فرهنگ سازمانی (Organizational culture)، مجموعه ای از باورهای اساسی موجود در یک سازمان است، که اعضای آن، در رو به رو شدن با مسائل، انطباق با محیط و دستیابی به وحدت و انسجام داخلی، ایجاد، کشف و توسعه داده‌اند و در نتیجه به‌عنوان روش صحیح ادراک، تفکر و احساس، به اعضای جدید انتقال می‌یابد.
شاید این تعریف، کمی ثقیل باشد اما برای تعریف فرهنگ سازمانی، تعریف کاملی است. پیش از بررسی فرهنگ سازمانی، ابتدا باید دریابیم که اساسا “فرهنگ، به چه معناست!؟ فرهنگ به زبان ساده، باورهای اساسی، مفروضات و عاداتی است که «بصورت تکرار شونده » میان مجموعه ای از مردم، رواج دارد.
به صورت کلی، مفهوم فرهنگ عبارت است از کیفیت زندگی گروهی از افراد بشر که از یک نسل به نسل دیگر انتقال می یابد. به عقیدۀ ادگار شاین، فرهنگ را می توان به عنوان یک پدیده که در تمام مدت اطراف ما را احاطه کرده است، دانست. فرهنگ در زبان فارسی معانی مختلفی دارد که مهمترین آنها ادب، تربیت، دانش، مجموعه آداب ورسوم، علوم، معارف و هنرهای یک جامعه است.
در فرهنگ فارسی عمید، فرهنگ عبارت است از دانش، ادب، علم، معرفت، تعلیم و تربیت، آثار علمی و ادبی یک قوم یا ملت. وبستر معتقد است، فرهنگ مجموعه ای از رفتارهای پیچیده انسانی که شامل افکار، گفتار، اعمال و آثار هنری است و بر توانایی انسان برای یادگیری و انتقال به نسل دیگر تعریف میکند.
به باور «گیریت هافستد» ، فرهنگ عبارت است از اندیشه مشترك اعضای یک گروه یا طبقه که آنها را از دیگر گروهها مجزا می کند و درجایی دیگر، فرهنگ بهصورت مجموعهای از الگوهای رفتار اجتماعی، هنرها، اعتقادات، رسوم و سایر محصولات انسان و ویژگیهای فکری یک جامعه یا ملت تعریف می شود. فرهنگ می تواند برگرفته از مذهب، آیین، جغرافیا، زبان یا نژاد خاص باشد اما بطور عموم، باید مجموعه ای از افراد به آن باور داشته و رسوم و روالهای آن را اجرا کنند.
فرهنگ سازمانی، همان فرهنگ است که انسانهایی که بدان باور دارند، اعضای یک سازمان هستند. به عبارت دیگر فرهنگ سازمانی، مجموعه ای از ارزشها، باورهای راهنما، تفاهم‌ها و روشهای تفکر است، که در بین اعضای سازمان مشترک است. این باورها و مفاهیم، از طرف اعضای جدید نیز به عنوان روشهای صحیح انجام کارها و تفکر، پیگیری و انجام می‌شود.
فرهنگ سازمانی می تواند بوجود بیاید و می تواند بصورت دیکته شده و از قبل تعیین شده باشد. به هررو باورها و مفروضاتی که توسط اعضای سازمان تکرار و اجرا نشود، حتی اگر نوشته شده و تعیین شده باشد، نمی تواند بخشی از فرهنگ سازمان باشد.
فرهنگ سازمانی، درست و نادرست، بهتر و بدتر ندارد. مگر در قیاس بین آنچه سازمان می خواهد انجام دهد با آنچه محیط اجازه دهد.
برندسازی فرقه ای یا کالت برندینگ(Cult branding)، بخشی از استراتژی برند است که به تازگی توجه ویژه ای به آن شده و سازمانهای پیشرو و نوآور، از آن استفاده می کنند. این شیوه از برندسازی، براساس خلق تجربه بینظیر و استخراج و نگهداشت مشتریان وفادار، استوار است.
برند فرقه ای یا برند کالت(Cult)، محصول یا خدماتی است که دارای وسعت بازار کوچک، مشتریان محدود اما وفادار است که این وفاداری کمی ازحد معمولی بیشتر بوده و دربرخی اوقات شبیه نوعی “تعصب”، است. مشتریان برند فرقه ای، برخلاف برند های نرمال، غالبا مشتریانی دارد که احساس مالکیت شخصی برروی برند دارند یا به محبوبیت و موفقیت برند علاقه مند هستند و حتی درراستای آن تلاش می کنند.
امروزه با پیشرفت دانش بازاریابی و اثبات تاثیر عوامل روانشناختی ناخودآگاه بر رفتار مشتریان، برندها یاد گرفته اند که چگونه رضایت بیشتری جلب کنند. آنها دریافته اند که بهتر است این رضایت، عمیقتر و محدودتر باشد تا گسترده و سطحی.
ریک، پریرا و بورسون دانشمندان بازاریابی هستند که به طور تخصصی برروی این موضوع، تحقیق نموده اند. آنها بطور خاص برروی مشتریانی که به طور خاص به فروشگاه های مختلف مراجعه کرده و به دنبال کسب ارزش هستند، تحقیق کرده اند.
تحقیق این دانشمندان برروی خریداران براین موضوع استوار بود که خریداران ارزش را در چه موضوعی جستجو می کنند؟. نتایج این تحقیقات بسیار جذاب بود، آنها دریافتند که بر خلاف نظریاتی که در طول این سالها ارائه شده، از جمله “هیجان شکار کالای مناسب”، یا “رفع استرس”، درواقع مشتریان بیشترتمایل به بازگرداندن عنصری مهم به زندگی خود بودند و آن عنصر چیزی نیست جز “کنترل”!.
مشتریان علاقه دارند تا برروی خریدهای خود احساس کنترل داشته باشند. این حس کنترل در “انتخاب بین انواع مختلف کالا” و “حس وابستگی به آن”، بسیار پررنگ است. مشتری علاقه دارد تا معامله را کنترل کند و حس کند اوست که تصمیم گیرنده است.
اگر بخواهیم مثالی برای این موضوع بزنیم، زندگی روزمره مان را ورق بزنیم. ما هرروز در معرض اخبار هستیم. شاید فرض کنیم که اخبار مخلوطی از خبرهای خوب و بد است اما درواقع چنین نیست!. اخبار از هرجنسی، صرفا خبر “بد”، است و از آن بدتر این وقایع بد، قابل کنترل هم نیستند. اخبار به طور مداوم مملو از عناوینی است که برای برانگیختن احساس ناتوانی مخاطبان طراحی شده اند.
