کتاب نیمه تاریک مدیریت

کتاب “نیمه تاریک مدیریت”، با عنوان تاریخچه ای مرموز از دانش مدیریت، شاهکار جرارد هانلون جرارد هانلون، استاد جامعه شناسی سازمانی در دانشگاه کوئین مری، به ترجمه دکتر مهدی سبک رو، مجتبی کاوه و حسین عسکری پور گلویک است که توسط نشر مهربان در تهران به چاپ رسیه است.

این کتاب به اصل موضوع می‌پردازد؛ چه مباحثی شامل مدیریت نیست و چرا اهمیتی ندارد؟ این کتاب متقاعدکننده، خوانندگان را از داستان‌هایی که توسط مدیریت و تئوری‌های مدیریت گفته شده است، دور می‌کند تا پیشینه پنهان این رشته را نشان دهد. در توصیف فرآیند مدیریت به عنوان نبردی بر سر کارگران، این کتاب پیشینه‌ای بحث برانگیز و فاش کننده که جایگزینی برای تاریخچه عقلانی این نظم کسل کننده است را ارائه می‌دهد. نویسنده این اثر به منظور روشن سازی دنیای مدیریت، از یک طیف منحصربه فرد از تئوری ها و منابع، شامل بنیان‌گذاران مدیریت، تاریخچه  اجتماعی و کارگری ایالات متحده و تفکرات نظریه پردازان اولیه‌ای همچون مارکس و وبر، استفاده نظریه پردازان معاصری همچون فوکو و تفکرات کارگری اروپا و آمریکا و تفکرات فراکارگرایی می‌کند. کتاب نیمه تاریک مدیریت، منبعی مهم برای محققان و دانش‌پژوهان علوم مدیریتی است. همچنین با رویکردی مباحثه‌ای و مهیج، خواننده را به توجه بر منافع کلی مسائل مدیریتی و کسب وکار، ترغیب می‌کند.

سخن مؤلف درباره کتاب

پرفسور جرارد هانلون، استاد جامعه شناسی سازمانی در دانشگاه کوئین مری لندن است. او بدون شک یکی از اساتید برجسته مدیریت جهان است. او به کتابی شگفت انگیز نوشته است. هانلون در این کتاب، از ظهور مدیریت به عنوان مجموعه‌ای ایدئولوژیک نام برده و در ادامه و در مسیر صنعتی شدن بشر از آن به عنوان دانشی تکوین یافته و چندرشته‌ای نام میبرد. جای تأسف است که این کتاب به دلیل تأکیدش بر ستیزه جو و ایدئولوژیک خواندن مدیریت، به طور گسترده مورد مطالعه قرار نگرفته است. مترجمان کتاب در ترجمه کتاب تلاش کرده‌اند به طور جد، از طریق دریچه‌ای متفاوت از سیاست، به دانش خود اضافه کرده و حوزه مطالعاتی خود را از سازمان کاری به کل جامعه بسط دهند. این دریچه، کتاب حاضر را به شرحی بر مبارزه طبقاتی از بالا(درباره اعمال اقتدار و مقاومت که بر آن مقدم است)، تبدیل کرده است.  طبیعی است رویکرد مدیریت، مادی گرایانه است، زیرا به دنبال تغییر روابط اجتماعی است. یعنی مدیریت نهایتا، غالب‌ترین بحث قرن بیست و یکم است، تا مسیر انباشت سرمایه  را تسهیل نموده و شرایط انتقال ثروت از طبقه‌ای به طبقه دیگر را فراهم آورد.

