نکات مهم در فروش تلفنی

بازاریابی تلفنی یا فروش تلفنی، (که به عنوان بخشی از فروش اکتیو،  محسوب می‌شود)، یکی از روشهای بسیار موفق و مرسوم  بازاریابی مستقیم است که در آن فروشنده با مشتریان احتمالی تماس تلفنی گرفته و محصولات یا خدمات خود را از این طریق معرفی نموده و از این مشتریان احتمالی، تقاضای خرید محصولات یا خدمات خود را می‌کند.

 در برخی مواقع این تماس بعد از قرارهای قبلی حضوری و یا بعد از رویدادهای اجتماعی انجام شده و تماس براین اساس، برنامه ریزی شده است. در بسیاری از اوقات نیز تماس تلفنی، اولین ارتباط بین بازاریاب و خریدار است.

بازاریابی تلفنی همچنین میدر برخی اوقات بصورت اتوماتیک و توسط برنامه های کامپیوتری انجام شده و بدین ترتیب، صداهای ضبط شده‌ای، از طریق شماره‌گیری خودکار، اقدام به معرفی محصول و یا خدمات می‌کنند که موضوع بحث این مقاله نیست.

بازاریابی تلفنی، در حقیقت تماس مستقیم با مشتریان بالقوه و واجد شرایط است. این روش موجب خواهد شد تا بازاریاب سرعت دسترسی بیشتری به مشتری های احتمالی خود داشته باشد.

امروزه استفاده از تبزارهای مختلف شبکه مخابراتی مانند تلفن، نمابر و اینترنت و پست نیز در دسته بازاریابی و فروش مستقیم است اما فروش تلفنی شبیه ویزیت حضوری بدون تصویر است.

نوشته: فرامرز عیب پوش

فروش اکتیو(Active) چیست؟

فروش اکتیو(Active)، یا فروش مراجعه شونده، گونه یا روشی از فروش است که در آن فروشنده به محل یا به سمت مشتری(خریدار)، مراجعه نموده و یا به سمت وی حرکت میکند(تماس). عموماعملیات فروش، در محل مشتری و یا محیطی ثالث صورت می‌گیرد.

همانگونه که در مقاله “فروش چیست؟”، به تفصیل شرح داده شد، فروش معامله‌ای است بین دو یا چند طرف(طرفین معامله)، که در آن خریدار در ازای پرداخت پول، خدمات یا دارایی های ملموس یا ناملموس دریافت می‌کند. در برخی موارد دارایی های دیگری به یک فروشنده پرداخت می‌شود.

در بازارهای مالی، یک فروش همچنین می‌تواند توافقی باشد که یک خریدار و فروشنده در مورد قیمت یک سهم با یکدیگر انجام می‌دهند. به بیانی دیگر، فروش در اصل قرارداد بین خریدار و فروشنده در خصوص تبادل کالا، دارایی و یا خدمات مورد نظر است.

بطورعموم، دو روش از فروش وجود دارد. روش فروش(Active)، و روش فروش پسیو(passive). این دو روش فروش عموما، پرکاربردترین روشهای فروش مورد استفاده در بازارهای کالا یا خدمات هستند. حتی امروزه باظهور روشهای نوین فروش(اینترنت و شبکه‌های اجتماعی)، این موضوع تغییری نکرده و در فروش نوین هم، عملیات فروش، زیرمجموعه یکی از این دو روش است.

به عنوان مثال، زمانیکه یک بازاریاب جهت ویزیت و فروش مستقیم، به مشتری یا فروشگاهی مراجعه می‌کند، فروش اکتیو(Active)، اتفاق می‌افتد. همچنین زمانیکه فروشنده از طریق پیام یا تبلیغات ایمیلی، شبکه اجتماعی یا کانالهای ارتباطی دیگر، پیشنهاد فروشی به سمت مشتری ارسال می‌کند، فروش اکتیو(Active)، اتفاق افتاده است. بطور کلی در فروش اکتیو(Active)، میزبان، یا مشتری و یا محیطی ثالث(مانند اینترنت و یا شبکه های اجتماعی)، است.

تماس تلفنی با مشتری نیز زیر مجموعه فروش اکتیو(Active)، محسوب می‌شود. در روش فروش یا تماس تلفنی اکتیو(Active)، فروشنده با مشتری تماس گرفته و پیشنهاد فروش را از طریق تلفن منتقل می‌کند. امروزه هنوز این روش، یکی از مرسوم ترین و پرکاربردترین روشهای فروش در جهان است. البته بالعکس این موضوع نیز صادق است و زمانیکه مشتری با فروشنده تماس بگیرد، فروش پسیو(passive)، یا مراجعه شونده اتفاق افتاده است.

همانگونه که در مقاله فروش پسیو(passive)، شرح داده شد، دراین روش فرصت فروشنده برای فروش، صرفا مشتری است که به وی یا درگاه وی مرجعه نموده است، اما در فروش اکتیو این موضوع تفاوت داشته و این فرصت با مراجعه به مشتری بعدی، مجددا بوجود خواهد آمد. البته این موضوع را نباید فراموش کرد که در فروش پسیو(passive)، مشتری به مرحله تصمیم گیری برای خرید رسیده و درحال انتخاب محل خرید خود است، اما در فروش اکتیو الزاما این اتفاق نخواهد افتاد.

آموزشهای مختلفی وجود دارد تا فروشنده به این توانایی دست یابد، که بتواند از تماس حضوری، تلفنی یا الکترونیکی، یک عملیات فروش خلق کند. حتی ماهترین فروشندگان نیز نخواهند توانست تمام تماسهای خود را به فروش ختم کنند اما درصد موفقیت آنها باهم متفاوت است.

در فروش اکتیو(Active)، یا فروش مراجعه کننده، درصورتیکه یک مشتری پاسخ منفی به پیشنهاد فروش بدهد، این فرصت وجود دارد که این خسران با مشتری دیگری جبران شود، اما در فوش پسیو(passive)، این امکان وجود ندارد و با دریافت پاسخ منفی، یک فرصت فرش از دست رفته است.

در کشورما، بیشتر شرکتهای پخش از روش اکتیو استفاده نموده و سایر سازمانها یا از روش فروش پسیو(passive)، استفاده می‌کنند ویا از بخشی از امکانات فروش اکتیو(Active)، بهره می‌برند. اغلب سازمانها به مشتریان فعلی خود قانع بوده و از سایر روشها، کمتر استفاده می‌کنند.

