چگونه پوشش جایگاهها را افزایش دهیم؟

افزایش پوشش به معنی ویزیت تعداد بیشتری جایگاه و گسترش نطقه فعالیت از نظر تعدادی است. این مهم شانس ما را در اخذ سفارش و ویزیت مثبت بیشتر نموده و امکان افزایش ریالی فروش ماهانه را درپی خواهد داشت. بنابراین این روش نیز از آیتمهای موثر در افزایش فروش به حساب میآید. برای انجام این مهم بزرگترین مانع ما در انجام این مهم، کمبود وقت است. لذا برای رفع این معضل، همواره باید برنامه ریزی صحیح داشته وامور ذیل را دنبال کنیم.

  • از تمام زمان خود اسفاده نماییم.
  • از منطقه بندی و روت پلن درست و به روز بهره‌مند شویم.
  • برای کل منطقه تحت پوشش خود، برنامه ریزی کنیم نه بخشی از آن.
  • منطقه مربوطه را بر اساس موقعیت های جغرافیایی تقسیم بندی کنیم( دقت داشته باشیم، در هر روت، بطور معمول، حداقل 20 جایگاه وجود داشته باشد. به عنوان مثال اگر، روزانه حداقل از 12 جایگاه، سفارش دریافت کنیم، و در هر ماه 2 بار این جایگاه مورد ویزیت قرار گیرد در صورت فرض 25 روز کاری در ماه، در نهایت(25×12×2=600) در انتهای ماه، 600 فاکتور مثبت خواهیم داشت.
  • فراموش نکنیم که هیچ جایگاهی، کم اهمیت نیست.
  • جایگاههایی که بنا به دلیل بسته بودن یا نبودن مسئولسفارش مربوطه امکان سفارش نداشته اند، عینا در زمان مناسب دیگری بصورت خارج از برنامه، ویزیت شوند.

روشهای افزایش دفعات ویزیت در یک دوره ویزیت

علاوه بر عوامل موثر یادشده، افزایش تعداد دفعات ویزیت یک جایگاه نیز عامل بسیار موثری در افزایش فروش، خواهد بود. به عنوان مثال اگر یک جایگاه 1 بار در ماه مورد ویزیت واقع میشود، در صورت افزایش این رقم به دو یا سه ویزیت درماه، بدون شک با افزایش فروش همراه خواهند بود. این بدان معنی است که اصطلاحاً، هر چه بیشتر به یک جایگاه مراجعه نماییم، بیشتر موفق به فروش در آن جایگاه خواهیم شد.

به هر رو شناخت اخلاق یک مسیر کمک شایانی به کارشناس مربوطه در راستای افزایش فروش، خواهد داشت. برخی جایگاهها، به مراجعه روزانه نیاز دارند، برخی به ویزیت هفتگی و برخی نیز به سر زدن ماهیانه.

در مسیر ویزیت، امکان ندارد جایگاهی وجود داشته باشد که محدودیت تعداد چک و یا پول نقد در جریان نداشت باشد. هر جایگاهی منابعی محدود دارد که باید شناخته و درک گردد. فرض کنیم، جایگاهی، به 3 جین کالا نیاز دارد، ولی ممکن است صرفا بودجه خرید 1 جین را داشته باشد، لذا یکی از راههای آسان حل این مشکل، مراجعه مجدد در زمانی است که احتمال بیشتری برای خرید داشته باشد. بنابراین درصورتیکه این جایگاه در هفته بعد ویزیت شود، این امکان وجود دارد که 2 جین باقی مانده را نیز سفارش دهد.

اغلب جایگاهها، در طول ماه با کمبود موجودی مواجه می‌شوند و بدیهی است ذخیره کالایی ایشان به اتمام برسد. به همین دلیل کوچک، ممکن است مشتریان و گردش مالی خود را از دست بدهد.

با وجود تمامی این موارد، بهتر است مشتری یا صاحب جایگاه خود تعداد مراجعات به وی را پیشنهاد دهد.

نوشته: فرامرز عیب پوش

چرا مسیرهای ویزیت باید بسته شوند؟

فلسفه پخش مویرگی، حضور در تمام نقاط و در دسترس نمودن کالا برای تمام مشتریان است. البته همانگونه که در مقالات مربوط به انواع پخش، شرح داده شد، پخشها با استراتژی ها و اهداف مختلفی تشکیل شده و کا می‌کنند. شرکتهای پخش براساس STP بازاریابی و استراتژی تبیین شده در شرکت، نوعی از انواع پخش را انتخاب کرده و برروی آن تمرکز می‌کنند.

