پرسش

کتاب پرسش با عنوان یک فرمول آنلاین کاربردی برای اینکه دقیقا بفهمید مشتریان چه چیزی میخواهند بخرند و برای اینکه انبوهی از طرفداران دوآتشه را به دست آوریدو برای اینکه هر کسب وکاری را ارتقا دهید”، نوشته رایان لوسک و به ترجمه دکتر امین اسداللهی است که در قطع وزیری در 206 صفحه در تهران توسط انتشارات مهربان به چاپ رسیده است.

اگـر از هـزار کارآفریـن، صاحـب کسـب وکار یـا صاحبـان مشـتاق کسـب وکار بخواهیـد که ایـن جملـه را کامـل کننـد: ای کاش …… بیشـتری داشـتم، نودوچهار درصد از آنها دو پاسـخ خواهند داشـت. رایجترین پاسخ، “زمان” است.

اما حدس بزنیم دومین پاسخ آنها چه خواهد بود؟ در این کتاب، بـه ایـن مسـئله پرداخته خواهد شد. هـرگاه بحث “زمـان” در میان اسـت، گاهی احسـاس میکنیـد سـاعات روز برایتان کافی نیسـتند. این کتاب، یکـی از آن منابعی اسـت که مـی ارزد وقتتـان را برایش صرف کنید .محتـوای ایـن کتـاب دومین پاسـخ رایـج کارآفرینـان و صاحبان کسـب وکار را به شـما منتقل خواهد کرد.

محتـوای ایـن کتـاب دومین پاسـخ رایـج کارآفرینـان و صاحبان کسـب وکار را به ما منتقل می کنـد و آن چیزی نیست جز پول. چـرا چنیـن ؟ چـون، همان طور که خودتـان خواهیـد فهمید، از فرمول پرسـش برای کسـب سودهای بسیار بالا در فـروش آنلایـن اسـتفاده شـد و همـه ی آن صنایـع، را متحول کرد.

افزون بـر تأثیـر مالـی این فرمـول بر صنایـع مختلف، مشـتریان بی انگیزه ی کسـب وکارهایی کـه از ایـن فرمـول اسـتفاده می کننـد، پیش چشم شـان به هـواداران دوآتشـه و خریـداران دائمی تبدیل شـده اند. مهم تریـن نکتـه ای کـه بایـد بدانیم این اسـت: وقتی مطالعه ی ایـن کتاب را به پایان رسـاندیم، می توانیـم از این فرمول در کسـب وکار خود اسـتفاده کنیم.

مطالعه این کتاب به جهت آموزندگی مطالب به کلیه دانشجویان رشته های مدیریتی، مدیران و کارکنان سازمانها و خصوصا کارآفرینان و صاحبان مشاغل، توصیه می شود.

کوکی چیست؟

کوکی ها(Cookie)، همان کلوچه های شیرین، اما در دنیای وب هستند. کوکی ها فایلهایی هستند که با ارائه پاداشهای کوچی به کاربران، قصد در تسهیل امور آنها را دارند. کوکی ها به نامهای دیگری هم شناخته می‌شوند. در بسیاری مواقع آنها را کوکی وب (web cookie)، یا کوکی مرورگر (browser cookie)، یا کوکی اینترنتی(internet cookie)، یا کوکی اچ.تی.تی.پی.تی(HTTP Cookie)، می‌نامند.

کوکی (Cookie) یک فایل است. فایلی که روی کامپیوتر یا موبایل یا تبلت ما ذخیره شده و موضوعاتی را جهت یادآوری در خود ذخیره می کنند. کوکی ها از لغات جستجو شده تا رمزها و نامهای کاربری را به خاطر سپرده و برای سایتهای خاص، بالا می آورند.

برای اینکه چنین فایلی روی کامپیوتر ما ذخیره شود، باید سایتی که در حال بازدید از آن هستیم، از مرورگر ما تقاضا کند که چنین فایلی را ایجاد کند. می‌توان گفت کوکی، یکی از ابزارهایی است که در تعامل و گفتگوی بین مرورگر و سایت‌ها استفاده می‌شود.

اولین بار شرکت نت اسکیپ(Netscape)، در دهه نود میلادی، در مرورگر خود  به نام موزاییک(Mosaic)، از کوکی استفاده کرد و مایکروسافت در سال ۱۹۹۵ در مرورگر کسپلورر خود (Internet Explorer)، این ابزار را به کار گرفت. امروزه تقریباً تمام مرورگرهای مطرح از جمله کروم، فایر فاکس، اکسپلورر و سافاری، از کوکی ها پشتیبانی می‌کنند.

کاربرد کوکی چیست؟

زمانی که از یک وبسایت بازدید می‌کنیم، به علت‌های مختلف ممکن است آن وبسایت، نیازمند ذخیره‌ برخی اطلاعات ما باشد. یکی از روش‌های ذخیره اطلاعات این است که سرورِ سایت از مرورگر ما درخواست کند این اطلاعات را برایش نگهداری کند.

فرض کنیم از وبسایتی بازدید می‌کنیم که به ما اجازه می‌دهد رنگ‌های مختلفی را برای پس‌زمینه‌ی آن انتخاب کنیم. اگر این سایت قصد داشته باشد دفعه‌های بعدی هم که ار آن بازدید می‌کنیم، رنگ مورد علاقه‌ی ما را در پس‌زمینه ذخیره کند، باید از کوکی استفاده کند. یکی از رایج‌ترین کاربردهای کوکی، کمک به تسریع لاگین کردن در سایت‌های مختلف بواسطه یادآوری نام کاربری و گذرواژه ها بوسیله کوکی است.

حتماً به این نکته توجه کرده‌ایم که در بسیاری از سایتها، زمانی که مرورگر خود را بستیم و بعداً دوباره به سایت سر می‌زنیم، همچنان در سایت لاگین هستیم و صرفاً در فواصل زمانی نسبتاً طولانی ممکن است دوباره مجبور شویم نام کاربری و پسوورد خود را وارد کنیم.

سایت‌ها برای اینکه این کار را انجام دهند از مرورگر ما می‌خواهند یک کوکی روی کامپیوتر یا موبایل ما ایجاد کند و دفعات بعدی که از وبسایت بازدید کردیم، با استفاده از اطلاعات ثبت شده در همان کوکی، بدون اینکه لازم باشد نام کاربری و پسوورد را وارد کنیم به عنوان کاربر، به سرویس‌های سایت دسترسی پیدا خواهیم نمود.

نوشته: فرامرز عیب پوش

بازاریابی وابسته چیست؟

بازاریابی وابسته(AFFILIATE MARKETING)، یکی از روشهای اثبات شده و مرسوم بازاریابی و یکی از بازوهای مهم در تبلیغات است.

اگر شرکای داریم که محصول ما را در ازای درصدی از فروش، تبلیغ می کنند و به فروش می رسانند، ما در حال تمرین بازاریابی وابسته هستیم. در بازاریابی وابسته، کسی که نمایندگی یا وابستگی را پذیرفته و در ازای آن درصدی دریافت می کند، ریسک بسیار کمتری را پذیرفته است، اما پتانسیل کمتری برای پاداش و سود دارد، زیرا بازاریابی وابسته با تفاوت های ظریف زیادی همراه است و به زیرساخت قوی نیاز دارد.

هنگام اجرای یک کمپین وابسته، این احتمال وجود دارد که بیشتر وقت ما صرف تلاش برای خلاص شدن از شر مشتریانی شود که صرفا اطلاعات دریات می کنند اما سودی برای ما ندارند. شما بازی می کنند، ترافیک شما را آدمخوار می کنند یا هیچ سهمی در فروش ندارند. شرکت های رسانه ای بزرگی وجود دارند که بازاریابی وابسته را برای برندها و محصولات انجام می دهند.

