مقاومت در برابر افراد تازه وارد در سازمانها چیست؟

بسیاری از ما روزهای ابتدایی مدرسه را به خاطر داریم. روزهایی که برای ورود به گروهها و پیدا کردن دوست با مشکل روبرو بودیم. به خصوص کودکانی که در میانه سالهای تحصیلی به کلاس می‌پیوستند، این احساس را بیشتر به خاطر دارند. احساس تنهایی، شکنندگی و غربت. اینکه چه باید بکنند تا به جمع دعوت شوند و چه باید بکنند تا گروه یا کلاس آنها را بپذیرد. افراد برون‌گرا کتر دچار این مشکل هستند اما برقراری ارتباط برای افراد دورن‌گرا بسیار دشوار تر است.

البته امروزه این موضوع اثبات شده که امکان تغییر درون گرایی به برون گرایی و بالعکس وجود دارد. اما طبیعی است که این موضوع در زمانی قابل انجام است که فرد به کلیه خصوصیات و تایپ شخصیتی خود آگاهی داشته باشد.

در سازمانها زمانی که یک کارمند، مدیر یا همکار جدید وارد آن سازمان می‌شود، جهت گیری افراد و بخشهای مختلف سازمان در برابر وی امری طبیعی است. برخی از کارکنان به دنبال شناخت وی هستند و برخی در حال برانداز وی به جهت کارایی و برخی هم سریعا ورود وی را به منافع خود در سازمان نسبت داده و این موضوع را مورد بررسی قرار میدهند.

موضوع مقاومت در برابر یک مدیریت جدید با مقاومت در برابر یک همکار جدید کاملا متفاوت است. در بدنه سازمان مقاومت بر اساس تقسیم منابع سازمان است. عموما با ورود یک همکار جدید، همکارانی که احاس خطر میکنند و در خصوص رسیدن فرد جدید به منابع سازمان احساس خطر میکنند، عموما سعی در بررسی فرد نموده و با احتیاط به وی نزدیک میشوند. این احتیاط طبیعی است اما در صورتیکه این احتیاط تبدیل به مقاومت شود، ممکن است این تفکر مقاومت، بعدها به عمل بر اساس این تفکر منجر شود.

افراد برون گرا یا افرادی که به دنبال منافع سازمان هستند، عموما از ورود افراد جدید استقبال میکنند و مقاومت کمتری دارند اما افرادی که در خود کمبودی احساس میکنند یا فکر میکنند فرد جدید ممکن است خطری برای آنها باشد، پس از بررسی وی، اقدام به عمل میکنند. این عمل یا تشکیل یک دیوار دفاعی است و یا بیش از آن، ایجاد یک استراتژی حمله و تخریب است.

در خصوص تشکیل واحد جدید در یک سازمان و یا ورود یک مدیر جدید، مسئله به این سادگی نیست. موضوع در این موارد عموما به دو بخش تقسیم می‌شود. بخش قدرت و بخش منافع فردی در سازمان. در بخش قدرت، باید بررسی کرد مدیر جدید که به سازمان وارد شده، در کجای خط قدرت قرار دارد. هرچه این مدیر به راس سازمان نزدیک تر باشد، مسئله حساستر و پیچیده تر خواهد بود. قاعدتا یک کارمند معمولی توان رقابت با مدیریت ارشد یا مدیران سازمان را ندارد. پس این مقاومت از جانب سایر مدیران سازمان صورت خواهد گرفت. در سازمانی که مدیران با منافع و استراتژی سازمان همخوانی داشته باشند، عموما مقاومتی وجود خواهد داشت اما این مقاومت برای اجرای استراتژی یا اختلاف نظرهاست ولی در موضوعات خط قدرت یا منافع شخصی موضوع کاملا متفاوت است. برای روشن شدن موضوع، ابتدا باید خط قدرت در یک سازمان را مورد بررسی قرار دهیم.

خط قدرت چیست؟

برتراند راسل معتقد است قدرت یعنی ایجاد تأثير موردنظر و پدید آوردن آثارمطلوب. به اعتقاد ادوین تافلر، قدرت یعنی توان بسيج و استفاده از خشونت، ثروت، دانائی و یا بسياری دیگر از مشتقات آنها برای برانگيختن دیگران به راههايي که فکر میکنيم نيازها و تمایلات ما را ارضاء خواهند کرد. دو عامل اصلی وجود دارد که قدرت یک مدیر یا همکار فعال در سازمان را تعيين میکنند. عامل اول ویژگیهای شخصی(Attributes Personal)، و عامل دوم، ویژگيها و موقعيت شغلی(Characteristics Position)، است. اهميت وزنی (ضریب) هر یک از این دو عامل، در سازمانها و موقعيتهای مختلف، متفاوت است. در یک سازمان بزرگ و رسمی موقعیت شغلی مهم است ولی در سازمانهای کوچکتر، ویژگیهای فردی تاثیر بیشتری دارد.

خط قدرت در سازمان در اصل وتر مخروط قدرت یا همان چارت سازمانی است. هرچه به بالای مخروط نزدیکتر شویم، قدرت بیشتر شده و به راس سازمان و خط وتر قدرت نزدیکتر میشویم. اما در کف سازمان هم هرچه فردی بتواند به خط قدرت نزدیکتر شود، توانایی بیشتری در سازمان دارد. به عنوان مثال یک آبدارچی از نظر سازمانی قدرتی ندارد اما خدمات وی به افراد ارشد سازمان موجب میشود که در کف سازمان به خط قدرت نزدیک باشد. خط قدرت، می‌تواند کمک کند تا فرد توانایی بیشتری در حل مشکلات خود و همکاران و مشتریان سازمان کسب نماید.

مهارتهای مورد نیاز در زمان ورود به سازمان

هر عضو جدید در یک سازمان چه مدیر باشد چه یک پرسنل عادی، باید برای ورود به سازمان از مهارتهایی برخوردار باشد. این مهارتها به وی کمک خواهد نمود تا در سازمان زودتر جذب شده و پس از آن بتواند تاثیر گذار باشد. شاید بتوان به جرات ادعا کرد که مهارت برقراری ارتباط، مهارتی است که اگر فرد به آن مجهز نباشد، بعید است در هرجامعه ای مستقل از میزان فرهنگ و ثروت آن، بتواند موفق باشد. هریک از ما برای کسب درآمد، مشغول فروش یک کالا، خدمات ، زمان، انرژی و یا تفکر هستیم. برای این مهم مجبور به برقراری ارتباط هستیم.

در مهارت برقراری ارتباط، پیچیده‌ترین شکل‌ زمانی است که اندیشه و تفکر و مدل ذهنی را عرضه می‌کنیم و از دیگران تایید و حمایت می‌طلبیم.کارشناسان و مدیران تازه وارد، علاوه بر داشتن توانایی و دانایی، نیازمند داشتن مهارت هستند. مهارت‌های فنی، مهارت محصول‌شناسی، مهارت شرکت شناسی و مهارت برقراری ارتباط، از مهارت هایی هستند که داشتن آنها برای کلیه کارشناسان و مدیران چه در بدو ورود به سازمان و چه بعد از آن، لازم است.

با توجه به این مهم، مقاومت در برابر تاسیس واحد جدید، شرکت جدید، سازمان جدید و یا مدیر جدید دو رویکرد دارد. یکی از رویکردها مدیرانی هستند که با ورود این مدیر یا بخش یا واحد جدید، احساس خطر نموده و فکر میکنند که قدرت آنها کاسته شده یا قصد تعویض آنها وجود دارد. این موضوع برای مدیرانی که هیچ ارتباطی به موضوع جدید ندارند نیز صادق است. چون نحوه عملکرد مدیر جدید، برروی نحوه عملکرد آنها تاثیر گذار خواهد بود. یکی دیگر از موضوعات این است که ممکن است کارایی و سیستم مدیر جدید برروی کارایی آنها نیز تاثیر گذاشته و بعدها مجبور شوند تا با سیستم جدید کارکنند که به هیچ هنوان برای آنها خوشایند نیست.

