بازاریابی داخلی(internal marketing)،  اصطلاح جدیدتری برای بازاریابی نسل جدید یا بازاریابی از نسل انتخابی یا مشارکتی و از جنس درون سازمانی است. این نسل از بازاریابی، مقابل بازاریابی خروجی(external marketing)، بازاریابی داخلی با بازاریابی خروجی کاملا متفاوت است و نباید باهم اشتباه گرفته شوند.

به زبان ساده، این بازاریابی سعی دارد تا به جای اینکه به مخاطب اطلاع دهد که کسب و کار یا برندی وجود دارد، با ایجاد یک فضای مناسب درون سازمان، سعی در ایجاد مفهوم و بسط آن به خارج از سازمان را دارد.

بازاریابی داخلی موضوعی درون سازمانی است که برروی اعضای سازمان انجام می‎شود. اهمیت این بازاریابی نیز بسیار بالاست. بازاریابی داخلی، ایجاد یک محیط سالم و القای ارزش های شرکت در اعضای تیم است.

نکاتی برای تقویت بازاریابی داخلی

دراولین گام، لازم است تا ارزش های عملی سازمان، شناسایی شوند. وقتی ارزش‌های سازمان به وضوح تعریف شده و به تیم منتقل می‌شوند، می‌توان از چشم‌انداز و ارزش‌ها، به عنوان نقطه پرتاب برند و کسب و کار برای مشتریان استفاده نمود. مهمترین موضوع این است که “چه چیزی کسب و کار را از رقبای خود متمایز می‌کند؟”.

اگر همه کسب و کارهای مشابه(رقبا)، خدمات مشابهی ارائه می‌دهند، باید بیش از سایرین از تکنولوژی، کیفیت یا تمایز قیمت، بهره مند بود. کسب و کارها، فقط یک محصول یا خدمت را نمی فروشند، بلکه یک “فرهنگ”، و یک “تعهد”، را عرضه می کنند.

ایجاد یک فرهنگ تیمی مستحکم، ستون فقرات بازاریابی داخلی است. اگر کارکنان سازمان احساس ‌کنند که محیط کارشان “حامی”، “آموزنده” و موجب رشد آنهاست، سازمان را به تعالی خواهند برد. البته واضح است که ابتدا لازم است تا ارزش‌ها به وضوح تعریف شده باشند، آنگاه می‌توان کارکنانی را جذب کرد که دیدگاه و هدف مشترکی با سازمان دارند.

زمانی که تیم با انسانیت و همدلی رهبری شود، می‌توان انتظار رفتار مشابهی را از کارکنان و همینطور مشتریان داشت. کارکنان اولین مشتریان یک کسب و کار هستند.

تقویت فرایند دائمی ” آموزش”، در سازمان، همه چیز است. آموزش معجزه خواهد کرد. هیچ چیز درسازمان به اندازه آموزش اهمیت ندارد.

یک تیم آموزش دیده، یک تیم توانمند است، بنابراین باید مطمئن شد که کارکنان با استفاده از سیستم مدیریت تمرین و آموزش، همواره در حال بالندگی هستند.

آمار اطلاعات سازمان باید با تمام سازمان به اشتراک گذاشته شود. هیچ چیزی محرمانه نیست. آنها عضو سازمان هستند. لازم است تا اطلاعات درست داشته باشند. سیستم قایم باشک بازی و مخفی کاری، حداقل درهزاره سوم جواب نخواهد داد. امروزه عصر اطلاعات است. بگذاریم کارکنان اطلاعات سازمان را از خودمان ما بشنوند تا شبکه های اجتماعی.

نوشته : فرامرز عیب پوش

بازاریابی تاثیرگذار(influencer marketing)، یا بازاریابی اینفلوئنسر، به معنای استفاده از افراد مشهور یا محبوب در جامعه که در مدیا یا شبکه های اجتماعی شهرت دارند برای جا انداختن یک سبک زندگی یا یک برند است. با توجه به تاثیری که این افراد بر بدنه اجتماع و نفوذی که بر خریداران بالقوه نفوذ دارند، ارسال پیام های تبلیغاتی یا ترغیبی از طریق این افراد برای جهت گیری مخاطبان در بازار بزرگ، به عنوان بازاریابی تاثیرگذار نام برده می شود.

