کال کارد چیست؟

کال کارد(Call Card)، یا کارت مشتری یا کارت ویزیت مشتری یا پرونده ویزیت مشتری، کارتی است که در آن مناسبات ویزیت مشتری در آن درج می ‍شود. این کارت شامل اطلاعات اولیه مشتری و اطلاعات نحوه ویزیت وی در هر دوره و نحوه رفتار خرید وی و همچنین موجودی وی در هر ویزیت است.

این کارت یک داشبورد کوچک مفید برای دسترسی سیع به اطلاعات مشتری و رفتار خرید اوست. امروزه با ظهور نرم‌افزارهای مختلف فروش حضوری و تبلتها، این کارتها بصورت الکترونیکی در پرونده مشتری ذخیره شده و وجود دارند.

نرم‌افزارها می‌توانند اطلاعات بسیار بیشتری را نیز بصورت سریع و داشبوردی در اختیار فروشندگان قرار دهند. به هررو، در زمانیکه نرم افزارها وجود نداشتند و یا برای شرکتهای پخش کوچکی که هنوز به نرام‌افزارها تجهیز نشده‌اند، کال کارد وسیله بسیار خوبی برای کمک به یک ویزیت موفق بوده و هست.

این کارت یک داشبورد کوچک مفید برای دسترسی سیع به اطلاعات مشتری و رفتار خرید اوست. امروزه با الکترونیکی شدن ویزیت، تقریبا این مفهوم از میان رفته است.

در ادبیات انگلیسی به کارت ویزیت نیز کال کارد اطلاق می شود اما در ادبیات فروش و پخش، کال کارد امروزه بخشی از نرم افزار است که اطلاعات مشتری درون آن قرار دادشته و می توان بواسطه آن به مشتری دست یافت.

نوشته: فرامرز عیب پوش

عبدالعلی مدلل

عبدالعلی مدلل در سال 1316 در یکی از روستانهای کرمانشاه دیده به جهان گشود. خانواده وی از خانوده های متمول و سرشناس کرمانشاه بودند. شغل اصلی این خاندان، کشاورزی و تجارت بود. وی از کودکی با کشاورزی در زمینهای خانوادگی آشنایی داشت و همواره در پی آن بود که این کشاورزی را به صورت صنعتی دنبال نموده و آن را به عنوان یک صنعت دنبال کند. وی پس از دوره جوانی در زمره بازارگانان موفق استان کرمانشاه بود و سرمایه مناسبی داشت. مدلل تلاش کرد تا با استفاده از امکانات خانواده و اقوام خود، صنعت و کشاورزی و بازرگانی را در یک مجموعه گردآوری کند. او به همراه فرزندانش موفق شد در سال 1376، مجتمع کشت و صنعت ماهی‌دشت کرمانشاه را در این استان راه اندازی کند. باتوجه به استفاده از امکانات خانودادگی، این شرکت بصورت هلدینگ مرکزی ثبت شده و به صورت سهامی خاص شروع به فعالیت کرد.

این مجتمع با تولید روغن های خوراکی، آب آشامیدنی و آب های طعم دار، سس مایونز، قند، سس های سرد و گرم، نوشابه‌، آبغوره‌، سرکه، آبمیوه، شربت، آبلیموو تولید ظروف پلاستیکی و …  نام خود را به عنوان یک مجموعه چندمنظوره و با تولیدات متنوع در بازار ایران شاخص کرد و به سرعت به یکی از بزرگترین مجتمع های صنعتی کشور تبدیل شد. محصولات این مجتمع عمدتا تحت نام تجاری یا برند “دالاهو” به بازار عرضه می‌شوند. “نازگل”، “گل آرا”و “سارا” از دیگر برند ها و نام های تجاری این مجموعه هستند.

سالها بعد عبدالعلی مدلل به علت کهولت سن و نیاز به استراحت بیشتر، امور تجاری این مجموعه را به فرزندش جواد مدلل و سایر فرزندان و نوادگان خود واگذار کرد. درسال 1389 و در پی رکود اقتصادی، شرکت روغن نازگل مجبور به تعدیل و اخراج 500 نفر از کارگران خود شد که این امر باعث شکل گیری اعتراضاتی به این مجتمع از سوی کارگران و خانواده های آن ها شد.