مدیریت، بحث میان بهترین راه های متفاوت برای سازماندهی تولید یا راه حل های کاربردی نیست و هرگز هم نبوده است؛ بلکه تلاشی سیاسی برای نظم و نظم دهی مجدد، تخریب و بازسازی، اصلاح و قالب بندی، مشروعیت بخشی و توجیه روابط اجتماعی فی‌مابین افراد بوده و هست و در مرکز آن یک پروژه نئولیبرالی قرار دارد که راه حل مبتنی بر بازار، رقابت‌پذیری، خودمراقبتی، فردگرایی، منفعت گرایی، عقلانیت رسمی و حقوق مالکیت را به جمعیتی سرکش تحمیل می‌کند. از این منظر، هانلون اعتقاد دارد مدیریت، اولین دانش نئولیبرال است، زیرا سازمان به بستری برای اطمینان بخشی چنین رقابت های فردی و مشروعیت بخشیدن و گسترش حقوق مالکیت از طریق اعطای حق مالکیت، انتخاب، آموزش، ارتقا، تضعیف مهارت (مهارت زدایی) و میزبانی رویه های دیگر، تبدیل شده است.

مدیریت به جای بی طرف بودن، عینی بودن یا علمی بودن، شاخه ای بسیار خاص از سیاست است. محوریت کتاب حاضر، ایده مدیریت، به عنوان نشانه منحصربه فرد مقاومت نیروی کار است. بدون نیروی کار، مدیریتی در مفهوم مدرن وجود نخواهد داشت. در اصل، نیروی کار، مدیریت را پدید آورد و بعد از پیدایش آن، مدیریت به صورت بیهوده ای به منظور وابسته ساختن و آسیب پذیری بیشتر فردیت، به دنبال فرار از نیروی کار یا به دنبال فردگرایی و تخریب این مجموعه (نیروی کار) است. بقای مدیریت بر محوریت تضاد نیروی کار، تداوم می یابد. علاوه بر آن، این امتناع از کار است(پیرو دیگران، منظور این است که مقاومت نیروی کار، برای کنترل سرمایه و مدیریت است)، که نشان می دهد چگونه مدیریت و سرمایه می توانند توسعه یابند.

هانلون اشاره می‌کند؛ سیستم های سلامت و آموزش بسیاری از کشورهای صنعتی، نوآوری آزاد (فراگیر)، براساس منابع نرم افزاری آزاد تنها درحال ساخت فرهنگ هستند. مدیریت با نیروی کار شروع می‌شود، نه با سرمایه. صنایعی مانند صنعت مهمان‌نوازی، اینگونه زنده می‌مانند که درآن‌ها چنین چیزی بنام فرهنگ وجود دارد. فرهنگ‌ها اغلب در مخالفت با سرمایه به وجود می‌آیند و این متضمن وجود سرمایه‌داری است. امتناع از سرمایه (توسط کارگران)، ضرورتی اجتناب ناپذیر برای سرمایه داری است، و مدیریت نشانه‌ای از این امتناع است. بنابراین، دراکر در اشتباه است وقتی که می گوید: مدیریت بزرگ ترین عامل تولید است؛ امتناع و نیروی‌کار، عوامل تولید و نوآوری هستند. آنچه هانلون در ادامه اضافه می‌کند، از این دیدگاه برای بررسی مدیریت به عنوان مبارزه طبقاتی (با جهت حرکت) از بالا (به پایین)، استفاده می‌کند. در نتیجه در هرکتابی، نقاط مبهمی وجود دارد. گرچه در کتاب حاضر، محوریت بسیاری از کشمکش ها شناسایی شده است(مواردی همچون، جنسیت، نژاد، استعمار، مهاجرت، قومیت، عوامل جنسی)، اما به آن‌ها به صورت غیر مستقیم اشاره شده است. هانلون دراین کتاب، شکل‌های تجزیه و تحلیل را برجسته نکرده و در عوض بر موضوع طبقات اجتماعی تمرکز کرده است.