یک ویروس خطرناک(دشمن نامرئی)، باعث همه گیری جهانی می شود. جنگ و انقلاب و شورش درهمه جای جهان دیده می شود. جنایات علیه آسیب پذیرترین افراد همچنان در حال افزایش است. کره زمین گرمتر می شود، یخ های قطبی در حال ذوب شدن هستند و طبق گزارشات، به نظر می رسد طبیعت تمام تلاش خود را می کند تا همه ما را بکشد. بدیهی است که هیچ کس، به تنهایی نمیتواند برای حل هر یک از این مشکلات، کاری انجام دهد. این موضوع، یک وضعیت ناامید کننده است.
این موضوع گرچه به تنهایی بسیار ملال آور است، اما برای برندهایی که به ذهن مخاطبانشان اشزاف دارند، خبر خوبی است.برند ها با استراتژی برندسازی فرقه ای، می توانند ارتباط منحصر به فردی با مشتریان خود به دست آورده و آنها “وفاداری” ایجاد کنند. آنها کافیست احساس “کنترل”، را به مشتریانشان هدیه بدهند و آنها را با خود همراه کنند.
در ساخت برند فرقه ای، تمرکز برروی مشتری و حق انتخاب اوست. مشتری با دریافت “ارزش”، برند یا خدمات را انتخاب کرده و از آن دفاع می کند. در این حالت مشتری حس نمی کند که درمعرض بازاریابی قرار گرفته، بلکه حس می کند که نه تنها برروی انتخاب خود کنترل دارد، بلکه سعی می کند تا با تبلیغ و دفاع از آن برند یا خدمات، برروی انتخاب دیگران هم کنترل داشته باشد.
باندلینگ(Product Bundling)، نوعی روش زیر مجموعه پرموشن در آمیخته بازاریابی است که به معنای کیت سازی از محصولات برای افزایش فروش، سودآوری و استفاده از خلاقیت است. این روش بیشتر در مبادی فروش اتفاق می‌افتد. تفاوتی ندارد این مبادی فروش الکترونیکی هستند یا فیزیکی.
این روش کیت سازی، نوعی ترغیب مشتری به واسطه تحریک سودآوری محصول برای مشتری است که عموما مانند بقیه پرموشنها به صورت موقت اتفاق می‌افتد. در اصطلاح سنتی به این روش، روش “یکی بخر، دوتا ببر”، هم گفته می‌شود.
باندلینگ عموما در مس مارکت(Mass market)، و برای فروش کالاهای تندگردش کاربرد بیشتری دارد. در این نوع از بازارها، برای محصولاتی که تاریخ مصرف نزدیک دارند یا عرضه آنها بالاست و یا نیاز به جلب توجه مشتری دارند از این روش استفاده می‌شود.
باندلینگ، یکی از روشهای موفق در افزایش فروش در تجارت الکترونیک نیز هست. ساخت کیت و باندل از محصولات، یکی از مواردی است که می‌تواند کمک شایانی به فروش در مکوتاه مدت کند. بعلاوه اینکه فروش و حمل و نقل محصولات به صورت کیت شده، هزینه‌های بسته بندی و حمل و نقل را نیز کاهش می‌دهد.
هدف از باندلینگ، فروش بیشتر با ایجاد بسته های محصول، پیشنهادات ویژه و تخفیف در قیمت فروش نهایی است. باندلینگ، یکی از استراتژیهای آزمایش‌شده افزایش فروش است که “دیده شدن”، محصول را افزایش می‌دهد و فروش بالاتری را تضمین میکند.
باندلینگ جهت موفقیت لازم است تا بسته‌بندی هوشمند و انعطاف‌پذیر داشته و تنظیم حداقل وحداکثر مقدار برای هر مورد یا کل بسته، انواع مختلف طرح‌بندی محصول و گزینه های قیمت‌گذاری را رعایت کند.
باندلینگ به مشتریان القاء خواهد کرد که “چقدر در خرید خود صرفه جویی می کنند”. همچنین به فروشنده امکان می دهد قیمت های محصولات را کنترل کند و سود لازم را برروی کل بسته پیشنهادی، دریافت کند. باندلها و یا کیت ها، در جلب توجه مشتری در فروشگاههای زنجیره‌ای، پودیوم ها، جشنواره ها و بسیاری از موارد مشابه، تاثیر زیادی دارند.
برخی از اساتید فن، این نوع از بازاریابی را بخشی از زیر مجموعه بازریابی پارتیزانی تلقی کرده‌اند، اما به هر رو، این نکته مسلم است که این موضوع به دلیل تبعیت از خصوصیات پرموشن، بخشی از این مهم در آمیخته بازاریابی هستند.
پیشگویی خود محقق شونده (Self-fulfilling Prophecy)، که به نامهای دیگری چون «فرض خود انجام(Self-fulfilling Prophecy)» یا «فرض خود تایید» و « پیش بینی خود محقق شونده » نیز شناخته می شود، گونه ای سوگیری بر اساس تفکرات، فرضیات و خصوصا پیش داوری های قبلی است که موجب پدید آمدن نتایجی منفی یا مثبت در خصوص یک پدیده یا جریان می شود. این مفهوم به پیش بینی هایی اشاره دارد که در صورتی که درست درنظر گرفته شوند، به صورت مستقیم یا غیرمستقیم به تحقق خود کمک میکنند.
این سوگیری، سوگیری افراد، سازمانها یا تشکل‌ها بر اساس اثر پیگمالیون یا اثر گولم است، که هریک از این سوگیری ها در جهت مثبت و در جهت منفی، ممکن است کار کنند و اتفاقا معمولا به نتيجه داوری قبلی، نزدیک هستند. این مفهوم از بدو تکشیل جامعه انسانی وجود داشته اما بصورت تحقیقاتی در قرن بیستم مجددا توسط روبرت کی مرتون جامعه شناس آمریکایی براساس مطالعات وی، برسر زبانها افتاد.
داستانی درباره یک تولید کننده وجود دارد که مصداقی از پیشگویی های محقق شونده است. یکی از کارخانه داران بزرگ یکی از کارخانه داران بزرگ در در بورس نیز فعالیت داشت، در خصوص موضوع واردات با یکی از مشاورین خود وارد صحبت شد. مشاور وی به وی اعلام کرد که با توجه به واردات کالاهای چینی، ممکن است کالاهایی که ما تولید می کنیم دچار افت قیمت شده و بنابراین شرکت نتواند فروش مورد نظر خود را تامین کند. بنابراین با توجه به سهم زیادی که سهامداران در بورس دارند، امکان ریزش سهام وجود دارد بنابراین باید چاره‌ای اندیشیده شود تا پیش از اینکه کالاهای چینی ارزان قیمت وارد بازار شوند، حرکتی انجام شود و برای این موضوع تدبیری اندیشیده شود.
