کارشناس فروش(Sales Person)، با عنوان های مختلف فروشنده(Salesman or Saleswoman)، یا فروشگر(Seller)، در صنایع مختلف شناخته شده است. به هررو، با وجود عناوین متفاوت این شغل حساس، کارکرد آن یکی است و آن انجام “فروش”، است. فروش می تواند بصورت های مختلف مانند اینترنتی، تلفنی یا حضوری صورت گیرد و در هر حالتی، کارشناس فروش باید با مشتری ارتباط و تعامل داشته باشد.
در سازمانهای گوناگون، شرح وظایف متنوعی برای یک کارشناس فروش در نظر گرفته می‌شود. برخی از این وظایف، عمومی هستند. این وظایف در هر صنف یا صنعتی کاربرد دارد ولی برخی از این آیتمها، کاملا تخصصی بوده و به موضوع فعالیت آن سازمان مربوط است.
به عنوان مثال، کارشناسان فروشی که در صنعت دارویی فعالیت میکنند، با عنوان “فارمارپ(Pharmarep)”، شناخته می شوند. فارمارپها، علاوه بر ارتباط با مشتری خود، همکاری نزدیک و تنگاتنگی با نمایندگان علمی آن سازمان یعنی مدرپ ها نیز دارند و در صورتیکه یک پزشک با آن سازمان همکاری نداشته باشد، فروش برخی از محصولات به خودی خود صورت نخواهد پذیرفت. لذا در این صنف، وظایف دیگری نیز برای یک کارشناس فروش تعیین میگردد.
کارشناسان فروش شرکتی(B2B)، شرح وظایف دیگری دارند و فروشنگان حضوری یا ویزیتورها، شرح وظایف دیگری دارند. به هررو، هر نیرویی که در این سمت مشغول است و یا قرار است مشغول شود، نیازمند آگاهی از شرح وظایف خود است. در مقام یک کارشناس فروش، بهتر است شرح وظایف از مدیر مستقیم خواسته شود و یا حداقل در صورت عدم وجود یک شرح وظایف مدون در یک سازمان، آنها را بصورت شفاهی سوال نموده و یادداشت شوند.
در هر دو سوی این مهم، دانستن و صحبت کردن در خصوص یک شغل پیش از انجام آن از بروز سوء تفاهم‌های بعدی در کار جلوگیری خواهد نمود و انرژی ما را بر روی موضوع فعالیت خود متمرکز خواهد نمود.
عموما شرح وظایف ها در یک سازمان، بیانگر حداقل سطح کیفی مورد انتظار از همکاران دریک شغل است. همچنین نکته ای وجود دارد که تا حدی جنبه طنز دارد اما موجب نارضایتی کارکنان در یک سازمان خواهد شد. عموما در شرح وظایف های سازمانی در انتها جمله ” سایر امور محوله!” نوشته می‌شود.
با همین رویکرد مدیران نیز مهمترین امور خود را در این بخش به همکاران خود محول مینمایند. اما استفاده از این جمله گرچه در شرح وظایف سازمانی اجتناب ناپذیر است و اموری پیش خواهد آمد که قابل پیش بینی نیستند اما در صورتیکه همان امور نیز کانالیزه و دسته بندی شوند و بعدها به شرح وظایف اضافه شوند تاثیر بسیار بهتری خواهند داشت. هرچه مدیران یک سازمان با همکاران خود شفاف تر و منطقی تر رفتار کنند به همان میزان رفتار همکاران آن سازمان نیز شفاف و منطقی خواهد شد.
حساسترین و مهمترین بخش یک سازمان، کارشناسان فروش آن سازمان هستند. این نیروها مانند گلادیاتورهای سازمان عملا بازار را برای شرکت باز نموده و مستقیما با مشتریان ارتباط دارند. کارشناسان فروش، پیشانی و ویترین سازمان نیز هستند. آنها مستقیما با بیرون سازمان در ارتباط هستند و به گونه ای روایتگر سازمان هستند. آنها به جز انجام فروش، فرهنگ سازمان را نیز منتقل نموده و نمایه اصلی هر سازمانی هستند.
