اثر هاثورن چیست؟

اثر هاثورن(Hawthorne)، چیست؟

این اثر هاثورن یکی از واکنش رفتاری انسانی است که در آن افراد رفتار خود را در پاسخ به آگاهی خود از «مشاهده شدن» تغییر می دهند. این اثر در چارچوب تحقیقات انجام شده در کارخانه هاوثورن وسترن الکتریک کشف شد. البته برخی از محققان این توصیفات را ساختگی می دانند، اما با نگاهی ساده به اطرافمان به سادگی درک میکنیم این اثر شاید قویترین واکنش رفتاری انسانهاست.

التون مایو یکی از بزرگان مدیریت تحقیقات اولیه این اثر را برروی کارگران کارخانجات هاثورن که رله‌های الکتریکی را مونتاژ میکردند انجام داد. طی سال های 1924 و 1927، در بخشهایی از کارخانه نور را دستکاری و کم و زیاد میکردند و مشاهده شد که با هر تغییری در نور، بهره‌وری افزایش یافت. ابتدا مایو به این نتیجه رسید که نور بیشتر موجب بهره وری بیشتر می شود اما بعدا به این نتیجه رسید که این فرضیه صحیح نیست و به دنبال علت دیگری گشت. بعدها تحت نظر وی طی سالهای 1928 تا 1932 تغییراتی در ساختار کاری (مثلاً تغییرات در دوره های استراحت) در یک گروه پنج نفره از زنان کارگر اعمال شد. با این حال، این مطالعه از نظر روش‌شناسی ضعیف بود که اجازه نمی‌داد نتیجه‌گیری قطعی شود.

سالها بعد، هنری لندزبرگر مطالعات برروی این تحقیقات را توسعه داد. لندزبرگر دریافت که «افزایش توجه» است که می تواند منجر به افزایش موقت در بهره وری کارگران شود. بنابراین نام این تعبیر «اثر هاثورن» نام گرفت. اندزبرگر اعلام کرد که افزایش بهره وری در نتیجه اثر انگیزشی رخ می دهد که کارگران از علاقه نشان داده شده به آنها بروز میدهند.

اگرچه تحقیقات روشنایی در مورد روشنایی محل کار اساس اثر هاثورن را تشکیل می دهد، تغییرات دیگری مانند تمیز نگه داشتن ایستگاه های کاری، پاکسازی کف از موانع و حتی جابجایی ایستگاه های کاری منجر به افزایش بهره وری برای دوره های کوتاه می شود. بنابراین این اصطلاح برای شناسایی هر نوع افزایش کوتاه مدت در بهره وری استفاده می شود.

به هررو، شاید بتوان گفت بزرگترین آرزوی بشر بیش از پول، قدرت، ثروت، علم و هرچیز دیگری، تنها یک چیز است و آن «دیده شدن» است. امروزه در شبکه های اجتماعی میبینیم که افراد برای دیده شدن، حتی از قالب انسانی خود خارج شده و یا در فیزیک خود تغییراتی میدهند تا صرفا به بد یا خوب، دیده شوند.

آکادمی آنلاین عیب پوش

مدیر مشتریان کلیدی کیست؟

مدیر مشتریان کلیدی کیست؟

مدیر مشتریان کلیدی یا کی اکانت منیجر(KEY ACCOUNT MANAGER)، همانگونه که از نامش پیداست، یکی از شغلهای کلیدی در سازمانهای فروش است. این سمت یکی از اساسی ترین مشاغل بازاریابی و فروش، بویژه در کسب و کارهای B2B است.

کار چنین مدیرانی پیش از هر چیز، نگهداری مشتریان خاص و توسعه و افزایش آنهاست. این مدیران با ایجاد زمینه مناسب برای مدیریت روابط با مشتریان خاص و کلیدی، سفارشات، دغدغه ها و مسائل ایشان را بررسی میکنند تا هربار سفارشات بیشتری داشته باشند.

نمایندگان، ایجنت های خاص، فروشگاهها و جایگاههای بزرگ و پرفروش و پخش های محلی، از جمله مشتریان خاص و کلیدی به شمار می روند. یا درخواست ایشان است. مطابق اصل پارتو، مشتریان کلیدی همان بیست درصدی هستند که هشتاد درصد فروش سازمان را به خود اختصاص می دهند.

درصورتیکه محصولات یا خدمات برای بازارهای انبوه(mass market)، طراحی شده باشند، رفتارهای مشتریان با بازارهای گوشه ای(Niche market)، تفاوت خواهد داشت.

