کتاب “نیروی رهبری شما”، با عنوان ” ایجاد تغییر و تفاوت به همراه دیگران”، نوشته جان سی. مکسول و به ترجمه شیوای سیدامین الله علوی توسط انتشارات مهربان در تهران به چاپ رسیده است. این کتاب بسیار مختصر و مفید، مقوله مدیریت و رهبری را از دیدگاه جان مکسول مورد بررسی قرار داده است.

این کتاب، توسط یکی از برجسته‌ترین نویسندگان، بانفوذترین متخصصان رهبری جهان و در عین حال یک رهبر جهان بازرگانی و دارای امتیازات بسیار که در شرح حال نویسنده نوشته شده است، یکی از پر خواننده‌ترین کتابهای این نویسنده است که در سال ۲۰۱۷ نوشته و منتشر شده است. دکتر جان مکسول موضوع‌های پیچیده زیادی را در قالب یک داستان شخصی در زمینه رهبری به رشته تحریر درآورده است.

این کتاب شامل شش فصل است که در هر فصل موضوع جداگانه ای توسط نویسنده عنوان شده است و مجموع آن شامل عناصر پیشرفت و تکامل فردی و اجتماعی و رسیدن به زندگی مهم و با اهمیت است. زندگی بامعنا و مفهوم و ایجاد تغییر و تحول در زندگی فردی و گروهی یا سازمانی آنگونه که برای هر کسی میسر باشد از طریق کمک به پیشرفت دیگران و توجه به آنان بیش از توجه به خود بخشی از کتاب است. چگونگی احترام به دیگران و به دست‌آوردن موفقیت و اهمیت در زندگی مورد اشاره مکرر نویسنده قرار گرفته است.

مطالب بسیار ظریفی با ذکر مثالهای روشن بیان شده است و اینکه چگونه می‌توانیم با دیگران مرتبط شویم. عواملی که ما را به دیگران متصل می‌کند مانند فرصتها، امکانات، عقاید و باورها و در نهایت چالش برای رسیدن به مقصود و حتی نوشتن هدف به صورت رویایی که ممکن است نگارش آن مدتها به طول انجامد ولی قابل عمل باشد با شیوه عملی و ذکر نمونه آمده است. تفکر مثبت و خودانگاره نیرومندی از خویشتن، جز مواردی است که بر آن تأکید شده است.

مکسول 12 شرط برای انتخاب شریک ذکر می‌کند که در هر یک را برای انتخاب در زمینه های شخصی و بازرگانی توضیح می‌دهد که جلوی بسیاری از انتخاب های غلط را می‌گیرد. جان مکسول شرح می‌دهد که چگونه می‌توانید اشتیاق شخصی و فردی را با استعداد رهبری به گونه ای به هم آمیخت که به بالاترین موفقیت ها برسید. با پیدا کردن افراد ه مفکر و اول قرار‌دادن دیگران در زندگی، نیروی مثبت چند برابر می‌توان ایجاد کرد.

وی در قالب داستانی شخصی می‌گوید که چگونه به شناخته‌ترین خبرگی در رهبری در جهان مشهور شده است. وی در پایان هر فصل چند عنوان کوتاه را مطرح می‌کند و از خواننده می‌خواهد که با دقت به آنها پاسخ دهد.

مطالعه این کتاب، به کلیه فعالان حوزه مدیریت و رهبری، اساتید دانشگاه، دانشجویان، مدیران موسسات و رهبران شرکت‌ها و بنگاه های بازرگانی و همه کسانی که به دنبال یک کتاب مفید و به روز در خصوص مدیریت و رهبری هستند، توصیه می‌شود.

کتاب مذاکره، با عنوان “10مقاله‌ای که از هاروارد که باید بخوانید”، نوشته دیپاک مالوترا و ترجمه محمدرضا گودرزی، با رویکرد بررسی و آموزش مذاکره استخدامی، توسط نشر مهربان در تهران به چاپ رسیده است. این کتاب از دسته کتابهایی است که بر اساس مقالات هاروارد نوشته شده است. این کتاب، یکی از کتابهای موفق در زمینه مذاکره است که خوشبختانه در کشورما ترجمه شده و در دسترس علاقه‌مندان قرار گرفته است.

هر مذاکره‌ای ممکن است به‌هزار دلیل به نتایج بد ختم شود. با این‌حال انواع مختلفِ خطاهای مذاکره همواره بازهم تکرار می‌شوند. در این مقاله، نویسنده به کاوش اشتباهات، و مقایسۀ روش‌های خوب و بد در مذاکره می‌پردازد. در این مقاله، بخشی از این کتاب بصورت خلاصه آورده شده است.

مذاکرات پیشنهاد شغلی به ندرت آسان است. سه سناریوی معمول را در نظر بگیرید:

شما در دور سوم کنفرانس شغلی در شرکتی که آن را دوست دارید هستید، اما در این حین شرکتی که شما آن را معتبرتر می‌دانید، از شما دعوت می‌کند. ناگهان اولین کارفرما به دنبال شکار می‌رود:” همانطور که می‌دانید، ما کاندیدهای زیادی را مورد توجه قرار می‌دهیم. ما از شما خوشمان آمده و امیدواریم که این احساس متقابل باشد. اگر به شما پیشنهاد رقابتی داده شود، آن را قبول خواهید کرد؟”

شما پیشنهادی برای شغلی که از آن لذت می‌برید دریافت کرده‌اید، اما حقوق آن کم‌تر از چیزی است که فکر می‌کنید شایستگی آن را دارید. شما از رئیس خود می پرسید که آیا او انعطاف پذیری دارد یا خیر. وی پاسخ می دهد: “ما معمولاً افراد با سابقه شما را استخدام نمی کنیم و فرهنگ دیگری در اینجا داریم.” ” این شغل فقط مرتبط به پول نیست. آیا شما آن را نمی پذیرید مگر اینکه حقوقتان را افزایش دهیم؟ “.