کارشناس فروش به واسطه معرفی محصول، فرایند فروش را برای کسب و کارها تسهیل می کند و همچنین میزان فروش را افزایش می دهد. وظیفه کارشناس فروش در مرحله اول، “فروش مستقیم” و افزایش این فروش است. بنابراین در استخدام کارشناس فروش مناسب باید دقت کرد و پس از استخدام آموزشهای لازم به وی ارائه شود.
در این مقاله به آموزشهایی که یک کارشناس فروش باید ببیند، اشاره شده. کارشناسان فروش با دیدن آموزشهای مناسب باید بتوانند به “مشاور فروش”، تبدیل شوند. فروش امروزه یک موضوع مقطعی و گذرا نیست و دیگر با روشهای قدیمی امکان فروش به مشتریان وجود ندارد.
خصوصیات کارشناس فروش
توانایی گوش دادن: کارشناسان فروش برای شناسایی نیازهای مشتریان احتمالی باید به نیازهایشان گوش فرا دهند.
تعهد: کارشناس فروش حرفه ای به تیم فروش متعهد است و باید در جهت رسیدن به اهداف بالاتر تلاش کند.
صبر و بردباری: کارشناسان فروش باید ویژگی صبر و شکیبایی را در خود تقویت نمایند چون ممکن است با موانع و چالش هالی زیادی قبل از دستیابی به هدف، مواجه شوند.
علاقه و اشتیاق: کارشناسان فروش باید همواره انگیزه خود را حفظ کنند و به یادگیری روش های افزایش فروش اشتیاق نشان دهند.
ابتکار و خلاقیت: کارشناسان فروش باید از ابتکار و خلاقیت بالایی برخوردار باشند تا بتوانند برای فروش محصولات یا خدمات متفاوت راه های متفاوتی بیاندیشند.
کنجکاوی:تقویت حس کنجکاوی در کارشناسان فروش باعث می شود تا پیشنهاداتی در مورد فروش محصولات یا خدمات برای پیشی گرفتن از رقبا مطرح شود.
وظایف کارشناس فروش
یافتن مشتریان احتمالی و بالقوه: نحوه تحقیق و جستجوی فرصت ها و مشتریان احتمالی باید به گونه ای باشد که در نهایت منجر به تهیه لیستی از مشتریان احتمالی گردد.
برنامه ریزی برای دستیابی به هدف فروش تعیین شده: کارشناس فروش موفق باید اقداماتی را جهت دستیابی سریع به هدف تعیین شده فروش اتخاذ نماید.
انجام پروسه فروش: مذاکره، پیش فاکتور، فروش ارسال و تسلیم فاکتور و پیگیری رسیدن کالا بدست مشتری و تسویه مطالبات.
بررسی و رفع مشکلات مشتریان: یک کارشناس فروش حرفه ای با نحوه مذاکره با مشتری آشنایی داشته باشد و بتواند مشکلات و درخواست های مشتریان را پیگیری نموده و در نهایت منجر به متقاعدسازی مشتری گردد.
پیگیری: کارشناس فروش باید در زمان های مناسب پیگیری های مربوطه را انجام دهد تا فرایند فروش را به سرانجام برساند.
سرفصلهای آموزش کارشناس فروش
آموزش محصول
کارشناس فروش ما برای فروش چه محصول یا خدماتی انتخاب شده است؟ صرف نظر از اینکه محصول ما چیست، مسئله مهم این است که اطلاعاتی در مورد نحوه اجرا، استفاده و ارزش محصول یا سرویس را به آنها آموزش دهیم. آنها باید نحوه استفاده از ابزارهای CRM، بازاریابی و فروش را یاد بگیرند.
آموزش تکنولوژی های مورد استفاده در شرکت
یادگیری فنون استفاده از تکنولوژی در تیم یا شرکت (به عنوان مثال تلفنها، سیستمهای ویدیویی و غیره) می تواند یک پروسه دشوار و غیرقابل مستندسازی باشد. به کارشناسان جدید آموزش بدهیم که چگونه از منابع تکنولوژی موجود استفاده کنند و مهارتهای خود را در زمان ارائه دمو در حضور ما، تقویت کنند.
آموزش کار با پنل وبسایت
اگر پنل یا وبسایت خاصی داریم، آموزش کار با آن باید به کارشناس ارائه شود.
