بن فلدمن، در هفتم سپتامبر سال 1912 در نیویورک امریکا دیده به جهان گشود. او از خانواده مهاجر روسی در امریکا و فرزند خانواده ای پرجمعیت بود.
فروشنده مشهور شرکت بیمه نیویورک بود و رکورددار فروش در جهان است. که برخی وی را به عنوان بزرگ ترین فروشنده قرن بیستم می شناسند. در اوایل سال 1979، فلدمن بیش از هرکس دیگری در تاریخ بیمه عمر فروخت.
او از سال 1942 تا زمان مرگش در سال 1993، بیمه نامه های زندگی را با ارزش اسمی کل حدود 1.5 میلیارد دلار برای نیویورک لایف فروخت. او زمانی رکورد جهانی بیشترین محصولات فروخته شده (از نظر ارزش) توسط یک فروشنده را در اختیار داشت.
در اواخر دوران کاری او، مجموع کمیسیون سالانه او بیش از 1,000,000 دلار در سال بود. در آن زمان، این مجموع فروش تنها با کل نیروهای فروش سایر شرکتهای بیمه برابر بود، اگرچه مدتهاست که اسماً از آنها پیشی گرفتهاند.
زمانی از او پرسیده شد که چگونه می تواند چنین محصول نامشهودی مانند بیمه عمر را بفروشد، فلدمن پاسخ داد: “من بیمه عمر نمی فروشم. من پول می فروشم. من دلارها را به پنی می فروشم. قیمت دلارهای من هر دلار 3 سنت در سال است.”
ویژگی بارز وی این بود که هر شب مدت دو ساعت به مرور و تمرین مطالبش میپرداخت تا روز بعد آمادگی کامل داشته باشد. بعدها اندرو تامسون متد کاری فلدمن را با نام «روش فلدمن» به چاپ رساند. روش فلدمن برمهمترین بخش گامهای فروش یعنی آماده سازی اشاره دارد. گام ابتدایی فروش برنامه ریزی و تمرین پیش از حضور در مسیر، توسط بن فلدمن ابداع شده است. فلدمن در هفتم نوامبر 1993 در نیویورک دیده از جهان فروبست.
مرچندایزینگ(merchandising)، در بازاریابی، به معنای بازارپسند نمودن محصولات است. این لغت در محاوره انگلیسی در معنای بازاریابی و یا تجارت است و در گفتمان محاوره به فرد بازرگان یا تاجر، مرچن(merchan)، نیز گفته میشود. اما در صنعت پخش از این لغت به معنی بازارپسند کردن محصولات بواسطه چیدمان صحیح، نامبرده میشود.
ممکن است برخی مرچندایزینگ را با چیدمان کالا(Shelving)، اشتباه گرفته و این دو موضوع را یکسان تلقی کنند اما مبحث شلوینگ فقط مربوط به چیدمان در قفسه هاست و مبحث مرچندایزینگ بسیار فراتر از آن است. به گونه ای که شلوینگ را میتوان بخشی از مرچندایزینگ دانست. به تعبیر دیگر، مرچندایزینگ استفاده از تمامی ابزارهای بازاریابی به جهت تحت تأثیر قرار دادن خریدار یا مصرفکننده است.
این موضوع که پرداختن به مرچندایزینگ در مبادی فروش برعهده چه کسی است، موضوع این مقاله نیست. البته برخی از مدیران اعتقاد دارند که چیدمان کالا عملا وظیفه مسئولین جایگاههای فروش است و شرکت پخش نقشی در آن ندارد.
اما امروزه با حضور گسترده کالاهای متنوع در جایگاهها؛ عملا متصدیان به چیدمان کالاها نخواهند رسید. ضمن اینکه قوانین چیدمان و استانداردهای هر شرکت تفاوت داشته و شرکتها از استانداردهای انبارداری متفاوتی در این زمینه استفاده میکنند. چیدمان کالا به معنی مرتب کردن و چیدن محصولات در طبقات انبارک و فروشگاه مورد نظر به منظور جلب نظر خریدار یا مصرفکننده است.
