حامد ولی پوری

حامد ولی پوری در سال 1366در شیراز، دیده به جهان گشود. با توجه به شغل پدر، زندگی در شهرهای مختلفی مانند شیراز، آباده، درود، دماوند، فیروزآباد و در نهایت تهران را تجربه کرد.

حامد پس از اتمام دوره دبیرستان، به دانشگاه علم و صنعت رفت و کارشناسی را در رشته مکانیک گذراند. به توصیه یکی از معمان قدیمی خود، تصمیم گرفت رشته مهندسی پزشکی را برای دوره کارشناسی ارشد را ادامه دهد.

وی پس از فارغ‌التحصیلی به توصیه یکی از دوستانش به یک مصاحبه کاری در شرکت گلدیران رفت و در قسمت برنامه‌ریزی مشغول بکار شد. با توجه به پشتکار و دانش خوبی که داشت، پس از مدتی به سمت سرپرست بخش برنامه‌ریزی و بعد از گذشت 1 سال نیز به مدیریت خدمات پس از فروش غرب تهران منسوب شد.

کار در گلدیران با توجه به استانداردهای سختگیرانه ال.جی، موجب شد تجربه خوبی در ارائه سرویس به مشتری بدست آورد که حتی اگر مشتری از کیفیت کالای خریداری‌شده راضی نباشد، با ارائه یک سرویس خوب می‌توان او را به یک مشتری دائمی و راضی تبدیل کرد. وی با توجه به رویاهایی که در سر داشت، بدون هیچ‌گونه برنامه و ایده‌ای از گلدیران استعفا داد تا رویاهایش را دنبال کند.

پس از ترک شرکت گلدیران، به همراه آیدین محمد حسینی که از دوستان قدیمی دوره دبیرستان وی بود، تصمیم گرفتند باهم یک کسب‌وکار راه‌اندازی کنند. اولین ایده توسط یکی از دوستانشان در حوزه IT مطرح شد، ما هم راجع به آن تحقیق کردند ولی برایشان جذاب نبود. ما معمولاً اخبار کسب‌وکارهای استارتاپی را که آن روزها تازه شروع شده بود دنبال می‌کردند.

حامد بواسطه خواهرش که در زمینه بیمه فعالیت داشت از بازار بیمه اطلاع داشت. حاصل این اطلاعات بیمه‌ای و کنجکاوی در حوزه تکنولوژی ایده‌ای را در ذهن این دو دوست شکل داد. آنها با هم روی این ایده خام کارکردند و نهایتاً به طرح اولیه بیمیتو رسیدند.

آنها در ابتدای کار آگاهی دقیقی از میزان سرمایه مورد نیاز و روش اجرا نداشتند. با مطالعه و تحقیق روش اجرا را بدست آوردند و با برآوردی از سرمایه مورد نیاز تصمیم گرفتند با افرادی که به سرمایه‌گذاری علاقمند بودند مذاکره کنند.

آنها به سختی کار را پیش بردند رفته رفته یاد گرفتند که برای هر مشکلی راه حل پیدا کنند و از جایی به بعد هر روز راه حل برای مشکلات مختلف پیدا می‌کردند و به ایده‌های جدید می‌رسیدند.

ولی پوری در وبسایت بیمیتو عنوان کرده:” کار کردن در یک مجموعه بزرگ می‌تواند بسیار جذاب باشد ولی فضا و روحیه کار در مجموعه استارتاپی خیلی جذاب‌تر است. صمیمیت، نشاط و همدلی که در یک تیم استارتاپی وجود دارد، همچنین چالش‌هایی که با آن‌ها مواجه می‌شویم و آن‌ها را حل می‌کنند، خیلی برای من جذاب است. همه ما بیشتر زمان شبانه‌روز را در محل کار سپری می‌کنند پس باید در محل کار حس شادی و اشتیاق داشته باشیم و من این حس شادی و شور و اشتیاق را در بیمیتو دارم.”

بیمیتو در ابتدا با سه نفر موسسین خود شروع بکار کرد. حامد، آیدین و آرمین، اولین کارکنان بیمیتو بودند. پس از آنها اولین تیمی که شکل گرفت تیم فنی بود.

بزرگترین چالش آنها جذب سرمایه مورد نیاز بود. بعد از سرمایه مسائل قانونی موردتوجه بود. با توجه به اینکه بازار موجود بیمه بازاری سنتی است و حساسیت‌های ویژه‌ای دارد و با توجه به ماهیت بیمه گری که تا جایی که ممکن است از ریسک دوری می‌کند، این ایده جدید حساسیت‌های را به وجود آورد و رفع این مسائل بزرگ‌ترین چالش تیم بیمیتو بود.

حامد ولی پوری معتقد است تیم و کارکنان سازمان، باید آن‌قدر راضی و شاد باشند که با دلسوزی به پیشرفت کار کمک کنند.

حامد ولی پوری در ادامه اشاره می کند:” برای شروع استارتاپ عموما همه افراد ایده‌ای دارند و می‌خواهند این کار و شروع کنند. اما در درجه اول باید تحمل و استقامت بالایی داشته باشند. باید بتوانند در برابر مشکلاتی که بر سر راه وجود دارد بایستند و عقب‌نشینی نکنند. هیچ کاری بدون مشکل نیست و انسان باید سرسخت باشد.”

امروزه بیمیتو یکی از سامانه های شناخته شده و مطرح خرید و مقایسه ی بیمه در ایران است. در بیمیتو امکان خرید بیمه شخص ثالث، بیمه بدنه، موتور سیکلت، آتش سوزی، زلزله، بیمه عمر، درمان و دیگر بیمه ها به صورت آنلاین وجود دارد ضمن اینکه امکان اقساط بیمه وجود دارد.

حامد ولی پوری پس از موفقیت وبسایت و اپلیکیشن بیمیتو، بعدها پلتفرم azki.com راهم در همین راستا راه اندازی نمود و امروزه مدیر این شرکت نیز محسوب می شود.

آکادمی آنلاین عیب پوش

آستانه پشیمانی چیست؟

آستانه پشیمانی، یا “آستانه انصراف”، مرحله ای در ذهن مشتری است که به موجب آن، زمانی که مشتری به این آستانه یا درجه ذهنی برسد، از خرید انصراف خواهد داد. این مرحله ذهنی بسیار پیچیده است و محاسبه آن به هیچ عنوان امکان پذیر نیست و موضوعی کاملا نسبی است. اما ابتدا بررسی کنیم که پشیمانی چیست.