بازاریابی تاثیرگذار بر نفوذ اجتماعی و اقناع و اطاعت اجتماعی متمرکز است. اینفلوئنسر مارکتینگ، استفاده از نفوذ افراد در اقشار جامعه برای جا انداختن یک دیدگاه یا محصول است. تاثیر این افراد در فرآیندهای تصمیم گیری گروهی مخاطبان با استفاده از قدرت قانع کنندگی آنها و قدرت شبکه های اجتماعی و تبلیغات است.

اینفلوئنسر مارکتینگ چیست؟

اینفلوئنسر مارکتینگ نوعی از بازاریابی به واسطه انواع رسانه‌های اجتماعی است که از تأیید و اشاره‌ به نوعی محصول یا خدمت از سوی اینفلوئنسرها بهره مند می شود. افرادی که دنبال‌کنندگان اجتماعی اختصاصی دارند و به‌عنوان متخصص در جایگاه خود دیده می‌شوند. اینفلوئنسر مارکتینگ به دلیل اعتماد بالایی است که اینفلوئنسرهای اجتماعی با پیروان خود ایجاد کرده اند و توصیه های آنها به عنوان نوعی اثبات اجتماعی برای مشتریان بالقوه برند شما عمل می کند.

وضعیت امروزی اینفلوئنسر مارکتینگ

سال 2014 با ظهور اینستاگرام کسی تصور نمی کرد این پلتفرم شبکه اجتماعی که برای سرگرمی درست شده بود، به یک بازار اینترنتی و شبکه پولسازی بدل شود. افرادی که برای سرگرمی یا اطلاع رسانی تعدادی فالور جذب کرده بودند، با افزایش تعداد این فالوورها به غولهای این شبکه تبدیل شدند و در این دنیا شروع به پولسازی کردند. شاید همه ما “صدف بیوتی”، “خابی” و “دنیا جهان بخت”، را بشناسیم. علیرغم اینکه از این افراد خوشمان بیاید یا نه، این افراد تولید شده های اینستاگرام و سربازان مصرف سازی کمپانی های بزرگ هستند.

اگر آن روزها اطلاعات امروز را داشتیم، هیچ کاری بجز ساخت و پردازش یک صفحه در اینستاگرام نمی کردیم. گرچه که ساخت اینفلوئنسرها به این سادگی هم نیست و امکاناتی نیاز دارد که در اختیار همه نیست. اینکه در روانشناسی موفقیت القا می شود که همه می توانند موفق شوند، حرفی نابخردانه و عبث است. موفقیت نیازمند ابزار است که در اختیار همه نیست.

کافی بود افراد کمی خوش شانس بودند که در صفحه ویژه اکسپلورر اینستاگرام به نمایش درمی آمدند یا ظاهرشان به اندازه کافی متمایز بود، شانسشان برای اینفلوئنسر شدن بالا بود. پس از ان با مشارکت با یک برند، اقدام به تبلیغات می کردند.

اما همه چیز درحال تغییر است!

همه ما تحت تأثیر آنچه می بینیم هستیم و زیبایی شناختی انسانها، تفاوتی با هم ندارد. تصاویر زیبا و فریبنده، زندگیهای لاکچری و غذاهای مختلف چیده شده. واقعیت این است که امکان ندارد همه جهان در رفاه و زندگی لوکس باشد، هرچقدر هم باعرضه باشیم، امکانات اولیه ما و خط شروع ما تعیین کننده میزان موفقیت ماست. اینفلوئنسر مارکتینگ با فروش این رویا که همه میتوانند لوکس باشند، پول مخاطب را میگیرد!

