میکس رپ کیست؟

میکسرپ(Mix_Rep)،  یا مدرپ_ فارمارپ، کارشناس متخصصی است که عموما در شرکتهای دارویی، آرایشی و بهداشتی تجهیزات پزشکی و آزمایشگاهی، حوزه بیوتکنولوژی یا مواد غذایی خاص فعالیت می کند. این سمت، از جمله موقعیت‌های شغلی است که به طور عمومی شناخته شده نیست و بیشتر می توان این موقعیت شغلی را در شرکتهای خاص مشاهده نمود.

این سمت تقریبا سمتی ترکیبی و ابداعی است که ترکیب دو سمت مدرپ(Med_Rep)، و فارمارپ(pharma_Rep)، تشکیل شده است. مدرپ یا مدیکال سلز رپرزنتتیو یا “نماینده فروش پزشکی”، یا “نماینده علمی فروش”، فردی است که بیشتر برای معرفی محصولات و تجهیزات در صنعت آرایشی و بهداشتی، دارویی یا پزشکی به پزشکان مراجعه می‌کند و با آنها در تماس است.

درکشورما عموما سمت مدرپ را در موقعیتی بالاتر از سایر فروشندگان قرار می‌دهند. در بسیاری از موارد مدرپ صرفاً به معرفی محصول و پاسخ‌گویی در مورد ویژگی‌های آن به پزشکان و مسئولین داروخانه یا آزمایشگاه پرداخته و فروش به کارشناسان فروش واگذار می شود.

فارمارپ یا “نماینده فروش دارویی وبهداشتی(Pharmaceutical sales representative)، تا حدودی متفاوت است. فارمارپ، عموما به فروشنده‌ای اطلاق می‌شود که توسط شرکتهای دارویی و آرایشی و بهداشتی به کار گرفته شده‌ تا پزشکان و مسئولین داروخانه ها را ترغیب کند که داروها یا محصولات شرکت متبوع آنها را برای بیماران تجویز کنند یا بفروشند.

در جایی که این دوشغل ادغام شده و توسط یک نفر انجام شود، به سمت جدید بوجود آمده، میکس رپ(Mix_Rep)، گفته می شود. در جایی که انرژی کمتری برای ویزیت نیاز است، منطقه کوچکتری برای فروش وجود دارد یا تعداد داروخانه ها و پزشکان محدود است، عموما از میکس رپ برای هردوکار استفاده می شود.

بدیهی است که میکس رپ ها هم باید دارای اطلاعات بازاریابی و فروش باشند و هم به محصول و محتویات و عملکرد آن تسلط داشته باشند. این سمت عموما از میان فارق التحصیلان رشته های داروسازی و رشته های مرتبط انتخاب شده و آموزشهای لازم در خصوص معرفی محصول و نحوه برخورد با پزشکان و مسئولین داروخانه ها را می‌بینند.

البته پیشنهاد این است که برای گرفتن نیرو در این سمت، از نیروهایی که مسلط به بازاریابی هستند استفاده شود و سپس اطلاعات دارویی و محصولی به آنان داده شود. بدین ترتیب این افراد در هر دو وظیفه موفق عمل خواهند نمود.

میکسرپ ها، درراستای رساندن اطلاعات محصول و باور وایده وکمک به مسئول جایگاه مربوطه، جهت فروش محصولات در شرکتها و متقاعدسازی پزشکان برای نسخه کردن و تجویز آن، خدمت می‌کنند و روند فروش را تا مصرف محصول توسط مصرف‌کننده دنبال می‌کنند. از دید بازاریابی، میکس رپ، فردی است که توانایی تغییرنظر وعقیده مسئولین خرید داروخانه‌ها، پزشکان و مصرف کنندگان را دارد به عبارتی نظر خود را به دیگران عرضه می‌دارد و ایشان را با خود همراه وهم نظر می‌کند.

نوشته: فرامرز عیب‌پوش

مشاور فروش(beauty advisor)کیست؟

مشاور فروش یا مشاور زیبایی فروش  یا    (beauty advisor) یکی از فرصتهای شغلی کمتر شناخته شده است.  اکثر ما زمانیکه به داروخانه ها یا گالری ها یا فروشگاهها یا مالهای بزرگ مراجعه کردیم افرادی را پشت کانترهای فروش دیده ایم. ما همه این افراد را مسئول فروش یا فروشنده می انگاریم. یا در داروخانه ها همه را کارکنان داروخانه میپنداریم. اما در حقیقت چنین نیست.

