بازاریابی بخشی چیست؟

بازاریابی بخشی یا بازاریابی فرقه ای (cult marketing)، شکلی از استراتژی بازاریابی است که تمرکز آن روی مشتری است.

بازاریابی فرقه ای یا کالت مارکتینگ(cult marketing)، گونه ای از بازاریابی است که برروی وسعت کم یا خاصی از بازار تمرکز دارد. در این روش از بازاریابی، تمرکز برروی ارائه سرویس یا خدمات عالی به مشتریان محدود اما وفادار است.

عموماً تلاش براین است که سطح وفاداری مشتریان تاحدی، ازحد معمول بیشتر باشد و دربرخی اوقات شبیه نوعی «تعصب»، باشد. مشتریان برندهای فرقه ای، برخلاف برندهای معمولی، غالبا احساس مالکیت شخصی برروی برند دارند یا به محبوبیت و موفقیت برند علاقه مند هستند و حتی درراستای آن تلاش می کنند. در مقاله مربوط به برندسازی فرقه ای، توضیحات کامل در این خصوص ارائه شده است.

برندسازی فرقه ای یا کالت برندینگ(Cult branding)، گونه ای از استراتژی برندسازی است که به تازگی توجه ویژه ای به آن شده و سازمانهای پیشرو و نوآور، از آن استفاده می کنند. این شیوه از برندسازی، براساس خلق تجربه بینظیر و استخراج و نگهداشت مشتریان وفادار، استوار است.

این اصطلاح برای اولین بار توسط ریک، پریرا و بورسون دوتن از محققین و دانشمندان بازاریابی مطرح شد که به طور تخصصی برروی این موضوع، تحقیق کردند. این دو محقق، تحقیق خود را روی مشتریانی که به طور خاص به فروشگاه های مختلف مراجعه کرده و به دنبال کسب ارزش بودند، انجام دادند.

تحقیق این دانشمندان برروی خریداران براین موضوع استوار بود که خریداران ارزش را در چه موضوعی جستجو می کنند؟. نتایج این تحقیقات بسیار جذاب بود، آنها دریافتند که بر خلاف نظریاتی که در طول این سالها ارائه شده، از جمله “هیجان شکار کالای مناسب”، یا “رفع استرس”، درواقع مشتریان بیشترتمایل به بازگرداندن عنصری مهم به زندگی خود بودند و آن عنصر چیزی نیست جز “کنترل”!.

مشتریان علاقه دارند تا برروی خریدهای خود احساس کنترل داشته باشند. این حس کنترل در “انتخاب بین انواع مختلف کالا” و “حس وابستگی به آن”، بسیار پررنگ است.  مشتری علاقه دارد تا معامله را کنترل کند و حس کند اوست که تصمیم گیرنده است.

شاید بتوان یکی از بهترین نمونه های برند فرقه ای را باشگاههای ورزشی و خصوصا باشگاههای فوتبال نامید. طرفداران باشگاهها بدون اینکه سهمی در سود یا زیان باشگاهها داشته باشند، نسبت به آن تعصب دارند و از برد باشگاهشان خوشحال و از باخت آن ناراحت می شوند. این موضوع به دلیل دو عنصر مهم «مالکیت» و «کنترل» است. باشگاهها توانسته اند این احساس را به مخاطبانشان القاء کنند. این روش به صورت خلاصه گونه ای از بازاریابی فرقه ای است.

فرامرز عیب پوش

استراتژی محصول_بازار چیست؟

شرکتها، ساعت ها صرف اصلاح ایده محصول خود و انجام تحقیقات محصول برای ایجاد یک محصول با کیفیت و با طول عمر بالا در چرخه عمر میکنند حتی هنگامی که ام.وی.پی(MVP)، یا همان نمونه محصول آزمایشی قابل ارائه را برای گروه کوچکی از مخاطبان هدف خود منتشر می کنیم و بازخورد عالی دریافت می کنیم. اما وقتی نسخه کامل محصول را به بازار عرضه می‌کنیم،با عدم استقبال عموم مواجه میشویم. این اتفاق یک داستان رایج در دنیای محصول است و به یک دلیل مهم رخ می دهد: عدم دستیابی به تناسب موفق محصول با بازار.

اندی راکلف، یکی از بنیانگذاران بنچمارک کپیتال و دان ولنتاین، بنیانگذار سکویا کپیتال، تفکر تناسب محصول-بازار را توسعه دادند. اما این اندی بود که برای اولین بار نامی برای آن گذاشت. کار آفرین و سرمایه‌دار آمریکایی ، مارک آندرسن بعداً این اصطلاح را در اواسط دهه 2000 منتشر کرد. مارک آندرسن این اصطلاح را اینگونه تعریف کرد: “تناسب محصول/بازار به معنای قرار گرفتن در یک بازار خوب با محصولی است که بتواند بازار را برآورده کند.

 تناسب محصول با بازار چیست؟

تناسب محصول با بازار زمانی اتفاق می افتد که ما محصول مناسبی را برای رفع نیازهای مشتری بسازید . کشف تناسب کامل محصول با بازار اغلب رهبران بازار و برندهای برتر را از بقیه متمایز می کند.

این موضوع یک مفهوم واقعاً ساده است، اما دستیابی به آن در عمل دشوار است – و بخش بزرگی از دشواری در درک واقعی مشتریان فعلی و بالقوه‌تان است تا بتوانید دقیقاً نیازهای آنها را برطرف کنیم . رسیدن به آن هدف فرآیندی است که مستلزم تحقیق زیاد و تلاش وافر از سوی تیم محصول است.

تناسب محصول با بازار برای تشخیص اینکه آیا در حال ساخت محصولی هستید که مشکل واقعی مشتریان ما را حل می کند یا اینکه برای رسیدن به نقطه رضایت مشتری نیاز به توسعه بیشتر آن دارید، مهم است .

گام های رسیدن به تناسب محصول با بازار

 قبل بیان مراحل توجه به این نکته ضروریست که تناسب محصول و بازار برای هر کسب و کار یا محصولی یکسان به نظر نمی رسد.هر محصول بازار مخصوص به خود را با نیازهای مشتری و روند خرید متفاوت دارد.

مشخص کردن مشتری هدف خود

کلید ساخت محصولی که مشتریان ما دوست خواهند داشت این است که بدانید مشتریان ما چه کسانی هستند. تحقیقات بازار و رقبا را انجام دهید تا در مورد نیازهای مشتری خود و راه حل هایی که در حال حاضر استفاده می کنند و اینکه محصول ما چگونه می تواند شکاف ها را پر کند، ایده بگیریم.

هنگامی که درک اولیه از مشتریان خود را به دست آوردید، شخصیت خریدار خود را تعریف کنیم دراین‌مرحله برای تهیه پرسونای مشتری( مشتری ایده آل در مقاله پرسونا به تفصیل توضیح داده شده) از بخش بندی مبتنی بر پروفایل که بر اساس روانشناسی، جمعیت شناسی، ظرفیت خرید، علایق و سابقه خرید.استفاده میشود (برای درک بهتر بخش بندی، مطالعه مقاله سگمنت و یونیورس پیشنهاد میشود)

فهم نیازهای مشتری

تعریف شخصیت مشتری ایده آل(تهیه پرسونا) ما کافی نیست. برای ساختن محصولی که مخاطبان هدف ما آن را دوست دارند و می خواهند بخرند، باید فراتر از آن چیزی که هستند بروید و مهمترین نیازهای آنها را شناسایی کنیم.لازمه اینکار عبارت است از : مصاحبه با مشتری ، انجام تحقیقات محصول ، قرار دادن نظرسنجی در سایت در وب سایت خود و مطالعه تجزیه و تحلیل رفتار.