به هررو همه چیز در حال تغییر است و مخاطبان کم کم در حال تشخیص واقعیت و ایجاد فهم از آن هستند. بسیاری از کمپینهای روانشناسی به دنبال این هستند که تصاویر و پستهای فیس بوک و اینستاگرام و تیک تاک صرفا توسط دوستان فرد دیده شوند که البته مغایر با سیاستهای صاحبان شبکه های اجتماعی است که از این راه پولهای سرشاری کسب میکنند.

کارکردها

بازاریابی تاثیرگذار از طریق تئوری مقایسه اجتماعی کار میکند. در حقیقت اینفلوئنسرها به عنوان یک ابزار مقایسه عمل می کنند. مصرف کنندگان سبک زندگی اینفلوئنسرها را با نواقص خود مقایسه می کنند. فالورها، اینفلوئنسرها را افرادی با سبک زندگی، علایق و سبک لباس پوشیدن کامل می بینند. به این ترتیب، محصولات تبلیغ شده توسط اینفلوئنسرها، به عنوان میانبری برای یک سبک زندگی کامل عمل می کنند.

افراد با عزت نفس کمتر، خود را با افراد تأثیرگذار مقایسه می‌کنند. به این ترتیب، آنها موقعیت تأثیرگذاران را بالاتر از خود قرار می دهند. هنگام استفاده از اینفلوئنسر، یک برند ممکن است از ناامنی مصرف کننده برای منافع خود استفاده کند. به همین دلیل، اینفلوئنسر مارکتینگ ممکن است منجر به تخریب اعتماد به نفس مخاطبان شود.

نوشته: فرامرز عیب پوش

بازاریابی بااجازه(Permission Marketing)، یا اجازه ای، یکی از انواع بازاریابی نوین است که برای اولین بار توسط ست گودین مطرح شد. در واقع این واژه ساخته و پرداخته شخص گودین است و این موضوع را در کتابی با همین نام، منتشر نموده است.

گودین معتقد است روش های سنتی بازاریابی، که به عنوان بازاریابی تهاجمی یا وقفه ای نیز شناخته می شود، بدون رضایت مخاطب موجب القای حس کنترل در مخاطب شده و مخاطب در مقابل آن جبهه خواهد گرفت، بنابراین راه حل این مشکل، استفاده از بازاریابی اجازه ای است.

پیشرفت فناوری موجب ایجاد راه های نوین دسترسی به مخاطبان شده است. یکی از استراتژی های بینظیر بازاریابی که تاکنون به کسب و کارها، افراد و سازمانها و برندها کمک کرده، بازاریابی از طریق اینترنت و شبکه های اجتماعی است.

شاید بتوان این روش بازاریابی را بدین شکل تعریف کرد. بازاریابی اجازه ای، گونه ای از تبلیغات است که در آن مخاطبان می توانند دریافت یا عدم دریافت پیام های تبلیغاتی از طرف فرستنده، انتخاب کنند. بازاریابی اجازه ای، اغلب در مقابل بازاریابی مستقیم قرار می گیرد که در آن تبلیغات به طور گسترده و بدون هدف و بدون رضایت مخاطب درمعرض دید و توجه به مخاطبان انبوه قرار میگیرد.

این گونه از بازاریابی، راهی نوین، کم هزینه و موثر برای ایجاد ارتباط با مخاطب یا مشتری بالقوه است. استفاده از بسترهای دیجیتال برای دسترسی مستقیم به مصرف کنندگان، مانند ایمیل یا رسانه های اجتماعی، بسیاری از هزینه ها را که روش های سنتی مانند ارسال دسته جمعی محتوای تبلیغاتی و تبلیغات چاپی باید بر عهده بگیرند، کاهش داده و تبلیغات را “هوشمند”، و “هدفمند”، نموده است.

