تکنیک فروش اسپین(SPIN)، یکی از روشها و تکنیکهای بسیار موثر در فروش است. این واژه از به هم پیوستن چهار واژه مهم یعنی وضعیتها(Situations)،، مشکلات(Problems)، پیامدها(Implication)، ونیاز به پرداخت یا نیاز به پرداخت(Need-pay-off)، گرفته شده است.

نیل راکهام(Neil Rackham)، نویسن ده، مشاور و استاد دانشگاه و دانشمند انگلیسی_امریکایی است که بسیاری از ابداعات فروش و بازاریابی را بواسطه تحقیقات گسترده‌ای که صورت داده، بوجود آورده است. تمرکز راکهام برروی مبحث “فروش مشاوره محور” یا “اهمیت مشاوره در فروش”، است. این رویکرد، در کتاب فروش به روش اسپین(SPIN Selling)، آورده شده و به شدت مورد استقبال فعالان حوزه بازاریابی قرار گرفته است.

راکهام در دانشگاه‌های بسیار مشهور جهان مانند پورتسموث، دانشکده مدیریت کرنفیلد، دانشگاه شفیلد و همچنین دانشگاه سین سیناتی تدریس نموده است. وی همزمان کنفرانس‌ها و سمینارهای بسیار موفقی را برای مدارس بازرگانی و شرکت های بزرگ در سراسر جهان برگزار نموده است.

با افزایش استفاده مشتریان از اینترنت و شبکه‌های اجتماعی، مشتریان همواره در معرض بمباران اطلاعات مفید و غیرمفید هستند. این هجوم و تنوع اطلاعات، موجب كاهش دامنه توجه مشتریان شده است. همچنین فضای رقابتی هرروز، تنگ‌تر و تنگ‌تر شده و جولان دادن در این فضا، بسیار سخت تر شده است. تبلیغات بیحد و حصر و اطلاعات مفید و غیر مفید هم به تبع آن، موجب بدبینی مصرف‌كنندگان شده و این موضوع به فروشندگان، فشار وارد می‌کند.

دراین فضا، ایجاد ترس یا فشار برای فروش، ریسک بسیار زیادی دارد و برای کسب موفقیت، لازم است تا هوشمندانه انجام شود. اتخاذ استراتژی نامناسب، یا استفاده از نیروهای غیر متخصص درفروش، منجر به از دست رفتن تمام زحماتی خواهد شد شود که برای بدست آوردن آن بسیار سخت کار تلاش شده است.

استفاده از نیروی فشار، ایجاد هیجان و ایجاد ترس در فروش ممکن است برای یک فروشگاه کوچک یا یک کسب و کار الکترونیکی جواب دهد، اما برای کسب‌و‌کارهای B2B ، خصولتی یا دولتی، احتمالاً به هیچ عنوان مفید نخواهد بود. اگر صنعت مورد نظر، کمی پیچیدگی دارد، تخصصی یا علمی است، مخصوص به سگمنت خاصی است، گران قیمت یا خاص است، نیازمند استفاده از روش‌ها و تکنیکهای متفاوت است که فروشندگان در آن تنها فروشنده نیستند بلکه آنها “مشاور فروش”، هستند. مشاورین فروش، نیازمند روشهایی متفاوت هستند.

در روانشناسی فروش، در فروش محصولات تخصصی، خدمات گران قیمت یا محصولات پیچیده، فروش کاملا متفاوت است. ماموریتها و چشم اندازهای سازمانها صنایع خاص، متفاوت است. رویکردهای فروش تمرکز برروی کالا یا امکانات آن و یا تسلط برآن ندارد، بلکه در این صنایع، “فروشندگان”، بیشترین اهمیت را دارند. آنها بجای اینکه کارکنان سازمانها باشند، باید “وکلای مشتریان”، باشند. مشتریان باید آنها را به عنوان “امین”، خود بپذیرند و با آنها “مشاوره”، کنند. تغییر می کند.

در این صنایع، تمرکز برروی تبادل خدماتی یا کالایی بسیار کمتر است و تسلط فروشنده بر “روانشناسی فروش”، “دانش بازاریابی”، و “رابطه مشتری با فروشنده”، حیاتی است. مشتری باید باور کند که فروشنده بیشتر از اینکه برروی کالا تسلط دارد، او و دغدغه‌هایش را درک کرده و به آنها پاسخ داده و برای او یک “راه حل”، ارائه می‌کند. اگر یک فروشنده از صبح تا شب درباره پیچیدگی و امکانات کالا یا خدمات خود توضیح دهد و مشتری را قانع کند که پایین ترین قیمت بازار را به وی می‌دهد، باز مشتری از وی خرید نخواهد کرد.