افسوس یا پشیمانی (Regret) یک واکنش منفی انفعالی در مقابل نعمت یا امتیاز گذشته و ازدست رفته‌است. حسرت یک نوع غم است که فرد، آن را زمانی‌که احساس از دست دادن فایده و امتیازی را داشته باشد، تجربه می‌کند، حسرت یعنی ندامت و اندوه شدید بر موضوع یا چیزی که از دست رفته باشد و امکان بازگشت آن وجود نداشته باشد. در غالب اوقات حسرت و پشیمانی با جملاتی مانند: “ای کاش… انجام نمی دادم “، بیان می شوند.

اما در این مقاله مفهوم پشیمانی کاملا مخالف این موضوع است. آستانه پشیمانی دقیقا بر خلاف پشیمانی، زمانی است که مشتری حس می کند اگر این کار را از این مرحله به بعد انجام دهد، در آینده دچار حسرت و پشیمانی خواهد شد، بنابراین در همان لحظه موضوع خرید را کنسل می کند تا در آینده دچار پشیمانی و حسرت، نشود.

تقریبا هر انسانی یک یا چندبار احساس پشیمانی پس از خرید را تجربه کرده‌ است. برای همین اگر درباره خرید دوستان یا نزدیکان نظری داده شود، او عموما از خرید خود دفاع می کند. این موضوع برای جلوگیری از احساس پشیمانی در خود اوست، وگرنه لزوما خرید خوبی نداشته.

پشیمانی از خرید(Buyer’s Remorse)، یا پشیمان شدن از خرید(Regretted Purchase)، احساسی است که خریدار پس از خرید فکر می‌کند که گزینه‌های بهتری داشته یا امکان تهیه همان محصول را با قیمتی کمتر داشته و یا سوالات و ابهاماتی داشته که هنوز پاسخ آنها را دریافت نکرده است.

البته این موضوع را به خاطر داشته باشیم که برخی از خریدها برای بهبود روحیه صورت میگیرد و هدفی از آن وجود نداشته. بنابراین احساس پشیمانی بعد از آن، به فروشنده ارتباطی نخواهد داشت. برخی خریدها به عنوان خریدهای احساسی(Impulsive Buying)، یا تکانشی هستند که به آنها خرید از روی “هوس”، یا “خریدهای لحظه ای”، اطلاق می شود. در این خریدها امکان پشیمانی و جود دارد و کار خاصی هم برای بهبود احوال مشتری نمی توان انجام داد. اما عموما برخی از پشیمانی‌ها، ناشی از رفتار اشتباه یا ناکافی فروشنده هستند و اگر فروشنده کمی بهتر و حرفه‌ای‌تر برخورد کند، ممکن است این نوع پشیمانی‌ها کمتر شده یا اصلا رخ ندهند.

بهترین راه برای جلوگیری از رسیدن مشتری به آستانه پشیمانی، این است که “اطلاعات”، درستی به وی ارائه شود. مشتری در اولین قدم، باید “اطلاعات”، کامل از محصول یا خدماتی که می خرد داشته باشد. وگرنه اگر هم در زمان خرید پشیمان نشود، بعد از خرید خواهد شد و خرید خود را تکرار نخواهد کرد. برای اینکه بتوانیم اطلاعات درستی به مشتری ارائه کنیم بجز اینکه اطلاعات کامل داشته باشیم، باید از وی “سوال”، بپرسیم. “پرسش”، بهترین راه حل برای رسیدن به موضعات درون ذهن مشتری و نقشه ذهن وی است.

“پرسش”، اساس بازاریابی است. امروزه دوره “بازاریابی تحمیلی”، به پایان رسیده و بازاریابی روز، بر مبنای “تعامل”، است. اصول و دلایل خرید مشتری باید پرسیده شود. اگر اصول و دلایل پیش از خرید وی با پس از آن، یکسان باشد و دلایل خریدوی هنوز معتبر باشد، در کنار انتخاب خود خواهد ایستاد.

توصیه می شود فروشنده از خرید یا فروش تکانشی خودداری کند. یعنی مانند مشاور عمل نموده و از خرید احساسی مشتری جلوگیری کند. این کار موجب ایجاد اطمینان در مشتری شده و خرید خود را تکرار خواهد کرد. ارائه مشاوره و کمک به خرید آگاهانه مشتری، باعث ایجاد اعتماد به فروشنده می شود، حتی اگر نتایج آن در کوتاه مدت مشخص نشود، در بلند مدت جواب خواهد داد.

نوشته: فرامرز عیب پوش

اینفلوئنسر مارکتینگ چیست؟

اینفلوئنسر مارکتینگ (influencer marketing)، یا بازاریابی تاثیرگذار، به معنای استفاده از افراد مشهور یا محبوب در جامعه که در مدیا یا شبکه های اجتماعی شهرت دارند برای جا انداختن یک سبک زندگی یا یک برند است. با توجه به تاثیری که این افراد بر بدنه اجتماع و نفوذی که بر خریداران بالقوه نفوذ دارند، ارسال پیام های تبلیغاتی یا ترغیبی از طریق این افراد برای جهت گیری مخاطبان در بازار بزرگ، به عنوان اینفلوئنسر مارکتینگ نام برده می شود.

اینفلوئنسر مارکتینگ بر نفوذ اجتماعی و اقناع و اطاعت اجتماعی متمرکز است. اینفلوئنسر مارکتینگ، استفاده از نفوذ افراد در اقشار جامعه برای جا انداختن یک دیدگاه یا محصول است. تاثیر این افراد در فرآیندهای تصمیم گیری گروهی مخاطبان با استفاده از قدرت قانع کنندگی آنها و قدرت شبکه های اجتماعی و تبلیغات است.

اینفلوئنسر مارکتینگ چیست؟

اینفلوئنسر مارکتینگ نوعی از بازاریابی به واسطه انواع رسانه‌های اجتماعی است که از تأیید و اشاره‌ به نوعی محصول یا خدمت از سوی اینفلوئنسرها بهره مند می شود. افرادی که دنبال‌کنندگان اجتماعی اختصاصی دارند و به‌عنوان متخصص در جایگاه خود دیده می‌شوند. اینفلوئنسر مارکتینگ به دلیل اعتماد بالایی است که اینفلوئنسرهای اجتماعی با پیروان خود ایجاد کرده اند و توصیه های آنها به عنوان نوعی اثبات اجتماعی برای مشتریان بالقوه برند شما عمل می کند.

وضعیت امروزی اینفلوئنسر مارکتینگ

سال 2014 با ظهور اینستاگرام کسی تصور نمی کرد این پلتفرم شبکه اجتماعی که برای سرگرمی درست شده بود، به یک بازار اینترنتی و شبکه پولسازی بدل شود. افرادی که برای سرگرمی یا اطلاع رسانی تعدادی فالور جذب کرده بودند، با افزایش تعداد این فالوورها به غولهای این شبکه تبدیل شدند و در این دنیا شروع به پولسازی کردند. شاید همه ما “صدف بیوتی”، “خابی” و “دنیا جهان بخت”، را بشناسیم. علیرغم اینکه از این افراد خوشمان بیاید یا نه، این افراد تولید شده های اینستاگرام و سربازان مصرف سازی کمپانی های بزرگ هستند.