امروزه با پیشرفت نیازهای بشر محصولات هم به همان میزان پیچیده شده اند. بدیهی است که نحوه استفاده از محصولات یا کاربرد آنها هم دشوارتر شده است. اگر پنجاه سال پیش برای خرید یک شامپو به داروخانه یا فروشگاه میرفتیم، چیزی بیشتر از شامپو خمره ای نصیبمان نمیشد اما امروزه شامپوها و لوسیون ها و افترها و بیفورها و محلولهای بسیاری وجود دارند که هریک کارایی خاصی دارند.

ممکن است مشتری حتی نداند که محصولی برای او کارایی دارد یا خیر. بنابراین در اینجا وجود افرادی که تخصص دانش محصول را دیده باشند و توانایی شرح آن یا تجویز غیرپزشکی آن را برای ما داشته باشند، لازم است.

از سوی دیگر رقابت میان کمپانی های تولید کننده یا توزیع کننده نیز افزایش یافته و هر شرکتی درصدد معرفی بیشتر و بهتر محصول خود به مشتری است تا مصرف بیشتری ایجاد نماید. یکی از بهترین انواع تبلیغات بازاریابی محتوا یا دانش محور است.

مشاورین فروش اطلاعات لازم برای استفاده یا عدم استفاده از یک محصول را در اختیار ما قرار خواهند داد. علیرغم پیشرفت تکنولوژی و استفاده فروش از محیط وب، هنوز مشتریان علاقه دارند کالا را از یک انسان بخرند تا از یک ماشین. ایجاد حس خوب خرید با انتقال و راهنمایی درست اطلاعات بر عهده مشاورین فروش است.

بعلاوه اینکه بازاریابی دهان به دهان هنوز اولین و بهترین نوع بازاریابی است. فروش محصول در مبدا خرید و تغییر یا کسر و اضافه نمودن آن نیز هنوز از روشهای درست و کاربردی فروش مستقیم است.

مشاور فروش و زیبایی

یکی از مهمترين مراحل فروش , لحظه اي  است که مشتري براي بار اول فروشگاه یا قفسه ها را مي بيند . تاثير مشاورین فروش بر روي مشتري در همان دقايق اول بسيار مهم است. مشتري بسیار سريع قضاوت مي کند که آيا مي تواند به فروشنده یا فروشگاه اطمينان کند یا خیر؟ بنابراین نقش مشاورین فروش در این زمان بسیار مهم است.

در واقع مشاورین فروش چند حرفه را با هم تلفیق نموده و در فروشگاهها، مالها و داروخانه ها در حال انجام وظیفه هستند. هرچند که در کشورما اهمیت زیادی برای این فرصت شغلی وجود ندارد و بیشتر ظاهر مشاورین فروش مدنظر است اما درواقع این حرفه یکی از حساس ترین فرصت های شغلی برای نجات یا تمدد حیات یک برند یا جایگاه فروش است.

نوشته: فرامرز عیب پوش

علل عدم پذیرش مدرپ ها از سوی پزشکان

ویزیت پزشکان، امری فنی و مهارتی است و نیازمند رعایت اصول و قوانین ویزیت و همچنین تجربه برخورد با پزشکان است. طی سالها فعالیت در بازاریابی و فروش، دریافتم که نه تنها لازم است تا در زمان ویزیت پزشکان، قوانین ویزیت مشتریان رعایت شود، بلکه با توجه به حساسیت بالای پزشکان و رویکرد علمی آنها، موارد بسیار بیشتری نیز باید رعایت شوند. در این مقاله به نکات مهمی خواهیم پرداخت که عدم توجه به آنها موجب جلوگیری پزشکان از ویزیت یا بروز ویزیت ناموفق خواهد شد.

