چگونه پوشش جایگاهها را افزایش دهیم؟

افزایش پوشش به معنی ویزیت تعداد بیشتری جایگاه و گسترش نطقه فعالیت از نظر تعدادی است. این مهم شانس ما را در اخذ سفارش و ویزیت مثبت بیشتر نموده و امکان افزایش ریالی فروش ماهانه را درپی خواهد داشت. بنابراین این روش نیز از آیتمهای موثر در افزایش فروش به حساب میآید. برای انجام این مهم بزرگترین مانع ما در انجام این مهم، کمبود وقت است. لذا برای رفع این معضل، همواره باید برنامه ریزی صحیح داشته وامور ذیل را دنبال کنیم.

  • از تمام زمان خود اسفاده نماییم.
  • از منطقه بندی و روت پلن درست و به روز بهره‌مند شویم.
  • برای کل منطقه تحت پوشش خود، برنامه ریزی کنیم نه بخشی از آن.
  • منطقه مربوطه را بر اساس موقعیت های جغرافیایی تقسیم بندی کنیم( دقت داشته باشیم، در هر روت، بطور معمول، حداقل 20 جایگاه وجود داشته باشد. به عنوان مثال اگر، روزانه حداقل از 12 جایگاه، سفارش دریافت کنیم، و در هر ماه 2 بار این جایگاه مورد ویزیت قرار گیرد در صورت فرض 25 روز کاری در ماه، در نهایت(25×12×2=600) در انتهای ماه، 600 فاکتور مثبت خواهیم داشت.
  • فراموش نکنیم که هیچ جایگاهی، کم اهمیت نیست.
  • جایگاههایی که بنا به دلیل بسته بودن یا نبودن مسئولسفارش مربوطه امکان سفارش نداشته اند، عینا در زمان مناسب دیگری بصورت خارج از برنامه، ویزیت شوند.

روشهای افزایش دفعات ویزیت در یک دوره ویزیت

علاوه بر عوامل موثر یادشده، افزایش تعداد دفعات ویزیت یک جایگاه نیز عامل بسیار موثری در افزایش فروش، خواهد بود. به عنوان مثال اگر یک جایگاه 1 بار در ماه مورد ویزیت واقع میشود، در صورت افزایش این رقم به دو یا سه ویزیت درماه، بدون شک با افزایش فروش همراه خواهند بود. این بدان معنی است که اصطلاحاً، هر چه بیشتر به یک جایگاه مراجعه نماییم، بیشتر موفق به فروش در آن جایگاه خواهیم شد.

به هر رو شناخت اخلاق یک مسیر کمک شایانی به کارشناس مربوطه در راستای افزایش فروش، خواهد داشت. برخی جایگاهها، به مراجعه روزانه نیاز دارند، برخی به ویزیت هفتگی و برخی نیز به سر زدن ماهیانه.

در مسیر ویزیت، امکان ندارد جایگاهی وجود داشته باشد که محدودیت تعداد چک و یا پول نقد در جریان نداشت باشد. هر جایگاهی منابعی محدود دارد که باید شناخته و درک گردد. فرض کنیم، جایگاهی، به 3 جین کالا نیاز دارد، ولی ممکن است صرفا بودجه خرید 1 جین را داشته باشد، لذا یکی از راههای آسان حل این مشکل، مراجعه مجدد در زمانی است که احتمال بیشتری برای خرید داشته باشد. بنابراین درصورتیکه این جایگاه در هفته بعد ویزیت شود، این امکان وجود دارد که 2 جین باقی مانده را نیز سفارش دهد.

اغلب جایگاهها، در طول ماه با کمبود موجودی مواجه می‌شوند و بدیهی است ذخیره کالایی ایشان به اتمام برسد. به همین دلیل کوچک، ممکن است مشتریان و گردش مالی خود را از دست بدهد.

با وجود تمامی این موارد، بهتر است مشتری یا صاحب جایگاه خود تعداد مراجعات به وی را پیشنهاد دهد.

نوشته: فرامرز عیب پوش

ضریب ارتباط موثر(Efficiency Call) چیست؟

یکی از آیتمهای ارزیابی کارایی کارشناسان فروش، تعداد مراجعات ایشان به مشتریان است. درحقیقت فلسفه پخش مویرگی ارتباط حداکثری با مشتریان است. شرکتهای پخش در لایه های مختلف فروش حضور دارند و تعداد مراجعات ایشان تعیین کننده موفقیت در فروش است. در ادبیات پخش، زمانیکه یک کارشناس به جایگاهی مراجعه نموده و این مراجعه منتج به فروش می‌گردد، به این مراجعه موفق ویزیت مثبت اطلاق می‌شود. برای تعیین این موفقیت، نیاز به شاخصی وجود دارد که بتوان این آیتم را مورد ارزیابی قرار داد.  هدف از تعیین این شاخص دراصل بدست آوردن درصد موفقیت در مراجعه به مشتریان است. به عبارت دیگر، این شاخص نشان می‌دهد یک کارشناس فروش، به ازای هر بار تماس یا مراجعه به مشتری، چند بار موفق به دریافت فاکتور از او شده است. فرمول محاسبه این ضریب به شکل زیر است.

به عنوان مثال فرض کنیم که ما در منطقه ی A  و فعالیت داریم و هدف ما مشتریان سوپرمارکتی هستند. کارشناس فروش شرکت، هر روز به ۴۵ مشتری سر می‌زند، بنابراین کلاً  ۴۵*۳= ۱۳۵ مشتری فعال در لیست مسیر او وجود دارد. کارشناس فروش ما نهایتاً در هر ماه موفق خواهد شد هر مشتری را به تعداد ۸ بار ویزیت کند. حال اگر او ۴۷۳ فاکتور به شرکت ارائه داده باشد، بنابراین فرمول ضریب ارتباط موثر وی به صورت محاسبه خواهد شد.

۴۷۳ تقسیم بر (۱۳۵*۸) = ۴۷۳ تقسیم بر ۱۰۸۰= ۴۳٫۸%

یعنی ما در ۴۳٫۸% از موارد، موفق به فروش به این مشتریان شده‌ایم.

برای رسیدن به این مهم حتما پیش از این میبایست مسیربندی مشخص شده و روتها و تورهای ویزیت گروهبندی شده باشند. زیرا رفتار مشتریان در گروهبندی های متفاوت، مختلف است.

در صنایع مختلف رفتار مشتریان و نوع صنعت متفاوت است. بعنوان مثال اگر ما در صنعت آب معدنی فعال باشیم، سوپرمارکتها هر سه روز یکبار از نظر موجودی بررسی می شوند، به رستورانها ، هفته ای یک بار سر زده می‌شود و به عمده فروشان، هر دو هفته یک بار مراجعه می‌شود.

منبع: erp4you.ir