شناسایی پیشنهاد ارزش

ارزش پیشنهادی ما یا نقطه فروش منحصر به فرد ما را از رقبا جدا می کند و به این دلیل مشتریان خرید قابل توجهی خواهند کرد.

مشخص کردن حداقل محصول قابل ارائه یا ام.وی.پی

برای مشخص کردن حداقل محصول قابل ارائه(Minimum Viable product)، کار از تحقیقات محصول، دانش شخصیت خریدار و ارزش پیشنهادی خود برای ساختن نسخه ای از محصول خود تنها با عملکرد اصلی استفاده کنیم.

انجام آزمایش ام.وی.پی(MVP)، با مشتریان بالقوه

اکنون که نمونه اولیه محصول ام.وی.پی(MVP) را داریم، زمان آن رسیده است که آن را با مشتریان واقعی آزمایش کنیم. ام.وی.پی(MVP)، خود را در اختیار مخاطبان هدف کوچک قرار دهید تا بازخورد آنها را در مورد محصول دریافت کنیم.

تکرار و بهبود

آزمایش ام.وی.پی(MVP)، به ما کمک می‌کند تا بینش‌ها و نظرات معتبر مشتری درباره محصول را جمع‌آوری کنیم تا بفهمید کدام ویژگی‌ها را باید اولویت‌بندی کنیم و تغییراتی را که برای دستیابی به تناسب محصول با بازار باید معرفی کنیم.

نحوه اندازه گیری تناسب محصول با بازار

هیچ معیار استانداردی وجود ندارد که به ما بگوید آیا به تناسب محصول با بازار دست یافته ایم یا خیر.

اما برخی از معیارها و معیارهای کمی و کیفی می تواند به ما بگوید که آیا در مسیر درستی برای دستیابی به تناسب محصول با بازار حرکت می کنیم یا خیر. بیا یک نگاهی بیندازیم:

معیار های کمی

نرخ ریزش

 نرخ ریزش مشتری، درصدی از مشتریانی است که از محصول یا خدمات شرکت ما در یک بازه زمانی خاص استفاده نکرده‌اند و با تقسیم تعداد مشتریانی که در آن دوره از دست داده‌اید بر تعداد مشتریانی که در ابتدای آن دوره داشتید؛ به دست می‌آید.این عدد باید کاهشی و به صفر نزدیک باشد.

نرخ حفظ کاربر

درصد کاربرانی که پس از ثبت نام در ابزار یا برنامه ما به استفاده از آن ادامه می دهند. نرخ حفظ کاربر بالا به این معنی است که مشتریان خوشحال هستند و می خواهند به استفاده از محصول ما ادامه دهند، که ممکن است نشان دهد که ما مناسب آن را پیدا کرده اید.

نرخ رشد

رشد براساس  متغیرهایی مانند فروش و تعداد مشتریان در یک دوره خاص میباشد . نرخ رشد بالا به این معنی است که فروش محصول ما به سرعت در حال رشد است، که می تواند به این معنی باشد که ما یک تناسب خوبی پیدا کرده ایم.

سهم بازار

درصدی از کل فروش در بازار که توسط شرکت شما ایجاد می شود. سهم بازار بالا به این معنی است که مشتریان شما را بر سایر محصولات ترجیح می دهند و شما را به یک بازیگر کلیدی در صنعت تبدیل می کند. سهم بازار غالب یک شاخص بزرگ است که نشان می دهد ما به تناسب محصول با بازار رسیده ایم. از نسبت کل محصول فروش رفته دریک بازه زمانی خاص  به کل کالای  فروش رفته  (کالاهای مشابه  فروش رفته) در کل بازار بدست می آید.

امتیاز خالص تبلیغ کننده

ان.پی.اس(NPS)، مخفف عبارت شاخص خالص ترویج کنندگان(Net Promoter Score)، است که آن را در فارسی به شاخص خالص ترویج کنندگان ترجمه کرده‌اند. منظور از Promoter کسی است که یک کسب و کار را برای دوستان و آشنایانش تبلیغ می‌کند و به آن‌ها پیشنهاد می‌کند از محصولات آن کسب و کار استفاده کنند. ان.پی.اس(NPS)، بالا نشان می دهد که مشتریان محصول ما را دوست دارند و از طریق ارجاعات دهان به دهان، نتیجه مثبت ایجاد می کنند.

معیارهای کیفی

ارجاعات و شفاهی(تبلیغات دهان به دهان

هرچه مشتریان بیشتری از طریق ارجاع به ما مراجعه کنند، به خصوص برنامه های وفاداری و دهان به دهان، محصول ما رشد بیشتری می کند. می‌توانید از نظرسنجی‌ها و سایر ابزارهای جمع‌آوری بازخورد استفاده کنیم تا بفهمید مشتریان ما چگونه به محصول ما رسیده‌اند و آیا ما را به دوستان و همکارانتان توصیه می‌کنند یا خیر.

پوشش رسانه ای و تبلیغات

اگر تماس های زیادی از نشریات رسانه ای دریافت می کنیم و اغلب در رسانه های اجتماعی و کانال های خبری اینترنتی از آنها نام برده می شود، حضور ما افزایش می یابد و به رشد شرکت و محصول کمک می کند. دستیابی به تناسب محصول با بازار، کلید موفقیت محصول است – اما راه میانبری در مسیر توسعه مشتری نیست .

باید در نظر داشته باشید که دستیابی به تناسب محصول با بازار به این معنا نیست که ما یک محصول کامل دارید: ما هنوز باید روی خدمات مشتری کار کنیم، ویژگی‌های موجود خود را بهبود ببخشید، به بازخورد مشتری رسیدگی کنیم و روشها و الگوهای جدیدی برای افزایش طول عمری مشتری اتخاذ کنیم.

زمانی که صحبت از ساخت محصول و ویژگی‌هایی می‌شود که مشتریان را خوشحال می‌کند، کشف مستمر ضروری است – فرآیند درخواست بازخورد مشتری و نظارت بر تجربه کاربر باید ادامه داشته باشد. دستیابی به تناسب محصول با بازار اولین قدم مهم برای اطمینان از ارزش محصول ما و کمک به کسب و کار ما برای پیشی گرفتن از رقبا است.

محمد میری

منابع:

hotjar.com/product-management-glossary/product-market-fit/

productplan.com/glossary/product-market-fit/

بازاریابی مستقیم (DM)چیست؟

بازاریابی مستقیم(Direct marketing) یا مخفف دی.ام(DM)، یکی از ابتدایی ترین و اصلی ترین انواع بازاریابی است که از دیرباز در میان بازاریابان رواج داشته اما به اشتباه به عنوان بازاریابی سنتی در برخی دیدگاهها شناخته شده که به هیچ عنوان صحیح نیست.

بازاریابی مستقیم شامل هر گونه بازاریابی است که بر ارتباط یا توزیع مستقیم بین مصرف کنندگان تکیه دارد نه از طریق شخص ثالثی مانند رسانه های جمعی. ایمیل، ایمیل، رسانه های اجتماعی و کمپین های پیامکی از جمله سیستم های تحویل مورد استفاده هستند. به همین دلیل به آن بازاریابی مستقیم می گویند زیرا به طور کلی واسطه ها مانند رسانه های تبلیغاتی را حذف می کند.