شما به مدت سه سال با خوبی و خوشی در شرکت تان کار کرده‌اید، اما  کارفرما می‌گوید که شما می‌توانید پول بیشتری در جای دیگر بدست آورید. شما نمی‌خواهید استعفا دهید، اما انتظار دارید به طور عادلانه جبران شود، بنابراین می‌خواهید درخواست اضافه‌حقوق کنید. متاسفانه، بودجه‌ها کم هستند، و این در حالی است که  مردم سعی می‌کنند از طریق پیشنهادهای شغلی به داخل نفوذ کنند و جای شما را بگیرند، رئیس شما واکنش خوبی نشان نمی‌دهد. شما چه کار می‌کنید؟

هر یک از این موقعیت ها به نوع  خود دشوار است – و نشانگر چگونگی پیچیدگی مذاکرات کاری و شغلی است. در بسیاری از شرکت‌ها، خسارت به شکل فزاینده‌ای به شکل سهام، گزینه‌ها و پاداش‌های مرتبط با عملکرد شخصی و گروهی صورت می‌گیرد. در استخدام MBA، بیشتر شرکت‌ها از “انفجار” پیشنهادها یا پاداش های امضایی در مقیاس لغزشی  براساس زمانی که یک کاندید شغل را می‌پذیرد استفاده می‌کنند، و تلاش برای مقایسه پیشنهادها را پیچیده می‌کند. با تحرکات اجرایی در بالا، افرادی که برای موقعیت‌های شغلی مشابه رقابت می‌کنند، اغلب دارای سابقه های بسیار متفاوت، نقاط قوت و مزیت هستند و برای کارفرمایان تعیین معیارها یا ایجاد بسته‌های استاندارد دشوار است.

در برخی صنایع نیز، بازار کار ضعیف، کاندیدا را با گزینه‌های کم‌تر و قدرت نفوذ کمتری همراه کرده‌است، و کارفرماها موقعیت بهتری دارند تا شرایط را دیکته کنند. آن‌هایی که بی‌کار هستند، یا کار فعلی آن‌ها متزلزل به نظر می‌رسد، شاهد کاهش بیشتر قدرت چانه زنی خود بوده‌اند.

من به عنوان یک پروفسور که موضوع را مطالعه و تدریس می‌کند، اغلب به دانش آموزان فعلی و سابق خود  توصیه می‌کنم که روی این زمینه کار کنند. چندین سال است که در حال تهیه یک ارائه در مورد این موضوع به دانش آموزان فعلی هستم. (برای دیدن ویدئوی این گفتگو، به سایت www.NegotiateYourOffer.com بروید.). هر وضعیتی منحصر به فرد است، اما برخی استراتژی‌ها، تاکتیک‌ها و اصول می‌توانند به شما کمک کنند تا بسیاری از مسائل پیش روی افراد در مذاکره با کارفرمایان را حل کنید. در اینجا ۱۵ قانون برای راهنمایی شما در این مباحث  وجود دارد.

قوانین اهمیت تمایل را دست کم نگیرید

این موضوع خیلی ساده به نظر می‌رسد، اما حیاتی است: مردم برای تو مبارزه می‌کنن تنها درصورتی که تو رو دوست داشته باشن. هر کاری که در یک مذاکره انجام دهید که شما را کم‌تر دوست داشتنی کند، شانس شما را کاهش می‌دهد که طرف مقابل به شما پیشنهاد بهتری بدهد. این چیزی فراتر از مودب بودن است؛ این در مورد مدیریت برخی تنش‌های اجتناب‌ناپذیر در مذاکره است، مانند درخواست برای چیزی که شما سزاوار آن هستید بدون اینکه حریص به نظر برسید، و با اشاره به کاستی‌های موجود در این پیشنهاد، بدون اینکه به نظر بی‌اهمیت جلوه کند، و بدون ایجاد مزاحمت مقاوم باشد. مذاکره کنندگان معمولاً می توانند با ارزیابی از این مشکلات جلوگیری کنند.

به آن‌ها کمک کنید تا درک کنند که چرا شما لایق چیزی هستید که می‌خواهید

دوست داشتن شما برای آن‌ها کافی نیست. آن‌ها همچنین باید باور کنند که شما ارزش پیشنهادی  که می‌خواهید را دارید. هرگز اجازه ندهید پروپزالتان برای خودش صحبت کند – همیشه داستانی را تعریف کنید که همراه آن باشد. فقط خواست خود را بیان نکنید (۱۵ % حقوق بالاتر، مثلا، یا اجازه برای کار کردن از خانه یک روز در هفته)؛ دقیقا توضیح دهید که چرا این کار موجه است (دلایلی که شما شایستگی دریافت پول بیشتری نسبت به دیگر افرادی که استخدام شدند یا اینکه بچه‌های شما در روزهای جمعه از مدرسه به خانه باز می‌گردند). اگر هیچ توجیهی برای درخواستتان وجود نداشته باشد، عاقلانه نیست که آن را ارائه کنید. دوباره، به تنش ذاتی بین دوست داشتنی بودن و توضیح اینکه چرا سزاوار بیشتر هستید، توجه داشته باشید: اگر فکر نکرده اید که چگونه به بهترین وجه برای انتقال پیام خود  فکر نکرده اید ، پیشنهاد اینکه شما بطور خاص ارزشمندتر باشید می تواند شما را متکبر جلوه دهد.