همچنین هانلون تا حدزیادی تحلیل مطالعات نظریه پردازان مدیریت را به جای تمرکز بر رویه هایشان مورد تأکید قرار داده ایم. ًمنحصرا ازاین رو ممکن است فرض شود که این نظریه پردازان مدیریت می‌توانند آنچه را که مورد بحث قرار می‌دهند، به دست آورند. البته، آنها هرگز چنین نیستند و نباید به سادگی حرف آنها را پذیرفت. بااین حال، کار نظریه پردزان مدیریت حائز اهمیت است؛ زیرا جاه طلبی‌های مدیریت را، اثبات می‌کند. مقیاس گسترده آنچه که نظریه پردازان مدیریت در پی آن هستند، نفس گیر است. با جدی درنظرگرفتن نویسندگان مدیریت، می‌توان از مزایای زیادی بهره‌مند شد. آنها به دنبال تابعیت کل جامعه از سرمایه، تابعیت کار از زندگی، یا تابعیت سیاست از اقتصاد بوده‌اند و هنوز هم هستند. بنابراین اولین نظریه پردازان مدیریت، ایدئولوژی نئولیبرال اولیه را پشتیبانی می کنند. یکی از مباحث کتاب حاضر، آن دسته از عوامل بزرگ مدیریتی است که، نئولیبرال نیز هستند.

نویسنده برای بحث از اصطلاح مطرح شده توسط مارکس با نام «عقل و خرد جمعی» (خرد جمعی، چیزی که سایرین آن را «فرهنگ»، «اجتماع»، یا «جامعه» می‌خوانند) استفاده می‌کند. از یک نگاه، همه این کلمات به یک معناست ولی به منظور ثبات تمرکز بر این مقوله که چگونه چتر مدیریت همیشه بر سر محل کار گسترده می‌شود و چگونه نیروی کار در این حیطه مقاومت می‌کند، نادیده گرفته شده و تسلیم می‌شود و بنابراین چگونه خرد جمعی هرگز فضایی خنثی نبوده بلکه بیشتر به صورتی است که در حال حاضر به شدت توسط کشمکش نیروی کار و مدیریت، ساختار یافته است، خواستار حفظ اصطلاح فوق است. اینکه، هیچ کتابی هرگز به خودی خود به وجود نمی‌آید. افراد زیادی به طور مستقیم و غیر مستقیم با نویسنده ًنهایتا درباره این مسائل هم‌فکری کردند. نیازی به گفتن نیست که، مؤلف، تمامی اشتباهات و سوءتفاهم های موجود در اثر حاضر را می پذیرد.

سخن مترجمان درباره کتاب

مدیریت علم است یا هنر؟ وظایف مدیریت چیست؟ نقش مدیریت در سازمان چیست؟ و… جواب همه این سؤالات قابل تقدیر است اما مهم این است که سؤالاتی از این دست دارای سمت و سویی یکسره مثبت نسبت به مدیریت هستند. آنچه که از ابتدای مباحث آکادمیک به ما آموزش داده اند این است که مدیریت لازمه پیشرفت است؛ مدیریت کلید موفقیت است؛ مدیریت خیرخواه همگان است و قص علیهذا… اما آیا این تلقین و در حالت محترمانه آن، این برداشت، صحیح است؟ آیا مدیریت خیرخواه همه است؟ شاید آری و شاید هم نه! این شاید را به این دلیل گفتیم که انسان ها غیر قابل پیش‌بینی هستند و در عرصه علوم اجتماعی صحبت از قطعیت کردن ره‌به‌خطا بردن است. اما نکته مهم و مورد تأکید این است که مدیریت همه خوبی و ایثار نیست!.

مدیریت وجوه مختلفی دارد که در ساده‌ترین حالت، می‌توان آن را به سکه ای تشبیه کرد که لااقل، دو رو خوش‌صورت، لطیف و فریبنده‌ای است که در معرض‌دید دارد. یک روی این سکه همان ظاهر عموما همگان قرار دارد. ولی روی دیگر این سکه می تواند بسی زشت باشد… منظورمان روی خشونت آمیز سکه است. وجهی که در زیر وجه آرام پنهان شده است. چنان که مؤلف کتاب حاضر تأکید کرده است، منظور از درگیری فیزیکی و زدوخورد نیست، بلکه داشتن نگاه ابزاری به نیروی انسانی و در نظر گرفتن خشونت، لزوما منافع سرمایه داری و خود در اولویت اول است. خط مشی که باعث برهم زدن تعادل پویای محیط اجتماعی می شود. در این وجه خشونت آمیز، سرمایه و سرمایه دار و انباشت ثروت آن ها، حرف اول و آخر را می زند. در دنیای سرمایه داری، عاملین اصلی سرمایه داران هستند که دیگران را بازیچه دست خود قرار داده اند.