اگر آن روزها اطلاعات امروز را داشتیم، هیچ کاری بجز ساخت و پردازش یک صفحه در اینستاگرام نمی کردیم. گرچه که ساخت اینفلوئنسرها به این سادگی هم نیست و امکاناتی نیاز دارد که در اختیار همه نیست. اینکه در روانشناسی موفقیت القا می شود که همه می توانند موفق شوند، حرفی نابخردانه و عبث است. موفقیت نیازمند ابزار است که در اختیار همه نیست.

کافی بود افراد کمی خوش شانس بودند که در صفحه ویژه اکسپلورر اینستاگرام به نمایش درمی آمدند یا ظاهرشان به اندازه کافی متمایز بود، شانسشان برای اینفلوئنسر شدن بالا بود. پس از ان با مشارکت با یک برند، اقدام به تبلیغات می کردند.

تنها تغییر، ثابت است!

همه ما تحت تأثیر آنچه می بینیم هستیم و زیبایی شناختی انسانها، تفاوتی با هم ندارد. تصاویر زیبا و فریبنده، زندگیهای لاکچری و غذاهای مختلف چیده شده. واقعیت این است که امکان ندارد همه جهان در رفاه و زندگی لوکس باشد، هرچقدر هم باعرضه باشیم، امکانات اولیه ما و خط شروع ما تعیین کننده میزان موفقیت ماست. اینفلوئنسر مارکتینگ با فروش این رویا که همه میتوانند لوکس باشند، پول مخاطب را میگیرد!

به هررو همه چیز در حال تغییر است و مخاطبان کم کم در حال تشخیص واقعیت و ایجاد فهم از آن هستند. بسیاری از کمپینهای روانشناسی به دنبال این هستند که تصاویر و پستهای فیس بوک و اینستاگرام و تیک تاک صرفا توسط دوستان فرد دیده شوند که البته مغایر با سیاستهای صاحبان شبکه های اجتماعی است که از این راه پولهای سرشاری کسب میکنند.

کارکردهای اینفلوئنسر مارکتینگ

اینفلوئنسر مارکتینگ از طریق تئوری مقایسه اجتماعی کار میکند. در حقیقت اینفلوئنسرها به عنوان یک ابزار مقایسه عمل می کنند. مصرف کنندگان سبک زندگی اینفلوئنسرها را با نواقص خود مقایسه می کنند. فالورها، اینفلوئنسرها را افرادی با سبک زندگی، علایق و سبک لباس پوشیدن کامل می بینند. به این ترتیب، محصولات تبلیغ شده توسط اینفلوئنسرها، به عنوان میانبری برای یک سبک زندگی کامل عمل می کنند.

افراد با عزت نفس کمتر، خود را با افراد تأثیرگذار مقایسه می‌کنند. به این ترتیب، آنها موقعیت تأثیرگذاران را بالاتر از خود قرار می دهند. هنگام استفاده از اینفلوئنسر، یک برند ممکن است از ناامنی مصرف کننده برای منافع خود استفاده کند. به همین دلیل، اینفلوئنسر مارکتینگ ممکن است منجر به تخریب اعتماد به نفس مخاطبان شود.

نوشته: فرامرز عیب پوش

سمپلینگ چیست؟

سمپلینگ(Sampling)، چیست؟

این فرایند که همان ارائه و توزیع نمونه‌ محصول(سمپل) به مشتری یا مصرف کننده، بصورت هدفمند و سازمان یافته است، نوعی تکنیک و روش مؤثر برای ایجاد آگاهی از برند(Awareness)، افزایش فروش است. این مهم امروزه درصنایع تندگردش(FMCG)، مانند صنایع غذایی، دخانیات یا آرایشی و بهداشتی به امری روتین بدل شده است.

موضوع سمپل و سمپلینگ از زمانهای قدیم وجود داشته هرچند که آگاهی زیادی در خصوص چرایی وجود آن نبوده اما اثربخشی آن موجب میشده تا تولیدکنندگان و فروشندگان این کار را از روی تجربه انجام دهند. اگر بخولهیم این موضوع را بهتر بررسی کنیم، ابتدا باید به ریشه این موضوع بپردازیم.

سمپل چیست؟

سمپل(Sample)، یا نمونه محصول یا خدماتی واقعی یا نمونه ساده سازی شده یا کوچک شده آن محصول یا خدمات است که قابل فروش نیست و جهت ایجاد آگاهی از آن محصول یا خدمات ساخته شده. مصرف کنندگان با دریافت سمپل از نحوه کارکرد آن محصول یا خدمات آگاهی پیدا می کنند. تجربه مصرف کننده از مصرف سمپل همان است که در محصولی را که خریداری کرده داشته است. بنابراین ارتباط نزدیکتری با محصول از خدمات برقرار خواهد نمود.

البته سمپل ها صرفا فیزیکی نیستند. در برخی اوقات سمپل ها، بخشی از خدمات هستند یا محصولاتی غیر فیزیکی هستند. به عنوان مثال یک برنامه که نسخه رایگان آن دانلود شده و قایل استفاده است به عنوان سمپل شناخته می شود. درصورتیکه مشتری بخواهد کلیه بخشهای غیر رایگان این برنامه را داشته باشد، باید برای آن پول بپردازد. بنابراین برنامه رایگان نسبت به برنامه کامل، سمپل محسوب می شود.

سمپلینگ چیست؟

همانگونه که اشاره شد، سمپلینگ(Sampling)، یا ارائه نمونه‌ي محصول به مشتری یا مصرف کننده، نوعی تکنیک فروش است که به با ایجاد مصرف به صورت مصنوعی، موجب افزایش آگاهی از محصول خواهد شد. تعداد کمی از مشتریان هستند که از خرید و انتخاب خود تعریف نکنند. بنابراين، گاهي این مهم تکرار شده است که مصرف کننده برای اینکه ثابت کند تصمیم درستی برای تهیّه محصول گرفته و عملاً خود یک کارشناس است، بارهای بعدی محصول را نيز تهیه مي‌كند و اذعان دارد که انتخاب موفّقی داشته است.

البته، این مهم برای کالاهای پرستیژی و قیمت بالا کمی متفاوت است و آستانه پشیمانی در هر کالایی متفاوت است. از اين‌رو، همواره نوع صنعت را باید در نظر گرفت.

در مقاله های مختلف درباره اینکه در صنایع مختلف تصمیم گیری برای خرید به چه شکل صورت میگیرد و یا نقشه ذهن مشتری چگونه ترسیم می شود، صحبت کردیم اما در بسیاری از صنایع خصوصا صنایع پرمصرف تندگردش(FMCG)، غالب تصمیمهای خرید، در محل خرید گرفته می شوند. البته فراموش نکنیم امروزه در صنایع (DCG)، نیز نمونه های فراوانی از سمپلینگ دیده می شود.