جواد مدلل در آن سال گروه صنعتی مدلل را تاسیس نمود. این گروه صنعتی مالک کارخانجات بزرگ مدلل بود. مجتمع کشت و صنعت و روغن نباتی ماهیدشت کرمانشاه”، “کارخانه سیمان سامان”، “مجتمع کارخانجات روغن نباتی کشت و صنعت شمال” و “کارخانه خوراک دام و طیورکرمانشاه دانه” تعدادی از بزرگترین کارخانجات این گروه هستند. گروه صنعتی مدلل به تنهایی 60 درصد بازار روغن‌کشی ایران را در اختیار دارد.

جواد مدلل

جواد مدلل فرزند بزرگ عبدالعلی مدلل و مدیرعامل گروه صنعتی مدلل است. وی به عنوان پدر صنعت استان کرمانشاه شناخته شده است. جواد مدلل اکنون در غیاب پدر، واردکننده روغن و مواد روغنی و یکی از بزرگترین افرادی است که در صنعت مواد غذایی کشور تاثیرگذار است. خانواده مدلل به دلیل درگیریهای زیاد با صنعت کشور، حواشی زیادی دارند که بسیاری از آنها تهمت‌ها و گمانه‌زنی‌های بدون سندی است که به دلیل موفقیت به این خانواده نسبت داده شده است.

حاشیه های خانواده مدلل

یکی از حواشی که خانواده مدلل نسبت داده شده، ماموریت جواد مدلل به معظمی نیا جهت خرید باشگاه پرسپولیس است که هیچ گاه باسند اثبات نشده است. یکی از حواشی مشهور این خانواده، ماجرای رانت ۶۵۰ میلون یورویی است. بسیاری این ادعا را مطرح نموده اند که گروه صنعتی مدلل برای دریافت ارز دولتی، جهت واردات کالای اساسی کشور، کشتی های حامل کالاها را به اسکله می آورد تا بتواند ارز آنها را تامین کند. البته این مورد نیز هنوز درهیچ دادگاهی مطرح نشده و درحد گمانه زنی های اینترنتی است.

نماینده مردم مشهد و عضو کمیسیون امنیت ملی و سیاست خارجی مجلس، با سؤالی درباره شرایط انحصار در بازار خوراک طیور «محمود حجتی» وزیر جهاد کشاورزی را به مجلس کشاند و با وجود توضیحات حجتی در این خصوص، نمایندگان مجلس قانع نشده و تحقیقات در این خصوص ادامه دارد. به هررو هر فعال اقتصادی تعدادی موافق و تعدادی مخالف دارد. اما باوجود تمامی حواشی این خانواده که بیشتر خبری و اینترنتی است، تاثیر آنها در اقتصاد کشور و کارآفرینی و تلاش در راستای تولید در کشور، غیر قابل انکار است. کارآفرینی در این سطح بزرگ بسیار دشوار است و این امر کاملا قابل تقدیر بوده و قابل احترام است.

عبدالعلی مدلل، پس از سالها تلاش در عرصه کارآفرینی و مدیریت، سرانجام در روز بیست و نهم اردیبهشت ماه 99، دیده از جهان فروبست.

نوشته: فرامرز عیب پوش

هوک(Hook)، چیست؟

موضوع استفاده از هوک(Hook)، مبحث جدیدی است که امروزه اکثر برندها درتبلیغات خود، از آنها استفاده می‌کنند. برای بررسی این موضوع باید ابتدا اینکه این موضوع از کجا و چگونه وارد بازاریابی شد را بررسی کنیم تا درک بهتری از این مفهوم داشته باشیم. مبحث قلاب یا هوک(Hook)، با ظهور موسیقی پاپ، ابداع شد و پس از مدتی نه چندان طولانی به بازاریابی وارد شد و در آن گسترش یافت. هوک(Hook) یا همان قلاب، همان چیزی است که موسیقی پاپ را پاپ کرد. احتمالا برای همه ما پیش آمده که یک بخش یا قطعه یا شعر یک آهنگ ساعتها یا حتی تا پایان یک روز(یا حتی در خواب)، مدام و بدون اینکه ما بخواهیم در ذهن ما گیر کرده و تکرار شده است. برخی اوقات این موضوع به قدری تکرار می‌شود که حتی ما آن بخش را تکرار می‌کنیم و موجب می‌شویم این مشکل در ذهن همکار یا یکی از اعضای خانواده ما نیز تکرار شود. این موضوع تا حدی پیش میرود که ما از دست ذهن خودمان کلافه می‌شویم اما آیا هیچگاه به علت بروز این پدیده فکر کرده‌ایم؟

