یکی دیگر از تکنیکهای افزایش فروش، تکنیک الگو برداری است. مفهوم الگوبرداری، مفهومی بسیار کارآمد، اما گمراه کننده است. بسیاری الگوبرداری را با تقلید کورکورانه ، اشتباه می گیرند، اما تقلید کورکورانه موضوعی کاملا متفاوت است.
بسیاری از نوآوریها و تغییرها، از الگوبرداری شروع شده و الگوبرداری به معنای تقلید صرف، نیست. در دنیای امروز، در هر زمینه ای نوآوری و اختراعات مختلفی صورت گرفته و نتیجه گرایی، دارای اهمیت است. بنابراین برای داشتن یک فروش موفق، می توان از الگوبرداری استفاده کرد.
منظور از الگوبرداری، بررسی مسیر موفقیت سازمانها و کارشناسان فروش موفق است. این مهم عملاً یکی از استراتژیهای قدیمی مدیریت نیز تلقي می‌شود.
الگوبرداری مي‌تواند از هر جنبه ای باشد. علاوه بر الگوبرداری از کارکرد حرفه‌ای کارشناسان و مدیران موفق، از رفتار و آداب اجتماعی آنها نیز مي‌توان الگوبرداری کرد. رصد کردن مسیری که این فروشندگان موفق طی کردند، مي‌تواند در کسب موفقیت، مفید باشد.
در الگوبرداری، اصطلاحا”چرخ را از اول اختراع نمی کنند”، بلکه اختراع یا ابداع یا روش اختراع شده و امتحان شده را الگو کرده و آن را تکرار می کنند.
این موضوع در استراتژی به عنوان استراتژی الگو(Pattern)، شناخته شده است. استراتژی الگو، مسیرها و استراتژی های موفق را بررسی نموده و از همان مسیر برای دستیابی به موفقیت استفاده می کند.
در تکنیک الگوبرداری، ابتدا هدفی که قصدداریم به آن برسیم، انتخاب شده و افراد، رفتارها، استراتژی ها یا سازمانهایی که در رسیدن به این هدف در شرایط ما، موفق بوده اند انتخاب شده و سپس روش آنها را الگوبرداری نموده و همان روش را تکرار کرده و بازخورد می گیریم.
در این مسیر اگر به اندکی توفیق دست یافتیم، کافیست کمی شرایط را بهبود بخشیده و در ارائه کیفیت بیشتر در محصولات یا خدمات ، نوآوری کنیم. همین تغییرات اندک، موجب ایجاد نتایج بزرگ خواهد شد.
به عنوان مثال، شرکت “هواوی”، سالها بعد از سامسونگ یا اپل وارد بازار تلفنهای همراه شد. در ابتدا الگوهای رفتاری و بازاریابی آنها را تکرار کرد. کم کم با گرفتن سهم مشهودی از بازار، شروع به ایجاد تغییراتی اندک نمود که همین تغییرات کوچک برای این برند موجب برتری آن به همان برندهایی شد که ابتدا از آنها الگوبرداری کرده بود.
همه کارکنان در سازمانها، حضور مدیران را تجربه کرده اند. چه خود مدیر شده باشند یا نه، مدیران مختلفی را دیده اند و تجربه کار با مدیران مختلف، برای هر کسی، تفاوت دارد. بسیاری از کارکنان از برخی از مدیران خاطرات خوبی دارند و بسیاری هم خاطرات بد.
تجربه افراد با توجه به نوع کارکرد و نوع مدیران مختلف، متفاوت است. باتوجه به سالها فعالیت در زمینه بازاریابی و فروش، بالشخصه، تجربیات متفاوتی از مدیریت داشته و دارم و از کارکنانی که من به عنوان مدیر با آنها کار کردم هم بازخوردهای مختلفی گرفته ام.
این تجربه سبب شد تا دیدگاههای مختلف مدیریت را بررسی کنم. در مقالات مختلف، در خصوص انواع مدیران و دسته بندی های مختلفی که در خصوص آنها انجام شده، شرح داده شده. البته بدیهی است با توجه به انسانی بودن علم مدیریت، هیچ موضوعی در این دانش، قطعی نیست و همه چیز نسبی است.
اما از نظر دیدگاه پیچ و میخ، اگر بتوان مدیران را به دو گروه “چکشی” و “پیچ گوشتی”، تقسیم کرد، بهتر می توان رویکردهای آنها را در این دیدگاهها مورد بررسی قرارداد. از منظر این دیدگاه، مدیران چکشی ، کارکنان را مانند “میخ”، می بینند، اما مدیران پیچ گوشتی، کارکنان را مانند “پیچ”!
منظور از نگاه به میخ یا پیچ، نوع رفتار و برخورد با کارکنان است. برای کارکرد میخ، باید از چکش استفاده نمود اما برای کارکردن با پیچ، باید از پیچ گوشتی کمک گرفت. همین طرز نگاه، موجب موضع گیری نسبت به افراد می شود.
برای روشن شدن بهتر این دیدگاهها، بهتر است نوع نگاه مدیران چکشی را با مدیران پیچ گوشتی مقایسه کنیم تا تفاوتهای آنان را درک کنیم. هردودیدگاه الزامات و خصوصیاتی دارند که در ادامه بررسی خواهیم کرد.
مدیر چکشی
مدیران چکشی، غالبا مدیران سنتی هستند. از دیدگاه مدیران سنتی، قدرت موضوعی غیرقابل مذاکره است و نه فرد، بلکه به یک جایگاه تعلق دارد. فردی که این جایگاه را کسب کرد، صاحب همه قدرتهای آن خواهد بود. مدیران سنتی از این اهرم برای حل هر مشکلی استفاده میکنند و معتقدند اگر کسی قدرتش را بکار نبرد، اولا ضعیف است و ثانیا کارکنان حرف شنوی خود را از دست خواهند داد. بنابراین دائما درحال استفاده از قدرت هستند.
همه میخ هستند
یک ضرب المثل انگلیسی وجود دارد که می گوید:”اگر چکش باشی، به همه به شکل میخ نگاه خواهی کرد”. دیدگاه مدیر چکشی هم برگرفته از همین موضوع است. مدیر چکشی همه کارکنان را مانند میخ میداند. میخ دیدن همه یک موضوع است و این دیدگاه که همه یکسان و یک شکل هستند هم موضوع دیگری است. درطول تاریخ هنوز دوانسان که دقیقا شبیه هم باشند به دنیا نیامده اند، پس چگونه می توان باهمه به یک شکل برخورد کرد و دقیقا یک بازخورد را گرفت!؟
فقط کافیست چکش باشیم
زمانیکه همه میخ باشند، پس چکش بودن کافیست!. مدیر چکشی در جستجوی توسعه نخواهد رفت زیرا فکر میکند که پاسخ همه سوالها را دارد. بنابراین یادگیری اینکه چگونه چکش باشیم، کافیست.
هر مشکلی با قدرت حل خواهد شد
موضوع قدرت در سازمانها، موضوع بسیار مهمی است. یکی از اصلی ترین رقابتهای درون سازمانی، برای کسب قدرت است. در مقالات مختلف در خصوص قدرت در سازمان و مبحث “خط قدرت”، به تفصیل صحبت شده است. اما قدرت در همه امور کاربرد ندارد. قدرت برای حفظ نظم کارایی دارد اما برای پیشرفت و توسعه، قدرت کارایی ندارد.
سازمانهایی که در وضعیت ثبات به سر می برند، استفاده از قدرت برای حفظ شرایط فعلی، کارایی دارد. اما قدرت زمانی کارایی دارد که تمرکز برروی کنترل باشد. اما زمانی که تمرکز برروی خلاقیت باشد، مدیران پیچ گوشتی توانایی بیشتری دارند.
یک ضربه محکم و دقیق کافیست
در ضربه زدن به میخ، دقت و قدرت کافیست. مدیران چکشی با تفکر میانه خوبی ندارند. غالبا فکر میکنند که موضوعات را می دانند و سایرین صرفا مجریان امور هستند و نیازی به تفکر یا توضیح نیست.