بنابراین در زمانیکه بحرانی رخ دهد(مانند پاندمی کرونا)، بسیاری از سازمانها و شرکتها با ریزش مشتری، دچار سردرگمی و افت درآمد شده و اولین کاری که به ذهن مدیران آنها می‌رسد، تعدیل کارکنان سازمان است. این نکته را فراموش نکنیم که بطور قطع، در بسیاری از سازمانها و شرکتها هزینه‌های بسیار بزرگتری وجود دارد که توسط مدیران به سازمان تحمیل شده و همواره هزینه حقوق و دستمزدها، کمتر از این هزینه هاست.

به هررو، بهتراست شرکتها از مجموعه‌ای از روشهای فروش استفاده کنند تا با بروز بحران در یکی از روشها، امکان کسب درآمد از روشهای دیگر وجود داشته باشد.

نوشته: فرامرز عیب‌پوش

فروش پسیو(passive) چیست؟

فروش پسیو(passive)، یا فروش مراجعه شونده، گونه یا روشی از فروش است که در آن مشتری(خریدار)، به فروشنده مراجعه نموده و عملیات فروش در محل فروشنده صورت می‌گیرد.

همانگونه که در مقاله “فروش چیست؟”، به تفصیل شرح داده شد، فروش معامله‌ای است بین دو یا چند طرف(طرفین معامله)، که در آن خریدار در ازای پرداخت پول، خدمات یا دارایی های ملموس یا ناملموس دریافت می‌کند. در برخی موارد دارایی های دیگری به یک فروشنده پرداخت می‌شود.

در بازارهای مالی، یک فروش همچنین می‌تواند توافقی باشد که یک خریدار و فروشنده در مورد قیمت یک سهم با یکدیگر انجام می‌دهند. به بیانی دیگر، فروش در اصل قرارداد بین خریدار و فروشنده در خصوص تبادل کالا، دارایی و یا خدمات مورد نظر است.

بطورعموم، دو روش از فروش وجود دارد. فروش پسیو(passive)، و فروش(Active) . این دو روش فروش بصورت عمومی، پرکاربردترین روشهای فروش فعلی هستند. حتی امروزه باظهور روشهای نوین الکترونیکی فروش، این موضوع تغییری نکرده و در فروش الکترونیکی هم، عملیات فروش، زیرمجموعه یکی از این دو روش هستند.

به عنوان مثال، زمانیکه مشتری به یک فروشگاه مراجعه می‌کند، فروش پسیو(passive)، اتفاق می‌افتد. همچنین زمانیکه مشتری به یک وب‌سایت یا فروشگاه اینترنتی نیز مراجعه می‌کند، فروش پسیو(passive)، اتفاق افتاده است. بطور کلی در فروش پسیو(passive)، میزبان، فروشنده است.

با این تفسیر، فرصت فروشنده برای فروش، درحقیقت مشتری است که به وی یا درگاه وی مرجعه نموده است. بنابراین هرکاری که صورت گیرد، باید مشتری جذب شود وگرنه فرصت فروش از میان خواهد رفت.

عموما آموزشهای مختلفی وجود دارد تا فروشنده به توانایی دست یابد که بتواند از مراجعه مشتری، علیات فروش فروش را خلق کند.

در فروش اکتیو(Active)، یا فروش مراجعه کننده، درصورتیکه یک مشتری پاسخ منفی به پیشنهاد فروش بدهد، این فرصت وجود دارد که این خسران با مشتری دیگری جبران شود، اما در فوش پسیو(passive)، این امکان وجود ندارد و با دریافت پاسخ منفی، یک فرصت فرش از دست رفته است.

در کشورما، بسیاری از شرکتها به فروش پسیو(passive)، و مشتریان فعلی خود قانع بوده و از سایر روشها بهره‌مند نمی‌شوند. بنابراین در زمانیکه بحرانی رخ دهد(مانند پاندمی کرونا)، با ریزش مشتریان دچار سردرگمی و افت درآمد شده و اولین کاری که به ذهن مدیران آنها می‌رسد، تعدیل کارکنان سازمان است. این نکته را فراموش نکنیم که بطور قطع، در بسیاری از سازمانها و شرکتها هزینه های بسیار بزرگتری وجود دارد که توسط مدیران به سازمان تحمیل شده و همواره هزینه حقوق و دستمزدها، کمتر از این هزینه هاست.

به هررو بهتراست شرکتها از مجموعه‌ای از روشهای فروش استفاده کنند تا با بروز بحران در یکی از روشها، امکان کسب درآمد از روشهای دیگر وجود داشته باشد.

نوشته: فرامرز عیب‌پوش

فروش مستقیم (DS)چیست؟

فروش(sale)، به مبادله یک کالا یا خدمت با پول گفته می‌شود. شخصی که کالا یا خدمت را ارائه می‌کند فروشنده، و شخصی که پول را پرداخت می‌کند خریدار نامیده می‌شوند.

فروش معامله ای است بین دو یا چند طرف(طرفین معامله)، که در آن خریدار در ازای پرداخت پول، خدمات یا دارایی های ملموس یا ناملموس دریافت می‌کند. در برخی موارد دارایی های دیگری به یک فروشنده پرداخت می شود. در بازارهای مالی، یک فروش همچنین می‌تواند توافقی باشد که یک خریدار و فروشنده در مورد قیمت یک سهم با یکدیگر انجام می‌دهند. به بیانی دیگر، فروش در اصل قرارداد بین خریدار و فروشنده در خصوص تبادل کالا، دارایی و یا خدمات مورد نظر است.

فروش مستقیم(Direct Sales)، درواقع نوعی از فروش است که در آن فروشنده مستقیما با خریدار ارتباط گرفته و مصرف کننده یا خیدار، کالا یا خدمات خود را بدون واسطه تهیه می‌کند.

فروش مستقیم به فروش محصولات به طور مستقیم به مصرف کننده در محیط غیر خرده فروشی اطلاق می‌شود. این موضوع ممکن است از طریق بسترهای مختلف مانند فروش در خانه، محل کار، آنلاین یا سایر مکانهای غیر فروشگاهی اتفاق بیفتد.

سیستم فروش مستقیم، اغلب بسیاری از واسطه های درگیر در توزیع محصول، مانند مراکز توزیع کشوری یا منطقه‌ای و عمده فروشان، از بین خواد برد و حذف خواهد نمود.ا

در سیستم فروش سنتی،کالا یا خدمات از طرف تولید کننده به سازمان فروش،  پس از آن به توزیع کننده یا نماینده و سپس به مصرف کننده می‌رسد که پروسه‌ای بسیار پیچیده و گران قیمت است. اما در فروش مستقیم تمامی این واسطه‌ها حذف شده و مصرف کننده مستقیما کالا یا خدمات خود را تهیه خواهد کرد.