مدیر کارخانه با توجه به اینکه از این موضوع بسیار واهمه داشت و هراسان شده بود به صورت کاملا احساسی و بدون تحقیق، شروع به تصمیم‌گیری در خصوص میزان نقدینگی و دارایی شرکت نمود و بدیهی ترین و قابل دسترس ترین دارایی شرکت، سهام شرکت بود که مدیر شرکت تصمیم گرفت تا برخی بخشی از سهام که در اختیار اوست را در بازار سهام به فروش برساند تا در مقابل نقدینگی به دست آمده بتوانند کالاهای ارزان تری تولید کند. این موضوع موجب عرضه تعداد بالای سهام در بازار شد و این عرضه بالا، طبیعتاً قیمت سهام کارخانه را پایین پایین آورد.
مدیر با دیدن پایین آمدن قیمت سهام، به این فکر افتاد که سهم بیشتری بفروشد. برای اینکه ممکن است این سهام قیمت سهام پایین‌تر بیاید و بیشتر زیان داشته باشد. بنابراین با عرضه بیشتر، طبیعتا مجدداً قیمت سهام افت کرد. این موضوع تا جایی پیش رفت که شرکت تقریباً بخش بزرگی از سهام را به زیر قیمت فروخته بود و دارایی شرکت نصف شده بود. این موضوع به سهامداران نیز کشیده شد و آنها نیز دچار ترس و اضطراب شدند و شروع به عرضه سهام کردند. با فروش بخش بزرگی از سهام، ارزش سهام شرکت افت کرد و سهامداران خرد نیز شروع به فروش سهام خود در بازار کردند.
این موضوع بر موضوع قبلی اضافه شد و همین روند به صورت یک دومینو موجب کاهش شدید قیمت سهام شرکت در بازار شد. پس از مدتی مدیر مربوطه با توجه به اینکه توان بر طرف کردن نیازهای سهامداران را نداشت و با توجه به اعتراضات زیادی که در مجمع سهامداران مواجه شده بود مجبور شد تا با یک کنسرسیوم خارجی وارد قرارداد شود و این کنسرسیوم چینی بخش بزرگی از شرکت را به نیمی از قیمت خرید و شروع به تولید کالای ارزان قیمت نمود.
اگر پیش از این اقدام، تحقیقات کامل بازار انجام شده بود این سوگیری منفی رخ نمی داد. البته پس از مدتی مدیر با توجه به نتیجه حاصل شده اطمینان یافت که این موضوع از طرف شرکت‌های خارجی برنامه ریزی شده بود و قصد بر این بود تا سهام شرکت پس از افت، به نصف قیمت خریداری شود و شرکت از دست ایشان خارج شود. او خود را در این موضوع مقصر نمی دانست و توطئه شرکت‌های چینی را دلیل بروز این اتفاق می‌دانست. در صورتی که اگر قبل از این اتفاق، مقداری تحقیق انجام شده بود و پیش از اینکه این پیشگویی یا این حرف محقق شود بررسی درست انجام شده و اتخاذ تصمیم بر اساس اطلاعات در صورت گرفته بود، هیچ گاه این اتفاق نمی‌افتاد.
این داستان نمونه ای از یکی از پیشگویی های خود محقق شوند است. که افراد بدون اینکه راجع به موضوع تحقیق کنند، نسبت به نتیجه موضوع سوگیری قبلی و نظر قبلی دارند. بنابراین اتفاقات به گونه‌ای رقم خواهد خورد تا نتیجه که از قبل فکر می‌کردند حاصل شود و پس از اینکه این نتیجه حاصل شد افراد دیگران یا موضوعات محیطی را مقصر قلمداد میکنند. این موضوع همان میزان که تاثیر منفی دارد می تواند تاثیر مثبت نیز داشته باشد و افراد سوگیری‌های مثبت داشته و بتوانند به اتفاقات مثبتی را برای سازمان یا خود رقم بزنند.
به هر رو هر سوگیری، بیش از بیش از اینکه واقعیت داشته باشد موضوعی است که بر اساس تفکرات انسان ها استوار است. نوع مثبت پیشگویی های خود محقق شونده را می توان به اثر پیگمالیون نسبت به و گونه منفی آن ها را می توان به اثر گولم نسبت داد.
هر یک از این سوگیری ها، نمایانگر تفکرات افراطی و قضاوتهای زودهنگام و دارای پیشینه هستند که در این اثر ها تاثیرگذارند هستند. مدیران باید این موضوع بسیار مهم را بدانند که سوگیری قبلی آنها می‌تواند بر روی تصمیمات آتی آنها به شدت تاثیرگذار باشد و همین تأثیرگذاری می تواند آینده یک سازمان را رقم بزند.
پیش از این که راجع به موضوعی سوگیری قبلی داشته باشیم، باید از یک موضع بی طرف موضوع نگاه کنیم و موضوع را از هر جهت مورد بررسی قرار داده و تحقیقات لازم در خصوص صحت و سقم هرگونه اخباری را مورد بررسی قرار دهیم.
سفیر برند(Brand Ambassador)، یا سفیر شرکت، شخصی است که توسط یک سازمان یا شرکت به کار گرفته می شود تا یک نام تجاری را در دید مخاطبان، مثبت جلوه دهد و با این کار به افزایش آگاهی و فروش برند کمک می کند. منظور از سفیر برند تجسم هویت شرکت در ظاهر ، رفتار ، ارزشها و اخلاق است. عنصر کلیدی سفیران برند، توانایی آنها در استفاده از استراتژی های تبلیغاتی است که رابطه مشتری و محصول را تقویت می کند و مخاطبان زیادی را برای خرید و مصرف بیشتر تحت تأثیر قرار می دهد.
معمولا سفیر برند به عنوان سخنگوی مثبت، رهبر افکار یا تأثیرگذار در جامعه شناخته می شود و به عنوان عامل داخلی یا خارجی برای افزایش فروش محصولات یا خدمات و ایجاد آگاهی از نام تجاری شناخته می شود.
امروزه “سفیر برند” به عنوان یک اصطلاح فراتر از برندسازی افراد مشهور به نام تجاری خود یا مدیریت برند شخصی گسترش یافته است. چهره های شناخته شده، مدلهای تبلیغاتی، توصیفات و حامیان نام تجاری، با در نظر گرفتن استراتژی برندها به عنوان سفیران برند مشغول به فعالیت هستند.
