ساختار سازمانی

“ساختار سـازمانی، طراحی سازمان و الگوهای سـنتی، جدید و مجازی سـازمان بـا رویکـردی کاربردی” به تألیف دکتر اصغر عالم تبریز در 180 صفحه توسط انتشارات دانش ماندگار عصر در تهران به چاپ رسیده است.

این کتاب به عنوان جلد اول تحت عنوان “ساختار سازمانی”، به رشته تحریر درآمده است. مولف این کتاب از اساتید بنام در این حوزه است. وی با بیش از دو دهه تجربه تدریس تئوریهای سازمان و مدیریت در مقطعهای کارشناسی و کارشناسی ارشد در دانشگاهها، موسسه ها، مراکز آموزش عالی و دورههای کوتاه مدت سازمانهای دولتی و خصوصی با دو هدف، این کتاب را نوشته است.

هدف اول، کمبود کتاب مناسب برای پاسخگویی به نیازهای دانشجویان، کارشناسان و مدیران در بحث سازمان است. کلیه کتابهای موجود که توسط اساتید بزرگوار تحریر، تألیف و یا ترجمه شده اند بیشتر به بحث مدیریت عنایت داشته و این توجه در نامگذاری کتابها نیز مشهود است.

نتیجه این امر، یکسان شدن محتوای مطالب دروس تئوریهای مدیریت با تئوریهای سازمان و مدیریت، طراحی سازمان و طراحی ساختار سازمانی است. شایان ذکر است، این نگرش در رفتار و عملکرد مدیران بخشهای دولتی و خصوصی نیز قابل رؤیت است به طوری که آنها به بحث سازمان و طراحی آن کمترین توجه را دارند.

هدف دوم، کمبود کتاب کاربردی در زمینه ساختار و طراحی سازمان خصوصا بزرگ دولتی و خصوصی میباشد. از آنجا که نگارنده در طول سالهای تدریس در آموزشهای بلند مدت و کوتاه مدت، همیشه با مدیران عالی، میانی و پایه دولتی و خصوصی در ارتباط بوده، با نقطه نظرات و گله مندی آنها آشنایی کامل دارد.

کتاب حاضر جلد اول از مجموعه سه جلدی تحت عنوان “ساختار سازمانی، طراحی سازمان و الگوهای سنتی، مدرن و مجازی سازمان است”. جلد دوم، با عنوان “طراحی سازمان” و جلد سوم، تحت عنوان “الگوهای سنتی، مدرن و مجازی سازمان” نامگذاری گردیده است.

عنوان فصل اول جلد اول، مبانی ساختار سازمانی است. در این فصل سازمان، دیدگاههای مختلف سازمان و مطالعه سازمان از دیدگاه مختلف مدیریتی مورد بررسی قرار میگیرند. فصل دوم، به بررسی تعاریف و ویژگیهای ساختار سازمانی میپردازد. ابتدا ساختار سازمانی در اثنای قرن 20 و تعریفه ای ساختار و مؤلفه های اساسی ساختار سازمانی و سپس ویژگیهای ساختار سازمانی مناسب و اثربخش و در ادامه انواع ساختار سازمانی مورد مطالعه قرار میگیرند.

فصل سوم، تحت عنوان قاعدهها و یا ارکان ساختار سازمانی آمده است. در این فصل، ابتدا طراحی شغل و سپس طراحی فرا ساختار، در ادامه پرداخت فراساختار و در نهایت طراحی نظام تصمیم گیری مورد بررسی قرار می گیرند.

جعبه سیاه فروشگاه

کتاب جعبه سیاه فروشگاه با عنوان اسرار سقوط و ورشکستگی فروشگاهها، به قلم غلامرضا عباسی مشاور، مدرس و ممیز فروشگاههای زنجیره ای و هایپرمارکت ها است. این کتاب در قطع رقعی و در حدود دویست صفحه، توسط انتشارات مهربان در تهران به چاپ رسیده است.

این کتاب به یکی از موضوعات بسیار شایع روز یعنی “فروشگاههای زنجیره ای”، و علل شکست یا موفقیت آنها پرداخته است.

در عصر حاضر واقعیتی است که روز به روز خود را بیشتر نمایان میسازد و سالی نیست که چندین مجموعه خرده فروشی به دلیل بی توجهی و یا نادیده گرفتن این واقعیت، دچار بحران شده و یا دچار ادغام و ورشکستگی شوند. این کتاب با در نظر گرفتن کلیه این تجربیات، راهکارهایی برای ارتباط صحیح با مشتری و جلوگیری از ایجاد اختلال در مدیریت فروشگاه ها و جلوگیری از ورشکستگی آنها ارائه می‌نماید.

این کتاب به موضوع عدم شایسته سالاری و “مالک مدیری”، در فروشگاههای زنجیره ای پرداخته و نتایج بی کفایتی در مدیریت را بررسی کرده. یکی از موضوعاتی که شاید در تمام صنایع دیده شود این است که چرا ما فروشگاه زنجیره ای بین المللی نداریم؟ چرا هیچ صنعت بین المللی نداریم. کشورهای همسایه ما مانند ترکیه و امارات، برندهای بین المللی و فروشگاه هایی دارند که در بسیاری از نقاط جهان شعبه دارند اما ما نداریم!

در این کتاب مانند فرایند بررسی سقوط یک هواپیما، فرایند سقوط فروشگاهها را ارزیابی و تحلیل نموده و علل شکست آنها را مورد بررسی قرار داده است. مطالعه این کتاب به کلیه مدیران و فعالان صنعت پخش صنایع خرده فروشی و فعالان هایپرمارکت، توصیه می شود.

نوشته: فرامرز عیب پوش

سیستم ارزشیابی عملکرد دوره‌ای

کتاب سیستم ارزشیابی عملکرد دوره‌ای با عنوان مخفف “ساعد”، نوشته دکتر علی ‌اصغر پورعزت استاد دانشکده مدیریت دانشگاه تهران و از اساتید بنام و برجسته مدیریت در ایران است. این کتاب در قطه رقعی و یکصد صفحه، توسط انتشارات مهربان در تهران به چاپ رسیده است.

