فروشندگان بزرگ چگونه عمل می‌کنند؟

کتاب “فروشندگان بزرگ چگونه عمل می‌کنند؟”؛ نوشته مایکل‌تی. بازورث و بن زولدان به ترجمه شیوای امیرمصطفی اعرابی‌پور در تهران به چاپ رسیده است. این کتاب توسط انتشارات بازاریابی در ۲۲۴ صفحه و قطع وزیری، به بازار عرضه شده است.

محتوای کتاب، بسیار ساده و روان، نحوه عملکرد، برنامه ریزی و تاثیرگذاری فروشندگان و مدیران فروش حرفه‌ای را مورد بررسی قرار داده و رموز موفقیت آنها را در اختیار خواننده قرار داده است. یکی از موضوعاتی که همواره در فروش مطرح بوده و هست، نحوه انتقال پیام، در قالب یک داستان است. فروشندگان موفق، خوب می‌دانند چگونه داستانی را بپرورانند که شنونده بواسطه آن، با مطلب اصلی، ارتباط برقرار کند.

این اثر، کتابی است کاربردی برای فروشندگان حرفه‌ای و مدیران اجرایی، سیاستمداران، معلمان، وکلا، مشاوران، والدین، و تمام کسان دیگری که کارشان به نحوی مستلزم اثر گذاشتن بر دیگران است، و کالایی که در معرض فروش می‌گذارند، خواه یک محصول باشد و خواه خدمات، ایده‌ها، مشاوره‌ها، یا باورها. چرا که عملکرد فروشندگان بزرگ را رمزگشایی کرده‌اند.

این کتاب در یازده فصل؛ با عناوین “او+ الگوی کهن”، ” دیگر زمین مرکز عالم نیست”، ” قدرت پنهان آسیب‌پذیری”، ” مغز ما در داستانگویی”، ” داستان‌سازی”، ” داستانهایی برای فروش”، ” داستان‌سازی و رسیدگی به داستان”، ” گوش سپردن همدلانه”، “فروش به شرکت”، ” سازمان (قابل داستان شدن)”، ” ادامه‌ی سفر”، ارائه شده که این سرفصلها به نوبه خود،  بسیار جذاب و گویا هستند. در این بخش، پیشگفتار نویسندگان درباره کتاب را مطالعه خواهیم کرد تا آشنایی بیشتری با کتاب پیدا کنیم.

پیشگفتار نویسندگان درباره کتاب

تعریف ما از فروش عبارت بوده است از “کمک کردن به مردم در حل مساله هایشان.” تعریف ما مبتنی بر این باور بوده است که تصمیم گیری در مورد “خرید” شبیه حل یک مساله ی منطقی یا عقلانی است.

زمانی که ما وارد صنعت فروش شدیم، تحقیقات موجود در این صنعت تجربی نشان می داد که آنچه فروشندگان موفق را از فروشندگان معمولی متمایز می کند، اهمیت دادن به سوالات است. فروشندگان موفق، از مشتریانشان سوالات فراوانی می پرسند. به همین دلیل بود که ما در کارگاههای آموزشی “فروش راه حل ( ۱) ” و “فروش مشتری محور ( ۲) ” خود به فروشندگان یاد دادیم که سوالاتی منطقی از خریداران بپرسند و طراحی این سوالات به نحوی باشد که خریدار را به نتیجه گیری در مورد بهترین محصول فروشنده و منطقی ترین و صحیح ترین پاسخ برساند.

البته بعدها دریافتیم که بیشتر مفروضاتمان اشتباه بوده است. مردم در هنگام تصمیم گیری برای خرید، آنقدرها هم منطقی و عقلانی نیستند. به علاوه، سوال پرسیدن از خریداران ( حداقل پرسیدن آن نوع سوالاتی که ما در دوره های آموزشی خود به فروشندگان یاد می دادیم ) راه مناسب و موثری برای برقراری ارتباط با مشتری و متقاعد کردن او نیست. در واقع، امروزه ثابت شده شیوه ای که ما فروشندگان را برای سوال پرسیدن پرورش می دادیم، شیوه ای ضدتولیدی است.