اگر بخواهیم تعریف ساده ای از «بازاریابی مستقیم»، داشته باشیم، بهتر است عنوان کنیم که بازاریابی مستقیم، ایجاد آگاهی و انجام رفع نیاز مشتری گفته می شود که نهایتا به فروش مستقیم بینجامد که تعریف آن مبادله یک کالا یا خدمت با پول بصورت کاملا سنتی و اولیه است.

این روش، یکی از قدیمی ترین و شاید بتوان گفت اولین استراتژی بازاریابی در جهان است که به نامهای «بازاریابی سنتی»، یا بازاریابی اولیه نیز شناخته می شود که تاحدی میتوانند درست باشند اما به طور کامل با این مفهوم همپوشانی ندارند.

بازاریابی مستقیم شامل هر گونه بازاریابی است که بر ارتباط یا توزیع مستقیم بین مصرف کنندگان تکیه داره از طریق شخص ثالثی مانند رسانه های جمعی. فراخوان برای اقدام(call to action)، یک عامل رایج در بیشتر بازاریابی مستقیم است. اندازه گیری اثربخشی بازاریابی مستقیم آسان تر از تبلیغات رسانه ای است.

بازاریابی مستقیم چگونه کار می کند؟

برخلاف کمپین‌های سنتی روابط عمومی که از طریق شخص ثالثی مانند نشریات رسانه‌ای یا رسانه‌های جمعی انجام می‌شوند، کمپین‌های بازاریابی مستقیم به‌طور مستقل عمل می‌کنند تا مستقیماً با مخاطبان هدف ارتباط برقرار کنند. در بازاریابی مستقیم، شرکت‌ها پیام‌رسانی و فروش خود را از طریق رسانه‌های اجتماعی، ایمیل، پست یا کمپین‌های تلفن/اس ام اس مستقیما به مخاطب ارائه می‌کنند.

اگرچه تعداد ارتباطات ارسال شده می تواند بسیار زیاد باشد، بازاریابی مستقیم اغلب سعی می کند پیام را با درج نام یا مکان گیرنده، برای افزایش تعامل، شخصی سازی کند. بازاریابی مستقیم(Direct marketing)، نهایتا با هدف ایجاد فروش مستقیم(Direct Sales)، انجام می شود یعنی فروش مستقیم نتیجه بازاریابی مستقیم است.

کال تو اکشن یا فراخوان به اقدام بخش مهمی از بازاریابی مستقیم است. از مخاطب خواسته می‌شود که فوراً با تماس با شماره تلفن رایگان، ارسال یک کارت پاسخ، یا کلیک بر روی پیوند در رسانه‌های اجتماعی یا تبلیغات ایمیل، پاسخ دهد. هر پاسخی نشانگر مثبت خریدار بالقوه است. این تنوع بازاریابی مستقیم اغلب بازاریابی پاسخ مستقیم نامیده می شود.

هدف گذاری در بازاریابی مستقیم

بازاریابی مستقیمی که به صورت گسترده به مخاطبان نامحدود ارائه شود، احتمالاً کمترین تأثیر را دارد. کسب و کار ممکن است با این کار تعدادی مشتری به دست آورد، اما همه گیرندگان دیگر پیام را آزار می دهد. ایمیل های هرزنامه و ارسال پیامک بالک اشکالی از بازاریابی مستقیم هستند که بسیاری از مردم نمی توانند از شر آنها خلاص شوند اما اصلا دل خوشی از آنها ندارند.

مؤثرترین کمپین‌های بازاریابی مستقیم از فهرستی از مشتریان بالقوه استفاده می‌کنند تا پیام‌های خود را فقط به محتمل‌ترین افراد بالقوه ارسال کنند. برای مثال، فهرست‌ها ممکن است خانواده‌هایی را هدف قرار دهند که اخیراً صاحب فرزندی شده‌اند، صاحبان خانه جدید یا بازنشستگان اخیر با محصولات یا خدماتی که به احتمال زیاد به آنها نیاز دارند.

سیستم بازاریابی مستقیم میتواند برای بازارهای شرکتی(B2B)، بازارهای دولتی(B2G) و بازارهای مصرف(B2C)، کاربرد داشته باشد اما روش مشتری به مشتری (C2C)، از این قاعده مستثنی است. یکی از جذابیتهای بازاریابی مستقیم این موضوع است که «بازاریابی شبکه ای»، با اینکه در بسیاری از اوقات از بازاریابی مستقیم استفاده می کند، اما به خودی خود، گونه ای از بازاریابی مستقیم بشمار نخواهد رفت.

واقع بازاریابی مستقیم، همانگونه که از نامش پیداست، گونه ای از استراتژی بازاریابی است که در آن بازاریاب مستقیما با خریدار یا همان مخاطب نهایی خود ارتباط گرفته و آگاه سازی وی را آغاز نموده و سایر مراحل بازاریابی را بدون واسطه برروی وی اجرا می کند.

پیش از دسته بندی های کلاسیک بازاریابی، به تمام بازاریابی هایی که در بازاریابی سنتی صورت میگرفت بازاریابی مستقیم اطلاق میشد که این دسته بندی به هیچ عنوان صحیح نیست و «بازاریابی مستقیم»، با بازاریابی خانه به خانه، سخنرانی و آموزش، مذاکره و آگاهی سازی مستقیم، بازاریابی شرکتی مستقیم و بسیاری از موارد مشابه دیگر، همه تحت عنوان بازاریابی مستقیم شمرده می شوند. به عنوان مثال، بسیاری از شرکتهایی که تبلیغات و یا لوازم اداری را می‌فروشند، تراکتهای خود را مستقیماً به فروشگاههایی ارسال می‌کنند که بتوانند از خدمات آنها استفاده کنند.

البته باید توجه داشته باشیم، فروش مستقیم با بازاریابی مستقیم، تفاوت دارد. فروش مستقیم زمانی صورت می‌گیرد که فروشندگان شخصی به طور مستقیم به مصرف کنندگان مراجعه می‌کنند، در حالی که در بازاریابی مستقیم، یک شرکت مستقیماً اقدام به بازاریابی محصولات خود می‌کند.

نقش بازاریابی مستقیم در مشاغل خانگی

امروزه و با گسترش اینترنت و شبک های اجتماعی، بسیاری از کسب و کارهای خانگی از مدل بازاریابی مستقیم استفاده می‌کنند. بسیاری از کسب و کارها و خدمات، امروزه از طریق رسانه‌های اجتماعی، خدمات یا کالای خود را ارائه می‌کنند. بدیهی است که این روش بسیار ارزا و مقرون به صرفه است.

ملیکا علیان

جمهوری کلونیا

فیلم سینمایی جمهوری کلونیا

کمدی سیاسی ماجراجویی جمهوری کلونیا محصول سال 2017 کشور ترکیه است. مورات کپز کارگردانی این فیلم را برعهده داشته و چاغلار چوروملو، بوشرا پکین، ارسین کورکوت، گولهان تکین، ماهیر ایپک و اوغور بیلگین، در این فیلم به ایفای نقش پرداخته اند.