ارائه نمونه‌ي کوچکی از محصول ممکن است برای هر کسب و کاری، هزینه بالایی باشد بخصوص اینکه در تعداد زیادی تولید یا عرضه شود، اما قطعاً با توجه به اینکه سمپلینگ عموما در محل تصمیم گیری برای خرید انجام می‌شود، بي‌درنگ نتیجه خود را ارائه و موجب افزایش فروش محصول خواهد شد.

با این روش ریسک خریدار نهایی را کاهش مي‌دهيم و جایگاه را در فروش آسان‌تر و اطمینان بخش تر یاری مي‌كيم. اهمیت سمپلینگ از آن جهت است که مشتری از محصول استفاده مي‌كند و راه برای اعتراضات بعدی خواهد بست.

سمپلینگ در آزمایشگاه

همانگونه که از نام سمپل پیداست، سمپلینگ در امور آزمایشگاهی، به گرفتن نمونه اطلاق می شود. گرفتن نمونه از بیمار به هر شکل از خون یا ادرار یا بخشی از زخم یا نمونه بیماری، همگی نوعی سمپلینگ بحساب می آیند.

سمپلینگ در موسیقی

سمپلینگ در موسیقی مجموعه ای از تکنیک ها از قبیل جدا سازی ، بازسازی مجدد و نمونه گیری از یک یا چند آهنگ گفته می‎شود. این موضوع نوعی سبک یا ابزار در آهنگسازی مدرن است. عموما قطعات موسیقی در این سبک با توجه به خلاقیت و الهامات آهنگسازان از ملودی های خاطره انگیز قدیمی ساخته می شوند. تکه هایی که امکان چسباندن و ساخت یک آهنگ بزرگتر از آنها استفاده شود، سمپل نامیده می شوند.

آکادمی آنلاین عیب پوش

تکنیک رفع تردید در فروش چیست؟

شک، ظن، وسواس، دودل بودن، مردد بودن موضوع بسیار مهمی است که تمام انسانها در انتخابهای خود، با آن روبرو هستند. ما در تمام انتخابها دچار شک و تردید می شویم و نمی دانیم این موضوع برای ما خوب است یا نه. در اصل مسئول تصمیم گیری در خرید، مغز متفکر ما نیست. بلکه اغلب تصمیمات خرید در محلی به نام “مغز قدیم”، ما شکل میگیرد.

غلبه بر شک و تردید همیشه یکی از مشکلات اساسی همه انسانها بوده است. در جوامع امروز روان شناسان در ارتباط با افراد با این اختلال تردید نظرات مختلفی را ارائه داده اند. همه ما در معرض اعتماد به نفس و انتقاد قرار داریم.

ترس متعاقب آن یک اتفاق طبیعی است و با احساس عزت نفس از دست رفته تشدید می شود. همچنین هنگامی که بخش دلسوز “جنگ یا گریز” از سیستم عصبی انسان عمل می کند ، می تواند یک واکنش دردناک در بدن یا یک ذهنیت منفی مداوم به وجود بیاورد.

در مقاله های مختلف، درباره اینکه تصمیمات خرید در چه بخشی از مغز گرفته می شوند، کاملا صحبت کردیم. تردید مشتری در تصمیم گیری،‌ الزاماً به علت ضعف در مهارت تصمیم گیری وی نیست. والتر کافمن، موضوع دیسادوفوبیا(Decidophobia)، یا همان ترس از تصمیم گیری مشتری را برای اولین بار مطرح کرد. این ترس، انسان را به سمت انتخاب‌های اشتباه سوق می‌دهد. ترس از تصمیم گیری به “فوبیای تصمیم گیری”، نیز مشهور است.

ترس از تصمیم گیری یا فوبیای تصمیم گیری، موجب خواهد شد تا مشتری، توان و شجاعت انتخاب یک گزینه را از میان گزینه‌های موجود نداشته باشد. این در حالی است که انتخاب در برخی اوقات بسیار ساده است اما ذهن وی شدیدا در برابر انتخاب مقاومت می کند.

یکی از تکنیک‌های افزایش فروش، تبدیل مشتری مردد، به مشتری خریدار است. بسیاری از اوقات در فروش اتفاق افتاده که پس از ارائه توضیحات کامل درباره محصول و پرموشن‌ها و شرایط فروش، چهره مشتری هنوز آمادگی پذیرش خرید را ندارد. در اصطلاح به چنین وضعیتی، “وضعیت مشتری مردد”، گفته می شود. مشتری مردد مشتری است که شرایط فروش و محصول و سازمان را پذیرفته است، اما برای قطعیت سفارش هنوز مردد است. غالب مواقع، عموماً از این جمله استفاده مي‌كند: “بعداً خبر می‌دهم”، یا “خودم باهاتون تماس می گیرم”.

با شنیدن این جمله نباید منصرف شد، بلکه دقیقاً زمان آن رسیده است که از تکنیک رفع تردید استفاده کنیم. این تکنیک شامل یک پیشنهاد ویژه با محدودیت زمانی مشخص است. مثلاً، مي‌توان به اين حالت تکنیک را ارائه كرد: “اگر تا فلان روز، خریدتان قطعی شد، این هدیه را هم خواهید گرفت”. یا اینکه ” البته ما برای راحتی حال مشتریانمان، تا یک ماه کالا را پس می گیریم”.

موضوعات یا جملاتی که برای رفع تردید استفاده می شوند باید اولا “خیال وی را راحت کنند”، و زیان تصمیم گیری اشتباه را برای او به حداقل ممکن کاهش دهند. همه انسانها از انتخابهای خود دفاع می کنند و به هیچ عنوان دوست ندارند برای انتخابهایشان “سرزنش”، شوند.

این سرزنش ممکن است از طرف خودشان یا سایرین باشد. بنابراین به سادگی برای رفع تردید وی، باید “فضای بعد از تصمیم گیری او را تا حد ممکن کم خطر کرد”. بدین صورت، او نسبت به خرید ترغیب خواهد شد. به‌هرحال، نباید فراموش کنیم که او این محصول یا خدمات مورد بحث را تهیه خواهد كرد. پس بهتر است آن را از ما تهیّه كند.

برگرفته از کتاب: مهندسی فروش

(احمد صفار، فرامرز عیب پوش)

رفتار خرچنگی چیست؟

رفتارخرچنگی، مدیریت خرچنگی، یا باصطلاح “تفکر خرچنگی”، مفهومی است که از خرچنگهای گرفتار در یک محیط بسته گرفته شده است. عموما این رفتار در یک گروه و تیم معنا پیدا می‌کند. این رفتار زمانی از اعضای گروه سر می زند که اعضای یک گروه، که هدفی تقریبا یکسان و مشابه دارند، تلاش‌های یک نفر یا تعداد بیشتری را به دلایل مختلف از جمله دشمنی، حسد، توطئه و… از بین برده و باطل می کنند.