به عنوان مثال، اگر ما یک شرکت تولید شمع هستیم، می توانیم شرکتهای بازاریابی وابسته را متقاعد کنیم که مقاله ای در مورد بهترین شمع های جهان بنویسد و در مورد شمع های ما نیز صحبت کند. سپس پیوندی را در آن مقاله قرار می دهد که به سایت ما خواهد رسید. هر زمان که مشتریان شمعی را از طریق آن لینک خریداری ‌کنند، به شرکت بازاریاب پورسانت پرداخت خواهیم کرد.

در نگاه اول، به نظر می رسد این بهترین شکل بازاریابی است. هیچ هزینه اولیه ای هم وجود ندارد. ما فقط زمانی پرداخت می کنیم که مشتری خرید کند. البته، موضوع به این سادگی نیست. اولا، اگر شرکت بازاریاب بازخورد سریعی از فروش دریافت نکند، تبلیغ محصول ما را متوقف خواهد کرد. توسعه این روابط وابسته به تلاش زیادی نیاز دارد، و اگر قیف فروش ما سرنخ‌ها را به خریداران تبدیل نکند، می‌خواهید تعداد زیادی کانکشن، خواهد سوخت.

دوم، احتمالا ما بیشتر وقت خود را صرف مدیریت بازیگران بد شبکه خواهید کرد. ازیگران بد، مشتریان ناراضی یا کنجکاوی هستند که انرژی و اطلاعات زیادی گرفته و ممکن است خرید نکنند. بعلاوه شرکت بازاریاب، برای فروش بیشتر ممکن است هر قولی را به خریداران بدهد. مثلا ممکن است بگوید که شمع ما سرطان را درمان می کند. آنها به طول عمر کسب و کار ما اهمیتی نمی دهند. آنها به پورسانت خود اهمیت می دهند.

آنها ممکن است افرادی را هدف قرار دهند که یک بار خرید کرده و مشتری دائمی نیستند. قولهایی که آنها می دهند، بدون در نظر گرفتن صحت و سقم آن، ما باید پاسخگو باشیم. کار با شرکت‌های بازاریابی برای فروشهای کوتاه مدت و تعیین شده ممکن است مناسب باشد خاص می‌تواند مؤثر باشد، اما نباید به سادگی به هر کسی اجازه دهیم که محصول ما را در هر زمان و هر کجا و به هر شکل و قیمت که خواست، بفروش برساند.

نوشته: فرامرز عیب پوش

برند حسی

کتاب برند حسی ، به تالیف سرکار خانم فرخنده قنبری نیک، توسط انتشارات نسل روشن، اخیرا به چاپ رسیده است. این کتاب، توضیحات مبسوط و مشخصی درباره برندینگ حسی و خصوصا حس برند ارائه نموده و این موضوع را ازمنظر بازاریابی مورد بررسی قرار داده است.

این کتاب، پژوهشهای متفاوتی را مورد بررسی قرارداده تا تأثیر ابعاد شخصیت بر احساس، اعتماد و جذابیت در برند را به خواننده نشان دهد. این کتاب همچنین نمونه‌هایی از برندهای احساسی موفق موجود دربازار را نیز به عنوان نمونه مورد بررسی قرار داده و نحوه فعالیت و شخصیت سازی آنها را توضیح داده است.

مطالعه این کتاب نیز، به تمامی مدیران سازمانها، مدیران بازاریابی و فروش و همچنین فعالان حوزه برندینگ و مارکتینگ و همچنین فروش و پخش، توصیه می‌شود.

کتاب بازاریابی حسی

کتاب بازاریابی حسی نوشته‌ی برتیل هولتن، نیکلاس براوئوس و مارکوس وان دایک، به ترجمه شیوای منصوره واثق، مجتبی صفی‌پوررشوانلو و احمد روستا در تهران به چاپ رسیده است. این کتاب توسط انتشارات نشر بازرگانی در قطع شومیز، چاپ و توزیع شده است.

این کتاب با عنوان انگلیسی(Sensory marketing)، خواننده را راهنمایی خواهد کرد تا از حواس پنج‌گانۀ خود و مشتری، به‌ عنوان مبدأ حرکت برای مشارکت با مشتریان و راهبرد‌های حسی شرکت‌ها بهره‌‌مند شود. رویکرد این کتاب، کاملا آموزشی و گام به گام طراحی شده است.

بازاریابی حسی، کتابی بینظیر و بین رشته ای درباره بازاریابی و تاثیر روانشناسی و عصب شناسی در آن است. خواندن این کتاب به تمامی مدیران سازمانها، مدیران بازاریابی و فروش، دانشجویان رشته مدیریت بازرگانی، صاحبان کسب‌وکار و فعالان حوزه فروش و پخش، توصیه می‌شود.

نوشته: فرامرز عیب پوش

حس برند

کتاب “حس برند”، یکی از کتابهای موفق و بسیار کاربردی در حوزه برندینگ است. این کتاب به تالیف استاد بزرگ برندینگ و بازاریابی،”مارتین لیندستروم و ترجمه حسن بناج، توسط انتشارات ایده در تهران به چاپ رسیده است.

کتاب حس برند، در قطع رقعی و در 192 صفحه، به سادگی قابل خواندن است و پیچیدگی بالایی ندارد. در این کتاب تصریح شده که برندسازی حسی، از جمله نظریه‌های‌ جدیدی است که تحولی بنیادی در دنیای برندسازی ایجاد کرده است. امروزه در دنیای بازاریابی حتی حواس پنج‌گانه نیز در خدمت برندسازی قرار گرفته، بطوری‌که ادراک و احساسات مشتریان را از این طریق تحت تأثیر قرار داده و به سمت برند مورد نظر خود سوق می‌دهند.

در این کتاب، با ظرافت خاصی به این موضوع پرداخته شده است. شایان ذکر است که محتوای این کتاب برای اولین بار در ایران، در بخشی از دوره‌ مدیریت برند در مدرسه تبلیغات ایده تدریس می‌شود و به دانشجویان آموزش داده می‌شود که چگونه ایده های جدید و رابطه های حسی مطرح شده در این کتاب را به کار ببندند.

مطالعه این کتاب مفید، به کلیه مدیران سازمانها، مدیران بازاریابی و فروش، کلیه فعالان حوزه مدیریت راهبردی برند، مالکین بنگاه‌های اقتصادی، مدیران شرکت‌ها و سازمانها و نهایتا مشاوران بازاریابی و گرافیست‌های فعال در حوزه برندینگ، توصیه می‌شود.

نوشته: فرامرز عیب پوش

برند حسی چیست؟

بازاریابی حسی(Sensory marketing)، گونه‎‌ای از بازاریابی است که بواسطه بهره بردن از تکنیک‌هایی خاص، مسیری برای دستیابی به حواس مشتری و تأثیرگذاری بر رفتار وی بر اساس تحریک احساس وی نسبت به برند می‌یابد. این بخش از بازاریابی، به گونه‌ای، زیرمجموعه بازاریابی عصبی (neuromarketing)، محسوب می‌شود. در این مقاله قصد داریم به تشریح “برند حسی”، و همچنین چرایی و چگونگی آن، بپردازیم.

برندسازی احساسی(Emotional branding)، گونه‌ای از برندسازی مدرن است که برروی برانگیختن احساسات و عواطف مخاطب با ساختارسازی و شخصیت بخشی به برند، کار می‌کند. پنج حس بینایی ، شنوایی ، چشایی ، لامسه و بو هستند. بازاریابی حسی به سادگی فرآیند جلب اعتماد و توجه مشتری با توسل به هر یک از این پنج حس است.

