تکنیک الگوبرداری در فروش چیست؟

یکی دیگر از تکنیک‌های افزایش فروش، تکنیک الگو برداری است. مفهوم الگوبرداری، مفهومی بسیار کارآمد، اما گمراه کننده است. بسیاری الگوبرداری را با تقلید کورکورانه ، اشتباه می گیرند، اما تقلید کورکورانه موضوعی کاملا متفاوت است.

بسیاری از نوآوریها و تغییرها، از الگوبرداری شروع شده و الگوبرداری به معنای تقلید صرف، نیست. در دنیای امروز، در هر زمینه ای نوآوری و اختراعات مختلفی صورت گرفته و نتیجه گرایی، دارای اهمیت است. بنابراین برای داشتن یک فروش موفق، می توان از الگوبرداری استفاده کرد.

منظور از الگوبرداری، بررسی مسیر موفقیت سازمان‌ها و کارشناسان فروش موفق است. این مهم عملاً یکی از استراتژی‌های قدیمی مدیریت نیز تلقي می‌شود.

الگوبرداری مي‌تواند از هر جنبه ای باشد. علاوه بر الگوبرداری از کارکرد حرفه‌ای کارشناسان و مدیران موفق، از رفتار و آداب اجتماعی آنها نیز مي‌توان الگوبرداری کرد. رصد کردن مسیری که این فروشندگان موفق طی کردند، مي‌تواند در کسب موفقیت، مفید باشد.

در الگوبرداری، اصطلاحا”چرخ را از اول اختراع نمی کنند”، بلکه اختراع یا ابداع یا روش اختراع شده و امتحان شده را الگو کرده و آن را تکرار می کنند.

این موضوع در استراتژی به عنوان استراتژی الگو(Pattern)، شناخته شده است. استراتژی الگو، مسیرها و استراتژی های موفق را بررسی نموده و از همان مسیر برای دستیابی به موفقیت استفاده می کند.

در تکنیک الگوبرداری، ابتدا هدفی که قصدداریم به آن برسیم، انتخاب شده و افراد، رفتارها، استراتژی ها یا سازمانهایی که در رسیدن به این هدف در شرایط ما، موفق بوده اند انتخاب شده و سپس روش آنها را الگوبرداری نموده و همان روش را تکرار کرده و بازخورد می گیریم.

در این مسیر اگر به اندکی توفیق دست یافتیم، کافیست کمی شرایط را بهبود بخشیده و در ارائه کیفیت بیشتر در محصولات یا خدمات ، نوآوری کنیم. همین تغییرات اندک، موجب ایجاد نتایج بزرگ خواهد شد.

به عنوان مثال، شرکت “هواوی”، سالها بعد از سامسونگ یا اپل وارد بازار تلفنهای همراه شد. در ابتدا الگوهای رفتاری و بازاریابی آنها را تکرار کرد. کم کم با گرفتن سهم مشهودی از بازار، شروع به ایجاد تغییراتی اندک نمود که همین تغییرات کوچک برای این برند موجب برتری آن به همان برندهایی شد که ابتدا از آنها الگوبرداری کرده بود.

فرامرز عیب پوش

مدیر چکشی یا مدیر پیچ گوشتی!؟

همه کارکنان در سازمانها، حضور مدیران را تجربه کرده اند. چه خود مدیر شده باشند یا نه، مدیران مختلفی را دیده اند و تجربه کار با مدیران مختلف، برای هر کسی، تفاوت دارد. بسیاری از کارکنان از برخی از مدیران خاطرات خوبی دارند و بسیاری هم خاطرات بد.

تجربه افراد با توجه به نوع کارکرد و نوع مدیران مختلف، متفاوت است. باتوجه به سالها فعالیت در زمینه بازاریابی و فروش، بالشخصه، تجربیات متفاوتی از مدیریت داشته و دارم و از کارکنانی که من به عنوان مدیر با آنها کار کردم هم بازخوردهای مختلفی گرفته ام.

این تجربه سبب شد تا دیدگاههای مختلف مدیریت را بررسی کنم. در مقالات مختلف، در خصوص انواع مدیران و دسته بندی های مختلفی که در خصوص آنها انجام شده، شرح داده شده. البته بدیهی است با توجه به انسانی بودن علم مدیریت، هیچ موضوعی در این دانش، قطعی نیست و همه چیز نسبی است.

اما از نظر دیدگاه پیچ و میخ، اگر بتوان مدیران را به دو گروه “چکشی” و “پیچ گوشتی”، تقسیم کرد، بهتر می توان رویکردهای آنها را در این دیدگاهها مورد بررسی قرارداد. از منظر این دیدگاه، مدیران چکشی ، کارکنان را مانند “میخ”، می بینند، اما مدیران پیچ گوشتی، کارکنان را مانند “پیچ”!

منظور از نگاه به میخ یا پیچ، نوع رفتار و برخورد با کارکنان است. برای کارکرد میخ، باید از چکش استفاده نمود اما برای کارکردن با پیچ، باید از پیچ گوشتی کمک گرفت. همین طرز نگاه، موجب موضع گیری نسبت به افراد می شود.

برای روشن شدن بهتر این دیدگاهها، بهتر است نوع نگاه مدیران چکشی را با مدیران پیچ گوشتی  مقایسه کنیم تا تفاوتهای آنان را درک کنیم. هردودیدگاه الزامات و خصوصیاتی دارند که در ادامه بررسی خواهیم کرد.

مدیر چکشی

مدیران چکشی، غالبا مدیران سنتی هستند. از دیدگاه مدیران سنتی، قدرت موضوعی غیرقابل مذاکره است و نه فرد، بلکه به یک جایگاه تعلق دارد. فردی که این جایگاه را کسب کرد، صاحب همه قدرتهای آن خواهد بود. مدیران سنتی از این اهرم برای حل هر مشکلی استفاده میکنند و معتقدند اگر کسی قدرتش را بکار نبرد، اولا ضعیف است و ثانیا کارکنان حرف شنوی خود را از دست خواهند داد. بنابراین دائما درحال استفاده از قدرت هستند.

همه میخ هستند

یک ضرب المثل انگلیسی وجود دارد که می گوید:”اگر چکش باشی، به همه به شکل میخ نگاه خواهی کرد”. دیدگاه مدیر چکشی هم برگرفته از همین موضوع است. مدیر چکشی همه کارکنان را مانند میخ میداند. میخ دیدن همه یک موضوع است و این دیدگاه که همه یکسان و یک شکل هستند هم موضوع دیگری است. درطول تاریخ هنوز دوانسان که دقیقا شبیه هم باشند به دنیا نیامده اند، پس چگونه می توان باهمه به یک شکل برخورد کرد و دقیقا یک بازخورد را گرفت!؟

فقط کافیست چکش باشیم

زمانیکه همه میخ باشند، پس چکش بودن کافیست!. مدیر چکشی در جستجوی توسعه نخواهد رفت زیرا فکر میکند که پاسخ همه سوالها را دارد. بنابراین یادگیری اینکه چگونه چکش باشیم، کافیست.