اتلاف وقت پزشک

متاسفانه بسیاری از پزشکان به صندلی بیمار به عنوان دستگاه خودپرداز نگاه میکنند. طبیعی است که هر دستگاه خودپرداز تا سقف دویست هزارتومان وجه نقد پرداخت میکند و هر بیمار نیز از نظر پزشک سقف پرداخت دارد. البته بسیاری از پزشکان درستکار و مجرب هم هنوز وجود دارند که آلوده صنعت ساختمان یا بانکداری نشده اند و دغدغه ایشان رفع کسالت بیمارانشان است.

به هررو مدرپها یا نمایندگان علمی در زمان ویزیت پزشک باید نکات بسیاری را مدنظر قراردهند تا کالای مورد نظرشان توسط پزشک مربوطه نسخه شود. طبیعی است که اتلاف وقت پزشکان با احوالپرسی های طولانی خصوصا در زمان ترافیک مطب و مطرح کردن مباحث غیرضروری موجب عدم پذیرش آنها در نوبت های بعدی است. لذا بهتر است احوالپرسی طولانی و صحبت از مباحث مختلف و لم دادن در صندلی بیمار را خاتمه داده و مختصر و مفید معرفی خود را انجام دهیم و یا ویزیت علمی را به زمان مناسبتری را موکول کنیم.

نداشتن اطلاعات مهم یا کافی دارویی و یا آرایشی

نداشتن اطلاعات مهم یا کافی دارویی و یا آرایشی یا بازخوردها و تاثیرات و مواد موثره محصول یکی از موضوعات مهمی است که موجب بروز ناراحتی پزشکان یا عدم صدور مجوز ویزیت مجدد خواهد شد. اگر مطالعه در خصوص محصول یا مواد موثره آن نداریم حداقل لازم است مقالات نتایج بالینی و علمی درباره محصولی که برای ویزیت پزشک با خود داریم به وی ارائه شود. ارائه نتایج استفاده محصول به وسیله دوستان و اعضای خانواده و حتی نسخه سایر پزشکان ملاک قطعی پزشکان برای نسخه کردن محصول ما نیست.

بهتر است بجای ارائه اطلاعات بدون منبع یا نتیجه گیری های شخصی و غیر علمی به ارائه خواص ترکیبات و محصول بر اساس مستندات علمی بپردازیم. همچنین بهتر است قبل از انجام ویزیت یک بار مطالب علمی محصولات خود را مطالعه یا دوره کرده باشیم.

عدم اطلاع علمی از پایه یا کارکرد محصول یکی از مهمترین عوامل عدم پذیرش مدرپ ها از سوی پزشکان است زیرا زمانی که پزشک را ویزیت می کنیم وی توقع دارد ارزش افزوده ای برای او یا مطب وی داشته باشیم دست کم به اندزه زمانی که از او میگیریم برای او مفید باشیم. فراموش نکنیم پزشکان به دانش پزشکی علاقه و تعصب دارند و اهمیت بسیاری دارد که پزشک حس نکند انتقال اطلاعات به وی از بالا به پایین است یا در حال آموزش وی هستیم، در اینصورت اوهم با شلیک کلمات تخصصی به سمت ما از ما انتقام خواهد گرفت.

بالشخصه باوجود اینکه سالها در سمت مدیریت پخش یا فروش محصولات آرایشی و بهداشتی و دارویی فعال بودم همواره در بازدید پزشکان به موضع ایشان احترام گذاشته و رابطه خوب و دوستانه خود را با ایشان حفظ کرده ام.

عدم پیگیری نسخ پزشک

عدم پیگیری نسخ پزشک از داروخانه و خصوصا شخص پزشک، موضوعی است که موجب بروز نارضایتی در پزشکان خواهد شد. در واقع این مورد را در بازدیدها به صورت گله یا اعتراض مکررا از پزشکان شنیده ام. بسادگی میتوان از پزشک وضعیت نسخه شدن کالا را به صورتی که حس کند در حال راهنمایی ماست، پرسید. سایر اطلاعات را از یا داروخانه یا منشی و حتی از نوع درخواست داروخانه می‌توان بدست آورد بنابراین پرسیدن سوالات بی ربط موجب افت نسخ ما خواهد شد.