وظایف مدیر مشتریان کلیدی

  • توسعه روابط مبتنی بر اعتماد با مشتریان کلیدی
  • دستیابی به درکی کامل از نیازها و احتیاجات مشتریان کلیدی
  • گسترش روابط با این مشتریان و ارائه راه حل های مستمر در جهت افزایش ماندگاری ایشان
  • حفط و توسعه روابط میان این مشتریان و تیم های داخلی سازمان
  • تنظیم و ارائه گزارش های منظم از پیشرفت روابط و پیش بینی
  • ارائه راه حل های هوشمندانه در حفظ این روابط

مهارتهای مورد نیاز سمت

  • مهارتهای ارتباطی قوی
  • تسلط به آفیسبه منظور ارائه گزارشات
  • توانایی ارائه های فنی و تکنیکی محصول
  • توانایی همکاری تیمی
  • آشنایی با اصول مذاکره
  • آشنایی با فرآیندهای فروش حضوری
آکادمی آنلاین عیب پوش

کارت امتیازی متوازن چیست؟

کارت امتیازی متوازن(BSC)، در واقع ابزاری مدیریتی است که در راستای اجرای استراتژی‌های سازمان‌ بکار گرفته می‌شود. این ابزار، با نمایش سطوح عملکرد کل سازمان، مدیران آن را در بهبود و اصلاح عملکرد آن سازمان، یاری می‌کند.

مدیران در جهت بهبود عملکرد سازمان خود، درپی گونه های مختلف راه حل هستند که بتوانند به صورت صحیح، ارزیابی عملکرد سازمان و فرآیندهای مربوط به آن را اندازه‌گیری کنند. همین امر، موجب پیدایش کارت امتیازی متوازن شد. عملا این ابزار، امکانی فراهم می کند تا مدیران بر اساس چارچوب یکپارچه، اهداف مالی و غیرمالی را متوازن کنند. این ابزار شامل گام‌ها و منظرهای متفاوت است.

کارت امتیازی‌متوازن (Balanced Scorecard)، بستری را فراهم میکند که مدیران با قوانین علت و معلولی مسلط بر دنیای کسب و کار آشنا شوند و در این مسیر بتوانند برنامه‌های عملیاتی را برای اجراسازی این کار تهیه و آماده کنند.

این ابزار سطوح عملکرد سازمان‌ها را برای مدیران به نمایش گذاشته و در تعیین جایگاه سازمان، امکان عارضه‌یابی سازمان استفاده را فراهم کرده است.

مخترعین کارت امتیازی متوازن

دکتر دیوید نورتون به همراه همکارش پرفسور دکتر رابرت کاپلان، در سال ۱۹۹۲ طی تحقیقات وسیعی که برروی چالش گزارش دهی مالی انجام دادند، نهایتا سازوکاری با نام کارت امتیازی متوازن را ارائه کردند. در سازمان های سودآور، بررسی های مالی، گزارش هایی از تاریخ گذشته ارائه می کردند. این گزارشات نشان می دادند که چه اتفاقاتی در ماه، فصل یا سال گذشته رخ داده، اما توان اینکه در مورد آینده گزارشی ارائه کنند، نداشتند. این دو دانشمند قصد داشتند به دقت دریابند کدام شاخصها به آینده مربوط می شوند و می توانند شاخص اصلی باشند.

پیدا کردن این شاخص ها و تاثیر آنها بر استراتژی سازمان، به هدف این تحقیق تبدیل شد و نهایتا روش BSC شکل گرفت. این روش، متمرکز بر معیارهای به کار گرفته شده در چهار حوزه‌ کلیدی یعنی امور مالی، مشتریان، فرآیندهای داخلی کسب و کار و یادگیری و نوآوری است که نیازمند آن هستند سازمان برای سنجش آن ها، اهدافش را به وضوح روشن کند. کارت امتیاز متوازن نمایانگر تفسیر استراتژی سازمان است و نشان می‌دهد که ریشه‌ مشکلات در کجاست.

آکادمی آنلاین عیب پوش

روزالیند تورس

روزالیند تورس(Roselinde Torres)، مربی جهانی رهبری و سخنران مشهور TED است. تورس ریاست کمیته منابع انسانی و جبران خدمت امریکا(WCS)، را برعهده دارد. این کمیته عالی، مسئولیت بررسی عملکرد اجرایی و پاداش، برنامه های بازنشستگی، مشارکت کارکنان، امنیت و مدیریت ریسک، کد رفتار، و جانشینی رهبری کارکنان سازمانهای ایالات متحده را برعهده دارد.