در حقیقت این ریف یا کُر است که در ذهن ما گیر کرده، و باعث می‌شود ما بخواهیم یک بخش از یک آهنگ را تکرار کنیم و یا یک بار دیگر و بلکه بارها و بارها به آن آهنگ گوش کنیم. در برخی اوقات هم اتفاق افتاده ما آهنگی را شنیده‌ایم یا بویی را حس کرده‌ایم که همان زمان به یاد یک موضوع خاص افتادیم. برای اینکه این موضوع را امتحان کنیم، می‌توانیم یک موسیقی خاطره انگیز را گوش کنیم و ببینیم چه چیزی به ذهن ما خطور می‌کند. هرکسی با یک موسیقی خاص، خاطره دارد. زمانی که به آن موسیقی گوش می‌کند، نه تنها فضای خاصی برای وی تداعی می‌شود، بلکه حتی بو و یا مزه و یا حسی که در زمان گوش کردن آن موسیقی داشته به خاطر می‌آورد.

این همان چیزی است که در روانشناسی موسیقایی به آن کرم گوش می‌گویند. کرم گوش مصداق بارز قلاب(هوک) است. این پدیده کاری با مغر انسان می‌کند که ما حتی زمانی‌که آن قطعه موسیقی پخش نمی‌شود هم، آن را در گوش خود می‌شنویم. کرم گوش همان چیزی است که آهنگ را دلنشین و به یاد ماندنی می‌کند.

هوک ها در دهه پنجاه میلادی با ظهور موسیقی پاپ بوجود آمدند. صفحه ها و بعد از آن کاست ها موسیقی را تغییر دادند. در دهه پنجاه میلادی ترک‌ها(Track) بوجود آمدند. با ظهور ترک‌ها،  دستگاههای پخش خانگی اختراع شدند و موسیقی همه‌گیر شد. چالش بزرگ موسیقی دانان و شرکت های پخش موسیقی این بود که موسیقی را به وجود آورند که مخاطبان بارها به آن گوش فرادهند.

موسیقی کلاسیک معمولا برای مخاطبان زنده نوشته می‌شود. مخاطبانی که در سالنهای بزرگ ساعتها می‌نشینند و به قطعههای بلند گوش می‌دهند. موسیقی کلاسیک، از قوس پیروی می‌کند و به گونه ای طراحی شده است که به صورت حضوری تجربه شود. اما موسیقی پاپ به گونه ای طراحی شده که در قطعه‌های کوچک شنیده شود. این قطعه‌ها بین سه تا هفت دقیقه طول دارند و بیت‌ها(Bit) و ملودی‌های(Melody) تکراری دارند که به راحتی می‌توان آنها را به خاطر سپرد و مجددا به یادآورد. این بخشهای تکراری، جوهر اصلی هوک‌ها(قلاب) هستند.آنها بخش هایی از آهنگ هستند که سبب می‌شود شنوندگان، دوباره و دوباره به یک قطعه گوش دهند.

همانگونه که شرح داده شد، هوک(Hook) یا همان قلاب، همان چیزی است که مدام و بدون اینکه ما بخواهیم در ذهن ما گیر کرده و تکرار می‌شود و باعث می‌شود ما بخواهیم یک موضوع یا اسم یک شخص یا آهنگ را در ذهنمان جستجو یا تکرار کنیم. یا زمانیکه که آهنگی را شنیده‌ایم یا بویی را حس کرده‌ایم، یا جمله ای را شنیده‌ایم یا فیلمی دیده‌ایم که همان زمان ما را به یاد یک موضوع خاص انداخته است. استفاده هوک در بازاریابی همان موضوعی است که امروزه برندینگ صوتی از آن بهرمند شده است. ما با شنیدن سوت آهنگ بوتان، به فکر یک عمر زندگی با محصولات بوتان می‌افتیم و هیچ گاه به آهنگ یا سازنده آن توجهی نداریم. این همان موضوعی است که در ذهن ما قلاب به چیز دیگری شده است. یعنی در حقیقت برند بوتان به وسیله یک موسیقی، به ذهن ما سنجاق شده است.

دربازاریابی امروزه از تمامی وسایل و امکانات موجود برای نفوذ در قلب و ذهن مشتری استفاده میشود. این همان چیزی است که مدیریت بازاریابی را امروزه به دانشی میان رشته‌ای بین رشته‌های اقتصاد، مدیریت، حسابداری، روانشناسی و هنر نموده است. امروزه بازاریابی یک دانش_هنر است و مدیران موفق کسانی هستند که هم دانش و مهارت مورد نیاز و هم هنر برقراری رابطه با مشتریان را داشته باشند.

