هوش فروش

یکی از جذاب ترین کتابها در حوزه فروش، کتاب هوش فروش است. این کتاب ترجمه عنوان اصلی(Sales EQ)به قلم جب بلانت است که در سال ۲۰۱۷ منتشر شد. ترجمه این کتاب هم توسط استاد گرانقدرم دکترامین اسداللهی و محمدرضا اردهالی به زیبایی انجام شده و از همه بهتر بیان شیوا و روان فارسی آن است. هوش فروش تمام باورهای سنتی ما درخصوص آی.کیو را به هم ریخته و مبحث سلز ایی.کیو(Sales EQ) را که متشکل از تعداد زیادی آیتم است، مطرح می‌کند.

این کتاب شرح می‌دهد که چگونه فروشندگان برتر، از هوش فروش خود به عنوان اهرمی در جذب مشتریان استفاده می‌کنند. در زمانه ای که بسیاری از شرکت ها و متخصصان فناوری معتقدند که «افراد» دیگر تعیین‌کننده بازی فروش نیستند، بلکه این فناوری است که بیشترین اهمیت را دارد، جب بلانت به مبحث هوش فروش پرداخته است. این پیام غیرعادی درباره هوش خاص فروش و روابط انسانی در اصل نتایج فروش ما را بهبود خواهدبخشید و نگاه ما را به فروش، به شدت عوض خواهد کرد.

هوش فروش سعی کرده تا درک عمیق‌تری نسب به روانشناسی انسانی به دست آورده و بر چارچوب ها تاثیر بگذاریم یا آنها را جابجا کنیم. ما سفری به درون ذهنمان برای درک سوگیری‌های شناختی و هیجانات مخربی که ما را از روابط بین شخصی باز می‌دارند و تلاش هایمان برای بردن معاملات را خراب می‌کنند، خواهیم داشت. مهمتر اینکه، این کتاب ما را غرق تئوری‌های خشک نمی‌کند. خواندن این کتاب درک درستی برای تقویت هوش فروش به ما می‌دهد تا به برترین عملکرد فروش، یعنی بالاترین پله درآمدی حرفه فروش برسیم.

جالب است که فهرست این کتاب هم هوشمندانه بخش‌بندی شده و بسیار محرک و جذاب است. در این جا مروری بر فهرست این کتاب خواهیم داشت.

  • کیسه قهوه ای رمزآلود، یک طوفان فروش کامل، خریدار غیرمنطقی.
  • ترسیم الگو، سوگیری های شناختی و اکتشافی.
  • چهار سطح هوش فروش، شکل دهی احتمال پیروزی.
  • فرآیند دوگانه، همدلی، خودآگاهی، خود کنترلی.
  • شکل دهی احتمال پیروزی با صلاحیت شروع می شود.
  • مشغولیت و تعهدات کوچک و خرد.
  • فرآیند فروش – فرآیند خرید.
  • پنج ذینفعی که در یک معامله ملاقات می کنید.
  • فرآیند تصمیم، آیا تو را می خواهم؟
  • انعطاف به خرج دادن برای تکمیل چهار شخصیت اصلی ذینفع.
  • چهارچوب دستور تماس فروش.
  • آیا به من گوش می دهید؟.
  • اکتشاف، فروش زبان سوالات است.
  • آیا هیجان مهم بودن را در من ایجاد می کنید؟  آیا من و مشکلاتم را می فهمید؟
  • پرسش، مهمترین اصل فروش.
  • وارونه کردن اهداف، آیا باید به شما اعتماد کنم؟
  • مرکز نقل و انتقالات جنگی گرانادا.

میتوان به جرات ادعا کرد که کتاب هوش فروش، یکی از مهم‌ترین کتابها درباره فروش در دو دهه گذشته است و توسط بهترین شخص نوشته و به خوبی ترجمه شده است. خواندن این کتاب به تمام مدیران، کارشناسان فروش و مشاورین فروش پیشنهاد می‌شود.