مرچندایزینگ یک حلقه حیاتی مهم بین تأمینکنندگان و خردهفروشان است. نقش مرچندایزینگ در مدیریت فضا و امکانات تجاری در مبادی فروش، حیاتی است. اهمیت فضاسازی و چیدمان چرخه بازاریابی، اجزاء و عناصر چیدمان کالا، چرخه محصول و همچنین برآورده کردن نیازهای مصرف کنندگان غیر قابل انکار است.
بدین ترتیب، مصرفکننده و خریدار با چیدمان مؤثر استاندارد و صحیح کالا میتواند نیازهای احساسی و فیزیکی خود را بهتر برآورده نماید. صاحبان جایگاههای خرده فروشی با رعایت این مهم به سود بیشتر، بهرهبرداری مؤثر از فضا و رضایت بیشتر خریداران دست خواهند یافت. همچنین تولیدکنندگان در پیدا کردن حلقه مؤثر برای حصول اطمینان از گردش کالا در جایگاههای فروش و مشخص شدن مقدار فروش و سودآوری کالا فرصت بیشتر و بهتری خواهند یافت.
عموما این مهم به قدری حائز اهمیت شده که متخصصینی برای این امر در شرکتها وجود دارند و یک نقشه چیدمان (Planogram) برای چیدمان هر برندی از طرف شرکت تولید کننده به شرکت توزیع کننده داده شده و افراد مشغول در عرصه پخش ملزم به رعایت آن در کلیه جایگاهها هستند.
این بحث مانند سایر بخشهای مربوط به صنعت پخش، به قدری گسترده و پیجیده است که در این مقال نگنجیده و کتب زیادی در این خصوص به تقریر درآمده است.
لیلیان اویلین مولر گیلبرت در24 مه 1878 در امریکا متولد شد. او روانشناس ، مهندس صنایع ، مشاور و مربی بود که پیشگام اولیه در بکارگیری روانشناسی در مطالعات زمان و حرکتی بود. او در دهه 1940 به عنوان “نابغه هنر زندگی” توصیف شد. لیلیان گیلبرت، یکی از اولین مهندسان زن که موفق به اخذ مدرک دکترا شد. او اولین روانشناس صنعتی سازمانی محسوب میشود. او و همسرش( فرانک گیلبرت) ، کارشناسان نابغهای بودند که در مطالعه مهندسی صنایع بهویژه در زمینههای مطالعه حرکتی و عوامل انسانی پیشرفتهای فراوانی داشتند.
بیش از چهل سال، لیلیان توانست روانشناسی را با مطالعه مدیریت علمی و مهندسی ترکیب کند. او همچنین دیدگاههای خود را به عنوان همسر و مادر در کارهای تحقیقاتی و مشاوره نوشت. گیلبرت در آنچه که امروزه به عنوان روانشناسی صنعتی و سازمانی شناخته می شود پیشگام بود. وی به مهندسان صنایع کمک کرد تا اهمیت ابعاد روانشناختی کار را تشخیص دهند. علاوه بر این، او نخستین مهندس آمریکایی بود که تاکنون تلفیقی از روانشناسی و مدیریت علمی ایجاد کرد. (لیلیان مفهوم استفاده از روانشناسی را برای مطالعه مدیریت در کنفرانس کالج مدیریت علمی دانشگاه دارتموث در سال 1911 معرفی کرد.)
علاوه بر همکاری به عنوان شریک فرانک در شرکت ساختمانی، لیلیان و فرانک نشریات متعددی را به عنوان مدیران محقق بهتنهایی نوشتند. همچنین لیلیان نویسندگی چند کتاب و بیش از پنجاه مقاله در موضوعات مختلف علمی را انجام داد. با این حال، در انتشارات مشترک خود و فرانک، لیلیان همیشه به عنوان نویسنده مطرح نمی شد. احتمالاً به دلیل نگرانی ناشران در مورد یک نویسنده زن، فرانک و لیلیان تصمیم گرفته بودند محافظهکارانه این نوشتهها را منتشر کنند. اگرچه مدارک وی دکترای روانشناسی بود، اما او در نشریات مشترک خود کمتر از همسرش، که در کالج درس نخوانده بود، اعتبار داشت.