آموزش مذاکره و فروش حضوری
حتی مجربترین کارشناس فروش باید بداند که شرکت ما چگونه وارد فاز مذاکره می شود. پارامترهای ما برای تخفیف و فروش چیست؟ قدرت تصمیمگیری کارشناس فروش ما در مورد تخفیف چیست؟ برای بحث در مورد این موضوعات سیاست سازمانی ما چیست؟
آموزش مذاکره و فروش تلفنی
تلفن هنوز مهمترین وسیله و ابزار فروش است. هیچ چیزی حتی تماسهای ویدئویی نتوانسته جای تماس تلفنی را بگیرد. آموزش نحوه مکالمه با تلفن به کارشناسان فروش باید ارائه شود.
آموزش نرم افزار سی.آر.ام(CRM)
امروزه تقریبا اکثر سازمانهای دارای CRM، هستند. لازم است تا نحوه استفاده از CRM از طریق ارائه تمرینات کاربردی و پروژه محور (مانند نحوه وارد کردن کانتکت جدید، ایجاد یادآوری یا اعلان و ثبت کردن ارتباطات) را آموزش بدهیم.
آموزش بازبینی تماس
از کارشناسان جدید بخواهیم تعدادی از تماس های قبلی را بازبینی کنند. بازبینی چند تماس از کارشناسان فروش موفق و تعدادی از تماس های نیروهای فروش کم تجربه می تواند مفید واقع گردد و اطلاعاتی در مورد تجربیات قبلی در اختیار آنها قرار می دهد.
آموزش فرآیند(Flowchart) فروش
مراحل اصلی فرآیند فروش و نرخ تبدیل تماس به مشتری را پوشش دهیم (یعنی به طور متوسط ۱۰٪ از ایمیلهای ارسالی به تماس سرد (cold call) منجر می شوند، ۲۰٪ از تماس های سرد به تماس گرم (warm call) تبدیل می شوند). با دانستن این موارد کارشناس جدید فروش میتواند فعالیتهای خود را اولویت بندی کند و بداند چه ارقام و اهداف فروشی از او انتظار می رود.
آموزش جمع آوری داده و مشتریان بالقوه (Prospects)
شرکت ما چگونه مشتریان احتمالی را پیدا میکند؟ کانالهای مشترک، نقاط ارتباط با مشتریان و بهروش ها را به اشتراک بگذارید. توضیح دهیم که کارشناسان، تحقیق و جستجو در مورد به دست آوردن مشتریان احتمالی را چگونه و با چه جزئیاتی باید پیش ببرند.
آموزش پیدا کردن مشتریان احتمالی
کارشناس فروش لازم است تا آموزش لازم در خصوص نحوه پیدا کردن مشتریان جدید از طرق مختلف را بیاموزد.
آموزش دسته بندی مشتریان
کارشناس فروش باید بتواند اطاعات جمع آوری کرده را دسته بندی و مرتب ساطی نماید و اطلاعات مفید را استخراج کند.
آموزش گامهای فروش
فروش موفق، گامهایی دارد. این گامها چه در مذاکره تلفنی و چه در مذاکره حضوری کاربرد دارد. لذا لازم است تا کارشناس فروش تمام گامها را بشناسد و آنها را بیاموزد.
آموزش تکنیکهای فروش
آموزش تکنیکهای فروش به توانمندسازی کارشناس جهت جذب مشتریان جدید کمک خواهد نمود.
آموزش شناخت رقبا
کارشناس فروش باید رقبا را بشناسد و قیمتها و شرایط فروش انها را بداند. برای آموزش وی، لازم است تا خلاصه ای از رقبا اصلی را به وی ارائه دهیم. سپس یک تجزیه و تحلیل رقابتی را به اشتراک بگذاریم که دقیقا نشان می‌دهد چه چیزی ما را از آنها متفاوت می سازد. در مورد اینکه کدام بخش محصول یا خدمات ما در مقابل محصولات رقبا ضعف دارد و کدام بخش بهتر عمل می کند صادق باشیم.