در قدیم، سیستم فروش مستقیم بین شکل عمل می‌کرد که کالاها یا خدماتی که از طریق فروش مستقیم به فروش می‌رسیدند، عموما در فروشگاه‌های خرده فروشی معمولی یافت نمی‌شدند. در این سیستم، مشتری اگر قصد تهیه کالا یا خدماتی را داشت، صرفا باید از طریق پیدا کردن توزیع کننده یا نماینده اقدام می‌نمود که این روش نیز مشکلات خاص خود را داشت. امروزه کالاها یا خدمای که بصورت فروش مستقیم توزیع می‌شوند، در سایر مکانها نیز یافت می‌شوند اما روش فروش مستقیم بخاطر حذف واسطه‌ها، امکان ارائه جوایز یا خدمات وسوسه کننده تری دارد و نسبت به فروش سنتی، برتری لازم را داراست.

امرز این نوع از فروش در شرکتهای پخ کاربرد زیادی دارد و پخشهای مختلف بدون داشتن نماینده توزیع عمده، کالای خود را بصورت مستقیم به فروش رسانیده و در مقابل اطلاعات محلهای فروش را نیز کسب می‌کند.

شرکت های بازاریابی شبکه‌ای، بازاریابی خانه به خانه و امثال آن، از جله شرکتهای فروش مستقیم بشمار می‌روند. هچنین بسیاری از کسب وکارها که با روش فروش (B2B)، فعالیت می‌کنند، از این سیستم برای فرش خود بهره می‌برند.

بسیاری از کسب وکارها، از روش فروش مستقیم برای هدف قراردادن مشتریان نهایی خود استفاده می‌کنند. به عنوان مثال، بسیاری از شرکتهایی که تبلیغات و یا لوازم اداری را می‌فروشند، تراکتهای خود را مستقیماً به فروشگاههایی ارسال می‌کنند که بتوانند از خدمات آنها استفاده کنند.

البته باید توجه داشته باشیم، فروش مستقیم با بازاریابی مستقیم، تفاوت دارد. فروش مستقیم زمانی صورت می‌گیرد که فروشندگان شخصی به طور مستقیم به مصرف کنندگان مراجعه می‌کنند، در حالی که در بازاریابی مستقیم، یک شرکت مستقیماً اقدام به بازاریابی محصولات خود می‌کند.

گونه‌های فروش مستقیم

روشهای مختلفی وجود دارد که کسب‌و کارها قادر هستند از طریق فروش مستقیم به مشتریان خود کالا یا خدمات بفروشند. فروش مستقیم یا به صورت تک سطح و یا بصورت گروهی و یا بصورت رویدادی انجام می‌شود.

نقش فروش مستقیم در مشاغل خانگی

امروزه و با گسترش اینترنت و شبک های اجتماعی، بسیاری از کسب و کارهای خانگی از مدل فروش مستقیم استفاده می‌کنند.

بسیاری از کسب و کارها و خدمات، امروزه از طریق رسانه‌های اجتماعی، خدمات یا کالای خود را ارائه می‌کنند. بدیهی است که این روش بسیار ارزا و مقرون به صرفه است.

یکی از معضلات فروش مستقیم که موجب شده این رو از فروش کمتر مورد توجه قرارگیرد، سوءاستفاده‌های گسترده‌ای است که افراد بوسیله آن، وعده‌های بزرگی برای پول سریع و آسان، به مخاطب خود داده و پس از مدتی از آنها کلاهبرداری کرده‌اند. این موضوع سبب شده که مخاطبان، نسبت به این روش فروش، بی‌اعتماد شوند نه از فرد ارائه کننده آن.

بسیاری از سازمانهایی که فروش مستقیم را انجام می‌دهند، تلاش می‌کنند تا صداقت خود را به مشتری اثبات کنند. این موضوع ممکن است واقعا وجود داشته و یا تصنعی باشد. به هررو فروش مستقیم، روش درست و قدیمی است که بواسطه آن، کالاها و خدمات بسیاری تاکنون عرضه شده است.

نوشته: فرامرز عیب‌پوش

فروش چیست؟

فروش(sale)، یا مبایعه(از ریشه بیع)، به مبادله یک کالا یا خدمت با پول گفته می‌شود. شخصی که کالا یا خدمت را ارائه می‌کند فروشنده، و شخصی که پول را پرداخت می‌کند خریدار نامیده می‌شوند.

فروش معامله ای است بین دو یا چند طرف(طرفین معامله)، که در آن خریدار در ازای پرداخت پول، خدمات یا دارایی های ملموس یا ناملموس دریافت می‌کند. در برخی موارد دارایی های دیگری به یک فروشنده پرداخت می شود. در بازارهای مالی، یک فروش همچنین می‌تواند توافقی باشد که یک خریدار و فروشنده در مورد قیمت یک سهم با یکدیگر انجام می‌دهند. به بیانی دیگر، فروش در اصل قرارداد بین خریدار و فروشنده در خصوص تبادل کالا، دارایی و یا خدمات مورد نظر است.

یک قرارداد فروش، تعیین می‌کند که فروشنده در ازای مبلغ مشخصی از پول یا دارایی های مشخص، چه میزان کالا و یا خدماتی را باید در اختیار خریدار قرار دهد. برای تکمیل پروسه فروش، هم خریدار و هم فروشنده باید به اندازه کافی قانع شوند که این معامله سود مورد نظر آنها را چه از نظر مالی و چه از نظر رفع نیاز، برآورده کرده است. آنها همچنین باید در مورد شرایط فروش نیز توافق داشته باشند.

برای اینکه به طور رسمی یک فروش اتفاق بیفتد، لازم است تا تبادل کالا، خدمات، یا پرداخت بین یک خریدار و فروشنده صورت گرفته باشد. اگر یک طرف یک کالا یا خدماتی را بدون هیچ گونه دریافت پول یا معادل کالایی یا ارزش قابل قبول(مانند طلا، کریپتو، نفت و یا سایر کارنسی ها)، به دیگری منتقل کند، این معامله به عنوان هدیه یا کمک مالی(به ویژه از دیدگاه مالیات)، شناخته شده و برای فروشنده هزینه کامل است.

برای تکمیل پروسه فروش، هر دو طرف معامله(خریدار و فروشنده)، باید در خصوص شرایط فروش به توافق برسند، که کالا یا خدمات مورد نظر برای معامله آماده و در دسترس است، و همچنین فروشنده اختیار انتقال آن به خریدار را داشته باشد.