در این مقاله مبحث این مقاله مربوط به پخش مویرگی است. پخش مویرگی ممکن است در اصطلاح به تمامی انواع پخش اطلاق شود، اما از منظر فنی؛ پخش مویرگی؛ گونه‌ای از انواع پخش است که بر در دسترس بودن کالا و حضور در تمام نقاط(مانند مویرگهای بدن انسان)، تمرکز دارد.

در مسیرهای ویزیت پخش مویرگی، عموما مسیرهایی وجود دارند که یا از قبل مشخص شده و یا توسط فروشندگان  کشف و مشخص شده و در نرم افزار، ثبت می‌شوند. در تورهای اولیه ویزیت که یک منطقه خاص مورد بررسی و پوشش قرار می‌گیرد، تمامی فروشگاهها مورد بازدید قرار گرفته اما تعدادی از آنها که مشخصات لازم برای ورود کالای مورد نظر را داشته اند، در لیست های مسیر یا نرم افزارها ثبت می‌شوند. به این عمل اصطلاحا Route scan  و یا universe می‌گویند. کلیه مشتریان در نرم‌افزارهای پخش ثبت شده و به عنوان مسیر تعیین شده مورد استفاده شرکتها قرار می‌گیرند.

عموما این مسیرها و مشتریان با مشورت سرپرستان و خود فروشندگان ثبت و بسته شده و مسیرها تحمیلی و اجباری نیستند. اما نکته بسیار مهم در این خصوص این است که در صورتیکه بیش از 50% یک مسیر ویزیت موفق نداشته باشد و مشتریان از فروشنده مربوطه خرید نکنند، عملا پخش کالا در این مسیر ناموفق بوده است.

تعداد و حجم فروش، همواره اهمیت داشته و دارد و همه تلاشها برای فروش بیشتر انجام می‌شود، اما اگر این فروش بصورت خرده در طول یک مسیر پراکنده نشده باشد و فقط قسمتی از مسیر خرید کنند، عملا پخشی صورت نگرفته و پخش مویرگی ناموفق عمل نموده است. درصورت عدم موجودی کالا(دردسترس نبودن در همه جا)؛ نیز حتی فروشی که در این مسیرها انجام شده پس از مدتی از بین خواهد رفت و پایدار نخواهد بود.

برای پیشگیری از این معظل، بهتر است که تمام یک مسیر ویزیت شود (چه موفق و چه ناموفق). ثانیا سعی شود تا تمام مشتریان مسیر (حتی به تعداد یک واحد)، خرید خود را انجام دهند.

سپس کلیه انواع کالاهایی که در سبد فروش موجود است، در مسیر توسعه یافته مربوطه به فروش برسند. در غیر اینصورت پخش در منطقه مورد نظر موفقیت آمیز نخواهد بود.

علت مشخص شدن مسیرها و نوشتن علت عدم موفقیت و درنهایت بسته شدن مسیرها، همگی مواردی هستند که برای کمک به فروشندگان برنامه ریزی شده است نه محدود کردن آنها. گرچه که در بسیاری از اوقات فروشندگان با آن مخالف هستند.

هزینه هایی که برای نرم افزار انجام شده و تلاشی که تیم پشتیبانی و مدیران سازمان برای کارکرد درست سیستم انجام می‌دهند، برای نیل به این هدف است که مسیرهای درست تعریف شده و تمام بخشهای یک شهر یا منطقه، مورد ویزیت قرار گرفته و خصوصا این ویزیت، منظم و کارآمد باشد.

فروشندگان این تجربه را دارند که در ویزیت های اولیه، مشتریان صبر می‌کنند تا ببینند هفته های بعدی در مدت مشخص آیا مورد ویزیت قرار می‌گیرند یا خیر. و پس از حصول اطمینان، اقدام به خرید می‌کنند. این مهم خود اثبات می‌کند که مشتریان دوست دارند از فروشنده منظم خرید کنند و فروشنده منظم در یک شرکت منظم کار می‌کند.

بنابراین اهمیت ویزیت درست، پوشش منطقه درست و موفقیت در یک مسیر، امری روشن خواهد شد. امکان ندارد فروشنده‌ای با ویزیت نامنظم و انجام فروش در چند نقطه خاص، یک برند را در بازار تثبیت کند. در صورتیکه نظم در یک مسیر رعایت نشود، بهتر است آن مسیر را ویزیت نشود، زیرا عملا نتیجه عکس حاصل خواهد شد.