همچنین مشخص شده است که قسمت عمده ای از تحقیقات موجود در صنعت فروش در مورد شیوه ی عملکرد فروشندگان موفق، دستخوش سوءتعبیر شده است. فروشندگان موفق فقط از خریداران سوال نمی کردند بلکه، برای برقراری پیوندهای عاطفی با آنها نیز اقدام می کردند و در رابطه ی خود با خریداران، به چیزی می رسیدند که می توان آن را “تفاهم” نامید. فروشندگان موفق این کار را از دوره های آموزشی و کتابهای درسی یاد نگرفته بودند.

مایکل در مقدمه ی کتاب پرفروش خود با عنوان فروش راه حل ( ۱۹۹۴ ) نوشته است که “فروشندگان برتر ( که من اسم آنها را عقاب می گذارم ) دارای مهارتهای ایجاد روابط هستند. با دقت گوش می دهند، از همان اولین تماسهای فروش، صداقت و صمیمیت خود را نشان می دهند، و اعتماد بالایی در خریدارانشان به وجود می آورند.” این مهارتها ( یعنی مهارتهای ایجاد روابط، گوش سپردن همدلانه، و… ) در کتاب مایکل مورد بحث قرار نگرفته بود؛ زیرا اگر صادقانه بگوییم، نمی دانستیم که درباره ی این مهارتها چه باید گفت. در آن دوره فکر می کردیم که این مهارتها قابل تدریس نیستند. یعنی اعتقاد داشتیم این مهارتها موهبتی هستند که شما آنها را دارید و یا ندارید.

تقریباً دو دهه بعد از انتشار کتاب “فروش راه حل”، هنوز هم حرفه ی فروش تغییر چندانی نکرده است. حرفه های دیگر بشدت تکامل یافته و پیشرفت کرده اند، اما در فروشندگی همان کارها را به همان روشهای ۲۰ سال پیش انجام می دهیم، در حالی که این روشها دیگر کارآیی ندارند.

وقتی ما برای اولین بار آموزش فروشندگان را شروع کردیم، عادت داشتیم در مورد “قانون ۲۰ / ۸۰” صحبت کنیم: در بیشتر شرکتها، ۲۰ درصد از فروشندگان، ۸۰ درصد فروشها را انجام می دادند، درحالی که ۸۰ درصد دیگر فروشندگان برای موفقیت در تک تک فروشهایشان دست وپا می زدند. فقط تعداد اندکی از فروشندگان موفق می شدند که اعتماد و احترام متقابل مشتریان را جلب کنند، فقط تعداد اندکی از آنها می توانستند به سطوح بالای ارتباط و پیوند با مشتریان برسند و همکاری با آنها را پایدار سازند، و کاری کنند که هر دو طرف، ایده ها و باورهایی که می تواند مردم را تغییر دهد با یکدیگر به اشتراک بگذارند.

اگر مدلهای کنونی فروش کارآیی داشته باشند، پس باید انتظار داشته باشیم که “قانون ۲۰ / ۸۰” در طول این سالها تغییر کرده باشد؛ چرا که این موضوع که امروزه فروشندگان پیشرفت کرده اند و سهم بیشتری در فروش دارند، در واقع غلط از آب در آمده است. تحقیقات جدید نشان می دهد، که شکاف بین بهترین فروشندگان و فروشندگان معمولی کم شده است. این واقعیت، برای ما جای تاسف دارد، زیرا خودمان بودیم که این الگوی فروش را خلق کرده بودیم.

پس چرا ما در مقام یک حرفه ( فروشندگی ) ، نمی توانیم در کاری که انجام می دهیم عملکرد خود را بهبود بخشیم؟ چه چیزی مانع عقب ماندن ما می شود؟ و چرا ما در یافتن پاسخ این سوالات، پشتکار و جدیت بیشتری به خرج نداده ایم؟ پاسخ این سوال، پاسخی کنایه آمیز است؛ زیرا الگوی ما در مقام یک حرفه، آن بوده است که از دیگران سوال بپرسیم بی آنکه از خودمان سوالی پرسیده باشیم.