این طرز تفکر، به طرز تفکر خرچنگی، معروف است که در صید خرچنگها و ریختن آنها در یک جعبه یا سبد دیده شده. در انگلیسی به این رفتار، رفتار خرچنگ‌ در جعبه نیز گفته می‌شود. اگر بخواهیم آن را در یک جمله تعریف کنیم، بدان معناست که ” اگر من نمی‌توانم چیزی را داشته باشم پس تو هم حق داشتن آن را نداری”.

 صیادان در زمان صید خرچنگها، به نکته جالبی در رفتار گروهی آنها برخوردند. زمانی که آنها یک خرچنگ را درون یک سبد می انداختند، خرچنگ سبد را بالا میرفت و از آن بیرون می آمد. اما زمانی که تعداد بیشتری خرچنگ را در همان سبد می انداختند، آنها نمی توانستند، از آن خارج شوند!

شااین موضوع تعجب برانگیز باشد اما حقیقت است. درواقع خرچنگها به سادگی با کمک هم یا حتی بدون کمک هم می توانستند از سبد خارج شوند اما به محض اینکه یکی از خرچنگها تصمیم می گرفت که از سبد خارج شود، بقیه خرچنگ‌ها او را پایین می‌کشیدند و مانع نجات او می‌شدند. این موضوع تا جایی ادامه پیدا می‌کرد که همه خرچنگ‌ها یکی پس از دیگری می‌مردند و آن قدر در سبد یکدیگر یا پایین می کشیدند که نایی برای تکان خوردن نداشتند و صیاد به سادگی آنها را می کشت.

طرز تفکر خرچنگی در انسانها نیز بسیار شایع است. این رفتار عموما نشات گرفته از حقارت، حسادت، توطئه یا دشمنی است. این رفتار غالبا در گروه و تیم معنا پیدا می‌کند. زمانی که اعضای یک گروه، که هدفی تقریبا یکسان و مشابه دارند، تلاش‌های یک نفر یا تعداد بیشتری را به دلایل مختلف از بین برده و خنثی کرده و در مسیر حرکت او سنگ اندازی کنند، اصطلاحا از این رفتار یاد می کنند.

این طرز تفکر، موجب خواهد شد که نه تنها هیچ یک از اعضای تیم موفقیتی به دست نیاورند، بلکه همه تلاش‌های آنان نیز یکی پس از دیگری از بین برود. در سیستم‌های مدیریتی پیشرفته، مدیران تلاش می‌کنند تا این طرز تفکر مختل کننده را از بین ببرند و روح همدلی و کار گروهی را با راهکارهایی خاص و ویژه در میان کارکنان خود رواج دهند.

اگر مدیران به هر دلیل با این رفتار همساز شده و قول حضرت مولانا “قلاوز(رهبر ارکستر)”، به عمد یا به سهو، مسیر را گم کند، “مدیریت خرچنگی”، شکل می گیرد. مدیریت خرچنگی نشات گرفته و تقویت کننده رفتار خرچنگی است و بسیار زیانبار است.

نوشته: فرامرز عیب پوش

خروس جنگی استخدام کنیم!

اصطلاح “خروس جنگی” و “قاشق نقره ای”، برای اولین بار توسط رجینا هارتلی، رئیس هیئت مدیره و مدیر منابع انسانی شرکت یو.پی.اس، مطرح شد. رجینا هارتلی سالها در زمینه منابع انسانی تخصص داشته و یکی از مدیران برجسته و صاحب نظران موفق منابع انسانی در جهان است.

فرض کنیم شرکت ما در جستجوی متخصص برای یک فرصت شغلی جدید است. رزومه ها شروع به آمدن می‎کند، و متقاضیان واجد شرایط شناسایی می‎شوند. الان موقع انتخاب است. شخص الف: از بهترین دانشگاه، با معدل بالا، رزومه بی‎نقص، توصیه‎نامه‎های درخشان. همه چیز درست به نظر می‎رسد. شخض ب: دانشگاه دولتی، با سابقه کاری کمی از این شاخه به آن شاخه پریده، و شغلهایی عجیبی مثل صندوقدار و پیشخدمت و غیره. اما بخاطر داشته باشیم، هر دو واجد شرایط هستند. بنابراین این سوال پیش می آید که باید کدام یک را انتخاب کنیم؟

رجینا هارتلی دو اصطلاح برای تشریح و تمایز این دو کیس ایجاد کرده‎ است. مورد الف را «قاشق نقره» نامیده، کسی که آشکارا امتیازاتی داشته و سرنوشتش پیش بسوی موفقیت بوده. و مورد ب را «خروس جنگی» نامیده، کسی که علیه اتفاقات عظیم جورواجور نبرد کرده تا به همان جایی که نفر الف حضور دارد، برسد.

هر رزومه بازگو کننده قصه‎ای است. تجربه انسانها مثل یک لحاف چهل تکه است. هیچ گاه پیش از اینکه کامل رزومه افراد را بررسی کنید، آنها را دور نیندازید. ممکن است این شاخه و آن شاخه پریدن انسانها خوب به نظر نرسد و نمایشگر عدم ثبات، عدم انسجام، فقدان تمرکز و غیرقابل پیش‎بینی بودن باشد. اما شاید هم نشانه تقلای متعهدانه علیه موانع باشند. بنابراین فرد “ب” بخاطر همین تفکر، حداقل سزاوار یک مصاحبه می‎شود.

در خصوص فرد “الف”، یا همان “قاشق نقره”، رفتن به دانشگاه نخبگان و فارغ‎التحصیلی از آن مستلزم کلی سخت‎کوشی و از خودگذشتگی است. اما اگر کل زندگیتان به سوی موفقیت مهندسی شده، چطور شرایط دشوار را اداره خواهید کرد؟ یکی از کسانی را که استخدام کردم احساس می‎کرد چون از دانشگاه طراز اولی میاید انجام بعضی وظایف برایش کسر شان داشت مثل انجام کار فیزیکی موقت برای درک بهتر یک عملیات. آخرش استعفاء داد. اما در آن روی سکه، وقتی تمام زندگی ما جوری بوده که محتوم به شکست باشد و در واقع موفق شوید؟

اینجا لازم است تا با خروس جنگی مصاحبه کنیم. رجینا هارتلی معتقد است که خود نیز یک “خروش جنگی”، است. او چهارمین فرزند یک مادر مجرد در  محله‎ای خشن در بروکلین نیویورک است. خانواده او هیچگاه خانه، ماشین یا ماشین لباسشویی نداشته، و در بیشتر دوران کودکی حتی تلفن هم نداشتند.