هر مشکلی با قدرت حل خواهد شد

موضوع قدرت در سازمانها، موضوع بسیار مهمی است. یکی از اصلی ترین رقابتهای درون سازمانی، برای کسب قدرت است. در مقالات مختلف در خصوص قدرت در سازمان و مبحث “خط قدرت”، به تفصیل صحبت شده است. اما قدرت در همه امور کاربرد ندارد. قدرت برای حفظ نظم کارایی دارد اما برای پیشرفت و توسعه، قدرت کارایی ندارد.

سازمانهایی که در وضعیت ثبات به سر می برند، استفاده از قدرت برای حفظ شرایط فعلی، کارایی دارد. اما قدرت زمانی کارایی دارد که تمرکز برروی کنترل باشد. اما زمانی که تمرکز برروی خلاقیت باشد، مدیران پیچ گوشتی توانایی بیشتری دارند.

یک ضربه محکم و دقیق کافیست

در ضربه زدن به میخ، دقت و قدرت کافیست. مدیران چکشی با تفکر میانه خوبی ندارند. غالبا فکر میکنند که موضوعات را می دانند و سایرین صرفا مجریان امور هستند و نیازی به تفکر یا توضیح نیست.

فرورفتن میخ، کفایت می کند

وقتی میخ فرورفت، کار انجام شده. درون کار کج فرورفته یا راست، تفاوتی ندارد. مهم این است که میخ فرورفته است. مدیران چکشی نتیجه ظاهری را بازخورد می دانند. ممکن است میخی که فرورفته، کار را ترک داده باشد یا درون کار کج شده باشد، از نظر مدیران چکشی، تفاوتی ندارد، مهم این است که فرورفته است.

مدیر پیچ گوشتی

پیچ ها باهم تفاوت دارند

مدیران پیچ گوشتی، شبیه مربیان هستند. آنها واقف هستند که انسانها با هم فرق میکنند و برای رهبری همه نمیتوان یک نسخه واحد پیچید. البته این بدان معنی نیست که وحدت رویه در برنامه ها وجود نداشته باشد اما در مربیگیری به انسانها بصورت فردی با توجه به شخصیت آنها راه حل ارائه می شود.

برای چرخاندن پیچ باید دقیقا هم شکل اما مکمل آن بود

هر انسانی تیپ شخصیت خاصی دارد. درست مثل سر پیچها که ممکن است دوسو، چهارسو یا آلن باشند. برای چرخاندن هرپیچ، باید سر پیچ گوشتی دقیقا خلاف و شبیه آن پیچ باشد. برای میخها تفاوتی ندارند سر تمام میخها صاف است و آماده ضربه خوردن، اما پیچها کاملا متفاوت هستند. انسانها به پیچها بیشتر شبیه هستند تا میخ ها.

مشکلات با فکر حل می شوند

سازمانهایی که در وضعیت تغییر یا توسعه هستند، استفاده از تفکر و تشویق برای خلاقیت کارکرد بیشتری در آنها دارد. زمانی که تمرکز برروی خلاقیت باشد، مدیران پیچ گوشتی توانایی خوبی در توسعه تیمها دارند.

از دیدگاه مدیران پیچ گوشتی، مشکلات به عنوان “مسئله”، تعریف می شوند. بنابراین موضوعی که با عنوان مسئله تعریف شده، با زور امکان حل شدن ندارد و با ید برروی آن تمرکز کرد و آن را “حل”، کرد.

برای بستن یک پیچ باید با آن چرخید

برای بستن یک پیچ، باید با آن چرخید. چرخش با پیچ، مفهوم همراه بودن را القا می کند. مدیران پیچ گوشتی، مدیرانی همراه هستند.آنها کارکنان را به حال خود رها نمی کنند و تا حل مسئله با آنها همراهی می کنند.

تا پایان باید با پیچ همراه بود

همانگونه که اشاره شد، همراهی تا حل موضوع، کاری است که مدیران پیچ گوشتی انجام می دهند. آنها تا پایان موضوع همراه کارکنان می مانند، مانند پیچ گوشتی که تا پایان کار وسفت شدن پیچ، با آن می پیچد!

درپایان لازم است اشاره شود که این موضوع، برداشتهای نویسنده از موضوع است و در مدیریت کلاسیک، نمونه های اثبات شده ندارد. اما این موضوع برای روشن شدن بیشتر تفاوت نگرش “مربی گری”، با “مدیریت”، سنتی است.

نوشته: فرامرز عیب پوش

درد پرداخت چیست؟

درد پرداخت(Pain of payment)، چیست؟

این مفهوم، احساسی در پروسه خرید است که خریدار در هنگام پرداخت وجه، احساس می کند. درد پرداخت، فشاری روانی است که به خریدار بابت از دست رفتن پول وارد می شود. در محاوره روزانه این موضوع یک اصطلاح عامیانه دارد که از آن به عنوان«جیب درد»، نام می بریم.

پول درطی سالها نشانگر قدرت تصمیم گیری است و تا زمانیکه تبدیل به کالا یا خدمتی نشده، هنوز قابلیت این را دارد که تصور تهیه خدمات یا کالاهای مختلف با آن وجود داشته باشد، اما زمانیکه خرج شد، با یک کالا یا خدمت خاص عوض شده.

معمولا این درد، در خریدهای نقدی بیشتر از دیگر خریدهاست، زیرا در خریدهای نقدی داشتن پول و از دست دادن آن، کاملا ملموس است. درد پرداخت شبیه یک زنگ خطر درذهن خریدار عمل می‌ کند و سبب می ‌شود نسبت به خریدِ مذکور حساسیت بیشتری به خرج بدهد.

درواقع این درد، یک “مکانیزم بازخوردی ذهنی” است. این درد ممکن است همیشه یکسان نباشد و با خرید هم تناسب نداشته باشد. یعنی در برخی خریدها بدون دلیل زیاد باشد و درخرید دیگری، کاملا از کار بیفتد!

پرداخت نقدی، پرداخت چندین فیش به جای یک فیش و پرداخت ‌های پشت سرهم، معمولا درد بیشتری دارند. پس از ابداع کارتهای اعتباری و پرداختهای اینترنتی، خریدار دیگر پول نقد را لمس نمیکرد. به دلیل مشهود نبودن پولی که از دست داده، معمولا درد پرداخت از طریق کارت اعتباری یا خرید اینترنتی، بسیار کمتر از درد پرداخت به صورت نقدی است.

که این مطلب در تضاد با عقلانیت است چرا که مطابق عقلانیتی که در دانش اقتصاد و مالی سنتی تعریف می ‌شود، نباید نحوه پرداخت پول باعث تغییری در سبد خرید بشود در حالی که در دنیای واقعی چنین است. وارد کردن پارامتر های مختلف در زمان پرداخت آنلاين باعث افزايش درد پرداخت و انصراف مشتری در زمان پرداخت مي شود.

امروزه دانش بازاریابی، با کمک دانش روانشناسی اقدام به سنجش و ارائه راهکار برای این درد برآمده است. موضوعی که بازاریابی به دنبال آن است، این است که بتوان اولا “آستانه درد پرداخت”، را شناسایی کرد و ثانیا در خریدها کاری کرد که مشتریان به این آستانه نرسند یا از آن عبور نکنند.