تورس در سال 2006، از مشاورین ارشد شرکت مشاوره دلتا(Mercer Delta Consulting)، بود. وی تجربه مدیریت در کمپانی Johnson & Johnson))، را در کارنامه خود دارد. تورس نویسنده مجلات مشهوری نظیر بیزنس ویک(BusinessWeek)، و اکونومیست است.

در سال 2009، تورس به عنوان عضو BCG انتخاب شد. در سال 2014، او جایزه زنان رهبر را از مجله Consulting به دلیل رهبری استثنایی در شرکت و صنعت و به دلیل تخصصش در موضوع رهبری، دریافت کرد.

تورس به علت مقالات پرطرفدارش در خصوص رهبری زنان شهرت دارد. تحقیقات تورس بر این فرض استوار است که قرن بیست و یکم نه تنها توسط رهبران زن بزرگ، بلکه توسط تیم های رهبری بزرگ که زنان نقش اصلی در آن دارند، به پیش خواهد رفت.

آکادمی آنلاین عیب پوش

جان سی مکسول

جان سی مکسول(John C. Maxwell) ، نویسنده، مربی رهبری و مشهورترین سخنران رهبری در جهان و نویسنده‌ی پرآوازه‌ی آمریکایی است. وی رکورددار فروش کتاب در نیویورک تایمز است. تنها یکی از کتابهای او، بیش از 30 میلیون نسخه به فروش رفته که رکوردی بینظیر بشمار می رود.

مکسول تقریبا مشهورترین مربی رهبری تجاری در جهان است. وی بنیاد رهبری جان ماکسول را بنا نهاده که این موسسه موفق شده تاکنون بیش از میلیون ها رهبر را در سراسر جهان آموزش دهد. کتابهای پرفروش «صفات بایسته‌ یک مدیر» و «اصول رهبری» از جمله کتاب‌های پرفروش وی محسوب می شوند.

جان مکسول در 20فوریه سال ۱۹۴۷ در گاردن سیتی، ایالت میشیگان در خانواده ای مسیحی دیده به جهان گشود. پدرش فعال مذهبی بود و علاقه داشت که فرزندش نیز به تبلیغ و توسعه مذهب بپردازد. بنابراین جان جوان نیز علاوه بر فعالیت در کلیسای محل زندگی، در حوزه علمیه آموزش مسیحیت در سیرکلویل، اوهایو نیز مشغول به تحصیل شد. پس از مدتی، کارشناسی مسیحیت را در سال ۱۹۶۹ گرفت. او در ادامه مشغول به تحصیل در رشته الهیات شد و کارشناسی ارشد الهیات را از دانشگاه دانشگاه آزوزا پاسیفیک دریافت کرد. سپس مدرک دکترای الهیات را از حوزه علمیه الهیاتی فولر گرفت.

در دهه هفتاد میلادی، مکسول به مدیریت کلیسا و شغل کشیشی در کلیساهای ایالتهای مختلفی مانند اوهایو، فلوریدا، ایندیانا و کالیفرنیا برعهده داشت اما پس از سالها فعالیت در این حوزه، در سال 1995 این حوزه را رها کرد و بصورت تمام‌وقت به سخنرانی و نویسندگی در حوزه رهبری روی آورد. همزمان به تربیت مدیران سازمانهای مختلف پرداخت. پس از مدت کوتاهی به شهرت رسید و فروش کتابهای رهبری او، میلیونی شد.

مکسول تنها در یک سال(2013)، موفق شد 24000 رهبر را در کشور گواتمالا آموزش دهد و روانهٔ مدیریت کند. در سال ۲۰۱۴ «مجلهٔ اینک» مکسول را بعنوان برترین کارشناس مسائل رهبری در جهان انتخاب کرد. مکسول بنیان‌گذار شرکت اکوییپ، شرکت جان ماکسول و بنیان‌گذار گروه اینجوی است.

کتاب «صفات بایسته‌ یک مدیر»، «دنیایت را عوض کن»، «چگونه هر کسی، در هر کجا می‌تواند تغییر ایجاد کند»، «افراد موفق چگونه رهبری می‌کنند؟»، «رهبر خودآگاه»، «تغییر در شیوه رهبری»، «موفقیت یک انتخاب است»، «بی‌حد و مرز»، «دگرش در رهبری» و «افراد موفق چگونه فکر می‌کنند» و بسیاری از کتابهای دیگر، از جمله کتابهای مشهور مکسول هستند.

