شخصیت برند چیست؟

شخصیت برند (Brand Personality)، مجموعه ویژگی‌های انسانی‌ است که به یک برند نسبت داده می‌شود. شخصیت برند چیزی است که مصرف‌کنندگان می‌توانند با آن ارتباط برقرار کنند و یک برند کارآمد ارزش خود را با حفظ مجموعه‌ای ثابت از ویژگی‌ها ارتقا می‌دهد. ارزش افزوده‌‌ای که شخصیت برند برای برند به همراه می‌آورد سوای منافع کارکردی آن است. در این نوشته می‌خواهیم ببینیم شخصیت برند چیست و چگونه می‌توان از آن به نفع کسب‌وکار بهره برد.

برای ساخت تصویر برند اغلب لازم است از ویژگی‌ها یا محسوسات فراتر برویم تا بتوانیم نتایج نهایی استفاده از محصول، همچنین رابطه‌ی استفاده از محصول با سبک زندگی افراد، نیازها و ارزش‌هایشان را پوشش بدهیم. یک استراتژی تثبیت موقعیت (positioning strategy)، که تنها بر ویژگی‌ها و موارد قابل لمس متمرکز شده باشد احتمالا سطحی است و اثربخشی کمتری نسبت به استراتژی‌ای دارد که بر دانش عمیق‌تری از مشتری بنا شده است.

تداعی‌های شخصیت برند تصویری ترکیبی از برند را شکل می‌دهند که خیلی هم با تصویری که ما از آدم‌ها داریم متفاوت نیست. این تداعی‌ها ما را وادار می‌کنند به یک برند به چشم یک انسان نگاه کنیم. برند نیز درست همانند یک انسان ویژگی‌های خاص خود را دارد که شخصیت او را توصیف می‌کند.

وقتی درباره‌ی کسی فکر می‌کنیم به چه فکر می‌کنیم؟ البته در وهله‌ی اول توصیف‌کننده‌های واضحِ دموگرافیکی مانند جنسیت (مرد،زن)، سن (جوان، پیر) به ذهن می‌رسد. مشابه همین درباره‌ی برند نیز صادق است. برندها را می‌توان بر اساس زنانه یا مردانه، مدرن یا قدیمی، دارای کاربرد روزمره‌ی کارگری یا به شکلی ظریف مربوط به طبقه‌ی مرفه دانست. این نوع توصیفِ خصوصیات اغلب مختص به برندها نیست بلکه درباره‌ی دسته یا بخشی از محصولات به خصوص نیز به ذهن می‌آید.

علاوه بر این شخصیت برند ارزش‌های مهم و به خصوصی را در زندگی تداعی می‌کند. شاید بتوان «ارزش» را باوری پایدار تعریف کرد که اعمال و قضاوت‌های فرد را در موقعیت‌هایی خاص هدایت می‌کند. به دنبال یک زندگی هیجان‌انگیز بودن، در پیِ کسب عزت نفس بودن، نیاز به خِرَدورزی، اشتیاق برای ابراز عقاید و خصوصیات خود و غیره مثال‌هایی از ارزش‌ها هستند. تفاوت افراد ناشی از این است که تا چه حد ارزش‌های متفاوت را محور زندگی خود قرار می‌دهند. به عبارت دیگر در حالی که یک فرد ممکن است ارزش بالایی برای دنبال کردن یک زندگی هیجان‌انگیز و سرگرم‌کننده داشته باشد دیگری ممکن است توجه‌‌اش بیشتر معطوف به ابراز عقاید و خصوصیات خود یا داشتن امنیت باشد. برندی که شخصیت متمایزی به دست آورده است ممکن است با ارزش‌های خاصی عجین شود و افرادی را که برای آن ارزشِ خاص، اهمیت زیادی قائل‌اند به شدت به خود جذب کند.

نوشته: فرامرز عیب پوش

داستان برند چیست؟

داستان برند(Brand story)، یا قصه برند(Brand story)، یا روایت قصه برند(Brand Story Telling)، مجموعه‌ای از رویدادها، روایت‌ها و موضوعاتی است که باعث ایجاد یک برند یا یک سازمان شده است. بازگو کردن این داستان، بیان می کند که چگونه این روایت امروز نیز مأموریت برند و سازمان را هدایت می‌کند.

همانگونه که در مقاله های مختلف مربوط به برند و برندسازی توضیح داده شد، برند مانند انسان یک موجود زنده و پویا است. بنابراین همانگونه که هر انسان داستانی دارد، برند و سازمان نیز حامل یک داستان است.

پشخصیت‌های موجود در کتاب‌ها و فیلم های مورد علاقه ما، اگرچه حقیقی نیشتند، اما ما انها را بخاطر داریم. درواقع ما داستان آنها را به خاطر داریم تا خود شخصیت را. هرسازمان یابرندی، اگر بتواند داستانی جذاب بسازد، مخاطبان آن را به خاطر خواهند آورد.

حتی در برخی از اوقات داستانها به قدری قوی و تاثیرگذار هستند که مخاطب با آنها همذات پنداری کرده و آن را دوست دارد.

با روایت داستان، برای برند یا سازمان شخصیتی ساخته می‌شود که مخاطب با آن شخصیت همدلی کرده و در نهایت به آن اهمیت می‌دهد.

بطورکلی می‌توان گفت که روایت داستان، یکی از قدیمی‌ترین و قدرتمند‌ترین راه‌های ماندگاری پیامی خاص در حافظه انسان است.

یک کسب‌وکار موفق، همواره نیازمند مشتری است. اگر این سب و کاربتواند مشتریان را نگه دشته و آنها را وفادار کند، این امکان رادارد که به حیات خود ادامه دهد. برای نگه داری مشتری نیاز به بندی است که این بند، همان داستان برند است. داستان خوب وموفق؛ مشتریرا درگیر نگهداشته و باخود می‌کشاند. داستان برند، با احساسات و قلب مشتری کار دارد.

از منظر‌ ارتباطات، وجود داستان قوی و تاثیرگذار برند، کمک خواهد کرد که پیغامهای درست بازاریابی به مخاطب انتقال پیدا کند. داستانبرند خوب و تاثیرگذار، موضوعی است که بعدها دستمایه تبلیغات و کمپینها و در کل بهانه ارتباطبا بخش احساسات مشتریان خواهد بود.

داستان‌ برند در نوشتن استراتژی بازار‌یابی محتوا، بسیار کاربرد دارد. سازمانها می‌توانند علاوه برافزایش درآمد، وفاداری مشتریان نسبت به برندشان را نیز بدینوسیله افزایش دهند.

نوشته: فرامرز عیب پوش

تفکر خارج از چارچوب چیست؟

فکر کردن خارج از جعبه (همچنین تفکر خارج از جعبه یا تفکر خارج از چارچوب) استعاره‌ای است به معنی فکر کردن به روشی متفاوت، غیرمعمولی، مبتکرانه یا از جنبه‌ای متفاوت. این اصطلاح در دهه‌های ۱۹۷۰ و ۱۹۸۰ در حوزه مشاوره مدیریتی، پس از ورود تفکر جانبی به علم مدیریت، بوجود آمد. که مشاوران از مراجعان می‌خواستند پازل ۹ نقطه‌ای را که نیاز به تفکر جانبی داشت حل کنند. این نوع تفکر به تفکر هوشمند نیز مشهور است.

موضوع این پازل ۹ نقطه‌ای بدین شکل بود. روش حل این پازل به این صورت بود که در آن باید هر ۹ نقطه با چهار خط مستقیم یا کمتر بدون برداشتن قلم یا بیش از یک بار رد شدن دو خط از روی هم به هم وصل شوند. راه حل‌های بسیار برای پازل ۹ نقطه‌ای وجود دارد اما تقریبا تمام این راحل حلها، خارج از جعبه ذهنی که ذهن با دیدن نقاط متصور می‌شود، هستند.

این عبارت یا کلیشه به طور گسترده‌ای در محیط‌های کسب و کار به خصوص توسط مشاوران مدیریت و مربیان اجرایی به کار گرفته شده است.

تفکر خارج از چارچوب، کار ساده‌ای نیست. ابتدا باید همه چیز را زیر سوال برد و به هر راه حلی، هر قدر هم عجیب، فکر کرد. به اصطلاح ابتدا باید از جعبه بیرون آمد و بعد از آن شروع به فکر کردن یا ارائه راه حل نمود! یکی از دشمنان این روش، داشتن ضرب العجل(deadline)، است! وقتی باید مساله‌ای را ظرف زمانی مشخص حل کرد، دیگر فرصت بیرون آمدن از جعبه وجود نخواهد داشت. ضرب العجل موجب می‌شود که درهمان جعبه نشست و جوابی یافت. بسیاری از دانشمندان مانند جورج گرین، اینشتین یا نیوتن و غیره که ضرب العجل و مهلت برای معرفی نوآوری خود نداشتند، توانستند با خیال راحت از جعبه بیرون بروند و جوابهای ابتکاری برای مسائل خود پیدا کنند. البته ناگفته واضح است که پشتکار و ممارست و سماجت؛ چاشنی این گونه تفکر بوده است.