سوالات بی ربط و ناپخته نه تنها به روند نسخه کمک نمی کنند بلکه باعث قطع نسخ محدود ما نیز خواهند شد. مطرح کردن سوالات ابتدایی و منفی مانند اینکه محصول ما را نسخه نکردید، چرا محصول ما را کم نسخه می کنید، محصولات چطور بود، با کدام داروخانه کار می کنید، و درکل بطور کلی پرسیدن سوالات پ_ن_پ و سوالاتی که تفکری در پی ندارند موجب تولید بار منفی در ذهن پزشک هستند. بدیهی است که وظیفه نماینده علمی ارائه شایسته ویژگی های محصول است تا پزشک بر اساس آن محصول را نسخه کند.

در بسیاری از مواقع ما ویزیت شایسته ای انجام نداده ایم اما انتظار نسخه از پزشک داریم و با طرح سوالات بیهوده بیشتر باعث افت نسخه پزشک می شویم. برای مطرح کردن و بررسی وضعیت نسخ محصول پیشنهاد می شود که بصورت با احترام با جملاتی نظیر این جمله که امیدوارم که بیماران شما از محصولات ما راضی باشند، در صورتیکه موردی بود، محصولات دارای شماره ساخت و تاریخ تولید هستند که از گروه تضمین کیفیت و تحقیق و توسعه قابل پیگیری است پیگیری انجام شود.

مسلح نبودن

برای هر نبردی، باید مسلح بود. امکان ندارد بدون لوازم، نمونه ها، کاتالوگها، تاییدیه ها یا تشریحات علمی، به ویزیت پزشک رفت. اگر پزشک درخواست اطلاعات یا نمونه کرد، چگونه با دست خالی همه چیز را فقط توضیح دهیم؟ پس ویزیت، نوعی مذاکره است و مذاکره نوعی نبرد است و برای هر نبردی، لازم است مسلح باشیم.

غیرمرتبط بودن محصول با پزشک

بطور مثال پزشکی که بیمار پوستی ندارد را با محصولات پوستی ویزیت کنیم. واضح است چنین پزشکانی معمولا به منشی اعلام می کنند که نمونه را دریافت کنند تا وقتشان هدر نرود. البته بعضی از پزشکان هم جهت رعایت ادب در زمانی کوتاه ما را می پذیرند و نسخه ای هم نخواهند نمود. در واقع با این کار کالای ویزیت را به هدر داده ایم. در دانش بازاریابی دسته بندی بازار به ما کمک خواهد کرد تا جامعه هدف خود را درست انتخاب کنیم. صرف اینکه یک شرکت دیگر این پزشک را ویزیت میکند، ملاک صحیحی برای این نیست که ما هم پزشک مذکور را ویزیت کنیم.

ویزیت پزشکان شلوغ و بدون زمان

ویزیت پزشکان شلوغ و بدون زمان، بسیار سخت تر از ویزیت پزشکان عادی است. این دسته از پزشکان اصولا وقتی برای مدرپ ها بواسطه وجود بیمار زیاد و شرکت های متعدد دارویی ندارند بنابراین ویزیت آنها صرفا اتلاف کالاست. به یاد داشته باشیم که مدپ پستچی نیست و از ارائه کالا هدف دارد و باید به نتیجه برسد.

پوشش و ادبیات و لحن نامناسب

در بسیاری از بازدیدها، مطب پزشکان را با سالن مد اشتباه گرفتم و در زمان انتظار برای ملاقات با پزشک انواع و اقسام مدهای روز و اعمال زیبایی و کت والک های روز را مشاهده نمودم که در هیچ جای جهان مرسوم نیست. در حقیقت اگر پزشک به کار خود اعتقاد داشته باشد و علمی باشد به هیچ عنوان نباید به مدرپ های پوشش مناسب و محترمانه ندارند و باصطلاح داف هستند، اجازه ویزیت بدهد. نماینده علمی لازم است در ویزیت پزشک پوشش رسمی و شیک داشته باشد و فراموش نکنیم مودبانه و محترمانه و بطور خلاصه و علمی سخن بگوییم. انجام ویزیت علمی با ظاهری رسمی، شایسته این فرصت شغلی محترم است.

بعضا مدرپها با مشکل عدم پذیرش از طرف پزشکان مواجهند یا پزشکان با سردی با آنها برخورد می کنند. مطالعه این مقاله به رفع این مشکل کمک می‌کند.