آکادمی آنلاین عیب پوش

استیون کاوی

استیون کاوی (Stephen Covey)، استاد، نویسنده، کارآفرین و سخنران آمریکایی بود. وی نویسنده کتاب محبوب «هفت عادت مردمان موثر»، است. در سال 1996، مجله تایم او را به عنوان یکی از 25 فرد تأثیرگذار جهان معرفی کرد.

زندگینامه کاوی

استیون ریچاردز کاوی(Stephen Richards Covey)، در بیست و چهارک اکتبر 1932 در سالت لیک سیتی، ایالت یوتا، دیده به جهان گشود. پدرش استیون گلن کاوی و مادرش ایرنه لوئیز ریچاردز کاوی بودند. مادرش لوئیز دختر استفان ال ریچاردز، یکی از کشیشهای مشهور امریکا و اولین رئیس کلیسای مقدسین آخرالزمان بود. پدربزرگ پدری استیون، صاحب شرکت لیتل وایومینگ بود.

استیون در نوجوانی ورزشکار بود، اما در دوران دبیرستان به علت مشکلی که در استخوان ران داشت، ورزش را رها کرد و تمرکز خود را روی درس خواندن و عضویت در تیم مناظره دبیرستان تغییر داد دهد و زود از موعد از دبیرستان فارغ‌التحصیل شد.

پس از آن به دانشگاه یوتا رفت و مدرک کارشناسی خود را از این دانشگاه دریافت کرد. سپس به هاروارد رفت و کارشناسی ارشد MBA خود را از این مدرسه دریافت کرد. وی نهایتها دکترای آموزش مذهبی از دانشگاه بریگام یانگ (BYU) گرفت. او یکی از اعضای برادر پی کاپا آلفا بود. بعدها به وی ده دکترای افتخاری دیگر نیز اعطا شد.

کاوی که به شدت تحت تأثیر پیتر دراکر و کارل راجرز بود، سعی خود را برروی تحقیق بر نوشته های این دو استاد بزرگ گذاشته و در کنار آن تأثیرات زیادی از کتاب های خودیاری آمریکایی گرفت که این تاثیرات در پایان نامه دکترای وی مشهود بود. کاوی همچنین تاثیرات زیادی از مکتب کلیسای پدربزرگش گرفت و به اعتقاد کلیتون کریستنسن، کتاب هفت عادت وی، تقطیر سکولاری از ارزش های کتاب مقدس است.

کتابهای کاوی

کتاب «ریشه های معنوی» اولین کتاب وی بود که بر روابط انسانی تمرکز داشت و در سال 1970 توسط شرکت منتشر شد. مطالعه این کتاب روشن خواهد کرد که چرا کریستنسن معتقد بود آثار کاوی توسعه سکولار همین ایده های پیشین او و برگرفته از متون مذهبی است.

کتاب «هفت عادت مردمان موثر»، مشهورترین کتاب کاوی، از اولین چاپ آن در سال 1989 بیش از 30 میلیون نسخه در سراسر جهان فروخته است. کاوی در این کتاب سعی دارد ارزش‌های فردی را با اصول به اصطلاح «جهان‌شمول و بی‌زمان» همسو کند. وی قاطعانه از در هم آمیختن اصول و ارزش ها خودداری می کند. او اصول را قوانین طبیعی بیرونی می داند، در حالی که ارزش ها درونی و ذهنی باقی می مانند.

کتاب «عادت هشتم»، در سال 2004 منتشر شد که دنباله کتاب هفت عادت است. کاوی معتقد است که «چالش‌ها و پیچیدگی‌هایی که امروز با آن‌ها روبرو هستیم، از درجه‌ای متفاوت هستند». عادت هشتم از خواننده می خواهد که «صدای خود را پیدا کند و دیگران را تشویق کند تا صدای خود را بیابند».

کاوی کتاب «رهبر درون من» را در نوامبر 2008 منتشر کرد. این کتاب در خصوص آماده سازی نسل بعد برای زندگی در قرن بیست و یکم بود.

کاوی در شانزدهم ژوئیه 2012 دیده از جهان فروبست. وی تا زمان مرگ، استاد دانشکده تجارت جان ام.هانتسمن در دانشگاه ایالتی یوتا بود.

آکادمی آنلاین عیب پوش

انجمن خبرگی چیست؟

انجمن خبرگی(community of practice)، که در انگلیسی به جامعه عملی(Cop)، نیز شناخته می شود، به گروهی از افراد اطلاق می شود که با دغدغه، مجموعه ای از مشکلات یا علاقه مشترک گرد هم جمع شده و روی موضوعی خاص تمرکز می کنند و برای تحقق اهداف فردی و گروهی همفکری و هم برنامه ریزی می کنند.

