اردوان فرهادمشیری

اردوان فرهاد مشیری، در بیست وهشتم اردیبهشت ماه1334 در تهران، دیده به جهان گشود. خانواده وی از خانواده‌های اصیل و فرهنگی بزرگ ایران قبل از انقلاب بودند. پدر وی تحصیلکرده و از پزشکان نظامی ارتش بود و مادرش فرهنگی و نویسنده بود. خانواده مادری وی، صاحب کسب و کار انتشارات بودند و این کسب وکار را بعدها به لندن منتقل نمودند.

اردوان جوان، دوران دبیرستان را در تهران گذراند و برای ادامه تحصیلات به انگلستان رفت. او تحصیلات خود را در رشته حسابداری در دانشگاه لندن به اتمام رسانید. پس از اتمام تحصیل، به ایران بازنگشت و در لندن، به عنوان حسابدار در یک شرکت خصوصی، مشغول به کار شد. در همین اثنا، انقلاب ایران رخ داد و والدین مشیری، در سال 57 ایران را ترک کردند و به وی پیوستند.

او به سرعت در کارش پیشرفت کرد و مبدل به حسابدار و حسابرسی خبره تبدیل شد. کار در شرکتهای خصوصی بزرگ مانند ارنست اند یانگ، پی.کی.اف و دی لویت، از ا حسابداری مسلط به تجارت روز جهان ساخت. آشنایی او با شریک روس‌اش، موجب شد تا به دنیای تجارت بین اروپا و روسیه وارد شود. با توجه به تخصص مشیری در امور مالی و اعتماد شرکا، وی به سرعت به یکی از مدیران کسب و کار در قلب اقتصادی اروپا تبدیل شد. همچنین اقدام به سرمایه گذاری در روسیه نمود.

این سرمایه گذاری ها پس از فروپاشی اتحاد جماهیر شوروی و رونق جهش گونه اقتصاد روسیه، مشیری را به یکی از ثرتمندان اروپا تبدیل کرد. امروزه اردوان مشیری، مالک شرکت‌های متعددی در زمینه انرژی و فولاد در روسیه و انگلستان است.

مشیری علاقه بسیاری به دنیای فوتبال داشت. او پس از تلاش فراوان صاحب بخش بزرگی از سهام باشگاه آرسنال شد. این کارآفرین ایرانی، پس از آن وارد مذاکره با باشگاه اورتون انگلیس شد و موفق شد با فروش سهام خود در باشگاه آرسنال، حدود نیمی از سهام باشگاه اورتون را خریداری کند. در زمان مذاکره مشیری با اورتون، سرمایه داران بزرگ جهان با این باشگاه در حال مذاکره بودن اما نهایتا مشیری موفق شد این سهام را بدست آورد.

مشیری پس از خرید باشگاه اورتون در مصاحبه ای اعلام کرد:”خوشحالم که این فرصت را بدست آوردم تا در باشگاه اورتون سهام داشته باشم. این باشگاه تاریخ غنی در فوتبال اروپا دارد”.

امروزه ثروت مشیری به بالغ بر سه میلیارد دلار می‌رسد. این موضوع مشیری را در زمره پانصد فرد ثروتمند جهان قرار داده است.

مشیری هنوز دارای دو گذرنامه ایرانی و انگلیسی است و به ملیت ایرانی خود افتخار می‌کند. او معتقد است زمانی به ایران باز خواهد گشت و تجربیات خود را در اختیار جوانان ایرانی قرار خواهد داد.

رییس این باشگاه اورتون پس از خرید مالکیت باشگاه توسط مشیری، در مصاحبه‌ای عنوان کرد:”پس از یک تحقیق کامل، عقیده دارم شریک بسیار خوبی برای باشگاه پیدا کرده ایم. در این 18 ماه اخیر فرهاد، دانش فوتبالی او و وضعیت مالی او را شناخته‌ام. هواداری او از تیم، من را متقاعد کرده که او انسان درستی برای حمایت اورتون است”.

مشیری یکی از بزرگترین ثروتمندان ایرانی زنده در جهان است. وی و شریک تجاریش(علی شیر عثمانوف)، شرکت مشترکی را در روسیه و انگلستان اداره می‌کنند.

نوشته: فرامرز عیب پوش

کالای گیفن چیست؟

کالای گیفن(giffen goods)؛ به نام سر رابرت گیفن نام گذاری شده است. سر رابرت گیفن؛ دانشمند علوم آمار و اقتصاددان اسکاتلندی اواخر قرن نوزدهم و اوایل قرن بیستم بود که برروی مباحث آماری اقتصاد تحقیقات گسترده‌ای صورت داد و کتابهای بسیاری در این زمینه از وی منتشر شده است.

در تئوری اقتصاد و مصرف ، کالای گیفن محصولی است که مشتریان با افزایش قیمت، بیشتر آن را خریداری می‌کنند و یا به عبارت دیگر بیشتر از آن مصرف می کنند و بالعکس. کالای گیفن درواقع یک نقض مشهود از قانون اساسی بازار(قانون عرضه_تقاضا)؛ است. قانون اساسی عرضه_تقاضا در اقتصاد خرد، یک اصل و قانونی اساسی است. مطابق این قانون در اقتصاد با افزایش قیمت کالا، اثر جایگزینی موجب خواهد شد که مصرف کنندگان، تعداد کمتری از آن کالا را خریداری کنند و کالاهای جایگزین بیشتری را خریداری کنند.

برای اکثر کالاها، تأثیر میزان درآمد(به دلیل کاهش موثر درآمد موجود به دلیل هزینه بیشتر برای واحدهای موجود این کالا)، این تقاضا را تقویت می‌کند. اما درخصوص کالای گیفن، بازار اینگونه عمل نمی‌کند. کالای گیفن قدری در ذهن مصرف کنندگان کالای اساسی است (که با کاهش درآمد تقاضا کاهش نمی‌یابد)؛ بنابراین رفتار بازار کاملا معکوس شده و خرید با افزایش قیمت، افزایش خواهد یافت.

این افزایش تقاضا به نام گیفن پارادوکس نیز شناخته می شود. در اقتصادهای سالم و نرمال امروزی، بوجود آمدن کالای گیفن، بسیار نادر است. زیرا عرضه و تقاضای این کالاها برخلاف قراردادهای استاندارد است. اما در اقتصاد امروز کشور ما، این موضوع پدیده‌ای روزمره و بسیار شایع است.

در هیچ کجای جهان، خودرو به کالای گیفن تبدیل نمی‌شود، اما در کشورما بوجود آمدن کالای گیفن به سادگی صورت می‌گیرد. کالاهای گیفن می‌تواند نتیجه متغیرهای متعدد بازار از جمله عرضه، تقاضا، قیمت، درآمد و نقدینگی باشد. همه این متغیرها در تئوری‌های اساسی اقتصاد عرضه و تقاضا نقش اساسی دارند. موارد کالای گیفن تأثیرات این متغیرها را بر کالاهای کم درآمد و غیر لوکس بررسی می کند که منجر به منحنی تقاضای شیب دار رو به بالا می شود.

در کشور عزیزمان پس از شیوع پاندمی ویروس کرونا، کالاهای مصرفی بیشماری مانند روغن ، شکر، کره و یا حتی دلار و خودرو و… را مشاهده کردیم که با افزایش نرخ قیمتی آنها، با افزایش تقاضا مواجه شدند. حتی در بسیاری از موارد، زمانی که مشتری حاضر به پرداخت مبلغ بالاتر هم بوده نتوانسته کالای مورد نظ خود را در بازار بیابد.

این اقلام، همان کالاهای گیفن هستند. رفتار کالای گیفن بر خلاف حالت طبیعی اقتصاد (که با کاهش قیمت ، تقاضا افزایش میابد )، است. این اقلام، عموما با افزایش قیمت، افزایش تقاضا و کمبود عرضه را به دنبال دارند. اینکه چرا این رفتار از بازار سر می‌زند، و یا اینکه چرا یک کالا در کشوری کالای گیفن است و در کشور دیگر نیست، به یک موضوع بسیار مهم بستگی دارد و آن موضوع “تقاضا”، است. تقاضا(که درخصوص آن در مقاله تفاوت خواسته، نیاز و تقاضا شرح کامل داده شد)، موضوع و اهرم بسیار قدرتمندی است که کالای گیفن از آن متاثر است.

موضوع بسیار مهمی که در کالای گیفن تاثیر دارد، تقاضای بی حد و حصری است که بازار به محصول وارد می‌کند. اما این تقاضا دقیقا به رفتار مصرف کننده بستگی دارد. رفتار مصرف کننده، تعیین کننده نحوه عرضه است. این که چرا کالایی در یک کشور تبدیل به کالای گیفن شده اما در کشوری دیگر مانند کالایی عادی است، به میزان دانش، آگاهی و رفتار مصرف کنندگان آن کشور بستگی دارد.

همه ما در طول عمرمان این موضوع را شنیده‌ایم که ما کشور ناتوانی هستیم و اروپایی‌ها و اقتصادهای بزرگ برای اقتصاد و صنعت ما تعیین تکلیف می‌کنند و از دست ما کاری ساخته نیست. اما همان فردی که این موضوع را عنوان می‌کند، زمانی که درپشت فرمان خودروی شخصی خود مشغول رانندگی است، از بوق جدا نمی‌شود، به دیگران راه نمی‌دهد و سبقت غیرمجاز را زرنگی تلقی می‌کند.

همان فردی که معتقد است دنیا توسط چند نفر در اتاقی خاص مدیریت می‌شود، یا اصالتا فردی که معتقد است دنیا مدیریت می‌شود، زمانی که به فروشگاه می‌رسد و در قفسه مثلا چند عدد پنیر مشاهده می‌کند، (با این که تنها به یک پنیر نیاز دارد)، باتصور این که اگر تمام پنیرها را بردارد، تا پایان عمر به پنیر نیازی نخواهد داشت، کلیه پنیرهای موجود در قفسه را با افتخار در کسری از ثانیه برداشته و به سمت خط پایان می‌دود تا مدال قهرمانی را دریافت کند و برای کشورش افتخارآفرین شود.

حضرت سعدی(علیه‌الرحمه)، شعر شیرین و عیقی باموضوع “خویشتن را خیرخواهی خیرخواه خلق باش”، سروده است. این شعر در نهایت کمال و ظرافت، به خصوص نقش فرد و اختیار و تسلط او بر خواسته های کوتاه مدت و بدست آورن کمال خود و دیگران سروده است که خواندن آن به درک فلسفه رفتاری مشتری بسیار کمک خواهد نمود.

ای که خواب آلوده واپس مانده‌ای از کاروان

جهد کن تا بازیابی همرهان خویش را

در تو آن مردی نمی‌بینم که کافر بشکنی

بشکن ار مردی هوای نفس کافرکیش را

آنکه از خواب اندر آید مردم نادان که مرد

چون شبان آنگه که گرگ افکنده باشد میش را

خویشتن را خیرخواهی خیرخواه خلق باش

زانکه هرگز بد نباشد نفس نیک‌اندیش را

آدمیت رحم بر بیچارگان آوردنست

کادمی را تن بلرزد چون ببیند ریش را

راستی کردند و فرمودند مردان خدای

ای فقیه اول نصیحت گوی نفس خویش را

آنچه نفس خویش را خواهی حرامت سعدیا

گر نخواهی همچنان بیگانه را و خویش را

بدیهی است که موضوع این مقاله درخصوص این که “چرا درمانده شدیم”، نیست اما رفتارهای امروز ما، موضوعی نیست که امروز بوجود آمده باشد و بزرگان شعر و ادب پارسی، پیش از این بسیار به این موضوعات پرداخته‌اند اما با توجه به سرانه پایین مطالعه کشور، بدیهی است که تصور کنیم موضوعات پیش آمده در اقتصاد، موضوعات بسیار جدیدی است که درما آن فقط از خارج از کشور امکان پذیر است. فرهنگ خرید یا رفتار مشتری، موضوعی نیست که در طول یک ماه یا یک سال پدید آمده باشد. گاهی یا یک یا چند دهه زمان برای بروز یا حذف رفتارهای اجتماعی، لازم است.