فرورفتن میخ، کفایت می کند
وقتی میخ فرورفت، کار انجام شده. درون کار کج فرورفته یا راست، تفاوتی ندارد. مهم این است که میخ فرورفته است. مدیران چکشی نتیجه ظاهری را بازخورد می دانند. ممکن است میخی که فرورفته، کار را ترک داده باشد یا درون کار کج شده باشد، از نظر مدیران چکشی، تفاوتی ندارد، مهم این است که فرورفته است.
مدیر پیچ گوشتی
پیچ ها باهم تفاوت دارند
مدیران پیچ گوشتی، شبیه مربیان هستند. آنها واقف هستند که انسانها با هم فرق میکنند و برای رهبری همه نمیتوان یک نسخه واحد پیچید. البته این بدان معنی نیست که وحدت رویه در برنامه ها وجود نداشته باشد اما در مربیگیری به انسانها بصورت فردی با توجه به شخصیت آنها راه حل ارائه می شود.
برای چرخاندن پیچ باید دقیقا هم شکل اما مکمل آن بود
هر انسانی تیپ شخصیت خاصی دارد. درست مثل سر پیچها که ممکن است دوسو، چهارسو یا آلن باشند. برای چرخاندن هرپیچ، باید سر پیچ گوشتی دقیقا خلاف و شبیه آن پیچ باشد. برای میخها تفاوتی ندارند سر تمام میخها صاف است و آماده ضربه خوردن، اما پیچها کاملا متفاوت هستند. انسانها به پیچها بیشتر شبیه هستند تا میخ ها.
مشکلات با فکر حل می شوند
سازمانهایی که در وضعیت تغییر یا توسعه هستند، استفاده از تفکر و تشویق برای خلاقیت کارکرد بیشتری در آنها دارد. زمانی که تمرکز برروی خلاقیت باشد، مدیران پیچ گوشتی توانایی خوبی در توسعه تیمها دارند.
از دیدگاه مدیران پیچ گوشتی، مشکلات به عنوان “مسئله”، تعریف می شوند. بنابراین موضوعی که با عنوان مسئله تعریف شده، با زور امکان حل شدن ندارد و با ید برروی آن تمرکز کرد و آن را “حل”، کرد.
برای بستن یک پیچ باید با آن چرخید
برای بستن یک پیچ، باید با آن چرخید. چرخش با پیچ، مفهوم همراه بودن را القا می کند. مدیران پیچ گوشتی، مدیرانی همراه هستند.آنها کارکنان را به حال خود رها نمی کنند و تا حل مسئله با آنها همراهی می کنند.
تا پایان باید با پیچ همراه بود
همانگونه که اشاره شد، همراهی تا حل موضوع، کاری است که مدیران پیچ گوشتی انجام می دهند. آنها تا پایان موضوع همراه کارکنان می مانند، مانند پیچ گوشتی که تا پایان کار وسفت شدن پیچ، با آن می پیچد!
درپایان لازم است اشاره شود که این موضوع، برداشتهای نویسنده از موضوع است و در مدیریت کلاسیک، نمونه های اثبات شده ندارد. اما این موضوع برای روشن شدن بیشتر تفاوت نگرش “مربی گری”، با “مدیریت”، سنتی است.
این مفهوم، احساسی در پروسه خرید است که خریدار در هنگام پرداخت وجه، احساس می کند. درد پرداخت، فشاری روانی است که به خریدار بابت از دست رفتن پول وارد می شود. در محاوره روزانه این موضوع یک اصطلاح عامیانه دارد که از آن به عنوان«جیب درد»، نام می بریم.
پول درطی سالها نشانگر قدرت تصمیم گیری است و تا زمانیکه تبدیل به کالا یا خدمتی نشده، هنوز قابلیت این را دارد که تصور تهیه خدمات یا کالاهای مختلف با آن وجود داشته باشد، اما زمانیکه خرج شد، با یک کالا یا خدمت خاص عوض شده.
معمولا این درد، در خریدهای نقدی بیشتر از دیگر خریدهاست، زیرا در خریدهای نقدی داشتن پول و از دست دادن آن، کاملا ملموس است. درد پرداخت شبیه یک زنگ خطر درذهن خریدار عمل می کند و سبب می شود نسبت به خریدِ مذکور حساسیت بیشتری به خرج بدهد.
درواقع این درد، یک “مکانیزم بازخوردی ذهنی” است. این درد ممکن است همیشه یکسان نباشد و با خرید هم تناسب نداشته باشد. یعنی در برخی خریدها بدون دلیل زیاد باشد و درخرید دیگری، کاملا از کار بیفتد!
پرداخت نقدی، پرداخت چندین فیش به جای یک فیش و پرداخت های پشت سرهم، معمولا درد بیشتری دارند. پس از ابداع کارتهای اعتباری و پرداختهای اینترنتی، خریدار دیگر پول نقد را لمس نمیکرد. به دلیل مشهود نبودن پولی که از دست داده، معمولا درد پرداخت از طریق کارت اعتباری یا خرید اینترنتی، بسیار کمتر از درد پرداخت به صورت نقدی است.
که این مطلب در تضاد با عقلانیت است چرا که مطابق عقلانیتی که در دانش اقتصاد و مالی سنتی تعریف می شود، نباید نحوه پرداخت پول باعث تغییری در سبد خرید بشود در حالی که در دنیای واقعی چنین است. وارد کردن پارامتر های مختلف در زمان پرداخت آنلاين باعث افزايش درد پرداخت و انصراف مشتری در زمان پرداخت مي شود.
امروزه دانش بازاریابی، با کمک دانش روانشناسی اقدام به سنجش و ارائه راهکار برای این درد برآمده است. موضوعی که بازاریابی به دنبال آن است، این است که بتوان اولا “آستانه درد پرداخت”، را شناسایی کرد و ثانیا در خریدها کاری کرد که مشتریان به این آستانه نرسند یا از آن عبور نکنند.
آستانه درد پرداخت در واقع تصور نقطه ای است که بالاتر از آن مشتری تصور کند که پولی که پرداخته ارزش بیشتری از خرید داشته است. بنابراین برندها و خدمات باید کاری کنند که مشتری به این مرحله نرسد. خرید یک “تصمیم”، است. تصمیمی که برخلاف تصور، غالبا با بخش “ناخودآگاه”، مغز گرفته می شود.
اگر آستانه درد پردخت، شناخته و مشخص شود و دردی که به مشتری وارد می شود، کمتر از این آستانه تحمل وی باشد، درد پرداخت را حس نکرده یا کمتر احساس می کند. اگر درد پرداخت از آستانه تحمل وی بیشتر باشد، احتمال وقوع سرخوردگی از خرید و احساس پشیمانی بسیار زیاد است. این موضوع سبب خواهد شد که دیگر خرید خود را تکرار نکند و انجام این کار دربازاریابی امروزی، مرگ برند یا خدمات مورد نظر است.
بازاریابی معتقد است مشتریان باید به طرق مختلف به سمت محصول یا خدمت جلب شوند و آن را بخرند، اما زمانیکه این محصول یا خدمت را تهیه کردند، لازم است تا ارزشی بالاتر از سطح انتظار یا در بدترین حالت کیفیت مورد انتظار خود را دریافت کنند.
زمانیکه مشتری درحال مذاکره برای خرید محصول یا خدمتی است، هنوز اطمینان ندارد که ارزش مورد نظر خود را دریافت خواهد کرد. بعلاوه تلخ ترین بخش خرید از دیدگاه مشتری مبحث “قیمت” و “پرداخت”، است. اینجاست که درد مشتری از هر زمان دیگری بیشتر است.