این کاری بود که ما کردیم. ما باورهای خود را به چالش کشیدیم و کار خود را با این پرسش اساسی آغاز کردیم که ” آیا راه بهتری هم وجود دارد؟” این سوال ما را به پرسشهای فراوان دیگری رهنمون کرد و این بازی پرسشها، ما را درگیر دومینویی کرد که خیلی زود دریافتیم برای یافتن پاسخشان، حجم بسیار فراوانی از تحقیقات و مطالعات در حوزه های مختلف وجود دارد که تاکنون آنها را نادیده گرفته بودیم.

این حوزه ها اساساً راز و رمزهای ارتباطات را بر ما گشودند و علتی که ما قبلاً این حوزه را قابل تدریس نمی یافتیم، آن بود که خارج از تحقیقات و مدلهای موجود در صنعت فروش جای گرفته بودند. نکته ای که خیلی سریع آموختیم این بود که ما باید برای یافتن پاسخهای خود، سری هم به بیرون از دنیای صنعت فروش بزنیم. افراد درگیر در حوزه های دیگر، پیشاپیش چیزهای فراوانی در مورد فروش و کارهای فروشندگان دریافته اند. تحقیقات، ما را به تعریفی کاملاً جدید از فروش رساند.

امروزه دیگر برای ما فروش مساوی با “حل مساله” یا “ارائه ی راه حل” نیست بلکه، فروش، ” اثرگذاری در راستای تغییر” است و این بدان معناست که در فروش باید بر مردم تاثیر گذاشت تا دست به تغییر بزنند. این تعریف مبتنی بر درک وسیعتری از نحوه ی تصمیم گیری ما در مورد اعتماد به برخی افراد، و اعتماد نکردن به برخی دیگر از افراد است؛ یعنی به این نکته مربوط می شود که ما چگونه تصمیم می گیریم به باوری جدید یا چیزی جدید اعتماد کنیم و چگونه تصمیم می گیریم که چیزی را بخریم یا نخریم.

در این کتاب، ما داستانها و یافته های خود را با شما به اشتراک می گذاریم، و این داستانها و یافته ها متکی به دهها تجربه ی شخصی در زمینه ی فروش است. در این راه، از تحقیقات مختلفی که در حوزه های فراوان و متنوعی ( از عصب شناسی گرفته تا روانشناسی، جامعه شناسی، مردم شناسی، و سایر حوزه ها ) بهره خواهیم برد. ما همه ی این پیشینه و ادبیات را در قالب چارچوبی که به صورت میدانی مورد آزمایش قرار گرفته و در کارگاههای آموزشی مان ( کارگاههای “رهبران داستان ) ” بسط یافته است ارائه خواهیم کرد. این اثر، کتابی است برای فروشندگان حرفه ای و برای تمام مدیران اجرایی، سیاستمداران، معلمان، وکلا، مشاوران، والدین، و تمام کسان دیگری که کارشان به نحوی مستلزم اثرگذاشتن بر دیگران است، و کالایی که در معرض فروش می گذارند، خواه یک محصول باشد و خواه خدمات، ایده ها، مشاوره ها، یا باورها.

ما اعتقاد داریم که در جریان رمزگشایی علاوه بر آنچه فروشندگان بزرگ انجام می دهند، خودمان نیز چیزهای جدیدی در مورد نحوه ی تاثیرگذاری بر تغییر آموخته ایم، به شیوه های بهتری برای برقراری روابط عمیقتر با مشتریان رسیده ایم، و معنایی وسیعتر در فروش پیدا کرده ایم.

مایکل‌تی. بازورث / بن زولدان

این کتاب باتوجه به توضیحات و مراجعی که این کتاب ارائه می‌کند، بهتر است تا برای درک بهتر مفاهیم آن، کتابهای “نقشه‌ی ذهن مشتری”، “مشتریها چگونه فکر می‌کنند”، “بازاریابی حسی”، “پرورش نبوغ بازاریابی”، و “نورومارکتینگ؛ نظریه و کاربرد”، هم مطالعه شوند. درک فراگیری که از مطالعه‌ی این شش کتاب حاصل می‌شود، خواننده را به بصیرتی متمایز و متفاوت خواهد رسانید.