مشتری زمانی خرید خواهد کرد که اطمینان پیدا کند که فروشنده معضلات و دغدغه های او را شنیده و درک کرده و حتی برخی از دغدغه‌های که اوندیده است، را دیده و به عنوان مشاور فروش”، درکنار وی قرار گرفته و به وی “راه حل “، ارائه نموده است.

نیل راکهام به همراه تیم خود، در تحقیقاتی گسترده برروی تعداد زیادی از شرکتها و فروشندگان معمولی و حرفه‌ای، سی و پنج هزار موقعیت فروش را به مدت دوازده سال مورد بررسی قرار داد. این تحقیقات برروی نحوه انجام یک فروش موفق و چگونگی برقراری ارتباط فروشندگان با مشتریان و نیازهای مشخص و نامشخص مشتریان بود. در این تحقیقات روشهای مختلفی که با استفاده از آنها احتمال موفقیت افزایش یافته بود، از سایر روشها جدا شد.

نتایج این تحقیقات غیر منتظره بود. راکهام دریافت که روشهایی که با پرسش و مشاوره و نهایتا ارائه یک راه حل مناسب و استفاده از “همدلی” و “همزبانی”، انجام شده بود، موفق‌تر عمل کرده و راضی کننده بودند. راکهام نهایتا نتایج این تحقیقات را به مدلی از فروش به نام مدل یا تکنیک”اسپین”، ارائه این سیستم، تحولی عظیم در فروش ایجاد کرد. راکهام تضمین کرد که درصورت اجرای درست این تکنیکها، تمام فروشندگان موفق خواهند شد تا سیستم خشک امکانات محور خود را به سیستمی انسانی و مشاوره‌ای تبدیل کنند و فروش موفقی را تجربه کنند.

این روش درکل بصورت تعاملی و مشاوره‌ای با پرسیدن سوالات مختلف انجام می‌شود. سوالاتی که هریک باید نهایتا به فهم فروشنده از وضعیت مشتری منجر شده و پاسخی مشاورگونه داشته باشد. حتی اگر این سوالات طوطی‌وار و بدون درک مفهوم پرسیده شود، باز نتیجه‌ای دربر نخواهند داشت. موضوع فروش، موضوعی کاملا انسانی است. امروزه با پیشرفت تکنولوژی و فروش آنلاین، نهایتا مشتریان خریدهای مربوط به بخش(FMCG)،   خود را از این طریق انجام می‌دهند و خریدهای گران، خاص، تکنولوژیک و تخصصی هنوز از یک انسان انجام می‌شود.

این تکنیک در زمان ارائه خود، بسیاری از تفکرات سنتی که تا آن زمان متداول بود را نقض کرد. به اعتقاد بزرگان مدیریت، تکنیک اسپین، خرد متعارف فروش را زیر سوال برد زیرا بسیاری از یافته ها مغایر با خرد فروش متداول بود. این تکنیک، تفکر متداول “همیشه بسته باشیم و در دسترس نباشیم”، را زیر سوال برد.

پیش از این، گسترده‌ترین تصور غلط تیم‌های فروش این ایده بود که “تعطیل کردن و بستن ناگهانی فروش، یکی از عوامل فروش موفق است”. تحقیقات راکهام اثبات نمود که این مهم نه تنها کارایی ندارد، بلکه موجب تقویت رقبا خواهد شد. مشتری تمایل دارد در لحظه‌ای که اراده خرید نمود، کالای خود را دریافت کند. این که هفته‌ها و ماهها منتظر تولید یا ارسال کالای خود بماند، امروزه دیگر کارایی ندارد و به میزان کافی محصول جایگزین وجود دارد.

یکی از مواردی که موجب تقویت “سیستم پخش گرم”، شد همین تحقیقات بود. راکهام اثبات کرد که مشتری اگر در لحظه خرید نتواند کالای خود را دریافت کند، به سادگی پشیمان شده و یا کالا را پس می‌دهد و یا از رقبا خرید خواهد نمود. یکی از دلایل افت شدید فروش یسازمانها خصوصا در کسب‌و‌کارهای B2B، عدم موجودی کالاست.