اینان حتی مدیریت را نیز عامل اجرایی خود قرار داده‌اند و مدیریت خواسته یا ناخواسته تبدیل به بازوی اجرایی آن‌ها شده است. شاید با این نگاه، مدیریت، خود را مبرا بپندارد و همه تقصیر را گردن نظام سرمایه‌داری و سرمایه‌داران بیندازد و توجیهی برای خود و اقداماتش فراهم آورد، اما راه گریزی نیست چون خود مدیریت هم در منفعت شریک است. برای کارگر و کارمند، این توجیه پذیرفتنی نیست. از دید کارگر، مدیریت همان اقتداری است که اعمال استبداد می‌کند؛ وی، سرمایه دار را نمی‌شناسد و با کسی که رودررو هست(یعنی مدیریت)، کار دارد. ما که تا به اکنون فقط وجهه ناب و لطیف مدیریت را برایمان به تصویر و تفسیر کشیده‌اند،  اگر وجه دیگر را بشناسیم چه باید بکنیم؟ به راه گذشته خود برویم یا روی دیگر سکه را هم بشناسیم؟ قطعا، لااقل اینکه بردانشمان افزوده‌ایم و با نگاهی بازتر و هوشمندانه‌تر محیط کاری خود را تجزیه و تحلیل خواهیم کرد. به عبارتی می توانیم با شناختن وجه دیگر مدیریت، دیدگاه‌های خود را کامل‌تر کنیم. ما به عنوان افرادی که علاقه مند به مباحث مدیریتی هستیم باید شناخت خود را از مدیریت کاملتر کنیم تا در پیشبرد اهداف جمع و خود بهتر عمل کنیم.

در پایان باید ذکر نموده که این کتاب، کتاب که حاصل تلاش مؤلف دانشمند آن است، جرارد هانلون است. او دیدگاهی بی‌نظیر در زمینه روی دیگر سکه، یعنی وجوه تاریک و ناشناخته مدیریت که تاکنون کمتر مورد بحث قرار گرفته است ارائه می‌دهد و سعی می‌کند سایرین را با جنبه واقعی وجودی ناشناخته مدیریت آشنا کند. مطالعه این کتاب به تمامی افراد دوست دار و مرتبط با مباحث مدیریتی اعم از اساتید، صاحب نظران، مدیران، سرپرستان، دانشجویان، کارکنان و عموم توصیه می شود.

پیشنهاد می‌شود برای خوانندگان گرانقدری که مطالعه‌ای در زمینه مباحث مدیریتی نداشته‌اند، ابتدا زیرساخت‌های نظری مدیریت مرسوم را مطالعه مقدماتی کرده و سپس اثر حاضر را مطالعه کنند. تلاش مترجمان بر این بوده که این کتاب ارزشمند را جهت سهولت مطالعه، به بهترین نحو ممکن و با کیفیت عالی از انگلیسی به فارسی برگردانند و در اختیار تمامی خوانندگان محترم فارسی زبان قراردهند. اما شکی نیست که خطا لازمه ذاتی بشر است و نویسندگان و مترجمان کتاب عنوان نموده‌اند که به هیچ عنوان خود را عاری از خطا و اشتباه ندانسته و نخواهند دانست. آنها به صراحت بیان می‌کنند که اگر کمی و کاستی در ترجمه اثر حاضر وجود دارد، با کمال میل و طیب خاطر آن را پذیرفته و تقاضای دریافت بازخورد کاستی ها را از طرف خوانندگان بزرگ منش خود دارند.