بسیاری از بزرگان مانند بیل گیتس و استیو جابز، بدون داشتن تحصیلات دانشگاهی به موفقیت های بزرگی دست یافته و اختراعات و ابداعاتی را انجام داده اند که بسیاری از افراد تحصیل کرده حتی از تحلیل این ابداعات ناتوانند. بسیاری از اوقات مطالعات و تحقیق خارج از سیستم عرفی دانشگاه چه بسا دربهای جدیدتر و بسیار روشنتری را به روی انسان باز کرده و محقق می‌تواند بدور از هر گونه فشار و ضرب العجل مدرک، به اصل تحقیق بپردازد.

چیزی که ما از موضوعات می‌دانیم صرفا تحلیل و برداشت ما از موضوعات است. بنابراین تفکر ما به نسبت همان تحلیل های ما شکل می‌گیرد. بسیاری از اوقات تحلیل و برداشت ما از موضوعات صحیح نیست. بنابراین همواره باید این نکته را درنظر داشته باشیم که اولا ممکن است اشتباه کرده باشیم و ثانیا ممکن است راه حل بهتری نیز وجود داشته باشد. در مدیریت تنها موضوعی که قطعی است، “نسبیت”، است.

فرامرز عیب پوش

وفاداری به برند(Brand Loyalty)، چیست؟

وفاداری به برند را همه انسانها به نوعی تجربه کرده‌اند. به عنوان مثال اگر دونفر با شرایط مالی یکسان، توانایی خرید تلفن همراه دلخواه خود را داشته باشند و یکی از آنها تلفن همراه با برند اپل و دیگری تلفنی با برند سامسونگ داشته باشد، می‌توان به سادگی حدس زد که هردو این افراد تمایل خواهند داشت گوشی تلفن همراه خود را مجددا از همین برند فعلی خریداری کنند. دلیل این مهم این است که هردو این برندها موفق شده‌اند که شناخت از برند، هویت برند، تجربه از برند و آگاهی از برند را در ذهن و قلب مخاطبانشان نهادینه کنند و مشتریان در این سطح بسیار بعید از که بین دو برند یا برندهای دیگر سویچ کنند و احتمال بسیار بالایی دارد که همان برند قبلی خود را تهیه نموده و به آن وفادار بماند. درصورتیکه این مثال را برای دو برند اپل و مثلا هواوی بزنیم، آنگاه موضوع فرق خواهد کرد و ممکن است در این زمان یکی از این افراد مانند دو نفر قبل به برند خود وفادار نماند. تعریف وفاداری به برند از نظر انجمن بازاریابی امریکا بدین شکل است که وفاداری به برند، نوعی رفتار میان مصرف‌کنندگان است که مطابق این رفتار، مصرف‌کننده ترجیح خواهد داد خریدهای آینده‌ خود را از همان برندی که هم اکنون مورد استفاده قرار می‌دهد انجام داده،‌ ویا به عبارت دیگر همچنان استفاده از برند فعلی را ادامه دهد.

البته این مهم همانگونه کا در مقاههای قبل نیز شرح داده شد، مختص به بازارهای مونوپولی و الیگوپولی نیست و به بازارهای رقابتی باز خواهد گشت. البته مشتریان این بازارها نیز به محض وجود حق انتخاب، شروع به انتخاب برند مورد نظر خود خواهند نمود. همانگونه که در شوروی سابق بیشتر از 5مدل خودرو در اختیار مشتریان نبود و مشتریان حق انتخاب نداشتند اما به محض بازشدن بازار، خیابان‌های روسیه از اتومبیل‌های گوناگون با برندهای مختلف رنگ گرفت. بنابراین وفاداری به برند را نمی‌توان صرفا با توجه به تکرار رفتار خرید مشتریان تعریف کرد و باید شرایط نیز درنظرگرفته شود. در مبحث استراتژی(Lock-in)،به معنای نصب زنجیر به پای مشتری به این موضوع را شرح خواهیم داد. با توجه به حساسیت موضوع و تعاریف و عقاید مختلف، امروزه برای درک بهتر مفهوم وفاداری به برند، این موضوع را از سه منظر نگرشی، رفتاری و ترکیبی مورد بررسی قرار می‌دهند.

وفاداری به برند از دیدگاه نگرشی بدین معناست که مشتری برند را برتر از سایر برندها بداند. وفاداری به برند از دیدگاه رفتاری این است که مشتری به دلایلی در هنگام خرید برند را به بقیه برندها ترجیح دهد. وفاداری به برند از دیدگاه ترکیبی نیز تلفیقی از این دودیدگاه است. مطابق این دیدگاه مشتری هم برندرا از سایر برندها برتر پنداشته و هم هنگام خرید، آن برند را در اولویت قرار دهد.

وفاداری به برند از دیدگاه کاتلر

از دیدگاه کاتلر پدر بازاریابی جهان، مشتریان را از لحاظ وفاداری به برند به چهار سطح تقسیم میشوند. مشتریان وفادار سرسخت، مشتریان وفادار اشتراکی، مشتریان وفادار با تغییر سلیغه و مشتریان بی وفا. هرکدام از این دسته از مشتریان صفات و رفتارهای مربوط به خود را دارند.

  • مشتریان سخت وفادار(Hardcore Loyals) در خریدها و تصمیم‌های خرید خود صرفا یک برند مشخص را انتخاب می‌کنند.
  • مشتریان وفادار مشترک(Split Loyals) به دو یا سه برند خاص وفادارند.
  • مشتریان وفادار با تغییر سلیقه(Shifting Loyals) مشترانی که وفاداری دارند اما اما ممکن است در مقاطع مختلف به برندهای مختلف وفادار باشند.
  • مشتریان بی‌وفا (Switchers) به برند خاصی وفادار نیستند و در هر تصمیم خرید خود، مستقلا تصمیم خود را تغییر می‌دهند.

چرا باید تا این حد به وفاداری به برند فکر کنیم و برای افزایش آن تلاش کنیم؟ حداقل سه دلیل در ذهن مدیران کسب و کارها برای توجه و تمرکز بر وفاداری به برند وجود دارد:

روشهای افزایش وفاداری به برند در مشتریان

افزایش وفاداری به برند دکمه با فرمول خاصی ندارد. افزایش یا ایجاد وفاداری به برند، پروژهای است که باید مطابق برنامه و به تفصیل صورت گیرد. نکته بسیارمهمی که هم در بازاریابی و هم در برندینگ وجود دارد این است که ایجاد و آگاهی بخشی و محبوب سازی یک برند به صداقت نیاز دارد. امکان ندارد با عدم حفظ صداقت، کیفیت، مشتری مداری و احترام به مشتری بتوانیم موجب ایجاد وفاداری به برند شویم. مشتریان مانند همیشه باهوش هستند و کلیه رفتارهای یک برند را زیر نظر دارند و بیشتر از یک بار نمیتوان به آنها دروغ گفت. متاسفانه نکته بسیار رایجی که در مورد برندهای ایرانی وجود دارد این است که آنها برندسازی را با صداقت و عشق و کیفیت آغاز میکنند و زمانیکه به سودآوری رسیدند بقیه عوامل را فراموش نموده و صرفا بر سوددهی بیشتر متمرکز میشوند. همین موضوع سبب خواهد شد که یک برند در چرخه عمر محصول به بخش افول نزدیک شده و یا ضعیف شده و یا از بین برود.

همین موضوع است که میبینیم برندهای خارجی به محض ورود به بازار ایران سیل زیادی از برندهای داخلی را به راحتی از بازار رقابت خارج میکنند و نیاز به تلاش چندانی ندارند. برندهای خارجی به دلیل رعایت حقوق مصرف کننده و حفظ کیفیت، به سادگی مشتریان را به سمت خود جلب نموده و وفاداری آنها را بدست میآورند. یکی از گلههایی که تولید کنندگان ایرانی همواره از مشتریان دارند این است که مشتریان ایرانی وفادار نیستند درصورتیکه مشتریان ایرانی بسیار مشتریان وفاداری هستند و در دسته بندی کاتلر اتفاقا مشتریان ایارنی بیشتر در دسته مشتریان وفادار با تغییر سلیقه قرار میگیرند. اما نکته جالب اینجاست که اتفاقا برندهای ایرانی به مشتریان خود وفادار نیستند و در بسیاری از موارد کم کاری و کم فروشی از جانب برندها شکل میگیرد نه مشتریان. به همین خاطر است که برندهای ایرانی به سختی میتوانند از مرزهای کشور رد شوند و در بازار داخلی نیز بسیار شکننده هستند. کنترل بازار بصورت دستوری امکان پذیر نیست و بازار به خودی خود به تعادل میرسد اما زمانیکه در همین بازار داخلی یک برند معمولی خارجی ورد میکند، به راحتی رقبای داخلی خود را با کمترین زحمت قلع و قمع میکند.