آستانه درد پرداخت در واقع تصور نقطه ای است که بالاتر از آن مشتری تصور کند که پولی که پرداخته ارزش بیشتری از خرید داشته است. بنابراین برندها و خدمات باید کاری کنند که مشتری به این مرحله نرسد. خرید یک “تصمیم”، است. تصمیمی که برخلاف تصور، غالبا با بخش “ناخودآگاه”، مغز گرفته می شود.

اگر آستانه درد پردخت، شناخته و مشخص شود و دردی که به مشتری وارد می شود، کمتر از این آستانه تحمل وی باشد، درد پرداخت را حس نکرده یا کمتر احساس می کند. اگر درد پرداخت از آستانه تحمل وی بیشتر باشد، احتمال وقوع سرخوردگی از خرید و احساس پشیمانی بسیار زیاد است. این موضوع سبب خواهد شد که دیگر خرید خود را تکرار نکند و انجام این کار دربازاریابی امروزی، مرگ برند یا خدمات مورد نظر است.

بازاریابی معتقد است مشتریان باید به طرق مختلف به سمت محصول یا خدمت جلب شوند و آن را بخرند، اما زمانیکه این محصول یا خدمت را تهیه کردند، لازم است تا ارزشی بالاتر از سطح انتظار یا در بدترین حالت کیفیت مورد انتظار خود را دریافت کنند.

زمانیکه مشتری درحال مذاکره برای خرید محصول یا خدمتی است، هنوز اطمینان ندارد که ارزش مورد نظر خود را دریافت خواهد کرد. بعلاوه تلخ ترین بخش خرید از دیدگاه مشتری مبحث “قیمت” و “پرداخت”، است. اینجاست که درد مشتری از هر زمان دیگری بیشتر است.

تکنیکهای مختلفی برای کاهش درد پرداخت وجئد دارد. استفاده از تکنیکهایی مانند” تضمین بازگشت وجه”، “پرداخت اینترنتی”،”پرداخت از اعتبار”، “پرداخت با کارتهای دبیت”، “پرداخت با کارتهای کردیت”، “تکنیک فروش همبرگری”، “پرداخت با کریپتوکارنسی”، و سایر تکنیکها درواقع برای کاهش این درد طراحی شده اند.

اما موضوعی که بیشترین تاثیر را برروی درد پرداخت می گذارد، “برندسازی”، است. برندسازی موفق در برخی اوقات موجب می شود که نه تنها درد پرداختی وجود نداشته باشد، بلکه مشتری برای پرداخت، لحظه شماری کند!.

مثال گویای این مبحث، برند “اپل”، است. زمانیکه این برند یکی از گوشی های خود را معرفی میکند. از شب قبل از فروش در کنار درب بسیاری از فروشگاههای آن، صفی طویل از متقاضیان شکل می گیرد که نه تنها حاضرند برای این برند پول بپردازند، بلکه برای این پرداخت از شب تاصبح درصفهای طولانی باقی می مانند و صبح با انجام خرید خود، احساس پیروزی می کنند!

بدیهی است این موضوع با منطق جور نیست، اما حقیقتی واضح است. اگر تمام آیتمهای بازاریابی درست بکار بسته شوند، اتفاقی که برای خرید محصولات اپل رخ می دهد، برای خرید هر محصولی رخ خواهد داد.

ارتباطات بازاریابی چیست؟

ارتباطات بازاریابی (marketing communication)، چیست؟

اصطلاح ارتباطات بازاریابی (marketing communication)، است. امروزه در ادبیات بازاریابی، این اصطلاح زیاد به کار برده می شود. پس از فراگیری کاربرد دانش بازاریابی در سازمانها و برندها، یکی از مشکلات بزرگ فعالان این حوزه، عدم موفقیت در ارتباط با مخاطب در فعالیتهای بازاریابی و خصوصا تبلیغات بود.

ارتباطات بازاریابی، با مخفف مارکام(MarCom) نیز شناخته شده است. بخشی اساسی و پیچیده از فعالیتهای بازاریابی یک سازمان است. به عبارت دیگر، ارتباطات بازاریابی را می توان به عنوان تمام پیامها و رسانه هایی که برای برقراری ارتباط با مخاطبان یا بازار استفاده می شود، نامید.

ارتباطات بازاریابی شامل تبلیغات، بازاریابی مستقیم، برندسازی، بسته بندی، فعالیتهای آنلاین، تبلیغات چاپی، فعالیت های روابط عمومی، فروش، حمایت مالی، حضور در نمایشگاه ها و کمپینها و موارد دیگر است.

پیچیدگی ارتباطات بازاریابی، گسترده تر از آن است که در یک درس توضیح داده شود. اما در این بخش صرفا بخشهای اصلی این موضوع را مورد بررسی قرار خواهیم داد.

اهداف ارتباطات بازاریابی چیست؟

ارتباطات بازاریابی بخش مهمی از استراتژی رشد هر شرکتی است. از طریق ارتباطات بازاریابی، کسب‌وکارها می‌توانند ارزش‌ها و اهداف محصول یا خدمات خود را به مشتریان بالقوه و موجود منتقل کنند تا سهم بازار، سودآوری و دسترسی به استعدادها را افزایش دهند.

ارتباطات بازاریابی در هسته خود به دنبال گسترش آگاهی از برند و ایجاد وفاداری در بین مخاطبان هدف است و به عنوان بخش مهمی از ارتباطات بازاریابی یکپارچه برجسته می شود.

انواع مختلف ارتباطات بازاریابی چیست؟

ارتباطات بازاریابی بخشی ضروری از هر استراتژی تجاری است. این شامل استفاده از تاکتیک های مختلف برای دسترسی به مشتریان و ایجاد روابط با آنها است. این تاکتیک ها شامل تبلیغات، ارتقای فروش، روابط عمومی و الکترونیکی با رسانه ها، بازاریابی مستقیم و رسانه های اجتماعی است.

  • تبلیغات(Advertising)
  • ترویج یا پیشبرد فروش(Sales Promotion)
  • روابط عمومی(Public Relations)
  • بازاریابی مستقیم(Direct Marketing)
  • رسانه های اجتماعی(Social Media)

استراتژی های مورد استفاده در ارتباطات بازاریابی چیست؟

ارتباطات بازاریابی تمام جنبه های آمیخته تبلیغاتی و بازاریابی یک شرکت از جمله تبلیغات، روابط عمومی، پیشبرد فروش و بازاریابی مستقیم را در بر می گیرد. شرکت ها با درک کامل مخاطبان هدف خود می توانند به طور موثر یک استراتژی ارتباطات بازاریابی یکپارچه ایجاد کنند که موثرترین تاکتیک ها را برای رسیدن به اهداف خود ترکیب می کند. یک اصل مهم این استراتژی اثر متقابل است. با درگیر شدن در گفتگوهای معنادار با مشتریان فعلی و بالقوه، کسب و کارها می توانند روابطی ایجاد کنند که وفاداری به برند را افزایش می دهد.

ابزارهای مورد استفاده در ارتباطات بازاریابی چیست؟

از آنجایی که کسب‌وکارها و سازمان‌ها در هر اندازه‌ای در تلاش برای دستیابی به مخاطبان هدف خود هستند، درک ابزارهای مختلف مورد استفاده در بازاریابی دیجیتال ضروری است . از وب‌سایت‌ها و کمپین‌های ایمیل گرفته تا پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی، محتوای ویدیویی و پادکست‌ها، استراتژی‌های مختلفی وجود دارد که می‌توان برای کمپین‌های موفق استفاده کرد.