انجمنهای خبرگی اغلب بر به اشتراک گذاری بهترین شیوه ها و ایجاد دانش جدید برای پیشبرد یک حوزه خاص تمرکز می کنند. تعامل به صورت مستمر، بخش مهمی از این امر است. بسیاری از انجمنهای خبرگی برای برقراری ارتباط، اتصال و انجام فعالیت های اجتماعی به جلسات رو در رو و همچنین محیط های مشارکتی مبتنی بر وب متکی هستند.

اولین انجمن خبرگی توسط کنسرسیوم توسعه حرفه ای منطقه ای آلبرتا (ARPD) تشکیل شد. این انجمن گروهی متشکل از شش معلم از سراسر ایالت آلبرتا بود. این انجمن به صورت آزمایشی دو منبع آموزشی را برای دانش آموزان دارای معلولیت راه اندازی کرد.

بعدها در سازمانها انجمنهای خبرگی تشکیل شد و مدیریت دانش از طریق ایجاد این انجمن‌های خبرگی تضمین می‌کند که دانش بین جزایر مجزای دانشی موجود در سازمان به سهولت جریان پیدا نماید. انجمن‌های خبرگی در سازمانها عموما گروهی از کارکنان آن سازمان هستند که با فرآیندهای بهبود کسب و کار در یک حوزه دانشی تغذیه می‌شوند. اعضای انجمن‌های خبرگی، میزان درک خود از موضوع محوری انجمن را بصورت مستمر، با پرسیدن و پاسخ دادن سوال‌ها، به اشتراک گذاری اطلاعات، استفاده مجدد از ایده‌های خوب، حل مسئله‌های یکدیگر و ایجاد روش‌های جدیدتر و بهتر برای انجام فعالیت‌ها بالا می‌برند.

در انجمن‌های خبرگی اعضاء از طریق فرآیند به اشتراک‌گذاری اطلاعات و تجربیات در گروه، مطالبی جدید میآموزند و این فرصت را می‌یابند که سطح مهارت خویش را افزایش دهند. انجمن‌های خبرگی را میتوان خرده ساختار منعطف سازمانی تعبیر کرد که از روش‌ها و ابزارهای مختلف برای حل مسئله، تعامل و اشتراک دانش استفاده می‌کند. انجمن‌های خبرگی ابزاری بهینه برای شناسایی، تسهیم، انتقال و ثبت دانش است.

وظیفه سازمان در قبال این انجمن‌ها، زمینه‌سازی برای ایجاد آن‌ها در حوزه‌های دانشی است که این راهکار می‌تواند به بهبود معیارهای دانش سازمانی کمک کند؛ سپس سازمان باید زمینه دوام و بقاء آن‌ها را فراهم کند، باید به آن‌ها در راستای ماموریت سازمان جهت بدهد و در صورت نیاز در استحاله آ‌ن‌ها به یک ساختار رسمی‌تر کمک کند.

انجمن‌های خبرگی به چه دردی می خورند؟

دلیل شکل‌گیری انجمن‌های خبرگی به این خاطر است که سازمان‌ها بتوانند بطور موثر در به‌ اشتراک‌گذاری و توسعه مهارت‌ها و دانش در میان کارکنان، بدون آنکه نیاز به سرمایه ‌گذاری چندانی باشد، اقدام نمایند. به‌ عبارتی اگر انجمن‌های خبرگی به خوبی طراحی شوند، معمولاً نیازمند سرمایه‌‌گذاری زیادی نیستند. سازمان‌ها می‌توانند از انجمن‌های خبرگی در یک زمینه خاص تا زمانی که افراد به آن زمینه علاقه‌مند باشند، بهره‌برداری کنند.

آکادمی آنلاین عیب پوش

ایی.سی.پی.ام چیست؟

ایی.سی.پی.ام( ecpm )، مخفف عبارت (Effective cost per mile)، است. به معنای میزان درآمدی است که یک تبلیغ کننده از هر هزار نمایش کامل ویدئوی تبلیغاتی خود کسب می‌کند است. این هبارت در فارسی به «درآمد موثر هزاره»، ترجمه شده است. عملا ایی.سی.پی.ام شاخصی است که کیفیت پیاده‌سازی و بهینگی نمایش تبلیغ در اپلیکیشن را نشان می دهد.