یکی از روشهای افزایش وفاداری از برند ایجاد درگیری با محصول و میزان استفاده از آن است. درگیری با برند(Product Involvement)، به معنای ایجاد درگیری ذهنی و قلبی مخاطب با برند است. اگر برندی بتواند ذهن و قلب مخاطب را درگیر خود کند در ایجاد وفاداری به برند موفق‌تر خواهد بود. میزان درگیر بودن با یک محصول، می‌تواند یکی از عواملی باشد که وفاداری به آن محصول را افزایش دهد. مشتریانی که دفعات بیشتری با یک برند درگیر باشند احتمال خرید و وفادار بودنشان به آن برن دبیشتر خواهد بود.

یکی دیگر از عوامل ایجاد وفاداری به برند ایجاد ارزش است. مشتری باید حس کند که ارزشی که بدست آورده از پولی که داده بیشتر است. به این مهم ایجاد ارزش درک شده(Perceived Value) می‌گویند. مشتری همواره آنچه را از دست داده(پول)، را با آنچه به دست آورده است مقایسه میکند و درصورتیکه در این مقایسه حس کرد که این ارزش بدست آمده برابر است، رضایتمندی وی حاصل خواهد شد. امروزه برندها در تلاش هستند تا به مشتریان بیش از آنچه که انتظار دارند ببخشند. یعنی در حقیقت مشتری را مشعوف و سورپرایز کنند. برندی که بتواند این مهم را انجام دهد، در ایجاد وفاداری به برند موفق تر خواهد بود. به عبارت دیگر اگر مشتری ارزشی که دریافت کرده بسیار بیشتر از سطح توقع خود و باشد، شگفت زده شده و خوشحالی وی موجب ایجاد وفاداری به برند خواهد شد. این ارزش درک شده از محصول را به ارزش عملکردی، ارزش احساسی، ارزش از لحاظ قیمت و ارزش از لحاظ بیان تقسیم می‌کنند. درصورتیکه مشتری ارزش مود درخواست خود را درک کند، پدیده‌ای به نام اعتماد به برندد(Brand Trust)، بوجود خواهد آمد. این موضوع به معنای ایجاد اعتماد بین مشتری و برند است. این موضوع بسیار حائز اهمیت است. اگر مشتری به برندی اعتماد داشته باشد، به آن وفادار خواهد بود. ایجاد وفاداری به برند موضوعی بسیار پیچیده است که نیازمند طی تمام مراحل است. در صورتیکه این موضوع به صورت علمی دنبال و برنامه ریزی شود قطعا نتیجه درست خواهد داشت و درصورتیکه مراحل برندسازی به درستی پیگیری نشود، اثرات آن قطعا کوتاه مدت یا بی تاثیر خواهد بود.

نوشته: فرامرز عیب‌پوش

منابع و ماخذ:

  • فرهنگ واژه‌های مصوّب فرهنگستان ـ دفتر هفتم». فرهنگستان زبان و ادب فارسی.
  • خلیل جعفرپیشه (۱۳۹۰)، اسرار نام و نشان سازی، انتشارات آموخته.
  • پورفلاح، احمد (۹ بهمن ۱۳۸۹). «برند (BRAND) چیست؟».
  • «برند دقیقاً یعنی چی؟». آفتاب. ۲۵ مهر ۱۳۸۷.
  • مرجع برند. «TopBrands». مرجع برند.
  • دیلی تلگراف، اپل گرانترین برند جهان، خبرگزاری انتخاب.
  • ·          روزنامه دنیای اقتصاد.
  • حمید توکلی، کتاب برندسازی اینترنتی.
  • اَل ریس، لورا ریس، کتاب سقوط تبلیغات و ظهور روابط عمومی.
  • مت هیگ، کتاب سلاطین نام‌های تجاری.
  • مارتی نیومایر، کتاب لغزش برند.
  • دکتر امیر اخلاصی، کتاب اصول برندسازی.
  • منصور کیارش. «برندسازی ارزان، بدون نیاز به بیلبوردهای تبلیغاتی». خبرآنلاین.
  • دکتر محمد محمودی میمند، پریسا نظامی، کتاب برند حسی.
  • پیتر ل. فیلیپس، دیزاین بریف، تفهیم نامه طراحی، مترجم: سلمان یافت آبادی، نشر نظر.

آگاهی از برند(Brand awareness) چیست؟

آگاهی از برند (Brand awareness)، صرفا به معنای شناخت برند نیست. آگاهی از برند شامل دو مرحله است. مرحله اول تشخیص برند توسط مشتری و مرحله دوم برقراری ارتباط برند با ذهن مشتری است، به نحوی که وی بتواند ارتباط درستی بین حوزه فعالیت آن برند با نیاز های خود برقرار کند. شناخت و به‌خاطر آوردن یک برند توسط مشتری، مبحث بسیار مهمی است. اما آنچه که آگاهی از برند نامیده می‌شود، مرحله مهمتری است. مشتریان به نامی که بشناسند جذب می‌شوند و  به چیزی جذب شوند، اعتماد می‌کنند.

مشتری اگر به مرحله آگاهی از برند نرسد، به سختی برندی را خریده یا امتحان خواهد کرد. به هررو این مرحله بسیار مهم است و برای تمام برها موضوع آگاهی از برند، اهمیت حیاتی دارد. آگاهی از برند سرنخ هایی را در اختیار مخاطبان برند قرار می‌دهد تا دسترسی ذهنی آسان تری به محصولات این برند داشته باشند و در نتیجه به کسب و کار کمک می کند تا بالاتر از تمام رقبایش قرار گیرد. سطح بالاتری از مفهوم آگاهی از برند می تواند به معنای فروش بیشتر و ایجاد وفاداری به برند نماید. امروزه تمامی برنها برای بقا و افزایش سهم بازار، از تمام توان خود برای تاثیرگذاری برروی ذهن مشتری استفاده می‌کنند. همچنین این موضوع مانند سدی در ذهن مشتری مانع ورود رقبای جدید خواهد شد. برای شرح بهتر این مفهوم، ابتدا برند را تشریح نموده و مرحله شناخت برند(Brand recognition)، تشریح می‌شود. سپس آگاهی از برند و درنهایت وفاداری به برند به تفصیل شرح داده خواهد شد.

برند(Brand) چیست؟

واژه برند در فرانسوی به مارک(marque) و در انگلیسی و تجارت بین‌المللی، با عنوان برند(brand) شناخته شده است. این عبارت در فارسی ترجمه لغوی درستی با عنوان نمانام یافته اما اغلب از این واژه استفاده نمی‌شود. در سالهای اخیر ترجمه های مختلفی از این عبارت صورت گرفته که از آن تحت عنوان طرح یا نماد نیز یاد می‌شود. البته این کلمات هم نتوانستند توصیف درستی از واژه برند داشته باشند و در ادبیات بازاریابی و مدیریت همان واژه برند در فارسی مورد استفاده قرار می‌گیرد. منظور از برند نام، نماد، لوگو، ظاهر، طرح، صدا و یا هر ویژگی دیگری است که مشخص‌کننده خدمات یا فروشنده محصولی خاص باشد که به وسیله آن از دیگر محصولات و خدمات مشابه متمایز گردد. در ابیات قانونی از این واژه به عنوان نشان تجاری یاد می‌شود.

برند مجموعه گره‌های ذهنی یا تداعیات کارکردی، احساسی، عقلی و مزیت‌هایی است که ذهن مصرف کننده و بازار هدف را اشغال نموده‌است. مزایا یا فواید برند، مبنای تصمیم‌گیری برای خرید آن توسط مصرف کننده است. به عبارت دیگر، پیوند تصاویر و نشانه‌ها با مزایا و فواید یک محصول را برند نامید. منظور از محصول هرگونه کالا یا خدمات قایل فروش اشت. برند محصول یا خدماتی است که مخاطب با دیدن، شنیدن، حس کردن یا هرگونه ارتباطی با آن، به صورت مفهومی، دیداری یا لفظی صفات و ویژگی‌های خود را در ذهن و قلب مخاطب تداعی می‌کند. در واقع برند، شامل همه احساسات، ویژگی‌ها و مفاهیمی است که به یک نام گره خورده‌است. به عبارت دیگر برند، برداشت مخاطبان از یک نام است.