گیلبرتها عقیده داشتند كه اندیشه های انقلابی فردریك وینسلو تیلور، اجرایی و کافی نیست. اجرای روشهای تیلور به همکاری تنگاتنگ مهندسان و روانشناسان نیاز دارد. گیلبرت ها همچنین معتقد بودند كه مدیریت علمی كه توسط تیلور تدوین شده بود، برای منابع انسانی کاربردی ندارد. گیلبرت ها به اندیشه نقد تایلوریسم که درآن زمان باب شده بود، کمک کردند. این حرکت آنها از حمایت بسیاری از مدیران وقت امریکایی برخوردار بود. پس از درگذشت فرانک، لیلیان دوره نسبتا طولانیی برای وی عزاداری کرد اما به این نتیجه رسید که برای ادای احترام به همسرش باید دیدگاههای او را توسعه دهد و کارهای نیمه کاره وی را تمام کند. بنابراین به جای فرانک به فعالیت ادامه داد. او میخواست شرکت خودش و فرانک را حفظ کند.
لیلیان و فرانک در شرکت مشاوره مهندسی و مدیریت گیلبرت، سهام برابر داشتند. لیلیان علاوه بر مشاوره با مشاغل و تولید کنندگان، همچنان به تحقیق ، نوشتن و تدریس ادامه داد. وی همچنین در سازمان های حرفه ای مانند انجمن مهندسان مکانیک آمریکا تا زمان مرگ خود تقریباً پنجاه سال بعد در سال 1972 شرکت کرد.
به دلیل تبعیض در جامعه مهندسی، لیلیان تلاش های خود را به سمت پروژه های تحقیقاتی در عرصه ملایمتری مانند زن در مدیریت داخلی و اقتصاد خانگی سوق داد. او اصول مدیریت علمی را برای کارهای خانگی به کار بست و درصدد تهیه راه های کوتاه تر، ساده تر و آسان تر برای انجام امور خانه برای زنان برآمد تا بتوانند بدون اینکه در خارج از خانه (در دنیای تبعیض آمیز علیه زنان)،به دنبال شغل باشند، در خانه کار کنند.
لیلیان در ساخت آشپزخانه مدرن نقش مهمی داشت. او ایجاد “مثلث کار” و چیدمان های آشپزخانه خطی که امروزه اغلب مورد استفاده قرار میگیرد را اختراع کرد. وی همچنین سطل زباله پدال دار، اضافه کردن قفسههای داخل درب یخچال (از جمله سینی کره و نگهدارنده تخم مرغ)، و جالباسی و جاسویچی دیواری و بسیاری از اکسسوری های خانگی را اختراع کرد. یکی از اختراعات جالب لیلیان، درببازکن برقی و شیلنگ فاضلاب ماشین های لباسشویی است. باتوجه به اینکه لیلیان مهندس صنایع بود و در جنرال الکتریک کار میکرد؛ موفق شد با بیش از 4000 زن مصاحبه کند تا ارتفاع مناسب اجاق گاز، سینک ها و سایر وسایل آشپزخانه را برای کار در طراحی دکوراسیون آشپزخانه بدست آورد و آنها را طراحی کند. خانمهای امروزی بسیار به لیلیان مدیون هستند.
گیلبرت بیشتر به خاطر فعالیتهایش از طرف رئیس جمهور عنوان “بانوی اول مهندسی آمریكا” را دریافت کرد. او نشان داد كه چگونه شركتها و صنایع می توانند فنون مدیریت، كارآیی و بهره وری خود را بهبود بخشند. تحقیقات و نوشتههای گسترده گیلبرت به تنهایی و با همکاری همسرش بر این موضوع تأکید کرده است که “عنصر اساسی در مدیریت انسان است”.