اما شرح‎حال رهبران بسیار قدرتمند جهان، برخی شباهتها را نشان می دهد. آنها دشواریهای زود هنگامی را تجربه کرده بودند، درقالب تنگدستی، ترک شدن، مرگ یکی از والدین در کودکی، تا معلولیتهای یادگیری و موارد دیگر. خط فکر سنتی بر این استوار است که ضربه روحی منتهی به ناراحتی روحی می‎شود، و تمرکز زیادی بر سوءعملکرد ناشی شده وجود داشته، اما طی مطالعات برسوءعملکرد، داده‎ها نگرش غیرمنتظره‎ای را نشان دادند: که حتی بدترین شرایط هم می‎تواند منجر به رشد و دگرگونی شود. یک پدیده خلاف عقل و قابل توجه کشف شده است، که دانشمندان آن را “شکوفایی پس از مصیبت” مینمامند.

در یک مطالعه اختصاصی برای اندازه‎گیری تاثیرات شرایط بد بر کودکان در خطر در میان یک زیرمجموعه ۶۹۸ نفری از کودکانی که جدی‎ترین و شدیدترین شرایط را تجربه کرده‎اند، درست یک سوم این جمعیت در بزرگی زندگی موفق، سالم و موثری داشتند. علی‎رغم همه چیز و برخلاف همه دشواریها آنها موفق می‎شوند.

در مطالعه‎ای که روی موفقترین کارآفرینهای دنیا انجام شده، معلوم شده که آمار نامتناسبی اختلال روانپریشی دارند. در ایالات متحده، ۳۵ درصد کارآفرینهای تحت مطالعه روانپریشی دارند. آنها ضربات و دشواریهایشان را بعنوان عناصر کلیدی موفقیت به آغوش می‎کشند و آگاه‎اند که بدون آن تجارب، شاید آن دل و جرات لازم برای موفق شدن را کسب نمی‎کردند.

خروس جنگی‎ها با این عقیده پیش می‎روند که تنها شخصی که کنترل کامل بر او دارند، خودشان هستند. وقتی اوضاع آنطور که مایلند پیش نمی‎رود، خروس جنگیها می‎پرسند، «چه کار متفاوتی می‎توانم انجام دهم که نتیجه بهتری خلق کنم؟» خروس جنگیها مفهومی از هدف دارند که مانع می‎شود از خودشان ناامید شوند، بطوری که اگر از فقر و یک پدر دیوانه و چندین زورگیری جان سالم بدر برده باشند، پس از پس این «چالش در کسب و کار» هم بر خواهند آمد.

نوشته: فرامرز عیب پوش

برگرفته از: سخنرانی رجینا هارتلی

تکنیک الگوبرداری در فروش چیست؟

یکی دیگر از تکنیک‌های افزایش فروش، تکنیک الگو برداری است. مفهوم الگوبرداری، مفهومی بسیار کارآمد، اما گمراه کننده است. بسیاری الگوبرداری را با تقلید کورکورانه ، اشتباه می گیرند، اما تقلید کورکورانه موضوعی کاملا متفاوت است.

بسیاری از نوآوریها و تغییرها، از الگوبرداری شروع شده و الگوبرداری به معنای تقلید صرف، نیست. در دنیای امروز، در هر زمینه ای نوآوری و اختراعات مختلفی صورت گرفته و نتیجه گرایی، دارای اهمیت است. بنابراین برای داشتن یک فروش موفق، می توان از الگوبرداری استفاده کرد.

منظور از الگوبرداری، بررسی مسیر موفقیت سازمان‌ها و کارشناسان فروش موفق است. این مهم عملاً یکی از استراتژی‌های قدیمی مدیریت نیز تلقي می‌شود.

الگوبرداری مي‌تواند از هر جنبه ای باشد. علاوه بر الگوبرداری از کارکرد حرفه‌ای کارشناسان و مدیران موفق، از رفتار و آداب اجتماعی آنها نیز مي‌توان الگوبرداری کرد. رصد کردن مسیری که این فروشندگان موفق طی کردند، مي‌تواند در کسب موفقیت، مفید باشد.

در الگوبرداری، اصطلاحا”چرخ را از اول اختراع نمی کنند”، بلکه اختراع یا ابداع یا روش اختراع شده و امتحان شده را الگو کرده و آن را تکرار می کنند.

این موضوع در استراتژی به عنوان استراتژی الگو(Pattern)، شناخته شده است. استراتژی الگو، مسیرها و استراتژی های موفق را بررسی نموده و از همان مسیر برای دستیابی به موفقیت استفاده می کند.

در تکنیک الگوبرداری، ابتدا هدفی که قصدداریم به آن برسیم، انتخاب شده و افراد، رفتارها، استراتژی ها یا سازمانهایی که در رسیدن به این هدف در شرایط ما، موفق بوده اند انتخاب شده و سپس روش آنها را الگوبرداری نموده و همان روش را تکرار کرده و بازخورد می گیریم.

در این مسیر اگر به اندکی توفیق دست یافتیم، کافیست کمی شرایط را بهبود بخشیده و در ارائه کیفیت بیشتر در محصولات یا خدمات ، نوآوری کنیم. همین تغییرات اندک، موجب ایجاد نتایج بزرگ خواهد شد.

به عنوان مثال، شرکت “هواوی”، سالها بعد از سامسونگ یا اپل وارد بازار تلفنهای همراه شد. در ابتدا الگوهای رفتاری و بازاریابی آنها را تکرار کرد. کم کم با گرفتن سهم مشهودی از بازار، شروع به ایجاد تغییراتی اندک نمود که همین تغییرات کوچک برای این برند موجب برتری آن به همان برندهایی شد که ابتدا از آنها الگوبرداری کرده بود.

فرامرز عیب پوش

مدیر چکشی یا مدیر پیچ گوشتی!؟

همه کارکنان در سازمانها، حضور مدیران را تجربه کرده اند. چه خود مدیر شده باشند یا نه، مدیران مختلفی را دیده اند و تجربه کار با مدیران مختلف، برای هر کسی، تفاوت دارد. بسیاری از کارکنان از برخی از مدیران خاطرات خوبی دارند و بسیاری هم خاطرات بد.

تجربه افراد با توجه به نوع کارکرد و نوع مدیران مختلف، متفاوت است. باتوجه به سالها فعالیت در زمینه بازاریابی و فروش، بالشخصه، تجربیات متفاوتی از مدیریت داشته و دارم و از کارکنانی که من به عنوان مدیر با آنها کار کردم هم بازخوردهای مختلفی گرفته ام.