آموزش پرزنت (برگزاری دمو)
در جلسات آموزشی برگزاری دمو نکات خوب و بد را بگنجانیم و از همه بخواهیم نقش های مختلفی ایفا کنند. دموهای نیروهای استخدامی جدید را بررسی کنیم روی تماس اولیه و دیالوگ های پایانی که به فروش منجر می شوند تمرکز کنیم. اعتراضات و نقطه نظرات مخالف که در طول فرآیند فروش به وجود می آیند را در جلسه دمو مطرح کنیم.
پیشنهاد احساسی فروش(ESP)، یا ارزش پیشنهادی احساسی فروش، یا فروش عاطفی، یا فروش احساسای، مخفف واژه (Emotional Sales Proposition)، متعالی‌ترین مرحله از پیشنهادات بازاریابی(Marketing Offer)، یا پیشنهاد ویژه فروش(USB)، است. پیشنهاد احساسی فروش(ESP)، عموما بواسطه روشهای پیشرفته و میان رشته ای برندتینگ_روانشناسی به مشتریان بالقوه و بالفعل یک برند یا خدمات ارائه می‌شود.
این موضوع با پیشنهاد ویژه فروش(Unique Selling Proposition) و همچنین ارزش پیشنهادی مشتری(CVP)، متفاوت است که هرکدام از این مراحل در مقالات مربوط به خود بطور مفصل شرح داده شده‌اند اما موضوع بسیار مهم این است که این موضوع به مراحل قبلی کاملا مربوط و متصل است و در واقع نوع تکمیل شده و متعالی تری از این مراحل است.
پیشنهاد احساسی فروش، موضوعی است که تمام برندهای بزرگ برروی آن سرمایه گذاری کرده‌اند. برندها با بررسی نقشه ذهن مشتری، به تمایلاتی که مشری را به سمت تصمیم گیری با خرید سوق می‌دهد، پی می‌برند. بنابراین معجزه‌ای درکار نیست. برندها از پیش از خرید می‌دانند که باید چه برنامه ریزی صورت گیرد تا مشتری اقدام به خرید نماید. امروزه همه ما انسانها، حتی اگر خود را انسانی منطقی و مدرن می‌دانیم، هنوز مانند انسان باستانی، اکثر تصمیمات مان را با قسمت ناخودآگاه و غریزی مغزمان می‌گیریم.
تحقیقات روانشناسان نشان داده که اولین برداشت‌ها در کمتر از یک ثانیه برای هر مشتری احتمالی شکل می‌گیرد. براین اساس مواردی ساخته شد که روی رفتار خرید مشتری تاثیر بگذارد. در این مقاله به برخی از آنها اشاره خواهیم کرد.
برند
استفاده از برند؛ اولین وقدیمی‌ترین روش تاثیرگذاری بررروی ذهن و انتخاب خرید مشتری است. در این مقوله استفاده از برند یا نماد تجاری،”روش بازاریابی به واسطه ایجاد نام، نماد یا طرحی است که یک محصول را از سایر محصولات جدا و متمایز می کند.”. ارتباط عاطفی پس از آن ایجاد ارتباط عاطفی با یک شرکت است که آن را از بقیه جدا می کند و با گذشت زمان وفاداری به نام تجاری ایجاد می کند. بنابراین ، چه چیزی این حس ارتباط را ایجاد می کند؟
اپل، برروی غرایز انسانها تمرکز کرده و از این موضوع نتیجه دلخواه خود را گرفته است. انسان مدرن، در حقیقت حیوانی اجتماعی است که میل دارد بخشی از انقلاب صنعتی و تکنولوژیک یا بطور کلی تحول باشد. انسان مصرف کننده امرزوی، تمایل دارد بخشی از جدیدترین فن‌آوری پیشرفته یا بخشی از یک تحول یا موضوع مهم باشد.
بنابراین، اپل به جای ارسال تبلیغهای انبوه تلویزیونی یا مطبوعاتی، رویدادهایی را برای رونمایی از محصولات جدید خود ایجاد کرد. این موضوع با تحریک و پرورش حس رمزگشایی درمشتری، سبب شد تا مشتریان و کاربران اپل حس کنند که بخشی از یک رویداد بزرگ و مهم جهانی هستند.