این کتاب با سخنی از حکمت 81 نهجه البلاغه، که تاکید دارد “ارزش آدمی، به کاری است که آن را به شایستگی انجام می دهد”، آغاز شده است. این سخن، اشاره مستقیم به میزان اهمیت و ارزش شایستگی دارد. در اینجا نگاهی به بخشی از مقدمه کتاب به قلم استاد دکتر علی ‌اصغر پورعزت، خواهیم داشت.

این کتاب حاصل سال ها فعالیت و تامل در حوزه ارزشیابی عملکرد است؛ مقوله مهمی که از عملکرد فردی تا عملکرد مدیر واحد، رئیس اداره، مدیر کل، معاون، رئیس سازمان، معاون وزیر، وزیر، معاون رئیس جمهور، رئیس جمهور، رئیس مجلس شورای اسلامی، رئیس قوه قضائیه، رئیس شوراها و مجامع بین دستگاهی و رهبری کل کشور، امتداد می یابد و همچنین تیپ ها و شکل‌های متفاوت انجمن ها و کسب و کارهای خصوصی انتفاعی یا غیرانتفاعی و خیریه را دربر می‌گیرد. در این رویکرد، ارزشیابی عملکرد فرد تا واحد، شعبه، شرکت، هیأت مدیره و مدیرعامل، مطرح می شود.

با اهتمام جدی به ارزشیابی عملکرد دور های در بخ شهای عمومی و خصوصی کشور، نوعی نهضت اداری شکل می‌گیرد که می توان آن را نهضت ارزشیابی عملکرد نامید. نهضت ارزشیابی عملکرد، نهضتی مقدس است که باید به همه شئون اداری جامعه امتداد یابد تا بتوانیم ادعا کنیم که سامانه کلان اداره نهادها در بخشهای عمومی و خصوصی کشور، همچون سکانی در دستان مدیران لایق، کلیت جامعه را به سوی تعالی رهنمون می‌گردد.

بنابراین، تدوین این اثر را صرفاً نگارش یک کتاب فرض نکنید، بلکه آغاز یک نهضت ارزشیابی و ارزشیابی بدانید، با هدف طراحی سامانه های ارزشیابی هوشمند و دوره ای عملکرد شرکت ها و سازمان های کشور، برای واحدهای گوناگون شکل دهنده کلیت سیستم اجتماعی، اعم از عمومی و خصوصی!

نویسنده در آغاز راه، از همیاری استادان و دانش پژوهان زیادی بهره‌مند بوده است که به ویژه در میان آنها، باید از دکتر میریعقوب سیدرضایی یاد کند که در تمام مشاوری متخصص و امین، در دقیق ترین مباحث علمی و ادبی، یاور نویسنده بوده است. همچنین استفاده از محضر استادان فرهیخته‌ای چون دکتر سید مهدی الوانی، دکتر آرین قلی پور و دکتر محمدابویی اردکان، در تغییر نگاه نویسنده به سوی اتخاذ یک رویکرد عینی و محاسبه پذیر به عملکردها و دستاوردهای هر سازمان، بسیار مهم و اثرگذار بوده است.

مطالعه این کتاب به کلیه مدیران، دانشجویان مدیریت، فعالان اقتصادی و خصوصا مدیران منابع انسانی توصیه می شود. این کتاب در راستای فهم و درک بهتر سیستم ارزشیابی عملکرد که متاسفانه در کشور ما بسیار سطحی به آن نگاه می شود، کمک شایانی خواهد نمود.

سرمایه معنوی

کتاب سرمایه معنوی با عنوان ” ثروتی که می‌توانیم با آن زندگی کنیم”، نوشته دانا زوهر و یان ماشال و ترجمه دانیال محمدیانی است که توسط انتشارات مهربان در تهران به چاپ رسیده است. این کتاب از جمله کتابهای مدیریت فردی است که می تواند در ساخت فردی بهتر و نهایتا داشتن یک جامعه بهتر، افراد را راهنمایی کند. در اینجا نگاهی به مقدمه نویسنده خواهیم داشت تا موضوع و هدف کتاب روشن تر شود.

فرض این کتاب این است که فرهنگ سرمایه داری ما و روشهای کسب و کاری که در آن فعالیت میکنند، در معرض بحران هستند. من کسب و کار جهانی را اینگونه تعریف میکنم: “هیولایی که خود را میبلعد”. زیربنایی و پیش فرض های سرمایه داری و بسیاری از روشهای کسب و کار که از آن تبعیت میکند، ناپایدار است. سرمایه داری و کسب و کاری که ما میشناسیم در آخر عمر خود به سر میبرند و این آینده فرهنگ ما را با محدودیت مواجه مینماید. منظور از “معنوی” در اینجا و در تمام کتاب با آنچه که منظور دین یا دیگری از باورها است، ارتباطی ندارد.

درون مایه اصلی این کتاب، این است که غالب مردم بر اساس انگیزه های متعالی که توان ایجاد تغییر را دارد، عمل کنند. این کتاب میخواهد نشان دهد چگونه رهبران فعلی و آینده میتوانند با استفاده از هوش معنوی خود به خلق سرمایه معنوی در گستره فرهنگی سازمان خود بپردازند و از این طریق فرهنگ خود را پایدارتر نمایند. هدف، یک سرمایه داری پایدار و جهانی است که در آن خلق کند.

این سرمایه داری پایدار بتواند برای رفع تمامی نیازهای انسان، راهکار ارائه کند. تعریف من از ثروت این است: “چیزی واژه که ما کسب میکنیم تا باعث افزایش کیفیت زندگیمان شود”. ما اغلب در مورد ثروت ذهنی، ثروت شخصیتی یا ثروت خوششانسی صحبت میکنیم. ریشه کلمه ثروت از یک واژه قدیمی انگلیسی به نام wealth به معنای “خوب بودن”  میآید. اما تعریف لغتنامه از این کلمه انعکاسی از فرهنگ اقتصادی شدة ما در دوران مدرن است. لذا لغتنامه ابتدا تأکید میکند که “مقدار یا ذخیره زیادی از پول”. تعریف متداول ما از سرمایه، تابعی از همین تعریف است سرمایه، مقدار پول یا اموالی است که ما آن را کسب کرده ایم. آن سرمایه داری ، ثروتهای پولی و مادی است که ما میشناسیم.