یک فروشنده منظم، دارای عموما خصوصیات زیر است تا بتواند در فروش و پخش در منطقه خود، موفق باشد:

  • ویزیت روزانه مرتب دارد.
  • مسیرهای ثبت شده تمام شهر یا منطقه مشخص را پوشش داده است.
  • مسیرهای چیده شده نامنظم و از هر گوشه نبوده و یک قسمت خاص از نقشه انتخاب شده است.
  • بیش از 50% موفقیت فروش در مسیر دارد.
  • بیش از 40% مشتری وفادار (3بار خرید کرده به بالا) دارد.
  • هر فروشگاه را در یک زمان مشخص و سیکل معین ویزیت می‌کند.
  • مسیرهای خود را بصورت پوشش کامل و در کنار هم انتخاب  نموده است.

نوشته: فرامرز عیب پوش

تفاوت صنعت پخش در کشورهای صنعتی و درحال توسعه

مانند بسیاری از صنایع مدرن امروز، صنعت پخش نیز صنعتی وارداتی به کشور است. باوجود اینکه بسیاری تصور میکنند این صنعت در دهه هفتاد بصورت امروزی شکل گرفت، اما این صنعت در کشور ما قدمتی بیش از 80 سال دارد. اما باتوجه به وقوع جنگ تحمیلی، کشور وارد مرحله‌ای شد که امکان نداشت بسیاری از صنایع بصورت عادی فعالیت کنند. امروز نیز می‌توان شرایطی حتی بسیار بدتر از شرایط جنگ را در زمان قرنطینه و بسته شدن کسب‌وکارها، مشاهده کرد. درصنعت پخش نیز مانند بقیه صنایع، ذینفعان درون سازمانی و برون سازمانی، به دنبال بازگشت سرمایه و کسب سود از این صنعت هستند.

امروزه در جهان، روش‌ها و مدل‌های پخش، روز به روز در حال پیشرفت هستند. همانگونه که در مقاله مربوط به آگاهی از برند به تفصیل شرح داده شد، موفقیت یک برند با افزایش آگاهی مشتریان از آن برند، رابطه‌‌ای مستقیم دارد. اما نقش شرکتهای پخش در ایجاد و یا افزایش آگاهی از برند بسیار با اهمیت است. شرکتهای پخش امروزه تمامی آگاهی رسانی و تبلیغات در محل عرضه، را برعهده دارند. همانگونه که همه واقف هستیم، بسیاری از تصمیمات خرید، در زمان خرید و در محل خرده فروشی (مکانهای عرضه به مصرف کننده)، اتفاق می‌افتد. به همین دلیل است که تعجبی ندارد که پرموتورها و سمپلرهای حاضر در فروشگاهها و مالهای بزرگ را شرکت‌های پخش مستقر نموده و مدیریت می‌کنند. شاید درنگاه اول، این موضوع برعهده بخش بازاریابی برند است؛ اما در عمل مشاهده می‌کنیم که شرکتهای پخش در حال انجام این کار هستند.

این بدین دلیل است که اولا شرکتهای پخش در محل عرضه مستقیم حضور فیزیکی دارند و از شرایط محیطی کاملا آگاه هستند. ثانیا این شرکتها ابزار، توانایی لجستیکی و نیروی انسانی انجام این مهم را بیش از بقیه در اختیار دارند. بنابراین بسیاری از برندها این مهم را به شرکتهای پخش واگذار نموده‌اند. بسیاری از برندها هم شرکت پخش مخصوص به خود را دارند اما هنوز بسیاری از برندهای موجود در بازار، حتی برندهای مطرح، تبلیغات محیطی در محل خرید را به شرکت پخششان واگذار نموده‌اند. بنابراین شرکت‌های پخش نه‌تنها می‌توانند با بکارگیری روشهای مدرن و به روز پخش و توزیع کالا، نه تنها موجبات افزایش فروش برندها را فراهم کنند، بلکه به گونهای بازاریابی محصولات را نیز برعهده داشته و با استفاده درست از امکاناتی که در اختیارشان وجود دارد، بازاریابی را از پایین به بالا اجرا کرده و موجب محبوبیت کالا و ایجاد شناخت از برند و همچنین ایجاد و افزایش آگاهی از برند شوند.