ارتباطات بازاریابی یک استراتژی ضروری برای تجارت برای تعامل با مشتریان، افزایش فروش و ایجاد اعتماد و وفاداری است. با استفاده از ابزارهایی مانند تبلیغات، پیشبرد فروش، روابط عمومی، بازاریابی مستقیم و رسانه های اجتماعی، کسب و کارها می توانند پیام خود را به طور کارآمد و موثر انتقال دهند.

بدیهی است که ارتباطات بازاریابی طیف وسیعی از گزینه‌ها را برای دستیابی به مخاطبان هدف و ایجاد پیامی فراهم می‌کند که باعث ایجاد تعامل با مشتری و نتایج فروش می‌شود. با درک اهداف مختلف بازاریابی ، استراتژی‌ها و ابزارهای مورد استفاده در ارتباطات بازاریابی، کسب‌وکارها می‌توانند از کمپین‌های موثر و قابل اندازه‌گیری که بازگشت سرمایه را به حداکثر می‌رسانند، اطمینان حاصل کنند.

ارتباطات بازاریابی با آی.ام.سی(IMC)، چه تفاوتی دارد؟

مفهوم ارتباطات بازاریابی با ارتباطات یکپارچه بازاریابی(Integrated Marketing Communications)، تفاوت دارد. انجمن بازاریابی آمریکا IMC را اینگونه تعریف می کند: «فرایند برنامه ریزی طراحی شده برای اطمینان از اینکه تمام تماس های برند دریافتی توسط مشتری یا مشتری بالقوه برای یک محصول، خدمات یا سازمان مربوط به آن شخص و در طول زمان سازگار است».

ارتباطات

ارتباطاتات یکی از جنبه های مهم در آمیخته بازاریابی است. ارتباطاتات بازاریابی اغلب بزرگترین مؤلفه ارتباط درون یک سازمان است که ممکن است برای ارائه ارزش‌ها، اهداف یا محصولات و خدمات خاص سازمان به سرمایه‌گذاران، مشتریان یا عموم مردم باشد.

تجارت با دسترسی بیشتر به اینترنت، تلفن های همراه و رسانه های اجتماعی به طور فزاینده ای جهانی می شود، اما چالش های جدیدی برای اطلاع رسانی به مخاطبان در بازارهای هدف وجود دارد. تغییرات در اقتصاد جهانی و دسترسی به بازارهای جدید همچنین منجر به تقاضای بیشتر برای حمل و نقل محصول و خدمات مرتبط می شود. برای مؤثر بودن، استراتژی های ارتباطی باید با اهداف بازاریابی همگرا شوند و در عین حال زبان ها، گویش ها و هنجارهای فرهنگی محلی را نیز در نظر گرفت.

ارتباطات انواع مختلفی دارد اما چهار نوع اصلی ارتباط وجود دارد که در این بخش مورد بررسی قرار خواهیم داد.

ارتباط یک به چند

این نوع ارتباط، اصلی ترین و ساده ترین انواع ارتباط است. پیام در یک نقطه تولید می شود و سپس از طریق امواج رادیویی یا در نسخه های چاپی انبوه، پخش می شود. این نوع ارتباط معمولاً “توزیع اخباری”، هم نامیده می شود.

ارتباط چند به یک

ارتباط چند به یک معمولاً به ارتباط یک به چند متصل است. به عنوان مثال، یک لینک پاسخ در ایمیل، یک شماره تلفن ارتباط عمومی پیام را با ارتباطات دوسویه از ارتباطات جمعی به سایر مخاطبان، منتقل می کند.

ارتباط یک به یک

این نوع از ارتباط قدیمی ترین و تعاملی تریننوع ارتباط است. اولین تلاشهای بازاریابی بر پایه ارتباط یک به یک بوده است. این نوع از ارتباط به عنوان ارتباط “دهان به دهان”، یا  “چهره به چهره”، یا “فرد به فرد”، مشهور است. توسعه اینترنت، ایمیل و خرید آنلاین فرصت رودررو شدن با مخاطبان بصورت فردی را فراهم کرده است.

ارتباط چند به چند

ارتباطات چند به چند مانند اتاق‌های گفتگوی آنلاین، وبلاگینگ و امثال آن است. در ارتباطات چند به چند افراد قادر به تبادل ایده ها و تجربیات خود هستند. ارتباطات یک به یک فوری تر است، اما ارتباطات چند به چند، طول عمر بیشتری دارند.

فرآیند ارتباط

ارتباط فرآیند استفاده از کلمات، صدا یا نشانه های بصری برای ارائه اطلاعات به یک یا چند نفر است. فرآیند ارتباطی به معنای تعریف یک پیام و به اشتراک گذاشتن آن است بطوریکه که گیرنده پیام را درک کند.

منبع

منبع، فرد یا سازمانی است که اطلاعاتی برای به اشتراک گذاشتن دارد. منبع (یا فرستنده) اطلاعات را ایجاد کرده و برای شخص یا گروهی از افراد دیگر ارسال می کند. منبع ممکن است حقیقی (به عنوان مثال یک فروشنده) یا حقوقی (سازمان)، باشد. فرآیند ارتباط با منبع آغاز می شود، بازاریابان باید با دقت منبعی را انتخاب کنند زیرا بر نحوه درک پیام توسط مخاطبان هدف تأثیر می گذارد.

رمزگذاری

رمزگذاری یعنی انتقال معنای مورد نظر پیام با کلمات، نمادها یا تصاویر برای نشان دادن یک پیام است. رمزگذاری توسعه پیامی است که حاوی اطلاعاتی است که منبع امیدوار است منتقل کند. رمزگذاری بسیار مهم است، این یک فعالیت مغزی است که زمانی تأثیر می‌گذارد که گیرنده پیام برند یا ایده‌ای را که برای انتقال معنا استفاده می‌شود، معنا کند: کلمات، رنگ‌ها، تصاویر، نشانه‌ها، نمادها یا حتی موسیقی.

پیام

پیام از فرآیند رمزگذاری گرفته می شود. پیام به معنای، محتوا، معنا یا اطلاعاتی است که منابع امیدوارند انتقال دهند. پیام می تواند به اشکال مختلفی مانند شفاهی، غیرکلامی، شفاهی، نوشتاری یا نمادین باشد.

کانال

کانال روشی است که به وسیله آن ارتباط از مبدأ یا فرستنده به گیرنده می رسد.

گیرنده

گیرنده، فرد یا افرادی هستند، که پیام یا اطلاعات با او به اشتراک گذاشته می شود. گیرنده پیام را می شنود، می بیند یا می خواند و آن را رمزگشایی می کند.

نویز

نویز هر گونه تداخل خارجی در طول این فرآیند ارتباطی است. هر عامل خارجی که اعوجاج برنامه ریزی نشده ایجاد کند. این اعوجاج می‌تواند تفسیر یا تخصیص معنی به پیام را همانطور که منبع در نظر گرفته است برای گیرنده دشوار کند.

پاسخ

پاسخ یا بازخورد، واکنش گیرنده به پیام است. بازخورد، مجموعه واکنش های پس از دیدن، شنیدن یا خواندن پیام است. پاسخ گیرنده، بازخورد است و به فرستنده اجازه می دهد تا بداند پیام چگونه رمزگشایی و دریافت شده است.