اپل با تزریق خلاقیت خود، عملا با از بین بردن خلاقیت کاربران خود، آنها را نتقاعد کرد که عضو یک انقلاب فناوری هستند و همچنین با دیگران فرق دارند و از بقیه جامعه جلوتر هستند. این برند به طرز ماهرانه و شگفت آوری، حس درخواست احترام کاربران را برانگیخت و به آنها القاء کرد که عضوی از یک حرکت فرهنگی مهم هستند.
تبلیغات
تحقیقات در مورد تبلیغات نشان می دهد که واکنش احساسی مخاطبان نسبت به یک آگهی بازرگانی، بر میزان قصد مصرف آنها تأثیر مستقیم دارد. به عنوان مثال، برند ژیلت در یک کمپین تبلیغاتی با عنوان “زیبایی، بی نقص بودن نیست!”( Perfect Is Not Pretty)، مبارزات و تلاشهای مختلف شخصی و حرفه‌ای ورزشکاران را به نمایش گذاشت که شخصیت قوی آنها را به نمایش می‌گذاشت. بنابراین مخاطب با همذات پنداری با قهرمانان، در حرکتی احساسی، استفاده از ژیلت را انجام مبارزه یا تایید آن، تلقی می‌کردند.
شرکت پی.اند.جی(مالک برند ژیلت)، یکی از موفق ترین شرکتها در راه اندازی کمپین از طریق تبلیغات است. این شرکت بعد از شرکت کوکاکولا، بیشترین کمپینهای تبلیغاتی را دارا است. پی.اند.جی(P&G)، در کمپین تبلیغاتی”متشکرم ، مادر قوی”، مجموعه ای از داستانهای کوچک از زندگی ورزشکاران مختلف را روایت میکند که نشان می‌دهد مادران این ورزشکاران(در کودکی یا همواره در طول زندگی)، از آنها در یک موقعیت خطرناک یا آسیب زا محافظت میکنند.
در این تبلیغات، مادران بواسطه محصولات پی.اند.جی، موفق شده‌اند تا از فرزندان خود محافطت‌کنند و به آنها چگونگی غلبه بر این شرایط برای تبدیل شدن به بهترین ورزشکار در جهان را بیاموزند. این مضامین(مبارزه شخصی و محافظت در برابر آسیب کسانی که دوستشان داریم)، همه مفاهیمی بین‌المللی هستند و تاثیر عصبی عمیقی برروی ذهن با بینندگان خود می‌گذارند.
قصه گویی
انسان درطول تاریخ، با روایت‌ها و داستانها رشد کرده و زندگی کرده است. در جهان داستان، دونوع مفهوم وجود دارد. مفهوم حقیقت واقعی(مانند طبیعت، کوهها، ساختمانها و …)، ومفهوم حقیقت موهوم(کشورها، شرکتها، اساطیر، قهرمانان و …). انسان در داستانهای خود با هردوی این مفاهیم درگیر است. داستان‌سرایی، همواره برای بشر جذاب بوده و انسان ناخودآگاه درگیر آن می‌شود.
درخصوص برندها نیز وجود داستان موجب خواهد شد تا ارتباط عاطفی با برند و داستان ایجاد شود. بسیاری از داستانها حقیقی است و بسیاری از داستانها حقیقت موهوم یا تخیل است.(این موضوع را درنظر بگیریم که حقیقت موهوم با دروغ تفاوت دارد. حقیقت موهوم، تخیلی است که تعدادی از انسانها آن را باور دارند اما دروغ، اساسا وجود ندارد و کسی آن را باور ندارد. حقیقت موهوم ممکن است همواره موهوم بماند اما دروغ قابل اثبات است.)
داستان پردازی با چاشنی احساسات، هجوم دوپامین را به مغز ایجاد شکل داده و در حافظه بلند مدت و کوتاه مدت ذخیره می‌شود.
بنابراین کاملاً منطقی است که شرکت ها از داستان پردازی استفاده کنند تا تأثیر عاطفی و روانی برروی مخاطبان خود بگذارند و مصرف‌کنندگان با پذیرش و به خاطرسپاری داستان مربوطه، برند را به خاطر بسپارند.
بازاریابی
محققان با اسکن سیستم عصبی انسان و واکنشهای مغز، به این نکته پی‌برده‌اند که زمانی‌که مصرف‌کنندگان، برندها را ارزیابی میکنند، بر اساس احساسات و تجربیات شخصی، بیشتر از احساسات خود بهره می‌برند، تا اطلاعات مربوط به برند(مانند ویژگی ها و کاریی‌های برند).