احساس نسبت به نام تجاری به وجه اجتماعی مربوط است که توسط آن نام تجاری برانگیخته می شود. این احساس ها می توانند شدید یا خفیف و یا به طور طیفی مثبت یا منفی باشند.

عموما شش نوع احساس اصلی نسبت به برندها بوجود می‌آید که این احساسات، شامل احساس گرمی(hot & joy)، سرگرمی(entertainment)، هیجان(excitement)، امنیت(safe & trust)، مقبولیت و مسئولیت اجتماعی(CSR)، احترام به خود و عزت نفس(Self-esteem)، هستند. البته این بدان معنی نیست که احساس دیگری نسبت به برندها وجود نخواهد داشت.

از آنجا که همه فعالیتهای بازاریابی و برندینگ، درراستای افزایش تجربه مثبت در مشتری برنامه ریزی می‌شود، بازاریابی حسی برای بسیاری از برندهای چند ملیتی، به یک روش عملی تبدیل شده است. برندهایی هایی مانند کوکاکولا و خطوط هوایی ویرجین راهی برای استفاده از تمام حواس مخاطبان یا بخش ویژه‌ای از آنها، برای ارتقای شناخت از برند(Brand recognition)  برای محصولات خود پیدا کرده‌اند.

ما باوجود اینکه تصور می‌کنیم، انسانهای پیچیده و پیشرفته‌ای هستیم، در هنگام خرید، بیشتر به حواس و احساساتمان توجه کرده و باصطلاح، با بخش باستانی یا قدیمی مغزمان تصمیم می‌گیریم. این موضوع ممکن است کمی تعجب برانگیز باشد، اما تحقیقات اثبات نموده که این موضوع حقیقت دارد. بنابراین اهمیت حواس پنجگانه که گیرنده‌های اصلی برای این تصمیم‌گیری هستند، بیش از پیش مشخص خواهد شد.

امروزه، پژوهشگران حوزه مدیریت مدعی هستند که سال‌هاست اهمیت حواس پنجگانه انسان نادیده گرفته شده، در حالیکه حواس انسان برای شناسابی هویت برند و تصویر ذهنی آن بسیار دارای اهمیت می‌باشد. این مسئله از لحاظ علمی کاملاً مستند و قابل لمس است که حواس پنج‌گانۀ انسان روی رفتار وی، تأثیرگذار است. یکی از مهم‌ترین اهداف کتاب بازاریابی حسی(Sensory marketing)، در مورد اهمیت حواس انسان در بازاریابی است.

حواس انسان منشأ اصلی عملکردهای بازاریابی شرکت با تأکید بر خلق و ارائه تجربه‌های حسی می‌باشد. این مسئله به شرکت اجازه می‌دهد تا هویت برند و ارزش‌های خود را در سطح عمیق‌تری به ذهن مشتری انتقال دهد. بازاریابی حسی در خرید و مصرف یک فرد بسیار موثر است زیرا منجر می‌شود که حواس پنجگانه‌ی انسان در یک تجربۀ حسی با برند مورد تعامل و واکنش قرار گیرد.

نظریه‌های سنتی بازاریابی انبوه و بازاریابی رابطه‌مند، که مبدأ حرکتشان در نحوۀ بازاریابی کالاها و خدمات می‌باشد، پاسخ‌های قانع کننده‌ای به این سؤال نمی‌دهند که چگونه شرکت بایستی با مشتریانش به گونه‌ای سفارشی‌تر و شخصی‌تر در جامعۀ امروز برخورد داشته باشد.

برتیل هولتن (Bertil Hultén)، نیکلاس براوئوس (Niklas Broweus) و مارکوس وان دایک (Marcus van Dijk) در کتاب بازاریابی حسی نشان می‌دهند که چگونه می‌توان کالاها و خدمات را ابزاری برای تسهیل تجارب حسی افراد‌ به‌ عنوان مشتریان در نظر گرفت.

این امر می‌تواند در شرایطی نیز رخ دهد که شرکت‌های رقیب با محصولاتی که قیمت و کیفیت مشابهی دارند، در حال فعالیت هستند. در این موارد اگر به‌ عنوان مثال غذا، نوشیدنی یا شیرینی‌جات نیز برای جذب مشتریان و جلب توجه آن‌ها استفاده می‌شوند، طعم‌ها می‌توانند برند یک شرکت را متمایز کنند.

البته موضوع برندحسی را می‌توان به عنوان یک موضع بین رشته‌ای معرفی کرد. بیشتر این مبحث به موضوع “نورومارکتینگ”، نزدیک است و البته موضوع “بازاریابی حسی”. بازاریابی حسی یکی از ابزارهای مهم و نسبتاً جدیدتر نسبت به سایر ابزارهای ارتباطات و ترویج (تبلیغات، روابط‌عمومی، فروش حضوری، چاشنیهای فروش و بازاریابی مستقیم) است.

بازاریابی حسی فرایند شناسایی و تأمین نیازها و علائق مشتری به روشی سودآور است تا آنها را درگیر ارتباطات دوجانبه‌ای کند که شخصیت برندها را به زندگی آورده و برای مشتریان هدف، ارزش ‌افزوده ایجاد کند. تجربه‌ی زنده‌ی برند که برای به صحنه‌ی زندگی آوردن آنها و ارائه‌ی ارزش بیشتر به مصرف‌کنندگان طراحی می‌شود، در مرکز رویکرد بازاریابی حسی قرار دارد و سایر کانالهای ارتباطات بازاریابی از آن الهام می‌گیرند و پیرامون آن برای افزایش تأثیر این ایده‌ی بزرگ یکپارچه می‌شوند.

اگر بتوان با دانش و آگاهی، تمام حواس بینایی، شنوایی، بویایی، چشایی و لامسه مشتری را فعال نموده و آنها را درراستای اهداف بازاریابی، بکارگیریم، بهره بگیریم آنگاه تأثیر این موضوع، اتصال قویتری بین فرستنده و گیرنده است. بدیهی است که با پیوندهای عاطفی حاصل از تعامل حواس مختلف، تطبیق بین ادراک و واقعیت بهینه‌ می‌شود. به هررو نمی‌توان فراموش کرد که حواس انسان، وسیله‌ی پیوند بدن به حافظه او هستند.

کتاب حس برند

کتاب “حس برند”، یکی از کتابهای موفق و بسیار کاربردی در حوزه برندینگ است. این کتاب به تالیف استاد بزرگ برندینگ و بازاریابی،”مارتین لیندستروم و ترجمه حسن بناج، توسط انتشارات ایده در تهران به چاپ رسیده است.

کتاب حس برند، در قطع رقعی و در 192 صفحه، به سادگی قابل خواندن است و پیچیدگی بالایی ندارد. در این کتاب تصریح شده که برندسازی حسی، از جمله نظریه‌های‌ جدیدی است که تحولی بنیادی در دنیای برندسازی ایجاد کرده است. امروزه در دنیای بازاریابی حتی حواس پنج‌گانه نیز در خدمت برندسازی قرار گرفته، بطوری‌که ادراک و احساسات مشتریان را از این طریق تحت تأثیر قرار داده و به سمت برند مورد نظر خود سوق می‌دهند.

در این کتاب، با ظرافت خاصی به این موضوع پرداخته شده است. شایان ذکر است که محتوای این کتاب برای اولین بار در ایران، در بخشی از دوره‌ مدیریت برند در مدرسه تبلیغات ایده تدریس می‌شود و به دانشجویان آموزش داده می‌شود که چگونه ایده های جدید و رابطه های حسی مطرح شده در این کتاب را به کار ببندند.