ارتباطات بازاریابی باید منسجم باشد. در مقاله مربوط به آی.ام.سی(IMC)، این موضوع را به تفصیل شرح داده ایم. ارتباطات یکپارچه بازاریابی، درحقیقت انسجام بخشیدن به تمامی فعالیتهای سازمانی و بازاریابی است. به عبارت دیگر این مفهوم، ایجاد یک خط فکری متحد و یکسان برای تمامی اعضای سازمان است که در نهایت پیام و برداشت واحدی در مخاطب ایجاد گردد.

نویسنده : محمد میری

منبع:

www.peepstrategy.com

عطر برند چست؟

عطربرند(Brand Perfume)، یا بوی برند(Brand Odor)، به بو یا عطری گفته می شود که با استشمام آن، نام یا تصویر، یا هرگونه خاطره ای از برند در ذهن مخاطب، متبادر شود. استفاده از عطرها و رایحه های مختلف برای جلب و جذب مخاطب، موضوع جدیدی نیست. همه انسانها خاطرات مختلفی با رایحه های گوناگون، دارند.

همه ما بوی کباب را از بوی قرمه سبزی تشخیص میدهیم. ما با استشمام بوی کباب، تصاویر خاص گردش، مسافرت، رستوران و موارد مشابه را تداعی میکنیم و با استشمام بوی قرمه سبزی، دستپخت مادر، خانه، امنیت و خانواده را در ذهنمان تداعی میکنیم.

دربازاریابی برای تاثیرگذاری روی حواس مختلف، برنامه های متفاوتی وجود دارد. به عنوان مثال لوگو و لوگوتایپ و هویت بصری، برای تحریک حس بینایی طراحی شده. جینگل و موسیقی برند، برای تحریک حس شنوایی”، طراحی شده اند. بسته بندی ها باتوجه به اینکه تصمیمات خرید غالبا توسط مغز قدیم اتخاذ می شود، هر موضوعی که بتواند حواس پنجگانه مخاطب را تحریک کند، در تحریک مغز قدیم، موفق خواهد بود.

امروزه با گسترش رقابت میان برندهای مختلف، فضا برای نشان دادن خلاقیت محدود شده است. بنابراین برندها باید از هر فرصتی برای ثبت در ذهن مخاطبان، استفاده کنند. برندها با بهبود محیط حضور مخاطبان، با افزایش قصد خرید در آنها، فروش و مدت زمان بازدید از فروشگاهها را افزایش داده و تمایل آنها برای پرداخت هزینه بیشتر برای یک محصول را بیشتر می کنند.

تحقیقات نشان داده شده که محیط معطر، باعث کاهش غلط املایی در تایپ می شود. از فروشگاهها و نمایشگاه های تجاری گرفته تا محیط های خرده فروشی، همه محیطهای حضور مشتریان هستند. بنابراین حس بویایی آنها در زمان حضور در این مکانها فعال است. استفاده از رایحه ای که یادآور برند در این مکانها باشد، بخشی از عملکرد عطر برند است. رایحه ها، توانایی منحصر به فردی در ایجاد ارتباطات احساسی فوری، قدرتمند و متمایز با مشتریان، به ویژه در یک گروه خاص دارند.

از لحاظ عملکردی، یک رایحه منحصر به فرد، می تواند در حافظه مخاطبان خاطره خاص، محصولات خاص یا رویدادهای مرتبط خاص را تداعی کند. رایحه ها به قدری قدرتمند هستند که میتوانند خاطره های مربوط به دوران کودکی را زنده کنند. به طور متوسط مغز می تواند حداقل تا 10.000 بوی مختلف را به خاطر بسپارد و رویدادهای مربوط به آن را یادآوری کند.

مجموعه هتلهایزنجیره ای بین المللی قصر زندگی(Hyatt Place)، مجموعه هتلهای امریکایی است که در سال 2007 در سراسر جهان راه اندازی شده است. این هتلها از بدو تاسیس، در لابی و راهروها از عطر خاصی که احساس خوشامد گویی را منتقل کند، استفاده کرده است. این رایحه، تداعی کننده میهمان نوازی، ظرافت و آرامش است. این عطر طبیعی، ترکیبی از زغال اخته تازه، گلهای رز، وانیل و مشک، با بوی ملایم و گرم است.

برطبق آزمایش آزمایشی که هدف آن تاثیر رایحه مورد نظر در درک برند بود، نظرسنجی های داخلی منظمی از میهمانان هتل صورت گرفت. نتیجه این نظرسنجی ها نشان داد که این عطر، تجربه بازدید و اقامت را شیرین تر کرده و زمان اقامت در هتل را بطور نامحسوس، افزایش داده است. همچنین با استشمام این عطر، شرکت کنندگان درنظرسنجی همگی باتفاق، نام و تجربه شیرین اقامت درهتل را به خاطر آوردند.

امروزه این عطر در 300 شعبه این هتل در سراسر جهان یافت می شود. این عطر به عنوان یک دارایی تجاری ثبت شده است و ترکیبات آن به عنوان یک استاندارد تجاری کدگذاری شده است که مالکیت آن با این هتلهای زنجیره ای است. این مثال نمونه کوچکی از قدرت رایحه دربرندسازی است. درست مانند لوگو، لوگوتایپ، موسیقی پس زمینه، رنگ بندی، دکوراسیون و تبلیغات، رایحه نیز مانند یک امضای قدرتمند از برند، کارکرد دارد.

صرف نظر از صنعت، روند توسعه عطر برند، برای تمامی برندها، یکسان است. برای توسعه این دارایی، لازم است تاهسته اصلی برند(DNA)، درک شود. همانطور که المانهای بصری یا صوتی به مخاطب منتقل می شود، رایحه برند نیز نیاز به انتقال و حمایت از پایه و اساس برند دارد. برای انجام درست این فرآیند، باید قول برند، شخصیت برند، لحن و صوت برند، ارزش ها و احساسات کلی را که لازم است با تجربه برند خود مرتبط شوند، تعریف داشته باشند.

تولید، توسعه و انتشار یک رایحه یا عطر خاص، کار ساده ای نیست. این موضوع ترکیبی از هنر و دانش است. شرکتهای بزرگ برای انجام این کار به متخصصینی با عنوان “استراتژیست رایحه”، مراجعه می کنند. استراتژیست های رایحه، محرک های احساسی برند را شناسایی وآنها را انتخاب می کنند. هر حسی، یک محرک دارد که شناخت و نحوه تحریک درست آنها، کاری است که استراتژیست های رایحه انجام می دهند.

نوشته: فرامرز عیب پوش

باندلینگ چیست؟

باندلینگ(Product Bundling)، نوعی روش زیر مجموعه پرموشن در آمیخته بازاریابی است که به معنای کیت سازی از محصولات برای افزایش فروش، سودآوری و استفاده از خلاقیت است. این روش بیشتر در مبادی فروش اتفاق می‌افتد. تفاوتی ندارد این مبادی فروش الکترونیکی هستند یا فیزیکی.