بطور واضح روشن کنید که می‌توانند شما را تحت استخدام خود داشته باشند

مردم نمی‌خواهند سرمایه سیاسی یا اجتماعی خود را صرف پیشنهادی قویتر یا بهتر کنند اگر آن‌ها شک داشته باشند که در پایان روز، شما هنوز می‌خواهید بگویید: ” نه، ممنون”. چه کسی می‌خواهد یک اسب آرام برای یک شرکت دیگر باشد؟ اگر قصد دارید برای یک بسته بهتر مذاکره کنید، مشخص کنید که در مورد کار کردن برای این کارفرما جدی هستید. گاهی اوقات شما افراد را وادار می‌کنید که با این توجیه که همه شما را می‌خواهند، از شما استفاده کنند و کمک بخواهند. اما هر چه بیشتر این شیوه را بازی کنید، بیشتر آن‌ها فکر می‌کنند که به هر حال حاضر نخواهند شد از شما استفاده کنند، پس چرا از مراحل عبور میکنید؟ اگر قصد دارید تمام گزینه‌هایی که به عنوان اهرم دارید را ذکر کنید، باید با گفتن این که چرا – یا تحت چه شرایطی – از صرف‌نظر کردن از یک پیشنهاد و قبول پیشنهاد دیگر، خوشحال خواهید بود، تعادل ایجاد کنید.

فرد را در آن سوی میز درک کنید

شرکت‌ها مذاکره نمی‌کنند؛ مردم این کار را می‌کنند. و قبل از اینکه بتوانید فردی که روبروی شما نشسته‌است را تحت‌تاثیر قرار دهید، باید او را درک کنید. علایق و نگرانی‌های فردی او کدامند؟ به عنوان مثال، مذاکره با یک رئیس آینده‌نگر از مذاکره با نماینده منابع انسانی بسیار متفاوت است. شاید شما می‌توانید با سوالاتی در مورد جزئیات این پیشنهاد از طرف دومی استفاده کنید، اما نمی‌خواهید کسی را ناراحت کنید که ممکن است با تقاضاهای به ظاهر کوچک به مدیر شما تبدیل شود. در طرف دیگر، منابع انسانی ممکن است مسئول استخدام ۱۰ نفر و بنابراین بی‌میل به شکستن سوابق باشند، در حالی که رئیس، که مستقیما از پیوستن شما به شرکت سود خواهد برد، ممکن است برای شما یک درخواست ویژه داشته باشد.

محدودیت‌های آن‌ها را درک کنید

آن‌ها ممکن است شما را دوست بدارند. آن‌ها ممکن است فکر کنند که شما شایستگی هر چیزی که می‌خواهید را دارید. اما آن‌ها هنوز ممکن است آن را به شما ندهند. چرا؟ از آنجا که آن‌ها محدودیت‌های محکمی مانند مسائل حقوقی دارند، هیچ مذاکره‌ای نخواهد توانست آن را از بین ببرد. وظیفه شما این است که بفهمید آن‌ها در کجا انعطاف‌پذیر هستند و کجا نه. برای مثال، اگر شما با یک شرکت بزرگ صحبت می‌کنید که ۲۰ نفر را در همان زمان استخدام می‌کند، احتمالا نمی‌تواند حقوق بالاتری نسبت به بقیه به شما بدهد. اما ممکن است در شروع تاریخ‌ها، زمان تعطیلات و امضای مزایا، انعطاف‌پذیر باشد. از طرف دیگر، اگر در حال مذاکره با یک شرکت کوچک‌تر هستید که هرگز فردی را در نقش شما استخدام نکرده، ممکن است امکان وجود داشته باشد تا پیشنهاد حقوق اولیه یا عنوان شغل را تنظیم کند اما نه چیزهای دیگر. هرچه محدودیت‌های بیشتری را درک کنید، احتمال بیشتری وجود دارد که بتوانید گزینه‌هایی را پیشنهاد کنید که مشکلات هر دو طرف را حل کنند.

برای سوالات دشوار آماده باشید

بسیاری از نامزدهای شغلی با پرسش‌های دشواری مواجه شده‌اند که امیدوار بوده اند با آن‌ها روبرو نشوند: آیا پیشنهاد دیگری دارید؟ اگر ما فردا موردی را به شما پیشنهاد کنیم، می‌گویید بله؟ آیا ما انتخاب اصلی شما هستیم؟ اگر آماده نیستید، ممکن است چیزی بگویید: طفره رفتن، یا بدتر، جواب نادرست. توصیه من این است که هرگز در یک مذاکره دروغ نگویم. این کار اغلب به آسیب رساندن به شما منجر می‌گردد، و غیراخلاقی است. خطر دیگر این است که با یک سوال سخت مواجه شوید، ممکن است برای راضی کردن و پایان بخشیدن به اهرم فشار بیش از حد تلاش کنید. نکته این است: شما باید برای سوالات و موضوعاتی که شما را در حالت تدافعی قرار می‌دهند آماده شوید، منتظر باشید احساس ناراحتی بکنید و یا نقاط ضعف خود را افشا کنید. هدف شما این است که صادقانه پاسخ دهید بدون اینکه به یک کاندیدای غیر محتمل نگاه کنید  و بدون اینکه بیش از حد قدرت چانه زدن داشته باشید. اگر در مورد نحوه پاسخ دادن به سوالات دشوار فکر کرده‌اید، احتمالا یکی از این اهداف را بدست خواهید آورد.

بر روی نیت و قصد سوال‌کننده تمرکز کنید، نه به سوال

اگر، با وجود آمادگی شما، کسی از زاویه‌ای به شما بپردازد که انتظارش را ندارید، این قانون ساده را به یاد داشته باشید: این سوال نیست که مهم است بلکه هدف سوال‌کننده است. اغلب این سوال چالش برانگیز است، اما قصد سوال‌کننده خوب است. یک کارفرما که از شما سوال می‌کند که آیا فورا یک پیشنهاد را قبول می‌کنید، ممکن است به سادگی علاقمند به دانستن این موضوع باشید که آیا شما واقعا در مورد این شغل هیجان‌زده هستید یا نه. یک سوال در مورد اینکه آیا پیشنهادهای دیگری برای بیان گزینه‌های ضعیف شما طراحی شده‌است یا نه، به سادگی یاد بگیرید که چه نوع جستجو شغلی را انجام می‌دهید و اینکه آیا این شرکت شانس کسب شما را دارد یا نه. اگر این سوال را دوست نداشته باشید، بدترین را فرض نکنید. در عوض، پاسخ به روشی که شما فکر می‌کنید قصد و نیت چیست، و یا برای توضیح این مشکل که مصاحبه‌کننده قصد دارد آن را حل کند، سوال را مطرح می‌کند. اگر در یک مکالمه صادقانه در مورد آنچه بعد از انجام مصاحبه قصد رسیدن به آن را دارد ، صحبت کنید و تمایل خود برای کمک به او برای حل هر موضوعی که در نظر دارد را نشان دهید، هر دوی شما برد خواهید کرد.