امروزه در هرروز، میلیون ها نفر در معاملات فروش بیشماری در سراسر جهان شرکت می‌کنند. این موضوع، جریان ثابتی از دارایی ها ایجاد می‌کند و ستون فقرات اقتصادهای مرتبط به آن را تشکیل می‌دهد. فروش کالاها و خدمات در یک بازار خرده فروشی شکل رایج تری از معامله فروش است؛ فروش پنلهای سرمایه گذاری در بازارهای مالی مبادلات نیز شکل رایجی از فروش است.

امروزه انواع و اشکال بسیاری از فروش وجود دارند اما اشکال رایجتر فروش، بین مصرف کننده با مصرف کننه(C2C)، کسب و کار با کسب و کار(B2B)، کسب و کار با دولت(B2G)، کسب و کار با مصرف کننده(B2C) هستند.

تفاوت بازاریابی با فروش

بازاریابی شامل هر اقدامی است که شما به منظور دستیابی به مشتریان و ترغیب آن‌ها انجام می‌دهید. فرایند فروش شامل هر اقدامی است که شما آن را با هدف بستن قرارداد فروش و گرفتن امضای مشتری انجام می‌دهید. فروش به نتایج توجه کمی دارد و فقط به رشد می‌اندیشد، امابازاریابی در جستجوی افق‌های دوردست و رسیدن به مرحله توسعه است.

نوشته: فرامرز عیب‌پوش

فروش اضافی چیست؟

فروش اضافی یا بیش فروشی(Up-selling)، یکی از روشهای افزایش ریالی فاکتورهای فروش است. بسیاری از شرکت ها برای افزایش درآمد فروش، از تکنیک‌هایی مانند فروش اضافی یا بیش فروشی استفاده می‌کنند. فروش اضافی، نوعی استراتژی فروش است که شامل تشویق و ترغیب خریداران برای افزایش تعدادی خرید و یا ورژن ارتقاء یافته و یا گرانتر از یک محصول یا کالا است.

هزینه اضافه کردن یک مشتری جدید، بسیار بیشتر از فروش بیشتر و اضافه تر به مشتریان موجود است. به بیان دیگر احتمال اینکه مشتریان قدیمی یا موجود، خرید خود را افزایش دهد، دو به سه است اما احتمال اینکه مشتری جدیدی حاضر شود محصول یا خدمات خاصی را تهیه کند، کمتر از یک سوم است. فروش اضافی از طرق مختلف بدست می‌آید. در روش فروش پسیو(مراجعه شونده)، فروش اضافه یا بیش فروشی، به معنای افزایش تعداد کالا یا مبلغ فاکتور است. در فروش اکتیو(مراجعه شونده)، فروش اضافی روش دیگری دارد.

در فروش اکتیو(مراجعه شونده)، فروش اضافی، از افزایش تعداد ویزیت‌های مثبت، بدست می‌آید. افزایش ریال هرفاکتور نیز در انتها موجب افزایش فروش روزانه و در نهایت ماهانه خواهد شد. فروش اضافی در فروش اکتیو، به افزایش تعداد فاکتور و تعداد در فاکتورهای مشتری از یک یا چند نوع کالا اطلاق می‌شود. روش بهتری که موجب افزایش ریال فاکتورها می‌شود، فروش همه کالاعای موجود در سبد شرکت است.

سازمانهای فروش، بطور معمول برندها یا انواع کالای متعددی از یک یا چند برند دارند که همه آنها عموما به فروش نمی‌رسد. اکثر کارشناسان کالاهای پرفروش را به به فروش می‌رسانند و برای افزایش فروش صرفا تعداد همان کالاها را افزایش می‌دهند. اما این روش نه تنها پایدار نیست، بلکه موجب ایجاد نشست و رسوب کالا در جایگاه شده و کالایی که تاکنون از محبوبیت و فروش برخوردار بود نیز به مرور زمان از دیگاه فروشنده جایگاه، به کالای کند فروش تبدیل می‌شود. این مهم بدین دلیل رخ می‌دهد که موجودی بالای کالا در جایگاه، این احساس را بوجود می‌آورد که کالای مذکور فروش خود را از دست داده و اصطلاحا کندگردش شده است.

برای رفع این معضلات، ابتدا باید بررسی شود، به صورت میانگین چند قلم و چه تعداد کالا از هر قلم را در یک فاکتور، ثبت می‌کنیم. به عنوان مثال درصورتیکه ما 290 قلم کالا در سبد فروش سازمان داریم، به صورت میانگین چند قلم از این تعداد را بصورت عملی به فروش می‌رسانیم. سپس اهمیت، ویژگی و فلسفه وجودی و تجاری وجود هر قلم کالا را درک نموده و آن را به خاطر می‌سپاریم.

با توجه به اینکه، هر چه اقلام کالا در یک فاکتور افزایش یابد، بطور طبیعی، ارزش ریالی فاکتور مذکور نیز افزایش خواهد یافت، بدیهی است که می‌بایست سعی کنیم، کلیه سایزها، رایحه های مختلف، قیمت های مختلف و تنوع های کالایی را به عنوان اقلام اضافی فاکتور نموده و لیستی از کالاهایی که باید بفروش برسانیم به همراه داشته باشیم. به این کالاها در صنعت پخش اصطلاحت”کالاهای تاکیدی” اطلاق می‌شود. لذا همواره لیست کالاهای تأکیدی را جزو برنامه فروش روزانه خود قرار داده و همواره سعی در فروش تمامی اقلام موجود در سبد سازمان خواهیم داشت.

نوشته:  فرامرز عیب‌پوش

فروش تبدیلی چیست؟

تکنیک فروش تبدیلی(Cross-selling)، یا فروش مکمل، مانند فروش اضافی(بیش فروشی)، یکی دیگر از تکنینک های افزایش فروش است. در مبحث فروش اضافی(بیش فروشی)، موضوع مورد بح، افزایش فاکتور و فروش روی یک نوع کالا یا خدمات است و یا اینکه این روش از فروش، ارتقای یک محصول یا خدمات را در پی خواهد داشت. اما در مبحث فروش تبدیلی(Cross-selling)، یا فروش مکمل، برنامه ریزی برای ارائه خدمات و یا کالایی به مشتری است که از یک نوع نیستند اما می‌توانند در کنارهم وجود داشته باشند.