سعدی به روزگاران، مهری نشسته بردل

بیرون نمی‌توان کرد، الا به روزگاران

سرانه مطالعه در کشورهای اروپایی و امریکا کمی متفاوت است. در ژاپن حدود 44 دقیقه و در امریکا حدود 36 دقیقه است. این سرانه در ایران 7 دقیقه است. طبیعی است افرادی که به تئوری سلطه و توطئه اعتقاد دارند، از افرادی که سرانه مطالعه شان هفت یا هشت برابر آنهاست، توقع دارند که آنها را استعمار نکنند. طبیعی است کشوری که سرانه مطالعه آن بیش از نیم ساعت در روز است، باید برجهان مسلط شود و کشوری که سرانه مطالعه در آن تنها هفت دقیقه است، معتقد است که باهوش ترین انسانها در کره زمین را دارد و نیمی از ناسا ایرانی هستند. حال اینکه چرا ناسا با این وضع چرا در امریکاست و مثلا در کرج نیست، هم جای تفکر دارد.(در مقاله “هوش چیست”، این موضوع را با آمار مورد بررسی قرار داده‌ایم).

بیان این موضوعات، کاملا به موضوع این مقاله، مرتبط است. ظهورکالای گیفن براساس رفتار مشتری است. شاید تصورکنیم در همه نقاط جهان سیل، زلزله قحطی و بلایای طبیعی وجود دارد و انسان نمی‌تواند این اتفاقات را پیش‌بینی کند، اما ر بسیاری از اتفاقات در جوامع پیشرفته مشاهده کردیم که برای کسب عمومی منافع فردی در آینده، منافع اجتماعی را در اولویت قرار دادند و این موضوع سبب پیدایش کالای گیفن در اقتصاد آنها نشده است.

به عنوان مثال بعد از سیل اخیر در ژاپن، بسیاری از فروشگاهها دچار کمبود کالاهای اساسی شدند که البته بدلیل عدم وجود ارتباطات و عدم تامین کالا، موضوعی طبیعی بود. اما رفتار مصرف کننگان در ژاپن با یک کشور عادی، کاملا متفاوت بود.

مردم نه تنها فروشگاهها را غارت نکردند و هرآن‌چیزی که دیدند، نخریدند، بلکه خریدهای آنها به شدت کم شد و هر کسی تنها به اندازه نیاز خود و خانواده‌اش و حتی کمتر از آن، خرید می‌کرد تا بقیه هم فرصت خرید یکسان داشته باشند. حتی بسیاری از افرادی که درحالت عادی تعداد زیادی از محصولات مصرفی و حیاتی را خریداری کرده بودند، این محصولات را از منزل به فروشگاهها آوردند تا بقیه مردم نیز بتوانند از آنها استفاده کنند.

مصرف‌کنندگان با افزایش سرانه مطالعه در کشور، درخواهند یافت که آنها بخش مهمی از اقتصاد هستند. نیرو و قدرت مصرف کننده، نیرویی بسیار قوی است اما همین نیرو اگر در جهت دیگر مصرف شود، می‌تواند برای خود مصرف کنندگان، مضر باشد و اقتصاد و کشور را تا پرتگاه سقوط ببرد.

به هررو در کشور عزیزمان، به دلیل نوع رفتار هیجانی جمعی در مصرف‌کنندگان و خصوصا تاثیر “سندروم جاماندگی”، کالاهای بسیاری این پتانسیل را دارند که به کالای گیفن بدل شوند. لذا بهتر است مردم به جای ایراد گرفتن از شبانه روزی از دولتها و حکومتها، کمی به نقش خودشان در سرنوشتشان فکر کنند و ابتدا نسبت به رفع ایرادهایی که می‌توانند آنها رارفع کنند بپردازند. بدیهی است که تا امروز اگر ما خود را به بوته قضاوت گذاشته بودیم، حال دیگری در جامعه جاری بود.

آینه چون نقش تو بنمود راست

خود شکن، آیینه شکستن خطاست

نوشته: فرامرز عیب پوش

تاثیر شرایط در موفقیت کسب و کار

امروزه بسیاری از سازمانها هستند که سالیان سال است در صنعت خود مشغول به‌کار هستند و درآمدزایی می‌کنند اما موفقیت آنها در صنایع خود دائمی و همیشگی نبوده است. در کشور عزیزمان سازمانها حتی اگر سالهای سال است که در بازار حضور دارند، همواره در اوج نبوده و فراز و نشیب‌های زیادی را تجربه کرده‌اند. همه ما، سازمانهایی را دیده‌ایم که درمقاطعی می‌درخشند و سهم بازار خود را افزایش می‌دهند، اما مجددا برای مدتی به خواب زمستانی می‌روند.

برخی دیگر از سازمانها هستند که در گذشته، دقیقا همانگونه که امروزه کار می‌کنند، کار می‌کردند و همین فعالیت امروزی را انجام می‌دادند اما در آن دوران، مشتریان آنها را احاطه کرده بودند و بسیار بزرگ و پردرآمد بودند اما امروز مشغول جنگ برای بقا هستند.

با تمام این احوال، این سوال اساسی برای بسیاری از سازمانها بوجود آمده که “چرا باوجود اینکه تمام کارهایی که قبلا انجام داده بودیم رابه دقیقا به همان شکل انجام دادیم، نتیجه متفاوت گرفتیم؟”.

با بررسی دقیق کسب و کارهای مختلف، به این نتیجه خواهیم رسید، که پارامترهای زیادی در موفقیت سازمانها دخیل هستند. اگر سازمانی در یک دوره زمانی با شرایط مشخص، موفقیتی را کسب کند، این مدل موفقیت را مانند الگویی، در ذهن مدیران ثبت خواهد شد. البته فراموش نکنیم که یکی از رویکردهای مهم در استراتژی، بکارگیری استراتژی الگو(Pattern)، است. اما این گونه از استراتژی با وجود اینکه بسیار رایج است، نقطه ضعف بسیار بزرگی دارد و آن، این موضوع است که الگو رفتاری یکسان را در پیش می‌گیرد، در حالیکه شرایط، همواره دستخوش تغییرات است.

اگر مدیران نتوانند از یک زاویه دیگر به کسب و کارشان نگاه کنند، دچار مایوپیا(نزدیک بینی بازاریابی)،  خواهند شد. حافظه داخلی مدیران در سازمانها، عموما تمایل دارد که موفقیتها را به خاطر آورد بنابراین با دیدگاه الگو اگر به موضوع بنگرند، همواره از موفقیتهای قبلی الگوبرداری می‌کنند، اما همیشه نتیجه یکسان حاصل نمی‌شود.

این بدان دلیل است که شرایط بسیار مهمی در بازار وجود دارند، که مستقیما یا غیرمستقیم، برروی موفقیت سازمانها تاثیرگذار هستند. به همین دلیل است که با تکرار یک الگوی موفق، همیشه موفقیت حاصل نخواهد شد. در این مقاله، به بررسی برخی از مهمترین این شرایط خواهیم پرداخت.

شرایط سیاسی

یکی از مهمترین شرایطی که در موفقیت یا عدم موفقیت سازمانها، دخیل است، شرایط سیاسی حاکم بر بازار است. شرایط سیاسی برای هر سازمانی متفاوت است. به عنوان مثال، برای سازمانهای بین‌المللی، شرایط سیاسی جهانی و شرایط سیاسی کشور مقصد اهمیت دارد، اما برای سازمانهای کوچکتر، شرایط سیاسی کشور حائز اهمیت است. این درحالی است که برای یک کسب و کار محلی، حتی شرایط سیاسی شهر یا محله اهمیت خواهد داشت.

بیشتر سازمانهایی که در بورس یا فارکس فعالیت می‌کنند، باید دو نوع تحلیل تکنیکال و تحلیل فاندامنتال را در نظر بگیرند. تحلیل تکنیکل رفتارهای خود بازار را در گذشته مورد بررسی قرار داده و رفتارهای آینده را حدس می‌زند، اما تحلیل فاندامتال؛ شرایط بیرونی موثر بر بازار را رصد می‌کند. مهمترین این شرایط بیرونی، شرایط سیاسی است.

شاید همه سازمانها این موضوع را تجربه کرده باشند که با یک توییت، یک سخنرانی یا یک تهدید از طرف سیاستمداران، بازارهای جهانی افت یا رشد می‌کند و قیمتها دچار نوسان می‌شوند. این موضوع، اهمیت تاثیر شرایط سیاسی بر کسب و کارها را نشان می‌دهد.

سازمانی می‌تواند ادعا کند که شرایط سیاسی تاثیری بر الگوی موفقیت آن ندارد، که شرایط سیاسی اکنون، با شرایط سیاسی زمان کسب موفقیتش، دقیقا یکسان باشد که البته این موضوع کمی دور از واقعیت است. به عنوان نمونه، می‌توانیم برای درک بهتر موضوع، شرایط اقتصادی کشور را پیش از همه‌گیری تحریم ها و پس از آن مقایسه کنیم.

شرایط اقتصادی

این شرایط نیز مانند شرایط سیاسی، بسیار در بازار و موفقیت کسب و کارها تاثیر گذار هستند. در کشورهای توسعه یافته، شرایط اقتصادی تغییر بسیار کمی کرده و با اندکی رشد همراه است. اما هیچگاه ثابت نیست.

در کشورهای درحال توسعه، این موضوع نمود بیشتری دارد. میزان تولید ناخالص داخلی و ملی، ارزش پول ملی، قراردادهای آتی، توسعه زیرساختها و بسیاری از متغیرهای دیگر، شرایط اقتصادی یک کشور را رقم می‌زنند.

این شرایط، یکی از تاثیرگذارترین شرایط برموفقیت سازمانها هستند و باتوجه به اینکه وضعیت اقتصادی، نمود خود را به عنوان ویترین، در بازار نمایش می‌دهد، با کوچکترین تغییری، اثر آن در بازار مشهود می‎گردد.

شرایط اجتماعی

شرایط اجتماعی با اینکه زمان بر هستند، تاثیر آنها از شرایط دیگر کمتر نیست. امروزه سازمانها در تحقیقات بازار و تقریر استراتژی، نسلهای مختلف و شرایط اجتماعی را مورد بررسی قرار داده و برای آنها اهمیت قائل هستند. میزان تاثیرگذاری شرایط اجتماعی برروی موفقیت سازمانها، غیرقابل انکار است.

در بسیاری از موارد تغییراتی که در اجتماع رخ می‌دهند، مانند اعتصابها، تحریم‌های دسته جمعی، رویکردها، عادتهای اجتماعی، سلیقه جمعی و بسیاری از موارد دیگر، برخی از بازارها را نابود کرده و برخی را بوجود می‌آورند.

حتی اگر به فرض محال، شرایط اقتصادی و سیاسی را یکسان درنظر بگیریم؛ شرایط اجتماعی هیچگاه یکسان نیست و همواره در حال تغییر است.

شرایط محیطی(فورس ماژور)

پاندمی ویروس کرونا در عرض چندماه؛ بازارهایی را که یک قرن طول کشیده بود بوجود آید را از هم پاشید. هیچکدام از سازمانها، سیاستمدارها و حتی پیشگوهایی که مدعی بودند تا سالها بعد را پیش بینی می‌کنند، نتوانستند پاندمی ویروس کرونا را پیش بینی کنند.