مطالعه این کتاب مفید، به کلیه مدیران سازمانها، مدیران بازاریابی و فروش، کلیه فعالان حوزه مدیریت راهبردی برند، مالکین بنگاه‌های اقتصادی، مدیران شرکت‌ها و سازمانها و نهایتا مشاوران بازاریابی و گرافیست‌های فعال در حوزه برندینگ، توصیه می‌شود.

کتاب برند حسی

کتاب برند حسی ، به تالیف سرکار خانم فرخنده قنبری نیک، توسط انتشارات نسل روشن، اخیرا به چاپ رسیده است. این کتاب، توضیحات مبسوط و مشخصی درباره برندینگ حسی و خصوصا حس برند ارائه نموده و این موضوع را ازمنظر بازاریابی مورد بررسی قرار داده است.

این کتاب، پژوهشهای متفاوتی را مورد بررسی قرارداده تا تأثیر ابعاد شخصیت بر احساس، اعتماد و جذابیت در برند را به خواننده نشان دهد. این کتاب همچنین نمونه‌هایی از برندهای احساسی موفق موجود دربازار را نیز به عنوان نمونه مورد بررسی قرار داده و نحوه فعالیت و شخصیت سازی آنها را توضیح داده است.

مطالعه این کتاب نیز، به تمامی مدیران سازمانها، مدیران بازاریابی و فروش و همچنین فعالان حوزه برندینگ و مارکتینگ و همچنین فروش و پخش، توصیه می‌شود.

کتاب بازاریابی حسی

کتاب بازاریابی حسی نوشته‌ی برتیل هولتن، نیکلاس براوئوس و مارکوس وان دایک، به ترجمه شیوای منصوره واثق، مجتبی صفی‌پوررشوانلو و احمد روستا در تهران به چاپ رسیده است. این کتاب توسط انتشارات نشر بازرگانی در قطع شومیز، چاپ و توزیع شده است.

این کتاب با عنوان انگلیسی(Sensory marketing)، خواننده را راهنمایی خواهد کرد تا از حواس پنج‌گانۀ خود و مشتری، به‌ عنوان مبدأ حرکت برای مشارکت با مشتریان و راهبرد‌های حسی شرکت‌ها بهره‌‌مند شود. رویکرد این کتاب، کاملا آموزشی و گام به گام طراحی شده است.

بازاریابی حسی، کتابی بینظیر و بین رشته ای درباره بازاریابی و تاثیر روانشناسی و عصب شناسی در آن است. خواندن این کتاب به تمامی مدیران سازمانها، مدیران بازاریابی و فروش، دانشجویان رشته مدیریت بازرگانی، صاحبان کسب‌وکار و فعالان حوزه فروش و پخش، توصیه می‌شود.

نوشته: فرامرز عیب پوش

بازاریابی حسی چیست؟

بازاریابی حسی(Sensory marketing)، گونه‎ای از بازاریابی است که بواسطه بهره بردن از تکنیک هایی خاص، مسیری برای دستیابی به حواس مشتری و تأثیرگذاری بر رفتار وی بر اساس تحریک احساس وی نسبت به برند می‌یابد. این بخش از بازاریابی، به گونه‌ای، زیرمجموعه بازاریابی عصبی (neuromarketing)، محسوب می‌شود.

همانطور که همه آگاههستیم، حواس پنجگانه شامل پنج حس بینایی ، شنوایی ، چشایی ، لامسه و بو هستند. اگر بخواهیم تعریفی ساده‌تر از این نوع بازاریابی ارائه کنیم، بهتر است بگوییم، بازاریابی حسی، فرآیند جلب اعتماد و توجه مشتری با توسل به هر یک از این پنج حس است.

شاید این رویکردهای جدید در فروش و بازاریابی را شنیده باشیم. امروزه اساتید بازاریابی هریک به نوعی از روشهای متقاعدسازی مشتری، متوسل می‌شوند. برخی از این بزرگان معتقدند؛ “باید داستانی تعریف کرد!”، و برخی دیگر معتقدند” از تصاویر و ویدئوها باید استفاده کرد”. اما باوجود اینکه این روشها بسیار کارآمد هستند، روش دیگری نیز وجود دارد که زیاد به آن پرداخته نشده است. و این روش همان “بازاریابی حسی”، است.

چه اتفاقی می‌افتاد اگر پاسخ به سادگی فراخوان چند حس بود! این روش باوجود پیچیدگی بسیار ساده است. مخاطب تنها یک موضوع است: “حواس پنجگانه!”.

اما نباید فراموش کرد که این روش از بازاریابی در عین سادگی، درک و اجرای پیچیده‌ای برای تاثیرگذاری دارد. این روش از آنجا که با تجربه مشتری سروکار دارد، بسیار شکننده و پیچیده است. امروزه شرکتهای بزرگ چند ملیتی، از این روش به عنوان روشی عملی وکاربردی استفاده می‌کنند اما برای شرکتها و برندهای کوچکتر شاید تمام امکانات تاثیرگذاری مثبت برروی تجربه مشتری فراهم نباشد.

بازاریابی حسی یک تجربه کامل را برای مخاطب تولید می‌کند. به همین دلیل، این روش، روشی منحصر به فرد و همچنین تعاملی برای جلب توجه مخاطب و تاثیرگذاری برروی اوست. یكی از بزرگترین اشتباهات بازاریابی كه یك برند یا شرکت می‌تواند مرتكب شود، تأمین خوراک غلط و یا تامین خوراک فقط بزای یك حس مخاطب است.

احساسات امروز بیش از گذشته در بازاریابی نقش ایفا می‌کنند. برای افزایش اعتماد و حسن نظر مشتریان نسبت به یک برند یا خدمات، لازم است تا آنها به آن باور داشته باشند. بنابراین آن برند یا خدمات باید جذابیت احساسی داشته باشند.

بویایی حس قدرتمندی است و آزمایشات نشان داده است که بوی خوش می تواند 40٪ باعث بهبود خلق و خو شود. گرچه رایحه توانایی ایجاد خاطرات مثبت را دارد، اما به همان میزان هم توانایی برای دفع مخاطب را خواهد داشت.

بینایی یکی از قدرتمندترین حواس در دنیای تبلیغات است. خوشبختانه استفاده از آن نیز آسان است. برای بالا بردن ارزش دید یک برند یا خدمات، لازم است تا بصورت درست و اصولی برروی “ویژوال مارکتینگ”، برند یا خدمات مربوطه، برنامه ریزی و کار شود.

حواس دیگر مانند لامسه، چشایی و شنوایی، هم بسیار قدرتمند و تحریک‌پذیر هستند. اگر برند یا خدماتی قصد فعالیت برروی بازاریابی حسی را دارد، بهتر است تا بطور یکپارچه و دقیق و برنامه‌ریزی شده، برروی تمامی حواس کار کند. همانگونه که اشاره شد، کاربرروی یک حس خاص، تاثیر کافی را نداشته و حتی در بسیاری از اوقات برعکس عمل می‌کند.

کتاب بازاریابی حسی

کتاب بازاریابی حسی نوشته‌ی برتیل هولتن، نیکلاس براوئوس و مارکوس وان دایک، به ترجمه شیوای منصوره واثق، مجتبی صفی‌پوررشوانلو و احمد روستا در تهران به چاپ رسیده است. این کتاب توسط انتشارات نشر بازرگانی در قطع شومیز، چاپ و توزیع شده است.