تکنیکهای مختلفی برای کاهش درد پرداخت وجئد دارد. استفاده از تکنیکهایی مانند” تضمین بازگشت وجه”، “پرداخت اینترنتی”،”پرداخت از اعتبار”، “پرداخت با کارتهای دبیت”، “پرداخت با کارتهای کردیت”، “تکنیک فروش همبرگری”، “پرداخت با کریپتوکارنسی”، و سایر تکنیکها درواقع برای کاهش این درد طراحی شده اند.
اما موضوعی که بیشترین تاثیر را برروی درد پرداخت می گذارد، “برندسازی”، است. برندسازی موفق در برخی اوقات موجب می شود که نه تنها درد پرداختی وجود نداشته باشد، بلکه مشتری برای پرداخت، لحظه شماری کند!.
مثال گویای این مبحث، برند “اپل”، است. زمانیکه این برند یکی از گوشی های خود را معرفی میکند. از شب قبل از فروش در کنار درب بسیاری از فروشگاههای آن، صفی طویل از متقاضیان شکل می گیرد که نه تنها حاضرند برای این برند پول بپردازند، بلکه برای این پرداخت از شب تاصبح درصفهای طولانی باقی می مانند و صبح با انجام خرید خود، احساس پیروزی می کنند!
بدیهی است این موضوع با منطق جور نیست، اما حقیقتی واضح است. اگر تمام آیتمهای بازاریابی درست بکار بسته شوند، اتفاقی که برای خرید محصولات اپل رخ می دهد، برای خرید هر محصولی رخ خواهد داد.
اصطلاح ارتباطات بازاریابی (marketing communication)، است. امروزه در ادبیات بازاریابی، این اصطلاح زیاد به کار برده می شود. پس از فراگیری کاربرد دانش بازاریابی در سازمانها و برندها، یکی از مشکلات بزرگ فعالان این حوزه، عدم موفقیت در ارتباط با مخاطب در فعالیتهای بازاریابی و خصوصا تبلیغات بود.
ارتباطات بازاریابی، با مخفف مارکام(MarCom) نیز شناخته شده است. بخشی اساسی و پیچیده از فعالیتهای بازاریابی یک سازمان است. به عبارت دیگر، ارتباطات بازاریابی را می توان به عنوان تمام پیامها و رسانه هایی که برای برقراری ارتباط با مخاطبان یا بازار استفاده می شود، نامید.
ارتباطات بازاریابی شامل تبلیغات، بازاریابی مستقیم، برندسازی، بسته بندی، فعالیتهای آنلاین، تبلیغات چاپی، فعالیت های روابط عمومی، فروش، حمایت مالی، حضور در نمایشگاه ها و کمپینها و موارد دیگر است.
پیچیدگی ارتباطات بازاریابی، گسترده تر از آن است که در یک درس توضیح داده شود. اما در این بخش صرفا بخشهای اصلی این موضوع را مورد بررسی قرار خواهیم داد.
اهداف ارتباطات بازاریابی چیست؟
ارتباطات بازاریابی بخش مهمی از استراتژی رشد هر شرکتی است. از طریق ارتباطات بازاریابی، کسب‌وکارها میتوانند ارزشها و اهداف محصول یا خدمات خود را به مشتریان بالقوه و موجود منتقل کنند تا سهم بازار، سودآوری و دسترسی به استعدادها را افزایش دهند.
ارتباطات بازاریابی در هسته خود به دنبال گسترش آگاهی از برند و ایجاد وفاداری در بین مخاطبان هدف است و به عنوان بخش مهمی از ارتباطات بازاریابی یکپارچه برجسته می شود.
انواع مختلف ارتباطات بازاریابی چیست؟
ارتباطات بازاریابی بخشی ضروری از هر استراتژی تجاری است. این شامل استفاده از تاکتیک های مختلف برای دسترسی به مشتریان و ایجاد روابط با آنها است. این تاکتیک ها شامل تبلیغات، ارتقای فروش، روابط عمومی و الکترونیکی با رسانه ها، بازاریابی مستقیم و رسانه های اجتماعی است.
تبلیغات(Advertising)
ترویج یا پیشبرد فروش(Sales Promotion)
روابط عمومی(Public Relations)
بازاریابی مستقیم(Direct Marketing)
رسانه های اجتماعی(Social Media)
استراتژی های مورد استفاده در ارتباطات بازاریابی چیست؟
ارتباطات بازاریابی تمام جنبه های آمیخته تبلیغاتی و بازاریابی یک شرکت از جمله تبلیغات، روابط عمومی، پیشبرد فروش و بازاریابی مستقیم را در بر می گیرد. شرکت ها با درک کامل مخاطبان هدف خود می توانند به طور موثر یک استراتژی ارتباطات بازاریابی یکپارچه ایجاد کنند که موثرترین تاکتیک ها را برای رسیدن به اهداف خود ترکیب می کند. یک اصل مهم این استراتژی اثر متقابل است. با درگیر شدن در گفتگوهای معنادار با مشتریان فعلی و بالقوه، کسب و کارها می توانند روابطی ایجاد کنند که وفاداری به برند را افزایش می دهد.
ابزارهای مورد استفاده در ارتباطات بازاریابی چیست؟
از آنجایی که کسب‌وکارها و سازمانها در هر اندازه‌ای در تلاش برای دستیابی به مخاطبان هدف خود هستند، درک ابزارهای مختلف مورد استفاده در بازاریابی دیجیتال ضروری است . از وبسایتها و کمپین‌های ایمیل گرفته تا پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی، محتوای ویدیویی و پادکست‌ها، استراتژیهای مختلفی وجود دارد که می‌توان برای کمپین‌های موفق استفاده کرد.
ارتباطات بازاریابی یک استراتژی ضروری برای تجارت برای تعامل با مشتریان، افزایش فروش و ایجاد اعتماد و وفاداری است. با استفاده از ابزارهایی مانند تبلیغات، پیشبرد فروش، روابط عمومی، بازاریابی مستقیم و رسانه های اجتماعی، کسب و کارها می توانند پیام خود را به طور کارآمد و موثر انتقال دهند.
بدیهی است که ارتباطات بازاریابی طیف وسیعی از گزینه‌ها را برای دستیابی به مخاطبان هدف و ایجاد پیامی فراهم میکند که باعث ایجاد تعامل با مشتری و نتایج فروش می‌شود. با درک اهداف مختلف بازاریابی ، استراتژی‌ها و ابزارهای مورد استفاده در ارتباطات بازاریابی، کسب‌وکارها میتوانند از کمپین‌های موثر و قابل اندازه‌گیری که بازگشت سرمایه را به حداکثر می‌رسانند، اطمینان حاصل کنند.
ارتباطات بازاریابی با آی.ام.سی(IMC)، چه تفاوتی دارد؟
مفهوم ارتباطات بازاریابی با ارتباطات یکپارچه بازاریابی(Integrated Marketing Communications)، تفاوت دارد. انجمن بازاریابی آمریکا IMC را اینگونه تعریف می کند: «فرایند برنامه ریزی طراحی شده برای اطمینان از اینکه تمام تماس های برند دریافتی توسط مشتری یا مشتری بالقوه برای یک محصول، خدمات یا سازمان مربوط به آن شخص و در طول زمان سازگار است».
ارتباطات
ارتباطاتات یکی از جنبه های مهم در آمیخته بازاریابی است. ارتباطاتات بازاریابی اغلب بزرگترین مؤلفه ارتباط درون یک سازمان است که ممکن است برای ارائه ارزشها، اهداف یا محصولات و خدمات خاص سازمان به سرمایه‌گذاران، مشتریان یا عموم مردم باشد.
تجارت با دسترسی بیشتر به اینترنت، تلفن های همراه و رسانه های اجتماعی به طور فزاینده ای جهانی می شود، اما چالش های جدیدی برای اطلاع رسانی به مخاطبان در بازارهای هدف وجود دارد. تغییرات در اقتصاد جهانی و دسترسی به بازارهای جدید همچنین منجر به تقاضای بیشتر برای حمل و نقل محصول و خدمات مرتبط می شود. برای مؤثر بودن، استراتژی های ارتباطی باید با اهداف بازاریابی همگرا شوند و در عین حال زبان ها، گویش ها و هنجارهای فرهنگی محلی را نیز در نظر گرفت.