در بدترین حالت مقاومت به دلیل منافع شخصی و احتمال قطع برخی از منافعی که پیش از این وجود داشت، صورت میگیرد. اگر مدیران در سازمان استراتژی متفاوتی از سازمان داشته باشند و یا استراتژی سازمان با استراتژی فردی آنها مغایر باشد،

مهارت‌ فنی

مهارت های فنی فروش مهارتهایی هستند که طی دوره های آموزشی و یا مطابق تجربه در بازار کار بدست می‌آیند. به هررو یک فرد موفق در هر سمتی که باشد می‌بایست مهارتهای کاری مربوط به بخش کاری و تخصصی خود را حفظ نموده و آنان را پیوسته تقویت نماید.

مهارت محصول‌شناسی

هر فردی که وارد یک سازمان می‌شود، باید از محصولات و خدمات آن سازمان، اطلاع کافی و به روز داشته باشد. این نکته موجب خواهد شد تا دیگران به بهانه عدم آگاهی، وی را طرد نکنند. بدیهی است که دانستن کلیه اطلاعات مربوط به محصول خصوصا زمانی که یک محصول تخصصی باشد، امکان پذیر نیست. اما دانستن این نکته ضروری است که زمانی‌که فرد به محصول یا خدمات سازمان خود؛ مربوطه تسلط کافی داشته باشد، می‌تواند اطمینان همکاران خود را سریعتر جلب کند.

مهارت شرکت شناسی

هر سازمانی قواعد و الگوهای مربوط به خود را دارد. بنابه ماموریت و اهداف هرسازمان و مدیران آن، انتظارات سازمان از اعضای آن متفاوت است. همانگونه که که در مقالات مختلف تشریح شد، مشتریان به دودسته درون سازمانی و برون سازمانی تقسیم می‌شوند. مشتریان درون سازمانی همان همکاران و مدیران هستند. اطمینان آنها از اینکه فرد موفق شده تا اهداف سازمان را درک نموده و در حال کمک به تعالی و پیشرفت آن است، به آن فرد کمک خواهد نمود تا پایداری بیشتری در سازمان داشته باشد و از امکانات بیشتری بهره‌مند شود.

بنابراین بهتر است در زمان ورود به یک سازمان، اهداف اولیه و بیانیه ماموریت و چشم انداز آن را مطالعه شده و در طول زمان خدمت، آیین نامه های داخلی را مطالعه گردد. همچنین از چارت سازمانی و شرح وظایف بخشهایی که به فرد مذکور مرتبط هستند، مطلع شود. لذا بطور خلاصه می‌توان گفت مهارت شرکت شناسی Company Knowledge) ) به منظور شناخت و درک متقابل از اهداف و انتظارات سازمان برای تمامی اعضای یک سازمان حیاتی و اثر بخش است.

منابع قدرت شخصی

داشتن دانش و اطلاعات فنی و تخصصی، به ویژه اگر انحصاریو کمياب باشد و به ویژه در سازمانهای دارای فناوري بالا، پویا و دانشگر یک منبع اساسی برای قدرت است. در چنين سازمانهايی داشتن تخصصها ، دانش و اطلاعات موردنياز سازمان، افراد را قدرتمند خواهد کرد.

افرادی که رفتار قابل قبول و ظاهر آراسته و جذاب دارند و به تعبير روانشناسان اجتماعی، قابليت محبوب شدندارند از یک منبع مهم قدرت برخوردار هستند. علت اینکه در آگهی های تبليغاتی از افراد جذاب، آراسته و محبوب استفاده میکنند هم به همين قدرت و نفوذ آنها بر میگردد. شواهد زیادی وجود دارد که نشان میدهد افراد دارای شخصيت های قابل قبول، با نفوذتر از افرادی هستند که شخصيتهای غير قابل قبول دارند. تحقيقات نشان میدهد که افراد، برای اینکه محبوب و دوستداشتنی به نظر برسند.

تلاش و سختکوشی میتواند نظر مساعد دیگران را نسبت به فرد جلب کند. بعلاوه تلاش کردن موجب تقویت سایر ویژگیهای فرد نيز میشود، برای مثال افراد تلاشگر و سختکوش به احتمال زیاد به افزایش دانش و تخصص خود نيز میپردازند و از بابت دانش و نقش و منابع قدرت در عرصه مديريت/ ٩ تخصص خود نيز قدرت بيشتری کسب میکنند و مورد مشورت دیگران قرار می‌گيرند.

مشروعيت به معنی اخلاقی بودن، اخلاقی عمل کردن، پایبندی صادقانه به هنجارها و ارزش های سازمان و مقولاتی از این دست است.

منابع قدرت شغلی

شغل و موقعيت فرد در سازمان هم بر ميزان قدرت و نفوذ او تأثيرگذار است. هرچه فرد در سازمانش به مرکز شبکه‌های ارتباطی نزدیک باشد و به همين دليل از اطلاعات سازمان آگاهی بيشتری داشته باشد قدرتمندتر است. منشی مدیرعامل شغلی دارد که به او امکان می‌دهد تا در جریان همه اطلاعات مهم دفتر مدیرعامل قرار گيرد. حضور در تعدادبيشتری از شبکههای ارتباطی میتواند به دامنه قدرت و نفوذ کارکنان و مدیران سازمان بيفزاید. مشاغل حساس و مهم هم همين موقعيت را دارند.

شغلی که دیگران به آن وابسته اند، به شاغل خود قدرت و نفوذ میدهد. برای آنکه اهميت شغل و نقش خود در سازمانتان را دریابيد کافی است به یک سؤال پاسخ دهيد: اگر من به مدت یک هفته غایب باشم چه مشکلاتی برای سازمان ایجاد خواهد شد؟

نوشته: فرامرز عیب پوش

گانت چارت(Gantt Chart) چیست؟

گانت چارت(Gantt Chart)، یا نمودار گانت نوعی نمودار است که برنامه زمان‌بندی پروژه را نشان می‌دهد. گانت چارت وسیله‌ای مفید برای برنامه‌ریزی و زمانبندی پروژه‌ها است که امروزه توسط مدیران پروژه به وفور مورد استفاده قرار می‌گیرد.

گانت چارت توسط هنری گانت(Henry Gantt)، مهندس آمریکایی و مشاور مدیریتی، ابداع و به جهان معرفی شد. گانت پس از آن که به خاطر ارائه این مدل، مشهور شد و مدل گانت در بسیاری از پروژه های بزرگ جهان استفاده شد. به عنوان نمونه‌ از پروژه‌های بزرگی از جمله سد هوور و بزرگراه بین ایالتی می‌توان نام برد.

هنری گانت

هنری گانت در ابتدا ابزاری برای نمایش میزان پیشرفت یک پروژه در قالب یک جدول ویژه را به وجود آورد. کاربرد اولیه این جدولها پیگیری میزان پیشرفت پروژه‌های ساخت کشتی بود. درآن زمان برنامه ریزی پروژه برروی کاغذهای بسیار زیادی انجام میشد که از هم گسیخته و نامتحد بودند. امروزه، برنامه‌ریزی گانت به صورت نمودارهای افقی میله‌ای در مدیریت پروژه‌ها بسیار پرکاربرد شده‌است. این نمودارها به نام گانت چارت شناخته می‌شوند.