این کتاب با عنوان انگلیسی(Sensory marketing)، خواننده را راهنمایی خواهد کرد تا از حواس پنج‌گانۀ خود و مشتری، به‌ عنوان مبدأ حرکت برای مشارکت با مشتریان و راهبرد‌های حسی شرکت‌ها بهره‌‌مند شود. رویکرد این کتاب، کاملا آموزشی و گام به گام طراحی شده است.

ما باوجود اینکه تصور می‌کنیم، انسانهای پیچیده و پیشرفته‌ای هستیم، در هنگام خرید، بیشتر به حواس و احساساتمان توجه کرده و باصطلاح، با بخش باستانی یا قدیمی مغزمان تصمیم می‌گیریم. این موضوع ممکن است کمی تعجب برانگیز باشد، اما تحقیقات اثبات نموده که این موضوع حقیقت دارد. بنابراین اهمیت حواس پنجگانه که گیرنده‌های اصلی برای این تصمیم‌گیری هستند، بیش از پیش مشخص خواهد شد.

امروزه، پژوهشگران حوزه مدیریت مدعی هستند که سال‌هاست اهمیت حواس پنجگانه انسان نادیده گرفته شده، در حالیکه حواس انسان برای شناسابی هویت برند و تصویر ذهنی آن بسیار دارای اهمیت می‌باشد. این مسئله از لحاظ علمی کاملاً مستند و قابل لمس است که حواس پنج‌گانۀ انسان روی رفتار وی، تأثیرگذار است. یکی از مهم‌ترین اهداف کتاب بازاریابی حسی(Sensory marketing)، در مورد اهمیت حواس انسان در بازاریابی است.

حواس انسان منشأ اصلی عملکردهای بازاریابی شرکت با تأکید بر خلق و ارائه تجربه‌های حسی می‌باشد. این مسئله به شرکت اجازه می‌دهد تا هویت برند و ارزش‌های خود را در سطح عمیق‌تری به ذهن مشتری انتقال دهد. بازاریابی حسی در خرید و مصرف یک فرد بسیار موثر است زیرا منجر می‌شود که حواس پنجگانه‌ی انسان در یک تجربۀ حسی با برند مورد تعامل و واکنش قرار گیرد.

تصور شما از بازاریابی با دیدگاه عموم متفاوت است. نظریه‌های سنتی بازاریابی انبوه و بازاریابی رابطه‌مند، که مبدأ حرکتشان در نحوۀ بازاریابی کالاها و خدمات می‌باشد، پاسخ‌های قانع کننده‌ای به این سؤال نمی‌دهند که چگونه شرکت بایستی با مشتریانش به گونه‌ای سفارشی‌تر و شخصی‌تر در جامعۀ امروز برخورد داشته باشد.

برتیل هولتن (Bertil Hultén)، نیکلاس براوئوس (Niklas Broweus) و مارکوس وان دایک (Marcus van Dijk) در کتاب بازاریابی حسی نشان می‌دهند که چگونه می‌توان کالاها و خدمات را ابزاری برای تسهیل تجارب حسی افراد‌ به‌ عنوان مشتریان در نظر گرفت.

حس چشایی، یکی از متمایز‌ترین حواس عاطفی انسان ست. این واقعیت اغلب در زندگی روزمرۀ ما ازطریق مفاهیمی همچون شیرین، ترش و به هرحال نوعی طعم بیان می‌شود. ما از غدد چشایی روی زبان خود برای حس کردن طعم‌ها استفاده می‌کنیم، اگرچه غدد چشایی در کام دهان و در گلو نیز وجود دارند.

برای تقویت هویت یک شرکت یا برند، تجارب چشایی مختلف می‌توانند به خلق تصویر ذهنی محصول یا برند کمک کنند، و در این بین مهم نیست که محصولات شرکت یا برند ماهیتاً به حس چشایی مرتبط باشند یا خیر.

بنابراین طعم‌ها می‌توانند به‌ عنوان چاشنی برند عمل کنند تا به آن ابعاد بیشتری ببخشند. وقتی شرکت‌ها نوشیدنی و غذا ارائه می‌کنند، طعم و حس چشایی راهی عادی و رایج برای تعامل با مشتریان و تسهیل تجربۀ حسی آن‌هاست.

این امر می‌تواند در شرایطی نیز رخ دهد که شرکت‌های رقیب با محصولاتی که قیمت و کیفیت مشابهی دارند، در حال فعالیت هستند. در این موارد اگر به‌ عنوان مثال غذا، نوشیدنی یا شیرینی‌جات نیز برای جذب مشتریان و جلب توجه آن‌ها استفاده می‌شوند، طعم‌ها می‌توانند برند یک شرکت را متمایز کنند.

کتاب را می‌توان به عنوان یک کتاب بین موضوعی معرفی کرد. یک موضوع “نورومارکتینگ” است و موضوع دیگر”بازاریابی حسی”. بازاریابی حسی یکی از ابزارهای مهم و نسبتاً جدیدتر نسبت به سایر ابزارهای ارتباطات و ترویج (تبلیغات، روابط‌عمومی، فروش حضوری، چاشنیهای فروش و بازاریابی مستقیم) است.

بازاریابی حسی فرایند شناسایی و تأمین نیازها و علائق مشتری به روشی سودآور است تا آنها را درگیر ارتباطات دوجانبه‌ای کند که شخصیت برندها را به زندگی آورده و برای مشتریان هدف، ارزش ‌افزوده ایجاد کند. تجربه‌ی زنده‌ی برند که برای به صحنه‌ی زندگی آوردن آنها و ارائه‌ی ارزش بیشتر به مصرف‌کنندگان طراحی می‌شود، در مرکز رویکرد بازاریابی حسی قرار دارد و سایر کانالهای ارتباطات بازاریابی از آن الهام می‌گیرند و پیرامون آن برای افزایش تأثیر این ایده‌ی بزرگ یکپارچه می‌شوند.

اگر بتوان با دانش و آگاهی، تمام حواس بینایی، شنوایی، بویایی، چشایی و لامسه مشتری را فعال نموده و آنها را درراستای اهداف بازاریابی، بکارگیریم، بهره بگیریم آنگاه تأثیر این موضوع، اتصال قویتری بین فرستنده و گیرنده است. بدیهی است که با پیوندهای عاطفی حاصل از تعامل حواس مختلف، تطبیق بین ادراک و واقعیت بهینه‌ می‌شود. به هررو نمی‌توان فراموش کرد که حواس انسان، وسیله‌ی پیوند بدن به حافظه او هستند.

بازاریابی حسی، کتابی بینظیر و بین رشته ای درباره بازاریابی و تاثیر روانشناسی و عصب شناسی در آن است. خواندن این کتاب به تمامی مدیرانسازمانها، مدیران بازاریابی و فروش، دانشجویان رشته مدیریت بازرگانی، صاحبان کسب‌وکار و فعالان حوزه فروش و پخش، توصیه می‌شود.

نوشته: فرامرز عیب پوش

بازاریابی حسی

کتاب بازاریابی حسی؛ با عنوان” راهنمای کاربردی تجربه‌ تعاملی”، نوشته‌ی برتیل هولتن، نیکلاس براوئوس و مارکوس وان دایک، به ترجمه شیوای منصوره واثق، مجتبی صفی‌پوررشوانلو و احمد روستا در تهران به چاپ رسیده است. این کتاب توسط انتشارات نشر بازرگانی در قطع شومیز، چاپ و توزیع شده است.

این کتاب با عنوان انگلیسی(Sensory marketing)، خواننده را راهنمایی خواهد کرد تا از حواس پنج‌گانۀ خود و مشتری، به‌ عنوان مبدأ حرکت برای مشارکت با مشتریان و راهبرد‌های حسی شرکت‌ها بهره‌‌مند شود. رویکرد این کتاب، کاملا آموزشی و گام به گام طراحی شده است.