سالهاست که در کشورهای توسعه یافته، پخش تغییرات عمده‌ای را به خود دیده و به شدت متحول شده است. بسیاری از برندها، با توزیع کنندگان دیجیتالی همکاری نموده و بسیاری نیز پخش خود را واگذار نموده‌اند. اما شرکتهایی که در این صنعت باقیمانده‌اند، به شدت پیشرفت نموده‌اند. امروزه ذینفعان درون سازمانی و برون سازمانی بدین نتیجه رسیده‌اند که بسیاری از امور را پایین سپاری نموده و به شرکتهای پخش واگذار کنند. بازاریابی مقوله هزینه‌بری است. اما هزینه نیروهای انسانی یکی از بیشترین این هزینه‌هاست. بنابراین برندها برآن شدند که این امکان وجود دارد که باوجود برون سپاری این موضوع به شرکتهای پخش، هم کار کمتری انام خواهد شد و هم هزینه کمتری پرداخت خواهد شد. بدین‌ترتیب شرکتهای پخش، مواجه با سودآوری شده‌اند و این سودآوری، موجب تهیه تکنولوژی و استفاده از دانش و گستردگی شبکه توزیع آنها شده و هرروز، قدرتمندتر شوند.

شرکتهای پخش مدرن، علاوه بر افزایش و تضمین نسبی سودفروش محصولات خود، می‌توانند سودزایی نسبتا بالایی نیز داشته باشند؛ چراکه استفاده از متدهای پخش مستقیم، نیازمند نیروی انسانی، سرمایه و زمان بیشتری است و متعاقبا در بلندمدت هزینه بیشتری را در پی دارد. در کشورهای خارجی و پیشرفته، طیف گسترده‌ای از خریدها، به صورت آنلاین و اینترنتی انجام می‌شود و سیستم پخش این کشورهای پیشرفته به گونه‌ای است که کالا را به دست مشتری نهایی می‌رساند که همین امر لزوم وجود عمده‌فروش و خرده‌فروش را تا حد زیادی از بین برده‌است.

براساس آخرین آمارهای فوربس، استفاده از تکنولوژی در کشورهای پیشرفته بیش از 65 درصد است اما این مهم درمنطقه‌ خاورمیانه، 59 درصد است. این یعنی خریداران در کشورهای توسعه یافته، تمایل دارند که از فروشگاه‌های دیجیتال استفاده می‌کنند که این آمار درمورد ایران نیز صدق می‌کند؛ اما در سال‌های اخیر، پیشرفت تکنولوژی و بهبود زیرساخت‌های اینترنتی در کشورمان، منجر به افزایش تمایل برای خرید آنلاین، به ویژه در میان شهروندان کلان‌شهرها شده است، اما این در حالی است که ایران در مقایسه با بسیاری از کشورهای پیشرفته، هنوز جای زیادی برای پیشرفت در زمینه‌ی فروش آنلاین دارد و همچنان سیستم‌های فروش کالا به شکل سنتی در ایران، کمافی‌السابق، فروش خود را انجام داده و اندگی از مشریان خود را بیشتر رواج دارد.

همچنین افزایش تعداد فروشگاه‌های زنجیره‌ای بزرگ در اقصی‌نقاط کشور، نشان از تغییر سبک زندگی و عادات خرید دارد، اما همچنان در بسیاری از شهرستان‌ها، دسترسی مردم به محصولات تنها از طریق بازار سنتی و سیستم‌های پخش سنتی میسر است. در این بازارها همچنان لازم است تا کالا توسط شرکت‌های پخش به خرده‌فروشان و از آنجا به دست مصرف‌کننده‌های نهایی برسد. در نهایت می‌توان گفت که وضعیت بازار و کانال‌های توزیع و پخش کالا در همه کشورها کمابیش مشابه هستند و در هر حال وجود یک شرکت قدرتمند پخش در کنار هر تولیدکننده‌ای لازم است تا وظیفه توزیع کالا را بین مصرف‌کنندگان نهایی یا عمده‌فروشان و شبه‌عمده فروشان و خرده‌فروشان به بهترین نحو انجام دهد.

 در این راستا، شرکت پخشهای پخش، جهت توسعه و ماندگاری در بازار و افزایش میزان سود خود و برندهای درون سبدخود، می‌توانند با کمک تکنولوژی روز خود را ارتقاء داده و مانند شرکتهای پخش مدرن جهان از روشهای روز بهره‌مند شده و خود را بروز کنند. امروزه با ورود بحران انشار ویروس کرونا بسیاری از شرکتها توانایی توزیع خود را از دست داده و یا با بحرانهای عمیق مواجه شده‌اند. این وضعیت موجب شده شرکتها بیشتر به کمبودهای خود در زمینه زیرساختهای تکنولوژیک پی‌ببرند. متخصصین باتجربه و کارشناسان متبحر سازمانهای پخش، نقش مهمی در ایجاد این تغییرات دارند. این تکنولوژی می‌تواند راه را برای همچنین با پیش بینی روندهای آتی بازار برای هرگونه تغییر در آینده، رویکردهای سنتی را به سمت رویکرد مدرن هدایت کنند. امید است شرکتهای ایرانی بتوانند با درایت و تکیه بر دانش روز، به بهترین شکل ممکن، در زمان ورود شرکهای خارجی، امکان رقابت با آنها را به خوبی داشته باشند.