گانت چارت، شامل فازهای مختلفی است که با خطوطی مشخص می‌شوند که از نقطه شروع تا نقطه پایان هر فاز امتداد داردند. این فازها می‌توانند هم‌زمان ولی با طول زمان متفاوت باشند.

در مبحث مدیریت پروژه، پروژه‌های مختلف بر حسب گستردگی و سادگی خود، تیم‌ها، افراد و بخش‌های مختلفی از سازمان را درگیر خود می‌کنند. برنامه‌ها و کمپین‌های بازاریابی هم ازجمله پروژه‌هاییست که برای پیشبرد آنها لازم است فعالیت های گوناگونی صورت بپذیرد و افراد مختلفی در بخش های گوناگون مانند، تولید محتوا، تحقیق و تحلیل بازار، تبلیغات، روابط عمومی، طراحی و … هماهنگ با یکدیگر و بر اساس برنامه زمانبندی مشخص کار کنند تا یک کمپین تبلیغاتی و بازاریابی به موقع اجرا شود. در این مواقع با استفاده از نرم افزارهای مدیریت پروژه می توان تمامی این فعالیت‌ها، و حتی افراد و زمان انجام هرکار را مدیریت کرد.

امروزه نرم افزارهای مدیریت پروژه بسیار فراتر از گانت چارت هستند و این مهم تنها بخشی از برنامه‌های مدیریت پروژه است. اما بدیهی است که سنگ بنای این برنامه ها توسط هنری گانت فقید، گذاشته شده است. درحال حاضر، نرم‌افزارها به قدری پیشرفت نموده‌اند که این امکان را فراهم می‌کنند تا کارکنان درون سازمان و حتی افرادی که بصورت خارجی که با پروژه همکاری می‌کنند را مدیریت نمود.

با پیشرفتهایی که در ساخت و تولید نرم افزارهای مدیریت پروژه صورت گرفت، گانت چارت نیز به شکل نرم‌افزار عرضه شد. این نرم‌افزار که همان گانت چارت اولیه با تغییرات جدید است، این امکان را به کاربر خود می‌دهد که روند پیشرفت پروژه را در کارگروه‌ها و تیم‌های مختلف دنبال کند. در نرم‌افزار گانت چارت، مسئولیت هر فرد، تیم کاری یا دپارتمان تعیین شده و همچنین زمان ارائه و تحویل پروژه‌ها نیز مشخص می‌شود و افراد می‌توانند در بازه‌های زمانی مقرر شده، گزارش پیشرفت کار را در نمودار وارد کنند.

نوشته:  فرامرز عیب‌پوش

منابع و ماخذ:

  • ویکی پدیا/ هنری گانت/ زندگی و کار
  • اصول مدیریت پروژه(1387)

مارژین و مارکاپ چیست؟

مبحث مربوط به مارژین و مارکاپ، موضوعی است که بسیاری از فروشندگان درخصوص آن صحبت می‌کنند. بسیاری از مدیران فروش زمانی که قصد توجیه مشتری خود درباره سود محصولات خود را دارند، از تفاوت این دو بهره می‌برند. جالب اینجاست که در واقع هر دو این موضوعات در واقع یک موضوع هستند. شاید بتوان گفت مثالی که حضرت مولانا در خصوص فیل در تاریکی بیان کرده است را می‌توان به این موضوع نسبت داد.

در حقیقت موضوع مارژین و مارکاپ، نوع نگاه و محاسبه حاشیه سود است که تعریف خود را دارد. اما از نظر روانی نحوه مدیریت این محاسبات در فروش نقش دارد. در ادبیات مدیریت، استعاره مفهومی فیل در تاریکی، نگاه به موضوع از دیدگاه کلان است. باوجود اینکه در مثال فیل در تاریکی، هیچ‌کدام از آن افرادی که فیل را توصیف کردند، حرف نادرستی نمی‌زنند؛ بلکه تنها بخشی از آن را دیده بودند و از منظر خود به موضوع نگاه کرده بودند. نگاه به مارژین و مارکاپ، همان نگاه از منظر فردی از دیدگاه مشتری یا فروشنده است.

مطابق تعریف در علم اقتصاد، مارژین(margin)، یا حاشیه سود(Profit margin)، نسبتی است که به‌وسیله آن، سودآوری فروش را محاسبه می‌کنند. این بدان معناست که مقدار سود، پس از کسر مالیات بر فروش خالص تقسیم می‌شود و حاصل آن حاشیه سود است. در حسابداری، سود خالص(Net income)، یا درآمد خالص، به میزان سود باقی‌مانده یک شرکت اطلاق می‌شود، که پس از کسر نمودن مجموع بهای کالای فروخته شده، هزینه‌های عملیاتی، برآمد و مالیات، از مجموع درآمدها در طول یک دوره حسابرسی، عاید آن شرکت می‌گردد. مارک آپ(Markup)، اضافه بها نسبتی است که از تقسیم سود خالص بر قیمت خرید محاسبه میشود. یعنی با توجه به اینکه قیمت خرید برای ایجاد سود باید کمتر از قیمت فروش باشد، عدد حاصل از تقسیم سود برآن عدد بزرگتری است و جنبه روانی آن اهمیت دارد.

مارژین چیست؟

همانگونه که شرح داده شد، مارژین(margin)، یا حاشیه سود(Profit margin)، نسبتی است، که به‌وسیله آن، سودآوری هر ریال از فروش را، محاسبه می‌کنند؛ به این ترتیب که مقدار سود پس از کسر مالیات را بر فروش خالص تقسیم می‌کنند. میزان سود خالص یک شرکت، اولین معیاری است که بیشتر سرمایه‌گذاران در رابطه با سوددهی شرکت، مدنظر قرار می‌دهند، ولی توجه محض به سودهای خالص، تصویری دقیق از عملکرد شرکت، ارائه نخواهد داد.

در مقابل نسبت‌های حاشیه سود، بجای برآورد کردن میزان دارایی‌ها، سهام و سرمایه‌گذاری‌های شرکت، مقدار پولی را که آن شرکت، از تمام درآمدهای حاصل از فروش محصولات، دارایی‌ها و سرمایه‌گذاری‌ها به دست خواهد آورد، مورد توجه قرار می‌دهد. حاشیه‌ها به بیان ساده، عوایدی هستند، که به صورت نسبت یا درصدی از فروش شرکت، بیان می‌شوند. این درصد، سهام‌داران و سرمایه‌گذاران را قادر می‌سازد، که سوددهی شرکت‌ها را به مقایسه بگذارند.

مارژین عملیاتی چیست؟

حاشیه سود عملیاتی(operating profit margin)، نسبت از تقسیم سود عملیاتی به فروش بدست می‌آید. به این روش محاسبه از پایین نیز اطلاق می‌شود. اقلام غیر عملیاتی همچون درآمد و هزینه بهره، سود و زیان واگذاری دارایی‌ها در محاسبه سود عملیاتی منظور نمی‌شود. این نسبت معیار قوی‌تری برای ارزیابی سودآوری و فروش است.

با در نظر گرفتن سود شرکت قبل از کسر مالیات، حاشیه سود عملیاتی منعکس‌کننده موفقیت مدیریت شرکت در ایجاد سود از عملیات جاری شرکت است. این نسبت نشان‌دهنده این واقعیت است که به ازای هر واحد پولی، از فروش، چه میزان سود عملیاتی (سود پس از کسر هزینه‌های عملیاتی) عاید شرکت شده‌است. نسبت‌های بالای حاشیه سود عملیاتی نشان‌دهنده توفیق مدیریت در کنترل هزینه‌های شرکت یا پیشی گرفتن رشد فروش شرکت به رشد هزینه‌های آن است.