این روش کیت سازی، نوعی ترغیب مشتری به واسطه تحریک سودآوری محصول برای مشتری است که عموما مانند بقیه پرموشنها به صورت موقت اتفاق می‌افتد. در اصطلاح سنتی به این روش، روش “یکی بخر، دوتا ببر”، هم گفته می‌شود.

باندلینگ عموما در مس مارکت(Mass market)، و برای فروش کالاهای تندگردش کاربرد بیشتری دارد. در این نوع از بازارها، برای محصولاتی که تاریخ مصرف نزدیک دارند یا عرضه آنها بالاست و یا نیاز به جلب توجه مشتری دارند از این روش استفاده می‌شود.

باندلینگ، یکی از روش‌های موفق در افزایش فروش در تجارت الکترونیک نیز هست. ساخت کیت و باندل از محصولات، یکی از مواردی است که می‌تواند کمک شایانی به فروش در مکوتاه مدت کند. بعلاوه اینکه فروش و حمل و نقل محصولات به صورت کیت شده، هزینه‌های بسته بندی و حمل و نقل را نیز کاهش می‌دهد.

هدف از باندلینگ، فروش بیشتر با ایجاد بسته های محصول، پیشنهادات ویژه و تخفیف در قیمت فروش نهایی است. باندلینگ، یکی از استراتژیهای آزمایش‌شده افزایش فروش است که “دیده شدن”، محصول را افزایش می‌دهد و فروش بالاتری را تضمین می‌کند.

باندلینگ جهت موفقیت لازم است تا بسته‌بندی هوشمند و انعطاف‌پذیر داشته و تنظیم حداقل وحداکثر مقدار برای هر مورد یا کل بسته، انواع مختلف طرح‌بندی محصول و گزینه های قیمت‌گذاری را رعایت کند.

باندلینگ به مشتریان القاء خواهد کرد که “چقدر در خرید خود صرفه جویی می کنند”. همچنین به فروشنده امکان می دهد قیمت های محصولات را کنترل کند و سود لازم را برروی کل بسته پیشنهادی، دریافت کند. باندلها و یا کیت ها، در جلب توجه مشتری در فروشگاههای زنجیره‌ای، پودیوم ها، جشنواره ها و بسیاری از موارد مشابه، تاثیر زیادی دارند.

برخی از اساتید فن، این نوع از بازاریابی را بخشی از زیر مجموعه بازریابی پارتیزانی تلقی کرده‌اند، اما به هر رو، این نکته مسلم است که این موضوع به دلیل تبعیت از خصوصیات پرموشن، بخشی از این مهم در آمیخته بازاریابی هستند.

نوشته:  فرامرز عیب‌پوش

هایفو چیست؟

هایفو(HIFO)، چیست؟

هایفو(HIFO)، مخفف واژه (Highest In, First Out)، به معنای اولین خروجی از گرانترین ورودی است. این واژه در حسابداری و انبارداری کاربرد بسیاری دارد. این روش که برای محاسبه موجودی مورد استفاده قرار می گیرد، اقلامی که به بالاترین قیمت تولید یا خرید شده، به عنوان مبنای محاسبه قیمت تمام شده فروش درنظر گرفته می شود.

این روش ارزیابی موجودی فرض می کند که موجودی با بالاترین ارزش خریداری شده یعنی بالاترین قیمت خرید در محاسبه منظور می شود یا به عبارت دیگر قیمت مبا، موجودی انبار با گرانترین قیمت خرید است.

یکی از مزایای اصلی استفاده از این روش این است که موجودی به عنوان مبنای قیمت تمام شده تشخیص داده می شود، همیشه دارای بالاترین ارزش خواهد بود. این روش باعث می شود که سود در حداقل سطح تشخیص داده شود. بنابراین می تواند پیامدهایی برای سیاست تقسیم سود بین سهامداران، مالیات و سایر سیاست های وابسته به سود داشته باشد.

این روش دارای این مزیت است که در نوسان قیمت ها بیشترین هزینه مواد بدوا” جذب تولید یا فروش می شود و ارزیابی موجودی کالای پایان دوره بر اساس هزینه پایین انجام می شود که منجر به ایجاد یک ذخیره مخفی سود می گردد.

استفاده از این روش معمولاً درآمد خالص را کاهش می دهد اما وقتی قیمت ها در حال افزایش هستند از نظر مالیاتی سودمند است.

تفاوت لایفو(LIFO)، فایفو(FIFO)و هایفو(HIFO)

روشهای مختلفی برای محاسبه قیمت تمام شده وجود دارند. اولین و مشهورترین روش، روش فایفو(FIFO)، است. در روش فایفو قدیمی ترین اقلام موجودی به عنوان اولین فروش ثبت می شود.

در روش هزینه متوسط​​، میانگین وزنی همه واحدهای موجود برای فروش در طول دوره حسابداری در نظر گرفته شده و سپس از این هزینه متوسط ​​برای تعیین COGS و پایان موجودی استفاده می شود.

هایفو(HIFO)، یک روش توزیع موجودی و حسابداری است که در آن قیمت تمام شده براساس موجودی با بالاترین قیمت خرید محاسبه می شود. یعنی گرانترین قیمت خرید، اولین موردی است که استفاده می شود یا از موجودی خارج می شود.

این امر بر روی دفاتر شرکت تأثیر می گذارد به طوری که برای هر دوره زمانی معینی ، هزینه موجودی کالا برای هزینه کالاهای فروخته شده (COGS) بیشترین مقدار ممکن است و موجودی پایانی کمترین ممکن است.

معمولا شرکتها از این روش برای دور زدن سازمان امور مالیاتی استفاده می کنند. اگر بخواهند درآمد مشمول مالیات خود را برای مدتی کاهش دهند، احتمالاً از روش هایفو استفاده می کنند.

از آنجا که موجودی ثبت شده به عنوان قیمت تمام شده، همیشه گرانترین موجودی شرکت است (صرف نظر از زمان خریداری موجودی)، این شرکت همیشه حداکثر هزینه را ثبت می کند.

در روش لایفو(LIFO)، آخرین موجودی خریداری شده به عنوان اولین خروجی استفاده می شود. در روش فایفو(FIFO)، قدیمی ترین موجودی به عنوان اولین خروجی ثبت می شود.

هایفو(HIFO)، از روشهای حسابداری و انبارداری است که مخفف واژه (Highest In, First Out)به معنای اولین خروجی از گرانترین ورودی است.

یفو(LIFO) و فایفو(FIFO)، روشهای معمول و استاندارد حسابداری موجودی هستند ، اما هایفو(HIFO) نیز بخشی از اصول پذیرفته شده حسابداری (GAAP) است. اما هایفو(HIFO)، همیشه مورد استفاده قرار نمی گیرد و بعلاوه توسط GAAP به عنوان روش استاندارد شناخته نمی شود.

لایفو(LIFO) چیست؟

لایفو(LIFO)، مخفف واژه (Last-in-First-Out)، به معنای اولین خروجی از آخرین ورودی است.

ین واژه در حسابداری و انبارداری کاربرد بسیاری دارد. این روش که برای محاسبه موجودی مورد استفاده قرار می گیرد، جدیدترین اقلام تولید شده را به عنوان اولین فروش ثبت می کند.

در انبارداری مطابق این روش آخرین کالایی که به انبار وارد می شود، اولین کالایی است که از انبار خارج می شود.