داستان فیلم

زمانی که شهردار استانی شبه جزیره ای به نام «استان کلونیا»، از کشوری فرضی، از ریاست جمهوری آن کشور دعوت می کند به شهرشان بیاید، طی مراسم استقبال و بزرگداشت جمهوری آنها، بطور اتفاقی با شلیک توپ جنگی به مناسبت ادای احترام، گلوله توپ به کشتی جنگی ایالت متحده برخورد نموده و این کشتی جنگی، از میان رفته و غرق می شود.

پس از این حادثه، کشور اصلی از ترس، تصمیم می گیرد که این شبه جزیره را انکار کند و روابط خود را با آنها قطع کند. این استان بدون هویت، خود را کشور اعلام نموده و شهردار آن به عنوان رئیس جمهور سوگند می خورد. اما ایالات متحده، قصد از بین بردن این کشور را می کند و ماجرا آغاز می شود.

حرکاتی که این مدیر برای نجات کشورش انجام میدهد، در عین ناباوری و حماقت، طنز تلخی است که ترکها در به تصویر کشیدن آن مهارت بالایی دارند. این فیلم سراسر آموزش است و پیشنهاد می شود حتما مشاهده شود.

پیشنهاد می شود این فیلم با زبان اصلی، با زیرنویس یا بدون آن دیده شود چرا که نکات شیرین و طنز آموزنده فیلم، با دوبله از میان خواهد رفت.

آکادمی آنلاین عیب پوش

اکتشاف برند چیست؟

مراحل اکتشاف برند(Brand discovery)، یا به عبارت بهتر انجام تحقیقات درراستای تحقیق و اکتشاف نام تجاری، مراحلی است که شامل تحقیقات بازاریابی، جلسات مختلف شناخت نام تجاری و سازمان برای توسعه و ایجاد یک برند از یک نام تجاری است.

مراحل اکتشاف برند شامل بررسی کامل از موقعیت فعلی برند در بازار در مقایسه با رقبا و بررسی اثربخشی آن با مشتریان است.

در این مرحله محققان عمیقاً در کسب و کار غوطه ور می شوند تا در مورد مشتریان و دلیل خرید آنها از اطلاعات کسب کنند و شخصیت های واقعی خریدار را ایجاد کنند. این شخصیتها در توسعه کلیدی استراتژی برند کاربرد خواهند داشت.

در این مرحله، نام تجاری فعلی ارزیابی می شود و در مورد صنعت، رقبا و مشتریان آن تحقیق کاملی صورت می گیرد تا فرصت ها و منابع و اصطکاک با مشتریان کشف شود. اکتشاف برند شامل مراحلی است که در این مقاله به شرح آنها خواهیم پرداخت.

ممیزی برند

ممیزی برند(BRAND AUDIT)، بررسی کامل و عمیق از موقعیت برند در بازار در مقایسه با رقباست.

ممیزی ارتباطات

ارزیابی یا ممیزی ارتباطات (COMMUNICATION AUDIT)، ارزیابی زبان برند با تجزیه و تحلیل زبان، لحن و پیام‌های پیرامون کسب‌وکار در نقاط تماس مختلف است.

توسعه شخصیت مشتری

ارزیابی و درک و شناخت مخاطب هدف و شخصیت‌ مشتری نهایی(BUYER PERSONA DEVELOPMENT)، کمک می‌کنند دریابیم با چه کسی صحبت می‌کنیم، آنها به چه چیزی اهمیت می‌دهند و سعی دارند چه مشکلاتی را حل کنند.

نقشه برداری سفر مشتری

ترسیم نقشه سفر مشتری(BUYER JOURNEY MAPPING)، نحوه خرید مشتریان از شما و راه‌حل‌هایی که در پس ذهن خود با خرید محصول یا خدمات در پی آن هستند را مشخص میکند.

با ترسیم نقشه سفر مشتری(CUSTOMER JOURNEY MAP)، برای محصولات و خدمات تمام این راه حلها و نحوه خریدها، مستند خواهد شد.

تجزیه و تحلیل رقبا

دریابید (COMPETITOR ANALYSIS)، که رقبا چه کارهایی را از منظر مشتریان(نه از منظر ما یا رقبا یا بازار)، صرفا از نظر مشتریان، درست (یا اشتباه) انجام می دهند تا بتوان از فرصت ها برای موقعیت و پیشرفت منحصر به فرد استفاده کرد.

ارزیابی نام تجاری درفضای دیجیتال

امروزه برندی که درفضای دیجیتال حضور نداشته باشد، از فضای حقیقی نیز حذف خواهد شد. با ارزیابی وب سایت و کلیه کانالهای دیجیتال می توان دریافت چگونه نام تجاری در چشم مخاطبان جلوه می دهد. بدین ترتیب زمینه های فرصت و نگرانی را کشف خواهد شد.

SEO و SEM AUDIT

تفاوت برندها با یکدیگر میزان شهرت آنهاست و آگاهی از برند اولین مرحله آن است. تحقیق و ارزیابی درباره نحوه خرید آنلاین مشتریان برای ساختار وب سایت و بازاریابی برای هدایت بهتر مشتریان در سفر خریدار، قصد خریدار را درک خواهیم کرد.

ارزیابی تجربه بصری

ارزیابی تجربه بصری(VISUAL EXPERIENCE AUDIT)، لحن، حال و هوا و احساس برند همراه با رقبا تجزیه و تحلیل می شود تا انتظارات مشتری از نظر طراحی، زیبایی شناسی و سبک در آن صنعت خاص تعیین شود.

مصاحبه با مشتری

مصاحبه با مشتری(CUSTOMER INTERVIEWS)، یکی از مهمترین مراحل درک نیازهای انهاست. مصاحبه های استراتژیک با مشتریان منجر به بینش های ارزشمندی برای سازمان می شود که ممکن است در غیر این صورت کشف نمی شدند.

امین ضیا بزرگی

استراتژی ثبات چیست؟

استراتژی‌ ثبات(Stability Strategy)، یکی از چهار رکن اصلی مدیریت استراتژیک(Strategic Management)، یا مدیریت راهبردی کلاسیک است. بطور خلاصه استراتژی ثبات، یکی از مهمترین این ارکان است. این استراتژی های شناخته شده، برای تصمیم‌گیری در مورد تخصیص منابع یا دنبال کردن یک استراتژی عملیاتی استفاده بکار می روند که به چهار رکن اصلی استراتژی‌ های ثبات، استراتژی‌های توسعه رشد، استراتژی‌های کاهش، یا استراتژی‌های ترکیبی تقسیم می‌شوند.

در این تقسیمات استراتژی های ثبات، همانگونه که از نام آن پیداست، استراتژی ثبات، به دنبال حفظ عملیات و اندازه و موقعیت بازار فعلی خود است. این استراتژی مشخصه سازمان های کوچک ریسک گریز یا سازمان هایی است که در یک بازار بسیار نامطمئن فعالیت می کنند که از موقعیت فعلی خود راضی هستند. ارائه محصولات مشابه به مشتریان مشابه، عدم معرفی محصولات جدید، حفظ سهم بازار از نمونه های این رویکرد استراتژیک است.

استراتژی ثبات خود به 6 استراتژی شناخته شده به نامهای استراتژی های بدون تغییر(No Change Strategies)، استراتژهای سود(Profit Strategies)، استراتژی های احتیاط(Caution Strategies)، استراتژی رشد متوسط(Modest Growth Strategy)، استراتژی رشد پایدار(Sustainable Growth Strategy) و نهایتاً استراتژی مکث(Pause Strategy)، دسته بندی می شود.