آکادمی آنلاین عیب پوش

مدیریت اعتراضات مشتری

درفرایند فروش قرار نیست همه چیز به دلخواه ما پیش برود. مهم این است که ما با شرایط بوجود آمده چگونه مواجه میشویم. طبیعی است که مشتری همیشه با ایده و پیشنهاد ما موافقت نمی‌کند. پس ما  نیازمند مهارتی هستیم که اعتراض و اشکال تراشی او را  برطرف و یا کاملا حل کنیم.

اعتراض یا اشکال تراشی چیست؟

اعتراض و اشکال تراشی را می توان نگرانی، دلیل، یا مباحثه مشتری در مخالفت با یک برنامه، ایده، یا کالا دانست. دلایل زیادی وجود دارند که سبب می شود که مشتری اعتراض یا اشکال تراشی کند اما اعتراض مشتری هم انواع گوناگون دارد. در این مقاله به برخی از این اعتراضات اشاره می‌کنیم. اعتراض می‌تواند حقیقی یا نابجا باشد. عموما اعتراضات حقیقی بدلایل حقیقی و واقعی رخ میدهد و سبب میشود که مشتری با ما مخالفت کند. در برخی اوقات اعتراضات حقیقی می تواند حتی مفید باشد و اگر بدرستی حل شود به تحکیم رابطه ما با مشتری کمک هم  می‌کند. ضمننا ممکن است ایرادی در محصولات ما را برطرف کند.  به هررو لازم نیست همیشه از اعتراض بترسیم و از آن دوری کنیم زیرا اعتراض نقطه پایان فروش نیست. پس بهتر است خشمگین نشویم و جرو بحث نکنیم یا اعتراض مشتری را تکذیب نکنیم. یکی از بهترین راههای مدیریت اعتراض این است که بتوانیم  اعتراض را به شکل یک موضوع یا یک چالش بشماریم که با برخورد درست میتوانیم برآن فائق شویم. بهتراست آنرا فرصتی بشماریم که از اندیشه و طرز فکر مشتری خود آگاهتر شویم. یا آنرا نشانه توجه و علاقه مشتری و یا تقاضایی برای اطلاعات بیشتر و دقیقتر ببینیم. همین تغییر کوچک در دیدگاه، نتایج بزرگی به همراه خواهد داشت.
اعتراضات میتواند جنبه دیگری هم داشته باشد و میتواند اعتراضات نابجا باشد. اعتراضات نابجا، عموما نشانه یک نگرانی حقیقی مشتری یا دلیل موجهی برای عدم موافقتش نیست. این اعتراضات ممکن است ناشی از علل گوناگونی باشد که برخی بسیار ساده و برخی  پیچیده اند.

مدیریت اعتراضات مشتری

اعتراضات نابجا بیشتر ناشی از چند محرک هستند که عمومی ترین آنها عبارتند از موارد ذیل.

  • مشتری با این اعتراض می خواهد از مطلب اصلی طفره برود.
  • ترجیح می دهد که از تغییر فرار کند
  • دارای مقام یا قدرت تصمیم گیری نیست.
  • قصد دارد تصمیم گیری را به زمان دیگری موکول کند.
  • ممکن است اصلا پیشنهاد ما را درک نکرده باشد.
  • و شاید بعلت برخی مسائل دیگر برایش آسان نیست موافقت کند.

راهکارهایی برای مدیریت اعتراضات


برای مدیریت اعتراضات بهتر است ابتدا با گوش دادن و سپس با اندرز و راهنمایی  مذاکره را مدیریت کنیم. مهمترین نکته این است که است که هر چه زودتر، اعتراضات نابجا کنار رود تا زمان صرف آنها نشود پس بهتر است در  تله یک اعتراض  گیر نکنیم. پیش از پرداختن به آنچه اهمیت و اولویت دارد، همه اعتراضات و اشکالات مشتری را آشکار کنیم تا موضوعی باقی نماند.