شرایط محیطی مانند سیل، زلزله، جنگ، طوفان، بیماریهای واگیردار و غیره همه بر کسب و کارها تاثیر مستقیم خواهند گذاشت. هر یک از این شرایط می‌توانند به تنهایی تهدیدی برای موجودیت یک کسب و کار باشند. البته برخی سازمانها نیز با برنامه ریزی و اتخاذ استراتژی درست، تهدیدها را به فرصت تبدیل نموده و از شرایط محیطی بیشترین بهره را می‌برند.

شرایط قانونی

شاید فکر کنیم این شرایط، از جنس شرایط سیاسی هستند، اما در واقع باهم تفوت دارند اما در برخی اوقات، بایکدیگر در تناسب هستند. در بسیاری از اوقات شرایط سیاسی به تنهایی عمل نموده و در برخی اوقات نیز شرایط قانونی، برروی کسب و کارها تاثیر می‌گذارد.

به عنوان مثال؛ تصویب یک قانون، یک بخشنامه محیط زیست، تغییر قوانین گمرک، تغییر قوانین بانکی، تغییر قوانین ثبت و غیره، همه از ت=نمونه‌های شرایط قانونی هستند که برروی کسب و کارها تاثیرگذار هستند.

شرایط داخلی

شرایط درونی سازمانها همواره در حال تغییر است. منابع محصولی، منابع مالی و منابع اداری و توانمندی های سازمان و غیره، تنها بخشی از شرایط داخلی سازمانها هستند که هیچگاه یکسان نیستند.

تغییر این شرایط داخلی، برروی شرایط کلی سازمان تاثیر مستقیم خواهد داشت.  بدیهی است تغییرات در هریک از منایع سازمان، شکل و توان سازمان را تغییر خواهد داد.

شرایط منابع انسانی

باتوجه به اینکه اساسی‌ترین اعضای سازمانها، انسانها هستند، شرایط درونی سازمانها همواره در حال تغییر است. بجز کارکنان که همواره چه از نظر ورود و خروج و چه از نظر میزان بهره‌وری، در شرایط مختلف متفاوت هستند، شرکای سازمان و همکاران خارجی سازمان هم هیچگاه یکسان نیستند.

تغییر این شرایط داخلی، شرایط کلی سازمان را رقم خواهند زد. سازمان مانند بدن انسان، از اجزای مختلف تشکیل شد که نهایتا باید یک کار را انجام دهند. بنابراین تغییر هر جزیی، تغییر کل را درپی خواهد داشت.

شرایط تکنولوژیک

امروزه، پیشرفت تکنولوژی در جهان به حدی سرعت یافته، که محصولات تکنولوژی چند سال پیش، بسیار قدیمی به نظر می‌آید. سازمانها جزیی از جهان تکنولوژی هستند و از آن استفاده نموده و یا به آن اضافه می‌کنند. بنابراین تغییر دائم تکنولوژی در جهان، تغییر دائم شرایط موفقیت سازمانها را درپی خواهد داشت.

شرایط تکنولوژیک، یکی از متغیر ترین شرایط در کسب و کار و بازار است. امروزه تکنولوژی به حدی در موفقیت یا از بین رفتن کسب و کارها موثر است، که سازمانی که با تکنولوژی سروکاری نداشته باشد، پس از مدتی از گردنه رقابت حذف خواهد شد.

شرایط زمانی

زمان موضوع اساسی است که بزرگان بازاریابی معتقدند، به معنای تمام شرایط ذکر شده هستند. هریک از شرایطی که در این مقاله ذکر شد، بخشی از زمان را در خود دارند.

زمان، تعیین کننده همه چیز است. بزرگترین دارایی انسانها، پول، زمین، طلا و اموال دیگر نیست، بلکه تنها و تنها”زمان”، است. زمان تفاوت بین مرگ و زندگی را مشخص می‌کند. زمان مهمترین متغیر تاثیرگذار در موفقیت سازمانهاست.

بزرگان بازاریابی معتقدند؛ “هیچ دلیلی برای کسب یک موفقیت در دوزمان متفاوت، وجود ندارد”. برای کسب موفقیت یا حتی مقایسه آن، حتما باید فاکتور زمان را درنظر گرفت.

حال که تمام این موضوعات و متغیرهای به شدت تاثیرگذار را مورد بررسی قراردادیم، متوجه خواهیم شد که توقع از حصول نتیجه یکسان حتی باوجود گذشت یک روزهم منطقی و عاقلانه نیست. متاسفانه اکثر سسازمانهای ایرانی دچار نزدین بینی بازاریابی هستند. در مقاله مربوط به “مایوپیا چیست؟”، این بیماری سازمانی را بطور شفاف و مفصل مورد بررسی قرار داده‌ایم.

نکته بسیار مهمی که بازاریابی همواره به آن اشاره نموده این است که “اگر موفقیتی در یک دوره مشخص کسب شد، الزما همان موفقیت در زمان دیگر قابل دسترسی نیست!”.

موضوع مهمی که سازمانها باید مانند یک شعار مقدس به خاطر داشته باشند این است که “باتوجه به اینکه بازار همواره در حرکت است، ثابت ماندن شرکتها، تنها آن را از بازار دور خواهد کرد!”.

نوشته: فرامرز عیب پوش

گانت چارت(Gantt Chart) چیست؟

گانت چارت(Gantt Chart)، یا نمودار گانت نوعی نمودار است که برنامه زمان‌بندی پروژه را نشان می‌دهد. گانت چارت وسیله‌ای مفید برای برنامه‌ریزی و زمانبندی پروژه‌ها است که امروزه توسط مدیران پروژه به وفور مورد استفاده قرار می‌گیرد.

گانت چارت توسط هنری گانت(Henry Gantt)، مهندس آمریکایی و مشاور مدیریتی، ابداع و به جهان معرفی شد. گانت پس از آن که به خاطر ارائه این مدل، مشهور شد و مدل گانت در بسیاری از پروژه های بزرگ جهان استفاده شد. به عنوان نمونه‌ از پروژه‌های بزرگی از جمله سد هوور و بزرگراه بین ایالتی می‌توان نام برد.

هنری گانت

هنری گانت در ابتدا ابزاری برای نمایش میزان پیشرفت یک پروژه در قالب یک جدول ویژه را به وجود آورد. کاربرد اولیه این جدولها پیگیری میزان پیشرفت پروژه‌های ساخت کشتی بود. درآن زمان برنامه ریزی پروژه برروی کاغذهای بسیار زیادی انجام میشد که از هم گسیخته و نامتحد بودند. امروزه، برنامه‌ریزی گانت به صورت نمودارهای افقی میله‌ای در مدیریت پروژه‌ها بسیار پرکاربرد شده‌است. این نمودارها به نام گانت چارت شناخته می‌شوند.

گانت چارت، شامل فازهای مختلفی است که با خطوطی مشخص می‌شوند که از نقطه شروع تا نقطه پایان هر فاز امتداد داردند. این فازها می‌توانند هم‌زمان ولی با طول زمان متفاوت باشند.

در مبحث مدیریت پروژه، پروژه‌های مختلف بر حسب گستردگی و سادگی خود، تیم‌ها، افراد و بخش‌های مختلفی از سازمان را درگیر خود می‌کنند. برنامه‌ها و کمپین‌های بازاریابی هم ازجمله پروژه‌هاییست که برای پیشبرد آنها لازم است فعالیت های گوناگونی صورت بپذیرد و افراد مختلفی در بخش های گوناگون مانند، تولید محتوا، تحقیق و تحلیل بازار، تبلیغات، روابط عمومی، طراحی و … هماهنگ با یکدیگر و بر اساس برنامه زمانبندی مشخص کار کنند تا یک کمپین تبلیغاتی و بازاریابی به موقع اجرا شود. در این مواقع با استفاده از نرم افزارهای مدیریت پروژه می توان تمامی این فعالیت‌ها، و حتی افراد و زمان انجام هرکار را مدیریت کرد.

امروزه نرم افزارهای مدیریت پروژه بسیار فراتر از گانت چارت هستند و این مهم تنها بخشی از برنامه‌های مدیریت پروژه است. اما بدیهی است که سنگ بنای این برنامه ها توسط هنری گانت فقید، گذاشته شده است. درحال حاضر، نرم‌افزارها به قدری پیشرفت نموده‌اند که این امکان را فراهم می‌کنند تا کارکنان درون سازمان و حتی افرادی که بصورت خارجی که با پروژه همکاری می‌کنند را مدیریت نمود.

با پیشرفتهایی که در ساخت و تولید نرم افزارهای مدیریت پروژه صورت گرفت، گانت چارت نیز به شکل نرم‌افزار عرضه شد. این نرم‌افزار که همان گانت چارت اولیه با تغییرات جدید است، این امکان را به کاربر خود می‌دهد که روند پیشرفت پروژه را در کارگروه‌ها و تیم‌های مختلف دنبال کند. در نرم‌افزار گانت چارت، مسئولیت هر فرد، تیم کاری یا دپارتمان تعیین شده و همچنین زمان ارائه و تحویل پروژه‌ها نیز مشخص می‌شود و افراد می‌توانند در بازه‌های زمانی مقرر شده، گزارش پیشرفت کار را در نمودار وارد کنند.

نوشته:  فرامرز عیب‌پوش

منابع و ماخذ:

  • ویکی پدیا/ هنری گانت/ زندگی و کار
  • اصول مدیریت پروژه(1387)

مارژین و مارکاپ چیست؟

مبحث مربوط به مارژین و مارکاپ، موضوعی است که بسیاری از فروشندگان درخصوص آن صحبت می‌کنند. بسیاری از مدیران فروش زمانی که قصد توجیه مشتری خود درباره سود محصولات خود را دارند، از تفاوت این دو بهره می‌برند. جالب اینجاست که در واقع هر دو این موضوعات در واقع یک موضوع هستند. شاید بتوان گفت مثالی که حضرت مولانا در خصوص فیل در تاریکی بیان کرده است را می‌توان به این موضوع نسبت داد.

در حقیقت موضوع مارژین و مارکاپ، نوع نگاه و محاسبه حاشیه سود است که تعریف خود را دارد. اما از نظر روانی نحوه مدیریت این محاسبات در فروش نقش دارد. در ادبیات مدیریت، استعاره مفهومی فیل در تاریکی، نگاه به موضوع از دیدگاه کلان است. باوجود اینکه در مثال فیل در تاریکی، هیچ‌کدام از آن افرادی که فیل را توصیف کردند، حرف نادرستی نمی‌زنند؛ بلکه تنها بخشی از آن را دیده بودند و از منظر خود به موضوع نگاه کرده بودند. نگاه به مارژین و مارکاپ، همان نگاه از منظر فردی از دیدگاه مشتری یا فروشنده است.

مطابق تعریف در علم اقتصاد، مارژین(margin)، یا حاشیه سود(Profit margin)، نسبتی است که به‌وسیله آن، سودآوری فروش را محاسبه می‌کنند. این بدان معناست که مقدار سود، پس از کسر مالیات بر فروش خالص تقسیم می‌شود و حاصل آن حاشیه سود است. در حسابداری، سود خالص(Net income)، یا درآمد خالص، به میزان سود باقی‌مانده یک شرکت اطلاق می‌شود، که پس از کسر نمودن مجموع بهای کالای فروخته شده، هزینه‌های عملیاتی، برآمد و مالیات، از مجموع درآمدها در طول یک دوره حسابرسی، عاید آن شرکت می‌گردد. مارک آپ(Markup)، اضافه بها نسبتی است که از تقسیم سود خالص بر قیمت خرید محاسبه میشود. یعنی با توجه به اینکه قیمت خرید برای ایجاد سود باید کمتر از قیمت فروش باشد، عدد حاصل از تقسیم سود برآن عدد بزرگتری است و جنبه روانی آن اهمیت دارد.