در این روش مخاطبان دریافت یا عدم دریافت یا نوع پیام های تبلیغاتی را انتخاب می کنند. بدیهی است در این روش، کیفیت ارتباط با مخاطبان، بهبود خواهد یافت. درست است که بازدید تبلیغات سنتی و انبود ممکن است بیشتر باشد، اما در بازاریابی اجازه ای، می توان روابط و تعاملات ارزشمندی با مخاطبان (که مشتریان احتمالی آینده هستند)، ایجاد نمود.

عموما در بازاریابی مستقیم، ارسال پیام به مخاطب چه انبوه و چه محدود، بدون هدف است اما در بازاریابی اجازه ای، پیامها دقیق و هدفمند ارسال می شوند. باتوجه به اینکه در بازاریابی مستقیم، معمولا اطلاعات کمی در مورد مخاطبان هدف وجود دارد، امکان ارسال هدفمند پیام وجود ندارد.

یکی از تفاوتهای مهم بازاریابی اجازه ای با روشهای قدیمی تر، اقتصادی تر بودن آن است. ضمن اینکه نرخ تعامل و نرخ تبدیل مشتریان بسیار بیشتر است. همچنین این روش نرخ مشارکت بسیار بالاتری دارد. این روش با ایجاد تعامل، موجب تولید روابط بلند مدت تر با مخاطبان خواهد شد بنابراین امکان تبدیل آنها به مشتریان دائم یا وفادار، بسیار بیشتر است.

البته این روش، کمی دیربازده است و نیاز به صبر دارد. بعلاوه اینکه مخاطب باید توجیه شود و انرژی بیشتری را طلب می کند. اما باتوجه به تعامل بیشتر، این انرژی ارزش صرف کردن دارد. شاید این روش در کوتاه مدت، موجب افزایش فروش نشود، اما به حفظ مشتری و ایجاد روابط طولانی مدت با وی، کمک خواهد کرد.

از روشهای بازاریابی اجازه ای، می توان به آر.اس.اس(RSS feed)، کارت های وفاداری، باشگاه مشتریان، ایمیل، یوتیوب، اینستاگرام، توییتر، فیس بوک و ارسال پیام کوتاه (SMS) هدفمند، نام برد.

کتاب بازاریابی با اجازه

کتاب بازاریابی اجازه‌ای(Permission Marketing)، با عنوان “فرمول تبدیل غریبه‌ها به دوست و دوستان به مشتری”، نوشته ست گودین(سث گادین)، به ترجمه دکتر امین اسداللهی و فرامرز عیب پوش است. این کتاب توسط انتشارات خوانه در تهران به چاپ رسیده است. ست گودین از بزرگترین و مشهورترین فروشندگان جهان و نویسنده مشهورکتاب «گاو بنفش» و «الفبای چیرگی» است.

بازاریابی اجازه‌ای، یکی از کتاب‌های مهم در حوزه بازاریابی است. ست گودین در این کتاب، تحولات بازاریابی را در طول زمان بررسی و تفاوت‌های رویکرد بازاریابی در گذشته و حال را مقایسه می‌کند.

درگذشته، بازاریابی به مفهوم آگاهی‌رسانی به مخاطب به‌صورت اجباری و در حجم انبوه و تکرار فراوان بود. اما امروزه، با ظهور شبکه های اجتماعی، گرچه تبلیغات همه جا حضور دارد، اما مخاطب انتخاب می‌کند که در معرض کدام تبلیغات و رسانه‌ها قرار بگیرد.

در برخی از انواع بازاریابی، مخاطب خود به سراغ کسب‌وکار می‌رود. عنوان این کتاب برگرفته از همین حق انتخاب و به‌اصطلاح اجازه از مشتری است و اصطلاح بازاریابی اجازه‌ای ابداع شخص گودین، است. ترجمه این کتاب در حال حاضر در بازار موجود نیست این کتاب را می توان در گوگل بوک به‌صورت آنلاین می‌توان مطالعه نمود.