ارتباطات انواع مختلفی دارد اما چهار نوع اصلی ارتباط وجود دارد که در این بخش مورد بررسی قرار خواهیم داد.
ارتباط یک به چند
این نوع ارتباط، اصلی ترین و ساده ترین انواع ارتباط است. پیام در یک نقطه تولید می شود و سپس از طریق امواج رادیویی یا در نسخه های چاپی انبوه، پخش می شود. این نوع ارتباط معمولاً “توزیع اخباری”، هم نامیده می شود.
ارتباط چند به یک
ارتباط چند به یک معمولاً به ارتباط یک به چند متصل است. به عنوان مثال، یک لینک پاسخ در ایمیل، یک شماره تلفن ارتباط عمومی پیام را با ارتباطات دوسویه از ارتباطات جمعی به سایر مخاطبان، منتقل می کند.
ارتباط یک به یک
این نوع از ارتباط قدیمی ترین و تعاملی تریننوع ارتباط است. اولین تلاشهای بازاریابی بر پایه ارتباط یک به یک بوده است. این نوع از ارتباط به عنوان ارتباط “دهان به دهان”، یا “چهره به چهره”، یا “فرد به فرد”، مشهور است. توسعه اینترنت، ایمیل و خرید آنلاین فرصت رودررو شدن با مخاطبان بصورت فردی را فراهم کرده است.
ارتباط چند به چند
ارتباطات چند به چند مانند اتاق‌های گفتگوی آنلاین، وبلاگینگ و امثال آن است. در ارتباطات چند به چند افراد قادر به تبادل ایده ها و تجربیات خود هستند. ارتباطات یک به یک فوری تر است، اما ارتباطات چند به چند، طول عمر بیشتری دارند.
فرآیند ارتباط
ارتباط فرآیند استفاده از کلمات، صدا یا نشانه های بصری برای ارائه اطلاعات به یک یا چند نفر است. فرآیند ارتباطی به معنای تعریف یک پیام و به اشتراک گذاشتن آن است بطوریکه که گیرنده پیام را درک کند.
منبع
منبع، فرد یا سازمانی است که اطلاعاتی برای به اشتراک گذاشتن دارد. منبع (یا فرستنده) اطلاعات را ایجاد کرده و برای شخص یا گروهی از افراد دیگر ارسال می کند. منبع ممکن است حقیقی (به عنوان مثال یک فروشنده) یا حقوقی (سازمان)، باشد. فرآیند ارتباط با منبع آغاز می شود، بازاریابان باید با دقت منبعی را انتخاب کنند زیرا بر نحوه درک پیام توسط مخاطبان هدف تأثیر می گذارد.
رمزگذاری
رمزگذاری یعنی انتقال معنای مورد نظر پیام با کلمات، نمادها یا تصاویر برای نشان دادن یک پیام است. رمزگذاری توسعه پیامی است که حاوی اطلاعاتی است که منبع امیدوار است منتقل کند. رمزگذاری بسیار مهم است، این یک فعالیت مغزی است که زمانی تأثیر می‌گذارد که گیرنده پیام برند یا ایده‌ای را که برای انتقال معنا استفاده می‌شود، معنا کند: کلمات، رنگ‌ها، تصاویر، نشانه‌ها، نمادها یا حتی موسیقی.
پیام
پیام از فرآیند رمزگذاری گرفته می شود. پیام به معنای، محتوا، معنا یا اطلاعاتی است که منابع امیدوارند انتقال دهند. پیام می تواند به اشکال مختلفی مانند شفاهی، غیرکلامی، شفاهی، نوشتاری یا نمادین باشد.
کانال
کانال روشی است که به وسیله آن ارتباط از مبدأ یا فرستنده به گیرنده می رسد.
گیرنده
گیرنده، فرد یا افرادی هستند، که پیام یا اطلاعات با او به اشتراک گذاشته می شود. گیرنده پیام را می شنود، می بیند یا می خواند و آن را رمزگشایی می کند.
نویز
نویز هر گونه تداخل خارجی در طول این فرآیند ارتباطی است. هر عامل خارجی که اعوجاج برنامه ریزی نشده ایجاد کند. این اعوجاج می‌تواند تفسیر یا تخصیص معنی به پیام را همانطور که منبع در نظر گرفته است برای گیرنده دشوار کند.
پاسخ
پاسخ یا بازخورد، واکنش گیرنده به پیام است. بازخورد، مجموعه واکنش های پس از دیدن، شنیدن یا خواندن پیام است. پاسخ گیرنده، بازخورد است و به فرستنده اجازه می دهد تا بداند پیام چگونه رمزگشایی و دریافت شده است.
ارتباطات بازاریابی باید منسجم باشد. در مقاله مربوط به آی.ام.سی(IMC)، این موضوع را به تفصیل شرح داده ایم. ارتباطات یکپارچه بازاریابی، درحقیقت انسجام بخشیدن به تمامی فعالیتهای سازمانی و بازاریابی است. به عبارت دیگر این مفهوم، ایجاد یک خط فکری متحد و یکسان برای تمامی اعضای سازمان است که در نهایت پیام و برداشت واحدی در مخاطب ایجاد گردد.
تکنیک فروش همبرگری یا اثر همبگر در فروش، یکی از تکنیکهای بسیار قوی و کارآمد در فروش است که اگر درست و صحیح و مطابق برنامه اجرا شود، قطعا نتیجه آن فروش موفق خواهد بود.
دانش بازاریابی معتقد است مشتریان باید به طرق مختلف به سمت محصول یا خدمت جلب شوند و آن را بخرند، اما زمانیکه این محصول یا خدمت را تهیه کردند، حتما ارزشی بالاتر از سطح انتظار یا در بدترین حالت کیفیت مورد انتظار خود را دریافت کنند.
اما زمانیکه آنها درحال مذاکره برای خرید محصول یا خدمتی هستند، هنوز اطمینان ندارند که ارزش مورد نظر خود را دریافت خواهند کرد. بعلاوه، تلخ ترین بخش خرید از دیدگاه مشتری مبحث “قیمت” و “پرداخت”، است. اینجاست که درد مشتری از هر زمان دیگری بیشتر است.
درد پرداخت(Pain of payment)، وضعیتی ذهنی در پروسه خرید است که خریدار در هنگام پرداخت وجه، احساس می کند. درد پرداخت در خریدهای نقدی بیشتر از دیگر خریدهاست. درد پرداخت شبیه یک زنگ خطر درذهن خریدار عمل می کند و سبب می شود نسبت به خرید مذکور حساسیت بیشتری به خرج بدهد.
این درد یک درد ذهنی است، اما مشابه سایر دردهای دیگر، یک “مکانیزم بازخوردی” است. این درد ممکن است همیشه یکسان نباشد و با خرید هم تناسب نداشته باشد. یعنی در برخی خریدها بدون دلیل زیاد باشد و درخرید دیگری، کاملا از کار بیفتد!
پرداخت نقدی، پرداخت چندین فیش به جای یک فیش و پرداخت های پشت سرهم، معمولا درد بیشتری دارند. پس از ابداع کارتهای اعتباری و پرداختهای اینترنتی، خریدار دیگر پول نقد را لمس نمی کرد. به دلیل مشهود نبودن پولی که از دست داده، معمولا درد پرداخت از طریق کارت اعتباری یا خرید اینترنتی، بسیار کمتر از درد پرداخت به صورت نقدی است.
که این مطلب در تضاد با دانش اقتصاد است. منطقا نباید نحوه پرداخت، موجب تغییری در سبد خرید بشود در حالی که در دنیای واقعی این اتفاق می افتد. نحوه بیان قیمت، نحوه توضیح به مشتری درخصوص قیمت و عدم کاهش درد وی، باعث افزايش یا فراموش نشدن درد پرداخت خواهد شد در بسیاری اوقات منجر به از دست رفتن فروش و انصراف مشتری مي شود.