ممکن است فروشندگان بین فروش اضافی و فروش تبدیلی، دچار سردرگمی ‌شوند اما این دو روش، هردو از روشهای افزایش فروش هستند که کارایی هایی متفاوت دارند.

فروش اضافی به افزایش تعداد از یک نوع کالا اطلاق می‌شود. فروش تبدیلی به جایگزینی یک کالا با کالایی دیگر(درصورت عدم موجودی)، و یا تکمیل یک کالا یا خدمات با سایر کالاها، گفته می‌شود. استفاده از هر دوروش در فروش نیز کارساز است اما روش بهتری که موجب افزایش ریال فاکتورها می‌شود، فروش همه کالاهای موجود در سبد فروش است.

سازمانهای پخش بطور معمول برندها یا انواع کالای متعددی از یک یا چند برند دارند که همه انها عموما به فروش نمی‌رسد. اکثر کارشناسان کالاهای پرفروش را به به فروش می‌رسانند و برای افزایش فروش صرفا تعداد همان کالاها را افزایش می‌دهند.

فروش مکمل یا تبدیلی، فرایندی است که فروش اضافی به همراه خرید اصلی انجام می‌شود. در این روش مشتری با محصولات مرتبط، لوازم جانبی و خدمات دیگر که ممکن است در کنار محصول اصلی مورد نیاز باشد، آشنا می‌شود. بطور مثال وقتی یک موبایل می‌خرید، فروشنده به شما خرید هندزفری با کیفیت بهتر از هندزفری موجود در جعبه گوشی، برچسب ضد خش و قاب موبایل را پیشنهاد می‌دهد و با این کار احساس نیاز را در شما به وجود آورده و باعث خرید محصولات بیشتری می‌شود.

نوشته:  فرامرز عیب‌پوش

انسان بودن فروشنده بودن است

کتاب انسان بودن فروشنده بودن است، از سری کتابهای مدیریت نوشته ولف دنیل اج پینک به ترجمه صادق سپندارند و امیرعباس صالحی به تازگی توسط انتشارات مهربان در تهران به چاپ رسیده است.

انسانها در تمام جنبه‌های زندگی، قصد ترغیب کردن دیگران را دارند. به عبارت دیگر انسانها تا پایان عمر، فروشنده هستند اما هریک کالا یا خدماتی مخصوص به خود را به دیگران عرضه می‌دارند. به عبارت دیگر، انسانها؛ همواره در حال فروختن ایده‌ها و افکار خود به اطرافیان، کارفرمایان، همکاران، خانواده و دوستا‌ن هستند. این مسئله، تبدیل به بخشی از آرایش ژنتیکی انسانها شده است. این موضوع تا پایان عمر با تمام انسانها خواهد ماند.

درواقع انسان برای تکامل یافتن و تبدیل شدن به موجودی اجتماعی و سازنده، مجبور است تا هنر تعاملات انسانی شامل ارتباط، توافق و مذاکره آزاد را به خوبی یاد بگیرد. انسانهای خالی از این تعاملات، وابسته و کم کاربرد هستند و طبیعتا جایی در جامعه ندارند. این موضوع، زندگی یک انسان را به خطر خواهد انداخت.

همه انسانها به نوعی فروشنده هستند. انسانها، چه سخنران عمومی باشند، چه معلم، چه دکتر و چه راننده تاکسی، همواره در حال فروش زمان، توانایی یا امکانات خود هستند. حتی والدینی که قصه‌ای جدید را برای کودکشان تعریف می‌کنند نیز در کار فروش هستند. عملاً هر لحظه‌ی بیداری ما، برای شرکت کردن در نوعی تعامل اجتماعی صرف می‌شود.

کتاب انسان بودن فروشنده بودن است، سرشار از ایده‌های نو برای چگونگی برقراری ارتباط موثر در دنیای جدید با فناوری پیشرفته و اطلاعات سرریز شده است. این کتاب نشان می‌دهد که چگونه می‌توان از این دانش، برای به آرامی ترغیب کردن دیگران به سمت دیدگاه خود، استفاده کرد.

فرضیه‌ی این کتاب، این است که همه افراد، و نه فقط فروشندگان، برای فروش زاده شده‌اند. بیشتر تعاملات انسان را می‌توان، چیزی مترادف فروش توصیف کرد و این کتاب ابزارهای استفاده شده توسط مردم برای فروختن یا “ترغیب کردن دیگران” را توصیف کرده که ولف دنیل اج پینک در این کتاب از آن‌ها به عنوان نحوه‌ فروش موفق یاد می‌کند. از تعاملات با دوستان و خانواده، کارفرمایان، همکاران و حتی حرفه‌ای‌هایی که در دامنه‌ تجربه و تخصص فرد نیستند.

از هر نُه نفر شهروند، یک نفر در کار فروش است؛ ولی هشت نفر دیگر نیز، در زندگی روزانه‌ی خود، در فعالیت‌هایی مثل فروش، فعالیت می‌کنند که دنیل اچ پینک این فعالیت‌ها را “فروش‌های بدون فروختن” می‌نامد.

اقتصاد امروز از نظر استخدام و اشتغال کاملا بی‌رحمانه است و به سمت ایده‌ی خود اشتغالی می‌روند. با شروع خود اشتغالی یا کارمندی برای کسب‌و‌کاری کوچک، ماهر شدن در فروش و ترغیب دیگران برای ادامه کار، ضروری شده است.

مطالعه این کتاب، به کلیه مدیران و فعالان صنعت فروش، علاقه مندان به کتاب‌های موفقیت فردی و موفقیت در کسب وکار و دانشجویان رشته‌های مدیریت، توصیه می‌شود.

تفاوت صنعت پخش در کشورهای صنعتی و درحال توسعه

مانند بسیاری از صنایع مدرن امروز، صنعت پخش نیز صنعتی وارداتی به کشور است. باوجود اینکه بسیاری تصور میکنند این صنعت در دهه هفتاد بصورت امروزی شکل گرفت، اما این صنعت در کشور ما قدمتی بیش از 80 سال دارد. اما باتوجه به وقوع جنگ تحمیلی، کشور وارد مرحله‌ای شد که امکان نداشت بسیاری از صنایع بصورت عادی فعالیت کنند. امروز نیز می‌توان شرایطی حتی بسیار بدتر از شرایط جنگ را در زمان قرنطینه و بسته شدن کسب‌وکارها، مشاهده کرد. درصنعت پخش نیز مانند بقیه صنایع، ذینفعان درون سازمانی و برون سازمانی، به دنبال بازگشت سرمایه و کسب سود از این صنعت هستند.