حاشیه سود عملیاتی در عین حال امکان مقایسه سوددهی شرکت‌هایی که معمولاً هزینه‌های عملیاتی و بهای تمام شده کالای فروش رفته را افشا نمی‌کند، برای سهامداران فراهم کند. این نسبت معمولاً قابل اتکاتر به‌شمار می‌آید. زیرا کمتر مورد دستکاری توسط حقه‌های حسابداری قرار می‌گیرد. به‌طور طبیعی به علت اینکه این نسبت شامل تمام هزینه‌ها از جمله هزینه‌های فروش و هزینه‌های عملیاتی است، مقدار آن از حاشیه سود ناویژه کمتر است.

مارکاپ چیست؟

مارک آپ(Markup)، یا اضافه بها نسبیتی است که از حاصل تقسیم حاشیه سود بر قیمت خرید حاصل می‌گردد. به این روش محاسبه از بالا نیز گفته می‌شود. الگوی محاسبه مارکاپ اولین بار توسط واگ در سال 1964 به جهان معرفی شد. همانگونه که اشاره شد، این موضوع در نحوه قیمت‌گذاری تاثیر داشته و قیمت گذاری در میزان سفارش مشتری و فروش آن تاثیر خواهد داشت.

در برخی اوقات مشتری به دلیل حاشیه سود پایین، ممکن است از خرید محصول اجتناب کند. در خصوص محصولات جدید باشد که نیاز به معرفی توسط واسطه را داشته باشد، این مهم اهمیت ویژه‌ای دارد. لذا نحوه محاسبه، همواره در قیمت گذاری باتوجه به حاشیه سود واسطه‌ها، بسیار اهمیت دارد.

مارژ در اقتصاد

مارژ در اقتصاد به معنای کنار، حد، حاشیه، لبه، تفاوت، به عنوان فرق میان هزینه و قیمت کالای تولید شده است. این واژه در خرید و فروش سهام و بازار بورس نیز کاربرد دارد.

مارژین در پزشکی

در جراحی موارد مشکوک به سرطان، هنگام برداشت توده، همراه توده مقداری از بافت اطراف نیز برداشته می‌شود. به این بافت اطراف مارژین یا مرز گفته می‌شود.

نوشته: فرامرز عیب‌پوش

منابع و ماخذ:

  • profit margin Definition. Investor Words. InvestorGuide.com
  • profit margin”. TheFreeDictionary.com. Farlex
  • IRCT

اندازه بازار(Market size)، چیست؟

اندازه بازار (Market size)، یکی از فاکتورهای اساسی بازاریابی است و از اهمیت ویژهای برخوردار است. مطابق تعریف عمومی این مشخصه، اندازه بازار به معنای تعداد مشتریان یا خریداران موجود. اگر بخواهیم تعریف جامع‌تری از این موضوع ارائه دهیم، باید تمامی ارکان فعال در یک بازار را در این مقوله، جای دهیم. بنابراین تعریف کامل‌تر این مقوله بدین شکل اسن که اندازه بازار، فراوانی یا تعداد کلیه فروشندگان، خدمات‌دهندگان و مشتریان بالقوه و بالفعل موجود در یک بازار است.

اندازه بازار، دربازاریابی همواره مسئله مهمی است اما اهمیت این موضوع در زمان شروع یا برنامه‌ریزی یک کسب و کار، بیشتر است. عموما در برنامه‌های کسب و کار، برنامه‌های استراتژی و برنامه‌های بازاریابی، پیش از ارائه محصول یا خدمات، باید اندازه بازار را دانست ویا آن را محاسبه کرد.

پیش از ورود یک محصول یا خدمات به بازار، محاسبه این متغیر، ضروری است. بسیاری از سازمانها این اطلاعات را یا به صورت آماده از مبادی مختلف، تهیه می‌کنند یا محاسبه آن را به شرکتهای تحقیقات بازار می‌سپارند تا تحقیقات لازم در این خصوص را صورت داده و اندازه بازار مربوطه را تعیین کنند. این فاکتور برای سرمایه‌گذاران نیز بسیار مهم است. در طرح‌های توجیهی(بیزینس پلن)، بخشی که پیش‌بینی سود و زیان کسب‌وکار را انجام می‌دهد، بدون داشتن اطلاعات اندازه بازار، پیش‌بینی درستی به سرمایه گذاران نخواهد داد. بنابراین قانع کردن سرمایه‌گذاران برای سرمایه‌گذاری در پروژه‌ای که اندازه بازار آن مشخص نیست، بسیار مشکل است. این موضوع برای کسب‌وکارهای آنلاین، اهمیت دوچندان دارد. در کسب‌و‌کارهای آنلاین، پلتفرم‌های نوشته شده باید برای کسب شتاب دهنده یا سرمایه گذار، اندازه بازار خود را بدانند.

به عنوان مثال در بخش گردشگری، اگر یک برنامه کسب و کار برای ساخت یک اقامتگاه تفریحی یا بومگردی برنامه ریزی شده باشد، باید اطلاعات اندازه بازار خود را داشته باشد. اندازه بازار در چنین برنامه‌ای، تعداد هتلها و اقامتگاهها و رستورانهای منطقه مورد نظر و تعداد مسافرانی است که به این منطقه سفر می‌کنند. حتی تعداد پروازها و خودروهای کرایه یا قطار و اتوبوسهایی که به این منطقه رفت و آمد دارند، جزیی از این اطلاعات هستند. صنعت گردشگری، یک صنعت چتری است. بدین معنا که بخشهای مختلف از صنایع مختلف در آن درگیر هستند. محاسبه اندازه بازار درصنایع چتری مانند صنعت گردشگری، کمی پیچیده‌تر از یک صنعت تک محور است. در این صنایع متغیرهای زیادی در محاسبه اندازه بازار، دخیل هستند.

یک کسب‌وکار، ممکن است ماهها و یا سالها برروی نوشتن یا راه‌اندازی یک پروژه زمان بگذارد و در صورت نداشتن اطلاعات صحیح و یا اشتباه بودن آنها، به ورشکستگی برسد.

برنامه کسب و کار(Business Plan)، برنامه استراتژی(Strategy Plan) و برنامه بازاریابی(Marketing Plan)، برنامه‌هایی هستند که همگی به اطلاعات صحیح نیاز دارند. این برنامه‌ها، اطلاعات مربوطه را تجزیه و تحلیل کرده و برنامه‌ای برای پیشبرد کسب و کار ارائه می‌کنند.

پیش از ورود به یک بازار، باید پیشبینی درستی از اندازه و متغیرهای وابسته به آن بازار وجود داشته باشد، درغیراینصورت شکست برنامه احتمال بسیار بالایی خواهد داشت.

در زمان استراتژی های تغییر نیز این مقوله کاربرد دارد. زمانیکه یک کسب و کار تغییری در استراتژی خود ایجاد میکند، باید بداند اندازه بازار و متغیرهای وابسته به آن از بالا به پایین و از پایین به بالا چه تغییری میکند یا چه اندازه ای دارد.

اندازه بازار مشخص خواهد کرد که کسب و کار بدون اضافه کردن محصول یا خدمات جدید و یا انجام برنامه جدید چه سقفی برای رشد دارد.

شرکتهای تحقیق بازار به طرق مختلف به این اطلاعات دست می‌یابند. این موضوع ممکن است بوسیله تحقیقات میدانی، از طریق پرسشنامه‌ها، یا فوکس‌گروپها و روشهای دیگر بدست آید. به هررو، داشتن این اطلاعات و هزینه کردن برای بدست آوردن اطلاعات درست، موضوعی حیاتی است که کسب‌وکار را از هزینه‌ها و زیان‌های آتی، مصون خواهد داشت.