موضوع بسیار مهم این است که “آستانه درد پردخت”، شناخته و مشخص شود. اگر دردی که به مشتری وارد می شود، کمتر از این آستانه تحمل باشد، درد پرداخت را حس نکرده یا کمتر احساس می کند. اگر درد پرداخت از آستانه تحمل وی بیشتر باشد، احتمال وقوع سرخوردگی از خرید و احساس پشیمانی بسیار زیاد است. این موضوع سبب خواهد شد که یا مشتری خرید نکند یا اگر خرید کرد، دیگر خرید خود را تکرار نکند و این کار دربازاریابی امروزی، مرگ برند یا خدمات مورد نظر است.
با وجود کمتر بودن درد پرداخت کارتهای اعتباری و پرداخت اینترنتی، هنوز هم تقريبا 50% افرادی که به درگاه پرداخت مراجعه می کنند، از خريد منصرف شده و پرداخت خود را تکميل نمي کنند.
امروزه سایتهای فروش معتبر اقدام به ساخت کیف پولهای خود کرده اند. مزیت این کیف پولها برای فروشنده این است که مشتری یک بار حساب خود را شارژ نموده و درد را تحمل میکند اما در عوض اطمینان دارد که هنوز معادل پولش در کیف اعتبار دارد.
اما در زمان خرید وبسایتها برای کاهش انصراف خريدار، از روش های پرداخت تک کليک (One Click Payment)، استفاده می کنند تا امکان پشیمانی وجود نداشته باشد. با ابداع ارزهای دیجیتال، این روش سریعتر هم شد و خریدار با یک کلیک خرید را انجام داده و دیگر امکان پشیمانی ندارد. اما به هررو، استفاده از روشهای قانع کننده، بهتر از روشهای فوق است. تکنیک همبرگری، یکی از این روشهای کاهش درد پرداخت است.
فروش از دوبخش “شیرین” و “تلخ”، تشکیل شده است. بخش “شیرین” فروش، “معرفی محصول” و شرح “مزایای” آن است. بخش تلخ فروش، صحبت درباره “قیمت” و شرایط”پرداخت”، است. در زمان صحبت درباره قیمت در کشور ما بیشتر جملات کلیشه ای مانند “قابل شما رو نداره”، یا “مهمان ما باشید”، بکار می روند که به قدری مصنوعی هستند که بعضا از خود قیمت تلخ تر می شوند!.
نان زیرین(اول)
تکنیک همبرگری از سه بخش “نان زیرین یا اول”، “برگر” و “نان دوم”، تشکیل شده. برای ساخت همبرگر ابتدا به سراغ نان زیرین یا نان اول می رویم. در این بخش از “مزایا” و “تمایزات” محصول یا خدمات صحبت نموده و مشتری به سمت محصول یا خدمت مورد نظر، کشیده و جذب می شود. همانگونه که پیش از این اشاره شد، برای موفقیت یک تکنیک، مراحل باید درست و به ترتیب انجام شوند.
تکنیک فروش همبرگری چیست؟
برگر
پس از ارائه توضیحات، مشتری از قیمت و انحوه پرداخت سوال خواهد کرد. این مرحله همان بخش تلخ فروش یا “برگر”، است که اولا بدون وجود آن فروش یا همبرگری وجود نخواهد داشت و ثانیا به تنهایی تلخ است. بنابراین باید فورا این مرحله را با نان دوم، شیرین کرد.
تکنیک فروش همبرگری چیست؟
نان دوم
برای شیرین کردن خرید و بستن همبرگر، یکی از ویژگی ها یا تمایزات قوی محصول یا خدمات باید نگه داشته شوند، تا به عنوان نان دوم بتوان از آن استفاده کرد. در این مرحله این ویژگی و تمایز ذکر شده و ذهن مشتری را از درد پرداخت دور نموده و خرید شیرین خواهد شد.
تکنیک فروش همبرگری چیست؟
ممکن است این روش ساده به نظر برسد اما اجرای آن نیازمند تمرین زیادی است. بسیاری از فروشندگان علل عدم فروش خود را نمی دانند و فکر می کنند که ایراد از مشتری است که کالا یا خدمات آنها را نمی خرد. اما زمانیکه با یک فروشنده متبحر مواجه می شوند، در می یابند که اشکال بزرگتر، عدم وجود دانش و مهارت فروش است که همواره باید تمرین و آموخته شود.
یکی یگر از روش های مؤثر در کاهش درد پرداخت، “تضمین بازگشت وجه” به مشتری است. اگرچه این استراتژی دل هر فروشنده ای را مخصوصا در کشور ما می لرزاند، اما حقیقت این است که در صورت استفاده صحیح از استراتژی پس گرفتن کالا یا خدمات، بازخورد بسیار خوبی خواهد داشت. این روزها در اکثر فروشگاه ها این اعلان به چشم می آید: “اجناس فروخته شده تعویض و یا پس گرفته نمی شود.”
اولین تصوری که ممکن است از خواندن چنین جمله ای به ذهن خریدار برسد این است که به احتمال زیاد اجناس این فروشگاه از کیفیت مناسبی برخوردار نیستند و این موضوع سبب شده که مشتریان ناراضی به دفعات جهت مرجوع کردن کالا به آن فروشگاه مراجعه کرده و فروشگاه برای خلاص شدن از این نارضایتی ها، چنین استراتژی را انتخاب کرده است.
مشتری برای فروشنده، منبعی غنی و دائمی از پول است به شرطی که کیفیت و ارزش مورد نظر خود را دریافت کند. ساخت و نگهداری مشتریان وفادار، از هر موضوع دیگری برای برند یا خدمات، با ارزش تر است.
مدیر فروش، برنامه ریزی، نظارت و مدیریت فرایند فروش را برعهده دارد. این سمت، سرپرستان و کارشناسان فروش را جهت ایجاد روابط محکم با مشتریان هدایت میکند. مدیر فروش با به کارگیری استراتژی ها و هدف گذاری تعیین شده، تیم فروش را در جهت دستیابی به اهداف فروش مشخص شده، یاری می کند.
وظایف مدیر فروش
وظیفه یک مدیر فروش موفق، صرفا دستیابی به اهداف تعیین شده فروش نیست. مانند هر شغل دیگری، نقش مدیر فروش به مواردی همچون ابعاد شرکت، نوع محصولات، استراتژی تجاری و تعداد کارکنانی که باید مدیریت کند، بستگی دارد. مانند بقیه مدیران، مدیران فروش نیز هفت وظیفه اصلی رند. این وظایف شامل برنامه ریزی، سازماندهی، جذب نیرو، توسعه، گزارش گیری و گزارش دهی و بودجه بندی است. در کنار این وظایف، یک مدیر فروش حرفه ای، اهداف زیر را دنبال می کند.
همسو کردن اهداف فروش با استراتژی کلی شرکت.
تعیین تارگت های فروش خاص و هدفمند.
تعیین اهداف فروش تیمی و انفرادی بلند پروازانه در عین حال منطقی.
در اولویت قرار دادن پروسه آموزش تیم فروش و افزایش اطلاعات خود در زمینه فروش.
استفاده از تکنولوژی ها و فناوری های روز.
دنبال کردن روند پیشرفت و ارائه بازخورد های مربوطه.
قرارگیری در جایگاه مدیریت فروش، نیازمند عملکرد مناسب و کارایی بالا است. بنابراین کسب و کار ها در استخدام مدیر فروش باید زمان زیادی صرف کنند. چالش هایی زیادی وجود دارند که پیش از استخدام یک مدیر فروش یا قبول این سمت، بررسی شوند.