از دیگر سو، سرمایه معنوی، ثروتی است که ما میتوانیم با آن زندگی کنیم. دارایی است که به عمیقترین جنبه های زندگی ما غنا میبخشد. سرمایه معنوی، حاصل معانی عمیق، ارزشهای عمیق، اهداف اساسی، انگیزه های متعالی و یافتن راهی برای جاری کردن اینها در زندگی و کار است.

سرمایه معنوی، یک نگاه و مدل برای پایداری سازمانی و فرهنگی درون یک چارچوب گسترده تر از نگرانی های اجتماعی و جهانی است. این سرمایه از طریق به کارگیری در فلسفه و روشهای شرکت، تراکم مییابد. این سرمایه، انعکاسی از ارزشهای مشترک، نگاههای مشترک و اهداف مبنایی است. سرمایه معنوی، بازتابی از آن چیزی است که سازمان به آن باور دارد؛ برای آن ایجاد شده است؛ از آن الهام میگیرد و در برابر آن پاسخگو است.

مطالعه این کتاب با توجه به فراگیری موضوع آن، به همه افراد توصیه می شود.

ابرفروشنده

کتاب کتاب “ابرفروشنده”، نوشته فرامرز عیب پوش، در خصوص اصول فروشندگی است. این کتاب در پاییز 1400 به همت انتشارات مهربان در تهران به چاپ رسیده است. در فرهنگ اقتصادی ما، دو باور عام دربارۀ فروشندگی وجود دارد؛ اول اینکه فروشندگی یک موهبت یا توانایی است که باید در ذات افراد وجود داشته باشد و دیگری اینکه فروشنده فردی است که با زرنگی تمام همواره در حال وارونه نشان دادن حقیقت است و هرآنکه توانایی بیشتری در حقیقت جلوه‌دادن دروغ داشته باشد، فروشنده قهارتری است!

پاسخ اینکه اصالتا فارغ از نیاز به برون‌گرایی فرد برای برقراری ارتباط با محیط پیرامون خود و فروش کالا (که این رویکرد نیز قابلیت تغییر دارد!)، فروشندۀ موفق، هیچ‌گاه نیازمند توسل به دروغ نیست. فروشندگی نیز مانند مدیریت يا ساير علوم، علم است؛ دانشي که آموزش داده شده و آموخته می‌شود.

یک فروشنده کارآمد، همواره به‌دنبال به‌روز کردن اطلاعات و افزایش سطح دانش و توانایی خویش است. فروشنده کارآمد،  به عنوان مشاور در خدمت خریدار و درکنار وی قرار می‌گیرد، نه در مقابل او. فروشنده، خریدار را برای تأمین نياز خود كه جنبه خواسته یافته است، راهنمایی می‌کند و نقاط مبهم ذهنش را از میان برده و با نشان دادن مزایا و فواید محصول خود، او را براي تبديل اين خواسته به خواسته نهايي، تا پایان خرید و پس از آن، همراهی می‌کند.

این کتاب به شرح و توضیح “آموزش فروش در فروشگاه”، می پردازد و اصول فروش پشت کانتر را توضیح می دهد. هر فروشنده ای که در یک فروشگاه، داروخانه یا هر جای دیگری قرار دارد که مشتری به وی مراجعه می کند، نیازمند دانستن اصول و قواعد ذکر شده در این کتاب است.

فهرست مطالب کتاب

  • فصل اول _ اَبَرفروشنده
  • فصل دوم _ تعاریف
  • فصل سوم _ وظایف اَبَرفروشنده
  • فصل چهارم _ ویژگی‌های اَبَرفروشنده
  • فصل پنجم – ویژگی‌های ظاهري
  • فصل ششم – فروش بدون مشتری
  • فصل هفتم – چیدمان جایگاه
  • فصل نهم – چه کارهایی موجب دفع مشتری می‌شوند
  • فصل دهم – اولين تاثير
  • فصل یازدهم – خوش آمدگويي / توجه به مشتري
  • فصل دوازدهم – تشخيص نيازهاي مشتري و نحوۀ برخورد
  • فصل سیزدهم – اطلاعات محصول
  • فصل چهاردهم–کاهش فاصله بين مشتري و محصول
  • فصل پانزدهم – مدیریت اعتراضات مشتری
  • فصل شانزدهم – گفتگو با مشتري
  • فصل هفدهم – ارتباط غير کلامی
  • فصل هجدهم – خاتمه فروش
  • فصل نوزدهم – راهکارهای افزایش فروش
  • فصل بیستم – تکنیک های افزایش فروش
  • فصل بیست و یکم – سرويس دادن به مشتري پاي صندوق و بدرقه
  • فصل بیست و دوم _تست تشخیص میزان موفقیت در فروشندگی

شاید همه ما شنیده باشیم که فروش پایان یک معامله نیست!. با توجه به حجم سنگین رقابت در دنیای معاصر بین شرکت‌ها و محصولات و بمباران ذهن مخاطب برای خرید محصول یا خدمات خاص، فروشنده نیاز دارد تا خریداری وفادار به همراه خود داشته باشد. پس جلب اطمینان خریدار به فروشنده، اصلی است که با صفات سنّتی مورد توقع از فروشنده، ناهمگون است. به همین دلیل است که روز به‌روز، فروشگاه‌های قدیمی جای خود را به فروشگاه‌های مدرن امروزی می‌دهند و فروشندگان سنّتی در حال تعویض با “مشاورین فروش” امروزی هستند!

کتاب”ابرفروشنده”، برای روشن کردن و توضیح همین رویکرد به رشته تحریر درآمده است. این کتاب توضیح می‌دهد که راه نجات از رویکرد سنتی فروش و تبدیل شدن به “اَبَرفروشنده” راه ساده ای نیست، اما قابل یادگیری است. امیدواریم زحماتی که برای تالیف این کتاب کشیده شده، بتواند نقطه روشنی در ذهن شاغلین بخش فروش ایجاد کرده و آنها را به همواره بهتر‌شدن رهنمون سازد.

مطالعه این کتاب به کلیه فروشندگان شاغل در فروشگاههای مختلف سراسر کشور و مشاورین فروش شاغل در گالریها، داروخانه ها و فروشگاههای مختلف، توصیه می شود.

نوشته: فرامرز عیب پوش

سازمانهای دوسوتوان

کتاب سازمانهای دوسوتوان، کتابی در زمینه دوسوتوانی سازمانی است که موضوع روز بسیاری از سازمانهاست. این کتاب تالیف دکتر هدیه محبت و دکتر سعید شهبازمرادی است و در قطع وزیری و در 211 صفحه توسط انتشارات مهربان در تهران به چاپ رسیده است.