مارژین چیست؟

همانگونه که شرح داده شد، مارژین(margin)، یا حاشیه سود(Profit margin)، نسبتی است، که به‌وسیله آن، سودآوری هر ریال از فروش را، محاسبه می‌کنند؛ به این ترتیب که مقدار سود پس از کسر مالیات را بر فروش خالص تقسیم می‌کنند. میزان سود خالص یک شرکت، اولین معیاری است که بیشتر سرمایه‌گذاران در رابطه با سوددهی شرکت، مدنظر قرار می‌دهند، ولی توجه محض به سودهای خالص، تصویری دقیق از عملکرد شرکت، ارائه نخواهد داد.

در مقابل نسبت‌های حاشیه سود، بجای برآورد کردن میزان دارایی‌ها، سهام و سرمایه‌گذاری‌های شرکت، مقدار پولی را که آن شرکت، از تمام درآمدهای حاصل از فروش محصولات، دارایی‌ها و سرمایه‌گذاری‌ها به دست خواهد آورد، مورد توجه قرار می‌دهد. حاشیه‌ها به بیان ساده، عوایدی هستند، که به صورت نسبت یا درصدی از فروش شرکت، بیان می‌شوند. این درصد، سهام‌داران و سرمایه‌گذاران را قادر می‌سازد، که سوددهی شرکت‌ها را به مقایسه بگذارند.

مارژین عملیاتی چیست؟

حاشیه سود عملیاتی(operating profit margin)، نسبت از تقسیم سود عملیاتی به فروش بدست می‌آید. به این روش محاسبه از پایین نیز اطلاق می‌شود. اقلام غیر عملیاتی همچون درآمد و هزینه بهره، سود و زیان واگذاری دارایی‌ها در محاسبه سود عملیاتی منظور نمی‌شود. این نسبت معیار قوی‌تری برای ارزیابی سودآوری و فروش است.

با در نظر گرفتن سود شرکت قبل از کسر مالیات، حاشیه سود عملیاتی منعکس‌کننده موفقیت مدیریت شرکت در ایجاد سود از عملیات جاری شرکت است. این نسبت نشان‌دهنده این واقعیت است که به ازای هر واحد پولی، از فروش، چه میزان سود عملیاتی (سود پس از کسر هزینه‌های عملیاتی) عاید شرکت شده‌است. نسبت‌های بالای حاشیه سود عملیاتی نشان‌دهنده توفیق مدیریت در کنترل هزینه‌های شرکت یا پیشی گرفتن رشد فروش شرکت به رشد هزینه‌های آن است.

حاشیه سود عملیاتی در عین حال امکان مقایسه سوددهی شرکت‌هایی که معمولاً هزینه‌های عملیاتی و بهای تمام شده کالای فروش رفته را افشا نمی‌کند، برای سهامداران فراهم کند. این نسبت معمولاً قابل اتکاتر به‌شمار می‌آید. زیرا کمتر مورد دستکاری توسط حقه‌های حسابداری قرار می‌گیرد. به‌طور طبیعی به علت اینکه این نسبت شامل تمام هزینه‌ها از جمله هزینه‌های فروش و هزینه‌های عملیاتی است، مقدار آن از حاشیه سود ناویژه کمتر است.

مارکاپ چیست؟

مارک آپ(Markup)، یا اضافه بها نسبیتی است که از حاصل تقسیم حاشیه سود بر قیمت خرید حاصل می‌گردد. به این روش محاسبه از بالا نیز گفته می‌شود. الگوی محاسبه مارکاپ اولین بار توسط واگ در سال 1964 به جهان معرفی شد. همانگونه که اشاره شد، این موضوع در نحوه قیمت‌گذاری تاثیر داشته و قیمت گذاری در میزان سفارش مشتری و فروش آن تاثیر خواهد داشت.

در برخی اوقات مشتری به دلیل حاشیه سود پایین، ممکن است از خرید محصول اجتناب کند. در خصوص محصولات جدید باشد که نیاز به معرفی توسط واسطه را داشته باشد، این مهم اهمیت ویژه‌ای دارد. لذا نحوه محاسبه، همواره در قیمت گذاری باتوجه به حاشیه سود واسطه‌ها، بسیار اهمیت دارد.

نوشته: فرامرز عیب‌پوش

منابع و ماخذ:

  • profit margin Definition. Investor Words. InvestorGuide.com
  • profit margin”. TheFreeDictionary.com. Farlex

فخرالدوله

بسیاری از مردان بزرگ این سرزمین، برای رشد و بالندگی این خاک پاک تلاش کردند و موفقیتهای بسیار کسب کردند و سعی و تلاش آنها منجر به شکوفایی بخش بخش اقتصاد ایران گردید. اما در این میان سخن از زنان کارآفرین و بزرگ کشور کمتر یاد شده و این بزرگان، بعضا در سایه مردان مغفول مانده‌اند. با توجه به اطلاعات کم موجود، شاید بسیاری از افراد، نامی از زنان کارآفرین و تاثیرگذار در سیاست و اقتصاد کشورمان را نشنیده باشند. داستان زندگی اشرف الملوک(فخرالدوله) شاهزاده قاجار، دختر مظفرالدین شاه، خواهرزاده عبدالحسین میرزا فرمانفرما، دخترخاله دکتر محمد مصدق(نخست وزیر و قهرمان ملی شدن صنعت نفت ایران) و مادر علی امینی (نخست وزیر ایران در دوره پهلوی و وزیر اقتصاد در دوره دکتر محمد مصدق بود)، داستان دیگری است.

البته فخرالدوله برای هیچ یک از این مناسب تلاشی نکرده بود و افتخارات وی در زندگی به اصلو نسب و فامیل وی باز نمی‌گردد. گرچه که خدمات مظفرالدین شاه، محدود به ساخت کاخ برای خود و خانواده اش نبود و برای کشور پیامد کارهای این شاه، بیشتر بدهکار کردن دولت و قرض از خارجیان و افزایش فقر در کشور بود. اما داستان فخرالدوله انصافا موضوع دیگری است و از استبداد شاهنشاهی جداست. او بجز اینکه زنی با درایت و نیکوکار بود، اولین زن کارآفرین معاصر ایران نیز محسوب می‌شود. فخرالدوله در امور سیاسی نیز نفوذ فراوانی داشت و وساطت و میانجی‌گری او در دوران پهلوی، موجب جلوگیری از اعدام های گسترده افراد سرشناس قاجار شد. بسیاری از کسانی‌که فخرالدوله از اعدام ایشان جلوگیری کرد، از افراد برجسته قاجار بودند و تجارت و کسب و کار ضعیف کشور، به دست همین افراد در گردش بود. با توجه به اینکه افراد زیادی در این تجارتخانه‌ها مشغول به کار بودند، فخرالدوله با میانجی‌گری هایی که با مذاکره مستقیم با رضاشاه انجام داد، موجب جلوگیری از این اعدام‌ها شد و اجازه نداد شیرازه اقتصاد کشور از هم بپاشد. وی از طرفی دیگر با آرام نگاه داشتن تجار و شاهزادگان و افراد بانفوذ قاجار، موفق شد تا از تحریک حکومت و وقوع خونریزی‌های بیشتر جلوگیری کند.

اشرف‌الملوک (ملقب به فخرالدوله)دختر مظفرالدین ‌شاه و سرورالسلطنه در خانواده پادشاهی درسال 1262 قمری در تبریز دیده به جهان گشود. وی تحصیلات خود را در مکتب‌خانه تبریز به پایان رسانید و کمی بعد از اتمام دوره مکتب (حدودا معادل با پنجم ابتدایی) در سن 14 سالگی به عقد محسن‌خان پسر میرزا علی‌خان امین‌الدوله، صدراعظم مشهور پدرش مظفرالدین ‌شاه درآمد و با آموزشهای او به مسائل سیاسی و اجتماعی عصر آشنا شد. ازدواج فخرالدوله با میرزا محسن‌خان امین‌الملک دردسرهای زیادی به همراه داشت. نجم‌السلطنه(خاله فخرالدوله و خواهر زن شاه)، از همان بدو تولد او را برای پسرش (دکتر محمد مصدق) خواستگاری کرده بود و موافقت ضمنی خواهرش سرورالسلطنه و مظفرالدین ‌شاه را نیز قبلا گرفته بود.

زمانیکه وزیر مقتدر مظفرالدین شاه( میرزاعلی‌خان امین‌الدوله) به صدارت رسید و تمایل خود برای فامیل شدن با شاه و دامادی پسرش در خانواده شاه اعلام کرد، مظفرالدین شاه، به این وصلت تمایل بیشتری نشان داد. امین‌الدوله وصلت با خاندان شاهی را مایه دوام و بقای خود در صدارت میدانست و براین وصلت اصرار تام داشت. زمانیکه خاله فخرالدوله (نجم‌السلطنه)، از این موضوع آگاهی یافت تلاش کرد تا از راه فشار به خواهرش(سرورالسلطنه)، مانع وصلت محسن خان با فخرالدوله شود. اما بعد از کشمکشهای فراوان، امین‌الدوله به یکی از خواجگان حرمسرا رشوه کلانی پرداخت و از این طریق توانست نظر مساعد سرورالسلطنه را کسب کند و فخرالدوله را به عقد فرزندش محسن خان درآورد.

پس از این موضوع، نجم‌السلطنه از خواهرش به شدت آزرده شد و کینه وی را تا پایان عمر به دل گرفت. میرزاعلی‌خان امین‌الدوله همسر اول پسرش را طلاق داد و فخرالدوله را با نظر شاه به عقد محسن خان پسرش درآورد. ازدواج فخرالدوله و محسن‌خان حرف و حدیث و نارضایتیهای فراوانی درپی داشت اما به هررو با پافشاری امین الدوله و شاه،  به شکل بسیار مجلل برگزار شد.

پدرشوهر فخرالدوله (امین‌الدوله)، استعداد زیادی در وی یافت و از این موضوع بسیار استقبال کرد. او فخرالدوله را بیش از فرزند خود تربیت کرد و ساعات زیادی را به تربیت و تعلیم و  مباحثه با وی می‌پرداخت. او همواره سعی داشت تا حس کنجکاوی فخرالدوله را برانگیزد و وی را در امور اقتصادی وسیاسی کشور دخیل کند. امین‌الدوله به خوبی از کاستیهای شخصیتی پسرش میرزا محسن‌ خان آگاه بود و می‌دانست که تنها این بانوی جوان، توان نجات خاندان امینی را در لحظات بحرانی دارد. او که بر اثر اتفاق، فرزندان خود را بجز محسن از دست داده بود، دل خود را به نوه‌هایش گرم کرد و از این ازدواج صاحب 9 نوه به نامهای حسین، غلامحسین، محمود، علی، محمد، احمد، ابوالقاسم، رضا و معصومه شد و بقول قدما چراغ خانه‌اش روشن شد.

این اعتماد و سرمایه گذاری برروی فخرالدوله بی دلیل نبود. در سال 1317 قمری، امین الدوله از صدارت عزل شد. پس از این عزل امین الدوله آماج حملات دربار قرار گرفت اما فخرالدوله به تنهایی در مقابل فامیل خود ایستاد و چون در نزد خاندان قاجار و شاه از ارج و قرب زیادی پس از عزل پدر شوهرش، از وی به شدت حمایت کرد و مانع  ایجاد هرگونه آسیبی به شخصیت کاری و سیاسی او شد. علی امینی در خاطراتش به این مسئله اشاره کرده و می‌گوید:

به نقل از مادرم روز بعد از حرکت پدرشوهر و شوهرم از اندرون شاه به من خبر دادند که احتمال می‌رود که شوهر و پدرشوهر شما را از قزوین به اردبیل ببرند و جانشان در معرض خطر باشد. با شنیدن این اخبار، بلافاصله به قزوین حرکت کردم و شبانه وارد آنجا شدم. پدرشوهر و شوهرم، از این ورود ناگهانی من تعجب کردند، ولی ابراز مطالبی که شنیده بودم نکردم. فقط گفتم که من مصمم هستم تا رشت با شما بیایم و بعد مراجعت خواهم کرد. فردای آن روز، قاصدی از تهران رسید که به امر شاه باید فخرالدوله به تهران مراجعت کند. من زیر بار نرفتم و به همین جهت اقامت ما چند روز در قزوین طول کشید و قاصدهای متعددی آمدند و مأیوسانه بر می‌گشتند کار به جای رسید که معتمدالحرم خواجه‌باشی به قزوین فرستاده شد و مادرم را تهدید کرده بود که شاه فرموده‌اند، اگر اطاعت نکنید و مراجعت نفرمایید، مأمورم به زور شما را برگردانم. مادرم به این تهدید تن در نداد و حتی خواجه‌باشی را تهدید کرده بود که با کتک و پس‌گردنی بیرونت می‌کنم. بالاخره دربار تسلیم شد و مادرم به اتفاق تبعید شدگان به رشت رفت و در املاک خودش در لشته‌نشاء ساکن شد.