اشکالی ندارد که از مشتری بپرسیم که اگر این موضوع را بتوانم حل کنم آیا باز هم اعتراض و اشکالی دارد یا خیر. بیاد داشته باشیم تنها هنگامی می توانیم اطمینان داشته باشیم به اعتراض اصلی پرداخته ایم که همه اعتراضات مطرح شده باشد و اعتراضات حقیقی را از اعتراضات نابجا جدا کرده باشیم.

رفع و رجوع اعتراضات

هرکدام از ما نزد خود برنامه و شیوه ای برای رفع اعتراضات مشتری داریم اما بهترین راه رفع و رجوع اعتراضات کدام است؟ درواقع هیچ راه قطعی که برای همه اعتراضات پاسخ دهد وجود ندارد اما بصورت کلی بهتراست موارد استاندارد و امتحان شده را رعایت کنیم تا توفیق نسبی در این خصوص کسب کنیم. یکی از راهکارهای مناسب این است که پیش از دیدار با مشتری، با تحلیل دقیق و کسب آمادگی کامل،  بسیاری از اعتراضات و اشکالات مشتری را پیش بینی و پیشگیری کنیم. با برنامه ریزی دقیق شیوه فروش ترغیبی و اجرای صحیح آن بر اساس شناخت مشتری و نفوذ در وی می توانیم اعتراضات واشکال گیری های احتمالی مشتری را پیش بینی کرده و در طراحی ارائه و فروش آنها را خنثی کنیم.


 پیش بینی و پیشگیری اعتراضات

برای پیشبینی و پیشگری اعتراضات باید ابتدا اهداف، نیازها و جریان تصمیم گیری مشتری را بیاموزیم و بشناسیم. برای این کار باید ویژگیها، منافع و محدودیتهای پیشنهاد خود را درک کنیم تا بتوانیم مشتری را قانع کنیم. ابتدا باید خودمان به درک روشنی برسیم که پیشنهاد ما چگونه نیازهای مشتری  را برطرف میکند. برای این کار لازم است منافع پیشنهاد ما بر محدودیتهایش برتری داشته باشد. اگر محدودیتهای پیشنهاد ما  از منافعش سنگینتر باشد ببینیم که چه لزومی دارد آنرا دنبال كنيم؟  استراتژی سود طرفین بهترین استراتژی است. بازی فروش باید برد برد باشد وگرنه در بلند مدت طرفین متضرر خواهند شد. منافع بلند مدت را از طریق برآوردن نیازهای کوتاه مدت  تامین کنیم.

مدیریت اعتراضات مشتری

اگر منافع بر محدودیتها میچربد، پیشنهاد را بطور روشن و برای نفوذ در مشتری، بر اساس موازنه منافع و محدودیتها  ارائه کنیم که دراینصورت معمولا پذیرفته خواهد شد و اعتراضات را  برطرف می کند. در مدیریت اعتراضات بهتراست که سریع و بلافاصله راه حلی ارائه نکنیم و موضع دفاعی نگیریم و اعتراض و اشکال گیری را با اظهارات ارزشی  پاسخ نگوییم. فروش موضوعی فنی است و باید آن را بصورت فنی بررسی کرد. به نظر مشتری ارج بگذاریم و نظرات آنان  را درک کنیم. در نهایت فراموش نکنیم که مانند بقیه امور همه اعتراضات را همراه با اهمیت و اولویتشان ثبت و گزارش کنیم.

گامهای مدیریت اعتراض

برای رفع اعتراضات بهتراست پیش از انجام گامهای تدبیر ابتدا اعتراضات مشتری را مانند لایه های پیاز،  یکی یکی برداریم تا هیچ چیزی باقی نماند. به عنوان مثال در لایه اول بگوییم اگر این مورد را بمن واگذارید آیا موضوع حل میشود یا خیر. اگر شد که هیچ اگر نشد لایه بعدی را برمیداریم. در لایه بعدی هم به همین ترتیب بگوییم اگر این مورد را بتوانم حل کنم و به پیش رویم و درواقع یک مشکل بزرگ را به مشکلات کوچک و قابل حل تبدیل کنیم.