استراتژی های بدون تغییر(No Change Strategies)

عموماً سازمانها تغییر قابل توجهی در اهداف یا عملیات خود ایجاد نمی کنند. سازمان عوامل داخلی و خارجی موثر بر سازمان را در محیط عملیاتی و بازار فعلی آن بررسی می کند. در این حالت، سازمان به حفظ اهداف استراتژیک فعلی و به اجرای برنامه استراتژیک موجود میپردازد. این حالت در محیط‌های کم رقابت، رایج‌تر است، بدون هیچ گونه تغییر عمده یا تغییر بازار، و موقعیت رقابتی سازمان‌ها پایدار خواهد بود به عنوان مثال، سازمان‌هایی که در بازارهای تخصصی فعالیت می‌کنند معمولاً یک استراتژی خاص )هزینه یا تمایز)را انتخاب می‌کنند و آن استراتژی را تا زمانی که عوامل داخلی یا خارجی نیاز به تغییر نداشته باشد حفظ می‌کنند.

استراتژهای سود(Profit Strategies)

استراتژی سود شامل اقدام لازم برای حفظ یا بهبود سودآوری است. این استراتژی شامل کاهش هزینه ها (بازده عملیاتی، برون سپاری)، فروش دارایی ها، افزایش قیمت ها، افزایش تولید (فروش)، یا جبران زیان با سود از واحد تجاری دیگر است. این استراتژی برای سازمان‌هایی موثر است که در حین سودآوری، با فشارهای موقتی مواجه هستند که سودآوری آنها را تهدید می‌کند، عواملی مانند رقابت، شرایط بازار، رکود، تورم، افزایش هزینه‌ها . اگر این فشارها بلندمدت شوند، استراتژی سود به خطر می‌افتد. (به ویژه اگر سازمان بر سر هزینه یا قیمت رقابت کند)، این استراتژی عموماً شامل سرمایه گذاری منابع جدید نمی شود. سودآوری با سطوح فعلی یا منابع کمتر ویا از طریق فروش برخی از منابع موجود )مانند فروش بخشی از سهام سازمان) حفظ می شود.

استراتژی های احتیاط(Caution Strategies)

این استراتژی مستلزم آن است که سازمان پیش از بکارگیری هر استراتژی خاصی، به ارزیابی بازار ادامه دهد. این بدین معناست که سازمان قبل از تدوین استراتژی و حتی در هنگام اجرای استراتژی به طور مدام به تجزیه تحلیل محیط بپردازد. این یک استراتژی موقت است که برای مدت زمان محدودی استفاده می شود.

دراین حالت، سازمان از انجام هرگونه سرمایه گذاری قابل توجه در منابع اجتناب می کند و الگوهای استراتژی تدوین شده را تا زمانی که درک کاملی از بازار و تأثیر استراتژی های قبلی نداشته باشد، اجرایی نمی کند. این استراتژی در بین سازمان های تولیدی که عرضه محصولات جدید را ارزیابی می کنند، رایج است.

استراتژی رشد متوسط(Modest Growth Strategy)

در این نوع استراتژی پایداری در سازمان های مدیریت استراتژیک تمایلی به ایجاد برنامه های رشد ندارند، سازمان همان استراتژی سال گذشته را به عنوان استراتژی فعلی مورد استفاده قرار می دهد. فرض کنید، سازمانی در سه ماهه گذشته 15 درصد رشد داشته است، بنابراین اکنون آنها همین رشد را برای سال جاری اتخاذ می کنند. این گونه از استراتژی، ساده‌ترین استراتژی برای انتخاب است، زیرا نه به سرمایه‌گذاری یا منابع نیاز دارد و نه ریسک بزرگی دارد.

استراتژی رشد پایدار(Sustainable Growth Strategy)

استراتژی رشد پایدار زمانی توسط سازمان اتخاذ می شود که سازمان محیط بیرونی مناسبی نداشته باشد. به عنوان مثال، در حالی که اقتصاد در حال سقوط یا رکود است، سازمان چشم انداز و درپی آن استراتژی رشد نخواهد داشت.

استراتژی مکث(Pause Strategy)

اگر سازمانی در سال های گذشته رشد خوبی داشته باشد، می توانند استراتژی توقف را اتخاذ کنند. استراتژی مکث به سازمان برای برنامه ریزی و آماده شدن برای استراتژی رشد آینده زمان می دهد. همچنین ممکن است زمانی باشد که سازمان قبل از اینکه قدمی در جهت رشد یا توسعه بردارد، گام‌های خود را با دقت برمی‌دارد. دلیل دیگر می تواند جایی باشد که سازمان می خواهد فرآیندهای داخلی خود را بهبود بخشد تا در آینده فرصت های بیشتری را به دست آورد.

مدلهای موفق کاربردی استراتژی ثبات

در مدیریت استراتژی ثبات اداره فولاد هند(Steel Authority of India)، که یکی از شرکتهای دولتی هند است که توسط دولت مرکزی هند اداره و اداره می شود. دفتر مرکزی آنها در دهلی نو واقع شده است. اداره فولاد هند، سومین سازمان سریع‌الرشد در جهان است. ظرفیت بیش از حد در صنعت باعث شد که سازمان استراتژی ثبات را اتخاذ کند. آنها فقط بر روی عملیات سازمان متمرکز شدند، یعنی افزایش بهره وری به جای افزایش نیروگاه های بیشتر.

صنایع سیگار یا تنباکو استراتژی ثبات را اتخاذ می کنند زیرا مقررات دولتی بسیاری در مورد سیاست های توسعه آنها وجود دارد. از آنجایی که این صنایع، مقررات بسیار سختگیرانه ای هم برای فعالیت معمولی و هم برای رشد خود دارند، لازم است این صنایع با استراتژی های پایدارتری مدیریت شوند.

صنایع کفش «باتا»، در هند نیز نمونه خوبی از پیاده سازی استراتژی ثبات است، اما تنها ایراد، این بود که این کمپانی، همیشه به صنعت کفش خود پایبند بود و به فعالیت‌های توسعه‌یافته تن نداد. به دلیل اینکه بخشی از تصمیمات این سازمان ها در بخش خصوصی گرفته شده و بخش دیگر در دولت، به جای توسعه، استراتژی ثبات را اتخاذ کرده است.

محمد میری

ووکا چیست؟

امروزه باوجود پیشرفت تکنولوژی و وجود ابزار های تحلیلی و برنامه ریزی در مواجهه با تغییرات محیطی شامل سیاسی، جوی و جمعیتی با اتفاقات و چالشهای ناگهانی روبرو میشویم که توان مقابله با آنها یا وجود ندارد یا به سختی میتوان با این چالشها مقابله کرد. اینها، تاثیر جهان ووکا(VUCA)، بر سازمان، زندگی و جامعه ماست. اما این اصطلاح به چه معناست و چگونه بر سازمان ما تاثیر میگذارد.

اصطلاح ووکا(vuca)، مخف چهار عبارت نوسان(Volatile)،عدم قطعیت(Uncertainty)، پیچیدگی(Complexity)، ابهام(Ambiguity) یا گنگ و مبهم بودن شرایط یا محیط است. زمانیکه از جهان یا دنیای ووکا صحبت میکنیم، منظور شرایط یا محیطی است که یک یا تمام این شرایط بر آن، حاکم باشند. این اصطلاح اولین بار توسط دانشکده جنگ ارتش ایالت متحده درجهت آموزش، رهبری، استراتژی و تصمیم گیری مورد استفاده قرار گرفت ودرحال حاضر به طور گسترده ای در تجارت و سایر علوم، استفاده میشود. جهان ووکا(VUCA)، محیطی پراز نوسان، عدم قطعیت، پیچیدگی و ابهام را توصیف میکند.