درآمد موثر هزاره یا هزینه موثر در هزار، درآمدی است که یک ناشر(یا توسعه‌دهنده برنامه)، به ازای هر هزار نمایش آگهی نمایش داده شده در برنامه خود کسب می‌کند. ناشران از این شاخص برای بهینه‌سازی مکان‌ تبلیغات، نظارت بر کمپین‌های کسب درآمد و سنجش عملکرد کلی درآمدزایی تبلیغات استفاده می‌کنند.

 ایی.سی.پی.ام چه تفاوتی با سی.پی.ام دارد؟

برای درک معنای ایی.سی.پی.ام ، ابتدا باید CPM یا هزینه در هر هزار را تعریف کنیم. سی.پی.ام(CPM)، هزینه‌های از پیش تعریف‌شده‌ای است که تبلیغ‌کنندگان با هر هزار بار نمایش دریافت می‌کنند. سی.پی.ام(CPM)، معیار جانبی تبلیغ‌کننده است که به تخصیص بودجه و بهینه‌سازی کمپین‌ها کمک می‌کند.

 ایی.سی.پی.ام، از سوی دیگر، درآمد انباشته‌ای است که یک ناشر به ازای هر هزار بار نمایش کسب می‌کند. برخلاف سی.پی.ام(CPM)، که با توجه به کل هزینه‌های کمپین و تعداد نمایش‌ها می‌توان دقیقاً محاسبه کرد، ایی.سی.پی.ام یک محاسبه پویا است که تحت تأثیر نیروهای عرضه و تقاضا قرار می‌گیرد.

دو جنبه کاربردی برای ایی.سی.پی.ام وجود دارد: کسب درآمد و جذب کاربر. در جنبه کسب درآمد – ایی.سی.پی.ام برای اندازه‌گیری عملکرد درآمدزایی آگهی ناشر استفاده می‌شود. اگر توسعه‌دهندگان برنامه ایی.سی.پی.ام بالایی نشان می‌دهند، به این معنی است که تبلیغات ارائه‌شده در برنامه‌شان عملکرد خوبی دارند و کاربران را تبدیل می‌کنند.

در جنبه جذب کاربر، ایی.سی.پی.ام درآمد تبلیغاتی را که توسط یک کمپین خاص ایجاد می شود را اندازه گیری می کند. شبکه‌ها با استفاده از ایی.سی.پی.ام برای رتبه‌بندی کمپین‌ها در مدل‌های ارائه تبلیغات خود، کمپین‌هایی را که بالاترین امتیاز ایی.سی.پی.ام را دارند، که به‌طور برجسته و مکرر ارائه می‌کنند و این موضوع کمپین‌ها را قادر می‌سازد تا حجم برداشت‌ها و مقیاس خود را به سرعت افزایش دهند. به این ترتیب، ایی.سی.پی.ام ارزش موثر یک برداشت و قدرت خرید یک کمپین معین را نشان می‌دهد.

چگونه می توانیم ایی.سی.پی.ام را محاسبه کنیم؟

 ایی.سی.پی.ام را می توان با استفاده از فرمول زیر محاسبه کرد:

۱۰۰۰×(تعداد کل نمایش ها/کل درآمد) = ایی.سی.پی.ام

به عنوان مثال، اگر مجموع درآمد یک برنامه تلفن همراه از تبلیغات روزانه 700 تومان باشد و 200000 آگهی نمایش داده شده باشد، ایی.سی.پی.ام آنها به روش زیر محاسبه می شود:

۳.۵=۱۰۰۰×(700 تومان / 200000) = ایی.سی.پی.ام

به عبارت دیگر، به ازای هر 1000 نمایش، ناشر (توسعه‌دهنده اپلیکیشن) 3.5  تومان درآمد ایجاد می‌کند.

مزایای اصلی این معیار چیست؟

 ایی.سی.پی.ام می تواند به بازاریابان کمک کند تا عملکرد هر کمپین را بدون به خطر انداختن دسترسی ارزیابی کنند. درک نحوه محاسبه این معیارها می تواند به بازاریابان کمک کند تا مطمئن شوند که به موثرترین مدل خرید پایبند هستند.

چه زمانی مدل ایی.سی.پی.ام برای ناشران مفید است؟

معمولا در موارد زیر این معیاز میتواند مفید واقع شود:

  • هنگام اجرای یک کمپین پاسخ مستقیم.
  • هنگامی که به دنبال ارزیابی تأثیر تغییرات در برنامه خود هستیم.
  • هنگام مقایسه عملکرد برنامه با میانگین ماهانه یا سالانه.
  • زمانی که نیاز به یک اندازه گیری جهانی از درآمد به ازای هر نمایش ارائه شده داریم.
  • زمانی که به یک شاخص حیاتی برای عملکرد کمپین نیاز داریم.
  • هنگامی که به دنبال بهینه سازی جریان درآمد هستیم.