در محاسبه قیمت تمام شده مطابق روش لایفو، قیمت جدیدترین محصولات خریداری شده (یا تولید شده)، قیمتی است که به عنوان مبنای محاسبه قیمت کالاهای فروخته شده (COGS) تعیین می شود.

این روش بیشتر در ایالات متحده مورد استفاده قرار می گیرد و بر اساس اصول پذیرفته شده حسابداری (GAAP) انجام می شود.

استفاده از LIFO معمولاً درآمد خالص را کاهش می دهد اما وقتی قیمت ها در حال افزایش هستند از نظر مالیاتی سودمند است.

تفاوت لایفو(LIFO)، فایفو(FIFO)و هایفو(HIFO)

روشهای مختلفی برای محاسبه قیمت تمام شده وجود دارند. اولین و مشهورترین روش، روش فایفو(FIFO)، است. در روش فایفو قدیمی ترین اقلام موجودی به عنوان اولین فروش ثبت می شود. در روش هزینه متوسط​​، میانگین وزنی همه واحدهای موجود برای فروش در طول دوره حسابداری در نظر گرفته شده و سپس از این هزینه متوسط ​​برای تعیین COGS و پایان موجودی استفاده می شود.

هایفو(HIFO)، یک روش توزیع موجودی و حسابداری است که در آن قیمت تمام شده براساس موجودی با بالاترین قیمت خرید محاسبه می شود. یعنی گرانترین قیمت خرید، اولین موردی است که استفاده می شود یا از موجودی خارج می شود.

این امر بر روی دفاتر شرکت تأثیر می گذارد به طوری که برای هر دوره زمانی معینی ، هزینه موجودی کالا برای هزینه کالاهای فروخته شده (COGS) بیشترین مقدار ممکن است و موجودی پایانی کمترین ممکن است.

معمولا شرکتها از این روش برای دور زدن سازمان امور مالیاتی استفاده می کنند. اگر بخواهند درآمد مشمول مالیات خود را برای مدتی کاهش دهند، احتمالاً از روش هایفو استفاده می کنند.

از آنجا که موجودی ثبت شده به عنوان قیمت تمام شده، همیشه گرانترین موجودی شرکت است (صرف نظر از زمان خریداری موجودی)، این شرکت همیشه حداکثر هزینه را ثبت می کند.

در روش لایفو(LIFO)، آخرین موجودی خریداری شده به عنوان اولین خروجی استفاده می شود. در روش فایفو(FIFO)، قدیمی ترین موجودی به عنوان اولین خروجی ثبت می شود. اولین. لایفو(LIFO) و فایفو(FIFO)، روشهای معمول و استاندارد حسابداری موجودی هستند.

لایفو(LIFO)، از روشهای حسابداری و انبارداری است که مخفف واژه (Last-in-First-Out)به معنای اولین خروجی از آخرین ورودی است.

هایفو(HIFO) نیز بخشی از اصول پذیرفته شده حسابداری (GAAP) است. اما هایفو(HIFO)، همیشه مورد استفاده قرار نمی گیرد و بعلاوه توسط GAAP به عنوان روش استاندارد شناخته نمی شود.

آکادمی آنلاین عیب پوش

فایفو چیست؟

فایفو(FIFO) چیست؟

فایفو (FIFO) مخفف واژه (First-in-First-Out)به معنای اولین خروجی از اولین ورودی است. این واژه در حسابداری و انبارداری کاربرد بسیاری دارد. این عبارت درواقع یک روش برای انبار انبارداری کالاست.

به این معنی که به روشهای متفاوت اولین کالایی که وارد انبار و یا محل ذخیره‌سازی می‌شود در محلی قرار گیرد که هنگام نیاز به ترتیب زمان ورود به انبار، کالا امکان انتخاب را داشته و از انبار خارج شود. به عبارت دیگر کالایی که زودتر وارد انبار یا قفسه فروشگاه شده، زودتر از سیستم خارج خواهد شد.

این روش از روشهایی است که امکان اجرای آن بسیار دشوار است و نیاز به سیستم درست و انبار استاندارد دارد. اما علیرغم سختی منافع بسیاری برای فروشنده و مصرف کننده دارد. در واقع با توجه به اینکه معمولا در محاسبات یا برنامه تولید مقداری به عنوان موجودی اطمینان در سیستم نگهداری می‌شود که معمولا در گردش نسیت، در صورت عدم رعایت FIFO قطعات زمانهای زیادی بصورت استوک در انبار باقی مانده و باعث ایجادمشکلاتی مانند گذشتن تاریخ مصرف، تغییر طرح و گرفتن گرد و غبار بر روی قطعات می شود که مانع مصرف آن کالا خواهد شد.

این روش در ظاهر ممکن است آسان به نظر برسد اما از نظر انبارداری به دانش و مهارات بالایی نیاز دارد. اجرای این روش این روش در صنایعی مانند مواد غذایی، دخانیات، صنایع آرایشی و بهداشتی و دارویی از ملزومات کار است.

در این سیستم‌ها تقریبا همواره این اصل رعایت می‌شود چون در صورت عدم رعایت، ضایعات بسیاری حاصل خواهد شد. البته در بسیاری از صنایع روشی به نام روش لایفو (Last-in-First-Out) نیز وجود دارد که دقیقا بالعکس این روش است. به عنوان مثال روش لایفو در ذخیره گندم تاثیر بهتری دارد.

گندم کالایی است که با ذخیره شدن و کهنه شدن کیفیت بهتری پیدا می کند. یعنی آردحاصل شده از گندمهای مانده در انبارها، بسیار با کیفیت تر از آردی است که از گندم های تازه بدست می‌آید. باتوجه به اینکه این روش موضوع بحث این مقاله نیست، در صورت لزوم در مقاله های بعدی در این خصوص توضیحات لازم ارائه خواهد شد.

فوائد اجرای روش فایفو

درصورت وجود امکانات نرم افزاری و سخت افزاری در سیستم انبار داری و فروشگاهی، اجرای این روش با توجه به نوع صنعت مزایای بسیاری خواهد داشت. در این بخش به برخی از این مزایا اشاره خواهیم کرد.

  • جلوگیری از فاسد شدن و باطل شدن کالا بعلت تاریخ گذشته شدن.
  • گردش و مصرف تمام موجودی قفسه یا انبار به نوبت و زمان ورود.
  • جلوگیری از ضایعات و اتلاف سرمایه.
  • مصرف کالا طبق تغییرات و جلوگیری از ماندن کالاهای دارای تغییرات.
  • سرعت در شناسایی کالاهای معیوب و برگشت سریع آن و جلوگیری از تولید یا خرید کالای معیوب.
  • بهبود درکیفیت محصولات.
  • جلوگیری از خواب سرمایه.
  • رسیدن به حداقل موجودی در گردش.
  • افزایش سرعت انجام کار و جلوگیری از فعالیت اضافی.
  • جلوگیری ایجاد ضایعات در انبار و قفسه‌ها.

برای اجرای درست این روش، باید به روندگردش فیزیکی اقلام انبار(Physical flow)، نیز توجه کافی نمود. در شرکت‌های تولیدی لازم است، که موجودی های انبار به طور منظم گردش داشته و همواره محصولات جدید و تازه ذخیره شود باشد و محموله های قدیمی تر که به فساد نزدیکتر است زودتر مصرف شود.