نوسان (سطوح بالای بی ثباتی و تغییر)

نوسان(Volatile) یا بی ثباتی، سبب ناپایداری و غیر قابل پیش بینی بودن وقایع است هر چه نوسان بیشتر باشد توانایی برای پیش بینی اتفاقات بعدی کمتر ودر نیجه افزایش ریسک میشود. اگرچه موقعیت ها و محیط های فرار و پر نوسان ترسناک بنظر میرسند اما در دراز مدت همین نوسان فرصتهای غیر منتظره ای برای نوآوری به ارمغان می و باعث میشود سازمان الگو ها و استراتژی های قبلی خودرا کنار گذاشته و به خلق استراتژی و روال های جدید بپردازد.

به عنوان مثال، با وقوع یک فاجعه طبیعی و یا جنگ، ممکن است تامین کننده ای به طور دائم یا موقت از چرخه تامین خارج شود(مانند جنگ اکراین و خلل در تامین غلات). بنابراین برای مواجهه با این وضعیت، باید به رویکرد کاهش ضرب آهنگ ظرفیت تولید و مقدار فروش بپردازیم و و موجودی مواد اولیه را افزایش دهیم و وبه صورت محتاط (محافظه کارانه) ولی مستمردر بازار فعالیت کنیم. باتوجه به وجود ریسک بالا دراین شرایط، لازم است سرمایه گزاری با ریسک مطابقت داشته باشد.

عدم قطعیت(عدم آگاهی از تاثیر عمل)

عدم قطعیت(Uncertainty)، عدم قطعیت به رویدادهایی اشاره دارد که در آنها به علت کمبود اطلاعات توان کافی برای تحلیل، برنامه ریزی، و پیش بینی نتیجه آنها نداریم. این ویژگی به مفهوم بی ثباتی این رویداد ها نیست بلکه فقط نشانه این است که نمیتوان اطمینان داشت که اقدامات ما موجب بروز چه اتفاقاتی خواهد شد.

به دلیل کمبود اطلاعات در محیط های غیرقطعی(نامطمئن)، نمیتوانیم برای رسیدن به اهداف، تحلیل و برنامه ریزی درستی داشته باشیم. به عنوان مثال در طول همه گیری کرونا، دولتها دائما در تلاش بودند تا تصمیم بگیزند چه اقداماتی را انجام دهند زیرا حتی با کمک مدل سازی کامپیوتری پیشترفته، تصمیم گیری برای انتخاب اقدامات درستی که تاثیری مفید بر اقتصاد و جامعه بگذارد، بسیار دشوار بود.

وضعیت عدم قطعیت به ما کمک میکند با سرمایه گذاری در بخش اطلاعات جهت گیری مناسبی انجام داده و با تحلیل درست و به موقع شرایط محیط بیرونی(فرصتها و تهدیدات) و محیط درونی سازمان، به جای استفاده از روال و استراتژی های قبلی و موجود، با نوآوری و خلاقیت به تدوین استراتژی نوین واقعی بپردازیم.

استراتژی واقعی یک سازمان، ترکیبی از استراتژی طراحی (برنامه ریزی شده، هدفمند و سنجیده شده) و استراتژی انطباقی(استراتژی برنامه ریزی نشده همراه با واکنش های مورد نیاز در قبال تحولات پیش بینی نشده و فشارهای جدید رقابتی) است.

پیچیدگی(آشفتگی، سردرگمی)

پیچیدگی(Complex)، آشفتگی، یا سردرگمی، در نتیجه عدم یکپارچه سازی اجزای سیستم است. سیستمهای پیچیده، از بخشهای مختلفی تشکیل شده اند که بشدت بهم پیوسته و درتعامل با یکدیگر هستند با افزایش حجم اطلاعت باید پیوستگی موجود بین اطلاعات در نظر گرفته شود. این حجم از پیچیدگی و فزونی اطلاعات، سبب سردرگمی در سازمان و پیچیدگی سیستمها میشود و در نتیجه پیش،بینی و کنترل آنها سخت است.

به عنوان مثال اگر دریک سازمان، واحد انبار و جمع آوری حواله بدرستی وظایف خودرا انجام دهد اما مسئول پخش به موقع محصول را به مشتری نرساند عملا درآمدی حاصل نخواهد شد. سیستمهای زنده جامعه مانند سازمانها پیچیده هستند تغییر یک متغیر عملا بر سایرمتغیرها تاثیر خواهد گذاشت.

هنگامیکه یک سازمان سعی میکند نوآور باشد، باید به طور فعال جایگاه های جدید(پیشنهادات جدید و بازار های آینده ) خود را شکل دهد برای حصول این امر، در تدوین چشم انداز سازمان باید نگاهی جامع گرا به محیط داشته باشیم و کل سازمان و اجزای آن را در نظر بگیریم. برای مواجهه با پیچیدگی، لازم است استراتژی به هنگام خلاقانه اتخاذ شکد که بتواند نسبت به شرایط متغییر واکنش نشان داده واز فرصتها به طور بهینه استفاده نماید.

یکی از ابزارهای یکپارچه سازی اجزای سیستم در یک سازمان برنامه ریزی منابع سازمانی یا ERP(Enterprise. Resource.planing) است که به تفصیل در مقالات قبلی توضیح داده شده.

ابهام(عدم وضوح چگونگی تفسیر یک موقعیت)

ابهام(Ambiguity)، به معنای گنگ و مبهم بودن است. ابهام تفسیر وضعیتی مبهم، ناقص یا حتی متناقض است. تنوع و گستردگی باعث ایجاد ابهام در محیط میشود. موقعیت (Context)نقش مهمی درایجاد ابهام دارد. ابهام مانند پیچبدگی، میتواند روشی نوین و بدیع برای ایجاد خلاقیت باشد. برای شناسایی روشهای بدیع برای تفسیر یک موقعیت، به سطح بالایی از آگاهی و خلاقیت و همچنین قابلیت های مشاهده وتامل نیاز است.

به عنوان مثال برای اینکه به بازار جدیدی وارد شویم یا خط تولید محصولی جدیدراه اندازی کنیم لازم است روند ها و مدلهایی را جهت آزمایش طراحی کنیم به طوری که تجربیات حاصل از آزمایش به طور گسترده قابل استفاده باشد. مانند ایجاد پرتوتایپ (prototype)یا همان پیش نمونه یا نمونه اولیه و مدل از محصول است که برای آزمایش یه مفهموم یا فرایند ساخته میشود.

اهمیت ووکا

اغلب شاهد ترس مردم و سازمان ها از محیط ووکا(VUCA)، هستیم اما باتوجه به اینکه جوامع و سازمانها دهه ها عادت به وضعیت ثبات یا همان (Stable situation) نمونده اند، در دنیای پراز احتمالات و تغییرات بسیار، اگر نتوانیم  آینده را پیش بینی کرده و موقعیت را درک کنیم، نخواهیم توانست روی آینده تاثیر بگذاریم. ما عموماً احساس میکنیم کنترل همه امور را از دست داده ایم. به طبع همین موضوع عامل کاهش خلاقیت، انگیزه و از بین رفتن اعتماد خواهد شد.