اصطلاح سفیر برند به فردی اطلاق می شود که همه نوع رویدادهای برند را پوشش دهد. به عبارت دیگر سفیر برند تقریبا در تمام رویدادهای بازاریابی و تبلیغاتی مانند نمایشگاه ها، تبلیغات تلویزیونی، تصویری و شبکه های اجتماعی حضور خواهد یافت و رسالت خود را انجام خواهد داد.
معمولاسفیر برند یک شخص مشهور یا شخصی با چهره مناسب جهت مشهور شدن در کنار برند انتخاب می شود. پیش از این سفیران برند صرفا سلبریتی ها و افراد مشهور بودند که بدیهی است برای این کار دستمزد قابل توجهی دریافت می کردند.
امروزه ، سفیر برند می تواند هر کسی باشد. هر کسی که دانش بازاریابی داشته باشد یا بتواند نیازهای خاصی را که یک برند به دنبال آن است برآورده کند. پیش از این ظاهر زیبا، یک اصل بود اما امروزه حتی آن هم نیاز نیست. برندهای مشهور به افراد معمولی و عادی روی آورده اند و سفیران برندی که کاملا معمولی و شبیه مردم هستند را انتخاب می کنند. بسیاری از برندها به دنبال مانکن ها و ابرانسانها نیستند چون از نظر مخاطب، آنها دست نیافتنی هستند و آیینه مردم نیستند.
با این حال، صنعت مد همچنان تنها به سلبریتی های مشهور متکی است تا سفیران برند آنها باقی بمانند. علاوه بر این ، سفیران برند به عنوان فروشنده اصلی محصول یا خدمات ارائه شده آنها نیز در نظر گرفته می شوند. به هررو سفیر برند باید بتواند در هنگام ایجاد سوالات مخاطبان، به آنها پاسخ دهد. پس باید از نظر فنی و بازاریابی کاملا به استراتژی های برند واقف باشد.
در ایران نیز این موضوع به تازگی کاملا شایع شده و از سلبریتی ها آغاز شده است. به عنوان مثال نوید محمدزاده سفیر برند سن ایچ است. بهنوش طباطبایی سفیر برند نوین چرم است. محمدرضا گلزار در سال‌های مختلف نقش سفیر برند هایپ و نیز جی یو ام را بر عهده داشته است.
برند رفاه مهران مدیری را به عنوان سفیر برند خود انتخاب کرده و ده‌ها نمونه‌ی دیگر که هر یک از ما چند وقت یک‌بار در رسانه‌ها می‌خوانیم و می‌شنویم.
به هررو مفهوم “سفیر برند”، با مفهوم “موید برند(Celebrity Endorsement)”، کاملا متفاوت است. این دو مفهوم با اینکه تقریبا در بسیاری جهات شبیه هم هستند، دو مفهوم متفاوت محسوب می‌شوند و حد و مرز نسبتاً شفافی دارند.
اما در صنعت تبلیغات و در ذهن بسیاری از مدیران، مرز این دو مفهوم بسیار مبهم است. سلبریتی‌هایی را که صرفاً در تیزرهای تبلیغاتی حضور دارند، سفیر برند نیستند و صرفا به عنوان موید برند شناخته می شوند.
هایفو(HIFO)، مخفف واژه (Highest In, First Out)، به معنای اولین خروجی از گرانترین ورودی است. این واژه در حسابداری و انبارداری کاربرد بسیاری دارد. این روش که برای محاسبه موجودی مورد استفاده قرار می گیرد، اقلامی که به بالاترین قیمت تولید یا خرید شده، به عنوان مبنای محاسبه قیمت تمام شده فروش درنظر گرفته می شود.
این روش ارزیابی موجودی فرض می کند که موجودی با بالاترین ارزش خریداری شده یعنی بالاترین قیمت خرید در محاسبه منظور می شود یا به عبارت دیگر قیمت مبا، موجودی انبار با گرانترین قیمت خرید است.
یکی از مزایای اصلی استفاده از این روش این است که موجودی به عنوان مبنای قیمت تمام شده تشخیص داده می شود، همیشه دارای بالاترین ارزش خواهد بود. این روش باعث می شود که سود در حداقل سطح تشخیص داده شود. بنابراین می تواند پیامدهایی برای سیاست تقسیم سود بین سهامداران، مالیات و سایر سیاست های وابسته به سود داشته باشد.
این روش دارای این مزیت است که در نوسان قیمت ها بیشترین هزینه مواد بدوا” جذب تولید یا فروش می شود و ارزیابی موجودی کالای پایان دوره بر اساس هزینه پایین انجام می شود که منجر به ایجاد یک ذخیره مخفی سود می گردد.
استفاده از این روش معمولاً درآمد خالص را کاهش می دهد اما وقتی قیمت ها در حال افزایش هستند از نظر مالیاتی سودمند است.
تفاوت لایفو(LIFO)، فایفو(FIFO)و هایفو(HIFO)
روشهای مختلفی برای محاسبه قیمت تمام شده وجود دارند. اولین و مشهورترین روش، روش فایفو(FIFO)، است. در روش فایفو قدیمی ترین اقلام موجودی به عنوان اولین فروش ثبت می شود.
در روش هزینه متوسط، میانگین وزنی همه واحدهای موجود برای فروش در طول دوره حسابداری در نظر گرفته شده و سپس از این هزینه متوسط برای تعیین COGS و پایان موجودی استفاده می شود.
هایفو(HIFO)، یک روش توزیع موجودی و حسابداری است که در آن قیمت تمام شده براساس موجودی با بالاترین قیمت خرید محاسبه می شود. یعنی گرانترین قیمت خرید، اولین موردی است که استفاده می شود یا از موجودی خارج می شود.
این امر بر روی دفاتر شرکت تأثیر می گذارد به طوری که برای هر دوره زمانی معینی ، هزینه موجودی کالا برای هزینه کالاهای فروخته شده (COGS) بیشترین مقدار ممکن است و موجودی پایانی کمترین ممکن است.
معمولا شرکتها از این روش برای دور زدن سازمان امور مالیاتی استفاده می کنند. اگر بخواهند درآمد مشمول مالیات خود را برای مدتی کاهش دهند، احتمالاً از روش هایفو استفاده می کنند.
از آنجا که موجودی ثبت شده به عنوان قیمت تمام شده، همیشه گرانترین موجودی شرکت است (صرف نظر از زمان خریداری موجودی)، این شرکت همیشه حداکثر هزینه را ثبت می کند.