مطالعه این کتاب به جهت آموزندگی مطالب آن، به کلیه دانشجویان رشته های مدیریتی، مدیران و کارکنان سازمانها و خصوصا کارآفرینان و صاحبان مشاغل، توصیه می شود.

فرامرز عیب پوش

بازاریابی پاسخگو (Responsive marketing)، یا بازاریابی واکنش گرا، یکی از جنبه های هنری بازاریابی است. این نوع از بازاریابی، در کمین رویدادها یا داستانهای پرطرفدار است تا به محض موفقیت آنها، با ایجاد یک محتوای مرتبط، سریعا برند یا خدمات خود را به رویداد یا داستان مربوطه، مرتبط کند.

کی از برندهای مشهور جهان که به نظر می رسد بر این مفهوم تسلط داشته باشد، برند ایکیا(IKEA)، است. در طول سال‌ها، این شرکت کمپین‌های واکنش‌گرای متعددی داشته است که جدیدترین آنها به سریال مشهور بازی تاج و تخت(Game of Thrones)، واکنش نشان داده است. زمانی که مشخص شد که بخشی از لباس یکی از شخصیت های این سریال، از فرش های ایکیا ساخته شده، این شرکت فورا به این اتفاق واکنش نشان داد و از آن استفاده کرد.

ایکیا تصاویری از کارکنان خود و مردم عادی منتشر کرد که آنها هم مانند شخصیت داستانی در سریال بازی تاج و تخت، لباسی ساخته شده از فرشهای ایکیا را پوشیده بودند. مطابق انتظار، ایکیا راهنمای مونتاژ چنین لباسی را پخش کرد که موجب فروش بالایی از این کالا شد.

در اقدامی دیگر، ایکیا تقلیدی از تبلیغات آیفون اپل ساخت و کاتالوگ خود را جایگزین گوشی آیفون کرد. این ویدیو در سال 2015 به دلیل ابعاد کمدی که داشت، انعکاس خوبی در فضای مجازی پیدا کرد. این تبلیغ پاسخگو پس از معرفی مدل 6 محبوب آیفون منتشر شد که به برند ایکیا اجازه داد تا به شکلی تاثیرگذار خود را به آیفون گره زده و بخشی از کانون توجه آیفون باشد.

موفقیت در بازاریابی پاسخگو به 2 عامل اصلی بستگی دارد. “دقت” و “زمان بندی”. این بدان معناست که باید موضوع مناسبی را برای پاسخگویی و در زمان مناسب پیدا کرد تا برند با مصرف کنندگان مرتبط بماند.

البته تمامی کمپین های بازاریابی هم الزاما موفق نیستند، یکی از عوامل کلیدی در انتخاب یک رویداد، دقت است. دقت بدان معنی است که رویداد باید با موضوع اولیه، مخاطب و پاسخ، مرتبط باشد. البته صرف نظر از لحن کمپین، تا زمانی که رویداد مثبت باشد، معمولا موفق خواهد بود.

نمونه دیگری که این روزها بسیار مشهور شده، “خابی لیم(Khaby00)”، تیک تاکر و اینفلوئنسر مشهور اینستاگرام است که اساس ویدئوهای وی، برپایه بازاریابی پاسخگو است. او بدون اینکه یک کلمه برزبان بیاورد، با نشان دادن دودست، به ویدئوهای مشهور یا کمپینهای مشهور و وایرالی که در تیک تاک و اینستاگرام وجود دارند، واکنش درخور نشان میدهد.

بطورکلی بازاریابی پاسخگو یا واکنش گرا، برپایه واکنش درست، به موقع و بادقت و با مفهوم، به رویداد خاص موفقی است که موجب ایجاد، یا حفظ رابطه برند با مخاطبان آن شود.

بازاریابی پاسخگو، ابزاری واقعاً قدرتمند برای برندهاست. البته باید مراقب بود که لوس نشود. بنابراین همیشه باید با احتیاط از آن استفاده کرد تا با عواقب آن مواجه نشویم.

نوشته: فرامرز عیب پوش