این بدان معنی است که چه یک برند خوراکی، بهداشتی یا لوکس مورد بازاریابی قرار گیرد، مهمترین عامل ارتباط آن با مخاطب، عوامل احساسی و عاطفی است.
بنابراین، از آنجا که مصرف‌کنندگان تمایل دارند برندها را بر اساس احساسات، انتخاب کنند تا منطق، هرچه یک برند از هوش هیجانی بیشتری برخوردار باشد، عملکرد بهتری در نرخ بازگشت سرمایه (ROI) خواهد داشت. تبلیغاتی که سطح مشارکت بالایی داشته باشد، به اصطلاح به “جام مقدس بازاریابی”، دست یافته است و این موفقیت تنها هنگامی رخ می دهد که احساسات مخاطبین کاملا درگیر برند شود.
استفاده از رنگها
محققان بازاریابی با تحقیقات فراوان از نظر علمی اثبات کرده‌اند که رنگها، حالت‌های عاطفی، فیزیولوژیکی و رفتاری بیننده خود را تغییر می‌دهند. واکنش به رنگها در انسان حتی فراتر از این رفته و اختلافات جنسیتی نیز در تاثیرات آنها نقش دارد. به عنوان مثال، زنان نسبت به مردان، نسبت به رنگهای روشن، حساسیت بیشتری نشان می‌دهند.
رنگهای مختلف، واکنشهای گوناگونی را در انسان برمی‌انگیزد. به عنوان مثال، رنگهای سیاه و بنفش با احساسات “قدرت/ توانمندی/ استادی” همراه هستند، رنگ قرمز تحریک کننده است و رنگ آبی، احساساتی همچون “حساسیت / راحتی”، را القاء میکنند. بنابراین رنگ آبی فیس بوک و قرمز کوکاکولا و زرد مک دونالد، به هیچ عنوان اتفاقی نیستند.
فناوری و احساسات
فناوری هرگز به طور کامل جایگزین انسان نخواهد شد. اما این دستاورد بشری، امروزه هوشمندانه از داده‌ها و کاربست آنها در تکنولوژی، برای ایجاد ارتباط احساسی با مشتریان استفاده میکند.
تعامل با مشتریان، در راستای تقسیم بندی و شخصی‌سازی، ارتباط هوشمندانه احساسی مشتری با یک برند راایجاد نموده و آن را تقویت میکند.
فروش(sale)، یا مبایعه(از ریشه بیع)، به مبادله یک کالا یا خدمت با پول گفته می‌شود. شخصی که کالا یا خدمت را ارائه میکند فروشنده، و شخصی که پول را پرداخت میکند خریدار نامیده می‌شوند.
فروش معامله ای است بین دو یا چند طرف(طرفین معامله)، که در آن خریدار در ازای پرداخت پول، خدمات یا دارایی های ملموس یا ناملموس دریافت میکند. در برخی موارد دارایی های دیگری به یک فروشنده پرداخت می شود. در بازارهای مالی، یک فروش همچنین میتواند توافقی باشد که یک خریدار و فروشنده در مورد قیمت یک سهم با یکدیگر انجام می‌دهند. به بیانی دیگر، فروش در اصل قرارداد بین خریدار و فروشنده در خصوص تبادل کالا، دارایی و یا خدمات مورد نظر است.
یک قرارداد فروش، تعیین میکند که فروشنده در ازای مبلغ مشخصی از پول یا دارایی های مشخص، چه میزان کالا و یا خدماتی را باید در اختیار خریدار قرار دهد. برای تکمیل پروسه فروش، هم خریدار و هم فروشنده باید به اندازه کافی قانع شوند که این معامله سود مورد نظر آنها را چه از نظر مالی و چه از نظر رفع نیاز، برآورده کرده است. آنها همچنین باید در مورد شرایط فروش نیز توافق داشته باشند.