چالش های مدیر فروش
هر سمت و شغلی، چالشهای مربوط به خود را دارد، اما مدیریت فروش، موضوع دیگری است. چشم امید تمام سازمان به واحد فروش است. بعلاوه تمام چالشهای معمول مدیریت، این سمت چالشهای خاص خود را دارد. در این مقاله بخشی از این چالشها را مورد بررسی قرار خواهیم داد.
مدیران فروش نمی‌توانند 83 درصد از معیارهایی که مسئولیت آن را بر عهده دارند کنترل کنند.
دو سوم کارشناسان فروش به هدف فروش تعیین شده خود نمی‌رسند.
بیش از نیمی از کارشناسان فروش کمتر از 40 درصد فروش دارند .
چهل درصد از کارشناسان فروش، نیاز مشتری را دقیق متوجه نمی‌شوند.
تنها 46 درصد از کارشناسان فروش احساس میکنند برنامه فروشی که در اختیارشان قرار گرفته، دقیق است.
حدود نیمی از تیم‌های فروش، اصول و قاعده ای برای انجام کار ندارند.
فقط 52 درصد از کارشناسان فروش به تصمیم گیرندگان (افرادی با نقش اساسی در یک مجموعه) دسترسی دارند.
موارد ذکر شده، تنها بخشی از چالش های احتمالی مدیران فروش به شمار می آید. مدیران فروش موفق برای حل این مشکلات اقداماتی را اتخاذ می کنند که در ادامه، به آن خواهیم پرداخت.
ویژگی های مدیر فروش
مدیران فروش موفق، ویژگی ها و خصوصیات مشخص و تقریبا مشترکی دارند. این خصوصیات موجب خواهد شد تا فروش بهتر و سریعتر اتفاق بیفتد. در این مقاله به برخی از این ویژگی ها، اشاره خواهیم کرد.
مدیران فروش ممکن است تصور کنند پیش بینی دقیق فعالیت تیم فروش، یکی از موانع بزرگ جایگاه مدیریت فروش به حساب می آید، اما در واقع اینگونه نیست. اگر مدیر فروش به دانش فروش و بازاریابی تسلط داشته و فرد منظمی باشد، هیچ مشکلی در این زمینه پیش نخواهد آمد.
مدیران فروش حرفه ای به دو نکته مهم باید توجه داشته باشند. ابتدا اینکه همواره نرم افزار CRM را بررسی کنند تا اطمینان حاصل کنند کارشناسان فروش تمام فعالیتهای خود را ثبت و مراحل پیشرفت فرایند فروش را به روز رسانی می کنند.
نکته دوم اینکه لازم است تا از سرپرستان و کارشناسان فروش بپرسند کدام فرصت‌ها در یک یا دو ماه آینده به سرانجام می‌رسند. با این روش میتوانند بر فرصت‌های فروش نظارت بیشتری داشته باشند و فرصت‌هایی که در کوتاه مدت و میان مدت بیشترین نتیجه برای تیم فروش دارند را بهتر مدیریت کنند.
فروش توسط تیم فروش اتفاق می افتد و اگر تیم فروش تیم مناسبی نباشد، امکان موفقیت در فروش وجود نخواهد داشت. صرف زمان جهت استخدام کارکنان جدید فروش موجب خواهد شد تا نیروهای بالقوه و یا جدید فروش، نیروهای بهتری باشند.
یک مدیر فروش موفق باید پیشاپیش یک، دو یا حتی سه سال آینده را مد نظر قرار داده و پیش بینی و برنامه ریزی های لازم را انجام دهد. همواره اهداف استخدامی کارشناسان فروش جدید و اثر بخشی آنها را دنبال کند و برای آن برنامه داشته باشد. فرایند جذب نیرو خصوصا در سالهای اخیر بسیار سخت شده.
مدیر فروش موفق لازم است تا حداقل یک روز در هفته را به مصاحبه و ملاقات با افرادی که قصد استخدام شدن دارند اختصاص دهند، فارغ از اینکه در آینده به صورت مستقیم مدیریت آن شخص را بر عهده خواهند داشت یا خیر.
مدیران فروش حرفه ای، انتظارات خود از نیروهای جدید، به طور واضح مشخص می کنند. اینکه آنها باید به چه اهدافی دست پیدا کنند و چه مقدار زمان برای رسیدن به این اهداف در اختیار خواهند داشت. چه منابع و آموزش‌هایی برای آنها در نظر گرفته شده است تا به این اهداف برسند.
مدیران فروش موفق، برروی آموزش کارکنان فروش حساسیت و تمرکز ویژه ای دارند. این دسته از مدیران، هم از دانش خود و هم از تیم آموزش و هم از کارشناسان فروش با تجربه درخواست می کنند تا فرایند آموزش کارکنان جدید فروش را به عهده بگیرد.
مدیر فروش خوب به طور منظم جلسات آموزش گروهی برگزار می کند. مدیران فروش باید دقت داشته باشند که این جلسات آموزشی جایگزین آموزش انفرادی نیستند و نقش مکمل دارند.
بجز فرایندهای جدی و سازمانی، مدیران فروش حرفه ای باید زمانی را جهت تفریح و سرگرمی و گذران اوقات فراغت با اعضای تیم اختصاص دهند. با در نظر گرفتن اینکه هر سال حدود 20 تا 30 درصد از تیم فروش جایگزین می شوند، به آن معناست که تیم فروش همواره در حال تغییر است. پس بهتر است برنامه‌های گروهی به طور منظم و مداوم برگزار شوند.
با همه این تفاسیر، نقش مدیریت فروش نقشی بسیار حساس است. افرادی که در این سمت مشغول هستند، بیش از اینکه مدیر باشند، “مربی”، هستند. آنها در قالب آموزگار و مربی، فروش را که منبع درآمد سازمان است]دایت می کنند. این شغل بسیار حساس و دارای اهمیت و ارزش است.
عطربرند(Brand Perfume)، یا بوی برند(Brand Odor)، به بو یا عطری گفته می شود که با استشمام آن، نام یا تصویر، یا هرگونه خاطره ای از برند در ذهن مخاطب، متبادر شود. استفاده از عطرها و رایحه های مختلف برای جلب و جذب مخاطب، موضوع جدیدی نیست. همه انسانها خاطرات مختلفی با رایحه های گوناگون، دارند.
همه ما بوی کباب را از بوی قرمه سبزی تشخیص میدهیم. ما با استشمام بوی کباب، تصاویر خاص گردش، مسافرت، رستوران و موارد مشابه را تداعی میکنیم و با استشمام بوی قرمه سبزی، دستپخت مادر، خانه، امنیت و خانواده را در ذهنمان تداعی میکنیم.
دربازاریابی برای تاثیرگذاری روی حواس مختلف، برنامه های متفاوتی وجود دارد. به عنوان مثال لوگو و لوگوتایپ و هویت بصری، برای تحریک حس بینایی طراحی شده. جینگل و موسیقی برند، برای تحریک حس شنوایی”، طراحی شده اند. بسته بندی ها باتوجه به اینکه تصمیمات خرید غالبا توسط مغز قدیم اتخاذ می شود، هر موضوعی که بتواند حواس پنجگانه مخاطب را تحریک کند، در تحریک مغز قدیم، موفق خواهد بود.
امروزه با گسترش رقابت میان برندهای مختلف، فضا برای نشان دادن خلاقیت محدود شده است. بنابراین برندها باید از هر فرصتی برای ثبت در ذهن مخاطبان، استفاده کنند. برندها با بهبود محیط حضور مخاطبان، با افزایش قصد خرید در آنها، فروش و مدت زمان بازدید از فروشگاهها را افزایش داده و تمایل آنها برای پرداخت هزینه بیشتر برای یک محصول را بیشتر می کنند.
تحقیقات نشان داده شده که محیط معطر، باعث کاهش غلط املایی در تایپ می شود. از فروشگاهها و نمایشگاه های تجاری گرفته تا محیط های خرده فروشی، همه محیطهای حضور مشتریان هستند. بنابراین حس بویایی آنها در زمان حضور در این مکانها فعال است. استفاده از رایحه ای که یادآور برند در این مکانها باشد، بخشی از عملکرد عطر برند است. رایحه ها، توانایی منحصر به فردی در ایجاد ارتباطات احساسی فوری، قدرتمند و متمایز با مشتریان، به ویژه در یک گروه خاص دارند.
