ارزیابی اثربخشی تبلیغات چیست؟

یکی از مسائل بسیار مهم در تبلیغات، ارزیابی اثربخشی آن اسـت . یکـی از شاخص هاي سنجش موفقیت در هر سازمانی، میزان تحقق اهداف آن است. به این موضوع “اثربخشی تبلیغات”، اطلاق می شود. به عبارت دیگر ربخشی تبلیغات، میزان دستیابی به اهداف سازمان در یک تبلیغ خاص است.

در اثربخشـی تبلیغات، گروه هاي متفاوتی براي تأثیرگذاري بر مخاطبان، درگیر هستند. از طراح اسکریپت و داستان نویس گرفته تا رسـانه ای کـه بتوانـد مخاطبان زیادي را در زمان معین جذب کند. در نتیجه اثربخشی تبلیغات داراي اهدافی است که توسط گروه هاي متفاوت تحقق می پذیرد که نهایتا هدف نهـایی، ارسـال پیام به مخاطبان مورد نظر و کسب سـود اسـت.

انـدازه گیـري و ارزیـابی اثربخشـی تبلیغات همانند یک بازخورد عمل می کند که به کسب و کار گوشزد میکنـد تبلیغـات انجام شده، داراي چه ضعف ها و چه قوتهایی است، تا برندها یا کسب و کارها بـه نارسـایی ها و موفقیتهای تبلیغ خود پی ببرند.

هنگام تهیه یک برنامه تبلیغاتی، درباره پنج مورد مهم ” تعیـین اهـداف”، ” بودجه بندي تبلیغات”، ” پیام تبلیغ”، ” رسانه” و نهایتا “میزان ارزیابی اثربخشی تبلیغات”، تصمیم گیری می شود. در بازاریابی این موارد به یا پنج ام(5M)، شناخته شده هستند.

به بیان دیگر، ارزیابی تبلیغات نشان خواهد داد که تبلیغی که بودجه ي زیادي بـراي آن صـرف شده، تا چه حد به اهدافی که از پیش تعیین شده بـود، دست یافته اسـت.

تبلیغات اثرات متنوعی روي افکار، نگرش ها، احساسات و رفتارهـاي مصـرف کنندگان دارد. محققان از ابزارهاي گوناگونی براي ارزیابی تبلیغات و تـأثیرات آن استفاده میکنند. براي درك این که تبلیغات چگونه کار می کنند، لازم است تا تمـامی متغیرهــاي آن تشــریح و ســپس رابطــه آنهــا بــا یکــدیگر مشــخص شــود.

به عقیده کاتلر، برای ارزیابی میزان تأثیرگذاري تبلیغات، دو دسته “آثـار ارتبـاطی” و “اندازه گیري نتایج فروش”، اندازه گیری خواهند شد.

تبلیغـات بـراي تحریـک پـردازش هـاي مغـزي مانند افکار، احساسات و مقاصد در میان مخاطبان به کار گرفته می شـود. ورودي هـا و خروجـیهاي تبلیغات تأثیرات بیرونی هستند و به راحتی درك و انـدازه گیـري مـی شـوند. اما “پردازش هاي ذهنی”، تأثیرات درونی هستند که درك و انـدازه گیـري آن ساده نیست.

تبلیغات نیرویی است كه سازمان ها در کنار نیروهاي دیگر از قبیـل قیمـت و تخفیف، پرموشن، توزیع و یا کیفیت محصول بـه منظـور ترغیـب مشـتریان بـراي خریـد کالاها و خدمتشان از آن استفاده می کنند.

برای اندازه گیری اثربخشی تبلیغات از مدلهایی مانند مدل آیدا(AIDA)، مدل سلسله مراتب اثرات، مدل سلسله مراتب کروگمن، مدل سلسله مراتب یادگیرنده، مدل سلسله مراتب ناموزون/ اسنادی، مدل سلسله مراتب درگیری ذهنی پایین، مدل داگمار(DAGMAR)، مدل روان شناختی لاویج و استینر، مدل احتمال تفسیر اطلاعات (ELM) و مدلهای غیر سلسله مراتبی استفاده می شود.