برای اینکه به طور رسمی یک فروش اتفاق بیفتد، لازم است تا تبادل کالا، خدمات، یا پرداخت بین یک خریدار و فروشنده صورت گرفته باشد. اگر یک طرف یک کالا یا خدماتی را بدون هیچ گونه دریافت پول یا معادل کالایی یا ارزش قابل قبول(مانند طلا، کریپتو، نفت و یا سایر کارنسی ها)، به دیگری منتقل کند، این معامله به عنوان هدیه یا کمک مالی(به ویژه از دیدگاه مالیات)، شناخته شده و برای فروشنده هزینه کامل است.
برای تکمیل پروسه فروش، هر دو طرف معامله(خریدار و فروشنده)، باید در خصوص شرایط فروش به توافق برسند، که کالا یا خدمات مورد نظر برای معامله آماده و در دسترس است، و همچنین فروشنده اختیار انتقال آن به خریدار را داشته باشد.
امروزه در هرروز، میلیون ها نفر در معاملات فروش بیشماری در سراسر جهان شرکت میکنند. این موضوع، جریان ثابتی از دارایی ها ایجاد میکند و ستون فقرات اقتصادهای مرتبط به آن را تشکیل می‌دهد. فروش کالاها و خدمات در یک بازار خرده فروشی شکل رایج تری از معامله فروش است؛ فروش پنلهای سرمایه گذاری در بازارهای مالی مبادلات نیز شکل رایجی از فروش است.
امروزه انواع و اشکال بسیاری از فروش وجود دارند اما اشکال رایجتر فروش، بین مصرف کننده با مصرف کننه(C2C)، کسب و کار با کسب و کار(B2B)، کسب و کار با دولت(B2G)، کسب و کار با مصرف کننده(B2C) هستند.
تفاوت بازاریابی با فروش
بازاریابی شامل هر اقدامی است که شما به منظور دستیابی به مشتریان و ترغیب آنها انجام می‌دهید. فرایند فروش شامل هر اقدامی است که شما آن را با هدف بستن قرارداد فروش و گرفتن امضای مشتری انجام می‌دهید. فروش به نتایج توجه کمی دارد و فقط به رشد می‌اندیشد، امابازاریابی در جستجوی افق‌های دوردست و رسیدن به مرحله توسعه است.
فرایند فروش یعنی تحویل کالا یا خدمات در ازای دریافت پول (وصول). بدیهی است عملیاتی که به وصول منجر نشود، یا “هدیه” یا “سوخت منابع” است. لذا عملا هر فرآیندی بدون وصول، فروش نامیده نخواهد شد. لذا فرد، با هر سمتی، درصورتیکه اقدام به فروش کالا یا خدمات نماید، “عامل فروش” یا “بازاریاب” نامیده می‌شود. در این صنعت به جای لغت بازاریاب از لغات بسیاری همچون “کارشناس فروش” ، “ویزیتور” ، “فارمارپ”، “مرچندایزر” ، “C.B.D” و … استفاده می‌شود. اما واژه استاندارد “بازاریاب”، گویا ترین کلمه است. ضمن اینکه این کلمه از علم سرمنشاء آن گسسته نیست و افرادی که در این منسب فعالیت میکنند، فارغ از نام و لقب، به این شغل عشق می‌ورزند. زیرا اعتقاد بر این است فردی که در این امر اقدام به تحصیل علم و افزایش دانش و تجربه نموده باشد، توانایی کشف و ساخت بازار را خواهد داشت. عموما زندگی شغلی یک بازاریاب در روز به سه بخش تقسیم می‌شود. بخش حضور در شرکت، بخش حضور در مسیر و بخش حضور در منزل. علی‌رغم تصور عموم، فروش تنها در مسیر انجام نمی‌شود و برنامه ریزی در شرکت و جمع بندی در منزل نیز، از بخشهای غیرقابل انکار فروش هستند. خصوصا در صورتیکه هرگونه عاملی موجب عدم تمرکز بازاریاب در این دو بخش گردد، عملا بر روی فروش نیز تاثیر مستقیم خواهد گذاشت. البته بالعکس این مهم نیز صادق است.
وظایف اصلی کارشناس فروش
یک کارشناس فروش، لیستی از وظایف خواهد داشت که در آیین نامه شرح وظایف هر سازمان به وی ابلاغ می‌شود. اما برخی از وظایف هستند که ارتباطی با نوع صنعت ندارند و یک کارشناس فروش موظف است این وظایف را به اجرا بگذارد.