کل معامله را در نظر بگیرید

متاسفانه برای بسیاری از مردم، “مذاکره برای یک پیشنهاد شغلی” و “مذاکره برای یک حقوق” مترادف است. اما بیشتر رضایت شما از این شغل از عوامل دیگری ناشی می‌شود که شما می‌توانید به راحتی مذاکره کنید تا حقوق بر روی ارزش کل قرارداد تمرکز کنید: مسئولیت‌ها، محل، سفر، انعطاف در ساعات کاری، مزایای رشد و ترفیع، مزایا، پشتیبانی برای ادامه تحصیل و غیره. فقط به این فکر کنید که چطور می‌خواهید پاداش بدهید، اما هم چنین زمانی شما ممکن است تصمیم بگیرید که یک دوره‌ای را ترسیم کنید که در حال حاضر کم‌تر به شما پول می‌دهند، اما بعدا شما را در موقعیت بهتری قرار خواهند داد.

در مورد مسائل مختلف به طور همزمان بحث کنید، نه به صورت سریالی و پشت سر هم

اگر فردی به شما پیشنهادی کند و به طور قانونی نگران بخش‌هایی از آن هستید، شما معمولا بهتر است فورا تمام تغییرات مد نظر را پیشنهاد کنید. نگویید، ” حقوق کمی پایین است. آیا می‌توانید کاری در این باره انجام دهید؟ ” و بعد، زمانی که مشغول کار شوید “اکنون دو چیز دیگر وجود دارد که من دوست دارم.” اگر تنها یک چیز را در ابتدا درخواست کنید، ممکن است فرض کند که دریافت پیشنهاد (یا حداقل تصمیم‌گیری)شما را آماده خواهد کرد. اگر به گفتن “و یک چیز دیگر” ادامه دهید، بعید است که او در حالتی بخشنده و یا درک کننده باقی بماند. علاوه بر این، اگر بیش از یک درخواست داشته باشید، به سادگی تمام چیزهایی که می‌خواهید را ذکر نکنید – A، B، C و D؛ همچنین اهمیت نسبی هر یک از آن‌ها را نشان دهید. در غیر این صورت، او ممکن است دو چیزی که برای شما ارزشمند است را انتخاب کند، چون به راحتی به شما کمک می‌کند، و احساس می‌کنید که بصورت نیمه راه شما را کمک کرده‌است. سپس پیشنهادی خواهید داشت که چندان بهتر نیست و یک شریک در مذاکره است که فکر می‌کند هدف او به سرانجام شده‌است.

تنها به قصد مذاکره، مذاکره نکنید

در مقابل این وسوسه مقاومت کنید تا ثابت کنید که یک مذاکره‌کننده بزرگ هستید. دانشجویان MBA که یک کلاس مذاکره را اخذ کرده‌اند با این مسئله مواجه هستند: آن‌ها از اولین فرصت برای رسیدن به هدف استفاده می‌کنند، که مرتبط با یک کارفرمای احتمالی است. توصیه من: اگر چیزی برای شما مهم است، کاملا بر سر آن مذاکره کنید. اما بر سر هر چیز کوچک چانه نزنید. مبارزه برای گرفتن کمی حق بیشتر می‌تواند افراد را به روش اشتباهی سوق دهد و می‌تواند توانایی شما برای مذاکره با شرکت مرتبط با توانایی شما را محدود کند، زمانی که ممکن است موارد دیگر بیشتر اهمیت داشته باشد.

از طریق زمان‌بندی پیشنهادی فکر کنید

در آغاز یک جستجوی شغلی، شما اغلب می‌خواهید حداقل یک پیشنهاد داشته باشید تا احساس امنیت کنید. این امر به ویژه در مورد افرادی که یک دوره آموزشی را به پایان می رسانند صادق است ، وقتی همه مصاحبه می کنند و برخی از آنها پیروزی های اولیه را جشن می گیرند. از قضا ، دریافت پیشنهاد اولیه می تواند مشکل ساز باشد: زمانی که یک شرکت پیشنهاد ارائه می‌دهد، به زودی انتظار پاسخ منطقی خواهد داشت. اگر می‌خواهید چندین شغل را در نظر بگیرید، مفید است که تمام پیشنهادهای شما به هم نزدیک شوند. بنابراین از کند کردن روند با یک کارفرمای احتمالی یا سرعت بخشیدن آن با دیگری، به منظور داشتن تمام گزینه‌های شما در یک زمان نترسید. این در واقع یک بالانس است: اگر بیش از حد فشار می‌آورید و یا زیاده‌روی می‌کنید – شرکت ممکن است سود خود را از دست بدهد و یک نفر دیگر را استخدام کند. اما راه‌های ظریفی برای حل این مشکلات وجود دارد. برای مثال، اگر می‌خواهید یک پیشنهاد را به تعویق بیندازید، ممکن است درخواست مصاحبه دوم یا سوم را داشته باشید.