یکی از غلط‌های مصطلح که در ادبیات روزمره ما بسیار وجود دارد، تداعی مردم از برند است. در ادبیات محاوره‌ای ما، واژه مارک یا برند معمولاً برای اشاره به محصول یا خدمتی به‌کار می‌رود که ارزش اعتباری و اجتماعی بالایی داشته باشد. به اصطلاح هرآن چیزی که گران است و یا افرادی خاصی توان تهیه آن را دارند، برند است. حتی این تفکر به برندها نیز راه یافته و آنها اعلام میکنند که محصولی که قصد تولید آن را دارند بسیار با کیفیت است و در واقع برند است. به بیان دیگر، برند دارای ماهیت اجتماعی است و برندهای قدرتمند، آن‌هایی هستند که افراد نسبت به آن‌ها حس مالکیت دارند و برای مثال می‌گویند: این برند، مارک دلخواه من است. در حقیقت هر محصول و یا خدماتی که در بازار وجود دارد فارغ از نوع یا دسته آن، یک برند است.

ایجاد شناخت از برند و آگاهی از برند، تنها برای خود آن مفید نیست بلکه مزایای بسیاری نیز برای مصرف‌کننده خواهد داشت. وجود برند و شناخت آن موجب خواهد شد تا مخاطب آن بتواند منشأ یا مبدأ محصول را به درستی تشخیص دهد، با اطمینان بیشتری خرید کند چون بسیاری از مسئولیتها را به تولیدکننده واگذار می‌کند و ریسک پایین‌تری در خرید دارد. همچنین هزینه پرس و جو و تحقیق وی بسیار پایین آمده و درک وی از کیفیت برند بیشتر خواهد بود بعلاوه اینکه برند به خودی‌خود، به معنای عهد و پیمان نانوشته‌ای میان مصرف‌کننده و تولیدکننده محصول است و وسیله‌ای نمادین برای اظهار شخصیت مصرف کننده محسوب می‌شود.

مطابق این اشتباه رایج، تنها برندهایی که در بخش نیچ مارکت حضور دارند، به عنوان برند تلقی میشوند که درواقع صحیح نیست. این برندها مانند بقیه، صرفا یک برند هستند اما در سگمنتی خاص قرار دارند. برخی از مدیران واژه سگمنت را با فیلد اشتباه می‌گیرند که این مهم نیز در مقاله مربوط به خود شرح داده خواهد شد. برند(نمانام)‌های برتر می‌توانند هیجان و عواطف مصرف‌کنندگان خود را برانگیزند و مشتریان نیز به این نام‌ها اعتماد داشته و از آن‌ها انتظار خلق ایده‌های برتر و نوآوری در محصولاتشان را دارند. در این راستا، موضوع وفاداری به برند از مهم‌ترین موضوعات مورد توجه شرکت‌ها می‌باشد و شرکت‌ها همواره به دنبال راه‌هایی برای کسب و جلب وفاداری مشتریان می‌باشند. یکی از مهم‌ترین معیارهای وفاداری به برند، عامل یادآوری و بازآوری برند با گروه کالایی خاص می‌باشد که زمینه را برای خریدهای مجدد مشتریان فراهم می‌آورد. اما پیش از هرچیز، می‌بایست شناخت از برند حاصل شود تا در مرحله بعد، مشتری به آگاهی از برند برسد.

هویت برند (Brand Identity) چیست؟

باتوجه به تعریفی که در خصوص برند انجام شد، هویت برند(Brand Identity)، برداشتی است که مخاطب از برند دارد. اگر برند را به عنوان یک شخص تصور کنیم، هویت شخص، همان چیزی است که وی را از بقیه افراد متمایز می‌کند. وقتی از هویت یک فرد صحبت می‌کنیم، تنها چهره وی مدنظر نیست. بلکه ظاهر، شکل، خانواده، کشور و تمام خصوصیات فردی که وی دارد در مجموع به عنوان هویت وی شناخته می‌شود. در خصوص برند نیز چنین است. درک مخاطب از برند، از زمان آشنایی بصری وی آغاز شده و سایر تجربیات وی از برند به این موضوع خواهد افزود. به عبارت دیگر می‌توان گفت شناخت، احساس، و تجربیاتی که یک برند در ذهن و قلب مخاطب به وجود آورد، هویت یک برند را تشکیل می‌دهد.

نکته بسیار مهم این است که برند، شناخت از برند، هویت برند، آگاهی از برند، برندینگ و وفاداری به برند، موضوعات کاملا جداگانه‌ای هستند که همگی به یک موضوع واحد (برند)، وابسته هستند. به بیان دیگر، هویت برند نحوه تعامل برند با بازار هدف و نمایش مزیت های آن در مقایسه با رقبا است. از عناصری که در خلق هویت برند تاثیر دارند میتوان به نام برند، لوگو ، شعار برند (Tagline)، شکل ظاهری، گرافیک، رنگ، صدا ، حرکت، بو، مزه و غیره اشاره نمود.

تجربه برند(Brand  Experience)، چیست؟

برای بوجود آمدن هویت برند، مخاطب باید تجربه‌ای از برند در ذهن خود داشته باشد، تا بعدها این تجریه، تبدیل به هویت برند در ذهن وی شود. پس هرچه این تجربه قوی‌تر و مثبت‌تر و پراثرتر باشد، هویتی که انتظار داریم از این برند در قلب و ذهن وی باقی بماند، به آنچه تصور کرده‌ایم، نزدیکتر است. این تجربه میتواند به طرق مختلف برای وی ساخته شود. چه به شکل استفاده پیشنهادی و رایگان از برند شده و چه استفاده از خدمات جانبی و شرکت در کمپین‌ها و غیره. به هررو این تجربه باید به گونه‌ای باشد، که نهایتا به تمایز برند در ذهن مشتری منجر شود. تمرکز بر رعایت یکپارچگی در تدوین و اجرای فعالیت‌های تجربه‌سازی برند، کمک شایانی به این موضوع خواهد کرد.

شناخت برند(Brand recognition) چیست؟

درواقع شناخت از برند (Brand recognition)، بدیم معناست که مشتری بتواند از طریق دیدن یا حس نمادها و نشانه‌های بصری یا صوتی مثل لوگو یا رنگ صدا و غیره، بتواند برند را تشخیص دهد. به عنوان مثال حتی اگر یک نفر سه خوط را بادست روی یک کاغذ به شکل لوگو مرسدس بنز بکشد، مخاطب سریعا برند بنز را به خاطر آورد و یا روی یک تلفن اگر یک سیب گازد زده دیده شد، برند اپل به ذهل فرد خطور کند. تلاشهای زیادی برای ساختاردهی به برندهای ایرانی انجام شده مثلا شرکت ایرانسل و همراه اول هرکدام رنگ و لوگو مخصوص به خود را دارند که در تمام تبلیغات از آنها استفاده میکنند. مشتری با دیدن رنگهای آنها، به یاد برندشان خواهد افتاد. ابن موضوع نمونه‌ای از شناخت از برند است.

اهمیت ایجاد آگاهی از برند

پس از اینکه مشتری برند را به خاطر سپرد، برای نهادینه شدن آن در ذهن وقلب وی می‌بایست آگاهی از برند صورت‌گیرد. اهمیت آگاهی از برند به این دلیل است که مشتری با صرف شناخت برند اقدام به خرید نخواهد کرد. ممکن است فردی تمام خصوصیات برند ایرانسل را به خاطر داشته باشد، ولی مشتری آن نباشد. در اینجاست که آگاهی از برند کارایی خود را نشان خواهد داد. همانگونه که در مقاله مربوط به بازاریابی برپایه علوم اعصاب شرح داده شد، یک برند برای فروش باید یک یا چند حس مشتری را درگیر کند. بعلاوه این مهم کمک خواهد کرد تا بخش کورتکس که بخش متفکر مغز است، تصمیمات بخش لیمبیک را توجیه نموده و تصمیمات آن را منطقی جلوده داده و مغز قانع شود. در مقاله مربوط به نورومارکتینگ این بخشها به تفصیل توضیح داده شده است.