در روش لایفو(LIFO)، آخرین موجودی خریداری شده به عنوان اولین خروجی استفاده می شود. در روش فایفو(FIFO)، قدیمی ترین موجودی به عنوان اولین خروجی ثبت می شود.
یفو(LIFO) و فایفو(FIFO)، روشهای معمول و استاندارد حسابداری موجودی هستند ، اما هایفو(HIFO) نیز بخشی از اصول پذیرفته شده حسابداری (GAAP) است. اما هایفو(HIFO)، همیشه مورد استفاده قرار نمی گیرد و بعلاوه توسط GAAP به عنوان روش استاندارد شناخته نمی شود.
نایفو(NIFO)، مخفف واژه (Next In, First Out)، به معنای اولین خروجی از ورودی آتی است. این واژه در حسابداری و انبارداری کاربرد بسیاری دارد. این روش که برای محاسبه موجودی مورد استفاده قرار می گیرد، اقلامی که به قیمت آینده تولید یا خرید شده، به عنوان مبنای محاسبه قیمت تمام شده فروش درنظر گرفته می شود.
در روش نایفو(NIFO)، هزینه یک کالا بر اساس هزینه جایگزینی آن و نه هزینه اصلی آن، تعیین می شود. این به این دلیل است که گفته می شود NIFO اصل هزینه را نقض می کند، مفهوم حسابداری که می گوید کالاها و خدمات باید با هزینه اصلی ثبت شوند ، نه ارزش فعلی بازار.
در انبارداری مطابق این روش، کالای آتی که به انبار وارد شود، اولین کالایی است که از انبار خارج می شود. این روش بیشتر در ایران مورد استفاده قرار نمی گیرد و با اینکه بر اساس اصول پذیرفته شده حسابداری (GAAP) است، اما توسط سازمان امور مالیاتی و استانداردهای انجمن حسابداری ایران پذیرفته نیست.
تفاوت لایفو(LIFO)، فایفو(FIFO)و هایفو(HIFO) و نایفو(NIFO)
روشهای مختلفی برای محاسبه قیمت تمام شده وجود دارند. اولین و مشهورترین روش، روش فایفو(FIFO)، است. در روش فایفو قدیمی ترین اقلام موجودی به عنوان اولین فروش ثبت می شود. در روش میانگین متوسط، میانگین وزنی همه واحدهای موجود برای فروش در طول دوره حسابداری در نظر گرفته شده و سپس از این هزینه متوسط برای تعیین COGS و پایان موجودی استفاده می شود.
هایفو(HIFO)، یک روش توزیع موجودی و حسابداری است که در آن قیمت تمام شده براساس موجودی با بالاترین قیمت خرید محاسبه می شود. یعنی گرانترین قیمت خرید، اولین موردی است که استفاده می شود یا از موجودی خارج می شود. این امر بر روی دفاتر شرکت تأثیر می گذارد به طوری که برای هر دوره زمانی معینی ، هزینه موجودی کالا برای هزینه کالاهای فروخته شده (COGS) بیشترین مقدار ممکن است و موجودی پایانی کمترین ممکن است.
معمولا شرکتها از این روش برای دور زدن سازمان امور مالیاتی استفاده می کنند. اگر بخواهند درآمد مشمول مالیات خود را برای مدتی کاهش دهند، احتمالاً از روش هایفو استفاده می کنند.
از آنجا که موجودی ثبت شده به عنوان قیمت تمام شده، همیشه گرانترین موجودی شرکت است (صرف نظر از زمان خریداری موجودی)، این شرکت همیشه حداکثر هزینه را ثبت می کند.
در روش لایفو(LIFO)، آخرین موجودی خریداری شده به عنوان اولین خروجی استفاده می شود. در روش فایفو(FIFO)، قدیمی ترین موجودی به عنوان اولین خروجی ثبت می شود.
لایفو(LIFO) و فایفو(FIFO)، روشهای معمول و استاندارد حسابداری موجودی هستند ، اما هایفو(HIFO) نیز بخشی از اصول پذیرفته شده حسابداری (GAAP) است. اما هایفو(HIFO)، همیشه مورد استفاده قرار نمی گیرد و بعلاوه توسط GAAP به عنوان روش استاندارد شناخته نمی شود.
در روش نایفو(NIFO)، برای نمونه اگر موجودی کالا در انبار در دو مرحله صورت بگیرد و در مرحله اول با نرخ 5 میلیون ریال و در مرحله دوم با نرخ 7 میلیون ریال وارد شود و در ادامه در مرحله سوم، همین کالا با نرخ 9میلیون ریال سفارش داده شود، “باوجود اینکه هنوز وارد انبار نشده”، کالای صادر شده از انبار، با نرخ 9میلیون ریال ثبت خواهد شد.
لایفو(LIFO)، مخفف واژه (Last-in-First-Out)، به معنای اولین خروجی از آخرین ورودی است.
ین واژه در حسابداری و انبارداری کاربرد بسیاری دارد. این روش که برای محاسبه موجودی مورد استفاده قرار می گیرد، جدیدترین اقلام تولید شده را به عنوان اولین فروش ثبت می کند.
در انبارداری مطابق این روش آخرین کالایی که به انبار وارد می شود، اولین کالایی است که از انبار خارج می شود.
در محاسبه قیمت تمام شده مطابق روش لایفو، قیمت جدیدترین محصولات خریداری شده (یا تولید شده)، قیمتی است که به عنوان مبنای محاسبه قیمت کالاهای فروخته شده (COGS) تعیین می شود.
این روش بیشتر در ایالات متحده مورد استفاده قرار می گیرد و بر اساس اصول پذیرفته شده حسابداری (GAAP) انجام می شود.
استفاده از LIFO معمولاً درآمد خالص را کاهش می دهد اما وقتی قیمت ها در حال افزایش هستند از نظر مالیاتی سودمند است.
تفاوت لایفو(LIFO)، فایفو(FIFO)و هایفو(HIFO)
روشهای مختلفی برای محاسبه قیمت تمام شده وجود دارند. اولین و مشهورترین روش، روش فایفو(FIFO)، است. در روش فایفو قدیمی ترین اقلام موجودی به عنوان اولین فروش ثبت می شود. در روش هزینه متوسط، میانگین وزنی همه واحدهای موجود برای فروش در طول دوره حسابداری در نظر گرفته شده و سپس از این هزینه متوسط برای تعیین COGS و پایان موجودی استفاده می شود.