امین الدوله در 22 صفر 1322 هجری قمری درگذشت. پس از درگذشت وی فخرالدوله که تا آن زمان زندگی مرفهی داشت، دچار بحران مالی شدید شد. به خاطر مخالفت محمدعلی‌شاه و دشمنی او با خاندان امین‌الدوله، هیچ کاری به میرزامحسن‌خان محول نگشت و او فقط با فروش محصولات املاکش در لشت‌نشا، امرار معاش می‌کرد و زندگی فخرالدوله نیز به همین منوال دچار سختی شدید شد. دو اشتباه بزرگ سیاسی میرزامحسن‌خان یکی در واقعه به توپ بستن مجلس و تحویل دادن آزادیخواهان و مجاهدان پناهنده به پارک امین‌الدوله در مجاورت مجلس به قزاقها و دیگری در سفر او به لشته‌نشا و دستگیری و زندانی شدن به دست انقلابیون جنگل، به طوری که فخرالدوله به شدت تلاش کرد تا با رایزنی فراوان به هر صورت توانست او را آزاد کند، باعث شد که میرزا محسن‌خان امین‌الدوله همواره از هرگونه فعالیت سیاسی و اقتصادی کناره‌گیری کند و خانه‌نشین شود. علی امینی در خاطراتش به این وقایع اشاره کرده و از قول مادر خود می‌گوید:

 بالاخره این پیشامدها موجب شد که پدرم خود را در میدان مبارزات ناتوان دید و اداره امور زندگی را به مادرم سپرد و خود در گوشه انزوا و عزلت بقیه عمر را سپری کرد. مادرم نقل کرد وقتی تصمیم به دخول در مبارزه سیاسی را گرفتم، پیش مستوفی‌الممالک رفتم و گفتم که در اثر ضعف حکومت و نداشتن دادرس، برای حفظ حقوق و نجات زندگی خود و بچه‌هایم، ناگزیرم وارد کشمکش شوم و چون یک نفر زن هستم، دشمان از هیچگونه تهمت و افترا و حملات ناجوانمردانه کوتاهی نخواهند کرد، ولی من با توکل به خداوند متعال و ایمان به حقانیت خودم، از هیچ چیز باک ندارم و با اطمینان به پیروزی، در این جنجال وارد می‌شوم.

در سال 1299 هجری شمسی، قزاقها به سرکرده رضاخان میرپنج، کودتایی بر علیه سلطنت قاجار کودتا کردند و رضاخان به عنوان شاه قدرت را در دست گرفت. فخرالدوله پس از این ماجرا به همراه شوهر و فرزندان خود به سمت قم حرکت کرد. برف فراوانی در راه بود و کالسکه هم به واسطه اینکه اسب یدکی نداشت. مسافت کمی در روز حرکت می‌کرد. گاه نیز در برف گیر می‌افتاد. بالاخره با مشقات زیاد به قم رسیدند و نزدیک صحن حرم، خانه‌ای تهیه کردند. علت نزدیکی خانه به صحن، در واقع امکان سریع بست‌نشینی بود. در آن زمان بست نشینی در اماکن مقدس باب بود و افراد برای در مان ماندن از گزند حکومت و غیره به این عمل روی می‌آوردند. فخرالدوله به دلیل سیاست و مدیریت خود پیش‌بینی این امور را از قبل کرده بود. دو روز بعد از اسکان خانواده، احضاریه‌ای به منزل فخرالدوله فرستاده شد. متن احضاریه، مربوط به املاک لشت‌نشا بود. این املاک مورد دعوا بین فخرالدوله و میرزا کریم‌خان رشتی در دادگستری رشت بود که پس از مدتی به حوزه قضایی تهران منتقل شد. عدم حضور در این جلسه در واقع واگذاری املاک محسوب می‌شد.

لذا فخرالدوله با وجود مخالفت شوهرش‌، تصمیم به مراجعت به تهران گرفت. در مراجعت به تهران او با سردارسپه وقت ملاقات کرد و نظر مساعد او را در کسب املاک پدری جلب نمود و توانست املاک لشت‌نشا را پس بگیرد.

فخرالدوله پس از پس گرفتن املاکش به لشت‌نشا رفت و تمام تلاش خود را صرف آبادی آنجا کرد. با این کار، این املاک ظرف مدت کوتاهی از ارزش زیادی برخوردار شد. او شخصاَ به نظارت در امور اجرایی املاک می‌پرداخت. یک روز که به طور ناگهانی به دیدار و بازرسی کارگران دراملاک رفته بود، متوجه شد کارگری که در ته چاه مشغول به کار است جهت دریافت مزد بیشتر وانمود می‌کند 2 نفر است به طوری که با تغییر صدا و گفتگو و سوال و جواب می‌خواست فخرالدوله را فریب دهد. این عمل از نگاه تیز بین فخرالدوله پنهان نماند و خود طناب چاه را گرفته و به داخل آن سرازیر شد و با مشاهده حقیقت مقنی را به سختی مجازات کرد. کارآفرینی فخرالدوله در کشاورزی سبب شده بود تا بسیاری از زمین داران و بزرگان گیلان به وی اقتدا کنند و روشهای او را برای مدیریت زمینهای کشاورزی خود در پیش بگیرند.

عمارت فخرالدوله در تهران

اقدامات مدیریتی و سیاسی فخرالدوله سبب شده بود تا در نظر رجال سیاسی و مردان با نفوذ آن زمان، از ارج و قرب و احترام فوق‌العاده‌ای برخوردار شود. رضاخان قبل از رسیدن به سلطنت در محافل می‌گفت: “قاجاریه یک مرد و نیم داشت، مردش فخرالدوله و نیم مردش آغامحمدخان بود”.

فخرالدوله بصورت جدی واسط بین خاندان قاجار و رضاخان بود. او چون از وضعیت زمان و روحیه احمدشاه قاجار واقف بود، سعی کرد تا در بین این دو گروه آشتی و مدارا برقرار کند تا بزرگان قاجار را از هرگونه آسیبی حفظ نماید. علی امینی در خاطراتش در این خصوص اینگونه نوشته است:

در اوایل سلطنت رضاشاه، روزی از دربار خبر دادند که شاه می‌خواهد به دیدن مادرم بیاید. مادرم فوراَ دستور داد وسایل پذیرایی را آماده کنند و مبلها را طوری ترتیب دهند که رضاشاه پایین‌تر از مادر می‌نشست. در ضمن دستور داد لنگه در ورودی باغ را هم ببندند که رضاشاه نتواند با کالسکه و با اتومبیل خودش وارد باغ شود و ناچار مقداری راه را پیاده تا عمارت طی کند. مرا هم که بچه ده دوازده ساله‌ای بودم، دم در فرستاد که از شاه استقبال کنم. رضاشاه همراه من تا داخل عمارت آمد ولی روی مبل ننشست و همانطور که قدم می‌زد شروع به صحبت کرد و قدم زنان به داخل باغ برگشت. مادرم هم ناچار به دنبال او روان شد. او در باغ روی کنده درختی نشست. در آنجا بود که منظور اصلی خود را از آمدن به دیدن مادرم بیان کرد و گفت:”فخرالدوله شنیده‌ام که شاهزاده‌های قاجار هنوز در گوشه و کنار بر ضد من تحریک می‌کنند آنها خیال می‌کنند من تاج را از سر احمدشاه برداشته‌ام. آمده‌ام به شما بگویم که این شاهزاده‌ها را جمع کنید و به آنها بگویید دست از این کارها بردارند و گرنه آنها را معدوم خواهم کرد…”

رضاشاه پس از گفتن این حرف از جای خود بلند شد و ضمن خداحافظی به مادرم گفت: “چون برای شما احترام قائلم خواستم این مطالب را قبلاَ به شما گفته باشم وگرنه از میان بردن این تحریکات برای من کار آسانی است”.

وقتی رضاشاه رفت، مادرم شاهزاده‌های قاجار را خبر کرد که فردای آن روز همه در خانه ما جمع بشوند و به آنها گفت: کاری است گذشته و رضاشاه بر تخت نشسته و مقاومت در مقابل او بی فایده است بعلاوه این شخصی که من می‌شناسم، ملایمت و گذشت سرش نمی‌شود و اگر تمکین نکینم دودمان ما را به باد خواهد داد پس بهتر است دست از پا خطا نکنیم و کنار بنشینیم.

فخرالدوله فردی متدین و معتقد بود. او همواره پیشترفت خود را در زندگی ناشی از توجهات خداوند می‌دانست. او به اماکن متبرکه و زیارتی چون عتبات عالیات و حضرت معصومه(س)، زیاد سفر می‌کرد و بر آورده شدن امور خود را ناشی از برآورده شدن حاجاتش توسط وساطت این بزرگان می‌دانست.

فخرالدوله زنی حسابگر و بسیار دقیق بود. او کلیه مخارج منزل، هزینه تحصیل و پوشاک فرزندان، امور اداری زمینها و املاک و کارکنان سازمان خود را تحت ضابطه خاصی مقرر کرده بود و حسابداری امور تجاری و منزل را خود نگه می‌داشت. او به هر یک از فرزندان خود ماهیانه مبلغ معینی پرداخت میکرد و بیش از این مبلغ پرداختی در یک ماه انجام نمی‌شد. این مقرری، هر سه ماه یکبار، پس از امضا کردن صورتحساب مقرری به فرزندان ارائه می‌شد. این امر حتی پس از استقلال فرزندان ادامه داشت و وی تا پایان عمر، شخصا بر این امور نظارت داشت. درکتاب خاطرات دکتر علی امینی نوشته شده در زمان نخست وزیری اردشیرزاهدی، او وزیر دارایی بود. زمانیکه وی برای اخذ مقرری ماهانه خود نزد مادر رفته بود، با کمال تعجب دید بابت حقوق سه ماهه او فقط دو هزار تومان واریز شده است. لذا وی علت این کسر از حقوق را از مادر خود جویا شد. فخرالدوله درپاسخ گفت:

“یکی از مأمورین مالیه، شش هزار تومان از مستأجرین من رشوه گرفت، من آن پول را به مستأجر پس دادم و گفتم از حقوق تو که وزیر مالیه هستی کسر کنند تا بهتر بفهمی مردم از دست مأمورین جنابعالی چه می‌کشند، حضرت آقای وزیر!”