عدم وجود عشق و علاقه

عشق و علاقه به کار، محدود به ویزیت نیست و عدم وجود آن در هر کاری مقدمه شکست است. از مهمترین علل ناکامی در هرکاری عدم وجود علاقه و عشق به کار است. طبیعی است که در ویزیت علمی هم این امر صادق است. به شمار می رود. عدم موفقیت به عدم وجود علاقه و عشق به این کار بستگی مستقیم دارد. برخی از نمایندگان علمی از سر ناچاری و بدون هیچ علاقه و انگیزه ای این مسئولیت را تنها بخاطر مسائل مادی انجام می دهند و از نظر آنها این کار یک کار پاره وقت است لذا شور و شوقی در معرفی محصول شرکت خود ندارند. فراموش نکنیم که پزشکان هم انسان هستند و اتفاقا انسانهای باهوشی هستند و حس افراد را درک میکنند. اغلب پزشکان از پذیرش این تیپ نمایندگان علمی امتناع کرده اند. در بازدیدهایی که به عنوان مدیر شرکت از پزشکان داشتم ایشان در گفتگوهای خود اعلام کرده بودند که با دیدن این افراد احساس خوشایندی ندارند.

نوشته: فرامرز عیب پوش

مدرپ(نماینده علمی) کیست؟

مدرپ(Med_Rep)، یا مدیکال رپ (با تلفظ مِدرِپ)  از جمله موقعیت‌های شغلی است که به طور عمومی شناخته شده نیست و بیشتر می توان این موقعیت شغلی را در شرکتهای دارویی، آرایشی و بهداشتی، تجهیزات پزشکی و آزمایشگاهی و حوزه بیوتکنولوژی مشاهده نمود. امروزه در ایران دو تعریف از این موقعیت شغلی وجود دارد. اولین تعریف تعریف عمومی و بین المللی آن است که کاملا روشن و واضح است.

مطابق این تعریف مدرپ از اصطلاح مدیکال سلز رپرزنتتیو یا نماینده فروش پزشکی، گرفته شده است و بر این اساس، می‌توان هر فردی را که برای معرفی و فروش محصولات و تجهیزات در صنعت پزشکی به مشتریان مراجعه می‌کند و با آنها در تماس است، مدرپ دانست. همانگونه که اشاره شد در کشور عزیزمان در بسیاری از شرکت‌ها رایج است که از این موقعیت شغلی در دوجهت متفاوت استفاده میکنند.

در کشورما بیشتر مصطلح است که دو موقعیت شغلی متفاوت به عنوان ویزیتور (یا فروشنده) و مدرپ (یا نماینده علمی) در نظر می‌گیرند و به عبارتی، مدرپ را در موقعیتی بالاتر از سایر فروشندگان قرار می‌دهند. در بسیاری از موارد مدرپ صرفاً به معرفی محصول و پاسخ‌گویی در مورد ویژگی‌های آن به پزشکان و مسئولین داروخانه یا آزمایشگاه پرداخته و فروش به کارشناسان فروش واگذار میشود.

بدیهی است که با توجه به حساس بودن مخاطبین این شغل، دانش محصول، ابتدایی ترین اندوخته این افراد خواهد بود. اما موضوع به همین جا ختین نمیشود. بسیاری از مدیران یا کارکنان سازمانها، مدرپ ها را افرادی میدانند که صرفا با پزشکان و مسئولین مربوطه در سازمان هدف صحبت میکنند و مهارتی در فروش ندارند.

اما حقیقت اینجاست که این شغل یکی از حساس ترین بخشهای معرفی محصول است و اگر وظایف آن به درستی اجرا نشود، قطعا فروشندگان توفیق زیادی در فروش نخواهند داشت.

مدرپ کیست؟

در سازمانهای داخلی بیشتر از فارغ التحصیلان رشته های پزشکی و پیراپزشکی، شیمی، زیست شناسی، میکروبیولوژی و صنایع غذایی و دارویی، به عنوان مدرپ استفاده می‌کنند. اما از این نکته غافل نشویم که مهارتهای فروش و روانشناسی، مذاکره، زبان بدن و مدیریت خشم و مدیریت اعتراضات بسیار در انجام این شغل نقش حیاتی دارند. در مقالات بعدی بیشتر در مورد این موقعیت شغلی شرح خواهیم داد.

نوشته: فرامرز عیب پوش