این تجربه سبب شد تا دیدگاههای مختلف مدیریت را بررسی کنم. در مقالات مختلف، در خصوص انواع مدیران و دسته بندی های مختلفی که در خصوص آنها انجام شده، شرح داده شده. البته بدیهی است با توجه به انسانی بودن علم مدیریت، هیچ موضوعی در این دانش، قطعی نیست و همه چیز نسبی است.

اما از نظر دیدگاه پیچ و میخ، اگر بتوان مدیران را به دو گروه “چکشی” و “پیچ گوشتی”، تقسیم کرد، بهتر می توان رویکردهای آنها را در این دیدگاهها مورد بررسی قرارداد. از منظر این دیدگاه، مدیران چکشی ، کارکنان را مانند “میخ”، می بینند، اما مدیران پیچ گوشتی، کارکنان را مانند “پیچ”!

منظور از نگاه به میخ یا پیچ، نوع رفتار و برخورد با کارکنان است. برای کارکرد میخ، باید از چکش استفاده نمود اما برای کارکردن با پیچ، باید از پیچ گوشتی کمک گرفت. همین طرز نگاه، موجب موضع گیری نسبت به افراد می شود.

برای روشن شدن بهتر این دیدگاهها، بهتر است نوع نگاه مدیران چکشی را با مدیران پیچ گوشتی  مقایسه کنیم تا تفاوتهای آنان را درک کنیم. هردودیدگاه الزامات و خصوصیاتی دارند که در ادامه بررسی خواهیم کرد.

مدیر چکشی

مدیران چکشی، غالبا مدیران سنتی هستند. از دیدگاه مدیران سنتی، قدرت موضوعی غیرقابل مذاکره است و نه فرد، بلکه به یک جایگاه تعلق دارد. فردی که این جایگاه را کسب کرد، صاحب همه قدرتهای آن خواهد بود. مدیران سنتی از این اهرم برای حل هر مشکلی استفاده میکنند و معتقدند اگر کسی قدرتش را بکار نبرد، اولا ضعیف است و ثانیا کارکنان حرف شنوی خود را از دست خواهند داد. بنابراین دائما درحال استفاده از قدرت هستند.

همه میخ هستند

یک ضرب المثل انگلیسی وجود دارد که می گوید:”اگر چکش باشی، به همه به شکل میخ نگاه خواهی کرد”. دیدگاه مدیر چکشی هم برگرفته از همین موضوع است. مدیر چکشی همه کارکنان را مانند میخ میداند. میخ دیدن همه یک موضوع است و این دیدگاه که همه یکسان و یک شکل هستند هم موضوع دیگری است. درطول تاریخ هنوز دوانسان که دقیقا شبیه هم باشند به دنیا نیامده اند، پس چگونه می توان باهمه به یک شکل برخورد کرد و دقیقا یک بازخورد را گرفت!؟

فقط کافیست چکش باشیم

زمانیکه همه میخ باشند، پس چکش بودن کافیست!. مدیر چکشی در جستجوی توسعه نخواهد رفت زیرا فکر میکند که پاسخ همه سوالها را دارد. بنابراین یادگیری اینکه چگونه چکش باشیم، کافیست.

هر مشکلی با قدرت حل خواهد شد

موضوع قدرت در سازمانها، موضوع بسیار مهمی است. یکی از اصلی ترین رقابتهای درون سازمانی، برای کسب قدرت است. در مقالات مختلف در خصوص قدرت در سازمان و مبحث “خط قدرت”، به تفصیل صحبت شده است. اما قدرت در همه امور کاربرد ندارد. قدرت برای حفظ نظم کارایی دارد اما برای پیشرفت و توسعه، قدرت کارایی ندارد.

سازمانهایی که در وضعیت ثبات به سر می برند، استفاده از قدرت برای حفظ شرایط فعلی، کارایی دارد. اما قدرت زمانی کارایی دارد که تمرکز برروی کنترل باشد. اما زمانی که تمرکز برروی خلاقیت باشد، مدیران پیچ گوشتی توانایی بیشتری دارند.

یک ضربه محکم و دقیق کافیست

در ضربه زدن به میخ، دقت و قدرت کافیست. مدیران چکشی با تفکر میانه خوبی ندارند. غالبا فکر میکنند که موضوعات را می دانند و سایرین صرفا مجریان امور هستند و نیازی به تفکر یا توضیح نیست.

فرورفتن میخ، کفایت می کند

وقتی میخ فرورفت، کار انجام شده. درون کار کج فرورفته یا راست، تفاوتی ندارد. مهم این است که میخ فرورفته است. مدیران چکشی نتیجه ظاهری را بازخورد می دانند. ممکن است میخی که فرورفته، کار را ترک داده باشد یا درون کار کج شده باشد، از نظر مدیران چکشی، تفاوتی ندارد، مهم این است که فرورفته است.

مدیر پیچ گوشتی

پیچ ها باهم تفاوت دارند

مدیران پیچ گوشتی، شبیه مربیان هستند. آنها واقف هستند که انسانها با هم فرق میکنند و برای رهبری همه نمیتوان یک نسخه واحد پیچید. البته این بدان معنی نیست که وحدت رویه در برنامه ها وجود نداشته باشد اما در مربیگیری به انسانها بصورت فردی با توجه به شخصیت آنها راه حل ارائه می شود.

برای چرخاندن پیچ باید دقیقا هم شکل اما مکمل آن بود

هر انسانی تیپ شخصیت خاصی دارد. درست مثل سر پیچها که ممکن است دوسو، چهارسو یا آلن باشند. برای چرخاندن هرپیچ، باید سر پیچ گوشتی دقیقا خلاف و شبیه آن پیچ باشد. برای میخها تفاوتی ندارند سر تمام میخها صاف است و آماده ضربه خوردن، اما پیچها کاملا متفاوت هستند. انسانها به پیچها بیشتر شبیه هستند تا میخ ها.

مشکلات با فکر حل می شوند

سازمانهایی که در وضعیت تغییر یا توسعه هستند، استفاده از تفکر و تشویق برای خلاقیت کارکرد بیشتری در آنها دارد. زمانی که تمرکز برروی خلاقیت باشد، مدیران پیچ گوشتی توانایی خوبی در توسعه تیمها دارند.

از دیدگاه مدیران پیچ گوشتی، مشکلات به عنوان “مسئله”، تعریف می شوند. بنابراین موضوعی که با عنوان مسئله تعریف شده، با زور امکان حل شدن ندارد و با ید برروی آن تمرکز کرد و آن را “حل”، کرد.

برای بستن یک پیچ باید با آن چرخید

برای بستن یک پیچ، باید با آن چرخید. چرخش با پیچ، مفهوم همراه بودن را القا می کند. مدیران پیچ گوشتی، مدیرانی همراه هستند.آنها کارکنان را به حال خود رها نمی کنند و تا حل مسئله با آنها همراهی می کنند.