میراث فخرالدوله

فخرالدوله پس از گسترش امور املاک و کشاورزی، تصمیم به توسعه کسب و کار خود گرفت و اقدام به خرید تعداد زیادی خودرو گرفت. او این خودروها را بصورت یکدست تحت یک سازمان واحد درآورد و خدمات رسانی جابجایی مسافرین با این خودروها را آغاز نمود. وی با این کار، اولین مؤسسه تاکسیرانی را در تهران بنیان نهاد. بسیاری از منابع این اقدام را به علی امینی فرزند وی نسبت می‌دهند اما در واقع با توجه به شرایط و روحیات هر دو این افراد مشخصا این اقدام به فخرالدوله منتسب است. در آن زمان، زندگی شهرنشینی با سرعت در حال گسترش بود و فقدان نظام حمل و نقل درون شهری از نیروی پیش رونده مدنیت می‌کاست. پیش از آن تنها کالسکه‌ها جابجایی در سطح شهرها را انجام می‌دادند. نیاز به یک سیستم چابک تر و مدرن تر به شدت حس می‌شد.

درآن زمان خودرو بدفورد ساخت امریکا به عنوان اولین خودروها در تاکسیرانی به کار گرفته شد و بعدها این خودروها به وُلگا(ساخت روسیه)، واکسهال(ساخت انگلستان)، آستين(ساخت انگلستان)، اوشکودا(ساخت لهستان)، شورولت(ساخت امریکا)، مسکوویچ(ساخت روسیه)، هیلمن(ساخت انگلستان)، بنز(ساخت آلمان)، فیات(ساخت ایتالیا)، سیتروئن(ساخت فرانسه) و پیکان(ساخت ایران) تبدیل شدند. تاکسیها در ابتدا به همان واژه “بدفورد” موسوم بودند، اما بعدها واژه فرانسوی “تاکسی” جایگزین این کلمه شد.

رشد سريع شهر و افزايش ناگهاني تعداد اتومبيل ها، كنترل خيابانها را مشكل كرد و براي شهرداري و نظميه كاملا مشخص بود كه هدايت اتومبيل ها جهت رفت و آمد در شهر را بايد به مأموران خاصي بسپارد. به همین دلیل در نظمیه بخشی بکه پیش از این به نام “آلات ناقله” نام داشت به نام راهنمایی و رانندگی تغییر نام داد. تاکسی هایی که توسط فخرالدوله راه اندازی شده بودند جزو اولین ناوگانهایی بودند که با این سازمان همکاری کردند. در سال 1331 هجری شمسی شرکت واحد اتوبوسرانی تهران وابسته به شهربانی، آغاز به کار کرد.

پس از فخرالدوله بسیاری از شرکتهای خصوصی و همچنین شهربانی و شهرداری اقدام به برقراری سیستم تاکسیرانی درتهران کردند. این سیستم بعدها به کل کشور توسعه یافت. ناوگان تاکسیرانی پس از پشت سر نهادن دورانی طولانی غیر متمرکز، پس از پیروزی انقلاب اسلامی در سال 58 با هدف تمرکز، کنترل و نظارت بر حسن اجرای خدمت‌رسانی تجمیع شد. و طی لایحه ای سازمان مدیریت و نظارت بر تاکسیرانی شهر تهران، تحت پوشش شهرداری تهران با تصویب شورای انقلاب شروع به فعالیت کرد. آیین نامه اجرایی قانون مذکور در دهم آبام ماه هفتادوچهار توسط هیات وزیران تهیه و پس از تصویب به وزارت کشور ابلاغ شد تا اداره امور تاکسیرانی در شهرهای بالای 200 هزار نفر جمعیت را به سازمان های مستقلی به نام سازمان تاکسیرانی محول کند.

پس از پیروزی انقلاب سازمان مدیریت و نظارت بر تاکسیرانی شهر تهران جهت نظارت بر امور فعالیت تاکسیرانی، تاسیس شد. این سازمان متولی کلیه امور مربوط به تاکسیرانی بود. سازمان نظارت بر تاکسیرانی تهران اولین مدیرعامل خود به نام عباس کریمی آغاز به کار کرد. پس از آن آقایان حسین حاجی عبدالوهاب(بنکدار)، محمدرضا قاضی حسام، داوود تاجران، رضا پسندیده، سیدجمال هاشمی عربی، امیرمحمود دهلوی، حسین تیموری کرمانی، پیمان سنندجی، محمد احمدی بافنده، میثم مظفر و هم اکنون نیز علیرضا قنادان به عنوان مدیرعامل در این سمت مشغول به خدمت شدند.

فرم پوشش و استایل رانندگان تاکسی در اوخر دهه 60 و اوایل دهه 70

امروزه، تا پیش از ظهور نرم افزارهای درخواست تاکسی آنلاین، ناوگان تاكسيراني تهران بیش از 100 هزار تاکسیران و حدود 80 هزار تاکسی، 4.5 میلیون مسافر را روزانه جابجا می‌کرد. باوجود مترو و اتبوسهای تندرو، تاکسیرانی سهم 22 درصدی از سفرهاي حمل و نقل درون شهري را در 22 منطقه تهران به خود اختصاص داده بود. پس از اقبال گسترده مسافران از نرم‌افزارهای موبایلی درخواست تاکسی مانند اسنپ و تپسی و غیره، سهم سازمان تاکسیرانی از حمل و نقل شهری به شدت کاهش یافت. البته هنوز تاکسیها سهم بزرگی در حمل و نقل تهران و شهرهای بزرگ ایران دارند.

پس از این تحول سازمان تاکسیرانی شهر تهران اقدام به تبعیت از تغییر در بازار نمود و نرم افزار کارپینو را راه‌اندازی کرد. کارپینو(Carpino)، نخستین سامانه سفارش آنلاین تاکسی‌های رسمی در ایران است. این شرکت در اسفند ۱۳۹۵ فعالیت خود را از شهر تهران آغاز کرد. البته خدمات کارپینو در حال حاضر صرفاً در شهر تهران ارائه می‌شود. باتوجه به قدمت سازمان تاکسیرانی، کارپینو موفق شد تا همه مجوزهای لازم برای فعالیت را از سازمان‌های ذیربط دریافت کند. درحال حاضر اپلیکیشن کارپینو، پس از اسنپ(پرطرفدارترین نرم افزار آنلاین) و تپسی، سومین سامانه پرکاربرد تاکسی اینترنتی در تهران است.

فخرالدوله هیچگاه دست از امور خیریه نکشید. او چندین فرزند یتیم تحت تکفل داشت که پس از رسیدن به سن بلوغ، به دختران با دادن جهیزیه کامل و به پسران سرمایه کاری شرایط ازدواجشان را فراهم می‌کرد. البته شرایط پیمودن مدارج تحصیلی برای افراد مستعد نیز مهیا بود. مجموع آنها 28 عروس و داماد بودند. وی در تمامی شبهای جمعه مرتباَ دیگهای پلو و قیمه در مسجد امین‌الدوله جهت اطعام ایتام وفقرا برپا می‌داشت. وی همچنین چندین مسجد تاسیس کرد که مهمترین آنها مسجد فخرالدوله در الهیه است. این مسجد یکی از مساجد مشهور تهران است که ساخت آن در سال ۱۳۲۸ به همت او در نزدیکی خانه‌اش به پایان رسید. فخرالدوله همچنین مدرسه وبیمارستان وآسایشگاه در املاک خود بناکرد و وقف نمود.

در سالهای پایانی عمر، فخرالدوله حسین امینی، فرزندش را بر اثر حادثه‌ای از دست داد. او پس از این پیشامد، بیشتر در باغ الهیه به سر می‌برد و از مراوده با اشخاص خوداری می‌کرد. وی در آخرین سفر خود به عتبات عالیات، آرامگاهی در نجف اشرف خریداری کرده بود، اما در آخرین لحظات حیاتش به اطرافیان گفت که او را در ابن‌بابویه، در کنار قبر پسرش حسین امینی به خاک بسپارند!

فخرالدوله در دیماه 1334 در سن 73 سالگی به‌طور ناگهانی بر اثر سکته قلبی دیده از جهان فروبست. او وصیت کرده بود هزینه مجلس ترحیم وی، صرف امور خیریه گردد. البته مبلغی که بیش از این هزینه بود، توسط خانواده‌اش به امور خیریه واریز شد. همچنین خانواده امینی، مراسم یادبود بسیار بزرگ و پرتجملی برای بزرگداشت فخرالدوله در مسجد خودش، برگزار کردند. در این آیین، بسیاری از رجال وقت و شاهزادگان و امرای کشوری و لشکری شرکت کردند.

نوشته: فرامرز عیب‌پوش

منابع و ماخذ:

  • آرشیو اسناد موسسه مطالعات تاریخ معاصر/ اسناد موقوفات اشرف‌الملوک قاجار
  • رضاشاه، خاطرات رضاشاه پهلوی / سلیمان بهبودی
  • از طاووس تا فرح  / محمود طلوعی
  • از تهران تا کاراکاس / منوچهر فرمانفرمائیان
  • اولین زنان / عذرا دژم

اس اند او پی (S&OP) چیست؟

واژه اس.اند.او.پی(S&OP) مخفف عبارت (sales & operations planning) به معنای جلسات برنامه ریزی عملیات و فروش و یا برنامه ریزی عملیاتی فروش است.

برنامه‌ریزی عملیات و فروش یک فرایند داخلی در مدیریت فروش است که در دهه هشتاد میلادی توسط ریچارد لینگ پایه‌گذاری و معرفی شد. برنامه‌ریزی عملیات و فروش برنامه ای است که فرایندهای آینده برنامه و بودجه فروش، برنامه تولید، برنامه انبار، برنامه تحویل کالا، برنامه تولید محصول جدید و برنامه مالی نهایی را پیش‌بینی نموده و به‌روزسانی می‌کند. به عبارت دیگر این عبارت، فرایندی از تصمیم‌گیری داخلی سطح عالی سازمان است که ایجاد تعادل بین عرضه و تقاضا، هماهنگی و بودجه برنامه‌های عملیاتی و مالی و حجم و مقدار تولید و فروش را در آینده دور یا نزدیک تعیین می‌کند.

این فرایند، تنها یک مکانیزم نیست که به موجب آن پیش‌بینی تقاضا و فروش در سیستم برنامه‌ریزی شرکت قرار گیرد بلکه مجموعه‌ای از تصمیمات ‌است که نهایتا خروجی آن دستیابی به تعادل در سیستم است. این فرایند همواره باید در راستای برنامه که کسب وکار کلی شرکت قرار داشته باشد و از آن تخطی نکند.

در بسیاری از سازمانها برنامه ریزی فروش و عملیات را فرایندی رسمی ارزیابی می‌کنند. فرایندی که متشکل از مجموعه‌ای از جلسات است که در آن داده‌ها را از بخشهای مختلف شرکت تجمیع و مورد بحث تبادل نظر قرار گرفته و نهایتا منجر به تصمیم گیری می‌گردد. هدف از توافق بین بخش های مختلف سازمان، رسیدن به تعادل مطلوب بین عرضه و تقاضا و نهایتا دستیابی به سودآوری است. لذا برنامه‌ریزی فروش و عملیات برای مدیریت ارشد سازمان ابزاری است به منظور حفظ تعادل فی مابین عرضه و تقاضا که از این طریق بتوان هزینه های سازمان را به حداقل ممکن کاهش داد. این فرایند منجر به بهبود سرمایه گذاری و ارائه خدمات بهتر به مشتریان خواهد گردید.

عموما برنامه ریزی  فروش و عملیات شامل دو فاز مجزا است. فاز اول، طراحی فرآیند و فاز دوم، اداره آن فرایند. در مرحله طراحی، مسائل به لحاظ فنی مورد ارزیابی قرار گرفته و در مرحله اداره، از برنامه‌ریزی فروش و عملیات به عنوان یک فرایند مدیریت کسب و کار استفاده می‌شود.

برای توصیف بهتر این فرایند و فازهای آن، این فازها به 10 گام تقسیم شده که در بسیاری از سازمانها از جمله سازمانهای بزرگ ایرانی از آن استفاده می‌شود. گامهای 1تا5 زیر مجموعه‌ای از فاز طراحی و گامهای  6تا10مراحل اداره فرایند هستند. این گامها به ترتیب زیر هستند.