سابلیمینال چیست؟

سابلیمینالها فایلهای صوتی هستند که عموما آهنگسازان یا تنظیم کنندگان موسیقی یا کارگردانان، با کمک مدیران بازاریابی یا روانشناسان خبره در برنامه ریزی ضمیر ناخودآگاه ساخته شده و به همراه یک محصول هنری از جمله تیزر تبلیغاتی، فیلم، پادکست، موزیک ویدئو، ترک موسیقی، میکس شده و به مخاطب عرضه می‌شوند. این فایلها حاوی پیامهای مورد نظر سازندگان خود هستند که این پیامها در قالب این موسیقی یا محصول فرهنگی، به ضمیر ناخودآگاه مخاطب ارسال شده که البته مخاطب به وضوح قادر به شنیدن آنها نیست.

تکنولوژی استفاده شده دراین فایلها، با عبور از ذهن خودآگاه مخاطب، مستقیما به ضمیر ناخودآگاه وی نفوذ کرده و پیام خود را در این بخش حک می‌کنند. مخاطب پس از مدتی با این پیام بدون آنکه بداند احساس آشنایی و نزدیکی نموده و به آن واکنش مثبت نشان خواهد داد.

کتاب قلاب شده

کتاب قلاب شده اثری ماندگار از نیر ایال نویسنده برجسته امریکایی است که به مبحث”هوک”، یا همان قلاب ذهنی اشاره دارد. این کتاب با ترجمه استاد گرانقدر جناب دکتر اسداللهی و سرکار خانم مریم عبدلی توسط انتشارات مهربان نشر به چاپ رسیده است. تیتر اصلی کتاب سوالی با عنوان “چگونه محصولاتی بر مبنای عادت مشتریان بسازیم؟” را مطرح نموده و در ادامه به آن پاسخ می‌دهد. این کتاب توضیح می‌دهد که جذب و قلاب کردن محصول یک فرایند چهار مرحله‌ای دارد که در محصولات بسیاری از شرکت‌های موفق به کار گرفته شده است. انجام این فرآیندها مشتری را تشویق می‌کند که به سمت قلاب محصول ما کشیده شود. همچنین این کتاب نشان می‌دهد که چطور کاربران را بدون نیاز به تبلیغات گسترده یا پیام‌های تهاجمی، دوباره و دوباره به سمت محصولمان برگردانیم.

کتاب قلاب شده یکی از پرفروشترین کتابهای وبسایت آمازون و از پرفروشترین کتابهای بازاریابی جهان است که در هفت فصل به رشته تحریر درآمده است. این کتاب به صورت کاربردی و عملیاتی به چگونگی شکل گیری عادت در مخاطبان می پردازد و آن را به صورت یک فرآیند چهار مرحله‌ای (محرک، عمل، پاداش متغیر و سرمایه گذاری) معرفی می‌کند. در هر مرحله، مخاطبان با تکنیک های شکل‌گیری عادت و نیازآفرینی در مشتریان خود آشنا می‌شوند به گونه‌ای که خروجی هر مرحله، ورودی مرحله بعدی است.

چگونگی شکل‌گیری منطقه عادت در کتاب قلاب شده با گراف و نموداری شرح و توضیح داده می شود و جالب توجه اینکه چگونه مصرف کنندگانی که در ابتدا برای یک محصول یا خدمتی مبلغی پرداخت نمودند و آن را کاملا رایگان دریافت می کردند، بعد از گذشت چند ماه ۲۶% همان اشخاص حاضرند در ازای همان محصول یا خدمت بهاء پرداخت کنند. در کتاب قلاب شده از عادت به عنوان حالتی که فرد در اثر نبودن آن محصول یا خدمت احساس درد نماید یاد می شود. یادآور می گردد که شکل‌گیری عادت در واقع مبتنی بر مباحث بازاریابی نیازآفرین است که در واقع بالاترین سطح بازاریابی است.

این کتاب در خصوص منطقه عادت، محرکها، عمل، پاداش متغیر، سرمایه گذاری، پردازش اطلاعات، سنجش عادت‌ها و جستجو برای فرصت‌های عادت سازی بحث کرده و هرکدام از مراحل قلاب کردن برند به ذهن مصرف‌کننده را تشریح می‌کند. این کتاب برای مدیران محصول، طراحان، بازاریابان، بنیانگذاران کسب‌وکار و هر کسی که می‌خواهد بداند چگونه محصولات بر روی رفتار ما تاثیر می گذارد، نوشته شده است.

