انواع مشوق  های فروش(salesforce incentive compensation)، چیست؟

همانگونه که در درس اس اف آی(sfi)، توضیح داده شده، این عبارت مخفف «پاداش تشویقی برای نیروهای فروش» یا همان «مشوقهای فروش(Sales Force intensive)، است. مجموعه عوامل تشویقی گفته می‎شود که عوامل فروش را تشویق یا تهییج کند تا فروش بیشتری را تجربه کنند. عموما این مشوقها برای همه عوامل فروش در دسترس قرار داده می‎شود تا تولید رقابت نیز بکند.

این مفهوم به پاداش مشوق  نیروهای فروش(salesforce incentive compensation)، نیز مشهور است که البته در کشور ما به اس.اف.آی(SFI)، شناخته شده است. این مشوقها پاداش هایی هستند که سازمان به کارکنان خود برای رسیدن به اهداف یا اهداف خاص می دهد. از آنها صرفاً به خاطر کاری که انجام داده اند قدردانی می‌شود. این استراتژی، روشی بینظیر برای ایجاد انگیزه در کارکنان است، اما همیشه هم برای تمام کارکنان، کارساز نخواهد بود. به همین دلیل است که تلفیقی از انگیزه‌های مادی یا معنوی برای الهام بخشیدن به تیم جهت رسیدن به اهداف تعیین‌شده و عبور از آنها، مهم است.

نمونه هایی از اس.اف.آی

طرح‌های مشوق فروش متعددی وجود دارد که در کسب‌وکارهای مختلف پیاده‌سازی ‌شده که ممکن است بسیاری از آنها برای کسب و کار ما یا کارکنان ما کار نکنند. اما پنج مورد از معمول ترین و واقعی‌ترین طرح‌های مشوق‌های فروش را در این درس بررسی کرده‌ایم. انگیزه فروش باید تیم را هیجان زده کند و به آنها انگیزه دهد و بفهماند که برای ما ارزشمند هستند. مهم است که استراتژی مشوق فروش با فرهنگ شرکت همسو باشد و ضمن اجتناب از ایجاد رقابت بیش از حد، محیط مثبتی را برای تیم ایجاد کند. درست است کمی لازم است که اعضای تیم با هم رقابت کنند، اما در عین حال لازم است آنها احساس کنند تیم هستند و مثل یک تیم عمل کنند.

مشوق های ستاره سازی

فرض کنیم یکی از اعضای تیم ستاره فروش ماست. بنابراین باید کاری کنیم که تیم مانند او شوند و اوهم بهتر شود. این مشوقها درجاتی هستند که بصورت نقدی یا اسمی به تیم ارائه می شود تا دائما سعی کنند به سطح ستاره برسند و ستاره تیم هم سعی کند بالاتر برود. اهداف باید قابل دستیابی باشند. تا زمانی که سر نیروهایمان کلاه نگذاریم، افراد به سختی کار خود را ادامه خواهد داد تا در سطح بالاتر و بالاتری قرار را کسب کنند.

مشوق های اتمی

اغلب اوقات، یک محصول یا خدمات ممکن است به بیش از یک فروشنده نیاز داشته باشد و آنها هم لازم است با هم کار کنند تا به یک مشتری بالقوه بفروشند. بنابراین مشوقها باید به «مسیر» ارائه شوند نه یک فرد خاص. مشوقها برای هر کسی که در روند فروش موثر است درنظر گرفته می شود و گرچه این مقدار زیاد نیست اما معجزه خواهد کرد. مشوقها باید به گونه ای باشند که اعضای تیم را تشویق کند تا برای دستیابی به اهداف خود و دریافت پاداش‌ها، باهم همکاری کنند. تعیین نحوه تقسیم انگیزه به ما بستگی دارد، اما همه چیز از قبل باید برای همه اعضای تیم روشن شده باشد تا از هر گونه نارضایتی جلوگیری شود.

مشوق های پیش فروش

با افزایش روزافزون تعداد رقبا در بازار، مصرف‌کنندگان دیگر زمان زیادی را صرف تصمیم‌گیری خرید نمی کنند. این موضوع می‌تواند منجر به ناامید شدن فروشندگان شود و فکر کنند هرگز به پاداش‌ها نخواهند رسید. مشوق های پیش فروش راهی عالی برای ترغیب فروشندگان است. حتی میتوان برای ایجاد سرنخ ها هم به فروشندگان مشوق داد.

مشوق های چندکاناله(Omni channel)

امروزه فضای دیجیتال از بازار جانبی به بازار اصلی تبدیل شده. این موضوع ممکن است منجر به این تفکر شود که فروشندگان کانالهای جدید را به عنوان رقبای خود ببینند. آنها خیلی به فروش شرکت اهمیت نخواهند داد بلکه سهم خودشان از فروش مهم است. اما فروش چندکاناله برای خود شرکت‌ مفید است. باید کاری کنیم که فروشندگان کانالهای جدید را به‌جای یک رقیب، مزیت بدانند. اگر فروشندگان از کانالهای مختلف هم درصدی بگیرند با آنها همکاری خواهند کرد.

تنظیم هدف مبتنی بر تحلیل پیشرفته

اگر توان نرم افزاری قوی داشته باشیم می توانیم از الگوریتمهای پیشرفته برای تعیین اهداف و تحلیل فروش از تنظیمات هدف مبتنی بر تجزیه و تحلیل پیشرفته برای ایجاد تصویر دقیق تری از هدایا استفاده کنیم.

کارت هدیه

همه کارت‌های هدیه را دوست دارند و همچنین به تیم آزادی بیشتری می‌دهند تا تصمیم بگیرند چه چیزی برای خودشان بخرند.

سهمیه غذا

گاهی اوقات، کارکنان ما حوصله آشپزی ندارند. خرید غذا کمک بزرگی به این موضوع است که اولا بیشتر کار کنند و زمان بیشتری را برای کار بگذارند و دغدغه هم نداشته باشند.

اشتراک در یک سرویس اینترنتی

این روزها همه مشترک نوعی سرویس اینترنتی برای دیدن سریال و فیلم هستند. پس چرا یک سال اشتراک سرویسی مانند فیلیمو را به عملکرد برتر ارائه ندهیم تا در ساعات فراغت خود به تماشای فیلمهایی بنشینند که دیدن آن را مدیون ما هستند.

عضویت در باشگاه

عضویت در باشگاه کارکنان یکی از بهترین پاداش هاست که بسیار تخصصی و سخت است.

تشویق آموزشی

این روزها کلاس های آنلاین و حضوری برای هر موضوعی وجود دارد. اعضای تیم با عضویت در این کلاسها هم می‌توانند مهارت‌های فروش بیشتری را کسب کنند، یا زبان جدیدی را برای ورود به بازار جدید بیاموزند، یا حتی جنبه هنری خود را توسعه دهند.