پرهیز کنید، بی‌توجهی کنید، و یا هیچ نوع اولتیماتومی ندهید

مردم دوست ندارند که به آن‌ها بگویند ” این کار را انجام بده یا نده” پس از اولتیماتوم دادن اجتناب کنید. گاهی اوقات ما این کار را ناخواسته انجام می‌دهیم – فقط سعی داریم قدرت نشان بدهیم، یا ناامید می‌شویم، و راه اشتباه پیش می‌رود. طرف مقابل شما ممکن است همین کار را بکند. رویکرد شخصی من به هنگام اولتیماتوم این است که  قرار است به سادگی آن را نادیده بگیرم، زیرا در بعضی از مواقع ممکن است کسی که آن را (اولتیماتوم) داده است متوجه شود که می تواند معامله را زیر پا بگذارد و می خواهد آن را پس بگیرد. او می‌تواند این کار را خیلی راحت‌تر و بدون از دست دادن اعتبار انجام دهد بدون اینکه هرگز مورد بحث قرار بگیرد. اگر کسی به شما بگوید، ” ما هرگز این کار را انجام نخواهیم داد” به آن فکر نکنید و مجبورش نکنید که آن را تکرار کند. در عوض ممکن است بگویید: ” با توجه به اینکه ما امروز کجا هستیم، ممکن است مشکل باشد. شاید بتوانیم در مورد X، Y و Z صحبت کنیم.” وانمود کنید که اولتیماتوم هرگز داده نشده و او را از این که وفادار به آن شود ، باز دارید. اگر واقعی باشد ، او با گذشت زمان این مسئله را روشن می کند.

یادت باشه، اونا بیرون نمیان تا تو رو بگیرن

مذاکرات سخت درمورد حقوق یا تاخیرهای طولانی در تایید پیشنهاد رسمی این احتمال را می دهد  که کارفرمایان احتمالا آن را برای شما فراهم می‌کنند. اما اگر شما به اندازه کافی در این فرآیند هستید، این افراد از شما خوششان خواهد آمد و می‌خواهند به دوست داشتن خود ادامه دهند. تمایل به اقدام در یک مساله خاص ممکن است به سادگی محدودیت‌هایی را منعکس کند که شما احتمالا شکرگزارش نخواهید بود. در تماس باش، اما صبور باش. و اگر شما نمی‌توانید صبور باشید، با عصبانیت و یا عصبانیت تماس نگیرید؛ بهتر است با پرسیدن در مورد زمان شروع کنید، و اینکه آیا کاری هست که شما بتوانید انجام دهید تا به حرکت در مسیر کمک شود.

سر میز بمان

به خاطر داشته باشید: چیزی که امروز قابل مذاکره نیست فردا ممکن است قابل مذاکره باشد. در طول زمان، علایق و محدودیت‌ها تغییر می‌کنند. وقتی یک نفر می‌گوید نه، چیزی که او می‌گوید این است: “با توجه به اینکه امروز چطور دنیا را می‌بینم، نه”. یک ماه بعد، همان فرد ممکن است بتواند کاری را انجام دهد که قبلا نمی‌توانست انجام دهد، چه تمدید مهلت پیشنهاد یا افزایش حقوق شما. فرض کنید که یک رئیس درخواست شما برای کار کردن از خانه در روزهای جمعه را رد می‌کند. شاید این به این دلیل است که او هیچ انعطاف در مورد این موضوع ندارد. اما این احتمال هم وجود دارد که شما هنوز اعتماد لازم برای ایجاد احساس راحتی در مورد این مساله را ندارید. شش ماه بعد، احتمالاً وضعیت بهتری خواهید داشت تا او را ترغیب کنید که کار خود را از دفتر دور کنید. مایل باشید به مکالمه ادامه دهید و دیگران را تشویق کنید تا به مسائلی که هنوز حل‌نشده یا حل‌نشده باقی مانده‌است، بازبینی کنند.

یک حس چشم‌انداز را حفظ کنید

این آخرین و مهم‌ترین نکته است. اگر مذاکره‌ای که در آن هستید در طرف  اشتباه هستید می توانید مانند یک طرفدار مذاکره کنید و هنوز هم از دست ندهید. در نهایت، رضایت شما کم‌تر به پیروزی در  مذاکره بستگی دارد، و بیشتر آن است که کار را درست انجام دهید. تجربه و تحقیقات نشان می‌دهند که این صنعت و عملکرد که در آن شما انتخاب می‌کنید، مسیر شغلی تان، و تاثیرات روز به روز بر شما (مانند روسا و همکاران)می‌تواند بسیار مهم‌تر از جزئیات یک پیشنهاد باشد. این رهنمودها باید به شما کمک کند به طور موثر مذاکره کنید و پیشنهادی که شایسته آن هستید را به دست آورید، اما آن‌ها باید تنها بعد از یک جستجوی متفکرانه و کل نگر برای اطمینان از اینکه مسیری که انتخاب می‌کنید، شما را به جایی که می‌خواهید بروید، هدایت کنند.

این خلاصه، بخش مفیدی از کتاب مذکور بود که در این مقال آورده شد. لازم به ذمر است که یک نسخه از این مقاله(کتاب)، در نشریه “مرور کسب‌وکار هاروارد” در آوریل ۲۰۱۴ نیز، به چاپ رسیده است. مطالعه این کتاب به کلیه مدیران، فروشندگان، دانشجویان و فعالان اقتصادی توصیه می‌شود.

کتاب عادت‌های اتمی با عنوان “راهی آسان و اثبات شده برای ترک عادت‌های بد و جایگزینی عادت‌های خوب”، نوشته جیمز کلییر به ترجمه محمد علی نژاد، توسط انتشارات مهربان در سال 98 در تهران به چاپ رسیده است. این کتاب درباره مدیریت تغییر عادات است. فرقی نمی‌کند که ما، چه هدفی را در زندگی دنبال می‌کنیم. عادتهای اتمی، به ما چارچوبی اثبات شده برای بهبود زندگی خود ارائه می‌کند. جیمز کلیر، یکی از متخصصان پیشرو در  زمینه خلق عادت، در این کتاب از راهبردهای عملی پرده بر می‌دارد که به ما آموزش می‌دهد چگونه عادتهای خوبی خلق کرده و از شر عادتهای بدمان که منجر به نتایج نامطلوب می‌شوند، رها شویم.