کتاب “فروشندگان بزرگ چگونه عمل می‌کنند؟”؛ کتابی بینظیر و بین رشته ای درباره بازاریابی و فروش و تاثیر رفتار و نحوه مذاکره فروشندگان بزرگ و تاثیر آن در فروش است. مطالعه این کتاب، به کلیه مدیران فروش و بازاریابی، کارآفرینان و صاحبان کسب و کار و فعالان حوزه فروش و پخش، کارشناسان فروش و دانشجویان رشته مدیریت، توصیه می‌شود.

داستان برند چیست؟

داستان برند(Brand story)، یا قصه برند(Brand story)، یا روایت قصه برند(Brand Story Telling)، مجموعه‌ای از رویدادها، روایت‌ها و موضوعاتی است که باعث ایجاد یک برند یا یک سازمان شده است. بازگو کردن این داستان، بیان می کند که چگونه این روایت امروز نیز مأموریت برند و سازمان را هدایت می‌کند.

همانگونه که در مقاله های مختلف مربوط به برند و برندسازی توضیح داده شد، برند مانند انسان یک موجود زنده و پویا است. بنابراین همانگونه که هر انسان داستانی دارد، برند و سازمان نیز حامل یک داستان است.

پشخصیت‌های موجود در کتاب‌ها و فیلم های مورد علاقه ما، اگرچه حقیقی نیشتند، اما ما انها را بخاطر داریم. درواقع ما داستان آنها را به خاطر داریم تا خود شخصیت را. هرسازمان یابرندی، اگر بتواند داستانی جذاب بسازد، مخاطبان آن را به خاطر خواهند آورد.

حتی در برخی از اوقات داستانها به قدری قوی و تاثیرگذار هستند که مخاطب با آنها همذات پنداری کرده و آن را دوست دارد.

با روایت داستان، برای برند یا سازمان شخصیتی ساخته می‌شود که مخاطب با آن شخصیت همدلی کرده و در نهایت به آن اهمیت می‌دهد.

بطورکلی می‌توان گفت که روایت داستان، یکی از قدیمی‌ترین و قدرتمند‌ترین راه‌های ماندگاری پیامی خاص در حافظه انسان است.

یک کسب‌وکار موفق، همواره نیازمند مشتری است. اگر این سب و کاربتواند مشتریان را نگه دشته و آنها را وفادار کند، این امکان رادارد که به حیات خود ادامه دهد. برای نگه داری مشتری نیاز به بندی است که این بند، همان داستان برند است. داستان خوب وموفق؛ مشتریرا درگیر نگهداشته و باخود می‌کشاند. داستان برند، با احساسات و قلب مشتری کار دارد.

از منظر‌ ارتباطات، وجود داستان قوی و تاثیرگذار برند، کمک خواهد کرد که پیغامهای درست بازاریابی به مخاطب انتقال پیدا کند. داستانبرند خوب و تاثیرگذار، موضوعی است که بعدها دستمایه تبلیغات و کمپینها و در کل بهانه ارتباطبا بخش احساسات مشتریان خواهد بود.

داستان‌ برند در نوشتن استراتژی بازار‌یابی محتوا، بسیار کاربرد دارد. سازمانها می‌توانند علاوه برافزایش درآمد، وفاداری مشتریان نسبت به برندشان را نیز بدینوسیله افزایش دهند.