هایفو(HIFO)، یک روش توزیع موجودی و حسابداری است که در آن قیمت تمام شده براساس موجودی با بالاترین قیمت خرید محاسبه می شود. یعنی گرانترین قیمت خرید، اولین موردی است که استفاده می شود یا از موجودی خارج می شود.
این امر بر روی دفاتر شرکت تأثیر می گذارد به طوری که برای هر دوره زمانی معینی ، هزینه موجودی کالا برای هزینه کالاهای فروخته شده (COGS) بیشترین مقدار ممکن است و موجودی پایانی کمترین ممکن است.
معمولا شرکتها از این روش برای دور زدن سازمان امور مالیاتی استفاده می کنند. اگر بخواهند درآمد مشمول مالیات خود را برای مدتی کاهش دهند، احتمالاً از روش هایفو استفاده می کنند.
از آنجا که موجودی ثبت شده به عنوان قیمت تمام شده، همیشه گرانترین موجودی شرکت است (صرف نظر از زمان خریداری موجودی)، این شرکت همیشه حداکثر هزینه را ثبت می کند.
در روش لایفو(LIFO)، آخرین موجودی خریداری شده به عنوان اولین خروجی استفاده می شود. در روش فایفو(FIFO)، قدیمی ترین موجودی به عنوان اولین خروجی ثبت می شود. اولین. لایفو(LIFO) و فایفو(FIFO)، روشهای معمول و استاندارد حسابداری موجودی هستند.
هایفو(HIFO) نیز بخشی از اصول پذیرفته شده حسابداری (GAAP) است. اما هایفو(HIFO)، همیشه مورد استفاده قرار نمی گیرد و بعلاوه توسط GAAP به عنوان روش استاندارد شناخته نمی شود.
این استراتژی بازاریابی که به بازاریابی درونگرا(inbound marketing)، شناخته شده است، به عنوان «بازاریابی جاذبه‌ای» یا «بازاریابی ربایشی» نیز مشهور است، یکی از اصطلاحات دربازاریابی دیجیتالیا دیجیتال مارکتینگ است. اگر بخواهیم تعریفی خلاصه از این نوع بازاریابی ارائه کنیم، باید بگوییم بازاریابی درونگرا نوعی از بازاریابی است که در آن گفتگوی مخاطب با کسب و کار یا برند، از طرف مخاطب آغاز می‌شود. این روش از بازاریابی یکی از نوین ترین روشهای بازاریابی است که نهایتا موجب خواهد شد بازاریابی سنتی و به شکل فعلی، کاملا از بین برود.
بازاریابی درونگرا مدلی از بازاریابی است که امروزه بیشتر بازاریابی اینترنتی از آن استفاده میکند. اگر مجموعه فعالیت‌های برند یا کسب و کار به شکلی باشد که نخستین بار مشتری احساس کند که خودش به سراغ برند آمده، این نوع بازاریابی از جنس درونگرا یا جاذبه‌ای است.
مثلا زمانی که مخاطب برای پاسخ به نیاز خود در شبکه های اجتماعی سوال خود را جستجو می کند و به برندی خاص می رسد، یا هنگامی که باسرچ گوگل یا سایر موتورهای جستجو به دنبال پاسخ خود می گردد و به سایت خاصی می رسد، نحوه ارتباط با وی از طریق بازاریابی دیجیتالی درونگرا بوده. البته این نکته بسیار مهم است که باوجود اینکه بازاریابی دیجیتال بسیار از بازاریابی درونگرا استفاده می کند، این بدان معنی نیست که بازاریابی درونگرا صرفا “دیجیتال” است.
اصطلاح بازاریابی درونگرا ابتدا توسط «برایان هالیگان» بنیان‌گذار «هاب اسپات» ، ر سال 2005 بکار برده شد و به سرعت عمومیت گرفت. هالیگان معتقد بود که بازاریابی درونگرا می‌تواند برای کسب و کارهای کوچک با درآمدهای بزرگ و شرکت های دانش بنیان بسیار مناسب باشد.
بر خلاف بازاریابی درونگرا، بازاریابی برون گرا به روش های بازاریابی سنتی گفته می‌شود که این روش ها شامل تبلیغات تلویزیونی، رادیویی، تبلیغات بروشور، تلفنی و .. است.
تفاوت رویکرد بازاریابی درونگرا با روش سنتی
بازاریابی درونگرا برخلاف «بازاریابی برونگرا» یا سنتی که از رسانه های جمعی برای انبوه افراد جامعه استفاده میکند، برروی مخاطب خاص کار میکند و مخاطب را به سوی خود جذب کرده و پس از کسب رضایت او، وی را به بلندگوی خود تبدیل میکند.
بازاریابی برونگرا تبلیغات را بطور عمومی پخش میکند تا شاید در بین آن ها افراد علاقمند یافت شوند اما بازاریابی درونگرا ابتدا افراد مستعد را پیدا میکند و سپس آنها را علاقه مند کرده و به سمت خود میکشاند.
بازاریابی برونگرا بیشتر باعث شناخته شدن عمومی برند می شود و برای افرادی که کمتر با تکنولوژی سرکار دارند مناسب تر است. اما بازاریابی درونگرا بیشتر با افراد خاص سروکار دارد که هم با تکنولوژی های مربوط به برند سروکار دارند و هم توان تحقیق دارند.
در بازاریابی برونگرا برند تلاش می کند تا از طریق ایجاد محتوای جذاب، توجه مخاطب را به سمت خود را جلب کند اما بازاریابی درونگرا با استفاده از وبلاگ ها، شبکه های اجتماعی، وارد زندگی و حریم خصوصی مخاطب می شود. اینفوگراف، ایمیل مارکتینگ، ویدئو، پادکست، کتاب الکترونیک، خبرنامه های الکترونیکی، شبکه های اجتماعی و…. نمونه هایی از بازاریابی درونگرا هستند.
بازاریابی درونگرا به مشکلات و نیازهای مشتریان پرداخته و به آن ها دید مناسبی از محصول می دهد و ضمن معرفی خود و کسب اعتماد، آن ها را تشویق به خرید می کند.
در بازاریابی برون گرا با توجه به اینکه مخاطب به سمت برند نیامده، ممکن است تبلیغات برای وی آزاردهنده باشد، به عنوان مثلا وقتی تلویزیون را روشن کند و 24 ساعته تبلیغ املاک در کشورهای همسایه را ببیند!