اگر ما در تغییر عادتهای خود دچار مشکل هستیم، مشکل از ما نیست، مشکل از سیستم ماست. عادتهای بد بارها و بارها خودشان را تکرار می‌کنند نه به این خاطر که ما نمی‌خواهیم تغییر کنیم بلکه به این خاطر که ما سیستم غلطی را برای تغییر انتخاب کرده‌ایم. ما به سطح اهدافمان صعود نمی‌کنیم بلکه سطح سیستمهای خود سقوط خواهیم کرد. بنابراین داشتن یک سیستم مناسب می‌تواند ما را به قله موفقیت برساند.

کلیر به دلیل تواناییهایش در تبدیل موضوعات پیچیده به رفتارهای ساده‌ای که می‌توان هر روز به سادگی انجام داد، شناخته شده است. در این کتاب، او با آوردن ایده‌هایی اثبات شده از علوم زیستی، روانشناسی و روانپزشکی  یک راهنمای ساده و قابل درک برای خوانندگان ارائه می‌کند تا با کمک آن به خلق عادتهای جدید خوب روی آورده و عادتهای بد خود را ترک کنند. در این کتاب داستانهایی واقعی ازقهرمانان و مدال‌آوران المپیکی، پزشکان متبحر، کمدینها و رهبران کسبوکار نقل کرده و نشان می‌دهد که چگونه تغیییر عادت منجر به موفقیت آنها در رشته‌هایشان شده است. این کتاب به ما می‌آموزد که چگونه برای عادتهای جدیدمان زمان ایجاد کنیم، چگونه بر کمبود اشتیاق و انگیزه فائق آیید و چگونه زمانی که شکست می‌خوریم دوباره در مسیر موفقیت بازگردیم. به طور خلاصه، عادتهای اتمی، نحوه تفکر ما در خصوص پیشرفت و موفقیت را تغییر داده و به ما ابزار و راهبردهای موردنیاز برای ایجاد تحول در عادتهایمان را می‌دهد.

جوایز و افتخارات کتاب

• پرفروش‌ترین کتاب والاستریت ژورنال، یواسای تودی، هفته‌نامه پاپلیشر.
• یکی از هفت کتاب برتر حوزه کسبوکار سال 2018 از دیدگاه Fast Company.
• یکی از بهترین کتابهای خودکمکی سال 2018 از نگاه اینسایدر.
• یکی از پرفروشترین کتابهای نیویورک تایمز.

نظرات بزرگان درباره کتاب

کتابی کاملا کاربردی و مفید. جیمز کلیر در این کتاب اطلاعاتی اساسی در خصوص خلق عادت را چنان با قلمی روان ارائه میدهد که ما می‌توانید با تمرکز کم نیز مطالب زیادی از آن یاد بگیرید.

مارک منسون، نویسنده کتاب پرفروش “هنر ظریف گرفتار نشدن”

جیمز کلیر سالهای بسیاری را صرف مطالعه علم عادتها کرده است. این کتاب که ثمره این پژوهش بزرگ است در واقع به مثابه دفترچه راهنمایی برای ترک عادتهای بد و خلق عادتهای خوب به مار می‌رود.»

آدام گرنت، نویسنده کتاب پرفروش “بده و بستان” و “گزینه B”

کتابی ویژه که نگرش ما به زندگی را تغییر می‌دهد.

رایان هالیدی، نویسنده کتاب پرفروش “مانع دوست ما و نفس دشمن ماست”.

به عنوان یک پزشک همواره در تلاش بوده‌ام تا برای بیمارانم عادتهای در خصوص سلامتی خلق کنم که منجر به کاهش بیماریهای آنها شود و عادتهای اتمی همان کتابی بود که مدت بسیاری دنبالش می‌گشتم. این کتاب دارای نکاتی عملی است که من می‌توانم به بیمارانتم آموزش دهم. محتوای کتاب بسیار ساده و اثرگذار است و به نظر من باید در تمام دانشکده‌های پزشکی تدریس شود.

لوری مارابس، پزشک بازنشسته نیروی هوایی آمریکا

عادتهای اتمی کتابی فوقالعاده برای مطالعه است. من از آن چیزهای زیادی یاد گرفتم و گمان میکنم برای بسیاری از مردم سودمند باشد.

گیل کینگ، ستون نویس مجله اوپرا

در عادتهای اتمی، جمیز کلیز نشان میدهد که چگونه بر کم‌انگیزگی غلبه کنیم و با تغییر محیط اطراف خود به موفقیت رسیده و عادت‌های جدید و بهتری برای خود خلق کنیم.

مجله اینترنتی گلیمور

عادتهای اتمی برای افرادی که به دنبال ترک عادتهای بد خود بوده و می‌خواهند به سلامت، تندرستی، آزادی مالی، روابط عالی و زندگی خوب برسند، کتاب فوقالعاده سودمندی است.

وبسایت مدیوم

کتابی عالی که واقعا ارزش خواندن را دارد.

بنجامین هاردی

نوشته: فرامرز عیب پوش

کتاب “ادب فرد به ز دولت او”، تالیف دکتر لیلا جراحی (استاد دانشگاه)، در سال 97 چاپ شده و در نیمه دوم سال 98 توسط انتشارات مهربان در تهران به چاپ دوم رسید.