با افزایش تلاطم محیط و رشد چالشهای کسب و کار، دیگر کلید کهنه روش‌های گذشته، قفلهای امروزین کسب و کار را نخواهد گشود؛ بنابراین راهی جز بازانگاری در الگوهای سازماندهی و پی‌ریزی ارکان سازمان‌های معاصر باقی نمی‌ماند. کتاب سازمانهای دوسوتوان، تلاشی است در جهت ایجاد بستری علمی و‌ دانشی برای سازمان‌هایی که در اوج بلوغ خود، در سودای خلاقیت و‌ نوآوری هستند.

پدیده دوسوتوانی(Ambidexterity)، در انسانها پدیده ایست که به روش کارکرد افراد پس از کسب مهارت و دانش اطلاق می شود. از این پدیده امروزه درسازمانهایی که در آنها تنش بین دو مدل کسب‏وکار مختلف وجود دارد، به عنوان “دوسوتوانی سازمانی” نام برده می شود.

مطابق تحقیقاتی که “رابرت دانکن”، در دهه هفتاد میلادی انجام داد، مفهوم سازمان دوسوتوان برای اولین بار شکل گرفت. این مفهوم ابتدا برای بررسی تناقض‏های مدیریتی بکار گرفته شد. تحقیقات دانکن اثبات کرد که دوسوتوانی، نهایتا به عملکرد بهتر سازمان منجر می‏شود. البته دانکن معتقد بود تنش بین دو قابلیت مجزا خود یک چالشی اساسی است.

مطالعه این کتاب به کلیه مدیران، مدیران منابع انسانی، مدیران فروش و بازاریابی و کلیه فعالان اقتصادی به ویژه کارآفرینان توصیه می شود.

نوشته: فرامرز عیب پوش

مدیریت استعدادها

کتاب “مدیریت استعدادها”، با عنوان “نخبه یابی، نخبه پروری و نخبه داری” نوشته دکتر آرین قلی پور و سرکار خانم نیره افتخار، چاپ انشارات مهربان نشر در تهران است. این کتاب با قطع وزیری در اختیار علاقه مندان قرار گرفته است. نکته جالب در طراحی جلد این کتاب این است که طرح روی جلد بصورت مینیاتور و با دست توسط بنده نقاشی شده تا بیشتر حس و حال کتاب را القا کند.

خداوند انسان را به عنوان اشرف مخلوقات، آزاد آفرید و مقام جانشینی خود را به انسان بخشید. اما انسان خیلی زود، آزادی خود را از خویشتن گرفت و جهان سازمانی را بنا کرد و تبدیل به نیروی کار شد. البته بشر هیپگاه از فریفتن خود دست نکشید و حتی این اواخر با کمال افتخار و توهم ارتقا، به نیروی انسانی، سپس به منابع انسانی و نهایتا با کسب علو درجات، به سرمایه انسانی تبدیل شد.

غافل از اینکه انسان خالق سازمان است و نه نیرو است، نه منبع و نه سرمایه است، فقط و فقط انسان است؛ انسانی ساده انسانی ساده که ساده بودنش، درجه باالیی از آزادگی و حریت و مناعت طبع میخواهد و از این رو، انسانهای ساده نادرند نزول انسان به منابع انسانی و همطراز شدن آن با منابع فیزیکی، تکنولوژیکی و مالی دلیل قطعی بر ناتوانی شرم آور بشر در احترام به شان خود به عنوان انسان است.

این نزول تدریجی بشر از مقام اشرف مخلوقات و مقام خلیفه الهی به منابع انسانی پس از انقلاب صنعتی تشدید شد و از اروپا به سراسر جهان سرایت کرد انقالبی که علم تجربی و عقلانیت ابزاری پرچمدار آن شد، جهان را در نوردید و سازمان را بر انسان چیرگی بخشید به گونه ای که انسان بار دیگر به صورت کاملا داوطلبانه برده آفریده خود شد.

در این وانفسا نخبگان و استعدادها هم وضعیت بهتری از بقیه ندارند کتاب ترجیح میدهد که به جای منابع انسانی از عبارت انسان، تعالی انسانی یا کمال و تعالی انسان در سازمانها استفاده کند. تلاش نویسندگان کتاب بر این بوده است كه حتی المقدور كتاب بتواند مفاهیم را با نثر روان و سلیس ارائه دهد.

مطالعه این کتاب به کلیه مدیران و فعالان منابع انسانی و کلیه دانشجویان رشته مدیریت، توصیه می شود. استاد پرفسور آرین قلی پور از برترین اساتید منابع انسانی در ایران است.

نوشته: فرامرز عیب پوش

سنجش و مدیریت فرهنگ سازمانی

کتاب ” سنجش و مدیریت فرهنگ سازمانی”، با عنوان “ابزارها و روش های بهبود”، تالیف مهدی ابراهیمی بالنی، ویدا رشیدی و دکتر سعید شهبازمرادی است. این کتاب توسط انتشارات مهربان نشر در سال 1399 در تهران به چاپ رسیده است. این کتاب یکی از کتابهای مهم و کاربردی در شناخت و مدیریت فرهنگ سازمانی است که یکی از معمترین مولفه های شناخت و مدیریت سازمان است.

در این کتاب تصریح شده که مهمترین امر در فرهنگ سازمان این است که بفهمیم فرهنگ، درست و نادرست، بهتر و بدتر ندارد. مگر در قیاس بین آنچه سازمان میخواهد انجام دهد با آنچه محیط اجازه میدهد.

این کتاب در فصل نخست خود، به بررسی مفهوم فرهنگ، فرهنگسازمانی، جایگاه آن در مدیریت سازمان و سابقه مطالعه فرهنگ سازمانی پرداخته و سپس تعدادی از نظریه های مهم که در ایجاد مبانی و چارچوبهای اولیه الزم برای شناخت و مدیریت فرهنگ سازمانی نقش داشته اند، معرفی کرده است.

یکی از عناصر اصلی بقای سازمان در این ایام پر التهاب، فرهنگ سازمان است. فرهنگ یک پدیده پیچیده است که زندگی را در سازمان ها توصیف می کند و شیوه انجام کارها در یک سازمان را تحت سیطره خود در می آورد. فرهنگ ابزاری بالقوه برای بهره گیری از خلاقیت، رقابت و روشهای جدید تفکر است که به اعضای سازمان حس هویت می دهد و به ایجاد تعهد در کارکنان کمک می کند.