روشهای معمول محاسبه اندازه بازار

محاسبه اندازه بازار امری حیاتی است. این مهم تفاوت بین کل درآمد قابل کسب دربازار بخشی که یک برند یا خدمات میتواند به خود اختصاص دهد را مشخص خواهد نمود. هراندازه اطلاعات یک سازمان یا برند از اندازه بازار جامع تر ودقیق تر باشد، برنامه ریزی استراتژیک بهتری برای برند یا خدمات خود انجام خواهد داد. این موضوع به سازمانها کمک خواهد نمود تا به درک درستی از روند بازار برسند. اینکه ممکن است چه زمانی تغییراتی در این بازار رخ دهد و در صورت ایجاد این تغییر واکنش بازار به آن چه بوده است. اما سازمانها برای محاسبه اندازه بازار به روشهای مختلفی دست میزندد. این روشها از همکاری با شرکتهای تحقیقات بازار گرفته ویا مطالعه مستقیم خواهد بود. به هررو تمامی این مطالعات به چند روش معمول صورت میگیرد که در این بخش به آنها اشاره خواهیم کرد.

تعیین نوع استراتژی حاکم بر بازار

پیش از این درمقاله مربوط به استراتژی اقیانوس آبی، در خصوص حضور در بازارهایی که هنوز وجود ندارند، یا به عبارت دیگر ساخت یک بازار، صحبت کردیم. اگر بازار مورد نظر ما شرایط اقیانوس آبی را داشت، درحال حاضر رقیبی در آن فعال نیست، بنابراین محاسبه اندازه این بازار به روش معمول کمی دشوار است. در این روش شرکتها اولا براساس متغیرهای موجود در بازار، اندازه بازار را تخمین میزنند. در خصوص محصولات نیز بیشتر شرکتها محصولاتی شبیه پرتوتایپ و یا محصولات بتای خود را وارد بازر نموده و پس از دریافت بازخورد بازار، آنها را اصلاح نموده و ورژن جدید آن را به بازار عرضه میکنند. این مهم را در خصوص محصولات نرم افزاری و الکترونیکی به وفور مشاهده کرده‌ایم.

تعیین کلیه بازیگران بازار

همانگونه که اشاره شد، برای محاسبه اندازه بازار تمامی فعالان موجود در بازار مربوطه باید شناسایی شوند. این فعالان از شرکتهای رقیب گرفته تا مشتریان، همه در تعیین اندازه بازار نقش دارند. بدیهی است در تمام بازارها، هیچ سازمان یا برندی امکان تسخیر کل بازار را ندارد. ضمن اینکه بسیاری از مشتریان در بازارها وجود دارند که به مشتریان سرگردان معروف هستند. این مشتریان می‌توانند مشتریان اولیه یک محصول یا خدمات باشند. تعیین کلیه بازیگران یک بازار یعنی تعیین تولیدکنندگان، عرضه کنندگان و مشتریان بالقوه و بالفعل موجود در یک بازار.

تعیین اندازه بازار را از بالا به پایین

روش محاسبه از بالا به پایین یعنی رسیدن به یک دیتا از کل به جزء. در این روش، ابتدا اندازه کل بازار موجود در نظر گرفته‌شده و تعیین می‌شود. پس از آن سهم رقبای موجود در بازار کسر شده و آنچه که باقی ماند، سهم بالقوه برند یا خدمات موجود خواهد بود. این روش بزرگ‌بینی یا کوچک‌بینی کارایی ندارد. هرچه اطلاعات دقیقتر و صحیح‌تر باشد، نتیجه واقع‌بینانه‌تر خواهد بود. امید و هیجان برای یک کسب و کار حیاتی است اما در محاسبات بازاریابی، همواره باید واقع‌بینی(حتی کمی چاشنی بدبینی)، لحاظ شود.

تعیین اندازه بازار از پایین به بالا

روش محاسبه از پایین به بالا، یعنی رسیدن به یک دیتا از جزء به کل. در این روش، ابتدا بازار بالقوه محصول، مکانهایی که محصول یا خدمات امکان حضور دارند، میزان فروش احتمالی، میزان درگیری احتمالی مشتریان با برند، تخمین میزان آگاهی از برند و بودجه بندی توزیع محصول، محاسبه شده و با تقسیم این عدد برکل بازار موجود، می‌توان به سهم بالقوه برند یا خدمات موجود، دست یافت.

تعیین اندازه راکد بازار

ورود به بسیاری از بازارها توصیه نمیشود. تحقیقات بازار اساسا برای همین موضوع ساخته شده است. پیش از اینکه یک برند یا خدمات به صورت واقعی وارد یک بازار شود، با تعیین اندازه بازار، مشخص میکند که این بازار بازاری پویا است یا بازاری راکد. بعلاوه اینکه تمامی بازارهای پویا نیز حاوی بخشی راکد هستند. بخش راکد بازار رقابت تنگاتنگ و پیچیده بر سر مشتریانی است که بصورت وفادار یا غیرووفادار درحال دریافت خدمت یا خرید برند از سازمانهای دیگر هستند. هزینه بازگشت این مشتریان بسیار سنگین است و در برخی موارد ورود به چنین بازارهایی اصلا صرفه اقتصادی ندارد. مطالعه رشد و روند حرکت بازار در طول یک مدت مشخص، نشان دهنده میزان و اندازه چنین بازار راکدی است.

تعیین رقبای موجود

درمقالات قبلی شرح داده شد که بازاری که در استراتژی اقیانوس قرمز قراردارد، دارای رقبای موجود قوی و یا ضعیفی است که هم اکنون در این بازار فعال هستند. برای تعیین درست اندازه یک بازار، باید رقبای موجود درآن تعیین و سهم هریک از آنها در بازار مشخص شود. حتی بازارهایی که در استراتژی اقیانوس آبی نیز قرا دارند، پس از مدتی رقبا به آن وارد خواهند شد. بنابراین رقبا در تمام بازرها تعیین کننده هستند. آنها برروی تصمیمات مشتریان، تاثیر می‌گذارند. تعیین اندازه بازار و رقبای موجود، کمک خواهد نمود تا برند یا خدمات مربوطه اندازه تولید، شرایط توزیع و تعداد احتمالی فروش خود را تخمین بزند. بنابراین در هربازاری، رقبای موجود تعیین‌کننده هستند.

تعیین اندازه بازار، یکی از مراحل تحقیقات بازار است که از اهمیت بسیار ویژهای برخوردار است. برای نوشتن یک برنامه کسب و کار(Business Plan)، برنامه استراتژی(Strategy Plan) و برنامه بازاریابی(Marketing Plan)، به اطلاعات صحیح اندازه بازار، نیاز مبرم وجود دارد. طبیعی است رعایت بی‌طرفی و نتیجه‌گرایی و تمرکز برروی آنچه واقعا هدف یک کسب و کار است، سبب خواهد شد تا در آینده هزینه های گزافی صرف ایجاد تغییرات در یک کسب و کار و یا در بدترین حالت ورشکستگی آن نشود. بازاریابی یک دانش است و برای اینکه از این دانش دست استفاده شود، نیاز به آگاهی کامل به همه بخشهای آن است. در غیر اینصورت، بهتر است این موضوع به یک فرد یا سازمان متخص واگذار شود. هزینه واگذاری چنین پروژه‌هایی، بسیار کمتر از هزینه خسارتهای بعدی ناشی از بی‌توجهی به آن است.