مزایای بازاریابی درونگرا
همانگونه که اشاره کردیم، بازاریابی درونگرا مزایای زیادی دارد اما باید درست و در جای خود اجرا شود تا نتیجه مورد نظر اخذ شود. اولین مزیت این روش از بازاریابی، هزینه پایین آن است. این بازاریابی برخلاف روشهای تبلیغاتی که بطور گسترده و با هزینه های بالا انجام می شوند، کم هزینه است و در مقیاسهای کوچک قابل اجراست.
دومین مزیت این روش این است که با توجه به اینکه مخاطب خود به سمت برند آمده، احساس مزاحمت نخواهد نمود. تبلیغات برای وی آزاردهند نیست و او خود را کاشف برند تلقی میکند. زمانی که فردی موضوعی را کشف کند، خود را مالک آن می داند بنابراین حسی مالکانه نسبت به آن دارد و خود را از آن می داند.
سومین مزیت این روش به صرفه بودن و مناسب بودن آن برای همه کسب و کارها از جمله کسب و کارهای کوچک است. چهارمین مزیت آن محدود نبودن به محدوده جغرافیایی خاص است. در همه شبکه های اجتماعی و بستر اینترنت می توان این بازارایابی را اجرا کرد و اینترنت هم به منطقه خاصی محدود نیست.
مراحل اجرای بازاریابی درونگرا
مراحل اجرای بازاریابی درونگرا بیشتر شبیه به «مدل آیدا» است. در مقاله مربوطه به مدل آیدا به نام «مدل آیدا چیست؟»، به تفصیل این مدل شرح داده شده است. مطالعه این مقاله برای درک بهتر این مفهوم توصیه می شود. مراحل اجرای بازاریابی درونگرا با کمی تفاوت به چهار بخش جذب مخاطب(Attract)، تغییر سلیقه(Convert)، فروش(Sale)، نهایی کردن ایجاد وفاداری(Loyalty)، تقسیم می شود.
آگاهی و جذب(Attract)
ایجاد آگاهی در بازاریابی درونگرا بسیار اهمیت دارد. مخاطب اگر آگاهی نسبت به وجود برند یا خدمات یا کسب و کاری نداشته باشد، درباره آن تحقیقی هم نخواهد کرد و به سمت آن جذب هم نخواهد شد. در بازاریابی برون گرا صرفا تبلیغات برای برند یا کسب و کاری خاص است اما در بازاریابی درونگرا، ایجاد آگاهی برای تمام صنعتی است که برند در آن فعالیت می کند. در بازاریابی درونگرا مخاطب با ارائه محتوا جذب شده و به سمت برند حرکت می کند.
جذب و تبدیل مخاطب(Convert)
در مرحله بعد، بازاریابی درون گرا کار سختی در پیش دارد. محتوایی که ارائه می شود باید به قدری جذاب و مفید باشد که مخاطب آن را مفید تشخیص داده و به سمت آن جذب شود. ابزارهای جلب توجه خوشبختانه بسیار زیاد هستند.
ابزارهایی ماندد “وبلاگ نویسی”، “کاربرروی سئوی سایت”، “وبلاگ نویسی”، «اینفوگرافی»، “تولید محتوای آموزشی”، “تولید محتوای سرگرمی” و موضوعاتی از این دست، ابزارهای مناسبی برای جذب مخاطب به برند یا کسب و کار هستند. البته نباید فراموش کنیم که محتوای آموزشی یا سرگرمی تولید شد، باید بتواند جذاب باشد و همچنین به مشکلات مخاطب پاسخ درست بدهد.
بدین شکل مخاطب به سمت برند یا کسب و کار جذب شده و خود تمایل به خرید پیدا می کند. هدف بیشتر جذب مخاطبانی است که بیشتر احتمال دارد که نهایتا به یک مشتری راضی تبدیل شوند، این افراد باید با “پرسنا های خریدار”، تناسب داشته باشند. در خصوص «پرسونا»، در درسی به نام «پرسونا چیست؟» ، به تفصیل شرح داده شده که مطالعه آن خالی از لطف نیست.
نهایی کردن فروش(Sale)
اگر مراحل قبل درست عمل شده باشند، مرحله فروش(Sale)، یا نهایی کردن فروش(Closing)، شکل خواهد گرفت.
بزرگان علم بازاریابی معتقدند که امروزه کسب و کارهایی که در شبکه های اجتماعی حضور فعال ندارند، در حقیقت با 40 درصد بازار خداحافظی می کنند. این موضوع اهمیت شبکه های اجتماعی را نشان می دهد. شبکه های اجتماعی مبتنی بر متن مانند”توییتر” و “فیسبوک” و “لینکداین” و شبکه هایی مبتنی بر تصویر مانند “اینستاگرام”، “آپارات”، “پینترست” و سایر شبکه ها ابزارهای قدرتمند جذب و فروش هستند.
در این مرحله باید فروش بسته شده و مخاطب خرید خود را انجام دهد. بسیاری از برندها نیز در وبسایتهای خود فروش اینترنتی مستقیم دارند. یا بسیاری از صفحات اینستاگرام سفارش کالا میگیرند و آن را ارسال میکنند. این بدان دلیل است که مخاطب زمانی که در مرحله تصمیم به خرید است، بلفاصله وی را جذب کنند و این فرصت از دست نرود. این بدان دلیل است که اولا مخاطب منصرف نشود و ثانیا اگر اطمینان داشته باشند که مخاطب از برند یا خدمات مربوطه رضایت دارد، وی به عنوان مبلغ آینده، از دست نرود.
ایجاد وفاداری(Loyalty)
ایجاد وفاداری(Loyalty)، پس از مشعوف کردن مشتری(Delight)، رخ خواهد داد. شادمان سازی یا مشعوف کردن مخاطب، مهمترین مرحله در بازاریابی درونگرا است. همانگونه که یاد شد، بازاریابی درونگرا براساس تمایل و جاذبه مخاطب به سمت برند یا کسب و کار بنا شده و این موضوع اگر در نهایت به رضایت و شادمانی وی منجر نشود، اولا دیگر خرید خود را تکرا نخواهد کرد و ثانیا دیگران را از خرید منصرف خواهد کرد و نتیجه عکس حاصل خواهد شد.
مشعوف کردن به معنای آن است که مخاطب چیزی که از خرید خود دریافت می کند، بیشتر از انتظار وی باشد. اگر این اتفاق رخ دهد، مشتری به مشتری وفادار تبدیل شده و خود نماینده تبلیغ به دیگران خواهد شد.
فایفو (FIFO) مخفف واژه (First-in-First-Out)به معنای اولین خروجی از اولین ورودی است. این واژه در حسابداری و انبارداری کاربرد بسیاری دارد. این عبارت درواقع یک روش برای انبار انبارداری کالاست.