فرهنگ می تواند به شدت بر توانایی سازمان در تغییر جهت استراتژیک خود، تداوم بقا و ایجاد زمینه ای برای یک موقعیت برتر رقابتی، با افزایش شیوه ها و فرایندهای انگیزشی تأثیر بگذارد.

جان گلاسبی معتقد است: “وقتی کارها اشتباه پیش می رود، همه ی افراد فرهنگ را مقصر می دانند، اما هیچ کس واقعاً نمی داند که فرهنگ چیست یا چگونه می توان آن را تغییر داد”.

بیشتر پژوهشگران سازمانی امروزه تأیید میکنند که فرهنگ سازمانی اثر قدرتمندی بر عملکرد طولانی مدت سازمان دارد. رابطه فرهنگ سازمانی با شاخص های مالی مانند بازدهی دارایـی، بـازدهی سرمایه گذاری، نوآوری، رشد فـروش، سـهم بـازار و کیفیـت و رضـایت کارکنـان نشـان داده شده و نیز تأثیر فرهنگ سازمانی بر شاخصهای مختلف عملکرد در فرهنگها و ملل مختلـف بـه اثبـات رسـیده است. علاوه بر این، اثر فرهنگ سازمانی بر افـراد ماننـد روحیـه، تعهـد، بـازدهی، سـلامت فیزیکـی و بهزیستی هیجانی ثابت شده است.

فرهنگ سازمانی از چهار طریق بـر روی عملکـرد سازمان تأثیر دارد که شامل: خلق احساس سازمانی نسبت به مأموریت و جهت گیری، ایجـاد سـطح بـاالیی از سازگاری و انعطافپذیری، پرورش مشارکت و مسئولیت پذیری کارکنان و فراهم کردن انسجام سـازمانی اسـت.

نوشته: فرامرز عیب پوش

ساکت شو و گوش کن

کتاب ساکت شو و گوش کن با عنوان” حقايقی تلخی برای موفقيت در کسب و کار”، نوشته تيلمن فرتيتا و به ترجمه استاد گرانقدرم جناب آقای دکتر امین اسداللهی و دکتر ميثم نصيری، توسط انتشارات مهربان به چاپ رسیده است. این کتاب در قطع رقعی و با طراحی جلد کاملا خلاقانه و به روز، در دسترس علاقه‌مندان قرار گرفته است.

این کتاب، یکی از پرفروش‌ترین کتابهای امریکاست. کتابی که توسط یکی از 400 ثروتمند جهان نوشته شده است. تیلمن فرتیتا، یکی از ثروتمندترین افراد جهان و یکی از 200 ثروتمند امریکاست. او یکی از موفقترین مدیران جهان است که در طی مدت کوتاهی توانسته با تکیه بر دانش “مشتری مداری” و “شناخت نیاز” مشتریان، به این ثروت افسانه ای دست یابد.

سخن نویسنده

اگر مشغول کسب و کاری هستيد، قصد شروعش را داريد يا می‌خواهيد از نردبان ترقی يک شرکت بالا برويد، انتخاب درستی کرده‎ايد. اکنون کافیست ساکت بنشینید و گوش دهيد تا در کسب و کار خود به آن موفقيتی که می‌خواهيد برسيد.

من(تیلمن فرتیتا)، تنها مالک و بنيانگذار مجموعه های تفريحی فرتيتا بوده و مجموعه هايم دارای رستورانها، هتلها، شهربازیها و آکواريومهای بینظيری است. شايد با نام تجاری برخی از رستورانهايم از جمله خانه استيک مورتون، خانه استيک ، خانه غذاهای دريايی لندری، شرکت ميگو بابا گامپ، رستوران دريايی چارت هاوس، کافه رين فارست و سیوپنج نام تجاری ديگر آشنا باشيد. در مجموع بيش از ۶٠٠ رستوران دارم. همچنين مالک پنج استيک سالت گرس و دهها هتل گلدن ناگت هم بوده ام. اگر اينها کافی نيست، مجری برنامهی «خريدار ميليارد دلاری» در شبکه سی.ان.بی.سی(CNBC)، نيز هستم. اين مسير طولانی با يک رستوران طی کردن ودر اين کتاب میخواهم برخی ايده ها و استراتژیهای کليدی برای ساخت يک امپراتوری را با شما به اشتراک بگذارم که در هر جای اين کره خاکی قابل استفاده است.

برای انجام اين کار در آغاز هشداری می‌دهم: “لطفا دقیقا شبيه من باشيد!”. هرگز و هيچ زمان دست از نگرانی در موردکسب و کار خود برنداريد. چرا؟ به اين دليل که وقتی صحبت از کسب و کار و هر مسئله ديگر در زندگی می شود، هميشه اتفاقات غيرمنتظره‎ای رخ می‌دهد که هيچگاه نمی‎دانيد از جانب کی و از کجا آمده‌اند.

من واقعاً به چنين ديدگاهی باور دارم و اهميت نمی‎دهم که کليهی امورات شما به خوبی پيش می‌رود و بر همه چيز وقوف داريد. اين نکته را به خاطر بسپاريد: “هميشه امکان رخدادن اتفاقی غيرمنتظره وجود دارد”. منظورم اين است که هميشه نيرويی در بيرون وجود دارد که مانع موفقيت و رشد کسب و کارتان خواهد بود؛ چه بسا شخصی محصول بهتری را به بازار عرضه کند، قانون جديدی وضع شود، رکود اقتصادی پيش بيايد، بانکی که به آن اعتماد داشته ايد ممکن است وام شما را ندهد يا مقررات تازه دولت بر کسب و کار شما تأثير بگذارند و يا ممکن است کامپيوترتان هک شود. اين روزها، نگرانی در مورد حمله تروريستی – بين المللی يا داخلی- نيز هميشه بايد وجود داشته باشد.