مزایای ووکا

محیط ووکا، علیرغم وحشتی که در ذهن ما به تصویر می کشد، مزایایی هم دارد. مزیت این محیط، این است که می توان به طور فعال آینده را از طریق نوآوری رادیکال و نه تنها فقط درخلق و بازتولید تکنولوژی بلکه در خلق سبک رهبری نوین، بجای اتکا به شیوه تفکر رهبری موجود یا رهبری گذشته، شکل داد.

ساختار تفکر مفید در جهان ووکا

در محیط ووکا(VUCA)، ابعاد تفکر استراتژیک اهمیت دارد. پس از آن، ماهیت(فهم و بینشی برای تشخیص بایدها و نبایدها برای دست یابی به موفقیت)، سپس ویژگی(مهمترین ویژگی تفکر استراتژیک با تمرکز بر رویکرد نگرش کلی(Holistic approach)، یا تفکر تمام نگر، به فضای کسب وایجاد تصور کلی از کسب و کار درجهت هدایت سازمان در مسیر صحیح، دارای اهمیت است. پس از آن کارکرد(کارکرد اصلی تفکر استراتژیک در خلق چشم انداز)، دارای اهمیت است.

نکته مهم در تفکر استراتژیک در مواجهه با محیط یا جهان ووکا، یادگیری دوحلقه ای است. درحلقه اول یادگیری با بهره گیری از نظام بازخورد ودر چارچوب قواعد و الگوهای حاکم حاصل شده و درحلقه دوم، خود قواعد و الگوهای حاکم نیز دریک چرخه یادگیری تکامل می یابد.

محمد میری

منابع


  • by What VUCA Really Means for You Nate Bennett and G. James Lemoine From the Harvard Magazine (January–February 2014 )
  • کتاب برنامه ریزی و مدیریت استراتژی با رویکرد تدوین استراتژی تالیف دکتر لطف الله فروزنده دکتر محمد تقی امینی دکتر صمد خبازیان

هی جونکا چیست؟

مفهوم هی جونکا(Hei-jun-ka)، یا هیجونکا(Heijunka)، یکی از مفاهیم مشهور برگرفته از مدیریت ژاپنی است. همه ما با نام تجاری شرکت خودروسازی ژاپنی تویوتا آشنا هستیم. یکی از وجوه تمایز این کمپانی خودروساز آسیایی، با سایر کمپانی های خودروسازی جهان، تفکری است که شالوده روش تولید و درنهایت خلق ارزشی بنام تویوتا شده است. بینش ناب(Lean)، یا تفکر ناب(Lean attitude)، مبنای تولید ناب(Lean manufacturing production)، است.

یکی از روشهای تولید ناب، مفهوم هی جونکا(Hei-jun-ka)، هی جونکا(Heijunka)، است.هی جونکا یک کلمه ژاپنی به معنای «همسطح کردن» است. هی جونکا به عنوان یکی از روشهای مشهور در تولید ناب، به همسطح کردن و هموارکردن فرایند تولید متناسب با تغییرات تقاضا پرداخته و هدف آن، بهبود فرایند برای مطابقت با تقاضای مشتری و کاهش ضایعات است.

تسطیح فرایند تولید، چه اهمیتی دارد؟

از آنجا که تمرکز تولید ناب کاهش ضایعات و بهبود ارزش برای مشتری است، هی جونکا از سه رویداد جلوگیری میکند:

  1. مودا(Muda)

مودا اصطلاحی ژاپنی است که برای ضایعات(waste)، بکار می رود. این مفهوم هرچیزی که در فرایند تولید موجب ایجاد ضایعات و یا به وجود آمدن محدودیت در ساخت محصولی ارزشمند شود را شامل می شود. هی جونکا از مودا جلوگیری می کند.

  • مورا(Mura)

مورا، ناهمسانی در اقدامات است وشامل هرچیزی میشود که جریان های کاری ناهماهنگ و ناکارامد ایجاد کند. هی جونکاه فرایند اصلاح این رخداد است.

  1. موری(Muri)

موری، تحمیل کردن بیش از حد بار به افراد و تجهیزات است. موری آن دسته از کارها یا مسئولیت هایی است که فشار زیادی به کارکنان یا تجهیزات وارد میکند.

از آنجا که هیچ سیستمی با سطح تولید نابرابر، پایدار نخواهد بود، هی جونکا این مشکلات را بشکل ملموسی حل خواهد کرد. هی جونکا یکی از مفاهیم و روشهای تولید ناب است که هدف آن کاهش ناهمواری و ناهمسانی در (مورا) دریک فرایند تولید و همسطح کردن تولید است و کمک میکند تا نسبت به تغییرات تقاضا واکنش نشان داده و از ظرفیت خود به بهترین شکل ممکن استفاده کرد.

هدف از اجرای هی جونکا

با اجرای هی جونکا میتوان تولید را به روش سنتی و دسته ای متوقف کرد و براساس تقاضای مشتری پردازش سفارشات را شروع کرد. این امر سبب کاهش هزینه های موجودی خواهد شد. زیرا زمانی که حجم سفارشات کم است مواد اولیه کمتری خریداری شده و کالاهی کمتری تولید و انبار خواهد شد.

از سوی دیگر فرایند تولید، تیم تولید، و حتی ماشین آلات تولید، از تحمل بار اضافی، محافظت میشوند زیرا تولید براساس میانگین نرخ فروش انجام خواهد گرفت.

روشهای تسطیح

اجرای هی جونکا یا تسطیح، دو روش عمومی دارد. اولین روش، «سطح بندی براساس حجم»، است که این امکان را فراهم میکند تا میزان تولید براساس حجم متوسط سفارشاتی که دریافت میشود، تراز و همسطح گردد. روش دوم، «سطح بندی براساس نوع»، است که این امکان را میدهد تا سطح تولید را براساس میانگین تقاَضا برای هر محصول در سبد خرید انجام داده و کار را حول آن سازماندهی نمود.

مثالی برای هی جونکا

کارخانه آلفا سه مشتری برای خط تولید دارد و دریک هفته معمولی، مشتری اول «5 مربع»، مشتری دوم «3 دایره» و مشتری سوم «1 مثلث»، سفارش می دهند. طبق جریان اصلی، تولید این سفارشات، 2 الی 15 روز طول خواهد کشید زیرا تیم تولید، تنها قادر به ساخت 8 مربع در روز است.

اما ساخت محصول دایره، تنها 1 روز زمان نیاز دارد. این یعنی سفارش مشتری دوم، 3 روز به طول می انجامد. بنابراین زمان تکمیل سفارش مشتری اول و دوم 6 روز است و این بدان معناست که تیم تولید برای تکمیل سفارش مشتری سوم، باید تا پایان هفته کار کند تا مثلث را تکمیل نماید که تکمیل آن یک روز طول میکشد.

یک متخصص تولید ناب، باید هم به نحوه کار این تیم و هم به نحوه سفارش مشتریان(سطح تقاضا)، نظارت داشته باشد تا از طریق سیستم سازماندهی محیط یا همان فایو اس(5s)، معروف(ساماندهی، نظم و ترتیب، پاکیزه سازی، استاندارد سازی و پایداری) که منجر به کاهش تنگناها(یا همان گلوگاه ها)، میشود، کارخانه بتواند در نصف روز شروع به تولید یک دایره و درکمتراز یک روز ۱مثلث تولید کند. پس از مصاحبه با مشتری اول، مشخص شد که این مشتری، هر روز تنها ۳محصول(3مربع)، نیاز دارد اما برای ذخیره اطمینان موجودی انبار، از قبل سفارش بیشتری میدهد.