امروزه در جهان، روش‌ها و مدل‌های پخش، روز به روز در حال پیشرفت هستند. همانگونه که در مقاله مربوط به آگاهی از برند به تفصیل شرح داده شد، موفقیت یک برند با افزایش آگاهی مشتریان از آن برند، رابطه‌‌ای مستقیم دارد. اما نقش شرکتهای پخش در ایجاد و یا افزایش آگاهی از برند بسیار با اهمیت است. شرکتهای پخش امروزه تمامی آگاهی رسانی و تبلیغات در محل عرضه، را برعهده دارند. همانگونه که همه واقف هستیم، بسیاری از تصمیمات خرید، در زمان خرید و در محل خرده فروشی (مکانهای عرضه به مصرف کننده)، اتفاق می‌افتد. به همین دلیل است که تعجبی ندارد که پرموتورها و سمپلرهای حاضر در فروشگاهها و مالهای بزرگ را شرکت‌های پخش مستقر نموده و مدیریت می‌کنند. شاید درنگاه اول، این موضوع برعهده بخش بازاریابی برند است؛ اما در عمل مشاهده می‌کنیم که شرکتهای پخش در حال انجام این کار هستند.

این بدین دلیل است که اولا شرکتهای پخش در محل عرضه مستقیم حضور فیزیکی دارند و از شرایط محیطی کاملا آگاه هستند. ثانیا این شرکتها ابزار، توانایی لجستیکی و نیروی انسانی انجام این مهم را بیش از بقیه در اختیار دارند. بنابراین بسیاری از برندها این مهم را به شرکتهای پخش واگذار نموده‌اند. بسیاری از برندها هم شرکت پخش مخصوص به خود را دارند اما هنوز بسیاری از برندهای موجود در بازار، حتی برندهای مطرح، تبلیغات محیطی در محل خرید را به شرکت پخششان واگذار نموده‌اند. بنابراین شرکت‌های پخش نه‌تنها می‌توانند با بکارگیری روشهای مدرن و به روز پخش و توزیع کالا، نه تنها موجبات افزایش فروش برندها را فراهم کنند، بلکه به گونهای بازاریابی محصولات را نیز برعهده داشته و با استفاده درست از امکاناتی که در اختیارشان وجود دارد، بازاریابی را از پایین به بالا اجرا کرده و موجب محبوبیت کالا و ایجاد شناخت از برند و همچنین ایجاد و افزایش آگاهی از برند شوند.

سالهاست که در کشورهای توسعه یافته، پخش تغییرات عمده‌ای را به خود دیده و به شدت متحول شده است. بسیاری از برندها، با توزیع کنندگان دیجیتالی همکاری نموده و بسیاری نیز پخش خود را واگذار نموده‌اند. اما شرکتهایی که در این صنعت باقیمانده‌اند، به شدت پیشرفت نموده‌اند. امروزه ذینفعان درون سازمانی و برون سازمانی بدین نتیجه رسیده‌اند که بسیاری از امور را پایین سپاری نموده و به شرکتهای پخش واگذار کنند. بازاریابی مقوله هزینه‌بری است. اما هزینه نیروهای انسانی یکی از بیشترین این هزینه‌هاست. بنابراین برندها برآن شدند که این امکان وجود دارد که باوجود برون سپاری این موضوع به شرکتهای پخش، هم کار کمتری انام خواهد شد و هم هزینه کمتری پرداخت خواهد شد. بدین‌ترتیب شرکتهای پخش، مواجه با سودآوری شده‌اند و این سودآوری، موجب تهیه تکنولوژی و استفاده از دانش و گستردگی شبکه توزیع آنها شده و هرروز، قدرتمندتر شوند.

شرکتهای پخش مدرن، علاوه بر افزایش و تضمین نسبی سودفروش محصولات خود، می‌توانند سودزایی نسبتا بالایی نیز داشته باشند؛ چراکه استفاده از متدهای پخش مستقیم، نیازمند نیروی انسانی، سرمایه و زمان بیشتری است و متعاقبا در بلندمدت هزینه بیشتری را در پی دارد. در کشورهای خارجی و پیشرفته، طیف گسترده‌ای از خریدها، به صورت آنلاین و اینترنتی انجام می‌شود و سیستم پخش این کشورهای پیشرفته به گونه‌ای است که کالا را به دست مشتری نهایی می‌رساند که همین امر لزوم وجود عمده‌فروش و خرده‌فروش را تا حد زیادی از بین برده‌است.

براساس آخرین آمارهای فوربس، استفاده از تکنولوژی در کشورهای پیشرفته بیش از 65 درصد است اما این مهم درمنطقه‌ خاورمیانه، 59 درصد است. این یعنی خریداران در کشورهای توسعه یافته، تمایل دارند که از فروشگاه‌های دیجیتال استفاده می‌کنند که این آمار درمورد ایران نیز صدق می‌کند؛ اما در سال‌های اخیر، پیشرفت تکنولوژی و بهبود زیرساخت‌های اینترنتی در کشورمان، منجر به افزایش تمایل برای خرید آنلاین، به ویژه در میان شهروندان کلان‌شهرها شده است، اما این در حالی است که ایران در مقایسه با بسیاری از کشورهای پیشرفته، هنوز جای زیادی برای پیشرفت در زمینه‌ی فروش آنلاین دارد و همچنان سیستم‌های فروش کالا به شکل سنتی در ایران، کمافی‌السابق، فروش خود را انجام داده و اندگی از مشریان خود را بیشتر رواج دارد.

همچنین افزایش تعداد فروشگاه‌های زنجیره‌ای بزرگ در اقصی‌نقاط کشور، نشان از تغییر سبک زندگی و عادات خرید دارد، اما همچنان در بسیاری از شهرستان‌ها، دسترسی مردم به محصولات تنها از طریق بازار سنتی و سیستم‌های پخش سنتی میسر است. در این بازارها همچنان لازم است تا کالا توسط شرکت‌های پخش به خرده‌فروشان و از آنجا به دست مصرف‌کننده‌های نهایی برسد. در نهایت می‌توان گفت که وضعیت بازار و کانال‌های توزیع و پخش کالا در همه کشورها کمابیش مشابه هستند و در هر حال وجود یک شرکت قدرتمند پخش در کنار هر تولیدکننده‌ای لازم است تا وظیفه توزیع کالا را بین مصرف‌کنندگان نهایی یا عمده‌فروشان و شبه‌عمده فروشان و خرده‌فروشان به بهترین نحو انجام دهد.