این تحقیقات اثبات نمود که به دست آوردن تعهد مشتری در آینده تقریبا ناممکن است. در دسترس بودن و موجود بودن کالا یا خدمات در لحظه، با میانگین تعداد تماسهای بسته شده موفق، نسبت مستقیم دارد.

این تحقیقات همچنین باور متعارف فروش مبتنی بر “تأکید بر غلبه بر اعتراضات مشتری”، را نیز به شدت نقض کرد. قصد فروشنده در فروش پیروزی در گفتگو نیست، بلکه فروش است. اگر مشتری حس کند که گفتگو را برده اما خرید خود را انجام دهد در حقیقت فروشنده برنده مکالمه بوده است.

فروشندگان در تفکر سنتی سعی داشتند تا با انرژی تمام به مشتری اثبات کنند که وی در اشتباه بوده است. تحقیقات راکهام اثبات نمود که فروشندگانی که درظاهر با مشتری تعامل نموده و مشتری برنده مذاکره با آنها بود، موفق تر بوده‌اند. راکهام و تیم تحقیقاتی او در این آزمایشات، به این نتیجه رسیدند که در بسیاری از موارد، اعتراضات مشتری در واقع موضوع مهمی نبوده است.

این تکنیک با چهار گونه مختلف از سؤالات کار خود را انجام می‌دهد. این سوالات شامل سؤالات تعیین وضعیت(SITUATION questions)، سؤالات یافتن مشکل(PROBLEM questions)، سوالات ضمنی(IMPLICATION questions)، سوالات تعیین وضعیت پرداخت و توان مالی(NEED-PAYOFF questions)، هستند.

در شروع مکالمه با مشتری، چه در ویزیت حضوری و چه در فروش تلفنی (اکتیو یا پسیو)، فروشنده باید ابتدا و پیش از هرچیز به گفته‌های مشتری “گوش فرا دهد” . سپس سوالات خود را مطرح کند.

به عنوان مثال در سوالات تعیین وضعیت، فروشنده به این موضوع دست خواهد یافت که “چگونه می‎‌تواند جزئیات تماس مشتری خود را مدیریت کند؟”، ویا  “چگونه وضعیت فروش خود را پیگیری ‎‌کند؟”، “وضعیت مشتری جیست”، “اوضاع تا چه حد وخیم یا عادی است” و نهایتا کسب اطلاعات بیشتری برای ادامه گفتگو نماید. اطلاعات به دست آمده از این سؤالات، در بقیه چرخه فروش استفاده می‎‌شود. بدیهی است که هرچه تحقیقات بیشتری قبل از مکالمه اولیه انجام شود، سؤالات تعیین وضعیت بهتر و دقیق‌‌تر ‎‌خواهد بود‌ ‎‌و داده‌های ‎‌مفیدتری جمع‌آوری خواهد شد.

در مرحله دوم و مرحله یافتن مشکل، فروشنده باید به این آگاهی برسد که مشکل یا مشکلاتی وجود دارد که باید حل شوند. این مشکلات همان چیزی است که پایه مذاکره خواهد شد. این سؤالات همچنین در ایجاد چشم انداز برای شناسایی مسائلی که ممکن است مورد غفلت واقع شده باشد نیز مؤثر است. یعنی ممکن است مشکلاتی وجود داشته باشد که فروشنده به آن اشاره کند و مشتری از وجود آنها بی‌خبر بوده است.

مرحله بعدی پرسش”سؤالات ضمنی”، است. این سوالات به منظور مشخص شدن تأثیر احتمالی مشکلات طراحی شده اند و موضوعاتی که در سوالات  مشکل طراحی نشده اند، مورد بررسی قرار نمی‌گیرد. یعنی این سوالات تمرکز برروی حل مشکلات است. این مرحله است که نتیجه “مشاور بون”، خود را نشان می‌دهد. سؤالات ضمنی به وضوح نشان می‎‌دهد که مشکلات واقعاً جدی هستند و برای مشتری خطرناک هستند و باید زودتر از موعد حل شوند.

در پایان روش با مشتری “همدلی”، و “همزبانی”، در راستای نحوه پرداخت وی انجام می‌شود. سؤالات “تعیین وضعیت و نوع پرداخت” یا “تسویه”، از درد پرداخت مشتری خواهد کاست و او حس خواهد نمود که رها نشده و فروشنده از وضعیت وی، درک درستی دارد.