نوشته: فرامرز عیب پوش

مهندسی فروش

کتاب “مهندسی فروش” تالیف “احمدصفار” و “فرامرز عیب‌پوش” است که در پاییز 1398 توسط انتشارات مهربان نشر به چاپ رسید. این کتاب برای اولین بار به مباحث علمی مهندسی فروش و پخش مویرگی پرداخته است. کتاب حاضر تحت عنوان “نگرشی نو بر فرایند پخش مویرگی با رویکرد بازار ایران” معرفی شده و از تعاریف صنعت پخش و مدیریت فروش گرفته تا گامهای ویزیت موفق و کلیه اموری که برای موفقیت در فروش مستقیم و مدیریت ویزیت و پخش مویرگی را دربرمی‌گیرد.

مخاطبین این کتاب از کارشناسان (ویزیتورهای فروش) تا مدیران فروش و پخش را شامل میشود. در حقیقت این کتاب دایره المعارف کاملی از صنعت پخش مویرگی در ایران است که کلیه آموزه های پخش مویرگی در کشور را دربر می‌گیرد.

با این وجود که این کتاب برای فروش حضوری و باصطلاح فروش اکتیو نوشته شده اما کلیه نکات مدیریت برخورد با مشتری تا نحوه برگزاری پرموشن ها و کمپین ها را شرح داده است. در حوزه تخصصی پخش مویرگی این کتاب یکی از کاملترین کتابهای مرجع است.

این کتاب یکی از کاملترین کتابهای حوزه فروش مستقیم است که برای اولین بار شامل آموزش گامهای ویزیت در کشور است. در فصل هشتم این کتاب، گامهای ویزیت بصورت مفصل و آن گونه که در بازار ایران کاربرد دارد و قابل اجراست شرح داده شده است. این کتاب شامل فصلهای زیر است.

  • تعاریف صنعت، توزیع و وظایف آن
  • فرایند های موجود در صنعت پخش
  • تفکر سیستماتیک
  • دسته بـــندی بـــازار
  • برنامه ریزی ورود به بازار
  • مسیر، پوشش منطقه و برنامه ریزی
  • وظایــف کارشناس فــــروش
  • ویژگی های کارشناس فروش موفق
  • گـــــــام هــــای ویزیت
  • راهکارهای افزایش فروش
  • اقدامات پس از فروش در پخش
  • گزارشات و فرمولهای پخش