کتاب”ادب فرد به ز دولت اوست” نوشته دکتر لیلا جراحی، کتابی درباره آداب معاشرت است. در این اثر درباره شیوه‌های رفتار صحیح در حضور جمع، سخن گفتن، راه رفتن، نشستن، میهمانی رفتن، صرف غذا و رفتار در بسیاری موقعیت‌های اجتماعی دیگر است. عموما در مدرسه، دبیرستان و دانشگاه، موضوعات درسی و علمی به وفور آموزش داده می‌شود. اما چیزی که واقعا جای آن در فرهنگ آموزش ما خالی است، آموزش چگونه زندگی کردن و چگونه معاشرت کردن است. کشورهای مختلف کتابها و آموزشهای فرهنگی و آداب دانی زیادی دارند. بسیاری از کشورها حتی چندین ترم از زمان تحصیل دانشجویان را صرف آموختن فرهنگ، تاریخ، آداب معاشرت و آموزش زندگی و روابط اجتماعی به آنها می‌کنند.

درست است که نياکان ما به آداب معاشرت و رعايت نزاکت فردی و اجتماعي توجه بسيار زيادی داشتند. اما این مهم امروزه نه جایگاه مدون و درستی دارد و نه مشخص است که چه کسی متولی آموزش آن است. ایران نخستین کشوری بود که یکتاپرست شد. نیاکان ما در ایران باستان، تأکيد داشتند که فرزندانشان افکار، گفتار و رفتار نيکو و پسنديده داشته باشند و طبيعت و مردم و والدين خود را دوست بدارند و به ايشان احترام بگذارند و همچنين از آنجايي‌که معتقد بودند که دروغگويي سرآغاز تمام زشتي‌ها و پليدي‌ها بوده و فرد دروغگو به سراي ناپاکان(دوزخ) خواهد رفت از سن پنج سالگي به فرزندان خود راستگويي که يکي از ارکان آداب معاشرت است را آموزش می‌دادند.

ما نمی توانیم اطرافیانمان را مجبور کنیم که ما را دوست داشته باشند. اما می توانیم با رعایت مواردی نظیر بهداشت فردی، ادب و متانت، اعتدال در کلام و رفتار، درستکاری، صداقت، راستگویی، رازداری، عدم کنجکاوی در زندگی فردی و اجتماعی دیگران، احترام به حقوق سایرین، وقت شناس بودن، داشتن پوشش مناسب با زمان و مکان و در یک کلام داشتن افکار، گفتار و کردار نیک، کاری کنیم که سایرین ما را دوست داشته باشند و با دیده اعتماد و احترام به ما بنگرند.

کتاب “ادب فرد به ز دولت اوست”، بصورت کاربردی اشاره به همین موارد دارد. این کتاب بصورت کاربردی و آموزشی گام به گام، شیوه تعامل درست با اجتماع را به ما خواهد آموخت. مطالعه این کتاب به تمامی افراد در هر صنف و جایگاهی، توصیه می‌شود.

نوشته: فرامرز عیب پوش

كتاب ذهنتان را هك كنيد(Hack Your Mind)، نوشته نيكولاس هيل به ترجمه و قلم شیوای سارا ثابت، توسط انتشارات دانش ماندگار عصر، به تازگی در تهران به چاپ رسیده است. این كتاب گذشته از استعارات شعارگونه بصورت علمی و مطابق تحقیقات نویسنده، شرح می‌دهد که چگونه می‌توان ذهن ناخودآگاه خود را به تسخیر ذهن خودآگاه درآورد. ارزش این کتاب، با بیان ساده و شیوا و به دور از استعارات و شعارها، نمود بیشتری می‌یابد.

در این کتاب بصورت كاملا علمى و به زبان ساده، نكات مهمی در خصوص آشنایی با ذهن انسان، شرح داده شده و در ادامه، روشهای کار برروی ذهن درراستای افزايش انعطاف‌پذيرى عصبى، آگاهى و اراده و سایر توانایی‌های ارادی، بیان می‌گردد. دقایق عمر انسان بسیار ارزشمند است و قابل خرید یا بازگشت نیست. این اهمیت دارد که ذهنمان را برای چه چیزی برنامه‌ریزی می‌کنیم و قصد داریم چه نتیجه‌ای بگیریم. سپری کردن بدون هدف عمر، یکی از بزرگترین اشتباهات بشری است. درحقیقت، زمانی‌که از دست رفته است، به هیچ عنوان قابل بازگشت نیست. لذا این مسئله بسیار مهم است که چگونه با برنامه ریزی ذهن خود، دقایق عمر خود را به نفع خود تغییر می‌دهیم.

من دریافته‌ام که وقتی شما شروع به فکرکردن و گفتن چیزی می‌کنید یعنی اینکه آن را واقعا می‌خواهید. بنابراین مغزتان به‌طور خودکار، تغییر جهت می‌دهد و شما را به‌سمت آن مسیر خواهد کشاند. بعضی وقتها ممکن است، به همین سادگی باشد. فقط تغییر کوچکی در لغت واژگان که رویکرد فلسفی شما را به تصویر می‌کشد.

جیم ران

ذهن ناخودآگاه، مثل یک خاک حاصلخیز حاوی میوۀ کاشته شده در آن است. همه افکار و مکالماتی که دارید، به ضمیر ناخوداگاه می‌رود. هنگامی که ضمیر خودآگاه می‌تواند منطقی فکر کند و بعضی عقاید را کنار بگذارد، ضمیر ناخودآگاه هر چه را که به آن خورانده می‌شود، قبول می‌کند. علاوه بر این، ضمیر ناخودآگاه نمی‌تواند بین تخیل و واقعیت تفاوت قائل شود. ضمیر ناخودآگاه چیزی است که تعیین می‌کند شما چه کسی هستید و فرایندی را که در بدن پیش می‌رود را مدیریت می‌کند.  برای  اینکه  بتوانید به‌گونه‌ای زندگی کنید که آرزوی شماست، نیاز دارید ضمیر ناخودآگاهتان را هک کنید. ضمیر ناخوداگاه باید درگیر شود. شما ذهنتان را هک می‌کنید تا آن را دوباره برنامه‌ریزی کنید تا در فرکانسی که می‌خواهید، قرارگیرد.