از لحاظ عملکردی، یک رایحه منحصر به فرد، می تواند در حافظه مخاطبان خاطره خاص، محصولات خاص یا رویدادهای مرتبط خاص را تداعی کند. رایحه ها به قدری قدرتمند هستند که میتوانند خاطره های مربوط به دوران کودکی را زنده کنند. به طور متوسط مغز می تواند حداقل تا 10.000 بوی مختلف را به خاطر بسپارد و رویدادهای مربوط به آن را یادآوری کند.
مجموعه هتلهایزنجیره ای بین المللی قصر زندگی(Hyatt Place)، مجموعه هتلهای امریکایی است که در سال 2007 در سراسر جهان راه اندازی شده است. این هتلها از بدو تاسیس، در لابی و راهروها از عطر خاصی که احساس خوشامد گویی را منتقل کند، استفاده کرده است. این رایحه، تداعی کننده میهمان نوازی، ظرافت و آرامش است. این عطر طبیعی، ترکیبی از زغال اخته تازه، گلهای رز، وانیل و مشک، با بوی ملایم و گرم است.
برطبق آزمایش آزمایشی که هدف آن تاثیر رایحه مورد نظر در درک برند بود، نظرسنجی های داخلی منظمی از میهمانان هتل صورت گرفت. نتیجه این نظرسنجی ها نشان داد که این عطر، تجربه بازدید و اقامت را شیرین تر کرده و زمان اقامت در هتل را بطور نامحسوس، افزایش داده است. همچنین با استشمام این عطر، شرکت کنندگان درنظرسنجی همگی باتفاق، نام و تجربه شیرین اقامت درهتل را به خاطر آوردند.
امروزه این عطر در 300 شعبه این هتل در سراسر جهان یافت می شود. این عطر به عنوان یک دارایی تجاری ثبت شده است و ترکیبات آن به عنوان یک استاندارد تجاری کدگذاری شده است که مالکیت آن با این هتلهای زنجیره ای است. این مثال نمونه کوچکی از قدرت رایحه دربرندسازی است. درست مانند لوگو، لوگوتایپ، موسیقی پس زمینه، رنگ بندی، دکوراسیون و تبلیغات، رایحه نیز مانند یک امضای قدرتمند از برند، کارکرد دارد.
صرف نظر از صنعت، روند توسعه عطر برند، برای تمامی برندها، یکسان است. برای توسعه این دارایی، لازم است تاهسته اصلی برند(DNA)، درک شود. همانطور که المانهای بصری یا صوتی به مخاطب منتقل می شود، رایحه برند نیز نیاز به انتقال و حمایت از پایه و اساس برند دارد. برای انجام درست این فرآیند، باید قول برند، شخصیت برند، لحن و صوت برند، ارزش ها و احساسات کلی را که لازم است با تجربه برند خود مرتبط شوند، تعریف داشته باشند.
تولید، توسعه و انتشار یک رایحه یا عطر خاص، کار ساده ای نیست. این موضوع ترکیبی از هنر و دانش است. شرکتهای بزرگ برای انجام این کار به متخصصینی با عنوان “استراتژیست رایحه”، مراجعه می کنند. استراتژیست های رایحه، محرک های احساسی برند را شناسایی وآنها را انتخاب می کنند. هر حسی، یک محرک دارد که شناخت و نحوه تحریک درست آنها، کاری است که استراتژیست های رایحه انجام می دهند.
برندسازی فرقه ای یا کالت برندینگ(Cult branding)، بخشی از استراتژی برند است که به تازگی توجه ویژه ای به آن شده و سازمانهای پیشرو و نوآور، از آن استفاده می کنند. این شیوه از برندسازی، براساس خلق تجربه بینظیر و استخراج و نگهداشت مشتریان وفادار، استوار است.
برند فرقه ای یا برند کالت(Cult)، محصول یا خدماتی است که دارای وسعت بازار کوچک، مشتریان محدود اما وفادار است که این وفاداری کمی ازحد معمولی بیشتر بوده و دربرخی اوقات شبیه نوعی “تعصب”، است. مشتریان برند فرقه ای، برخلاف برند های نرمال، غالبا مشتریانی دارد که احساس مالکیت شخصی برروی برند دارند یا به محبوبیت و موفقیت برند علاقه مند هستند و حتی درراستای آن تلاش می کنند.
امروزه با پیشرفت دانش بازاریابی و اثبات تاثیر عوامل روانشناختی ناخودآگاه بر رفتار مشتریان، برندها یاد گرفته اند که چگونه رضایت بیشتری جلب کنند. آنها دریافته اند که بهتر است این رضایت، عمیقتر و محدودتر باشد تا گسترده و سطحی.
ریک، پریرا و بورسون دانشمندان بازاریابی هستند که به طور تخصصی برروی این موضوع، تحقیق نموده اند. آنها بطور خاص برروی مشتریانی که به طور خاص به فروشگاه های مختلف مراجعه کرده و به دنبال کسب ارزش هستند، تحقیق کرده اند.
تحقیق این دانشمندان برروی خریداران براین موضوع استوار بود که خریداران ارزش را در چه موضوعی جستجو می کنند؟. نتایج این تحقیقات بسیار جذاب بود، آنها دریافتند که بر خلاف نظریاتی که در طول این سالها ارائه شده، از جمله “هیجان شکار کالای مناسب”، یا “رفع استرس”، درواقع مشتریان بیشترتمایل به بازگرداندن عنصری مهم به زندگی خود بودند و آن عنصر چیزی نیست جز “کنترل”!.
مشتریان علاقه دارند تا برروی خریدهای خود احساس کنترل داشته باشند. این حس کنترل در “انتخاب بین انواع مختلف کالا” و “حس وابستگی به آن”، بسیار پررنگ است. مشتری علاقه دارد تا معامله را کنترل کند و حس کند اوست که تصمیم گیرنده است.
اگر بخواهیم مثالی برای این موضوع بزنیم، زندگی روزمره مان را ورق بزنیم. ما هرروز در معرض اخبار هستیم. شاید فرض کنیم که اخبار مخلوطی از خبرهای خوب و بد است اما درواقع چنین نیست!. اخبار از هرجنسی، صرفا خبر “بد”، است و از آن بدتر این وقایع بد، قابل کنترل هم نیستند. اخبار به طور مداوم مملو از عناوینی است که برای برانگیختن احساس ناتوانی مخاطبان طراحی شده اند.
یک ویروس خطرناک(دشمن نامرئی)، باعث همه گیری جهانی می شود. جنگ و انقلاب و شورش درهمه جای جهان دیده می شود. جنایات علیه آسیب پذیرترین افراد همچنان در حال افزایش است. کره زمین گرمتر می شود، یخ های قطبی در حال ذوب شدن هستند و طبق گزارشات، به نظر می رسد طبیعت تمام تلاش خود را می کند تا همه ما را بکشد. بدیهی است که هیچ کس، به تنهایی نمیتواند برای حل هر یک از این مشکلات، کاری انجام دهد. این موضوع، یک وضعیت ناامید کننده است.
این موضوع گرچه به تنهایی بسیار ملال آور است، اما برای برندهایی که به ذهن مخاطبانشان اشزاف دارند، خبر خوبی است.برند ها با استراتژی برندسازی فرقه ای، می توانند ارتباط منحصر به فردی با مشتریان خود به دست آورده و آنها “وفاداری” ایجاد کنند. آنها کافیست احساس “کنترل”، را به مشتریانشان هدیه بدهند و آنها را با خود همراه کنند.