اگر با حیطه فرایند فروش آشنایی داشته باشید و این حرفه را به عنوان یک شغل برای رشد و شکوفایی استعدادهای خود و کسب درآمد و درنهایت توسعه مهارت فردی انتخاب کرده باشید؛ می‌دانید که این کار بسیار سخت و عجیب است.  چه بخواهید یک کالا مثلا بستنی بفروشید و چه بخواهید یک خدمات را عرضه کنید، (مثل آموزش دادن یا تعویض روغن موتور و یا حتی زمانیکه می‌خواهید یک شریک تجاری برای کسب و کار خودتان جذب کنید…)، همه و همه به دانش، مهارت، استعداد و اشتیاق شما در زمینه فروش بستگی دارد. مشخصاً همانطور که در مهارت رانندگی، توانایی های ما متفاوت است در مهندسی فروش و مهارت فروش نیز ویژگی های ما متفاوت است. اما فروش مهارتی است که می‌توان آن را آموخت و با تکرار و تمرین آن را ارتقاء داد. با توسعه روزافزون جامعه و تغییر سبک زندگی، شاهد آن هستیم که سبک ها و روش های عرضه و فروش کالا متنوع تر شده و کانالهای جدیدی نیز متولد شده‌اند. فروش اینترنتی، فروشگاه‌های هوشمند مانند آمازون گو (amazon go)، مراکز تجاری متنوع، هورکا (ho-re-ca)، و بسیاری از کانالهای جدید(modern trade)، همه نشان می‌دهند که دیگر با روش‌های سنتی و اوستا/شاگردی نمی‌توان کالا را و خدمات را فروخت. همانگونه که تکنولوژی در زندگی امروز تغییرات زیادی را در سبک زندگی ایجاد کرده، در روش‌های فروش، سبک مذاکره و تکنیک‌های فروش نیز لازم است به‌روز بوده تا ماندگار شویم. فروش حرفه‌ای که امروزه به آن مهندسی فروش نیز می‌گویند، یکی از رشته های نو و پرطرفدار در دانشگاههای بزرگ دنیاست که متاسفانه در کشورما مورد توجه قرار نگرفته است. و حتی به عنوان مهارت حرفه ای در جامعه کسب و کار ما نیز پذیرفته نشده است. اغلب شرکت ها و سازمان‌ها معمولا می‌دانند که مشکل فروش دارند، اما بازهم اصرار دارند که از افراد کم مهارت در این شغل بهره‌گیری کنند. ارزش اجتماعی این شغل در جایگاه واقعی خود نیست و خیلی از صاحبان کسب و کار بر این باورند که این شغل دانش و مهارت خاصی هم نمی‌خواهد. آموزش نادرست، عدم استعدادیابی، رفتار فروشنده‌های معمولی، روش های غلط پرداخت و جبران خدمات از عواملی است که ارزش این شغل و حرفه را در جامعه پایین آورده است. البته نقش فروشندگان سنتی و معمولی در این راستا از همه مهمتر بوده چرا که با اصرار به فروش با هرقیمتی، انداختن کالا به مشتری بدون توجه به نیاز او، دروغ، بزرگنمایی و عدم صداقت با مشتری، مهمترین موجبات بی‌اعتمادی خریدار و مشتری را فراهم آورده اند. امروزه در بازارهای توسعه یافته هیچ کس اصرار به فروختن کالا یا خدمات ندارد، بلکه در این شرکتها فروشندگان حرفه‌ای مشاور و یاور خریدار هستند و نقش آنها بیشتر در معرفی درست کالا و خدمات خود بوده تا درتصمیم خرید مشتری او را یاری کرده و به خرید وی کمک کنند. حس خوب یک تصمیم درست؛ هدف یک فروشنده حرفه ای است که در مشتری خود ایجاد می‌کند. فروشنده ماهر و حرفه‌ای، خوادآگاهی خوبی از استعداد و توانایی خود دارد، به مشتری خود احترام می‌گذارد، به او گوش می‌دهد و نیاز او را تشخیص می‌دهد، مقاوم است و در رسیدن به اهداف خود تلاش می‌کند، آموزش پذیر بوده و دائم در حال یادگیری است، نگرش مثبتی به کالا و خدمات و سازمان خود دارد و از همه مهمتر، برنامه دارد. هم برای خود و هم برای توسعه فروش محصولات خودش.

احمد صفار

در کشورهای پیشرفته، سالهاست علوم به‌صورت تخصصی مورد بررسی قرار گرفته و خصوصا علم مدیریت، بازاریابی و فروش از دسته علومی هستند، که از سرعت پیشرفت بسیار بالایی برخوردار هستند. درکشور عزیز ما با این وجود که اساتید برحق و بزرگی در صنعت پخش و فروش ظهورکرده و شارگردان بسیاری نیز تربیت نموده اند، بخش مربوط به علوم بازاریابی انسجام بیشتری داشته و در زمینه فروش و خصوصا پخش، کار کمتری به‌صورت آکادمیک و مدون، انجام شده است. درطول سالها کار و فعالیت در عرصه پخش و فروش در این کشور عزیز و سرافراز، همواره دو نکته ذهن مرا مشغول نموده که جای خالی آنها در صنعت پخش کشور، حس می‌شود. اولین نکته، تناقض کتب درسی دانشگاهی با واقعیات موجود بازار است که یا بسیار قدیمی هستند و یا به این صنعت مربوط نمی‌شوند. عموما کتب موجود در بازار، مربوط به مباحث بازاریابی بوده و معمولا تالیفات خاصی که مربوط به صنعت پخش(بصورت تخصصی) باشد، کمیاب هستند.

البته که همکاران عزیز و اساتید بزرگوار بنده، نتیجه تجارب و دانش خود را در کتب مختلفی عرضه نموده اند، اما عموما این مهم فروش در این صنعت را گام به گام شامل نمی‌شود. دومین مطلبی که در طول این سالها با آن مواجه بودم، آموزشهای تخصصی بود که بصورت جسته و گریخته در همایش‌ها یا مقالات یا وب سایت‌های مربوطه به چشم می‌خورد که عمده آن مربوط به شرکتهای خارجی است که در حوزه فعالیت و صنعت خود اقدام به آموزش نموده‌اند. اما همچنان جای خالی دروس مرتبط با فروش و پخش در دانشگاههای ما حس شده و جای کتابهای تخصصی مربوط به این صنعت، در قفسه مدیران شرکت‌های پخش، خالی است. امید است با تلاش مسئولین ذیربط این مهم هرچه سریع‌تر به سامان برسد. کمافی السابق،  با توجه به عدم تمرکز اطلاعات آموزشی مرتبط، صنعت پخش کشور مانند سایر صنایع، هنوز یک صنعت وارداتی است و بومی سازی آن تا تولید کامل علم در کشور، به طول خواهد انجامید.