تمامی این ارزیابی ها، در قالب سه روش کلی یا سه مرحله کلی انجام می شوند. این مراحل شامل مرحله پیش از انجام(Pre-testing methods)، حین انجام(Concurrent Testing Methods) و پس از انجام(Post-testing methods)، تبلیغات هستند که هرکدام از این مراحل، شامل روشهای مخصوص به خود هستند.

نوشته : فرامرز عیب پوش

اشتباهات هولناک در تبلیغات

عموما سازمانها، اشتباهات بسیار بزرگ و هولناکی در تبلیغات مرتکب می‌شوند که هر کدام از این اشتباهات، می‌تواند ضربه بسیار هولناکی به سیستم سازمان یا برند وارد کند. تعریفی که سازمان ها از از تبلیغات دارند با تعریفی که تبلیغات دارد ممکن است کمی متفاوت باشد، به همین دلیل سازمان ها از تبلیغات به عنوان آخرین ابزار استفاده می‌کند و در بسیاری از موارد از این ابزار به غلط استفاده می‌کنند.

بسیاری تبلیغات را همان بازاریابی می‌دانند. درصورتیکه همانگونه که در مقاله های مختلف توضیح داده شد، تبلیغات(Advertising) بخشی از ترفیع(از اجزای اصلی آمیخته بازاریابی)، است که از طریق رسانه‌های منتخب به مجرای فروش فرستاده می‌شود و در ازای آن پول یا خدمات ارائه می‌گردد.

سالهاست تبلیغات به عنوان روشی برای ترفیع جمعی مورد استفاده قرار می گرفته که در واقع از طریق آن می‌توان یک پیام را به تعداد زیادی از مخاطبان برند رساند. اما به مرور زمان و افزایش رقابت این رویکرد ترفیع جمعی باعث بروز مشکل شد، چرا که افراد زیادی در معرض پیام تبلیغات قرار می گرفتند که حتی در گروه مخاطبان هدف هم قرار نداشتند، که نتیجه آن کاهش استفاده ی کارآمد از بودجه ترفیع بود.

امروزه با افزایش رقابت بین کسب و کارها، تبلیغات با رویکرد ترفیع جمعی با توجه به هزینه های زیادی که بر برند متحمل می نماید، همانند گذشته خیلی اثربخش نیست و تبلیغات براساس میزان نفوذپذیری در بازار هدف، به سه دسته تقسیم می‌شوند.

تبلیغات مانند تیغی دو لبه است که هم می‌تواند مفید و کارساز واقع شود و هم می‌تواند بسیار زیانبار باشد. در این مقاله قصد داریم به اشتباهات مهلکی که در تبلیغات عموماً سازمانها مرتکب می شوند اشاره کنیم تا با مطالعه آن از انجام این اشتباهات پیشگیری شود.

نزدیک بینی بازاریابی

همانگونه که در مقاله نزدیک بینی بازاریابی به تفصیل شرح داده شد نزدیک بینی بازاریابی(marketing myopia)، یکی از بیماری‌های بسیار شایع در سازمان هاست که امروزه متاسفانه بسیاری از برندهای ایرانی نیز درگیر آن هستند. اکثر تبلیغات، بر اساس نظر هیئت مدیره و مدیران سازمان ها و برند ها ساخته می‌شود و عموماً نظر مخاطب یا مشتری در خصوص آن در نظر گرفته نمی‌شود.

عموما تبلیغی که مدیران سازمان آن را می‌پسندند ساخته می‌شود. آنها اعتقاد دارند چون آنها بودجه آن را می‌پردازند، از طریق خصوص این تبلیغات هم می‌توانند اظهارنظر کنند. به همین دلیل بسیاری از این تبلیغات دچار مشکل و شکست می شوند و برخی از آنها حتی اثر معکوس و به عنوان تبلیغ منفی برای سازمان کار می‌کنند و نتیجه عکس دارند.