نوشته: فرامرز عیب پوش

اس اند او پی (S&OP) چیست؟

واژه اس.اند.او.پی(S&OP) مخفف عبارت (sales & operations planning) به معنای جلسات برنامه ریزی عملیات و فروش و یا برنامه ریزی عملیاتی فروش است.

برنامه‌ریزی عملیات و فروش یک فرایند داخلی در مدیریت فروش است که در دهه هشتاد میلادی توسط ریچارد لینگ پایه‌گذاری و معرفی شد. برنامه‌ریزی عملیات و فروش برنامه ای است که فرایندهای آینده برنامه و بودجه فروش، برنامه تولید، برنامه انبار، برنامه تحویل کالا، برنامه تولید محصول جدید و برنامه مالی نهایی را پیش‌بینی نموده و به‌روزسانی می‌کند. به عبارت دیگر این عبارت، فرایندی از تصمیم‌گیری داخلی سطح عالی سازمان است که ایجاد تعادل بین عرضه و تقاضا، هماهنگی و بودجه برنامه‌های عملیاتی و مالی و حجم و مقدار تولید و فروش را در آینده دور یا نزدیک تعیین می‌کند.

این فرایند، تنها یک مکانیزم نیست که به موجب آن پیش‌بینی تقاضا و فروش در سیستم برنامه‌ریزی شرکت قرار گیرد بلکه مجموعه‌ای از تصمیمات ‌است که نهایتا خروجی آن دستیابی به تعادل در سیستم است. این فرایند همواره باید در راستای برنامه که کسب وکار کلی شرکت قرار داشته باشد و از آن تخطی نکند.

در بسیاری از سازمانها برنامه ریزی فروش و عملیات را فرایندی رسمی ارزیابی می‌کنند. فرایندی که متشکل از مجموعه‌ای از جلسات است که در آن داده‌ها را از بخشهای مختلف شرکت تجمیع و مورد بحث تبادل نظر قرار گرفته و نهایتا منجر به تصمیم گیری می‌گردد. هدف از توافق بین بخش های مختلف سازمان، رسیدن به تعادل مطلوب بین عرضه و تقاضا و نهایتا دستیابی به سودآوری است. لذا برنامه‌ریزی فروش و عملیات برای مدیریت ارشد سازمان ابزاری است به منظور حفظ تعادل فی مابین عرضه و تقاضا که از این طریق بتوان هزینه های سازمان را به حداقل ممکن کاهش داد. این فرایند منجر به بهبود سرمایه گذاری و ارائه خدمات بهتر به مشتریان خواهد گردید.

عموما برنامه ریزی  فروش و عملیات شامل دو فاز مجزا است. فاز اول، طراحی فرآیند و فاز دوم، اداره آن فرایند. در مرحله طراحی، مسائل به لحاظ فنی مورد ارزیابی قرار گرفته و در مرحله اداره، از برنامه‌ریزی فروش و عملیات به عنوان یک فرایند مدیریت کسب و کار استفاده می‌شود.

برای توصیف بهتر این فرایند و فازهای آن، این فازها به 10 گام تقسیم شده که در بسیاری از سازمانها از جمله سازمانهای بزرگ ایرانی از آن استفاده می‌شود. گامهای 1تا5 زیر مجموعه‌ای از فاز طراحی و گامهای  6تا10مراحل اداره فرایند هستند. این گامها به ترتیب زیر هستند.

  • گام اول _تصمیم به انجام
  • گام دوم _تشکیل تیم
  • گام سوم _آموزش اعضای تیم
  • گام چهارم _ایجاد یک تقویم
  • گام پنجم _طراحی فرایند
  • گام ششم _برگزاری اولین جلسه  تیم
  • گام هفتم _بهبود فرایند
  • گام هشتم _مستندسازی فرایند
  • گام نهم _آموزش به کاربران(افرادی که باید از مستندات استفاده نمایند)
  • گام دهم _ اتصال برنامه ریزی فروش و عملیات (S&OP) به مدیریت منابع سازمانی(ERP)

علی رغم اینکه نام این فرایند بیشتر اشاره به تلاقی فروش و عملیات دارد، نتیجه و خروجی واقعی آن باید متضمن نیل به اهداف مالی و فروش باشد. البته در بیساری از اوقات موضوع رسیدن به تعادل باعث میشود تا این برنامه ریزی همواره در راستای فروش بیشتر نباشد.

در بسیاری از موارد، شرکتها با توجه به همین تصمیمات اخذ شده در جلسات برنامه ریزی و فرش، تصمیم به حفظ موجودی و یا کاهش فروش می‌گیرند. به هررو، این فرایند در نهایت باید منطبق بر دوبرنامه مهم کسب و کار و برنامه مالی باشد. به همین خاطر در بسیاری از این تصمیمات مدیران مالی نیز حضور ویژه ای دارند و در فرایند برنامه ریزی و تصمیم گیری موثر هستند. البته فراموش نکنیم که یک سازمان یک کل منسجم است و اگر برنامه مالی بطور مستقل تدوین گردد، به تنهایی هیچ کارایی برای سازمان نخواهد داشت. درنهایت فرایند S&OP به دستیابی به برآوردها و برنامه های مالی کمک ویژه‌ای خواهد نمود.

نوشته: فرامرز عیب‌پوش

یونیورس (UNIVERSE) چیست؟

واژه یورنیورس(UNIVERSE)، به معنای کائنات یا کیهان در فروش و پخش معنای کل و همه را دارد. این واژه زمانی استفاده می‌شود که در خصوص تمام یک موضوع بدون درنظر گرفتن جزئییات صحبت می‌شود. شرکتهای پخش زمانی که یک منطقه را برای هدف فروش یک کالا انتخاب می‌کنند، ابتدا باید اطلاعات این منطقه را داشته باشند. برای بررسی اطلاعات و استخراج مشتریان بالقوه و تبدیل آنها به مشتریان بالفعل و برنامه ریزی استراتژیک برای ورود به بازار هدف، کل اطلاعات آن منطقه مورد نیاز است. برای استخراج هرماده معدنی، ابتدا کل خاک آن منطقه برداشته می‌شود و سپس آن ماده معدنی خاص از آن استخراج می‌شود. یونیورس کردن مسیرها، همان خاک برداری کلی است که در یک مسیر انجام می‌شود. اطلاعات مفید و غیرمفید کلا جمع آوری شده و سپس اطلاعات مفید از آنها استخراج می‌شود.

برای انجام هرکاری نیاز به برنامه است. امروزه هیچ سازمان یا شرکتی وجود ندارد که برنامه‌ای هرچند کوتاه برای آینده خود نداشته باشد. برنامه ها ممکن است درحد یک خط و یا مفصل و مدون باشند. سازمانهای پخش نیز برای ورود به بازار، نیازمند برنامه ریزی و انجام اموری هستند که آنها را در نیل به موفقیت یاری کند. در حقیقت برنامه های مورد نیاز در این صنعت نیز از چهار اصل آمیخته بازاریابی جدا نیست.

یکی از معضلات سازمانهای پخش و فروش، برنامه ریزی بر اساس محاسبات یا اطلاعات اشتباه یا کم دقت است. لازم است پیش از انجام امور مربوط به برنامه‌ریزی، تحقیقات بازاریابی بصورت جامع و علمی انجام شده باشد و اطلاعات صحیح و به روز از بازار مربوطه در دست سازمان باشد.