 در این راستا، شرکت پخشهای پخش، جهت توسعه و ماندگاری در بازار و افزایش میزان سود خود و برندهای درون سبدخود، می‌توانند با کمک تکنولوژی روز خود را ارتقاء داده و مانند شرکتهای پخش مدرن جهان از روشهای روز بهره‌مند شده و خود را بروز کنند. امروزه با ورود بحران انشار ویروس کرونا بسیاری از شرکتها توانایی توزیع خود را از دست داده و یا با بحرانهای عمیق مواجه شده‌اند. این وضعیت موجب شده شرکتها بیشتر به کمبودهای خود در زمینه زیرساختهای تکنولوژیک پی‌ببرند. متخصصین باتجربه و کارشناسان متبحر سازمانهای پخش، نقش مهمی در ایجاد این تغییرات دارند. این تکنولوژی می‌تواند راه را برای همچنین با پیش بینی روندهای آتی بازار برای هرگونه تغییر در آینده، رویکردهای سنتی را به سمت رویکرد مدرن هدایت کنند. امید است شرکتهای ایرانی بتوانند با درایت و تکیه بر دانش روز، به بهترین شکل ممکن، در زمان ورود شرکهای خارجی، امکان رقابت با آنها را به خوبی داشته باشند.

نوشته: فرامرز عیب پوش

مهندسی فروش

کتاب “مهندسی فروش” تالیف “احمدصفار” و “فرامرز عیب‌پوش” است که در پاییز 1398 توسط انتشارات مهربان نشر به چاپ رسید. این کتاب برای اولین بار به مباحث علمی مهندسی فروش و پخش مویرگی پرداخته است. کتاب حاضر تحت عنوان “نگرشی نو بر فرایند پخش مویرگی با رویکرد بازار ایران” معرفی شده و از تعاریف صنعت پخش و مدیریت فروش گرفته تا گامهای ویزیت موفق و کلیه اموری که برای موفقیت در فروش مستقیم و مدیریت ویزیت و پخش مویرگی را دربرمی‌گیرد.

مخاطبین این کتاب از کارشناسان (ویزیتورهای فروش) تا مدیران فروش و پخش را شامل میشود. در حقیقت این کتاب دایره المعارف کاملی از صنعت پخش مویرگی در ایران است که کلیه آموزه های پخش مویرگی در کشور را دربر می‌گیرد.

با این وجود که این کتاب برای فروش حضوری و باصطلاح فروش اکتیو نوشته شده اما کلیه نکات مدیریت برخورد با مشتری تا نحوه برگزاری پرموشن ها و کمپین ها را شرح داده است. در حوزه تخصصی پخش مویرگی این کتاب یکی از کاملترین کتابهای مرجع است.

این کتاب یکی از کاملترین کتابهای حوزه فروش مستقیم است که برای اولین بار شامل آموزش گامهای ویزیت در کشور است. در فصل هشتم این کتاب، گامهای ویزیت بصورت مفصل و آن گونه که در بازار ایران کاربرد دارد و قابل اجراست شرح داده شده است. این کتاب شامل فصلهای زیر است.

  • تعاریف صنعت، توزیع و وظایف آن
  • فرایند های موجود در صنعت پخش
  • تفکر سیستماتیک
  • دسته بـــندی بـــازار
  • برنامه ریزی ورود به بازار
  • مسیر، پوشش منطقه و برنامه ریزی
  • وظایــف کارشناس فــــروش
  • ویژگی های کارشناس فروش موفق
  • گـــــــام هــــای ویزیت
  • راهکارهای افزایش فروش
  • اقدامات پس از فروش در پخش
  • گزارشات و فرمولهای پخش

اگر با حیطه فرایند فروش آشنایی داشته باشید و این حرفه را به عنوان یک شغل برای رشد و شکوفایی استعدادهای خود و کسب درآمد و درنهایت توسعه مهارت فردی انتخاب کرده باشید؛ می‌دانید که این کار بسیار سخت و عجیب است.  چه بخواهید یک کالا مثلا بستنی بفروشید و چه بخواهید یک خدمات را عرضه کنید، (مثل آموزش دادن یا تعویض روغن موتور و یا حتی زمانیکه می‌خواهید یک شریک تجاری برای کسب و کار خودتان جذب کنید…)، همه و همه به دانش، مهارت، استعداد و اشتیاق شما در زمینه فروش بستگی دارد. مشخصاً همانطور که در مهارت رانندگی، توانایی های ما متفاوت است در مهندسی فروش و مهارت فروش نیز ویژگی های ما متفاوت است. اما فروش مهارتی است که می‌توان آن را آموخت و با تکرار و تمرین آن را ارتقاء داد. با توسعه روزافزون جامعه و تغییر سبک زندگی، شاهد آن هستیم که سبک ها و روش های عرضه و فروش کالا متنوع تر شده و کانالهای جدیدی نیز متولد شده‌اند. فروش اینترنتی، فروشگاه‌های هوشمند مانند آمازون گو (amazon go)، مراکز تجاری متنوع، هورکا (ho-re-ca)، و بسیاری از کانالهای جدید(modern trade)، همه نشان می‌دهند که دیگر با روش‌های سنتی و اوستا/شاگردی نمی‌توان کالا را و خدمات را فروخت. همانگونه که تکنولوژی در زندگی امروز تغییرات زیادی را در سبک زندگی ایجاد کرده، در روش‌های فروش، سبک مذاکره و تکنیک‌های فروش نیز لازم است به‌روز بوده تا ماندگار شویم. فروش حرفه‌ای که امروزه به آن مهندسی فروش نیز می‌گویند، یکی از رشته های نو و پرطرفدار در دانشگاههای بزرگ دنیاست که متاسفانه در کشورما مورد توجه قرار نگرفته است. و حتی به عنوان مهارت حرفه ای در جامعه کسب و کار ما نیز پذیرفته نشده است. اغلب شرکت ها و سازمان‌ها معمولا می‌دانند که مشکل فروش دارند، اما بازهم اصرار دارند که از افراد کم مهارت در این شغل بهره‌گیری کنند. ارزش اجتماعی این شغل در جایگاه واقعی خود نیست و خیلی از صاحبان کسب و کار بر این باورند که این شغل دانش و مهارت خاصی هم نمی‌خواهد. آموزش نادرست، عدم استعدادیابی، رفتار فروشنده‌های معمولی، روش های غلط پرداخت و جبران خدمات از عواملی است که ارزش این شغل و حرفه را در جامعه پایین آورده است. البته نقش فروشندگان سنتی و معمولی در این راستا از همه مهمتر بوده چرا که با اصرار به فروش با هرقیمتی، انداختن کالا به مشتری بدون توجه به نیاز او، دروغ، بزرگنمایی و عدم صداقت با مشتری، مهمترین موجبات بی‌اعتمادی خریدار و مشتری را فراهم آورده اند. امروزه در بازارهای توسعه یافته هیچ کس اصرار به فروختن کالا یا خدمات ندارد، بلکه در این شرکتها فروشندگان حرفه‌ای مشاور و یاور خریدار هستند و نقش آنها بیشتر در معرفی درست کالا و خدمات خود بوده تا درتصمیم خرید مشتری او را یاری کرده و به خرید وی کمک کنند. حس خوب یک تصمیم درست؛ هدف یک فروشنده حرفه ای است که در مشتری خود ایجاد می‌کند. فروشنده ماهر و حرفه‌ای، خوادآگاهی خوبی از استعداد و توانایی خود دارد، به مشتری خود احترام می‌گذارد، به او گوش می‌دهد و نیاز او را تشخیص می‌دهد، مقاوم است و در رسیدن به اهداف خود تلاش می‌کند، آموزش پذیر بوده و دائم در حال یادگیری است، نگرش مثبتی به کالا و خدمات و سازمان خود دارد و از همه مهمتر، برنامه دارد. هم برای خود و هم برای توسعه فروش محصولات خودش.