بهترين کاری که میتوانيد هنگام وقوع اتفاق غيرمنتظره و مخرب انجام دهيد، اين است که بهسرعت وارد عمل شويد تا تأثير آن را به حداقل برسانيد اما بايد چشمان خود را باز کنيد. نگرانی، پيشبينی، برنامهريزی و پيشگويی را در دستور کار خود قرار دهيد. دليل آن چيست؟ زيرا اتفاقات غيرمنتظره از نقاط کوری روی میدهند که وقتی با تمام توان عزم خود را جزم کردهايم درکسب و کار خود به موفقيت دست يابيم، از آنها غافل می‎شويم.

خوشبينی و اعتمادبهنفس بيش از حد بهراحتی منجر به ناديده گرفتن جزئيات مهم می‌شود. شايد نسبت به آنچه انجام میدهيد آگاهی داشته باشيد، اما من آنچه را که نمی‎دانيد به شما نشان می‌دهم.

مردم هميشه از من می‎پرسند: از چه می‎ترسی؟ و در پاسخ میگويم: “از چيزی نمی‎ترسم، اما در مورد همه چيز نگران هستم.” اين يکی از ويژگی های مهم پيغامی است که در زمان صحبت با رهبران کسب و کارها، دانشجويان، کارمندان و کارآفرينان در برنامهی تلويزيونی «خريدار ميليارد دلاری» سعی دارم به آن بپردازم. بايد به کارآفرينان بگويم که حتی اگر کالاهای جذابی را برای من بياورند باز هم بخشهايی وجود دارد که در آنها کوتاهی می‎کنند و اين غفلت به تجارتشان آسيب می‎رساند.

بنابراين همانگونه که از عنوان کتاب برمیآيد، گام بعدی يک روش ساده است: ساکت شو و گوش کن؛ من تجربيات زيادی دارم که میخواهم با شما به اشتراک بگذارم و اگر خوب گوش دهيد، شگفت زده خواهيد شد.

اين کتاب به پنج بخش تقسيم شده که هر کدام به يک موضوع اصلی میپردازد که اگر از اين نقاط کور آگاه نباشيد، کسب و کارتان نابود می‌شود. اين موضوعات در ادامه به اين ترتيب آمده‌اند:

١ -مشتری مداری (اگر مشتری نيمروی همزده بخواهد)

٢ -حتماً بايد از گزارشهای مالی خود مطلع باشيد

٣ -بر اساس قانون ۵:٩۵ ،پنج درصد شما چيست؟

۴ -فرصتها را درک کنيد و از آنها بهره ببريد

۵ -رهبری خود را را زنده نگه داريد

در هر بخش راهکارها و ايدههای ويژهای برای کمک به کسب و کارتان و رسيدن به سطح بعدی ارائه شده و برای تأکيد بيشتر جملاتی را در داخل کادر با عنوان “گوش کنيد” نوشته ام.

وقتی صحبت از کسب و کار می‌شود، بسيار مهم است که هميشه دربارهی محصول، رقبا و خودتان واقعبين باشيد. در مورد هر کاری که انجام میدهيد و هر تصميمی که میگيريد، آگاه باشيد. اين کتاب کمک میکند نقاط قوت و ضعف خود را بهتر تحليل کنيد و بفهميد چه کارهايی بايد انجام دهيد. در مورد چيزهايی که نمی‎دانيد با خود روراست باشيد و به اين بيانديشيد که در مورد آنها چه کاری میتوانيد انجام دهيد. (البته بايد بگويم در اينجا قصد آموزش اين شگرد را دارم.

من برخی از سادهترين راهکارها وايده ها را به اشتراک میگذارم که در کسب و کارهای خود از آنها استفاده کردهام و شما نيز میتوانيد آنها را به کار گيريد. اين راهکارها به شما کمک کند بدون توجه به اينکه تازه کسب و کار خود را شروع کرده‎ايد يا سالهای زيادی در آن فعاليت داريد، به موفقيت مورد نظر دست يابيد.

در پايان هر فصل قسمتی به نام «خلاصهی فصل» آمده که خلاصهای مختصر و آسان از هر فصل بوده و بهعنوان مرجعی برای نکات مهم ذکرشده در طول فصل است. اين خلاصهی نکات، روشی مفيد برای مراجعه به مفاهيم کليدی اند.

اين کتاب، کتاب درسی نيست بلکه راهکارهايی هستند که در زمانهای خوب و بد به کار بردهام. همانطور که بعداً بحث خواهم نمود، بيشتر روزهايم را با اين پيشفرض گذراندهام که گويی تمام دنيا در حال تغيير است. داشتن چنين طرز فکری باعث شد وقتی پذيرش شکست سادهترين کار دنيا بود، آن را نپذيرم.  مفاهيم اساسیای که در اين کتاب با شما به اشتراک میگذارم سبب موفقيت من در کسب و کار شدند. در تجارت هيچ جايزه ای نيست، اما فهرست ۴٠٠ نفری فوربس وجود دارد که نام من نيز در آن آمده است.

اعتقاد دارم که ايده ها و راهکارهايم به شما صرفنظر از کسب و کارتان کمک میکند. اگر می‌خواهيد از کسب و کار خود درآمد کسب کنيد، حتماً اين کتاب را بخوانيد. با وجود تمام موفقيتهايم، هر روز مراقب همهچيز هستم تا مطمئن شوم اتفاق ناگواری گريبانم را نمیگيرد. قدمهايم را آهسته اما پيوسته برمیدارم و جاهطلبی نمیکنم. بدين ترتيب شما نيز بیگدار به آب نزنيد.  پس بهطور خلاصه و کوتاه میگويم: “ساکت باش و گوش بده و از همین الان، شروع می‎کنم”.

مشکل اين است که بسياری از کسب و کارها از اهميت آن غافل هستند و به همين دليل چنان که بايد به مشتری‎مداری توجه نمی‎کنند.

مشتری‎مداری می‎تواند منجر به موفقيت يا عدم موفقيت کسب و کارتان شود. در بخش پيش رو به اين مسئله می‎پردازم که مشتری‎مداری چيست، چرا تا بدين حد برای کسب و کار شما اهميت دارد و چگونه میتوان بر موانعی که در راه مشتری‎مداری وجود دارد پيوسته و بدون استثناء غلبه کرد.

سخنان بزرگان در مورد کتاب

“گفته‌های تيلمن، تنها مختص صاحبان کسب و کار نيست؛ رويکرد او در هدايت و رهبری، خدمت‌رسانی و آگاه‌شدن از نقاط قوت و ضعف برای دانشجوی سال اول دانشگاه افسری تا افسر ارشد، کاربردی و مفيد است.”