نیازی به یادآوری این موضوع نیست که کشور ما از قدیم، از سیستم سنتی برای توزیع کالا بهره می‌برده و نمونه بازر آن، وجود بازار بزرگ در تهران و شهرهای اصلی ایران است که سالها قطب بی‌رقیب توزیع کالا در کشور بودند. به گونه‌ای که قیمت گذاری کالا نه در مبدا و نه در مقصد که در بازار اتفاق می‌افتاد و هرکالا شامل هزینه های سنگینی بود که مربوط به توزیع و خصوصا دلّالی کالا می‌شد. تمام کالاها برای عرضه و ورود به بازار راهی به‌جز ورود به بازار بزرگ تهران یا شهرهای اصلی کشور، نداشتند و این امر موجب سلیقه ای شدن نوع تولید(براساس خواست واسطه ها)، عدم ارتباط صحیح تولیدکننده با مصرف کننده و وجود پدیده ای به نام واسطه گری یا دلالی شده بود که سالها گریبان گیر صنعت و بازارگانی کشور ما بوده و کماکان سایه این مهم، برسر بخشی از صنعت پخش کشور به چشم می‌خورد.

علیهذا بر خود فرض دیدم که مطالبی که اساتید فن و شرکتهای داخلی و خارجی در طول این سالها به بنده و همکارانم آموختند، به نحوی به همکاران آتی و نسل بعدی فروشندگان و مدیران فروش در این صنعت منتقل کنم. این کتاب حاصل سالها کار شبانه روزی و برگرفته از دقایقی است که در سازماندهی، توسعه پخش و فروش، هدایت و آموزش، تامین کالا، ارائه خدمات به مشتریان، تامین نیروی انسانی، برنامه ریزی گزارش‌گیری و گزارش‌دهی و از همه مهمتر “فروش در پخش” سپری شده است. این کتاب سعی دارد تا اطلاعات جامع، دسته بندی شده و علمی مرتبط با فروش حضوری و پخش را با شرح کامل و قدمهای ویزیت (Step of the call) را بصورت مدون و مشروح و با توجه به پیشرفتهای روز این صنعت، در اختیار مخاطب قرار دهد.

در این کتاب سعی شده است تا کلیه تجارب، آموزه ها، ابداعات و مهارت‌هایی که به مرور زمان و در برهه‌های مختلف خدمت در این صنعت از اساتید بزرگ این حوزه جمع آوری و کسب شده است، در اختیار همکاران عزیزمان قرار گیرد . امید که نسلی داناتر، پویاتر و شایسته‌تری، مدیریت این صنعت را درآینده دردست بگیرد و موجبات خدمت به کشور عزیزمان را فراهم نمایند.

فرامرز عیب پوش

گام‌های فروش

کتاب “گام های فروش” تالیف “فرامرز عیب‌پوش” تحت عنوان اصول و مبانی فروش در صنعت پخش مویرگی، در تابستان 1398 توسط انتشارات مهربان نشر به چاپ رسید. این کتاب پیش از کتاب مهندسی فروش چاپ شده و مقدمه و پایه کتاب مهندسی فروش است. این کتاب شامل گامهای فروش و سایر مباحث علمی پخش مویرگی است که به زبان ساده برای تمامی مقاطع پخش و فروش از جمله کارشناسان، مدیران و کارکنان صنعت، نگاشته شده است. برای اولین بار بدون ترجمه متون خارجی و بصورت بومی کلیه اموری که برای موفقیت در فروش مستقیم و مدیریت ویزیت و پخش مویرگی را دربرمی‌گیرد بیان نموده است.

از دیرباز تا کنون، فروش در جوامع مختلف به عنوان یک شغل رواج داشته و افراد بزرگی در این صنعت بوجود آمده و رشد کرده‌اند. در کشورهای پیشرفته، سالهاست علوم به‌صورت تخصصی مورد بررسی قرار گرفته و خصوصا علم مدیریت، بازاریابی و فروش از دسته علومی هستند، که از سرعت پیشرفت بسیار بالایی برخوردار هستند. درکشور عزیز ما با این وجود که اساتید برحق و بزرگی در صنعت پخش و فروش ظهورکرده و شارگردان بسیاری نیز تربیت نموده اند، بخش مربوط به علوم بازاریابی انسجام بیشتری داشته و در زمینه فروش و خصوصا پخش، کار کمتری به‌صورت آکادمیک و مدون، انجام شده است. درطول سالها کار و فعالیت در عرصه پخش و فروش در این کشور عزیز و سرافراز، همواره دو نکته ذهن مرا مشغول نموده که جای خالی آنها در صنعت پخش کشور، حس می‌شود. اولین نکته، تناقض کتب درسی دانشگاهی با واقعیات موجود بازار است که یا بسیار قدیمی هستند و یا به این صنعت مربوط نمی‌شوند. عموما کتب موجود در بازار، مربوط به مباحث بازاریابی بوده و معمولا تالیفات خاصی که مربوط به صنعت پخش(بصورت تخصصی) باشد، کمیاب هستند.