برای درک بهتر موضوع بطور خلاصه باید بگوییم سیستم لیمبیک شامل یک سری از ساختارهای عمقی است که واکنش‌های هیجانی را برانگیخته و کنترل می‌کنند. این بخش قدیمی‌ترین بخش مغز است و اکثر تصمیمات روزانه و یا بسیار مهم را برای ما می‌گیرد و جالب تر اینکه بخش کورتکس از تصمیمات آن حمایت نموده و آنها را برای ما منطقی جلوه می‌دهد. مهمترین تصمیماتی که انسانها در زندگی خود می‌گیرند، اغلب ریشه منطقی نداشته و توسط سیستم لیمبیک گرفته می‌شود. حال بهتر درمی‌یابیم که موضوع آگاهی از برند تا چه حد اهمیت دارد. این موضوع در ارتقاء یک کسب و کاریا برند، معرفی موفقیت آمیز محصولات یا خدمات، ایجاد اعتبار برای برند، ایجاد تمایز در رقابت با رقبا و خصوصا پیدا کردن مشتریان وفادار و گذار آنها به وفاداری برند، نقش ارزنده‌ای ایفا خواهد کرد.

همانگونه که اشاره شد، یک کسب وکار ابتدا باید یک برند با ساختار و هویت برند قوی داشته باشد، سپس آن را به مشتری بشناساند. پس از شناخت مشتری از برند، باید مراحل آگاهی از برند رخ دهد تا در مرحله نهایی، مشتری به مرحله وفاداری به برند برسد. توجه داشته باشیم درصورتیکه یک محصول یا خدمات هریک از این موضوعات را درست رعایت ننموده و انجام ندهد، طبیعی است که بازخورد آن نادیده گرفته شدن توسط مشتریان و حذف از بازار است. درکمپین های تبلیغاتی نیز این موضوع یکی از ارکان اجرای این کمپین‌هاست. کمپین‌های تبلیغاتی، برای ایجاد یک حس و یک خاطره در ذهن مشتری طراحی شده و متخصصین این امر، تمامی موارد مربوطه را در این خصوص رعایت می‌کنند. اجرای کمپین ها به گونه‌ای است که پس از این رخداد، موضوعی که در ذهن و قلب مشتری نقش می‌بندد، تداعی درست از برند است. بنابراین یک برنامه تبلیغاتی باید چندجانبه و هوشمندانه طراحی شود تا تاثیرگذار و ماندگار باشد.

نقش لوگو در آگاهی از برند

اگر بخواهیم اهمیت لوگو در آگاهی از برند را شرح دهیم، باید بگوییم که لوگو مانند ویترین یک برند است. لوگو نشانه‌‌ای گرافیکی است که می‌تواند به صورت علامت، سمبل، نوشتار و یا ترکیبی از این‌ موارد باشد. این نشانه گرافیکی، به وسیله افراد، کسب وکارها، برندها و خدمات استفاده می‌شود و با ارائه اطلاعات مختصر و مفید بصری، شخصیت، نوع خدمات، اهداف و محصول را به مخاطب معرفی می‌کند. نقش لوگو به واسطه خلاقیت، منحصر به فرد بودن و بصری بودن در کمک به آگاهی از برند انکار ناپذیر است. هرقدر این نشانه خلاقانه تر، منحصربه فرتر و زیباتر باشد، بهتر در ذهن مخاطب حک شده و ماندگاری بیشتری خواهد داشت. لوگو می‌تواند ترکیبی از حروف، نشانه‌ها و نماد باشد که چهره و مشخصه یک فرد،  برند، کسب و کار و یا خدمات را معرفی می‌کند.

در هویت‌سازی برند، لوگو و رنگ نقش‌های به سزایی ایفا می‌کنند. در مرحله شناخت از برند نیز در بسیاری از موارد تصویر یک لوگو اولین چیزی است که با شنیدن یک نام آن به ذهن مخاطب خطور می‌کند. به عنوان مثال میتوانیم هر یک از این نام‌ها را بخوانیم و تصور ذهنی خود را از لوگو آنها بررسی کنیم. کوکا کولا، نایک، اپل، سامسونگ و غیره. لوگوها عموما برای تاثیر بیشتر بر ذهن مخاطبان خود از عناصر مختلف ساخته می‌شوند. برخی از لوگوها با استفاده از تصویر، آیکون، سمبل، پیکتوگرام طراحی می‌شوند( مانند لوگو اپل).  برخی از لوگوها با استفاده از نوشتار بصورت لوگوتایپ یا وردمارک طراحی می‌شوند (لوگوی دیسنی و یا توییتر). برخی از لوگوها بصورت مونوگرام(طراحی با یک حرف یا حروف اختصاری برند) طراحی میشوند(مانند لوگو PS4). برخی از لوگوها نیز ترکیبی از نوشتار و تصویر هستند (مانند لوگوپیتزاهات).

همانگونه که اشاره شد، لوگو نقش بسزایی در آگاهی از برند ایفا می‌کند. اگر شخصی نام بنز را ببرد، اولین چیزی که در ذهن مخاطب شکل می‌گیرد، لوگو سه خط بنز و بعد چراغهای جلوی این خودرو است. این مثال روشنی از تاثیرگذاری لوگو برآگاهی از برند است. البته فراموش نکنیم که عناصری مانند لوگو، رنگ، صدا، موسیقی، فونت و غیره به تنهایی نمیتوانند تاثیر لازم را داشته باشند بلکه هریک از این عناصر در یک مجموعه کاراییی خود را نشان می‌دهند. برند را می‌توان به یک خودرو تشبیه کرد که اجزای آن هریک به تنهایی باید کارایی لازم را داشته باشد و خودرو در مجموع باید رنگ، طرح، شکل، مقاومت، دوام، سرعت، زیبایی، استحکام، راحتی، تکنولوژی و نهایتها کارایی لازم را داشته باشد تا در مجموع یک خودرو خوب نامیده شود. برندسازی یک رشته مستقل نیست و مبحثی میان رشته‌ای است. برندسازی بخشی از بازاریابی است که اهمیت ویژه‌ای برای کسب‌وکارها دارد. این مبحث تلفیقی از اقتصاد، مدیریت، هنر و رانشناسی است. بسیاری از کسب‌وکارها، برای ایجاد یک لوگوی قدرتمند و تاثیرگذار از روانشناسان مشاوره می‌گیرند. در روانشناسی تاثیر رنگها، اشکال، اصوات و موزیکها برذهن بررسی شده و به کمک دانش بازاریابی می‌شتابد.

تاثیر رسانه‌های مدرن بر آگاهی از برند

رسانه‌ها در ایجاد شناخت از برند و همچنین آگاهی از برند بسیار تاثیرگذار هستند. تبلیغات هدفمند در رسانه‌های جمعی، اینترنت و شبکه‌های اجتماعی، به نحو قابل‌توجهی در این مقوله کارایی دارد. امروزه برندها با استفاده از تلویزیون، شبکه‌های ماهواره‌ای، اینستاگرام، واتس‌آپ، توییتر، فیس‌بوک و دیگر ابزار های رسانه ای مجازی، به طرق گوناگون در حال انجام این مقوله هستند. به عنوان مثال، شرکت هوآوی از تمام مخاطبانش در سراسر جهان خواست که با گوشی پرچمدار تازه معرفی شده این شرکت عکس بیاندازند و به صفحات مجازی این شرکت در اپلیکیشن‌های مختلف ارسال کنند تا در قرعه کشی چندین دستگاه از همین مدل گوشی، شرکت داده شوند. دوستان و خانواده مشتریان این برند که هیچ اطلاعی از آن محصول نداشتند، از این طریق نه تنها با این محصول شرکت هوآوی آشنا شدند، بلکه این کمپین، حس تعامل مثبت آنها را نیز به سمت این برند جلب کرد. آگاهی از برند از طریق شبکه‌های اجتماعی و رسانه‌ها، روشی کارآمد و پربازده برای حفظ مشتریان موجود و ایجاد شناخت از برند در مشتریان جدید است.

امروزه برندهای شاخص، حضوری فعال در تمام رسانه‌های سنتی و مدرن دارند. البته تعداد و حجم حضور آنها نیز مطابق برنامه است زیرا حضور بیش از حد و فشار به ذهن مخاطب، همیشه خوب نیست و برخی اوقات اثر عکس خواهد داشت. به همین خاطر تعداد و زمان و تکرار تبلیغات سنتی و مدرن، هریک چک لیست مربوط به خود را دارد و رعایت استانداردها در این مهم نیز بسیار ضروری است. ایجاد آگاهی درست از برند به هیچ عنوان کار ساده‌ای نیست و نمی‌توان این دانش را در یک یا چند مقاله خلاصه کرد اما بصورت کلی، دانستن ضروریات این موضوع، امری اجتناب ناپذیر است.