ما باوجود اینکه تصور می‌کنیم، انسانهای پیچیده و پیشرفته‌ای هستیم، در هنگام خرید، بیشتر به حواس و احساساتمان توجه کرده و باصطلاح، با بخش باستانی یا قدیمی مغزمان تصمیم می‌گیریم. این موضوع ممکن است کمی تعجب برانگیز باشد، اما تحقیقات اثبات نموده که این موضوع حقیقت دارد. بنابراین اهمیت حواس پنجگانه که گیرنده‌های اصلی برای این تصمیم‌گیری هستند، بیش از پیش مشخص خواهد شد.

امروزه، پژوهشگران حوزه مدیریت مدعی هستند که سال‌هاست اهمیت حواس پنجگانه انسان نادیده گرفته شده، در حالیکه حواس انسان برای شناسابی هویت برند و تصویر ذهنی آن بسیار دارای اهمیت می‌باشد. این مسئله از لحاظ علمی کاملاً مستند و قابل لمس است که حواس پنج‌گانۀ انسان روی رفتار وی، تأثیرگذار است. یکی از مهم‌ترین اهداف کتاب بازاریابی حسی(Sensory marketing)، در مورد اهمیت حواس انسان در بازاریابی است.

حواس انسان منشأ اصلی عملکردهای بازاریابی شرکت با تأکید بر خلق و ارائه تجربه‌های حسی می‌باشد. این مسئله به شرکت اجازه می‌دهد تا هویت برند و ارزش‌های خود را در سطح عمیق‌تری به ذهن مشتری انتقال دهد. بازاریابی حسی در خرید و مصرف یک فرد بسیار موثر است زیرا منجر می‌شود که حواس پنجگانه‌ی انسان در یک تجربۀ حسی با برند مورد تعامل و واکنش قرار گیرد.

تصور شما از بازاریابی با دیدگاه عموم متفاوت است. نظریه‌های سنتی بازاریابی انبوه و بازاریابی رابطه‌مند، که مبدأ حرکتشان در نحوۀ بازاریابی کالاها و خدمات می‌باشد، پاسخ‌های قانع کننده‌ای به این سؤال نمی‌دهند که چگونه شرکت بایستی با مشتریانش به گونه‌ای سفارشی‌تر و شخصی‌تر در جامعۀ امروز برخورد داشته باشد.

برتیل هولتن (Bertil Hultén)، نیکلاس براوئوس (Niklas Broweus) و مارکوس وان دایک (Marcus van Dijk) در کتاب بازاریابی حسی نشان می‌دهند که چگونه می‌توان کالاها و خدمات را ابزاری برای تسهیل تجارب حسی افراد‌ به‌ عنوان مشتریان در نظر گرفت.

حس چشایی، یکی از متمایز‌ترین حواس عاطفی انسان ست. این واقعیت اغلب در زندگی روزمرۀ ما ازطریق مفاهیمی همچون شیرین، ترش و به هرحال نوعی طعم بیان می‌شود. ما از غدد چشایی روی زبان خود برای حس کردن طعم‌ها استفاده می‌کنیم، اگرچه غدد چشایی در کام دهان و در گلو نیز وجود دارند.

برای تقویت هویت یک شرکت یا برند، تجارب چشایی مختلف می‌توانند به خلق تصویر ذهنی محصول یا برند کمک کنند، و در این بین مهم نیست که محصولات شرکت یا برند ماهیتاً به حس چشایی مرتبط باشند یا خیر.

بنابراین طعم‌ها می‌توانند به‌ عنوان چاشنی برند عمل کنند تا به آن ابعاد بیشتری ببخشند. وقتی شرکت‌ها نوشیدنی و غذا ارائه می‌کنند، طعم و حس چشایی راهی عادی و رایج برای تعامل با مشتریان و تسهیل تجربۀ حسی آن‌هاست.

این امر می‌تواند در شرایطی نیز رخ دهد که شرکت‌های رقیب با محصولاتی که قیمت و کیفیت مشابهی دارند، در حال فعالیت هستند. در این موارد اگر به‌ عنوان مثال غذا، نوشیدنی یا شیرینی‌جات نیز برای جذب مشتریان و جلب توجه آن‌ها استفاده می‌شوند، طعم‌ها می‌توانند برند یک شرکت را متمایز کنند.

کتاب را می‌توان به عنوان یک کتاب بین موضوعی معرفی کرد. یک موضوع “نورومارکتینگ” است و موضوع دیگر”بازاریابی حسی”. بازاریابی حسی یکی از ابزارهای مهم و نسبتاً جدیدتر نسبت به سایر ابزارهای ارتباطات و ترویج (تبلیغات، روابط‌عمومی، فروش حضوری، چاشنیهای فروش و بازاریابی مستقیم) است.

بازاریابی حسی فرایند شناسایی و تأمین نیازها و علائق مشتری به روشی سودآور است تا آنها را درگیر ارتباطات دوجانبه‌ای کند که شخصیت برندها را به زندگی آورده و برای مشتریان هدف، ارزش ‌افزوده ایجاد کند. تجربه‌ی زنده‌ی برند که برای به صحنه‌ی زندگی آوردن آنها و ارائه‌ی ارزش بیشتر به مصرف‌کنندگان طراحی می‌شود، در مرکز رویکرد بازاریابی حسی قرار دارد و سایر کانالهای ارتباطات بازاریابی از آن الهام می‌گیرند و پیرامون آن برای افزایش تأثیر این ایده‌ی بزرگ یکپارچه می‌شوند.

اگر بتوان با دانش و آگاهی، تمام حواس بینایی، شنوایی، بویایی، چشایی و لامسه مشتری را فعال نموده و آنها را درراستای اهداف بازاریابی، بکارگیریم، بهره بگیریم آنگاه تأثیر این موضوع، اتصال قویتری بین فرستنده و گیرنده است. بدیهی است که با پیوندهای عاطفی حاصل از تعامل حواس مختلف، تطبیق بین ادراک و واقعیت بهینه‌ می‌شود. به هررو نمی‌توان فراموش کرد که حواس انسان، وسیله‌ی پیوند بدن به حافظه او هستند.

بازاریابی حسی، کتابی بینظیر و بین رشته ای درباره بازاریابی و تاثیر روانشناسی و عصب شناسی در آن است. خواندن این کتاب به تمامی مدیرانسازمانها، مدیران بازاریابی و فروش، دانشجویان رشته مدیریت بازرگانی، صاحبان کسب‌وکار و فعالان حوزه فروش و پخش، توصیه می‌شود.

بلاکچین

کتاب بلاکچین؛ آشنایی با مفاهیم بنیادی، از سلسله کتابهای مدیریت،  نوشته دکتر جواد عباسی، توسط انتشارات مهربان در تهران به چاپ رسیده است.