آرت آسودو

“شما بارها درسهای مانگار تيلمن را برای صاحبان کسب و کار، بازخوانی و مرور خواهيدکرد.”

تام بردی

“رهنمودهای تيلمن در هر صفحه بهطور کامل صريح و واضح است و به شما اطلاع میدهد برای رسيدن به موفقيت بايد چه کارهايی انجام دهيد”.

انبیای هيوستون

“تيلمن دروسی قانعکننده در مورد نحوهی ايجاد و ادارهی يک کسب و کار ارائه میدهد. در صورتی که تمايلبه ارتقای کسب و کارتان داريد، اين کتاب راهنمای خوبی است”.

فضانورد سابق ناسا اسکات کلی

“به درسها و توصيههايی که در اين کتابِ روشنگر و پيشگام آمده است، بهخوبی توجه کنيد. همانگونه که تيلمن مسير دانشگاه هيوستون را تغيير داد، اين فرد نيز میتواند شما را تغيير دهد”.

رئيس دانشگاه هيوستون رنوو خاتور

“تيلمن نهتنها کسب و کار را درک میکند، بلکه توجه وی معطوف نياز مشتری هم هست و اين مسئله به خاطر توانايی بینظير او يعنی درک جهان از ديد ديگران است”.

ميشائيل ميلکمن

“تيلمن پيشبينی بسيار خوبی برای مديريت کسب و کار و نيز افراد راارائه میدهدد که شامل تمامی صنايع و فرهنگها است”.

يائو مينگ

“هنگامی که اصول اين کتاب را به ذهن بسپاريد و در فرهنگتان جای دهيد، به موفقيت خواهيد رسيد”.

استيفانی روله

“تيلمن رازهای خود در مورد چگونگی موفقيت در يک بازار بسيار رقابتی را به اشتراک میگذارد، خواه شما صاحب

کسب و کار خُرد باشيد و يا مدير اجرايی يک تيم ورزشی چند ميليارد دلاری”.

آدام سيلور

“من بارها و بارها راهبردهای کسب و کار بینظير تيلمن را در عمل ديدهام. او در کتاب، اين راهبردها را به روشهايی

بيان میکند که نهتنها فهم آنها آسان است، بلکه در هر نوع کسب و کار نيز کاربردی هستند”.

بريان ساليوان

فهرست کتاب

این کتاب با 15 فصل اصلی و بسیار ساده تشکیل شده است. این فصول در عین سادگی، بسیار کاربردی هستند. در این مقاله، به فصلهای این کتاب، اشاره خواهیم کرد. این کتاب در فصل اول به”صرفنظر از کسب و کار، مشتری‎مداری مهم است”، درفصل دوم “کلمه «نه» را از واژگان خود بيرون بيندازيد “، فصل سوم”همه مردم را در نظر بگيريد و نه طبقه اجتماعی افراد “، فصل “سرمايه در گردش مهم است “، درفصل پنجم “تله‌ای به نام اجاره ملک “، در فصل ششم” اعداد و ارقام خود را بدانيد “، درفصل “پنج خود را بشناسيد “، درفصل هشتم “نقاط قوت خود را بدانيد و آن را تقويت کنيد ” در فصل نهم” شريک تجاری با نقاط قوت مکمل “، درفصل دهم “تاخير در مجازات پنج ساله”،  درفصل “آيا روزی شرکتی خواهم داشت که ١٠ ميليون دلار فروش داشته باشد”  ، در فصل “هميشه گرسنه بمانيد”، و درفصل سیزدهم” گر می‌خواهید رهبری کنيد اول گوش دهيد”، در فصل چهاردهم”معلم خوبی باشيد”، و نهایتا درفصل “تغيير، تغيير، تغيير”، پرداخته است.

پيش گفتار مترجمان

اگر بخواهيم كتابهاي کسب و کار را به سه دسته تقسيم كنيم، دسته اول كتابهايي هستند كه به بيان جنبه‌هاي تئوريك و فلسفي مباحث کسب و کار می‌پردازند كه معمولا اين كتابها توسط اساتيد برتر دانشگاهي نگارش شده‌اند ولي ضعف عمده آنها عدم اجرايي بودن نويسنده و نيز گاها” بيان تئوريك مباحث به صورت علمي و فاقد نگرش كاربردي در آن حوزه است. اين دسته نسل اول كتابهاي کسب و کار دنيا بوده‌اند كه در هه هاي گذشته بسيار پرفروش ولي در اين اواخر با كاهش استقبال خوانندگان و مخاطبان روبرو شده‌اند.

دسته دوم كتابهاي انگيزشي کسب و کار هستند كه توسط نويسندگاني همچون برايان تريسي به عنوان پايه گذار اين حوزه معرفي و روانه بازار شدند. اين دسته كتابها در دنيا با ركوردهاي بی‌نظیر خود در آمازون، افراد را علاقمند به کسب و کار از دريچه نوين نمودند و سخنرانان بيشماري در سمينارهاي مختلف با مباحث انگيزشي در کسب و کار (نه علمي و كاربردي) به ايراد سخن پرداختند كه با استقبال بی‌نظیري در جهان روبرو شدند. ولي نكته جالب آنجا بود كه اين كتابها و سخنرانيها با همان شدت و علاقه‌ای كه وارد بازار شدند با همان شدت و شايدم بيشتر حتي رو به افول گذاشتند و مخاطبان اين كتابها به يكباره ريزش نمودند.

شايد دليل و علت آن ناشي از دو موضوع بود: يكي اينكه اين كتابها و سخنرانان آنها هيچگونه تكنيك و مهارت علمي را در زمينه فروش و بازاريابي به علاقمندان و مخاطبان خود ارائه نمينمودند و تنها به تهييج و تحريك آنان براي تلاش و كار بيشتر ميپرداختند به عبارت بهتر فاقد اصول و بنيانهاي علمي تاييد شده بودند. ديگر اينكه اين سخنرانان و نويسندگان فاقد مهارت اجرايي در يك کسب و کار حتي كوچك بودند، به عبارت ساده‌تر حتي مشاور يك کسب و کار كوچك و ساده در حوزه بازاريابي و فروش نيز نبودند. بنابراين سخنان و نوشته هاي آنان هيچگونه تجربه عملي براي مديران کسب و کار به همراه نداشت. لذا به سرعت زيادي با ريزش مخاطبان خود در جهان روبرو شدند.