روش سوم استفاده از فروشندگان خود شرکت پخش برای جمع آوری کل اطلاعات مسیر است. در این روش که باصطلاح به آن یونیورس کردن می‌گویند، فروشندگان خود شرکت به منطقه مراجعه می‌کنند و فارغ از فروش، کلیه اطلاعات آن منطقه را جمع آوری می‌کنند. در این حالت ممکن است فروش هم رخ دهد که سفارشات بصورت موقت به شرکت منتقل شده و کالا ارسال می‌شود. درشرکتهایی که به روش گرم اقدام به فروش میکنند کارشناسان به همراه کالا به این مسیرها مراجعه می‌کنند.

مطابق باوری اشتباه اما مصطلح در سیستم مدیریتی پخش در کشور عزیزمان، برنامه‌ریزی در سازمان‌های پخش زمانی انجام می‌شود که کالا وارد شده (یا تولید شده است)، قیمت گذاری آن انجام شده و آماده توزیع است. در این زمان مدیران شروع به برنامه ریزی برای پخش محصول می‌کنند. اما آیا این محصول سازگاری با بازار دارد؟ آیا قیمت آن مناسب است؟ وضعیت رقبا چیست؟ درکدام بخش بازار باید توزیع شود؟ مخاطبان آن چه افرادی هستند؟ و هزاران سوال بی پاسخ دیگر. اینجاست که فشار برمدیران فروش شرکتهای پخش آغاز می‌شود و تنها صحبتی که ایراد می‌شود این است که فروشنده باید بتواند هرکالایی در هرشرایطی را به فروش برساند.!

در شرکتهای پخش برای استخراج اطلاعات مفید مسیر‌، از روشهای مختلف استفاده می‌شود. یکی از این روشها، خرید اطلاعات از بانکهای اطلاعاتی محلی و کشوری است. شرکتهایی وجود دارند که دایرکتوری اطلاعات صنایع مختلف هستند. این شرکتها صرفا فروشنده اطلاعات هستند. آنها تمام اطلاعات یک منطقه جغرافیایی فارغ از صنایع موجود درآن را جمع آوری نموده و پس از دسته بندی، آنها را به شرکتهای فروش و پخش می‌فروشند.

روش دوم استفاده از شرکتها و تیمهای اسکنر است. این تیمها یا شرکتها برای هدف خاصی اجاره می‌شوند و در مسیرها حرکت نموده و اطلاعات آن مسیر را جمع آوری می‌کنند. به این کار در اصطلاح اسکن مسیر می‌گویند. بسیاری از شرکتهای پخش ایرانی از این روش برای جمع آوری اطلاعات استفاده می‌کنند. چون اگر بخواهند این اطلاعات را توسط فروشندگان خود جمع آوری کنند احتمالا هزینه بیشتری برای آنها خواهد داشت.

روش سوم استفاده از فروشندگان خود شرکت پخش برای جمع آوری کل اطلاعات مسیر است. در این روش که باصطلاح به آن یونیورس کردن می‌گویند، فروشندگان خود شرکت به منطقه مراجعه می‌کنند و فارغ از فروش، کلیه اطلاعات آن منطقه را جمع آوری می‌کنند. در این حالت ممکن است فروش هم رخ دهد که سفارشات بصورت موقت به شرکت منتقل شده و کالا ارسال می‌شود. درشرکتهایی که به روش گرم اقدام به فروش میکنند کارشناسان به همراه کالا به این مسیرها مراجعه می‌کنند.

چگونه یونیورس کنیم؟

پیش از انجام هرکاری، شرکتهای پخش و فروش باید بدانند که چه نوعی از پخش برای محصول ایشان مناسب‌تر است و استراتژی اسکن مسیر خود را بر همان اساس مشخص کنند. در مقالات مربوط به انواع پخش، دراین خصوص به تفصیل شرح ارائه شده است. برای کسب بالاترین میزان سهم از پوشش مشتریان، همچنین به روز آوری اطلاعات جایگاهها، اسکن اولیه مشتریان و همچنین به روز آوری اطلاعات موجود در مسیر لازم و ضروری است.

پس از جذب نیروهای مورد نیاز برای اسکن و یونیورس کردن مسیر و آموزش آنها، پکیج های مربوط به جمع آوری اطلاعات مسیر به ایشان تحویل خواهد شد. اسکن مسیر و یونیورس کردن با فروش منافاتی ندارد بنابراین درصورتیکه کالایی برای فروش وجود داشته باشد، این افراد خواهند توانست در حین اسکن مسیر این کالا ها را نیز به فروش برسانند.

به هررو، یک منطقه انتخاب شده و مسیرها مشخص و تعیین شده و افراد به مسیرها مراجعه خواهند نمود. در این مراجعه، تمامی اطلاعات مربوط به این مسیرها جمع آوری خواد شد. پس از دریافت و جمع‌آوری کلیه اطلاعات، بررسی و نظارت جهت تعیین صحت و سقم این اطلاعات انجام شده و در نهایت، تحلیل این اطلاعات صورتگرفته و درپایان استخراج و دسته بندی اطلاعات مورد نیاز صورت خواهد گرفت.

این اطلاعات یا بصورت پرسشنامه جمع آوری شده و یا در کاردکسهای مخصوص یادداشت می‌شوند. در صورت وجود نرم افزار، ایناطلاعات در نرم افزار مربوطه ذخیره و سپس تحلیل خواهند شد. عموما آیتمهایی که از این اسکن جمع آوی می‌شوند می‌بایست حداقل شامل نام فرد اسکنر، تاریخ تکمیل فرم، کد جایگاه مربوطه، کد مسیر یا نقشه، نام جایگاه مربوطه، گرید جایگاه، نام صاجب جایگاه، نام فرد مرتبط، وضعیت مالکیت، تلفن همراه و ثابت و کلیه راههای ارتباطی، تصاویر و غیره باشد.

فراموش نکنیم که نحوه طراحی یا آیتم‌های مورد نیاز فرم، باید به‌گونه‌ای باشد که کمترین زمان را از مشتریان گرفته شده و به صورت ساده و سریع طراحی شده باشند.

اطلاعات جمع آوری شده از هریک از این سه طریق، نهایتا به شرکت منتقل شده و در نهایت توسط مدیران مورد بازبینی و دسته بندی قرار می‌گیرند و مسیربندی براساس قوانین و استرتژی های برند و شرکت مربوطه انجام می‌گیرد. مرحله روت پلنینگ بعد از این مرحله انجام می‌گیرد.

نوشته: فرامرز عیب‌پوش

مشاور فروش(beauty advisor)کیست؟

مشاور فروش یا مشاور زیبایی فروش  یا    (beauty advisor) یکی از فرصتهای شغلی کمتر شناخته شده است.  اکثر ما زمانیکه به داروخانه ها یا گالری ها یا فروشگاهها یا مالهای بزرگ مراجعه کردیم افرادی را پشت کانترهای فروش دیده ایم. ما همه این افراد را مسئول فروش یا فروشنده می انگاریم. یا در داروخانه ها همه را کارکنان داروخانه میپنداریم. اما در حقیقت چنین نیست.

امروزه با پیشرفت نیازهای بشر محصولات هم به همان میزان پیچیده شده اند. بدیهی است که نحوه استفاده از محصولات یا کاربرد آنها هم دشوارتر شده است. اگر پنجاه سال پیش برای خرید یک شامپو به داروخانه یا فروشگاه میرفتیم، چیزی بیشتر از شامپو خمره ای نصیبمان نمیشد اما امروزه شامپوها و لوسیون ها و افترها و بیفورها و محلولهای بسیاری وجود دارند که هریک کارایی خاصی دارند.