تاثیر رسانه‌های سنتی بر آگاهی از برند

اکثر افراد فکر می‌کردند با ورود رسانه‌های جدید، کارایی رسانه‌های سنتی از بین خواهد رفت. اما در عمل نهتنها این اتفاد رخ نداد، بلکه مخاطبان دسته‌بندی شده و رسانه‌های جدید و قدیمی، هریک مخاطبان خود را بدست آوردند. روزنامه‌ها، مجلات، تبلیغات رادیویی و تلویزیونی هریک به نوبه خود می‌توانند تمرکز شنوندگان یا بینندگان را برروی جنبه‌های خاصی از برند جلب کنند. فراموش نکنیم که رسانه‌هایی که ما امروزه از آنها به عنوان رسانه‌های سنتی یاد می‌کنیم، روزی جدید محسوب می‌شدند. امروزه نسل جدید رسانه‌ها با ترکیب تکنولوژی و هنر تاثیر فوق‌العاده‌ای برروی ایجاد آگاهی از برند دارند. برنامه‌ریزی و فعالیت هوشمندانه برای ایجاد آگاهی از برند، متضمن ایجاد تمایز بین یک برند و رقبای آن است. تمایز، مهره کلیدی در مسیر تلاش‌ها و فعالیت های بازاریابی است. زمانی‌که مشتریان از پیام‌های بازرگانی اشباع شوند، نهایتا به این نتیجه خواهند رسید که از تحلیل‌ها و نتایج ذهنی خودشان درتصمیم‌گیری خرید استفاده کنند. در این نقطه است که فعالیت و عمل هوشمندانه در ایجاد آگاهی از برند، باید ایجاد تمایز نموده و کسب‌وکار را نجات دهد. همانگونه که گفته شد، رسانه‌های سنتی هنوز درمیان مخاطبین محبوبیت دارند به خصوص برای مشتریان سالخورده تر و قدیمی تر. بعلاوه اینکه رسانه‌های سنتی، در محل‌هایی کاربرد دارند که ممکن است در آن زمان شبکه اجتماعی کاربردی نداشته باشد. مثلا در هنگام رانندگی، به راحتی می‌توان بیلبوردهای تبلیغاتی را دید و شناخت، اما چک‌کردن شبکه‌های اجتماعی در این زمان، هم ممنوع است و هم امکان پذیر نیست.

تاثیر آگاهی از برند در انتخاب محصول

همانگونه که اشاره شد، مشتریان از کشفیات خود و میانبرهای ذهنی برای ساده و روان کردن پروسه خرید استفاده می‌کنند و ذهن ناخودآگاه آنها، نهایتا تعیین کننده نتیجه خرید خواهد بود. مشتری سعی خواهد نمود تا در تصمیم‌گیری در مقابل تعدادی از گزینه های در دسترس، به قلب خود (ذهن ناخودآگاه)، مراجعه کند. اینجاست که آگاهی از برند پاسخ این معما خواهد بود و انتخاب گزینه مناسب برای خرید را ساده خواهد کرد. مطالعات نشان داده است که مشتریان از بین برندهای مختلف، درصورتیکه یک گزینه شناخته شده درمیان آنها وجود داشته باشد، سریعا تر تصمیم‌گیری نموده و همان گزینه را انتخاب می‌کنند. یک برند با ایجاد آگاهی در ذهن مشتری، در حقیقت در ذهن و قلب وی نفوذ کرده است. به همین ترتیب به طور خودکار، راه برای برای ورود برندهای دیگر در ذهن مشتری بسیار دشوار خواهد بود.

برای ایجاد آگاهی از برند باید اطمینان حاصل شود که بازار هدف برند، در معرض نمایش آنچه برند دوست دارد در ذهن مشتری حک شود، قرار داشته باشد. همانگونه که اشاره شد ایجاد هویت برند، لوگو و نشانه درست، تبلیغات هدفمند و هوشمند و غیره، همه کمک خواهند کرد که نام برند در قلب و ذهن مخاطب به درستی حک شود. داشتن تعهد به انجام وعده‌ها در تبلیغات و کمپین‌ها موجب خواهد شد تا نتیجه ثبت برند در ذهن و قلب مشتری، مثبت باشد.

وفاداری به برند(Brand Loyalty)، چیست؟

وفاداری به برند را همه انسانها به نوعی تجربه کرده‌اند. به عنوان مثال اگر دونفر با شرایط مالی یکسان، توانایی خرید تلفن همراه دلخواه خود را داشته باشند و یکی از آنها تلفن همراه با برند اپل و دیگری تلفنی با برند سامسونگ داشته باشد، می‌توان به سادگی حدس زد که هردو این افراد تمایل خواهند داشت گوشی تلفن همراه خود را مجددا از همین برند فعلی خریداری کنند. دلیل این مهم این است که هردو این برندها موفق شده‌اند که شناخت از برند، هویت برند، تجربه از برند و آگاهی از برند را در ذهن و قلب مخاطبانشان نهادینه کنند و مشتریان در این سطح بسیار بعید از که بین دو برند یا برندهای دیگر سویچ کنند و احتمال بسیار بالایی دارد که همان برند قبلی خود را تهیه نموده و به آن وفادار بماند. درصورتیکه این مثال را برای دو برند اپل و مثلا هواوی بزنیم، آنگاه موضوع فرق خواهد کرد و ممکن است در این زمان یکی از این افراد مانند دو نفر قبل به برند خود وفادار نماند. تعریف وفاداری به برند از نظر انجمن بازاریابی امریکا بدین شکل است که وفاداری به برند، نوعی رفتار میان مصرف‌کنندگان است که مطابق این رفتار، مصرف‌کننده ترجیح خواهد داد خریدهای آینده‌ خود را از همان برندی که هم اکنون مورد استفاده قرار می‌دهد انجام داده،‌ ویا به عبارت دیگر همچنان استفاده از برند فعلی را ادامه دهد.

البته این مهم همانگونه کا در مقاههای قبل نیز شرح داده شد، مختص به بازارهای مونوپولی و الیگوپولی نیست و به بازارهای رقابتی باز خواهد گشت. البته مشتریان این بازارها نیز به محض وجود حق انتخاب، شروع به انتخاب برند مورد نظر خود خواهند نمود. همانگونه که در شوروی سابق بیشتر از 5مدل خودرو در اختیار مشتریان نبود و مشتریان حق انتخاب نداشتند اما به محض بازشدن بازار، خیابان‌های روسیه از اتومبیل‌های گوناگون با برندهای مختلف رنگ گرفت. بنابراین وفاداری به برند را نمی‌توان صرفا با توجه به تکرار رفتار خرید مشتریان تعریف کرد و باید شرایط نیز درنظرگرفته شود. در مبحث استراتژی(Lock-in)،به معنای نصب زنجیر به پای مشتری به این موضوع را شرح خواهیم داد. با توجه به حساسیت موضوع و تعاریف و عقاید مختلف، امروزه برای درک بهتر مفهوم وفاداری به برند، این موضوع را از سه منظر نگرشی، رفتاری و ترکیبی مورد بررسی قرار می‌دهند.

وفاداری به برند از دیدگاه نگرشی بدین معناست که مشتری برند را برتر از سایر برندها بداند. وفاداری به برند از دیدگاه رفتاری این است که مشتری به دلایلی در هنگام خرید برند را به بقیه برندها ترجیح دهد. وفاداری به برند از دیدگاه ترکیبی نیز تلفیقی از این دودیدگاه است. مطابق این دیدگاه مشتری هم برندرا از سایر برندها برتر پنداشته و هم هنگام خرید، آن برند را در اولویت قرار دهد.

وفاداری به برند از دیدگاه کاتلر

از دیدگاه کاتلر پدر بازاریابی جهان، مشتریان را از لحاظ وفاداری به برند به چهار سطح تقسیم میشوند. مشتریان وفادار سرسخت، مشتریان وفادار اشتراکی، مشتریان وفادار با تغییر سلیغه و مشتریان بی وفا. هرکدام از این دسته از مشتریان صفات و رفتارهای مربوط به خود را دارند.

  • مشتریان سخت وفادار(Hardcore Loyals) در خریدها و تصمیم‌های خرید خود صرفا یک برند مشخص را انتخاب می‌کنند.
  • مشتریان وفادار مشترک(Split Loyals) به دو یا سه برند خاص وفادارند.
  • مشتریان وفادار با تغییر سلیقه(Shifting Loyals) مشترانی که وفاداری دارند اما اما ممکن است در مقاطع مختلف به برندهای مختلف وفادار باشند.
  • مشتریان بی‌وفا (Switchers) به برند خاصی وفادار نیستند و در هر تصمیم خرید خود، مستقلا تصمیم خود را تغییر می‌دهند.