لیلیان مولر گیلبرت در 2 ژانویه سال 1972 در آریزونا در سن نود و سه سالگی بر اثر سکته مغزی درگذشت. خاکسترهای او به خواست خودش، به دریا ریخته شد.
دیده شده است که در مدیریت موفق ، تأکید بر انسان است نه کار، حصول اطمینان ازکارایی از طریق تأکید بر انسان است و بهبود تجهیزات، مواد، و روشها به جهت حداکثر استفاده از کارایی انسانها انجام میگیرد . همچنین دریافتهایم که ذهن انسان عامل کنترل در کارایی او می باشد و از طریق آموزش، انسان قادر می شود از حداکثر قدرت خود استفاده نماید
میراث لیلیان گیلبرت
اقدامات گیلبرت و سایر مطالعات روانشناسانه که پیرو آن صورت گرفت، نقطة شروعی بود جهت اثرگذاری بر تفکرات سازمانی بگونهای که تمرکز را از تفکر ساختاری و کنترلی به سوی افراد بعنوان عناصر اولیه سازمان سوق دهد. گیلبرت، فعالیت های آبراهام مازلو و هربرت سایمون در این زمینه را چهار دهه قبل از آنها پیش بینی نموده بود. گیلبرتها علاوه بر ارائة خدمات مشاوره ای، به آموزش روشهای مدیریت علمی و انتشار آنها از طریق آموزش به بسیاری از مهندسان اقدام نمودند . دو نفر از پدید آورندگان مدیریت علمی در ژاپن به نامهای آراکی تویشیرو و یونو یوآشی، هر دو تحت تأثیر کارهای گیلبرتها بودند . آراکی در طول چهار سال مطالعات خود در آمریکا توسط لیلیان گیلبرت آموزش دید. یونو با گیلبرت ها بسیار در ارتباط بود و در کتاب خود تحت عنوان (روانشناسی انسانی کارایی صنعتی) که در سال 1919 منتشر نمود ، اشاره های زیادی به روشهای مطالعه حرکت و کاربرد روانشناسی در مدیریت نموده بود .
گیلبرت کتابهای زیادی را به رشته تحریر درآورده که یکی از جالب ترین آنها، کتاب اتوبیوگرافی”آنگونه که به ییاد می آورم”، است که سالها بعد از مرگش به چاپ رسید. مطالعه این کتاب، بسیار لذت بخش و آموزنده است.
نقش گیلبرتها صرفا در مدیریت قابل تامل نیست. آنها به نوعی زندگی بشریت را به گونه بسیار زیادی بهبود بخشیدند. بسیاری از ما بدون اینکه متوجه باشیم بخشی از زندگی مان تحت تاثیر این دو دانشمند بزرگ قرار دارد. داستانهای این زوج یکی از قابل توجهترین داستانهای مدیریت است. طرفداران آنها بسیار تمایل داشتند که مخالفت آنها با تیلور را بزرگ جلوه دهند اما در حقیقت همکاری هرسه این دانشمندان موجب پیشرفت دانش مدیریت شد و اقدامات این بزرگان منافاتی با یکدیگر ندارد.
فردریک وینسلو تیلور(Frederick Winslow Taylor)، پدر مدیریت علمی و مهندسی صنایع آمریکا، در ۲۰ مارس ۱۸۵۶ در شهر پنسیلوانیا در ایالت فیلادلفیا دیده به جهان گشود. وی برنده مدال افتخار الیوت سرسون است. تیلورمهندس مکانیکی بود که با مطالعه و آزمایشات مدیریتی فراوان، سعی در بهبود کارایی صنعت داشت و تغییرات شگرفی در مدیریت پدید آورد. او به عنوان پدر مدیریت علمی شناخته میشود و همچنین از او به عنوان اولین مشاور مدیریت به شکل امروزی یاد میشود. وی مطالعات خود را در سال ۱۸۸۵ در صنعت فولاد میدویلو بتلهم آغاز کرد و در حدود سال ۱۸۷۸ چهار اصل اساسی و مهم مدیریت علمی را ارائه نمود.