ممکن است مشتری حتی نداند که محصولی برای او کارایی دارد یا خیر. بنابراین در اینجا وجود افرادی که تخصص دانش محصول را دیده باشند و توانایی شرح آن یا تجویز غیرپزشکی آن را برای ما داشته باشند، لازم است.

از سوی دیگر رقابت میان کمپانی های تولید کننده یا توزیع کننده نیز افزایش یافته و هر شرکتی درصدد معرفی بیشتر و بهتر محصول خود به مشتری است تا مصرف بیشتری ایجاد نماید. یکی از بهترین انواع تبلیغات بازاریابی محتوا یا دانش محور است.

مشاورین فروش اطلاعات لازم برای استفاده یا عدم استفاده از یک محصول را در اختیار ما قرار خواهند داد. علیرغم پیشرفت تکنولوژی و استفاده فروش از محیط وب، هنوز مشتریان علاقه دارند کالا را از یک انسان بخرند تا از یک ماشین. ایجاد حس خوب خرید با انتقال و راهنمایی درست اطلاعات بر عهده مشاورین فروش است.

بعلاوه اینکه بازاریابی دهان به دهان هنوز اولین و بهترین نوع بازاریابی است. فروش محصول در مبدا خرید و تغییر یا کسر و اضافه نمودن آن نیز هنوز از روشهای درست و کاربردی فروش مستقیم است.

مشاور فروش و زیبایی

یکی از مهمترين مراحل فروش , لحظه اي  است که مشتري براي بار اول فروشگاه یا قفسه ها را مي بيند . تاثير مشاورین فروش بر روي مشتري در همان دقايق اول بسيار مهم است. مشتري بسیار سريع قضاوت مي کند که آيا مي تواند به فروشنده یا فروشگاه اطمينان کند یا خیر؟ بنابراین نقش مشاورین فروش در این زمان بسیار مهم است.

در واقع مشاورین فروش چند حرفه را با هم تلفیق نموده و در فروشگاهها، مالها و داروخانه ها در حال انجام وظیفه هستند. هرچند که در کشورما اهمیت زیادی برای این فرصت شغلی وجود ندارد و بیشتر ظاهر مشاورین فروش مدنظر است اما درواقع این حرفه یکی از حساس ترین فرصت های شغلی برای نجات یا تمدد حیات یک برند یا جایگاه فروش است.

نوشته: فرامرز عیب پوش

مدرپ(نماینده علمی) کیست؟

مدرپ(Med_Rep)، یا مدیکال رپ (با تلفظ مِدرِپ)  از جمله موقعیت‌های شغلی است که به طور عمومی شناخته شده نیست و بیشتر می توان این موقعیت شغلی را در شرکتهای دارویی، آرایشی و بهداشتی، تجهیزات پزشکی و آزمایشگاهی و حوزه بیوتکنولوژی مشاهده نمود. امروزه در ایران دو تعریف از این موقعیت شغلی وجود دارد. اولین تعریف تعریف عمومی و بین المللی آن است که کاملا روشن و واضح است.

مطابق این تعریف مدرپ از اصطلاح مدیکال سلز رپرزنتتیو یا نماینده فروش پزشکی، گرفته شده است و بر این اساس، می‌توان هر فردی را که برای معرفی و فروش محصولات و تجهیزات در صنعت پزشکی به مشتریان مراجعه می‌کند و با آنها در تماس است، مدرپ دانست. همانگونه که اشاره شد در کشور عزیزمان در بسیاری از شرکت‌ها رایج است که از این موقعیت شغلی در دوجهت متفاوت استفاده میکنند.

در کشورما بیشتر مصطلح است که دو موقعیت شغلی متفاوت به عنوان ویزیتور (یا فروشنده) و مدرپ (یا نماینده علمی) در نظر می‌گیرند و به عبارتی، مدرپ را در موقعیتی بالاتر از سایر فروشندگان قرار می‌دهند. در بسیاری از موارد مدرپ صرفاً به معرفی محصول و پاسخ‌گویی در مورد ویژگی‌های آن به پزشکان و مسئولین داروخانه یا آزمایشگاه پرداخته و فروش به کارشناسان فروش واگذار میشود.

بدیهی است که با توجه به حساس بودن مخاطبین این شغل، دانش محصول، ابتدایی ترین اندوخته این افراد خواهد بود. اما موضوع به همین جا ختین نمیشود. بسیاری از مدیران یا کارکنان سازمانها، مدرپ ها را افرادی میدانند که صرفا با پزشکان و مسئولین مربوطه در سازمان هدف صحبت میکنند و مهارتی در فروش ندارند.

اما حقیقت اینجاست که این شغل یکی از حساس ترین بخشهای معرفی محصول است و اگر وظایف آن به درستی اجرا نشود، قطعا فروشندگان توفیق زیادی در فروش نخواهند داشت.

مدرپ کیست؟

در سازمانهای داخلی بیشتر از فارغ التحصیلان رشته های پزشکی و پیراپزشکی، شیمی، زیست شناسی، میکروبیولوژی و صنایع غذایی و دارویی، به عنوان مدرپ استفاده می‌کنند. اما از این نکته غافل نشویم که مهارتهای فروش و روانشناسی، مذاکره، زبان بدن و مدیریت خشم و مدیریت اعتراضات بسیار در انجام این شغل نقش حیاتی دارند. در مقالات بعدی بیشتر در مورد این موقعیت شغلی شرح خواهیم داد.

نوشته: فرامرز عیب پوش

اس.کی.یو (S.K.U) چیست؟

اس.کی.یو یا شناسه کالا با نماد مخفف شده SKU  دراصل مخفف(Stock Keeping Unit) به معنی واحد نگهداری موجودی است. در واقع اس.کی.یو شناسه ویژه یک محصول است که آن محصول را منحصر به فرد میکند.

در فروش و بازاریابی به عنوان شاخصه یک محصول خاص از آن استفاده میشود. این واژه توسط شرکتهای پخش و انبارداری بین المللی وارد ادبیات سازمانی فروش شد و امروزه در تمام شرکتها از جمله شرکتهای پخش کاربرد عمومی دارد.

در انبارداری بیشتر از این واژه به عنوان کدی که می‌تواند عدد یا حروف یا ترکیبی از این دو باشد، استفاده میشود. عموما خاصیت و یا ویژگی محصول در کدگذاری شرح داده شده و راهنمایی میشود.

در مقاله مربوط به تفاوتهای SKU و بارکد و یا شناسه UPC، به تفصیل شرح داده شده که این موضوعات تاحدی مشابه هستند اما مفهومهای متفاوتی هستند. SKU عموما کدهایی داخلی و قراردادی در داخل شرکتهای تولیدی یا توزیعی هستند و بدیهی است که هر شرکت روال متفاوتی برای بهره گیری از آن دارد. بارکد بر مبنای یک استاندارد جهانی تعریف می شود.

امروزه شناسه محصول یا اس.کی.یو در بخش‌های مختلفی مثل انبار، خرده فروشی، تجارت الکترونیک، تولید و بسته بندی، فروش و ردیابی محصول، تحلیل محصول و مدیریت محصول کاربرد دارد.

هر شرکتی برای تعریف شناسه محصول از روش خاص خود استفاده می‌کند. اما متداول ترین روش این است که کد یا شناسه محصول به گونه ای تعریف شود تا ویژگی‌های محصول را دربرگیرد.

مثلا رده، نوع، رنگ، بو، تیپ، اندازه و سایر مشخصه هایی که یک محصول را ویژه و منحصر به فرد میکند، میتواند در تعیین این کد نقش داشته باشد تابعدا به واسط بازخوانی آنها بتوان به سادگی به ویژگیهای ابتدایی محصول پی برد.

نوشته: فرامرز عیب پوش