اخیرا تبلیغی از بستنی دومینو منتشر شد که حاشیه زیادی داشت. گذشته از اروتیک بودن تبلیغ و موفقیت در جذب مخاطب، اگر این تبلیغ را در اینترنت جستجو کنیم، با تعجب خواهیم دید که همه “تبلیغ میهن”، را جستجو کرده‌اند. یعنی حتی فردی که تبلیغ را هم دیده در اصل نه تنها برند”دومینو” را ندیده بلکه تمام پولی که هزینه این تبلیغات شده به نفع برند “میهن” سرمایه گذاری شده. بدون اینکه میهن ریالی هزینه کند یک هدیه از برادر کاری اش دریافت کرده!

این همان نزدیک بینی بازاریابی است که مدیران برندها نمیدانند ” هر فردی چیزی را در ذهنش به چیز دیگری قلاب میکند و به خاطر میسپرد”. بنابراین بستنی پریما با میهن قلاب شده نه با برند “دومینو”.

تقلید کورکورانه

اگر برند رقیب کاری را انجام داد دلیل بر آن نیست که حتما ما هم باید این کار را انجام دهیم. هر کاری که برند رقیب انجام می‌دهد درست نیست و و دلیل بر آن نیست که به دیگران هم باید آن کار را انجام دهند. ممکن است تبلیغی در برندی موجب موفقیت آن شود، ولی در خصوص برند ما این گونه عمل نکند. مشتریان ما، STP و بقیه موضوعات باید در نظر گرفته شود و تبلیغ باید یک هدف داشته باشد. بسیاری از سازمان ها از تبلیغ توقع فروش دارند، اما در حقیقت بیشتر بیشترین کاری که تبلیغات باید انجام دهد، ایجاد آگاهی از برند است.

بنابراین هرکاری که رقیب انجام داد درست نیست و حتی کاری که ما در گذشته انجام دادیم دلیلی برای موفقیت امروز ما نیست.

عدم وجود یکپارچگی

حفظ یکپارچگی(IMC)، یکی از مهمترین موضوعات در بازاریابی و تبلیغات است بسیاری از برندها، برای هر تبلیغ با یک سازمان و یا یک آژانس تبلیغاتی کار می‌کنند و یک تم یا یکپارچگی گرافیکی یا هویت بصری یکسان و خصوصا هویت تبلیغاتی یکسان ندارند. بنابراین مخاطب درکی از ارتباط تبلیغات با برند پیدا نخواهد کرد.

پیچیدگی زیاد

با تبلیغات قرار نیست مشتری را گیج کنیم یا کلماتی رو به او بگوییم که درک درستی از آن نداشته باشد. با تبلیغات ما در حال انتقال یک پیام هستیم. پس باید سادگی و روان بودن قابل فهم بودن قابل درک بودن و جذاب بودن را داشته باشد. اگر هرکدام از این صفات را نداشته باشد تبلیغ اثر خود را روی ذهن مشتری نخواهد گذاشت و مشتریان را فقط می‌شنوند و فراموش می‌کنند.

عدم شناخت مخاطب

مخاطب هم مشتری بالقوه و بالفعل ماست اگر مخاطب را نشناسیم قطعاً نمی‌دانیم که چه پیامی را باید به وی منتقل کنیم و پیامی را که منتقل می‌کنیم به صورت کورکورانه است. باید مخاطب را بشناسیم و مورد هدف قرار دهیم و تبلیغات را دقیقاً به وی انتقال دهیم.