تیلور معتقد بود که روش مدیریت علمی باید جانشین روش آزمون و و خطا شود و همچنین مطالعات حرکت سنجی و زمانسنجی را توصیه میکرد سعی نمود تا استانداردهایی را برای تولید تدوین کند. بسیاری از اصول امروزه مدیریت اختراع و ابداع تیلور است.
به نظر وی کارکنانی برای انجام کار باید انتخاب شوند که مهارت لازم برای انجام کار به صورت اثر بخش و کارا را داشته باشند. همچنین تهیه برنامههای آموزشی برای آموزش کار به کارگر از دیگر فعالیتهای او میباشد در نهایت، تیلور معتقد بود که کار و مسئولیت باید به صورت مساوی میان مدیران و کارکنان تقسیم شود. اصل تناسب شغل با شاغل(Job person fit) که امروزه در مدیریت منابع انسانی یک مبحث متعالی است درواقع توسط تیلور پایه ریزی شده است.
نظریه مدیریت
تیلور فکر میکرد با تجزیه و تحلیل شغل بهترین راه برای انجام آن پیدا میشود. یکی از فعالیتهای به یاد ماندنی او بهبود نرخ زمانسنجی است که بعدها با روشهای حرکت سنجی که توسط فرانک گیلبرت ارائه شده بود ترکیب گردید. رشته جدیدی با عنوان زمان و حرکت سنجی معرفی شد.
او یک شغل را به اجزای تشکیل دهنده آن تجزیه کرد و بارها هرکدام از آنها را اندازهگیری کرد.
تأثیرات تیلور
تیلور خالق چهار اصل اساسی و مهم مدیریت علمی است. تیلور دانش مدیریت را به شکل امروزی آن پایه گذاری نمود و به عنوان پدر علم مدیریت شناخته میشود. دانشگاه هاروارد، یکی از اولین دانشگاههای آمریکاست که مدرک مدیریت بازرگانی را در سال ۱۹۰۸ براساس برنامه آموزشی مدیریت علمی تیلور ارائه کرد. در فرانسه چاته لیر نوشتههای تیلور را ترجمه کرد. مدیریت علمی که توسط وی ترجمه شده بود نظریهپرداز فرانسوی هنری فایول را تحت تأثیر قرار داد، فایول تحت تأثیر مدیریت علمی تیلور، در سال ۱۹۱۶ ساختار سازمانی در مدیریت را ارائه نمود. در اتحاد جماهیر شوروی، ولادمیر لنین تحت تأثیر تیلوریسم قرار گرفت. با این حال روشهای فردریک تیلور هرگز نتوانست جایگاه خود را در اتحاد جماهیر شوروی پیدا کند.
بسیاری از کسانی که از تیلور انتقاد میکنند معتقدند که او نسبت به جنبههای انسانی و انگیزشی کار بیاعتنا بودهاست. همچنین باتوجه به اینکه تیلور نسبت به جنبههای اجتماعی کار دیدگاهی منفی داشت به وی انتقادات زیادی شده است. تیلور کار گروهی را مفید نمیدانست و معتقد بود هر وقت کارکنان به صورت گروهی کار میکنند، کارایی هر یک از آنها به سطح کارایی ضعیفترین عضو گروه تنزل پیدا میکند. به هررو عقاید وی برگرفته از نتایجی بود که از مطالعات و آزمایشات وی حاصل شده و به همان زمان تعلق داشت. اما میراثی که تیلور از خود باقی گذاشت، بدون شک پایه گذار دانش مدیریت امروزی شد. تمام کتابهایی که اصول اولیه مدیریت را شرح میدهند، در ابتداییترین توضیحات خود، به یافتهها و اصول تیلور اشاره میکنند. فردریک وینسلو تیلور، روز ۲۱ مارس ۱۹۱۵ (۲۹ اسفند ۱۲۹۳) در سن ۵۹ سالگی بر اثر ذاتالریه، درگذشت.