چرا باید تا این حد به وفاداری به برند فکر کنیم و برای افزایش آن تلاش کنیم؟ حداقل سه دلیل در ذهن مدیران کسب و کارها برای توجه و تمرکز بر وفاداری به برند وجود دارد:

روشهای افزایش وفاداری به برند در مشتریان

افزایش وفاداری به برند دکمه با فرمول خاصی ندارد. افزایش یا ایجاد وفاداری به برند، پروژهای است که باید مطابق برنامه و به تفصیل صورت گیرد. نکته بسیارمهمی که هم در بازاریابی و هم در برندینگ وجود دارد این است که ایجاد و آگاهی بخشی و محبوب سازی یک برند به صداقت نیاز دارد. امکان ندارد با عدم حفظ صداقت، کیفیت، مشتری مداری و احترام به مشتری بتوانیم موجب ایجاد وفاداری به برند شویم. مشتریان مانند همیشه باهوش هستند و کلیه رفتارهای یک برند را زیر نظر دارند و بیشتر از یک بار نمیتوان به آنها دروغ گفت. متاسفانه نکته بسیار رایجی که در مورد برندهای ایرانی وجود دارد این است که آنها برندسازی را با صداقت و عشق و کیفیت آغاز میکنند و زمانیکه به سودآوری رسیدند بقیه عوامل را فراموش نموده و صرفا بر سوددهی بیشتر متمرکز میشوند. همین موضوع سبب خواهد شد که یک برند در چرخه عمر محصول به بخش افول نزدیک شده و یا ضعیف شده و یا از بین برود. همین موضوع است که میبینیم برندهای خارجی به محض ورود به بازار ایران سیل زیادی از برندهای داخلی را به راحتی از بازار رقابت خارج میکنند و نیاز به تلاش چندانی ندارند. برندهای خارجی به دلیل رعایت حقوق مصرف کننده و حفظ کیفیت، به سادگی مشتریان را به سمت خود جلب نموده و وفاداری آنها را بدست میآورند. یکی از گلههایی که تولید کنندگان ایرانی همواره از مشتریان دارند این است که مشتریان ایرانی وفادار نیستند درصورتیکه مشتریان ایرانی بسیار مشتریان وفاداری هستند و در دسته بندی کاتلر اتفاقا مشتریان ایارنی بیشتر در دسته مشتریان وفادار با تغییر سلیقه قرار میگیرند. اما نکته جالب اینجاست که اتفاقا برندهای ایرانی به مشتریان خود وفادار نیستند و در بسیاری از موارد کم کاری و کم فروشی از جانب برندها شکل میگیرد نه مشتریان. به همین خاطر است که برندهای ایرانی به سختی میتوانند از مرزهای کشور رد شوند و در بازار داخلی نیز بسیار شکننده هستند. کنترل بازار بصورت دستوری امکان پذیر نیست و بازار به خودی خود به تعادل میرسد اما زمانیکه در همین بازار داخلی یک برند معمولی خارجی ورد میکند، به راحتی رقبای داخلی خود را با کمترین زحمت قلع و قمع میکند.

یکی از روشهای افزایش وفاداری از برند ایجاد درگیری با محصول و میزان استفاده از آن است. درگیری با برند(Product Involvement)، به معنای ایجاد درگیری ذهنی و قلبی مخاطب با برند است. اگر برندی بتواند ذهن و قلب مخاطب را درگیر خود کند در ایجاد وفاداری به برند موفق‌تر خواهد بود. میزان درگیر بودن با یک محصول، می‌تواند یکی از عواملی باشد که وفاداری به آن محصول را افزایش دهد. مشتریانی که دفعات بیشتری با یک برند درگیر باشند احتمال خرید و وفادار بودنشان به آن برن دبیشتر خواهد بود.

یکی دیگر از عوامل ایجاد وفاداری به برند ایجاد ارزش است. مشتری باید حس کند که ارزشی که بدست آورده از پولی که داده بیشتر است. به این مهم ایجاد ارزش درک شده(Perceived Value) می‌گویند. مشتری همواره آنچه را از دست داده(پول)، را با آنچه به دست آورده است مقایسه میکند و درصورتیکه در این مقایسه حس کرد که این ارزش بدست آمده برابر است، رضایتمندی وی حاصل خواهد شد. امروزه برندها در تلاش هستند تا به مشتریان بیش از آنچه که انتظار دارند ببخشند. یعنی در حقیقت مشتری را مشعوف و سورپرایز کنند. برندی که بتواند این مهم را انجام دهد، در ایجاد وفاداری به برند موفق تر خواهد بود. به عبارت دیگر اگر مشتری ارزشی که دریافت کرده بسیار بیشتر از سطح توقع خود و باشد، شگفت زده شده و خوشحالی وی موجب ایجاد وفاداری به برند خواهد شد. این ارزش درک شده از محصول را به ارزش عملکردی، ارزش احساسی، ارزش از لحاظ قیمت و ارزش از لحاظ بیان تقسیم می‌کنند. درصورتیکه مشتری ارزش مود درخواست خود را درک کند، پدیده‌ای به نام اعتماد به برندد(Brand Trust)، بوجود خواهد آمد. این موضوع به معنای ایجاد اعتماد بین مشتری و برند است. این موضوع بسیار حائز اهمیت است. اگر مشتری به برندی اعتماد داشته باشد، به آن وفادار خواهد بود. ایجاد وفاداری به برند موضوعی بسیار پیچیده است که نیازمند طی تمام مراحل است. در صورتیکه این موضوع به صورت علمی دنبال و برنامه ریزی شود قطعا نتیجه درست خواهد داشت و درصورتیکه مراحل برندسازی به درستی پیگیری نشود، اثرات آن قطعا کوتاه مدت یا بی تاثیر خواهد بود.

نوشته: فرامرز عیب‌پوش

منابع و ماخذ:

  • فرهنگ واژه‌های مصوّب فرهنگستان ـ دفتر هفتم». فرهنگستان زبان و ادب فارسی.
  • خلیل جعفرپیشه (۱۳۹۰)، اسرار نام و نشان سازی، انتشارات آموخته.
  • پورفلاح، احمد (۹ بهمن ۱۳۸۹). «برند (BRAND) چیست؟».
  • «برند دقیقاً یعنی چی؟». آفتاب. ۲۵ مهر ۱۳۸۷.
  • مرجع برند. «TopBrands». مرجع برند.
  • دیلی تلگراف، اپل گرانترین برند جهان، خبرگزاری انتخاب.
  • ·          روزنامه دنیای اقتصاد.
  • حمید توکلی، کتاب برندسازی اینترنتی.
  • اَل ریس، لورا ریس، کتاب سقوط تبلیغات و ظهور روابط عمومی.
  • مت هیگ، کتاب سلاطین نام‌های تجاری.
  • مارتی نیومایر، کتاب لغزش برند.
  • دکتر امیر اخلاصی، کتاب اصول برندسازی.
  • منصور کیارش. «برندسازی ارزان، بدون نیاز به بیلبوردهای تبلیغاتی». خبرآنلاین.
  • دکتر محمد محمودی میمند، پریسا نظامی، کتاب برند حسی.
  • پیتر ل. فیلیپس، دیزاین بریف، تفهیم نامه طراحی، مترجم: سلمان یافت آبادی، نشر نظر.

برند چیست؟

واژه برند در فرانسوی به مارک(marque) و در انگلیسی و تجارت بین‌المللی، با عنوان برند(brand) شناخته شده است. این عبارت در فارسی ترجمه لغوی درستی با عنوان نمانام یافته اما اغلب از این واژه استفاده نمی‌شود. در سالهای اخیر ترجمه های مختلفی از این عبارت صورت گرفته که از آن تحت عنوان طرح یا نماد نیز یاد می‌شود. البته این کلمات هم نتوانستند توصیف درستی از واژه برند داشته باشند و در ادبیات بازاریابی و مدیریت همان واژه برند در فارسی مورد استفاده قرار می‌گیرد. منظور از برند نام، نماد، لوگو، ظاهر، طرح، صدا و یا هر ویژگی دیگری است که مشخص‌کننده خدمات یا فروشنده محصولی خاص باشد که به وسیله آن از دیگر محصولات و خدمات مشابه متمایز گردد. در ابیات قانونی از این واژه به عنوان نشان تجاری یاد می‌شود.

برند مجموعه گره‌های ذهنی یا تداعیات کارکردی، احساسی، عقلی و مزیت‌هایی است که ذهن مصرف کننده و بازار هدف را اشغال نموده‌است. مزایا یا فواید برند، مبنای تصمیم‌گیری برای خرید آن توسط مصرف کننده است. به عبارت دیگر، پیوند تصاویر و نشانه‌ها با مزایا و فواید یک محصول را برند نامید. منظور از محصول هرگونه کالا یا خدمات قایل فروش اشت. برند محصول یا خدماتی است که مخاطب با دیدن، شنیدن، حس کردن یا هرگونه ارتباطی با آن، به صورت مفهومی، دیداری یا لفظی صفات و ویژگی‌های خود را در ذهن و قلب مخاطب تداعی می‌کند. در واقع برند، شامل همه احساسات، ویژگی‌ها و مفاهیمی است که به یک نام گره خورده‌است. به عبارت دیگر برند، برداشت مخاطبان از یک نام است.