به این معنی که به روشهای متفاوت اولین کالایی که وارد انبار و یا محل ذخیره‌سازی می‌شود در محلی قرار گیرد که هنگام نیاز به ترتیب زمان ورود به انبار، کالا امکان انتخاب را داشته و از انبار خارج شود. به عبارت دیگر کالایی که زودتر وارد انبار یا قفسه فروشگاه شده، زودتر از سیستم خارج خواهد شد.
این روش از روشهایی است که امکان اجرای آن بسیار دشوار است و نیاز به سیستم درست و انبار استاندارد دارد. اما علیرغم سختی منافع بسیاری برای فروشنده و مصرف کننده دارد. در واقع با توجه به اینکه معمولا در محاسبات یا برنامه تولید مقداری به عنوان موجودی اطمینان در سیستم نگهداری می‌شود که معمولا در گردش نسیت، در صورت عدم رعایت FIFO قطعات زمانهای زیادی بصورت استوک در انبار باقی مانده و باعث ایجادمشکلاتی مانند گذشتن تاریخ مصرف، تغییر طرح و گرفتن گرد و غبار بر روی قطعات می شود که مانع مصرف آن کالا خواهد شد.
این روش در ظاهر ممکن است آسان به نظر برسد اما از نظر انبارداری به دانش و مهارات بالایی نیاز دارد. اجرای این روش این روش در صنایعی مانند مواد غذایی، دخانیات، صنایع آرایشی و بهداشتی و دارویی از ملزومات کار است.
در این سیستم‌ها تقریبا همواره این اصل رعایت می‌شود چون در صورت عدم رعایت، ضایعات بسیاری حاصل خواهد شد. البته در بسیاری از صنایع روشی به نام روش لایفو (Last-in-First-Out) نیز وجود دارد که دقیقا بالعکس این روش است. به عنوان مثال روش لایفو در ذخیره گندم تاثیر بهتری دارد.
گندم کالایی است که با ذخیره شدن و کهنه شدن کیفیت بهتری پیدا می کند. یعنی آردحاصل شده از گندمهای مانده در انبارها، بسیار با کیفیت تر از آردی است که از گندم های تازه بدست می‌آید. باتوجه به اینکه این روش موضوع بحث این مقاله نیست، در صورت لزوم در مقاله های بعدی در این خصوص توضیحات لازم ارائه خواهد شد.
فوائد اجرای
روشفایفو
درصورت وجود امکانات نرم افزاری و سخت افزاری در سیستم انبار داری و فروشگاهی، اجرای این روش با توجه به نوع صنعت مزایای بسیاری خواهد داشت. در این بخش به برخی از این مزایا اشاره خواهیم کرد.
جلوگیری از فاسد شدن و باطل شدن کالا بعلت تاریخ گذشته شدن.
گردش و مصرف تمام موجودی قفسه یا انبار به نوبت و زمان ورود.
جلوگیری از ضایعات و اتلاف سرمایه.
مصرف کالا طبق تغییرات و جلوگیری از ماندن کالاهای دارای تغییرات.
سرعت در شناسایی کالاهای معیوب و برگشت سریع آن و جلوگیری از تولید یا خرید کالای معیوب.
بهبود درکیفیت محصولات.
جلوگیری از خواب سرمایه.
رسیدن به حداقل موجودی در گردش.
افزایش سرعت انجام کار و جلوگیری از فعالیت اضافی.
جلوگیری ایجاد ضایعات در انبار و قفسه‌ها.
برای اجرای درست این روش، باید به روندگردش فیزیکی اقلام انبار(Physical flow)، نیز توجه کافی نمود. در شرکت‌های تولیدی لازم است، که موجودی های انبار به طور منظم گردش داشته و همواره محصولات جدید و تازه ذخیره شود باشد و محموله های قدیمی تر که به فساد نزدیکتر است زودتر مصرف شود.
در شرکت های توزیعی نیز رعایت این اصل با اشراف به دانش انبارداری کمک خواهد کرد تا خدمات بهتری به مشتریان ارائه گردد.
فایفو در منابع انسانی
فایفو(fly-in fly-out)، در منابع انسانی نیز وجود دارد. این مقوله به نوعی کار گفته می شود که درآن کارکنان بوسیله هواپیما، قطار یا وسایل دیگر به محل کار منتقل شده و در پایان شیف دوباره باز می گردند. در این روش کارکنان در نزدیکی محل کار خود زندگی نمی کنند و صرفا هر روز یا هفته به آنجا مراجعه نموده و مجددا به خانه های خود باز می گردند.
در این روش، به جای انتقال کارکنان و خانواده های آنها به شهری در نزدیکی محل کار، کارکنان به محل کار منتقل می شوند و سپس برای استراحت چند روزه به شهر خود برمی گردند.
فایفو(fly-in fly-out)، معمولا در صنایع معدنی و حفاری نفت و گاز استفاده می شود، زیرا معادن و چاهها اغلب در مناطق دور از شهرها هستند. برای اسکان موقت کارکنان نیز از کانکسهای قابل حمل استفاده می کنند ، زیرا کار بصورت پروژه یا موقت است و یا صرفه اقتصادی برای اسکان دائم وجود ندارد.
به عنوان مثال، معدن پس از استخراج مواد معدنی بسته می شود، پس از حفر چاه، دکل حفاری جابجا می شود. شرکت ها ترجیح می دهند اقامت دائمی مانند شهرکهای سازمانی را در اختیار کارگران FIFO قرار ندهند ، زیرا این امر مقرون به صرفه نیست.
استفاده از FIFO پاسخی به نیاز منابع انسانی در پروژه های گران قیمت اما کوتاه مدت است. کارکنان را می توان به سرعت در زمان کار به محل پروژه فرستاد و سپس بازگرداند.
به این نوع کارکنان “کارکنان پروزای”، نیز گفته می‌شود. به عنوان مثال برخی دانشگاهها نیز “استاد پروازی”، دارند که در دانشگاه محل تدریس خود ساکن نیست و پس درس دادن، با هواپیما به شهر محل سکونتش باز می گردد.
جهت آشنایی بیشتر با مباحث فروش و مهندسی فروش، شرکتها اقدام به برگزاری دوره های مختلف آموزشی می کنند. دوره آموزشی مهندسی فروش، یکی از دوره های بسیار مفیدی است که شرکت کنندگان در این دوره ها، هم با مباحث روز بازاریابی و فروش آشنایی پیدا میکنند و هم سرعت عمل و خطای کمتری در فروش خواهند داشت و فروش بیشتری را تجربه خواهند کرد.