پس از درک همه اعتراضات شما باید تشخیص دهید و تصمیم بگیریم که آیا چیزی تغییر یافته است که مخل نفوذ در مشتری باشد سپس ببینیم آیا این اطلاعات تازه برنامه ما را عوض میکند و یا آیا مشتری در این اعتراض محق است یا خیر. گاهی بهتراست که تشخیص و تصمیم را به تعویق اندازیم و قبل از آغاز هر گونه مذاکره، با مدیرانمان مشورت کنیم.

روش 4 گام تدبیر

در روش گامهای تدبیر اعتراض را به نحوه طبقه بندی شده و مطابق برنامه حل میکنیم. گامهای مدیریت اعتراض عبارتند از:

  • تعیین اعتراض حقیقی
  • درک اعتراض
  • بازگو کردن اعتراض برای درک کامل آن
  • رفع اعتراض
مدیریت اعتراضات مشتری

گام اول
تعیین اعتراض حقیقی. هدف از این گام کشف موضوع حقیقی مورد اعتراض است. پرداختن به اعتراض نابجا اتلاف زمان برای ما و مشتری است. درواقع اعتراضات نابجا ابزاری در دست مشتری است تا تصمیم گیری را بتاخیر اندازد و ارائه پیشنهاد را متوقف کند. بهتر است اعتراض را بازگو کنیم و بپرسیم آیا اعتراض دیگری هم هست یا خیر. بدین ترتیب میتوانیم اعتراض حقیقی را جدا کرده و با پرسشهایی از ارتباط یا عدم ارتباط آن با پیشنهادی که ارائه میشود آگاه شویم. بهتر است به هیچ وجه عصبانی نشده و آرام باشیم و بدانیم که رفع اعتراض فروش موفق را در پی دارد.

گام دوم
درک اعتراض. هدف از این گام رسیدن به درک روشنی از اعتراض و دلایل آن است. طی این گام بهتر است با پرسشهایی کنجکاوی کرده و از مشتری بخواهیم لطفا بیشتر توضیح دهد. تکذیب نکنیم بلکه فقط گوش دهیم و درک کنیم.

گام سوم
بازگو کردن مجدد اعتراض، کمک خواهد کرد تا مشتری اولا اعتراض خود را از زبان ما بشنود و ثانیا به وی نشان داده‌ایم که اعتراض را متوجه شده‌ایم. این به معنای تایید یا تکذیب اعتراض نیست، بلکه به مشتری نشان داده‌ایم که برای او احترام قائلیم و اعتراض او برای ما اهمیت دارد. این موضوع مشتری را نیز متقاعد خواهد کرد که بصورت جدی در حال فهم اعتراض و حل مشکل وی هستیم. حتی اگر خود مشتری براین موضوع واقف باشد که اعتراض او نابجاست، با این کار اخلاق حرفه‌ای خود را به وی نشان داده‌ایم. این راهکار به میزان زیادی به حل مشکل کمک خواهد کرد.

گام چهارم
رفع اعتراض است. هدف از این گام برطرف کردن نگرانی مشتری است تا به مرحله بستن فروش برسیم. در این گام باید به به نگرانی مشتری پاسخ دهیم و پاسخ را به منفعتی برای مشتری تبدیل کنیم. البته پاسخ باید روشن و  دقیقا مرتبط با موضوع باشد. به مشتری اثبات کنیم که نگرانی او را دریافته و رفع کرده ایم. به خاطر داشته باشیم مباحث و موضوعات را ظریف و دقیق را حل و فصل کرده و آنگاه به توافق برسیم. چنین توافقی بسیار وزین تر و پایدارتر است زیرا متکی به تفاهم کامل و متقابل است.

نوشته: فرامرز عیب پوش