نتیجه این سوالات و همدلی با مشتری، این است که مشتری حس خواهد نمود که در این خرید مزایا و حق او مشخص شده و درنظر گرفته شده است. می‎‌کند. او به این نتیجه خواهد رسید که اختلاف فروشنده با وی حل شده است و هردو فهم درستی از خرید دارند. این سوالات نیاز به برانگیختن احساسات مثبت مشتری دارند. او باید متقاعد شود همدلی فروشنده با وی حقیقی و انسانی است و تصنعی نیست!.

بهتر است در هر کسب‌و‌کاری برخی از سوالات متداول فرآیند اسپین، در حد امکان نوشته و مشخص شود و فروشنده بداند که در هر مرحله باید چه سوالاتی از مشتریان خود بپرسد. البته وضعیت هر مشتری متفاوت است و نوشتن سوالات فقط جهت جلوگیری از انحراف فروشنده است وگرنه باز موضوعی که منجر به فروش خواهد شد “ارتباط انسانی”، درست و حقیقی است و این صرفا بستگی به توانایی، دانایی و مهارت فروشنده دارد و با نوشتن هیچ تکنیکی، بدست نخواهد آمد.

تکنیک یا مدل اسپین، برمبنای اهمیت مشاوره در فروش است. ممکن است بسیاری از مدیران و فروشندگان این تکنیک را بدانند، اما به واقع نتوانند از آن استفاده کنند. درصورتیکه فروشنده‌ای از فروشنده به “مشاور فروش”، تبدیل شده باشد، مفهوم این مدل را به خوبی دریافت نموده است و در غیر اینصورت، تنها یک فرایند یا تکنیک را آموخته است.

اهمیت این روش قصد دارد به مخاطب خود آموزش دهد که فروش موفق و تکرار شوند، بواسطه “گوش دادن به مشتری”، “فهم وضعیت، مشکلات و معضلات وی”، “همدلی”، “همزبانی”، درک متقابل”، و “انتقال درست این درک ” و نهایتا “ارائه راه حل و رفع نیاز مشتری”، است. فراموش نکنیم برخی از نیازها وجود دارند که حتی مشتری از آنها اطلاعی هم ندارد و باید بوجود آیند.

تا چندسال قبل، کسی تصور نمی‌کرد که مردم درآینده، بدون گوشی تلفن همراه یا شبکه‌های اجتماعی، نخواهند توانست زندگی کنند. این نیاز هم در کسی وجود نداشت و همه به زندگی خود مشغول بودند. اما ابداع آیفون توسط “استیو جابز”، همه چیز را تغیخثسظیر داد. تلفنهای همراه، تمام زندگی بشر را درخود غرق کردند و بشر بدون آنها حتی یک لحظه نمی‌تواند زندگی کند.

کتاب مدل اسپین در فروش

کتاب ” مدل اسپین در فروش”، نوشته نیل راکهام به ترجمه جواد عباسی ، فریز طاهری‌نیا است. این کتاب توسط انتشارات بازاریابی در تهران به چاپ رسیده است. این کتاب یکی از بهترین کتابهایی است که مدل اسپین را به صورت کاملا مشروح، توضیح داده است.

در این کتاب نقل شده که مدل فروش اسپين، خود را به‌عنوان يك مدل مفيد تثبيت كرده است؛ زيرا نشان مي‌دهد كه فروشندگان موفق چگونه به اهداف خود مي‌رسند (اين مدل بيشتر بر نيمكره‌ي چپ مغز تأكيد دارد.) به همين صورت، مدلهاي سبك اجتماعي و رازورمز سبكهاي رفتاري مصرف‌كنندگان (كه بيشتر بر نيمكره‌ي راست مغز تأكيد دارد) از جمله نحوه‌ي تعامل آنها با فروشندگان و نيز نحوه‌ي تصميم‌گيري براي خريد را بازگو مي‌كند.

اين مدل مي‌تواند در كنار مدل فروش اسپين مورد استفاده قرار گيرد، تا به ما نشان دهد كه سبك رفتاري افراد از جمله فروشندگان چه تأثيري بر فرايند فروش دارد. با به‌كارگيري مدلهاي چپ مغزي و راست مغزي به جامعيت‌نگري بهتري مي‌رسيم. يكي از اركان مدلهاي راست مغزي تطبيق‌پذيري است كه رفتارهاي اثربخش براي اجراي استراتژي اسپين را تبيين مي‌كند و از اين طريق تأثيرگذاري رفتار فروشندگان را ارتقا مي‌دهد.