نوشته: فرامرز عیب پوش

آرکتایپ(Archetype) برند چیست؟

آرکتایپ‌ (archetype) یا کهن الگو، یکی از قدیمی ترین توصیفات از صفات وجودی بشر است که به اساطیر یونان بازمی‌گردد. آرکتایپها، الگوهایی را در ذهن مخاطب تداعی می‌کنند. در یونان باستان، ستاره‌شناسی، ریاضیات، روانشناسی، فلسفه و ادبیات پیشرفت بسیار زیادی داشت و امروزه بسیاری از واژه‌های کلیدی علمی جهان، از یونان باستان الهام گرفته شده‌اند. باوجود اینکه در ایران باستان، فرهنگ و علم کهنه و نو، پیشرفت زیادی کرده بود و حتی دانشگاه‌های بسیار بزرگی همچون دانشگاه جندی شاپور از داخل و خارج دانشجو می‌پذیرفتند، ایرانیان توانایی حفظ و گسترش این علوم و فرهنگ خود را نداشتند. بدیهی است حمله اسکندر و پیامدهای بعدی آن و همچنین حمله‌های بعدی، بارها و بارها کتابها و داشته‌های علمی و تحقیقاتی ایرانیان را نابود کرد و چیزی برای عرضه باقی نماند. بعلاوه اینکه ایرانیان از دیرباز، علوم وارداتی را بیشتر پذیرفته و به آن بها می‌دادند. حال اینکه بسیاری از این علوم پیش از این در ایران مورد استفاده قرار می‌گرفتند. البته تا صدسال پیش، کسی از آنها اطلاعی نداشت و با حفاری اروپاییان در خرابه‌های باستانی ایران، تنها بخشی از این تمدن بزرگ، کشف و به جهان معرفی شد. البته این مهم کمکی به توسعه فرهنگ ایران نکرد چون سالیان دراز بود که فرهنگ یونان باستان برجهان چیره شده بود و خصوصا غربیان تمایل بیشتری به پرداخت این فرهنگ داشتند.

یکی از بزرگانی که کمک بزرگی به فرهنگ ایران نموده است، فردوسی بزرگ است. فردوسی با پدید آوردن شاهنامه، اساطیر ایرانی خلق کرد که جای آنها به شدت در فرهنگ ایرانی حس می‌شد. شخصیتهای شاهنامه، هریک بیانگر یکی از صفات و ویژگیهای انسانی در حد اعلای آن هستند. به عنوان مثال رستم را میتوان یکی از آرکتایپهای ایرانی دانست که نماد قدرت و شجاعت انسان است. در اساطیر ایرانی جسته و گریخته آرکتایپهایی مشاهده شده ولی کار برروی این شخصیتها بسیار ضعیف بوده است. به عنوان مثال آرش در فرهنگ ایرانی، نمایشگر وطن پرستی و ایثار است. به هر رو امروزه در دانش مدیریت با توجه به غربی بودن آن، از آرکتایپهای یونان باستان استفاده شده است. آرکتایپها شخصیتهای انسانی به برندها میبخشند و با نزدیک کردن یک برند به آرکتایپ خاصی، میتوان صفات آن آرکتایپ را برای برند بازسازی کرد. همانگونه که اشاره شد، اعطای ویژگی انسانی به برندها، برای برقراری پیوند عاطفی بین مشتریان و برند بسیار مهم است . به عبارت دیگر، آرکتایپ میانبری است  به برندسازی ویکی از ابزارهای ایجاد تمایز برند از رقبا است.

با کشف و استخراج آرکتایپ یا کهن الگوی یک برند، میتوان گفت که چه رنگی، چه فرمی، چه ویژگی‌هایی و چه وعده‌ای برای هر برند مناسب تر است و به بیان دیگر برند یک شخصیت انسانی به خود خواهد گرفت. برندهای قدرتمند، با برنامه و آگاهانه صفات و رفتارهای خود را برنامه‌ریزی می‌کنند .