انتخاب رسانه اشتباه

هر رسانه‌ای بازخوردی دارد و مخصوص یکی از تبلیغات است. اگر رسانه تبلیغات را درست انتخاب نکنیم قطعاً پیام درست منتقل نشده و یا به مخاطب درست نخواهد رسید. بنابراین رسانه‌ای تبلیغات بسیار بسیار اهمیت دارد و باید درست انتخاب شود.

انتخاب بازار هدف اشتباه

اگر بخواهیم کنسرو محصولات گوشت خوک را در کشورهای اسلامی تبلیغ کنیم، قطعاً نتیجه مناسبی نخواهیم گرفت. بنابراین در بازار هدف برای تبلیغات باید درست انتخاب شده باشد تا بتوان نتیجه درست گرفت. پیش از هر چیز باید تحقیقات بازار درست انجام شده باشد.

عدم تناسب تبلیغات با بیزینس مدل

اگر تبلیغ و بیزینس مدل هماهنگی نداشته باشد تبلیغی نیست که بتواند اهداف سازمان یا برند را به مخاطب منتقل کند. بنابراین کاملا یا فراموش شده یا به حساب تبلیغ برند دیگری ثبت خواهد شد. تبلیغات حتما باید با بیزینس مدل هماهنگی کامل داشته باشد.

اشتباه گرفتن تبلیغ با پروموشن

همانگونه که اشاره شد تبلیغات پروموشن نیست که هر زمان که فروشمان پایین آمد، تبلیغ کنیم تا فروش افزایش یابد. تبلیغ برای افزایش فروش عمل بسیار اشتباهی هر موضوعی در بازاریابی وظیفه ای دارد که باید در جای درست از آن استفاده نمود.

عدم امکان اندازه گیری بازخورد

مایکل پورتر معتقد است “چیزی که نمی‌توانید اندازه بگیرید، نمی‌توانید مدیریت کنید”. بنابراین اگر موضوع تبلیغات و بازخورد آن قابل اندازه گیری نباشد، این خود شکست در تبلیغات باید پیش از آنکه تبلیغات انجام شود روش اندازه گیری بازخورد آن را پیش بینی کرده باشیم و با پول و سرمایه و هدف خواهد شد.

ارائه پیام غلط یا منفی

ارائه هر گونه پیام منفی یا غلط یا هر گونه پیامی که بار منفی داشته باشد و موجب شکست تبلیغات خواهد شد. تبلیغات باید تحریک کننده باشد اما دارای بار منفی نباشد مثبت بودن و جذاب بودن یکی از خصوصیات تبلیغاتی است که به یاد خواهد ماند. تبلیغاتی که بار منفی داشته باشد به صورت خودکار از ذهن مخاطب خارج خواهد شد درست است که جاذبه ترس یکی از بهترین جاذبه با زمان تا جاذبه ترس با بار منفی کاملاً تفاوت دارد.

خروج از حوصله مخاطب

تبلیغات باید با موضوعات روز و حوصله مخاطب هماهنگ داشته باشد اگر تبلیغات از فاصله مخاطب خارج باشد و موضوع باشد که یا قدیمی شده یا زمان گذشته جذابیت خود را از دست خواهد داد.

تکرار زیاد

هر چیزی حدی دارد برای هر چیزی یک محدودیت باید تعیین شود اگر هم روزانه و با تعداد بالا هر روز و در هر جایی یک تبلیغ انجام شود نه تنها نتیجه درست نخواهد داد بلکه کامل نتیجه عکس داشته و مشتری از تبلیغات منزجر می‌شود.

یکی از مثال هایی که می‌توان در این خصوص بررسی نمود، تبلیغی که “بایا”، با بازی “سیامک انصاری”، انجام داد. تکرار بسیار زیاد این تبلیغ در تمام رسانه ها، موجب شد تا این تبلیغات نه تنها مورد توجه مشتریان قرار نگیرد، بلکه میلیونها تومان پول به به دور ریخته شد و نهایتاً استقبال لازم از این وبسایت انجام نشد.

نوشته: فرامرز عیب پوش