اولین وظیفه کارشناس فروش، توانمند کردن خود و سازمان خود به هر نحوی جهت برای جذب حداکثری مشتری است. بدون مشتری، نه درآمدی وجود دارد و نه تجارتی! جذب مشتری، سازمان را برای بالا بردن حجم کارهای تجاری خود تقویت خواهد کرد. البته بازاریابی انتهای کار فروش نیست بلکه در این بخش به مشتری آگاهی داده می شود و سعی بر آن است که توجه مشتری به مسئله مورد نظر معطوف شود. معیارهایی که برای اندازه‌گیری موفقیت در بازار به کار می روند عبارتند از:
سرعت افزایش مشتریان.
درصد انتخاب محصول از میان محصولات مشابه (توانایی فروش موازی و افزایشی).
درجه معروفیت و شهرت و خصوصا اعتبار در میان مشتریان.
وسعت توزیع (توان کار در مناطق جغرافیایی متفاوت).
دومین وظیفه یک کارشناس فروش، حفظ مشتریان فعلی شرکت و افزایش و فعال کردن هر چه بیشتر آنهاست. این بخش از کار ممکن است قدری مشکل‌تر باشد و نیاز به سرمایه‌گذاری و تخصیص زمان و پشتکار داشته باشد. زیرا مشتریانی که به سختی از این در وارد شده اند، به آسانی از در دیگر خارج می شوند!. مشکلات و مسائل زیادی وجود دارند که قدرت یک کارشناس را در این بخش محدود میکنند. معیارهای زیر ما را برای اندازه‌گیری عملکرد کارشناس در حفظ مشتری یاری میکند.
میزان فروش های دائمی و مقطعی.
تعداد مشتریان.
سرعت رشد فروش.
تعداد مشتریان تازه جذب شده.
میزان وفاداری مشتریان.
وظایف عمومی کارشناس فروش
با توجه به وظایف اصلی یک کارشناس فروش (بازاریاب) تعدادی وظایف عمومی وجود دارد که تاحدی فرعی تر به نظر میرسد اما به همان میزان اهمیت دارد و نقش بسیار مهمی در بازدهی یک کارشناس فروش خواهد داشت. در بخش بعدی، وظایف سازمانی یک کارشناس فروش را بیشتر شرح خواهیم داد که برخی از این وظایف را نیز شامل می‌شود.
توجه به اخلاقیات به عنوان نماینده شرکت.
ارائه خدمات مناسب به انواع مبادی فروش.
پوشش جامع مبادی فروش تحت نظر.
زمانبندی یک دوره بازدید مناسب با تعداد مبادی فروش.
مقایسه کارآیی بازدیدها با اهداف از پیش تعیین شده.
حضور واقعی محصولات در مقایسه با اهداف از پیش تعیین شده.
موجودیت تنوع محصولات، مناسب با مبادی فروش.
بررسی وضعیت آمار فروش و موجودی.
در صورتیکه یک کارشناس فروش موفق به رعایت این اصول شود، امکان ضعف در مسیر و شکست وی بسیار کاهش خواهد یافت.
وظایف کارشناس فروش در مسیر
علاوه بر وظایف فوق، یک کارشناس، بخش اعظمی از فعالیت و زمان خود را در مسیر ویزیت سپری می‌نماید. لذا قطعا وظایفی وجود دارند که یک کارشناس ملزم به رعایت انها در مسیر خواهد بود.
دستیابی به اهداف فروش ریالی و پوشش
حضور و در دیدرس بودن اقلام کالایی
سر زدن به همه فروشگاههای لیست مسیر روزانه
افزایش تعداد فاکتور
کمک به فروشگاهدار برای فروش کالاهایی که خریداری کرده است
اطلاع‌رسانی به فروشگاهدار برای قیمتهای صحیح و استاندارد
استانداردسازی چیدمان کالاهای شرکت در قفسه و یا استندهای مخصوص درفروشگاه‌های خاص (مانند فروشگاههای زنجیره ای، داروخانه ها، استندهای سیگار و …)
نصب کالاهای تبلیغاتی
اطمینان از کافی بودن میزان کالا در فروشگاه
ایجاد ارتباط حرفه‌ای و دوستانه با مشتریان(خریداران)