فناوری بلاکچین بزرگترین اختراع بشری در هزاره سوم است و بطوریکه به آن اینترنت 0.2 یا اینترنت ارزش نیز می‌گویند. این فناوری نوپدید بدلیل به چالش کشیدن بسیاری از مفاهیم و فرضیات گذشته دنیای دیجیتال و نیز مبانی حاکمیت برای بسیاری مفهومی پیچیده است. از این روی در این کتاب سعی شده است به زبانی ساده و غیر فنی به مفاهیم بنیادین بلاکچین پرداخته شود. این کتاب در 5 بخش زیر تهیه و تدین شده است:

  • عصر بلاکچین
  • مفاهیم اولیه
  • عملیات بلاکچین
  • توسعه مفهوم بلاکچین
  • بلاکچین در کاربرد

دکتر جواد عباسی مدیر سابق مرکز نوآوری‌های بانک پارسیان و عضو هیئت علمی دانشگاه در حوزه‌ی تجارت ‌الکترونیک می‌باشند. ایشان از سال 2013 به پژوهش و تحقیق در حوزه‌ی پول‌های رمزپایه Cryptocurrencies) و بلاکچین (Blockchain) مبادرت نموده اند و هم اکنون مشاور ارشد پروژهای بین المللی مبتنی بر بلاکچین و آیسوها (ICOs) می باشند. کتاب حاضر پس از کتاب های پرفروش ” بیت کوین سکه طلای دیجیتال”  و ” بیت کوین: کسب، فروش و سرمایه گذاری” سومین اثر ایشان در حوزه فناوری بلاکچین و ارزهای رمزپایه است. در ذیل؛ نظر مولف درباره کتاب، به قلم خود ایشان آورده شده است.

اساساً دوستانم بنده را به عنوان یک طرفدار آزادی مالی می شناسند و خطاب به من می‌گویند: «توضدبانک هستی!» بله، من یک ضدبانک و مخالف نمادهای نظام سرمایه داری کنونی هستم. با فعالیتهای مطالعاتی، پژوهشی و مدیریتی که در صنعت خدمات مالی داشته‌ام، به خوبی دریافته ام که نظام مالی به ویژه بانکها و بیمه‌ها و سازمان بورس کنونی جهان و ایران یکی از بزر گترین چالشهای اقتصادی – اجتماعی است و بر این باورم که فنآوری‌های نوین، می‌توانند این تمرکز را از کنترل نهادهای ناکارآمد و سطله طلب اقتصادی خارج نمایند. به بانک ها و مؤسسه‌های اعتباری نگاهی بیندازید و ببینید چگونه با وعده های فریبکارانه که پشت فرمول های مبهم و سیاستهای پیچیده جذب و مصرف منابع خود پنهان نموده اند، مردم را به سپردن پول هایشان به بانکشان ترغیب می‌کنند. بانک ها با سپرده‌های مردم به چنان قدرتی دست می یابند که زندگی همان مردمی که پولشان را به آنها داده اند، به چالش می کشند. ما به بانک ها اعتماد می‌کنیم، اماآنها آگاهانه یا ناآگاهانه از اعتماد سپرده گذاران خود سوءاستفاده می‌کنند! اجازه بدهید بدون ورود به مسائل پیچیده مدیریت ریسک و نقدینگی، مسائل حقوقی و سازمانی به برخی مسائلی اشاره کنم که همه ما در زندگی روزمره با بانک ها و مؤسسه های مالی مواجه هستیم و شایدکمتر اتفاق افتاده باشد که به آنها فکر کنیم.

اما پرسشی که همه ما از خود می پرسیم: «چرا این قدر تعداد شعب بانک ها زیاد است؟ » جالباست بدانید که تعداد شعب بانک ها و مؤسسه های مالی و اعتباری از تعداد رستوران ها و فست فودها،روزنامه فروشیها، مدرسه ها و حتی بیمارستان های شهرهای ما هم بیشتر است! بانک ها چقدر سودآوری دارند که از این حجم گسترده املاک استیجاری و ملکی، کارمند و تجهیزات و غیره برخوردارند و باسرعتی روزافزون هم فعالیتهای بنگاه داری و اقتصادی خود را گسترش می دهند؟ پاسخ روشن است: بانکداری یکی از پرسودترین کسب وکارهای جهان است! آنها آشکارا با سوءاستفاده از اعتماد و منابع سپرده گذاران برای خود امپراطوری های عظیم اقتصادی و حتی سیاسی ایجاد نموده اند.

فهرست این سوءاستفاده ها و بی عدالتی ها در این نوشتار نمی‌گنجد و خود نیازمند نوشتار مفصلی است، اما اجازه بدهید در حد کفایت موضوع این کتاب به چند مورد از این بی عدالتی ها در سیستم بانکیکشور خودمان اشاره کنم.آیا تاکنون به این نکته توجه کرده اید که چرا بانک ها به بانکداری الکترونیک علاقه مندند و سالانه صدها میلیارد تومان برای تبلیغ و تشویق ما به استفاده از آن هزینه م یکنند؟! آنها به ما یک کارتپلاستیکی می دهند که امکان پرداخت و مبادلات مالی را فراهم می کند و ما با خود میگوییم که «چهخوب، این کارت کارهای ما را ساد هتر می کند ». اما اگر خوب فکر کنیم متوجه دلیل این علاقه‌مندی بانکها می‌شویم. آنها با دادن کارت های پلاستیکی و یک حساب اینترنتی یا اپلیکیشن بانکی علاوه برخلق پول، زمان تسویه را به تأخیر می اندازند و سودی نجومی به جیب می زنند.

وقتی بانک چک شما را با تأخیر پاس م یکند، به شما جریمه تأخیر نمی پردازد؛ اما زمانی که از بانکوامی م یگیرید، به محض دیرکرد از شما جریمه تأخیر روزانه گرفته می شود. چرا پو لهای واریزی از طریق درگاه های اینترنتی و دستگاه های پوز فروشگاهی با تأخیر به حساب شما واریز می شود و بانک ها برای این تأخیر پاسخگو نیستند و جریم های بابت دیرکرد نمی دهند؟! آیا به این نکته توجه کرده اید که شما به عنوان یک شهروند هیچ وقت قادر نیستید با شرایطی منصفانه از بانک ها وام بگیرید؟ آیا دوستان و آشنایان مدیران عامل و اعضای هیئت مدیره و شبکه مدیریتی بانک ها هم مثل من و شما که شهروند عادی هستیم، برای دریافت وام معطل ضامن و وثیقه و تأمین اعتبار می مانند؟ چرا پول شما در حسا بهای قرض الحسنه پس انداز و جاری است، ولی هیچ گاه بانک به شما وام قرض الحسنه نمی دهد؟ چرا وقتی به بانک مراجعه می کنید، بانک پولتان را نقد نمی دهد و به جای آن یک چک بانکی می دهد که روزبعد به حساب شما واریز می شود؟ چرا برای کارت به کارت کردن و یا برداشت مبلغی از خودپرداز با محدودیت های غیرمنطقی مواجه هستیم؟ چرا وقتی حساب قرض الحسنه جاری یا پس انداز باز میکنید، بانک ها حداقل سپرده را تعیین میکنند و این پول را نمی توانید بردارید تا زمانی که حسابتان را ببندید؟ فکرش را بکنید که یک بانک 6 میلیون حساب قرض الحسنه دارد با حداقل سپرده 50 هزار تومان، پس به راحتی با یک حساب سرانگشتی متوجه می شوید که بانک دست کم 300 میلیارد تومان بدون هیچ هزینه‌ای از سپرد هگذاران دریافت کرده است! که البته سودی هم برای آن نمی پردازد و مشتریان هم معمولاًفراموش میکنند که یک حساب با مانده 50 هزارتومانی دارند! بله، یک هدیه شیرین و ناب به بانک ها و مؤسسه های مالی و اعتباری از طرف مردمی که با هزاران دغدغه و مشکل درآمد ناچیزی کسب می کنند!