در ساخت برند فرقه ای، تمرکز برروی مشتری و حق انتخاب اوست. مشتری با دریافت “ارزش”، برند یا خدمات را انتخاب کرده و از آن دفاع می کند. در این حالت مشتری حس نمی کند که درمعرض بازاریابی قرار گرفته، بلکه حس می کند که نه تنها برروی انتخاب خود کنترل دارد، بلکه سعی می کند تا با تبلیغ و دفاع از آن برند یا خدمات، برروی انتخاب دیگران هم کنترل داشته باشد.
باندلینگ(Product Bundling)، نوعی روش زیر مجموعه پرموشن در آمیخته بازاریابی است که به معنای کیت سازی از محصولات برای افزایش فروش، سودآوری و استفاده از خلاقیت است. این روش بیشتر در مبادی فروش اتفاق می‌افتد. تفاوتی ندارد این مبادی فروش الکترونیکی هستند یا فیزیکی.
این روش کیت سازی، نوعی ترغیب مشتری به واسطه تحریک سودآوری محصول برای مشتری است که عموما مانند بقیه پرموشنها به صورت موقت اتفاق می‌افتد. در اصطلاح سنتی به این روش، روش “یکی بخر، دوتا ببر”، هم گفته می‌شود.
باندلینگ عموما در مس مارکت(Mass market)، و برای فروش کالاهای تندگردش کاربرد بیشتری دارد. در این نوع از بازارها، برای محصولاتی که تاریخ مصرف نزدیک دارند یا عرضه آنها بالاست و یا نیاز به جلب توجه مشتری دارند از این روش استفاده می‌شود.
باندلینگ، یکی از روشهای موفق در افزایش فروش در تجارت الکترونیک نیز هست. ساخت کیت و باندل از محصولات، یکی از مواردی است که می‌تواند کمک شایانی به فروش در مکوتاه مدت کند. بعلاوه اینکه فروش و حمل و نقل محصولات به صورت کیت شده، هزینه‌های بسته بندی و حمل و نقل را نیز کاهش می‌دهد.
هدف از باندلینگ، فروش بیشتر با ایجاد بسته های محصول، پیشنهادات ویژه و تخفیف در قیمت فروش نهایی است. باندلینگ، یکی از استراتژیهای آزمایش‌شده افزایش فروش است که “دیده شدن”، محصول را افزایش می‌دهد و فروش بالاتری را تضمین میکند.
باندلینگ جهت موفقیت لازم است تا بسته‌بندی هوشمند و انعطاف‌پذیر داشته و تنظیم حداقل وحداکثر مقدار برای هر مورد یا کل بسته، انواع مختلف طرح‌بندی محصول و گزینه های قیمت‌گذاری را رعایت کند.
باندلینگ به مشتریان القاء خواهد کرد که “چقدر در خرید خود صرفه جویی می کنند”. همچنین به فروشنده امکان می دهد قیمت های محصولات را کنترل کند و سود لازم را برروی کل بسته پیشنهادی، دریافت کند. باندلها و یا کیت ها، در جلب توجه مشتری در فروشگاههای زنجیره‌ای، پودیوم ها، جشنواره ها و بسیاری از موارد مشابه، تاثیر زیادی دارند.
برخی از اساتید فن، این نوع از بازاریابی را بخشی از زیر مجموعه بازریابی پارتیزانی تلقی کرده‌اند، اما به هر رو، این نکته مسلم است که این موضوع به دلیل تبعیت از خصوصیات پرموشن، بخشی از این مهم در آمیخته بازاریابی هستند.
سفیر برند(Brand Ambassador)، یا سفیر شرکت، شخصی است که توسط یک سازمان یا شرکت به کار گرفته می شود تا یک نام تجاری را در دید مخاطبان، مثبت جلوه دهد و با این کار به افزایش آگاهی و فروش برند کمک می کند. منظور از سفیر برند تجسم هویت شرکت در ظاهر ، رفتار ، ارزشها و اخلاق است. عنصر کلیدی سفیران برند، توانایی آنها در استفاده از استراتژی های تبلیغاتی است که رابطه مشتری و محصول را تقویت می کند و مخاطبان زیادی را برای خرید و مصرف بیشتر تحت تأثیر قرار می دهد.
معمولا سفیر برند به عنوان سخنگوی مثبت، رهبر افکار یا تأثیرگذار در جامعه شناخته می شود و به عنوان عامل داخلی یا خارجی برای افزایش فروش محصولات یا خدمات و ایجاد آگاهی از نام تجاری شناخته می شود.
امروزه “سفیر برند” به عنوان یک اصطلاح فراتر از برندسازی افراد مشهور به نام تجاری خود یا مدیریت برند شخصی گسترش یافته است. چهره های شناخته شده، مدلهای تبلیغاتی، توصیفات و حامیان نام تجاری، با در نظر گرفتن استراتژی برندها به عنوان سفیران برند مشغول به فعالیت هستند.
اصطلاح سفیر برند به فردی اطلاق می شود که همه نوع رویدادهای برند را پوشش دهد. به عبارت دیگر سفیر برند تقریبا در تمام رویدادهای بازاریابی و تبلیغاتی مانند نمایشگاه ها، تبلیغات تلویزیونی، تصویری و شبکه های اجتماعی حضور خواهد یافت و رسالت خود را انجام خواهد داد.
معمولاسفیر برند یک شخص مشهور یا شخصی با چهره مناسب جهت مشهور شدن در کنار برند انتخاب می شود. پیش از این سفیران برند صرفا سلبریتی ها و افراد مشهور بودند که بدیهی است برای این کار دستمزد قابل توجهی دریافت می کردند.
امروزه ، سفیر برند می تواند هر کسی باشد. هر کسی که دانش بازاریابی داشته باشد یا بتواند نیازهای خاصی را که یک برند به دنبال آن است برآورده کند. پیش از این ظاهر زیبا، یک اصل بود اما امروزه حتی آن هم نیاز نیست. برندهای مشهور به افراد معمولی و عادی روی آورده اند و سفیران برندی که کاملا معمولی و شبیه مردم هستند را انتخاب می کنند. بسیاری از برندها به دنبال مانکن ها و ابرانسانها نیستند چون از نظر مخاطب، آنها دست نیافتنی هستند و آیینه مردم نیستند.
با این حال، صنعت مد همچنان تنها به سلبریتی های مشهور متکی است تا سفیران برند آنها باقی بمانند. علاوه بر این ، سفیران برند به عنوان فروشنده اصلی محصول یا خدمات ارائه شده آنها نیز در نظر گرفته می شوند. به هررو سفیر برند باید بتواند در هنگام ایجاد سوالات مخاطبان، به آنها پاسخ دهد. پس باید از نظر فنی و بازاریابی کاملا به استراتژی های برند واقف باشد.
در ایران نیز این موضوع به تازگی کاملا شایع شده و از سلبریتی ها آغاز شده است. به عنوان مثال نوید محمدزاده سفیر برند سن ایچ است. بهنوش طباطبایی سفیر برند نوین چرم است. محمدرضا گلزار در سالهای مختلف نقش سفیر برند هایپ و نیز جی یو ام را بر عهده داشته است.
برند رفاه مهران مدیری را به عنوان سفیر برند خود انتخاب کرده و ده‌ها نمونه‌ی دیگر که هر یک از ما چند وقت یک‌بار در رسانه‌ها می‌خوانیم و می‌شنویم.
به هررو مفهوم “سفیر برند”، با مفهوم “موید برند(Celebrity Endorsement)”، کاملا متفاوت است. این دو مفهوم با اینکه تقریبا در بسیاری جهات شبیه هم هستند، دو مفهوم متفاوت محسوب می‌شوند و حد و مرز نسبتاً شفافی دارند.
اما در صنعت تبلیغات و در ذهن بسیاری از مدیران، مرز این دو مفهوم بسیار مبهم است. سلبریتی‌هایی را که صرفاً در تیزرهای تبلیغاتی حضور دارند، سفیر برند نیستند و صرفا به عنوان موید برند شناخته می شوند.