تا پایان باید با پیچ همراه بود

همانگونه که اشاره شد، همراهی تا حل موضوع، کاری است که مدیران پیچ گوشتی انجام می دهند. آنها تا پایان موضوع همراه کارکنان می مانند، مانند پیچ گوشتی که تا پایان کار وسفت شدن پیچ، با آن می پیچد!

درپایان لازم است اشاره شود که این موضوع، برداشتهای نویسنده از موضوع است و در مدیریت کلاسیک، نمونه های اثبات شده ندارد. اما این موضوع برای روشن شدن بیشتر تفاوت نگرش “مربی گری”، با “مدیریت”، سنتی است.

نوشته: فرامرز عیب پوش

درد پرداخت چیست؟

درد پرداخت(Pain of payment)، چیست؟

این مفهوم، احساسی در پروسه خرید است که خریدار در هنگام پرداخت وجه، احساس می کند. درد پرداخت، فشاری روانی است که به خریدار بابت از دست رفتن پول وارد می شود. در محاوره روزانه این موضوع یک اصطلاح عامیانه دارد که از آن به عنوان«جیب درد»، نام می بریم.

پول درطی سالها نشانگر قدرت تصمیم گیری است و تا زمانیکه تبدیل به کالا یا خدمتی نشده، هنوز قابلیت این را دارد که تصور تهیه خدمات یا کالاهای مختلف با آن وجود داشته باشد، اما زمانیکه خرج شد، با یک کالا یا خدمت خاص عوض شده.

معمولا این درد، در خریدهای نقدی بیشتر از دیگر خریدهاست، زیرا در خریدهای نقدی داشتن پول و از دست دادن آن، کاملا ملموس است. درد پرداخت شبیه یک زنگ خطر درذهن خریدار عمل می‌ کند و سبب می ‌شود نسبت به خریدِ مذکور حساسیت بیشتری به خرج بدهد.

درواقع این درد، یک “مکانیزم بازخوردی ذهنی” است. این درد ممکن است همیشه یکسان نباشد و با خرید هم تناسب نداشته باشد. یعنی در برخی خریدها بدون دلیل زیاد باشد و درخرید دیگری، کاملا از کار بیفتد!

پرداخت نقدی، پرداخت چندین فیش به جای یک فیش و پرداخت ‌های پشت سرهم، معمولا درد بیشتری دارند. پس از ابداع کارتهای اعتباری و پرداختهای اینترنتی، خریدار دیگر پول نقد را لمس نمیکرد. به دلیل مشهود نبودن پولی که از دست داده، معمولا درد پرداخت از طریق کارت اعتباری یا خرید اینترنتی، بسیار کمتر از درد پرداخت به صورت نقدی است.

که این مطلب در تضاد با عقلانیت است چرا که مطابق عقلانیتی که در دانش اقتصاد و مالی سنتی تعریف می ‌شود، نباید نحوه پرداخت پول باعث تغییری در سبد خرید بشود در حالی که در دنیای واقعی چنین است. وارد کردن پارامتر های مختلف در زمان پرداخت آنلاين باعث افزايش درد پرداخت و انصراف مشتری در زمان پرداخت مي شود.

امروزه دانش بازاریابی، با کمک دانش روانشناسی اقدام به سنجش و ارائه راهکار برای این درد برآمده است. موضوعی که بازاریابی به دنبال آن است، این است که بتوان اولا “آستانه درد پرداخت”، را شناسایی کرد و ثانیا در خریدها کاری کرد که مشتریان به این آستانه نرسند یا از آن عبور نکنند.

آستانه درد پرداخت در واقع تصور نقطه ای است که بالاتر از آن مشتری تصور کند که پولی که پرداخته ارزش بیشتری از خرید داشته است. بنابراین برندها و خدمات باید کاری کنند که مشتری به این مرحله نرسد. خرید یک “تصمیم”، است. تصمیمی که برخلاف تصور، غالبا با بخش “ناخودآگاه”، مغز گرفته می شود.

اگر آستانه درد پردخت، شناخته و مشخص شود و دردی که به مشتری وارد می شود، کمتر از این آستانه تحمل وی باشد، درد پرداخت را حس نکرده یا کمتر احساس می کند. اگر درد پرداخت از آستانه تحمل وی بیشتر باشد، احتمال وقوع سرخوردگی از خرید و احساس پشیمانی بسیار زیاد است. این موضوع سبب خواهد شد که دیگر خرید خود را تکرار نکند و انجام این کار دربازاریابی امروزی، مرگ برند یا خدمات مورد نظر است.

بازاریابی معتقد است مشتریان باید به طرق مختلف به سمت محصول یا خدمت جلب شوند و آن را بخرند، اما زمانیکه این محصول یا خدمت را تهیه کردند، لازم است تا ارزشی بالاتر از سطح انتظار یا در بدترین حالت کیفیت مورد انتظار خود را دریافت کنند.

زمانیکه مشتری درحال مذاکره برای خرید محصول یا خدمتی است، هنوز اطمینان ندارد که ارزش مورد نظر خود را دریافت خواهد کرد. بعلاوه تلخ ترین بخش خرید از دیدگاه مشتری مبحث “قیمت” و “پرداخت”، است. اینجاست که درد مشتری از هر زمان دیگری بیشتر است.

تکنیکهای مختلفی برای کاهش درد پرداخت وجئد دارد. استفاده از تکنیکهایی مانند” تضمین بازگشت وجه”، “پرداخت اینترنتی”،”پرداخت از اعتبار”، “پرداخت با کارتهای دبیت”، “پرداخت با کارتهای کردیت”، “تکنیک فروش همبرگری”، “پرداخت با کریپتوکارنسی”، و سایر تکنیکها درواقع برای کاهش این درد طراحی شده اند.

اما موضوعی که بیشترین تاثیر را برروی درد پرداخت می گذارد، “برندسازی”، است. برندسازی موفق در برخی اوقات موجب می شود که نه تنها درد پرداختی وجود نداشته باشد، بلکه مشتری برای پرداخت، لحظه شماری کند!.

مثال گویای این مبحث، برند “اپل”، است. زمانیکه این برند یکی از گوشی های خود را معرفی میکند. از شب قبل از فروش در کنار درب بسیاری از فروشگاههای آن، صفی طویل از متقاضیان شکل می گیرد که نه تنها حاضرند برای این برند پول بپردازند، بلکه برای این پرداخت از شب تاصبح درصفهای طولانی باقی می مانند و صبح با انجام خرید خود، احساس پیروزی می کنند!

بدیهی است این موضوع با منطق جور نیست، اما حقیقتی واضح است. اگر تمام آیتمهای بازاریابی درست بکار بسته شوند، اتفاقی که برای خرید محصولات اپل رخ می دهد، برای خرید هر محصولی رخ خواهد داد.

error: کلیک راست در این سایت غیر فعال است !!