یک قانون نانوشته در بانک ها و مؤسسه های اعتباری وجود دارد: دریافت پول از مردم به ارزا نترین شکل و تشویق آنها به سپرد هگذاری و عرضه آن به خودشان به بالاترین نرخ ممکن. این بیزینس بانک است و اسم این سازمان کلاهبردار را در جهان گذاشته اند بانک! عدم شفافیت و تمرکز بی چون و چرا همیشه زمین هساز فساد است. ظهور بیتکوین و زیرساخت آن، یعنی فنآوری بلاکچین، پاسخی فنآورانه به نظام ناعادلانه مالی و بانکی جهانی بود و همین مأموریت بیتکوین بود که مرا مسحور خود کرد و تمام توجه اینجانب را که دغدغه بی عدالتی و عدم شفافیت در نظام بانکی را داشتم، به شدت به خود جلب نمود.

بلاکچین برای من به معنای شفافیت، عدالت، عدم سانسور، کنترل کامل و نداشتن دغدغه برای اعتمادکردن است. نخستین باری که اصطلاح بلاکچین را در مانیتور تبلتم دیدم، به خوبی به یاد می آورم؛ در حال بررسی نحوه ماین بیتکوین بودم که چندین صفحه درباره فنآوری زیربنای بیتکوین نوشته شده بود. در ابتدا وقتی مقدمه آن را خواندم، چیز زیادی متوجه نشدم.

خیلی پیچیده به نظر می رسید. به همین دلیل سعی کردم سراغ برخی از همکارانم بروم که در دانشکده مهندسی کامپیوتر به تدریس دروس مهندسی نرم افزار و شبکه مشغول بودند و از آنها خواهش کنم این فنآوری را برایم تشریح کنند. به چند نفر مراجعه کردم، اما نتیج های نگرفتم. یا این عزیزان اظهار بی اطلاعی کردند و یا صرفاً آن را فنآوری مرتبط به کریپتوگرافی میدانستند و سعی کردند از این منظر آن را توصیف کنند که البته توضیحات آنها نیز بر پیچیدگیهای موضوع افزود.

طبیعی بود که نباید انتظار میداشتم در دانشگاه ها موضوعات نوظهور مطرح شده باشند. این مسئله بیشتر من را ترغیب کرد تا در خصوص این فنآوری تحقیق کنم. به دلیل پراکندگی مطالب و نبود منابع مناسب مجبورشدم مطالعات خودم را به صورت اکتشافی آغاز کنم. پس به هر فردی که در این زمینه حتی در وبلاگی مطلبی نوشته بود، ایمیل فرستادم و درخواست کردم منابع مناسبی معرفی نماید. همین طور که جلوتر می رفتم، ابعاد خارق العاده این فنآوری بیشتر و بیشتر برایم آشکار می شد و بالطبع مسیر شناختم از آن هیجان انگیزتر م یگردید. یک روز پس از شرکت در یک کنفرانس مرتبط با بلاکچین در کافی شاپی در شهر پراگ با یکی از استادان فنآوری اطلاعات مشغول صحبت بودم و دیدگاهی را که از بلاکچین داشتم، برای ایشان توضیح میدادم که ایشان گفت: «تو از تمام افرادی که در این سمینار درباره بلاکچین صحبت کردند، فلسفه و ماهیت بلاکچین را بهتر توضیح دادی. در این حوزه منابع کم است، چرا کتابی نمی نویسی؟ » اساساً من محقق خوبی هستم، اما نویسنده چندان خوبی نیستم.

در بهار 1396 تصمیم گرفتم منابع و یاداشت های خودم را گردآوری کنم و کتابی فارسی به زبانی ساده در خصوص بلاکچین بنویسم تا دوستانی که برای نخستین بار با این مفهوم آشنا میشوند و حتی پیش زمینه فنی و کامپیوتری ندارند نیز بتوانند اصطلاحات و مبانی فنی آن را درک کنند. کتاب حاضر به مبانی و مفاهیم پایه بلاکچین می‌پردازد و برای مخاطبانی تدوین شده است که برای نخستین بار می‌خواهند با بلاکچین آشنا شوند و کلیات مبانی فنی آن را درک نمایند.

اگر صرفاً می خواهید درکی از چیستی بلاکچین به دست آورید، «بخش اول: عصر بلاکچین » را مطالعه بفرمایید که مروری بر تاریخچه بلاکچین دارد و نقش آن را در تحول کسب و کار تشریح می کند. اگر پس از مطالعه بخش اول به این فنآوری علاق همند شدید میتوانید فصل های بعد را مطالعه نمایید.

برای درک مفاهیم این کتاب نیازی نیست یک متخصص علوم کامپیوتری، برنامه نویس، متخصص امنیت و شبکه یا کریپتوگرافیست باشید. کتابِ در دست شما نوشتاری فنی و پیچیده درباره الگوریتم ها و پروتک لها بلاکچین و کریپتوگرافی نیست و در نگارش آن سعی شده از منابعی استفاده شود که در آنها مفاهیم پیچیده بلاکچین همراه با استعاره و به زبانی ساده برای افراد غیرفنی توضیح داده شده اند. البته لازم می دانم اشاره کنم از آنجا که بلاکچین پدید های مرکب و مشتمل بر مجموعه ای از فنآوری هاست، فراگیری آن نیز نیازمند آشنایی با دانش های مختلف در حوزه های نرم افزاری، سخ تافزاری، شبکه و کریپتوگرافی است. از این رو، عزیزانی که علاقه مندند به این حوزه در جایگاه توسعه دهنده وارد شوند باید با علوم کامپیوتری مرتبط آشنایی کامل داشته باشند.

این کتاب، نخستین اثر در حوزه فنآوری بلاکچین در کشور است و امیدوارم منبع مناسبی برای استفاده علاقه مندان و پژوهشگران در حوزه کریپتوکارنسی ها و بلاکچین باشد. از تمامی مخاطبان گرامی این کتاب استدعا دارم در صورت داشتن هرگونه انتقاد یا پیشنهادی در خصوص مطالب این کتاب، مراتب را از طریق کانال های ارتباطی مشخ صشده به اینجانب منتقل نمایند.

این کتاب به مبانی و مفاهیم پایه بلاکچین می پردازد و برای مخاطبانی تدوین شده است که برای نخستین بار می‌خواهند با بلاکچین آشنا شوند و کلیات مبانی فنی آن را درک نمایند. اگر صرفاً می خواهید درکی از چیستی بلاکچین به دست آورید، «بخش اول: عصر بلاکچین » را مطالعه بفرمایید که مروری بر تاریخچه بلاکچین دارد و نقش آن را در تحول کسب و کار تشریح می‌کند. اگر پس از مطالعه بخش اول به این فنآوری علاقه‌مند شدید، می‌توانید فصل های بعد را مطالعه نمایید. نگران نباشید، برای درک مفاهیم این کتاب نیازی نیست یک متخصص علوم کامپیوتری، برنامه نویس، متخصص امنیت و شبکه یا کریپتوگرافیست باشید.

کتابِ دردست شما نوشتاری فنی و پیچیده درباره الگوریتم ها و پروتکلها بلاکچین و کریپتوگرافی نیست و در نگارش آن سعی شده از منابعی استفاده شود که در آنها مفاهیم پیچیده بلاکچین همراه با استعاره و به زبانی ساده برای افراد غیرفنی توضیح داده شده‌اند. از آنجا که بلاکچین پدیده‌ای مرکب و مشتمل بر مجموعه‌ای از فنآوری‌هاست، فراگیری آن نیز نیازمند آشنایی با دانش های مختلف در حوزه های نرم‌افزاری، سخت‌افزاری، شبکه و کریپتوگرافی است. از این رو، عزیزانی که علاقه مند هستند به این حوزه در جایگاه توسعه دهنده وارد شوند باید با علوم کامپیوتری مرتبط آشنایی کامل داشته باشند.