محمد میری

منبع:

appsflyer.com/glossary/ecpm

استراتژی های کاهش یا انقباض چیست؟

همانطور که در مقاله سطوح استراتژی بیان شد یکی از زیر مجموعه های استراتژی سطح کلی سازمان شامل استراتژی هدایتی است، استراتژی کاهش یکی از ارکان استراتژی هدایتی است.

استراتژی های کاهش یا انقباض زمانی از سوی مدیران سازمان ها مورد توجه قرار میگیرد که موقعیت رقابتی شرکت در  صنعتی که در آن فعالیت میکند متزلزل باشد.

استراتژی کاهش

قابلیت رقابت پایین یک ،بر فروش و سود و به طور کلی بر عملکرد آن اثر مخربی دارد ،در چنین وضعیتی مدیران سازمانها برای  بهبود عملکرد شرکت و افزایش  سودآوری یکی از انواع  استراتژی های کاهش و انقباض را انتخاب میکنند به طور کلی استراتژی های کاهش یا انقباض در چهار دسته زیر طبقه بندی و مطرح میشوند:

  • استراتژی احیا(Turnaround strategy)
  • استراتژی اسارت(Captive company strategy)
  • استراتژی فروش و واگذاری(Sell Out or divestment)
  • استراتژی ورشکستگی یا تسویه(Bankruptcy or Liquidation strategy)

استراتژی احیاء

زمانی که یک سازمان با مشکلات فراگیر و زیادی روبرو است و این مشکلات در حدی نیست که برای سازمان بحران آفریده باشد ،در این صورت استراتژی احیاء(Turnaround strategy)، می تواند مناسب  باشد تمرکز این استراتژی بر بهبود و کارایی عملیات است .استراتژی احیا دارای دو مرحله اصلی است.

انقباض(Contraction)

در گام نخست به دنبال کوچک سازی از طریق کاهش در اندازه و هزینه سازمان است تا سازمان از وخامت اوضاع خارج نماید.

تثبیت(Consolidation)

گام دوم که بیانگر یک برنامه ریزی دقیق و جامع است تا سازمان کوچک شده و تحکیم و تثبیت شود. مدیران سازمان ها باید توجه نمایند که با اتخاذ استراتژی احیا و انجام مراحل انقباض و تثبیت کارکنان ارزشمند خود را از دست ندهند از سوی دیگر باید برنامه ای برای کاهش هزینه اضافی و سربار و بهینه کردن عملیات داخلی داشته باشند.

استراتژی اسارت(Captive company strategy)

سازمان با اتخاذ استراتژی اسارت به عنوان عرضه کننده وتوزیع کننده انحصاری سازمان دیگری شناخته میشود در مقابل آن سازمان متعهد می شود که برای مدت طولانی خریدهای خود را از سازمان مزبور تامین کند ویا توزیع محصولات خودرا ازطریق آن انجام دهد با این کار سازمانی که استراتژی اسارت را انتخاب کرده استقلال خود را در مقابل کسب امنیت مبادله میکند و برای حفظ بقا خود مسیر رشد خود را سرد میکند.

استراتژی فروش و واگذاری(Sell Out or divestment)

اگر سازمان در موقعیت بسیار ضعیفی قرار داشته باشد و ادامه فعالیت باعث ایجاد ضرر های عمده برای سازمان شود ؛مدیران و سازمان نتوانند با اتخاذ سایر استراتژیها ی کاهش ، وضعیت سازمان را بهبود دهند در این صورت فروش کل شرکت میتواند یک استراتژی مناسب برای سازمان باشد .دو گام اساسی برای استراتژی فروش کل سازمان  عبارتند از:

  • قانع کردن سهامداران برای فروش شرکت
  • قانع کردن خریداران برای خرید شرکت

استراتژی ورشکستگی یا تسویه(Bankruptcy or Liquidation strategy)

این استراتژی زمانی استفاده میشود که شرکت توانایی پرداخت دیون خودرا ندارد و این امکان نیز یرایش وجود ندارد که با استفاده از منابع خارجی دیون خود را پرداخت نماید اگر در چنین حالتی مدیران آینده شرکت را مناسب نبینند در این صورت شرکت را در اختیار دادگاه قرار داده تا دادگاه از محل فروش شرکت بدهی ها و تعهدات آن را بپردازد.