احمد صفار

در کشورهای پیشرفته، سالهاست علوم به‌صورت تخصصی مورد بررسی قرار گرفته و خصوصا علم مدیریت، بازاریابی و فروش از دسته علومی هستند، که از سرعت پیشرفت بسیار بالایی برخوردار هستند. درکشور عزیز ما با این وجود که اساتید برحق و بزرگی در صنعت پخش و فروش ظهورکرده و شارگردان بسیاری نیز تربیت نموده اند، بخش مربوط به علوم بازاریابی انسجام بیشتری داشته و در زمینه فروش و خصوصا پخش، کار کمتری به‌صورت آکادمیک و مدون، انجام شده است. درطول سالها کار و فعالیت در عرصه پخش و فروش در این کشور عزیز و سرافراز، همواره دو نکته ذهن مرا مشغول نموده که جای خالی آنها در صنعت پخش کشور، حس می‌شود. اولین نکته، تناقض کتب درسی دانشگاهی با واقعیات موجود بازار است که یا بسیار قدیمی هستند و یا به این صنعت مربوط نمی‌شوند. عموما کتب موجود در بازار، مربوط به مباحث بازاریابی بوده و معمولا تالیفات خاصی که مربوط به صنعت پخش(بصورت تخصصی) باشد، کمیاب هستند.

البته که همکاران عزیز و اساتید بزرگوار بنده، نتیجه تجارب و دانش خود را در کتب مختلفی عرضه نموده اند، اما عموما این مهم فروش در این صنعت را گام به گام شامل نمی‌شود. دومین مطلبی که در طول این سالها با آن مواجه بودم، آموزشهای تخصصی بود که بصورت جسته و گریخته در همایش‌ها یا مقالات یا وب سایت‌های مربوطه به چشم می‌خورد که عمده آن مربوط به شرکتهای خارجی است که در حوزه فعالیت و صنعت خود اقدام به آموزش نموده‌اند. اما همچنان جای خالی دروس مرتبط با فروش و پخش در دانشگاههای ما حس شده و جای کتابهای تخصصی مربوط به این صنعت، در قفسه مدیران شرکت‌های پخش، خالی است. امید است با تلاش مسئولین ذیربط این مهم هرچه سریع‌تر به سامان برسد. کمافی السابق،  با توجه به عدم تمرکز اطلاعات آموزشی مرتبط، صنعت پخش کشور مانند سایر صنایع، هنوز یک صنعت وارداتی است و بومی سازی آن تا تولید کامل علم در کشور، به طول خواهد انجامید.

نیازی به یادآوری این موضوع نیست که کشور ما از قدیم، از سیستم سنتی برای توزیع کالا بهره می‌برده و نمونه بازر آن، وجود بازار بزرگ در تهران و شهرهای اصلی ایران است که سالها قطب بی‌رقیب توزیع کالا در کشور بودند. به گونه‌ای که قیمت گذاری کالا نه در مبدا و نه در مقصد که در بازار اتفاق می‌افتاد و هرکالا شامل هزینه های سنگینی بود که مربوط به توزیع و خصوصا دلّالی کالا می‌شد. تمام کالاها برای عرضه و ورود به بازار راهی به‌جز ورود به بازار بزرگ تهران یا شهرهای اصلی کشور، نداشتند و این امر موجب سلیقه ای شدن نوع تولید(براساس خواست واسطه ها)، عدم ارتباط صحیح تولیدکننده با مصرف کننده و وجود پدیده ای به نام واسطه گری یا دلالی شده بود که سالها گریبان گیر صنعت و بازارگانی کشور ما بوده و کماکان سایه این مهم، برسر بخشی از صنعت پخش کشور به چشم می‌خورد.

علیهذا بر خود فرض دیدم که مطالبی که اساتید فن و شرکتهای داخلی و خارجی در طول این سالها به بنده و همکارانم آموختند، به نحوی به همکاران آتی و نسل بعدی فروشندگان و مدیران فروش در این صنعت منتقل کنم. این کتاب حاصل سالها کار شبانه روزی و برگرفته از دقایقی است که در سازماندهی، توسعه پخش و فروش، هدایت و آموزش، تامین کالا، ارائه خدمات به مشتریان، تامین نیروی انسانی، برنامه ریزی گزارش‌گیری و گزارش‌دهی و از همه مهمتر “فروش در پخش” سپری شده است. این کتاب سعی دارد تا اطلاعات جامع، دسته بندی شده و علمی مرتبط با فروش حضوری و پخش را با شرح کامل و قدمهای ویزیت (Step of the call) را بصورت مدون و مشروح و با توجه به پیشرفتهای روز این صنعت، در اختیار مخاطب قرار دهد.

در این کتاب سعی شده است تا کلیه تجارب، آموزه ها، ابداعات و مهارت‌هایی که به مرور زمان و در برهه‌های مختلف خدمت در این صنعت از اساتید بزرگ این حوزه جمع آوری و کسب شده است، در اختیار همکاران عزیزمان قرار گیرد . امید که نسلی داناتر، پویاتر و شایسته‌تری، مدیریت این صنعت را درآینده دردست بگیرد و موجبات خدمت به کشور عزیزمان را فراهم نمایند.

فرامرز عیب پوش