اما دسته سوم كه تقريبا از سال 2014 در جهان ورود كردند گوي سبقت را از تمام نويسندگان حال حاضر ربوده‌اند و كتابهاي آنان با استقبال شگرفي در جهان روبرو شده است و سمينارهاي آنان با استقبال بی‌نظیري نسبت به دسته اول و دوم مواجه شده است. از نويسندگان و سخنرانان اين دسته می‌توان به تيلمن فرتيتا (نويسنده كتابي كه در دستان شماست)، نير ايال، رايان هوور، جب بلانت، راجر دالي و غيره اشاره نمود كه هم مديران توانمندي در حوزه کسب و کار خود هستند و هم مشاوران علمي و اجرايي بسياري از كسب و كارهاي دنيا و در كنار اين موارد اساتيد علمي و به روز دنيا نيز ميباشند كه داراي مدارك معتبر علمي در حوزه بازاريابي و فروش از دانشگاهي معتبر و صاحب سبك در تكنيكها و مهارتهاي نوين کسب و کار خود هستند.

مديران کسب و کار به جزئيات كه سبب تمايز آنها در بلند مدت از رقبايشان ميگردد، تقويت نقاط قوت خود در کسب و کار به جاي حذف نقاط ضعف، قاپيدن فرصتها از مديران کسب و کار در بازارهاي پر تلاطم و پر تراكم امروزي و اهميت اينكه زمان بر هزينه در بازاريابي مقدم است، انتخاب درست شركاي تجاري براي شروع يك کسب و کار كه نقش مكمل هم را داشته باشند و خودداري از انتخاب افرادي شبيه خود براي شريك تجاري، شيوه هاي گوش دادن عميق به نيازها و خواستههاي مشتريان به جاي حرف زدن بيهوده براي آنها و در نهايت رمز موفقيت براي كسب و كارهاي امروزي در كلمه تغيير و سازگاري نهفته است.

كتاب (ساكت باش و گوش بده) از كتابهاي پر فروش آمازون در دنيا ميباشد كه علاوه بر طرح مباحث كاربردي و امروزي در حوزه رفتار شناسي مشتري و جذب سهم بازار بالاتر، بيشتر روي صحبت خود با مديراني است كه تمايل به تغيير در کسب و کار خود ندارند و مدام در حال گله و شكايت از وضع موجود و نسبت دادن بيروني شكستهاي خود به قضا و قدر ميباشند و به جاي تلاش و پشتكار براي عبور از بحران به دنبال يافتن مقصر و شكستن تمام كاسه و كوزهها بر سر وي ميباشند. لذا توصيه ميكنيم اگر ميخواهيد از شرايط بد و نابهنجار کسب و کار خود خلاص گرديد به توصيههاي اين كتاب به طور جدي گوش فرا دهيد.

پایان بازاریابی

کتاب “پایان بازاریابی”، نوشته کارلوس گیل به ترجمه دوست و استاد گرانقدرم دکتر امین اسداللهی، به تازگی توسط انتشارات دانش ماندگار عصر در اندازه وزیری، در تهران به چاپ رسیده است.

همانگونه که نام این کتاب بسیار جنجالی است، مفاهیمی که در کتاب مطرح شده، بسیار مهم و جدید است. در اکوسیستم دیجیتالی پراکنده و پر سر و صدای امروزی، بیشتر مردم با تعداد لایک و کامنت خود از یک پست یا برند مورد علاقه خود قدردانی می کنند. چگونه می توان برند ها را با عصر جدید بازاریابی تطبیق داد بدون این که مشتریان یا مشتریان خود را از بین ببرد و تجارت خود را از دست بدهد؟ چگونه می توان شرکت ها و برندها را با فیس بوک، اینستاگرام، توییتر و تیک تاک، مرتبط دانست؟

پایان بازاریابی، انقلابی در رویکرد برند ها، نمایندگی ها و بازاریابان برای دستیابی به مصرف کنندگان امروزی است. این کتاب با استفاده از درس های افراد مشهور از جمله دی جی خالد، کیم کارداشیان، جا رول و کانیه وست و سازمان هایی مانند ماریوت ، وندی ، ایربنب ، زوم و دیگران ، چارچوبی را به خواننده آموزش می دهد که به خواننده در بازگرداندن تعاملات ارگانیک، توسعه استراتژی ها برای جذب مشتری کمک می کند.

ترجمه کتاب به طور کامل برای برندهای ایرانی قابل فهم شده است. کتاب پایان بازاریابی، به خواننده می آموزد که چگونه در دنیایی که الگوریتم ها در آن غالب هستند و دسترسی ارگانیک در حال کاهش است به مشتریان دسترسی داشته باشیم.

کارلوس گیل نویسنده کتاب پایان بازاریابی، مدرس، کارآفرین و سخنران حوزه بازاریابی رسانه های اجتماعی و هوش مصنوعی، است. وی برنده جایزه قصه گوی دیجیتال(Snappchat)، است. گیل با بیش از یک دهه تجربه در پیشبرد استراتژی رسانه های اجتماعی با برندهای بزرگ جهانی همکاری دارد.

دکتر امین اسداللهی مدرس مباحث بازاریابی و تحقیقات بازار با اجرا و مدیریت بیش از 100 پروژه تحقیقات بازاریابی و برنامه ریزی بازاریابی در سطح کشور است. وی به عنوان مدیر علمی دوره MBA بازاریابی استراتژیک ( در سطح کارشناسی ارشد) در سازمان مدیریت صنعتی، مدرس دوره های MBA و DBA دانشگاه تهران، دانشگاه شریف، شهید بهشتی و موسس مدرسه کسب و کار برندت تلنت است. از ایشان تاکنون بیش از 30 کتاب ترجمه یا تالیف شده در حوزه بازاریابی، منتشر شده است.

مطالعه این کتاب به کلیه مدیران فروش و بازاریابی، کارآفرینان، دانشجویان رشته مدیریت و کلیه فعالان اقتصادی، توصیه می شود. مطالعه این کتاب موجب خواهد شد تا درک بهتری نسبت به اتفاقات نوین بازار و بازاریابی مدرن، ایجاد شود.

نوشته : فرامرز عیب پوش