قدیمی جای خود را به فروشگاه‌های مدرن امروزی می‌دهند و فروشندگان سنّتی در حال تعویض با “مشاورین فروش” امروزی هستند!

کتاب”ابرفروشنده”، برای روشن کردن و توضیح همین رویکرد به رشته تحریر درآمده است. این کتاب توضیح می‌دهد که راه نجات از رویکرد سنتی فروش و تبدیل شدن به “اَبَرفروشنده” راه ساده ای نیست، اما قابل یادگیری است. امیدواریم زحماتی که برای تالیف این کتاب کشیده شده، بتواند نقطه روشنی در ذهن شاغلین بخش فروش ایجاد کرده و آنها را به همواره بهتر‌شدن رهنمون سازد.

مطالعه این کتاب به کلیه فروشندگان شاغل در فروشگاههای مختلف سراسر کشور و مشاورین فروش شاغل در گالریها، داروخانه ها و فروشگاههای مختلف، توصیه می شود.

نوشته: فرامرز عیب پوش

سازمانهای دوسوتوان

کتاب سازمانهای دوسوتوان، کتابی در زمینه دوسوتوانی سازمانی است که موضوع روز بسیاری از سازمانهاست. این کتاب تالیف دکتر هدیه محبت و دکتر سعید شهبازمرادی است و در قطع وزیری و در 211 صفحه توسط انتشارات مهربان در تهران به چاپ رسیده است.

با افزایش تلاطم محیط و رشد چالشهای کسب و کار، دیگر کلید کهنه روش‌های گذشته، قفلهای امروزین کسب و کار را نخواهد گشود؛ بنابراین راهی جز بازانگاری در الگوهای سازماندهی و پی‌ریزی ارکان سازمان‌های معاصر باقی نمی‌ماند. کتاب سازمانهای دوسوتوان، تلاشی است در جهت ایجاد بستری علمی و‌ دانشی برای سازمان‌هایی که در اوج بلوغ خود، در سودای خلاقیت و‌ نوآوری هستند.

پدیده دوسوتوانی(Ambidexterity)، در انسانها پدیده ایست که به روش کارکرد افراد پس از کسب مهارت و دانش اطلاق می شود. از این پدیده امروزه درسازمانهایی که در آنها تنش بین دو مدل کسب‏وکار مختلف وجود دارد، به عنوان “دوسوتوانی سازمانی” نام برده می شود.

مطابق تحقیقاتی که “رابرت دانکن”، در دهه هفتاد میلادی انجام داد، مفهوم سازمان دوسوتوان برای اولین بار شکل گرفت. این مفهوم ابتدا برای بررسی تناقض‏های مدیریتی بکار گرفته شد. تحقیقات دانکن اثبات کرد که دوسوتوانی، نهایتا به عملکرد بهتر سازمان منجر می‏شود. البته دانکن معتقد بود تنش بین دو قابلیت مجزا خود یک چالشی اساسی است.

مطالعه این کتاب به کلیه مدیران، مدیران منابع انسانی، مدیران فروش و بازاریابی و کلیه فعالان اقتصادی به ویژه کارآفرینان توصیه می شود.

نوشته: فرامرز عیب پوش