کتاب ذهن خود را هک کنید، درفصل اول خود، به تعاریف و معانی هک‌کردن ذهن می‌پردازد. درفصل دوم به اینکه چگونه انعطاف پذیرپذیری عصبی برای ذهن سودمند است پرداخته و در فصل سوم، آماده‌سازی ذهن ناخودآگاه را تشریح می‌کند. درادامه و درفصل چهارم، به مخاطب می‌آموزد که چگونه از ذهن خود استفاده کند تا تمرکز و خلاقیت وی افزایش یابد. درفصلهای بعد، افزایش نیروی اراده را آموخته و سپس اکسیر آگاهی را بررسی نموده و به این موضوع می‌پردازد که چگونه شهود به ذهن انسان کمک می‌کند تا ضمیر ناخودآگاه خود را به کار ببندد. درپایان به مخاطب خواهد آموخت که چگونه واقعیت را به زانو درآورده و نامحدود شود.

آیا واقف هستید که ذهنتان فوق العاده قدرتمند است؟ اینکه می تواند حقیقت شما را شکل دهد؟ و اینکه می توانید به طور خودآگاه از نیروی ذهنتان استفاده کنید تا حتی بدنتان را شفا بخشید؟ بدون توجه به وضعیتی که در حال حاضر دارید، می توانید روش تفکرتان را تغییر بدهید و ذهنتان را دوباره برنامه ریزی کنید. در این کتاب، شما گام های ساده، کاربردی، امتحان شده و قابل اعتمادی را برای هک کردن ذهنتان و تسخیر  قدرت آن برای حرکت دادن زندگیتان به سمت جلو خواهید آموخت. می توانید به رؤیاهایتان دست پیدا کنید و در زندگی به موفقیت برسید.  اگر شما این نکات با ارزش را در این کتاب دنبال کنید، قادر خواهید بود زندگی رؤیایی تان را بوسیلۀ قدرت ذهنتان خلق کنید.

سارا ثابت

این کتاب نوآوری‌ها و موارد عملی و اجرایی دارد که آن‌را از سایر کتاب‌هایی که در خصوص مدیریت ذهن ناخودآگاه هستند، متمایز می‌کند. مطالعه این کتاب به تمام مدیران و کارشناسان، توصیه می‌شود. ترجمه كتاب، به گونه‌ای انجام شده که بیان روان و شیوای آن، تا پایان کتاب حفظ شده و این کتاب را به کتابی علمی با ادبیاتی شیرین، مبدل کرده است.

نوشته: فرامرز عیب پوش

کتاب بدن هیچگاه دروغ نمی‌گوید نوشته آلیس میلر روانشناسی مشهور بین المللی با ترجمه و بازنویسی اساتید ارجمند، ناصر سبزیان‌پور و شیرین رستگارپور توسط انتشارات توفیق دانش با همکاری موسسه آموزش عالی بهار منتشرشده است. این کتاب از کتابهای بسیار مفید با زمینه روانشناسی است. این کتاب در مدیریت و بازاریابی برای شناخت افراد در مذاکرات و همکاری و فروش کاربر بسیاری دارد. آلیس میلر در این کتاب با تحلیل تجارب بیمارانش و سرگذشت شخصیت های سرشناسی مثل ویرجینیا وولف و فرانتس کافکا و مارسل پروست، نشان می‌دهد چطور تحقیر و سرخوردگی و خشم فروخورده در دوران کودکی، خود را در بزرگسالی آشکار می‌کند. این خشم و سرخوردگی خود را در رفتارها، کج‌رفتاریها و حتی با با بیماری‌هایی مانند سرطان، سکته و امثال آن بروز می‌دهد.

پیش از این آلیس میلر با کتاب “کتاب دلهره های کودکی”، (درباره آسیب های روانی دوران کودکی)، شهرتی جهانی یافته بود.

افراد زیادی وجود دارند که گمان می کنند گذشته گذشته است و هیچ نیازی نیست که آدمی گذشته ی خود را واکاوی کند تا بتواند فهم روشنی از امروز خویش داشته باشد. اینان معتقدند که هر روز آغازی دوباره است بی آنکه به گذشته ارتباطی داشته باشد. فروید شاید اولین کسی بود که به بشر آموخت گذشته هرگز از بین نرفته است بلکه به صورت پنهانی در تک تک لحظات امروز ما حضور دارد، ما بر مبنای گذشته تصمیم می گیریم، احساس می کنیم و دنیا را می فهمیم. ما را از گذشته گریزی نیست و هر چه بیشتر از آن بگریزیم بیشتر با آن روبرو میشویم و آن را تکرار خواهیم کرد.

روانکاوی به آدمی آموخته که تنها راه رهایی از گذشته، واکاوی و شرح و هضم آن است و البته در این میان کودکی مهم‌ترین دوره ایست که می بایست فهمیده شود.

خانم میلر در کتاب بدن هرگز دروغ نمی گوید این مهم را به زیبایی شرح و بسط می دهد و مثال های روشنی از افراد مشهور  و همچنین مراجعانش را گزارش می‌کند که آسیب های کودکی ایشان موجب انواع مشکلات روانی و جسمانی آنها گشته است. او در این کتاب به روشنی به مخاطب خود می آموزد که چگونه نامهربانی والدین موجب شکل گیری انواع ساز و کارهای خودتخریبی در بزرگسالی شده و از طرف دیگر خشم های ابراز نشده فرزندان به والدین نیز منجر به ایجاد خشم های عمیق نسبت به خود و میل به خود ویرانگری در افراد می گردد.

این کتاب کمک می کند تا مخاطب از میان مثال های متنوع آن تا حدودی با کودکی خویش آشنا گردد و خود را در میان آنها بازیابد. خواندن این کتاب به تمام مدیران فروش و بازاریابی و تمامی فروشندگان و مدیرانی که تمایل دارند درخصوص شناخت خود و دیگران آگاهی بیشتری داشته باشند، توصیه می‌شود.