البته که همکاران عزیز و اساتید بزرگوار بنده، نتیجه تجارب و دانش خود را در کتب مختلفی عرضه نموده اند، اما عموما این مهم فروش در این صنعت را گام به گام شامل نمی‌شود. دومین مطلبی که در طول این سالها با آن مواجه بودم، آموزشهای تخصصی بود که بصورت جسته و گریخته در همایش‌ها یا مقالات یا وب سایت‌های مربوطه به چشم می‌خورد که عمده آن مربوط به شرکتهای خارجی است که در حوزه فعالیت و صنعت خود اقدام به آموزش نموده‌اند. البته در سالهای اخیر تلاشهای استاد ارجمندم جناب آقای دکتر احمدصفار دور از نتیجه نبوده که موجب تشکیل دروسی با عنوان مهندسی فروش و پخش شده که بسیار مفید فایده بوده است. اما همچنان جای خالی دروس مرتبط با فروش و پخش در دانشگاههای ما حس شده و جای کتابهای تخصصی مربوط به این صنعت، در قفسه مدیران شرکت‌های پخش، خالی است. امید است با تلاش مسئولین ذیربط این مهم هرچه سریع‌تر به سامان برسد.

کمافی السابق،  با توجه به عدم تمرکز اطلاعات آموزشی مرتبط، صنعت پخش کشور مانند سایر صنایع، هنوز یک صنعت وارداتی است و بومی سازی آن تا تولید کامل علم در کشور، به طول خواهد انجامید. نیازی به یادآوری این موضوع نیست که کشور ما از قدیم، از سیستم سنتی برای توزیع کالا بهره می‌برده و نمونه بازر آن، وجود بازار بزرگ در تهران و شهرهای اصلی ایران است که سالها قطب بی‌رقیب توزیع کالا در کشور بودند. به گونه‌ای که قیمت گذاری کالا نه در مبدا و نه در مقصد که در بازار اتفاق می‌افتاد و هرکالا شامل هزینه های سنگینی بود که مربوط به توزیع و خصوصا دلّالی کالا می‌شد. تمام کالاها برای عرضه و ورود به بازار راهی به‌جز ورود به بازار بزرگ تهران یا شهرهای اصلی کشور، نداشتند و این امر موجب سلیقه ای شدن نوع تولید(براساس خواست واسطه ها)، عدم ارتباط صحیح تولیدکننده با مصرف کننده و وجود پدیده ای به نام واسطه گری یا دلالی شده بود که سالها گریبان گیر صنعت و بازارگانی کشور ما بوده و کماکان سایه این مهم، برسر بخشی از صنعت پخش کشور به چشم می‌خورد.

علیهذا بر خود فرض دیدم که مطالبی که اساتید فن و شرکتهای داخلی و خارجی در طول این سالها به بنده و همکارانم آموختند، به نحوی به همکاران آتی و نسل بعدی فروشندگان و مدیران فروش در این صنعت منتقل کنم. این کتاب حاصل سالها کار شبانه روزی و برگرفته از دقایقی است که در سازماندهی، توسعه پخش و فروش، هدایت و آموزش، تامین کالا، ارائه خدمات به مشتریان، تامین نیروی انسانی، برنامه ریزی گزارش‌گیری و گزارش‌دهی و از همه مهمتر “فروش در پخش” سپری شده است. این کتاب سعی دارد تا اطلاعات جامع، دسته بندی شده و علمی مرتبط با فروش حضوری و پخش را با شرح کامل و قدمهای ویزیت (Step of the call) را بصورت مدون و مشروح و با توجه به پیشرفتهای روز این صنعت، در اختیار مخاطب قرار دهد.

امیدوارم نسل بعدی مدیران و بدنه صنعت پخش کشور هوشمندتر، هدفمندتر، داناتر و با انگیزه تر از نسل ما در این عرصه، فعالیت نمایند.

فرامرز عیب پوش