کهن الگوهای دوازده‌گانه

آرکتایپ ها به دوازده قسم تقسیم می‌شوند که در این بخش شرح داده خواهند شد. برای برقراری ارتباط با مخاطب خود، باید مشخص کند که کیست و چه شخصیتی دارد. استفاده از آرکتایپها کمک خواهد کرد تا روش، رنگها، قولها و بقیه صفات یک برند برای صاحبان آن بیشتر مشخص شود تا بتوانند آن را به مخاطب نیز انتقال دهند. این الگوها به خلق داستان برند نیز کمک شایانی خواهند نمود. در حقیقت با این آرکتایپ‌ها، الگوهای کاراکتری برند بیشتر مشخص شده و خلق داستان برند، ساده‌تر خواهد شد. این کهن الگوها به عنوان قالب‌هایی هستند که به برند کمک می‌کنند تا در ذهن و قلب مشتری، تداعی‌گرشخصیتی نمادین باشد. انتخاب دقیق آرکتایپ باعث می‌شود که برند، بهتر توسط مخاطبان، شناخته و درک شود.

۱ _ جادوگر (Magician)

این کهن الگو، کمک می‌کند تا آرزوها محقق شوند. آرکتایپ جادوگر، به چشم انداز می‌پردازد. این الگو قرار نیست یک کالای بهتر را معرفی کند و یا کمک کند که مخاطب محصول بهتری داشته باشد، بلکه آرزوها را برای مخاطب تداعی می‌کند. برند دیزنی را می‌توان یک جادوگر واقعی دانست. به ظاهر، دیزنی یک شرکت در حوزه رسانه است ولی یکی از کارهای دیزنی، خلق رویاهای دست‌نیافتنی است. این مهم را می‌توان به وضوح در دیزنی‌لند(پارکهای تفریحی دیزنی)، مشاهده کرد. به محض ورود به این پارکها، مخاطب حس می‎کند که به یک دنیای جادویی وارد شده است.

 2 _ حکیم (Sage)

آرکتایپ حکیم، همواره به دنبال کشف حقیقت است. برای آرکتایپ حکیم، آگاهی، کلید موفقیت است و هر چیز دیگری نسبت به آگاهی، در اولویت بعدی قرار دارد. ممکن است یک برند حکیم، صمیمی و دوستانه به نظر نرسد. آن‌ها مانند دیزنی، مخاطب خود را سرگرم‌ نمی‌کنند، در عوض، با شایستگی و استعدادی که دارند، وی را به تحسین وا می‌دارند. دانشگاه هاروارد نمونه‌ای از آرکتایپ برند حکیم است. این دانشگاه، یکی از مشهورترین و محترم ترین دانشگاه‌های دنیاست. هشت رئیس جمهور آمریکا و بیست و یک برنده جایزه نوبل، از فارغ التحصیلان هاروارد هستند. خود دارند. برند هاروارد نمایشگر هوشمند‌ بودن است.

۳ _ معصوم (Innocent)

مقصود این آرکتایپ، کسب شادی است. این کهن الگو نماد معصومیت و تداعی‌گر بهشت است. معصومیت موجب پاکی و آزادی انسان‌هاست. یک برند معصوم، هیچ گاه به دنبال تبلیغ و قانع کردن مخاطب برای مصرف بیشتر نیست. در عوض، به وسیله ابزار نوستالژی، بسیار قوی‌تر شما را ترغیب می‌کند. پفک نمکی مینو، یکی از مصادیق این آرکتایپ است. این برند جلوه خاصی ندارد و طبیعی است و بسته بندی قدیمی دارد اما نماد خاطرات دوران کودکی است که برای نسلها ثابت مانده است.

۴ _ یاغی (Outlaw)

آرکتایپ یاغی، فارق از ترس است و همواره درپی تحول است. این الگو، نمی‌ترسد و سرنوشت خودش را بدون توجه به محدودیت‌ها، تعیین می‌کند. اگر آرکتایپ معصومیت را به لذت بردن از زنگ تفریح دبستان تشبیه کنیم، آرکتایپ یاغی همانند فرار کردن از مدرسه خواهد بود.

کاربران اپل، نمونه‌ای از مشتریان یک برند با آرکتایپ یاغی هستند. اپل به مخاطبان خود الهام می‌کند که خودتان باشید و کاری متفاوت از دیگران انجام بدهید. این حس یاغیگری ایجاد تفاوت و تعصب نموده است. این حس تاحدی به مشتریان القا شده که آنها برای تهیه گوشی جدید، شب را در کنار فروشگاه به سر می‌کنند.