یکی از غلط‌های مصطلح که در ادبیات روزمره ما بسیار وجود دارد، تداعی مردم از برند است. در ادبیات محاوره‌ای ما، واژه مارک یا برند معمولاً برای اشاره به محصول یا خدمتی به‌کار می‌رود که ارزش اعتباری و اجتماعی بالایی داشته باشد. به اصطلاح هرآن چیزی که گران است و یا افرادی خاصی توان تهیه آن را دارند، برند است. حتی این تفکر به برندها نیز راه یافته و آنها اعلام میکنند که محصولی که قصد تولید آن را دارند بسیار با کیفیت است و در واقع برند است. به بیان دیگر، برند دارای ماهیت اجتماعی است و برندهای قدرتمند، آن‌هایی هستند که افراد نسبت به آن‌ها حس مالکیت دارند و برای مثال می‌گویند: این برند، مارک دلخواه من است. در حقیقت هر محصول و یا خدماتی که در بازار وجود دارد فارغ از نوع یا دسته آن، یک برند است.

ایجاد شناخت از برند و آگاهی از برند، تنها برای خود آن مفید نیست بلکه مزایای بسیاری نیز برای مصرف‌کننده خواهد داشت. وجود برند و شناخت آن موجب خواهد شد تا مخاطب آن بتواند منشأ یا مبدأ محصول را به درستی تشخیص دهد، با اطمینان بیشتری خرید کند چون بسیاری از مسئولیتها را به تولیدکننده واگذار می‌کند و ریسک پایین‌تری در خرید دارد. همچنین هزینه پرس و جو و تحقیق وی بسیار پایین آمده و درک وی از کیفیت برند بیشتر خواهد بود بعلاوه اینکه برند به خودی‌خود، به معنای عهد و پیمان نانوشته‌ای میان مصرف‌کننده و تولیدکننده محصول است و وسیله‌ای نمادین برای اظهار شخصیت مصرف کننده محسوب می‌شود.

مطابق این اشتباه رایج، تنها برندهایی که در بخش نیچ مارکت حضور دارند، به عنوان برند تلقی میشوند که درواقع صحیح نیست. این برندها مانند بقیه، صرفا یک برند هستند اما در سگمنتی خاص قرار دارند. برخی از مدیران واژه سگمنت را با فیلد اشتباه می‌گیرند که این مهم نیز در مقاله مربوط به خود شرح داده خواهد شد. برند(نمانام)‌های برتر می‌توانند هیجان و عواطف مصرف‌کنندگان خود را برانگیزند و مشتریان نیز به این نام‌ها اعتماد داشته و از آن‌ها انتظار خلق ایده‌های برتر و نوآوری در محصولاتشان را دارند. در این راستا، موضوع وفاداری به برند از مهم‌ترین موضوعات مورد توجه شرکت‌ها می‌باشد و شرکت‌ها همواره به دنبال راه‌هایی برای کسب و جلب وفاداری مشتریان می‌باشند. یکی از مهم‌ترین معیارهای وفاداری به برند، عامل یادآوری و بازآوری برند با گروه کالایی خاص می‌باشد که زمینه را برای خریدهای مجدد مشتریان فراهم می‌آورد. اما پیش از هرچیز، می‌بایست شناخت از برند حاصل شود تا در مرحله بعد، مشتری به آگاهی از برند برسد.

هویت برند (Brand Identity) چیست؟

باتوجه به تعریفی که در خصوص برند انجام شد، هویت برند(Brand Identity)، برداشتی است که مخاطب از برند دارد. اگر برند را به عنوان یک شخص تصور کنیم، هویت شخص، همان چیزی است که وی را از بقیه افراد متمایز می‌کند. وقتی از هویت یک فرد صحبت می‌کنیم، تنها چهره وی مدنظر نیست. بلکه ظاهر، شکل، خانواده، کشور و تمام خصوصیات فردی که وی دارد در مجموع به عنوان هویت وی شناخته می‌شود. در خصوص برند نیز چنین است. درک مخاطب از برند، از زمان آشنایی بصری وی آغاز شده و سایر تجربیات وی از برند به این موضوع خواهد افزود. به عبارت دیگر می‌توان گفت شناخت، احساس، و تجربیاتی که یک برند در ذهن و قلب مخاطب به وجود آورد، هویت یک برند را تشکیل می‌دهد.

نکته بسیار مهم این است که برند، شناخت از برند، هویت برند، آگاهی از برند، برندینگ و وفاداری به برند، موضوعات کاملا جداگانه‌ای هستند که همگی به یک موضوع واحد (برند)، وابسته هستند. به بیان دیگر، هویت برند نحوه تعامل برند با بازار هدف و نمایش مزیت های آن در مقایسه با رقبا است. از عناصری که در خلق هویت برند تاثیر دارند میتوان به نام برند، لوگو ، شعار برند (Tagline)، شکل ظاهری، گرافیک، رنگ، صدا ، حرکت، بو، مزه و غیره اشاره نمود.

تجربه برند(Brand  Experience)، چیست؟

برای بوجود آمدن هویت برند، مخاطب باید تجربه‌ای از برند در ذهن خود داشته باشد، تا بعدها این تجریه، تبدیل به هویت برند در ذهن وی شود. پس هرچه این تجربه قوی‌تر و مثبت‌تر و پراثرتر باشد، هویتی که انتظار داریم از این برند در قلب و ذهن وی باقی بماند، به آنچه تصور کرده‌ایم، نزدیکتر است. این تجربه میتواند به طرق مختلف برای وی ساخته شود. چه به شکل استفاده پیشنهادی و رایگان از برند شده و چه استفاده از خدمات جانبی و شرکت در کمپین‌ها و غیره. به هررو این تجربه باید به گونه‌ای باشد، که نهایتا به تمایز برند در ذهن مشتری منجر شود. تمرکز بر رعایت یکپارچگی در تدوین و اجرای فعالیت‌های تجربه‌سازی برند، کمک شایانی به این موضوع خواهد کرد.

شناخت برند(Brand recognition) چیست؟

درواقع شناخت از برند (Brand recognition)، بدیم معناست که مشتری بتواند از طریق دیدن یا حس نمادها و نشانه‌های بصری یا صوتی مثل لوگو یا رنگ صدا و غیره، بتواند برند را تشخیص دهد. به عنوان مثال حتی اگر یک نفر سه خوط را بادست روی یک کاغذ به شکل لوگو مرسدس بنز بکشد، مخاطب سریعا برند بنز را به خاطر آورد و یا روی یک تلفن اگر یک سیب گازد زده دیده شد، برند اپل به ذهل فرد خطور کند. تلاشهای زیادی برای ساختاردهی به برندهای ایرانی انجام شده مثلا شرکت ایرانسل و همراه اول هرکدام رنگ و لوگو مخصوص به خود را دارند که در تمام تبلیغات از آنها استفاده میکنند. مشتری با دیدن رنگهای آنها، به یاد برندشان خواهد افتاد. ابن موضوع نمونه‌ای از شناخت از برند است.

نوشته: فرامرز عیب‌پوش

منابع و ماخذ:

  • فرهنگ واژه‌های مصوّب فرهنگستان ـ دفتر هفتم». فرهنگستان زبان و ادب فارسی.
  • خلیل جعفرپیشه (۱۳۹۰)، اسرار نام و نشان سازی، انتشارات آموخته.
  • پورفلاح، احمد (۹ بهمن ۱۳۸۹). «برند (BRAND) چیست؟».
  • «برند دقیقاً یعنی چی؟». آفتاب. ۲۵ مهر ۱۳۸۷.
  • مرجع برند. «TopBrands». مرجع برند.
  • دیلی تلگراف، اپل گرانترین برند جهان، خبرگزاری انتخاب.
  • ·          روزنامه دنیای اقتصاد.
  • حمید توکلی، کتاب برندسازی اینترنتی.
  • اَل ریس، لورا ریس، کتاب سقوط تبلیغات و ظهور روابط عمومی.
  • مت هیگ، کتاب سلاطین نام‌های تجاری.
  • مارتی نیومایر، کتاب لغزش برند.
  • دکتر امیر اخلاصی، کتاب اصول برندسازی.
  • منصور کیارش. «برندسازی ارزان، بدون نیاز به بیلبوردهای تبلیغاتی». خبرآنلاین.
  • دکتر محمد محمودی میمند، پریسا نظامی، کتاب برند حسی.
  • پیتر ل. فیلیپس، دیزاین بریف، تفهیم نامه طراحی، مترجم: سلمان یافت آبادی، نشر نظر.