نوشته: فرامرز عیب‌پوش

برندینگ صوتی

کتاب برندینگ صوتی نوشته لاورنس مینسکی و کالین فاهی است. این کتاب با ترجمه دکتر امین اسداللهی و محمدرضا اردهالی توسط انتشارات مهربان نشر در سال ۹۷ چاپ شده و توزیع گریده است. این کتاب یکی از کتابهای بسیار ارزنده در زمینه برندینگ و مدیریت بازاریابی است. کتاب برندینگ صوتی،  علیرغم نامش توسط اساتید بازاریابی جهان نوشته شده اما ارتباط انکارناپذیر صوت، لحن، آوا و موسیقی را با بازاریابی و برندینگ بیان نموده و خواننده را با جنبه‌هایی از ذهن مشتریان آشنا می‌کند که پیش از این زیاد دیده نشده بود. دراین کتاب شرح داده شده که چرا یک برند نیازمند فرهنگ واژگان موسیقی تخصصی خود برای رشد است. برندینگ صوتی، استفاده از صوت برای ایجاد و ساخت برند خود به صورت تخصصی تئوری و عمل برندینگ حسی را در دستورالعملی که برای هر بازار ضروری خواهد بود، ترکیب می کند.

سرفصلهای کتاب

این کتاب مانند نامش سرفصل‌های قدرتمند و مفیدی دارد. این کتاب با آشنایی با قدرت برندینگ صوتی آغاز شده و آن را در عصر دیجیتال بررسی نموه است. این کتاب عصر حاضر را زمانی می‌خواند که وقت بازاریابی حسی است. خواننده در ابتدا با دنیای برندینگ صوتی آشنا شده و سپس یادمی‌گیرد که چگونه صوت خود را جستجو و پیدا کند و معیارهای اندازه گیری چه چیزهایی است. این کتاب شرح میدهد که فرآیند برندینگ صوتی چگونه انجام شده و نحوه اجرای برند صوتی، حفظ و تکامل برند صوتی، موسیقی و طراحی صوت در محیط چیست. این کتاب توسط بسیاری از بزرگان مدیریت و بازاریابی تایید شده و هریک به نوبه خود نقد یا جمله‌ای برای این کتاب نوشته‌اند. در بسیاری از شرکتهای بزرگ امریکایی خواندن این کتاب به تمام مدیران بخشهای مختلف توصیه شده است. خواندن این کتاب به مدیران، کارآفرینان، کارشناسان فروش و حتی کارکنان اداری، توصیه می‌شود.

بسیاری از برندها همچنان در گذشته فعالیت می‌­کنند. به دلیل به وجود آمدن روش­های بیشتر در ارائه پیام، نیاز به ارائه تجربیات منسجم برند نیز مبرم گردیده است. در جستجو برای مزایای متمایز، برندها می­بایست از هر فرصت برای شناساندن ارزش­های خود و درک آن­ها توسط سایرین استفاده نمایند. امروزه، محیط خرید از فضاهای فیزیکی خارج شده و وارد جیب شما، دامان شما، و میز آشپزخانه شما گردیده است. با تفریق حس‌های یافت شده در محیط­‌های فیزیکی، وظیفه ایجاد یک ارتباط چند جانبه برند دشوارتر از پیش شده است. ضروری است ارزش­ها، موقعیت و شخصیت برند راه خود را به تمامی مکان­ها و محیط­هایی که در آن نفوذ برند صورت می­گیرد، باز کنند. وارد زبان بکر صوت و موسیقی شوید.

صوت و موسیقی می­‌توانند معنای برند را نشان داده و هر دو نشانه­‌های کاربردی و ارتباطات عاطفی را ارائه دهند. صوت و موسیقی برروی تمامی دستگاه­های جدید جایگزین یا متصل شده به محیط­‌های فیزیکی ما موجود هستند. بازاریاب­ها پذیرفته‌­اند که موسیقی و صوت دارای نقش کلیدی در ارتباطات یکپارچه بوده، اما نحوه ابداع یک استراتژی صوت و همچنین چگونگی ادغام صوت ها در چشم‌­انداز بازاریابی خود را کشف ننموده‌اند.

پس مطالعه این کتاب را ادامه دهید، زیرا در صورتی که به برندهای خود و دستیابی به بیشترین نتیجه از آن­ها اهمیت می­دهید، دستیابی به اطلاعات مربوط به آخرین و جدیدترین تفکرات در زمینه برندینگ صوتی برای شما بسیار ارزشمند خواهد بود.