  • گام اول _تصمیم به انجام
  • گام دوم _تشکیل تیم
  • گام سوم _آموزش اعضای تیم
  • گام چهارم _ایجاد یک تقویم
  • گام پنجم _طراحی فرایند
  • گام ششم _برگزاری اولین جلسه  تیم
  • گام هفتم _بهبود فرایند
  • گام هشتم _مستندسازی فرایند
  • گام نهم _آموزش به کاربران(افرادی که باید از مستندات استفاده نمایند)
  • گام دهم _ اتصال برنامه ریزی فروش و عملیات (S&OP) به مدیریت منابع سازمانی(ERP)

علی رغم اینکه نام این فرایند بیشتر اشاره به تلاقی فروش و عملیات دارد، نتیجه و خروجی واقعی آن باید متضمن نیل به اهداف مالی و فروش باشد. البته در بیساری از اوقات موضوع رسیدن به تعادل باعث میشود تا این برنامه ریزی همواره در راستای فروش بیشتر نباشد.

در بسیاری از موارد، شرکتها با توجه به همین تصمیمات اخذ شده در جلسات برنامه ریزی و فرش، تصمیم به حفظ موجودی و یا کاهش فروش می‌گیرند. به هررو، این فرایند در نهایت باید منطبق بر دوبرنامه مهم کسب و کار و برنامه مالی باشد. به همین خاطر در بسیاری از این تصمیمات مدیران مالی نیز حضور ویژه ای دارند و در فرایند برنامه ریزی و تصمیم گیری موثر هستند. البته فراموش نکنیم که یک سازمان یک کل منسجم است و اگر برنامه مالی بطور مستقل تدوین گردد، به تنهایی هیچ کارایی برای سازمان نخواهد داشت. درنهایت فرایند S&OP به دستیابی به برآوردها و برنامه های مالی کمک ویژه‌ای خواهد نمود.

نوشته: فرامرز عیب‌پوش

یونیورس (UNIVERSE) چیست؟

واژه یورنیورس(UNIVERSE)، به معنای کائنات یا کیهان در فروش و پخش معنای کل و همه را دارد. این واژه زمانی استفاده می‌شود که در خصوص تمام یک موضوع بدون درنظر گرفتن جزئییات صحبت می‌شود. شرکتهای پخش زمانی که یک منطقه را برای هدف فروش یک کالا انتخاب می‌کنند، ابتدا باید اطلاعات این منطقه را داشته باشند. برای بررسی اطلاعات و استخراج مشتریان بالقوه و تبدیل آنها به مشتریان بالفعل و برنامه ریزی استراتژیک برای ورود به بازار هدف، کل اطلاعات آن منطقه مورد نیاز است. برای استخراج هرماده معدنی، ابتدا کل خاک آن منطقه برداشته می‌شود و سپس آن ماده معدنی خاص از آن استخراج می‌شود. یونیورس کردن مسیرها، همان خاک برداری کلی است که در یک مسیر انجام می‌شود. اطلاعات مفید و غیرمفید کلا جمع آوری شده و سپس اطلاعات مفید از آنها استخراج می‌شود.

برای انجام هرکاری نیاز به برنامه است. امروزه هیچ سازمان یا شرکتی وجود ندارد که برنامه‌ای هرچند کوتاه برای آینده خود نداشته باشد. برنامه ها ممکن است درحد یک خط و یا مفصل و مدون باشند. سازمانهای پخش نیز برای ورود به بازار، نیازمند برنامه ریزی و انجام اموری هستند که آنها را در نیل به موفقیت یاری کند. در حقیقت برنامه های مورد نیاز در این صنعت نیز از چهار اصل آمیخته بازاریابی جدا نیست.

یکی از معضلات سازمانهای پخش و فروش، برنامه ریزی بر اساس محاسبات یا اطلاعات اشتباه یا کم دقت است. لازم است پیش از انجام امور مربوط به برنامه‌ریزی، تحقیقات بازاریابی بصورت جامع و علمی انجام شده باشد و اطلاعات صحیح و به روز از بازار مربوطه در دست سازمان باشد.

روش سوم استفاده از فروشندگان خود شرکت پخش برای جمع آوری کل اطلاعات مسیر است. در این روش که باصطلاح به آن یونیورس کردن می‌گویند، فروشندگان خود شرکت به منطقه مراجعه می‌کنند و فارغ از فروش، کلیه اطلاعات آن منطقه را جمع آوری می‌کنند. در این حالت ممکن است فروش هم رخ دهد که سفارشات بصورت موقت به شرکت منتقل شده و کالا ارسال می‌شود. درشرکتهایی که به روش گرم اقدام به فروش میکنند کارشناسان به همراه کالا به این مسیرها مراجعه می‌کنند.

مطابق باوری اشتباه اما مصطلح در سیستم مدیریتی پخش در کشور عزیزمان، برنامه‌ریزی در سازمان‌های پخش زمانی انجام می‌شود که کالا وارد شده (یا تولید شده است)، قیمت گذاری آن انجام شده و آماده توزیع است. در این زمان مدیران شروع به برنامه ریزی برای پخش محصول می‌کنند. اما آیا این محصول سازگاری با بازار دارد؟ آیا قیمت آن مناسب است؟ وضعیت رقبا چیست؟ درکدام بخش بازار باید توزیع شود؟ مخاطبان آن چه افرادی هستند؟ و هزاران سوال بی پاسخ دیگر. اینجاست که فشار برمدیران فروش شرکتهای پخش آغاز می‌شود و تنها صحبتی که ایراد می‌شود این است که فروشنده باید بتواند هرکالایی در هرشرایطی را به فروش برساند.!

در شرکتهای پخش برای استخراج اطلاعات مفید مسیر‌، از روشهای مختلف استفاده می‌شود. یکی از این روشها، خرید اطلاعات از بانکهای اطلاعاتی محلی و کشوری است. شرکتهایی وجود دارند که دایرکتوری اطلاعات صنایع مختلف هستند. این شرکتها صرفا فروشنده اطلاعات هستند. آنها تمام اطلاعات یک منطقه جغرافیایی فارغ از صنایع موجود درآن را جمع آوری نموده و پس از دسته بندی، آنها را به شرکتهای فروش و پخش می‌فروشند.

روش دوم استفاده از شرکتها و تیمهای اسکنر است. این تیمها یا شرکتها برای هدف خاصی اجاره می‌شوند و در مسیرها حرکت نموده و اطلاعات آن مسیر را جمع آوری می‌کنند. به این کار در اصطلاح اسکن مسیر می‌گویند. بسیاری از شرکتهای پخش ایرانی از این روش برای جمع آوری اطلاعات استفاده می‌کنند. چون اگر بخواهند این اطلاعات را توسط فروشندگان خود جمع آوری کنند احتمالا هزینه بیشتری برای آنها خواهد داشت.

روش سوم استفاده از فروشندگان خود شرکت پخش برای جمع آوری کل اطلاعات مسیر است. در این روش که باصطلاح به آن یونیورس کردن می‌گویند، فروشندگان خود شرکت به منطقه مراجعه می‌کنند و فارغ از فروش، کلیه اطلاعات آن منطقه را جمع آوری می‌کنند. در این حالت ممکن است فروش هم رخ دهد که سفارشات بصورت موقت به شرکت منتقل شده و کالا ارسال می‌شود. درشرکتهایی که به روش گرم اقدام به فروش میکنند کارشناسان به همراه کالا به این مسیرها مراجعه می‌کنند.

چگونه یونیورس کنیم؟

پیش از انجام هرکاری، شرکتهای پخش و فروش باید بدانند که چه نوعی از پخش برای محصول ایشان مناسب‌تر است و استراتژی اسکن مسیر خود را بر همان اساس مشخص کنند. در مقالات مربوط به انواع پخش، دراین خصوص به تفصیل شرح ارائه شده است. برای کسب بالاترین میزان سهم از پوشش مشتریان، همچنین به روز آوری اطلاعات جایگاهها، اسکن اولیه مشتریان و همچنین به روز آوری اطلاعات موجود در مسیر لازم و ضروری است.

پس از جذب نیروهای مورد نیاز برای اسکن و یونیورس کردن مسیر و آموزش آنها، پکیج های مربوط به جمع آوری اطلاعات مسیر به ایشان تحویل خواهد شد. اسکن مسیر و یونیورس کردن با فروش منافاتی ندارد بنابراین درصورتیکه کالایی برای فروش وجود داشته باشد، این افراد خواهند توانست در حین اسکن مسیر این کالا ها را نیز به فروش برسانند.

به هررو، یک منطقه انتخاب شده و مسیرها مشخص و تعیین شده و افراد به مسیرها مراجعه خواهند نمود. در این مراجعه، تمامی اطلاعات مربوط به این مسیرها جمع آوری خواد شد. پس از دریافت و جمع‌آوری کلیه اطلاعات، بررسی و نظارت جهت تعیین صحت و سقم این اطلاعات انجام شده و در نهایت، تحلیل این اطلاعات صورتگرفته و درپایان استخراج و دسته بندی اطلاعات مورد نیاز صورت خواهد گرفت.

این اطلاعات یا بصورت پرسشنامه جمع آوری شده و یا در کاردکسهای مخصوص یادداشت می‌شوند. در صورت وجود نرم افزار، ایناطلاعات در نرم افزار مربوطه ذخیره و سپس تحلیل خواهند شد. عموما آیتمهایی که از این اسکن جمع آوی می‌شوند می‌بایست حداقل شامل نام فرد اسکنر، تاریخ تکمیل فرم، کد جایگاه مربوطه، کد مسیر یا نقشه، نام جایگاه مربوطه، گرید جایگاه، نام صاجب جایگاه، نام فرد مرتبط، وضعیت مالکیت، تلفن همراه و ثابت و کلیه راههای ارتباطی، تصاویر و غیره باشد.

فراموش نکنیم که نحوه طراحی یا آیتم‌های مورد نیاز فرم، باید به‌گونه‌ای باشد که کمترین زمان را از مشتریان گرفته شده و به صورت ساده و سریع طراحی شده باشند.

اطلاعات جمع آوری شده از هریک از این سه طریق، نهایتا به شرکت منتقل شده و در نهایت توسط مدیران مورد بازبینی و دسته بندی قرار می‌گیرند و مسیربندی براساس قوانین و استرتژی های برند و شرکت مربوطه انجام می‌گیرد. مرحله روت پلنینگ بعد از این مرحله انجام می‌گیرد.

نوشته: فرامرز عیب‌پوش

مشاور فروش(beauty advisor)کیست؟

مشاور فروش یا مشاور زیبایی فروش  یا    (beauty advisor) یکی از فرصتهای شغلی کمتر شناخته شده است.  اکثر ما زمانیکه به داروخانه ها یا گالری ها یا فروشگاهها یا مالهای بزرگ مراجعه کردیم افرادی را پشت کانترهای فروش دیده ایم. ما همه این افراد را مسئول فروش یا فروشنده می انگاریم. یا در داروخانه ها همه را کارکنان داروخانه میپنداریم. اما در حقیقت چنین نیست.

امروزه با پیشرفت نیازهای بشر محصولات هم به همان میزان پیچیده شده اند. بدیهی است که نحوه استفاده از محصولات یا کاربرد آنها هم دشوارتر شده است. اگر پنجاه سال پیش برای خرید یک شامپو به داروخانه یا فروشگاه میرفتیم، چیزی بیشتر از شامپو خمره ای نصیبمان نمیشد اما امروزه شامپوها و لوسیون ها و افترها و بیفورها و محلولهای بسیاری وجود دارند که هریک کارایی خاصی دارند.

ممکن است مشتری حتی نداند که محصولی برای او کارایی دارد یا خیر. بنابراین در اینجا وجود افرادی که تخصص دانش محصول را دیده باشند و توانایی شرح آن یا تجویز غیرپزشکی آن را برای ما داشته باشند، لازم است.