برای موفقیت در فروش به روش اسپین، فروشندگان باید طرز تفکر خود را تغییر دهند تا دیگران همانند آنها، رفتار کنند، و خود را با چشم‌انداز مشتریان وفق دهند. این امر مستلزم شناخت دغدغه‌های خریداران بوده و فروشندگان باید بیش از آنکه به فکر متقاعد کردن مشتریان باشند، به فکر درک آنها باشند. این کتاب، کتاب تمرین است. مطالعه این کتاب و درک مفاهیم آن، برای فروشندگان و مدیران فروش و مدیران سازمانها بسیار مفید خواهد بود.

کتاب فروش به شرکتها و سازمانها

کتاب “فروش به شرکتها و سازمانها”، یکی از کتابهای بسیار مفید در بازاریابی و فروش است. نوشته نیل رکهم و به ترجمه بابک مروانی است. این کتاب توسط انتشارات بازاریابی در تهران به چاپ رسیده است.

فروش به شرکتها و سازمانها، با نام اصلی Spin Selling ، به اعتقاد مدیران فروش کتابی بسیار ارزشمند و پول‌ساز است. این کتاب، همانگونه که در مقاله ارائه شد، حاصل پژوهش تحقیقاتی راکهام و تیم زبده وی است.

به اعتقاد نویسنده‌، این کتاب، کتابی است درباره‌ اینکه چگونه بیشتر بفروشیم. اما دو ویژگی، آن را از هزار کتاب دیگر که پیش از این درباره‌ی مذاکره‌ی فروش به چاپ رسیده‌اند، متمایز می‌کند: 1) موضوع این کتاب فروش به شرکتها و سازمانها است. 2) پایه‌ی مطالب این کتاب بر تحقیق استوار است. درواقع این نخستین بار است که نتایج بزرگترین پروژه‌ی تحقیقاتی که تاکنون در حوزه‌ی مهارتهای فروش انجام شده است، به چاپ می رسد. تیم نیل رکهم، در هوث وایت بیش از 35 هزار مذاکره‌ی فروش را ظرف مدت 12 سال تحلیل کرده تا بتواند شواهدی محکم ارائه کند.

در کوتاهترین عبارت می‌توان گفت که کلیدواژه‌های اصلی یا پایه‌ی بنیادی کتاب راکهام بر این عبارت استوار است که فروش به شرکتها و سازمانهای بزرگ از نوع فروشهای بزرگ است. به گفته‌ مولف کتاب، آنچه در یک فروش کوچک کار می‌کند، با بزرگ شدن اندازه‌ فروش به موقعیت شما آسیب می‌زند. آنچه ممکن است در یک فروش کوچک کار کند، چه بسا در یک فروش بزرگ، علیه شما کار کند! مولف از آغاز تا پایان کتاب، این عبارت را در قالبهای متعدد و متنوعی تکرار می‌کند؛ چرا که فروشندگان، به آنچه در فروش‌های کوچک آموخته‌اند، وفادار می‌مانند و نتیجه چیزی نیست به جز آنکه فروش را از دست می‌دهند.

این کتاب در فصل اول “رفتار فروش و موفقیت در فروش”، در فصل دوم “تمام کردن با تعهد گرفتن”، درفصل سوم “نیاز مشتری در فروش‌های بزرگ”، درفصل چهارم “روش اسپین”، درفصل پنجم “نشان دادن منافع در فروشهای بزرگ”، در فصل ششم “جلوگیری از بروز اعتراض”، درفصل هفتم “صحبتهای مقدماتی در شروع مذاکره”، در فصل هشتم “اجرای نظریه در عمل”، را مورد بررسی و تشریح قرار داده است.

باشخصه با وجود حدود بیست سال فعالیت در بخش فروش، این روش را یکی از بهترین تکنیکهای فروش ارزیابی می‌کنم. مطالعه این کتابها و تحقیق درباره روش اسپین را به تمامی مدیران سازمانها، مدیران فروش و بازاریابی و کلیه فعالان حوزه بازاریابی و فروش توصیه می‌کنم.

نوشته: فرامرز عیب پوش