در مقابل استراتژی ورشکستگی که تمام شرکت به معرض فروش گذاشته میشود در استراتژی تسویه تمام دارایی های شرکت به تدریج به فروش میرسد.

از آنجا که صنعت فاقد جذابیت است و شرکت آنقدر ضعیف است که به سادگی نمی تواند آن را با قیمت مناسب به فروش رساند مدیریت تا آنجا که می تواند دارایی های قابل فروش شرکت را به پول نقد تبدیل می کند و پس از ایفای کل تعهدات شرکت باقیمانده درآمد حاصل از فروش میان سهامداران توزیع می شود.

مزیت استراتژی تسویه نسبت به استراتژی ورشکستگی این است که در تسویه این هیئت مدیره و مدیران ارشد سازمان  هستند که درباره آن تصمیم می گیرند نه دادگاه که ممکن  است حقوق سهامداران را کاملا نادیده بگیرد.

 محمد میری

منبع:

کتاب برنامه ریزی و مدیریت استراتژی با رویکرد تدوین استراتژی(دکتر بهمن فروزنده)

استراتژی ادغام و استراتژی خرید و تملیک چیست؟

همانطور که در مقاله استراتژی رشد اشاره شد، استراتژی های رشد با توجه به منابع برون سازمانی نیز عموما دردو گروه استراتژی ادغام و استراتژی خرید یا تملیک تقسیم بندی می شوند.

استراتژی ادغام

این استراتژی به این اشاره دارد که دویا چند سازمان با یکی کردن تمام منابع خود موجودیت حقوقی خویش را ازدست داده و به عنوان یک سازمان واحد و جدید مطرح می شوند به عبارت دیگر استراتژی ادغام معامله ای است که طی آن دویا چند شرکت سهام های خود را مبادله میکنند اما از مجموعه آن دو یا چند شرکت ،تنها یک شرکت و معمولا با نام مشترک شرکتهای ادغام شده باقی میمانند. این ادغام ها با توجه به جهت گیری شان به دو صورت ادغام افقی و ادغام عمودی انجام میشود.

ادغام افقی

هنگامی که یک سازمان برای رشد و توسعه از طریق ادغام با یک یا تعدادی از سازمانهای مشابه که در همان مرحله زنجیره تولید بازاریابی فعالیت میکنند صورت پذیرد استراتژی اصلی آن را ادغام افقی می گویند.

اینگونه ادغام ها دسترسی بازارهای رقبا را برای سازمان فراهم آورده و باعث حذف و کاهش رقبا میشوند. مثلا ترکیب دو تولید کننده پارچه ،دو تولید کننده پیراهن یا دو فروشگاه زنجیره ای لباس را ادغام افقی میدانیم.

ادغام عمودی

هنگامی که یک سازمان با سازمانی که مواد اولیه  مورد نیاز آن را تامین می نماید ادغام میشود اصطلاحا به آن ادغام عمودی (روبه عقب)مینامند از سوی دیگر اگر این سازمان با یک سازمان دیگر که محصولات و خروجی های آن هارا به دست مشتریان نهایی میرساند ادغام شود اصطلاحا به آن ادغام عمودی (روبه جلو) میگویند.

به عنوان مثال، تولید کننده پیراهن با فروشگاه زنجیره ای لباس (ادغام عمودی روبه جلو)، و همان تولید کننده با تولید کننده پارچه (ادغام عمودی روبه عقب).

استراتژی خرید یا تملیک

استراتژی خرید زمانی اتفاق می افتد که سازمان یا یک شرکت یا چند شرکت دیگر را به صورت کامل خریداری نماید، دراینصورت شرکتهای خریداری شده به صورت واحد تابعه یا بخشی های شرکت خریدار درمی آیند عموما استراتژی خرید یا تملیک بیشتر توسط شرکتها و سازمانهایی در اندازه های بزرگتر انجام می پذیرد که شرکتهای کوچکتر را خریداری میکنند.

استراتژی خرید میتواند به دو صورت دوستانه یا خصمانه انجام شود در حالت دوستانه بین شرکت خریدار و خرید شونده نوعی تفاهم منصفانه بعمل می آید تا رضایت طرفین حاصل شود ولی در حالت خصمانه شرکت خریدار بدون رضایت شرکت خرید شونده با اعمال فشار یا خرید سهام ،  شرکت را تصاحب میکند. در استراتژی خرید شرکتها یا سازمانهای خریداری شده هویت حقوقی خود را از دست داده و زیر لوای هویت حقوقی شرکت خریدار قرار میگیرند.

محمد میری