از سوی دیگر رقابت میان کمپانی های تولید کننده یا توزیع کننده نیز افزایش یافته و هر شرکتی درصدد معرفی بیشتر و بهتر محصول خود به مشتری است تا مصرف بیشتری ایجاد نماید. یکی از بهترین انواع تبلیغات بازاریابی محتوا یا دانش محور است.

مشاورین فروش اطلاعات لازم برای استفاده یا عدم استفاده از یک محصول را در اختیار ما قرار خواهند داد. علیرغم پیشرفت تکنولوژی و استفاده فروش از محیط وب، هنوز مشتریان علاقه دارند کالا را از یک انسان بخرند تا از یک ماشین. ایجاد حس خوب خرید با انتقال و راهنمایی درست اطلاعات بر عهده مشاورین فروش است.

بعلاوه اینکه بازاریابی دهان به دهان هنوز اولین و بهترین نوع بازاریابی است. فروش محصول در مبدا خرید و تغییر یا کسر و اضافه نمودن آن نیز هنوز از روشهای درست و کاربردی فروش مستقیم است.

مشاور فروش و زیبایی

یکی از مهمترين مراحل فروش , لحظه اي  است که مشتري براي بار اول فروشگاه یا قفسه ها را مي بيند . تاثير مشاورین فروش بر روي مشتري در همان دقايق اول بسيار مهم است. مشتري بسیار سريع قضاوت مي کند که آيا مي تواند به فروشنده یا فروشگاه اطمينان کند یا خیر؟ بنابراین نقش مشاورین فروش در این زمان بسیار مهم است.

در واقع مشاورین فروش چند حرفه را با هم تلفیق نموده و در فروشگاهها، مالها و داروخانه ها در حال انجام وظیفه هستند. هرچند که در کشورما اهمیت زیادی برای این فرصت شغلی وجود ندارد و بیشتر ظاهر مشاورین فروش مدنظر است اما درواقع این حرفه یکی از حساس ترین فرصت های شغلی برای نجات یا تمدد حیات یک برند یا جایگاه فروش است.

نوشته: فرامرز عیب پوش

علل عدم پذیرش مدرپ ها از سوی پزشکان

ویزیت پزشکان، امری فنی و مهارتی است و نیازمند رعایت اصول و قوانین ویزیت و همچنین تجربه برخورد با پزشکان است. طی سالها فعالیت در بازاریابی و فروش، دریافتم که نه تنها لازم است تا در زمان ویزیت پزشکان، قوانین ویزیت مشتریان رعایت شود، بلکه با توجه به حساسیت بالای پزشکان و رویکرد علمی آنها، موارد بسیار بیشتری نیز باید رعایت شوند. در این مقاله به نکات مهمی خواهیم پرداخت که عدم توجه به آنها موجب جلوگیری پزشکان از ویزیت یا بروز ویزیت ناموفق خواهد شد.

اتلاف وقت پزشک

متاسفانه بسیاری از پزشکان به صندلی بیمار به عنوان دستگاه خودپرداز نگاه میکنند. طبیعی است که هر دستگاه خودپرداز تا سقف دویست هزارتومان وجه نقد پرداخت میکند و هر بیمار نیز از نظر پزشک سقف پرداخت دارد. البته بسیاری از پزشکان درستکار و مجرب هم هنوز وجود دارند که آلوده صنعت ساختمان یا بانکداری نشده اند و دغدغه ایشان رفع کسالت بیمارانشان است.

به هررو مدرپها یا نمایندگان علمی در زمان ویزیت پزشک باید نکات بسیاری را مدنظر قراردهند تا کالای مورد نظرشان توسط پزشک مربوطه نسخه شود. طبیعی است که اتلاف وقت پزشکان با احوالپرسی های طولانی خصوصا در زمان ترافیک مطب و مطرح کردن مباحث غیرضروری موجب عدم پذیرش آنها در نوبت های بعدی است. لذا بهتر است احوالپرسی طولانی و صحبت از مباحث مختلف و لم دادن در صندلی بیمار را خاتمه داده و مختصر و مفید معرفی خود را انجام دهیم و یا ویزیت علمی را به زمان مناسبتری را موکول کنیم.

نداشتن اطلاعات مهم یا کافی دارویی و یا آرایشی

نداشتن اطلاعات مهم یا کافی دارویی و یا آرایشی یا بازخوردها و تاثیرات و مواد موثره محصول یکی از موضوعات مهمی است که موجب بروز ناراحتی پزشکان یا عدم صدور مجوز ویزیت مجدد خواهد شد. اگر مطالعه در خصوص محصول یا مواد موثره آن نداریم حداقل لازم است مقالات نتایج بالینی و علمی درباره محصولی که برای ویزیت پزشک با خود داریم به وی ارائه شود. ارائه نتایج استفاده محصول به وسیله دوستان و اعضای خانواده و حتی نسخه سایر پزشکان ملاک قطعی پزشکان برای نسخه کردن محصول ما نیست.

بهتر است بجای ارائه اطلاعات بدون منبع یا نتیجه گیری های شخصی و غیر علمی به ارائه خواص ترکیبات و محصول بر اساس مستندات علمی بپردازیم. همچنین بهتر است قبل از انجام ویزیت یک بار مطالب علمی محصولات خود را مطالعه یا دوره کرده باشیم.

عدم اطلاع علمی از پایه یا کارکرد محصول یکی از مهمترین عوامل عدم پذیرش مدرپ ها از سوی پزشکان است زیرا زمانی که پزشک را ویزیت می کنیم وی توقع دارد ارزش افزوده ای برای او یا مطب وی داشته باشیم دست کم به اندزه زمانی که از او میگیریم برای او مفید باشیم. فراموش نکنیم پزشکان به دانش پزشکی علاقه و تعصب دارند و اهمیت بسیاری دارد که پزشک حس نکند انتقال اطلاعات به وی از بالا به پایین است یا در حال آموزش وی هستیم، در اینصورت اوهم با شلیک کلمات تخصصی به سمت ما از ما انتقام خواهد گرفت.

بالشخصه باوجود اینکه سالها در سمت مدیریت پخش یا فروش محصولات آرایشی و بهداشتی و دارویی فعال بودم همواره در بازدید پزشکان به موضع ایشان احترام گذاشته و رابطه خوب و دوستانه خود را با ایشان حفظ کرده ام.

عدم پیگیری نسخ پزشک

عدم پیگیری نسخ پزشک از داروخانه و خصوصا شخص پزشک، موضوعی است که موجب بروز نارضایتی در پزشکان خواهد شد. در واقع این مورد را در بازدیدها به صورت گله یا اعتراض مکررا از پزشکان شنیده ام. بسادگی میتوان از پزشک وضعیت نسخه شدن کالا را به صورتی که حس کند در حال راهنمایی ماست، پرسید. سایر اطلاعات را از یا داروخانه یا منشی و حتی از نوع درخواست داروخانه میتوان بدست آورد بنابراین پرسیدن سوالات بی ربط موجب افت نسخ ما خواهد شد.

سوالات بی ربط و ناپخته نه تنها به روند نسخه کمک نمی کنند بلکه باعث قطع نسخ محدود ما نیز خواهند شد. مطرح کردن سوالات ابتدایی و منفی مانند اینکه محصول ما را نسخه نکردید، چرا محصول ما را کم نسخه می کنید، محصولات چطور بود، با کدام داروخانه کار می کنید، و درکل بطور کلی پرسیدن سوالات پ_ن_پ و سوالاتی که تفکری در پی ندارند موجب تولید بار منفی در ذهن پزشک هستند. بدیهی است که وظیفه نماینده علمی ارائه شایسته ویژگی های محصول است تا پزشک بر اساس آن محصول را نسخه کند.

در بسیاری از مواقع ما ویزیت شایسته ای انجام نداده ایم اما انتظار نسخه از پزشک داریم و با طرح سوالات بیهوده بیشتر باعث افت نسخه پزشک می شویم. برای مطرح کردن و بررسی وضعیت نسخ محصول پیشنهاد می شود که بصورت با احترام با جملاتی نظیر این جمله که امیدوارم که بیماران شما از محصولات ما راضی باشند، در صورتیکه موردی بود، محصولات دارای شماره ساخت و تاریخ تولید هستند که از گروه تضمین کیفیت و تحقیق و توسعه قابل پیگیری است پیگیری انجام شود.

غیرمرتبط بودن محصول با پزشک

بطور مثال پزشکی که بیمار پوستی ندارد را با محصولات پوستی ویزیت کنیم. واضح است چنین پزشکانی معمولا به منشی اعلام می کنند که نمونه را دریافت کنند تا وقتشان هدر نرود. البته بعضی از پزشکان هم جهت رعایت ادب در زمانی کوتاه ما را می پذیرند و نسخه ای هم نخواهند نمود. در واقع با این کار کالای ویزیت را به هدر داده ایم. در دانش بازاریابی دسته بندی بازار به ما کمک خواهد کرد تا جامعه هدف خود را درست انتخاب کنیم. صرف اینکه یک شرکت دیگر این پزشک را ویزیت میکند، ملاک صحیحی برای این نیست که ما هم پزشک مذکور را ویزیت کنیم.

ویزیت پزشکان شلوغ و بدون زمان

ویزیت پزشکان شلوغ و بدون زمان، بسیار سخت تر از ویزیت پزشکان عادی است. این دسته از پزشکان اصولا وقتی برای مدرپ ها بواسطه وجود بیمار زیاد و شرکت های متعدد دارویی ندارند بنابراین ویزیت آنها صرفا اتلاف کالاست. به یاد داشته باشیم که مدپ پستچی نیست و از ارائه کالا هدف دارد و باید به نتیجه برسد.

پوشش و ادبیات و لحن نامناسب

در بسیاری از بازدیدها، مطب پزشکان را با سالن مد اشتباه گرفتم و در زمان انتظار برای ملاقات با پزشک انواع و اقسام مدهای روز و اعمال زیبایی و کت والک های روز را مشاهده نمودم که در هیچ جای جهان مرسوم نیست. در حقیقت اگر پزشک به کار خود اعتقاد داشته باشد و علمی باشد به هیچ عنوان نباید به مدرپ های پوشش مناسب و محترمانه ندارند و باصطلاح داف هستند، اجازه ویزیت بدهد. نماینده علمی لازم است در ویزیت پزشک پوشش رسمی و شیک داشته باشد و فراموش نکنیم مودبانه و محترمانه و بطور خلاصه و علمی سخن بگوییم. انجام ویزیت علمی با ظاهری رسمی، شایسته این فرصت شغلی محترم است.

عدم وجود عشق و علاقه

عشق و علاقه به کار، محدود به ویزیت نیست و عدم وجود آن در هر کاری مقدمه شکست است. از مهمترین علل ناکامی در هرکاری عدم وجود علاقه و عشق به کار است. طبیعی است که در ویزیت علمی هم این امر صادق است. به شمار می رود. عدم موفقیت به عدم وجود علاقه و عشق به این کار بستگی مستقیم دارد. برخی از نمایندگان علمی از سر ناچاری و بدون هیچ علاقه و انگیزه ای این مسئولیت را تنها بخاطر مسائل مادی انجام می دهند و از نظر آنها این کار یک کار پاره وقت است لذا شور و شوقی در معرفی محصول شرکت خود ندارند. فراموش نکنیم که پزشکان هم انسان هستند و اتفاقا انسانهای باهوشی هستند و حس افراد را درک میکنند. اغلب پزشکان از پذیرش این تیپ نمایندگان علمی امتناع کرده اند. در بازدیدهایی که به عنوان مدیر شرکت از پزشکان داشتم ایشان در گفتگوهای خود اعلام کرده بودند که با دیدن این افراد احساس خوشایندی ندارند.

نوشته: فرامرز عیب پوش