در شرکت های توزیعی نیز رعایت این اصل با اشراف به دانش انبارداری کمک خواهد کرد تا خدمات بهتری به مشتریان ارائه گردد.

فایفو در منابع انسانی

فایفو(fly-in fly-out)، در منابع انسانی نیز وجود دارد. این مقوله به نوعی کار گفته می شود که درآن کارکنان بوسیله هواپیما، قطار یا وسایل دیگر به محل کار منتقل شده و در پایان شیف دوباره باز می گردند. در این روش کارکنان در نزدیکی محل کار خود زندگی نمی کنند و صرفا هر روز یا هفته به آنجا مراجعه نموده و مجددا به خانه های خود باز می گردند.

در این روش، به جای انتقال کارکنان و خانواده های آنها به شهری در نزدیکی محل کار، کارکنان به محل کار منتقل می شوند و سپس برای استراحت چند روزه به شهر خود برمی گردند.

فایفو(fly-in fly-out)، معمولا در صنایع معدنی و حفاری نفت و گاز استفاده می شود، زیرا معادن و چاهها اغلب در مناطق دور از شهرها هستند. برای اسکان موقت کارکنان نیز از کانکسهای قابل حمل استفاده می کنند ، زیرا کار بصورت پروژه یا موقت است و یا صرفه اقتصادی برای اسکان دائم وجود ندارد.

به عنوان مثال، معدن پس از استخراج مواد معدنی بسته می شود، پس از حفر چاه، دکل حفاری جابجا می شود. شرکت ها ترجیح می دهند اقامت دائمی مانند شهرکهای سازمانی را در اختیار کارگران FIFO قرار ندهند ، زیرا این امر مقرون به صرفه نیست.

استفاده از FIFO پاسخی به نیاز منابع انسانی در پروژه های گران قیمت اما کوتاه مدت است. کارکنان را می توان به سرعت در زمان کار به محل پروژه فرستاد و سپس بازگرداند.

به این نوع کارکنان “کارکنان پروزای”، نیز گفته می‌شود. به عنوان مثال برخی دانشگاهها نیز “استاد پروازی”، دارند که در دانشگاه محل تدریس خود ساکن نیست و پس درس دادن، با هواپیما به شهر محل سکونتش باز می گردد.

جهت آشنایی بیشتر با مباحث فروش و مهندسی فروش، شرکتها اقدام به برگزاری دوره های مختلف آموزشی می کنند. دوره آموزشی مهندسی فروش، یکی از دوره های بسیار مفیدی است که شرکت کنندگان در این دوره ها، هم با مباحث روز بازاریابی و فروش آشنایی پیدا میکنند و هم سرعت عمل و خطای کمتری در فروش خواهند داشت و فروش بیشتری را تجربه خواهند کرد.

آکادمی آنلاین عیب پوش

مدیریت تغییر چیست؟

مدیریت تغییر، که بعضاً به اختصار CM یا (change management)، نامیده می شود، اصطلاحی که برای مدیریت جانشینی و پایدارسازی یک تغییر در سازمان بکار می رود. مدیریت تغییر، مجموعه ای از روش ها برای آماده سازی ، حمایت و کمک به افراد ، تیم ها و سازمان ها جهت ایجاد تغییرات سازمانی است.

تغییر ممکن است  در هر بخشی رخ دهد. عوامل تغییر در برخی اوقات شامل تکامل فناوری، تغییر فرایندها ، تغییر در مقابله با بحران، تغییرات براساس تقاضای مشتری، فشار رقابتی، تغییر یا تجدید ساختار سازمانی و یا هر موضوع دیگری باشد. تغییر عموما شامل روشهایی است که استفاده از منابع، فرایندهای تجاری، تخصیص بودجه یا سایر شیوه های عملکرد را تغییر داده یا به طور کامل اساسا سازمان را تغییر دهد.

مدیریت تغییر، لازم است تا بطور کامل آنچه باید تغییر کند را در نظر بگیرد. در مدیریت پروژه، اصطلاح “مدیریت تغییر”، بعضا به عنوان جایگزینی برای تغییر فرآیندهای کنترل استفاده می شود که در آن تغییرات حوزه پروژه به طور رسمی معرفی و تأیید می شوند.

فرایند مدیریت تغییر، مجموعه ای از وظایف است که برای انتقال یکپارچه از وضعیت فعلی به وضعیت جدید بدون ایجاد مانع در روند کار یا متحمل شدن صدمه به بدنه سازمان، ترسیم می شود. مدیریت تغییر به بیان دیگر، عبارت است از روشهایی که در آن یک سازمان تغییرات را در فرایندهای داخلی و خارجی خود توصیف و اجرا می کند. این فرایندها، شامل آماده سازی و حمایت از کارکنان ، ایجاد مراحل لازم برای تغییر و نظارت بر فعالیت های قبل و بعد از تغییر برای اطمینان از اجرای موفق تغییر است.

تغییرات سازمانی جدی، کاملا چالش برانگیز و قابل توجه هستند. تغییر اساسی، غالبا مستلزم سطوح زیادی از همکاری است و ممکن است بخشهای مختلف درون یک سازمان را درگیر کند. توسعه یک رویکرد ساختارمند برای تغییر، نیازمند حصول اطمینان از همکاری همه بخشهای سازمان است.

تغییرات عموما به دلایل مقاومت یا ناکارآمدی نیروی انسانی با شکست روبرو می شوند. اگر مسئولین ایجاد تغییر، به واکنشهای سالم، واقعی و قابل پیش بینی افراد عادی در برابر اختلال در کارهای روزمره خود توجه نکنند، عموما تغییر انجام نخواهد شد. ارتباط دائم و اکتیو با کل نیروهای انسانی دخیل در تغییر، یکی از مهمترین عوامل موفقیت در مدیریت تغییر است. همه افراد درگیر باید پیشرفت را در مراحل مختلف درک کنند و نتایج را به به صورت شفاف لمس کنند.

برای اینکه بتوان تغییر را اجرا کرد، باید ابتدا آن را تعریف کرد، مدیریت تیم تغییر را انتخاب کرد، حمایت مالی از وی انجام داد، داده ها را جمع آوری و تجزیه و تحلیل کرد، شکاف ها را کم کرد و مقاومت را درک کرد و نهایتا برنامه را در صورت نیاز اصلاح کرد و به مرحله اجرا بازگشت.

عموما منبع مقاومت بر علیه تغییر، افراد یا گروههای درون سازمانی هستند، اما همچنین می توان سیستمها یا فرایندهایی هم مانع تغییر باشند. سیستمها و فرایندهایی که منسوخ شده یا با شرایط فعلی کسب و کار مطابقت نداشته باشند.

در مرکز شکل مدل مدیریت تغییر، همه تغییرات از حالت فعلی، از طریق یک مرحله گذار، به حالت بهبود مطلوب حرکت می کنند.

به هررو تغییر از ابتدا تا انتها، باید از پشتوانه مدیریت و رهبری شخص یا افراد تاثیرگذار، متعهد و پاسخگوی سازمان، برخوردار باشد وگرنه به شکست منجر خواهد شد.

نوشته : فرامرز عیب پوش

error: کلیک راست در این سایت غیر فعال است !!