۵ _ شوخ طبع (Jester)

آرکتایپ شوخ طبع، بیش از هر چیزی به سرگرمی می‌پردازد و در زمان حال زندگی می‌کند. برندهایی با این الگو، ‌مشکلات یا بیماری‌ها یا ناراحتی‌های مخاطبان خود را درمان نمی‌کنند، ولی کاری می‌کنند که آنها حال بهتری داشته باشند. نمایش‌های کمدی یا استندآپ کمدی‌ها، از این دسته هستند.

۶ _ عاشق (Lover)

این آرکتایپ نمایشگر احساس، محبت و علاقه است. برندهایی با آرکتایپ عاشق، سعی دارند تا در لحظه‌های صمیمی زندگی مشتریانشان، در کنار آنها باشند. به عنوان مثال محصولاتی که در جشنها و شادیها و پیوستگیهای مشتریان کاربرد دارند، دارای کهن الگوی عاشق هستند.

 7 _ جستجوگر (Explorer)

این کهن الگو جستجوگر است و به دنبال کشف مرزهای جدید است. آزادی، هدف نهایی برند جستجوگر است. اگرچه بسیاری از برندها سعی می‌کنند زندگی را در خانه برای مخاطبانشان آسان‌تر کنند، ولی جستجوگرها تلاش میکنند تا آنها را به بیرون هدایت کنند. برندهای فعال در زمینه کمپینگ، کوهنوردی، ورزش‌های محیط آزاد و… در این دسته قرار دارند. نیسان جی.تی.آر یکی از نمونه های چنین برندی است.

 8 _ حاکم (Ruler)

این کهن الگو، بیاتگر انحصار و تجمل است و تمام قدرت را یک‌جا طلب میکند. مشتریان برندهایی با آرکتایپ حاکم، به طبقه خاصی از اجتماع تعلق دارند و خود را قدرتمند میدانند. یک برند باید با کیفیت و گران باشد تا در این دسته قرار بگیرد. برندهای جواهرات، این نوع آرکتایپ‌ را دارند.

۹ _ حامی (CareGiver)

آرکتایپ حامی، نیکخواه و خیراندیش است. آن‌ها مراقب مخاطبان و افرادی مورد علاقه آنها هستند. مشتریان این شخصیت از برند، به آن‌ها اعتماد دارند. این دسته از برندها بر خانواده تمرکز دارند. معمولا تبلیغات این برندها در فضای رقابتی نیست و بیشتر جنبه مراقبتی دارد.

۱۰ _ قهرمان (Hero)

آرکتایپ قهرمان، نهایت تلاش خود را می‌کند تا دنیای بهتری خلق کند. آن‌ها به دنبال مراقبت از مشتری خود نیستند، بلکه می‌خواهند او را با چالش‌ مواجه کنند. نایک، نمونه‌ای کلاسیک از برند قهرمان است. این برند به مخاطب خود کمک می‌کند که تا حد ممکن قوی و شایسته باشد. نایک در رقابت‌های سخت در کنار مخاطبان خود باقی می‌ماند تا به تمامی چالش‌ها غلبه کنند.

۱۱ _ معمولی (Regular)

آرکتایپ معمولی، شکوه و فریبندگی خاصی ندارد و فقط کارها را به خوبی انجام می‌دهد. آن‌ها یک نیاز روزمره را پیدا می‌کنند و به شکلی عادی در برآورده کردن آن نیاز، در کنار مشتریان خود هستند.

۱۲ _ خلاق (Creator)

آرکتایپ خلاق، نگران هزینه‌ها نیست. آن‌ها فقط ایده‌‌آل بودن محصولات برایشان مهم است. برندهای خلاق می‌خواهند با آفرینش بهترین‌ها،‌ دنیای بهتری را به وجود بیاورند. برند لگو، یکی از نمونه‌های آرکتایپ خلاق است.

نوشته: فرامرز عیب‌ پوش