در بخش هایی از کتاب از دستکاری ذهنی مخاطبین و عادت آنها به محصولات در یک ماتریس چهارخانه‌ای اشاره می‌شود که دربرگیرنده چهار حالت تسهیل‌گر، سرگرم‌کننده، دست‌فروش و دلال است. ماتریس به سادگی بیان می‌کند که برای شکل‌گیری عادت به محصول در مخاطبان بالقوه و بالفعل، کدام خانه‌ها قدرت و اهمیت بیشتری دارند.

این کتاب در هفت فصل اصلی نوشته شوه. فصلهای این کتاب به‌گونه‌ای چیده‌شده‌اند که خواننده به سادگی ابتدا با مبحث آشنایی پیدا کرده و سپس نحوه استفاده از این ابزار را آموزش ببیند. این دانش، برای تمام مدیران و کارشناسان(خصوصا افرادی که درزمینه راه اندازی یک برند یا خدمات فعالیت می‌کنند)، بسیار کارآمد خواهد بود. در این بخش به این فصلها اشاره خواهیم نمود.

  • منطقه ی عادت
  • محرک
  • عمل
  • پاداش متغیر
  • سرمایه گذاری
  • با این اطلاعات چه می کنید؟
  • سنجش عادت ها و جستجو برای فرصت های عادت سازی

کتاب قلاب شده، بر اساس سال‌ها تحقیق، مشاوره و تجربه عملی ایال نوشته شده است. این کتاب برای مدیران محصول، طراحان، بازاریابان، بنیانگذاران کسب‌وکار و هر کسی که می‌خواهد بداند چگونه محصولات بر روی رفتار ما تاثیر می‌گذارد، نوشته شده است. خواندن این کتاب به تمام مدیران و کارشناسان فعال در حوزه فروش و پخش توصیه می‌شود.

نوشته: فرامرز عیب‌پوش

هورکا (Ho.Re.Ca ) چیست؟

واژه هورکا یک اصطلاح تجاری برگرفته از مخفف حروف ابتدایی سه کلمه هتل،رستوران،کافی‌شاپ (Hotel/Restaurant/Café) است. در صنعت فروش و پخش شرکتهایی که محصول آنها امکان استفاده در یکی از این سه مکان یا هرسه را داشته باشد از این مخفف برای شناساندن بازار هدف استفاده می‌کنند.

این عبارت در ابتدا در صنایغ غذایی هلند با واژه مجموعه صنایع هتل و پذیرایی (Uniforme Voorwaarden Horeca) یا اصطلاح یو.وی.اچ(UVH) مرود استفاده قرار گرفت که بعدها در انگلیسی به هورکا تغییر یافت و مصطلح شد.

در حالیکه اصطلاح هورکا در کشورهایی مثل اسپانیا، پرتغال، بلژیک، رومانی و در اکثر شرکت های بین المللی تولید نوشیدنی به کار می رود، اما باور بر این است که چنین اصطلاحی ابتدا توسط هلندی ها مورد استفاده قرار گرفته بود.

هورکا یا خدمات ارائه تجهیزات و فروش کالا به هتل، رستوران و کافه، یکی از پر رونق ترین و سریع ترین شاخه‌های در حال رشد در میان مشاغل فعال در صنعت پخش جهان است.

در کشور عزیزمان نیز این واژه در صنایع فروش و پخش و صنعت گردشگری مورد استفاده قرار می‌گیرد و افرادی که در شرکتهای پخش مربوط به این صنعت در حال فعالیت هستند برنامه های خاص برای ورود به هورکا دارند و بعضا مدیران فروش مستقل برای این بخش تعیین شده و یا اموزش های مختلفی برای ورود به این بازار برای مدیران و فروشندگان ترتیب داده می‌شود تا بهره وری در فروش به این بخش به حداکثر برسد.

باتوجه به اینکه شرایط مذاکره با این بخش با فروشگاههای معمولی تفاوت دارد و ساعات پذیرش فروشندگان نیز ممکن است با ساعات معمولی فروش تفاوت داشته باشد، برنامه ریزی برای ورود به این بازار و مذاکره فروش با این بخش، در شرکتها پیشاپیش انجام شده و مقررات خاص و مشخصی برای مذاکره و فروش به این بخش درنظر گرفته می‌شود.

برای اطلاع از نحوه ویزیت هورکا لازم است تا اصول اولیه و پیشرفته مهندسی فروش آموزش دیده شود و با گامهای ویزیت حضوری آشنایی پیدا شود. در لینک زیر میتوانید اطلاعات بیشتری نسبت به این دوره پیدا کنید.