مشتری دوم، یک روز در میان، به یک دایره نیاز دارد و مشتری سوم، هر۴روز به یک مثلث نیاز دارد. ازطریق همسطح سازی تولید، تیم اکنون میتواند ۳مربع، ۱دایره، و 4/1مثلث را تنها دریک روز تولید کند. آنها همین کار را در روزهای ۲ و ۳ انجام میدهند و روز چهارم تولید مثلث به اتمام می رسد و میتواند هردوتقاضای مشتری دوم و سوم را برآورده کند و مشتری اول هم نیاز خودرا با تولید انجام شده روزانه پوشش میدهد و باقی سفارشات در صورت پرداخت نقدی مشتری اول انجام خواهد شد.

بدین ترتیب، فرایندهای تیم تولید و همچنین فرآیندهای شرکت بهبود یافته و آنها میتوانند محصولات را هروز به مشتریانی که پول پرداخت میکنند ارسال کند و تقاضای آنهارا برآورده نموده و از اضافه کاری، جلوگیری کند.

محمد میری

مدیریت ناب چیست؟

رویکرد مدیریت ناب(Lean Approach)، اشاره به مفهوم مدیریت تولید ناب(Lean manufacturing production)، دارد که یکی از مفاهیمی است که مانند بسیاری از مفاهیم مدیریت از مدیریت ژاپنی سرچشمه گرفته است. مفهوم تولید ناب پس از همکاری «ادواردز دمینگ» با شرکت تویوتا با دعوت گروهی از مدیران ژاپنی و خصوصا «تویودا»، مدیرعامل تویوتا شکل گرفت که در آن زمان از شاگردان دمینگ بود.

این رویکرد، ابتدا با راهنماییهای «پرفسور ادواردز دمینگ» و در دهه ۱۹۵۰ و ۱۹۶۰ پس از جنگ جهانی، برای اولین بار توسط شرکت تویوتا بکار گرفته شد که بنام «روش تویوتا»، یا سیستم تویوتا(TPS)، مشهور شد. بعد ها در سال ۱۹۸۸ جان کرانچینک، از مفهوم ناب(Lean)، سخن گفت. رویکرد ناب یا روش تولید ناب، ارتباط نزدیکی با مفهوم دیگری بنام تولید به موقع(just in time manufacturing)، یا به عبارت دیگر، جی.آی.تی(JIT)، دارد.

روش مشابهی برگرفته از همین رویکرد در شرکت زیمنس آلمان وجود دارد که به «سیستم بدون انبار»، شهرت دارد. زیمنس توانسته با استفاده از رویکرد ناب، هی جونکا و جی.آی.تی، به مرحله ای برسد که نیازمند دپوی کالای تولید شده در انبار نیست و محصولات پس از تولید مستقیما برای مشتریان در سراسر جهان ارسال می شوند.

جی.آی.تی(JIT)، تلاش میکند «تولید» را با «تقاضا» متوازن کند. اجرای این فرایند بسیار پیچیده است اما با رویکرد ناب، صرفاً برای کالاهایی که ثبت سفارش شده است عرضه انجام شده و تمرکز تولید، برروی افزایش راندمان و بهره وری و کاهش ضایعات است.

تولید ناب علاوه بر اتخاد رویکرد تولید به موقع، روی مواردی از قبیل کاهش زمانهای چرخه، جریان مواد و ساخت باحذف بیشتر فعالیتهایی که  هیچ ارزشی برای مشتری ایجاد نمیکند تمرکز میکند. هدف این استراتژی، افزایش کارایی، حذف ضایعات و بهینه سازی فرایندها و کاهش هزینه ها است. همچنین با با کاهش زمان تولید، نرخ بهره وری را بهبود بخشیده وبه افزایش سود کمک میکند . درسال ۱۹۹۶ جیمز ووماک و دانیل جونز  ۵اصل را به عنوان اصول و مراحل تولید ناب مطرح کردند و بسیاری ازین اصول به عنوان اصول اصلی دراین زمینه مطرح شدند.

اصول رویکرد مدیریت تولید ناب

این اصول، شامل 5 اصل «ارزش(Value)»، «جریان ارزش(Value Stream)»، «جریان(Flow)»، «کشش(Pull)» و نهایتا «کمال(perfection)»، است. رویکرد ناب، صرفا مختص به تولید نیست و بخشهایی که خارج از فرایند تولید هستند، مانند بازاریابی و خدمات مشتری را نیز شامل می شود.

گرچه در دنیای مدیریت، «هنری فورد»، به «روش فرایند خط مونتاژ»، مشهور است، برخی از صاحبنظران وی را یکی از پیشگامان اصلی تفکر ناب میدانند. اما تفکر یا رویکرد ناب، در اصل، نوعی بینش همه جانبه درایجاد استراتژی، درجهت خلق ارزش برای جامعه است که هدف آن، کاهش ضایعات و بهبود فرایندها و خلق ارزش برای «مشتری»، «کارکنان»، «محیط زیست» و «منابع طبیعی» جهان است که این تفکر سنخیتی با عملکرد شیوه خط مونتاژ هنری فورد، ندارد.

محمد میری

اریک هوبرمن

اریک هوبرمن کارآفرین سریالی و رهبر فکری دنیای دیجیتال مارکتینگ، کارآفرینی، فروش و تجارت است. اریک موسس شرکتهایی همچون سواگ(Swag of the Month)، الی دات کام(Ellie.com) و آژانس بازاریابی شاهین(Hawke Media) است. هوبرمن در دنیای بازاریابی و فروش بیشتر به دلیل رکوردش در رسیدن به بیش از 100میلیوندلار پیش از سی سالگی و انتشار کتاب «شگرد شاهین»، مشهور است.

زندگی هوبرمن

اریک هوبرمن در سانتا مونیکا، کالیفرنیا دیده به جهان گشود. اریک پس از اتمام تحصیلات مدتی به شغل پدر دوستش مشغول شد و پس از آن به همراه یکی از دوستانش کسب و کار موفقی بصورت اینترنتی به نام سواگ راه اندازی کرد.

پس از واگذاری این کسب و کار، به فکر راه اندازی آژانس بازاریابی خودش افتاد و آژانس بازاریابی شاهین را تاسیس کرد.

اریک داستان موفقیت در کسب و کارش را در کتابی به نام «شگرد شاهین» به چاپ رسانیده است. وی به همراه همسرش اریکا و دخترش کیرا در سانتامونیکا کالیفرنیا مستقر هستند.

جوایز و افتخارات

اریک در طول دوران حرفه‌ای خود افتخارات و جوایز بسیاری را دریافت کرده است، از جمله فوربس زیر 30 سال، مجله Inc 25 ، بازاریاب تاثیرگذار بازاریابی برتر، و “اینفلوئنسیو تاثیرگذار برتر سال 2017.

اریک هوبرمن به طور منظم در نشریات رسانه ای بزرگ مانند فوربس، کارآفرین و بیزینس اینسایدر مشارکت دارد. هوبرمن دوبار به عنوان «مدیر بازاریابی سال» ایلات متحده، انتخاب شده است.

آکادمی آنلاین عیب پوش
error: کلیک راست در این سایت غیر فعال است !!