فیلیپ کاتلر

“این کتاب حقیقت را بیان می‌کند. توسط بازاریاب‌ها و نه موسیقی دانان نوشته شده، مشخص می‌سازد چرا یک برند نیازمند واژگان موسیقی خاص خود برای پیشرفت است. این یک کتاب عالی است. تمامی اشخاصی که در حال ساخت یا دفاع از یک برند هستند امروزه می‌بایست این کتاب را بخوانند”.

مارتین لیندستروم

نویسندگان کتاب برندینگ صوتی یک دستورالعمل جامع برای تصور و طراحی برندینگ صوتی در عصر دیجیتال فراهم ساختند. این کتاب به شما در طراحی با صدا کمک خواهد کرد

آنجلا جانسون

“ما مفاهیم امتیاز برندینگ صدا را در جلسات ارائه ایده خود خلق نمودیم، اما هیچ گاه به ذهن من نرسید که یک استراتژی برندینگ صوتی برای مشتریان خود خلق کنم – ابزارهای آن را نیز در اختیار نداشتم. درهای بهشت باز شده و طبل‌ها به صدا درآمده اند، اکنون من می‌دانم چگونه و چرا می‌بایست از برندینگ صوتی استفاده نمود.

رابین لاندا

کتاب برندینگ صوتی در واقع یک دستورالعمل عملی و آگاهانه در زمینه برند صوتی تاثیر گذار است. ماهیت برندینگ صوتی، دلیل اهمیت، و نحوه استفاده از آن برای بهبود و ارتقای یک برند بسیار مهم است، که در این کتاب بخوبی دیده می شود.

برایان ماتیمور

درباره نویسندگان

لاورنس مینسکی استادیار دانشکده ارتباطات و نوآوری رسانه در کالج کلمبیا شیکاگو، و نویسنده بسیاری از کتاب‌های تبلیغات و بازاریابی است. وی همچنین یک استراتژیست بازاریابی، مدیر خلاق برروی خلق نوآوری و برندینگ موثر و راه حل‌های مختلف بازاریابی برای بسیاری از برندهای پیشرو می‌باشد.

کالین فاهی یک مدیر اجرایی با تجربه، با تخصص عمیق در زمینه برندینگ است. وی مدیر، سیکسیمه سان آمریکا، برندینگ صوتی پیشرو و یک سازمان طراحی صدا می‌باشد. در سراسر حرفه خود، کالین برای بسیاری از سازمان‌های بزرگ بازاریابی در زمینه برخی برندهای پیشرو در آمریکا، اروپا، آمریکای لاتین و آسیا کار کرده است.

درباره مترجمین

دکتر امین اسداللهی مدرس مباحث بازاریابی و تحقیقات بازار با اجرا و مدیریت بیش از ۷۰ پروژه تحقیقات بازاریابی و برنامه ریزی بازاریابی در سطح کشور می باشد. وی به عنوان مدیر علمی دوره MBA بازاریابی استراتژیک ( در سطح کارشناسی ارشد) در سازمان مدیریت صنعتی، مدرس دوره های MBA و DBA دانشگاه تهران، دانشگاه شریف، شهید بهشتی، موسسه آموزش عالی آزاد بهار، دانشکده کارآفرینی دانشگاه تهران و غیره می باشد. ایشان در حال حاضر بیش از ۲۰ عنوان کتاب با محوریت بازاریابی، تحقیقات بازار و برندینگ ترجمه و تالیف نموده اند. وی همچنین مدیر عامل مجموعه مارکت تلنت در حوزه تحقیقات بازار نیز می باشند. این کتاب حاصل تلاش وی و محمدرضا اردهالی است که با ساعت ها کار فراوان و ترجمه تخصصی در اختیار علاقمندان به این حوزه قرار گرفته است.

نوشته: فرامرز عیب‌ پوش

اصول(زندگی و کار)

کتاب اصول(زندگی و کار) نوشته ری دالیو با ترجمه قاسم سعادت توسط نشرمهربان در سال ۹۸ منتشر شد. این کتاب عنوان کتاب درجه یک سال ۲۰۱۷ در حوزه‌ی کسب و کار را دارد و همچنین برنده جایزه‌ کتاب کسب و کار آکسیوم در سال ۲۰۱۸ است. این کتاب یکی از کتابهای مرجع در زمینه موفقیت فردی و کاری است و بزرگترین مدیران جهان از جمله بیل گیتس، آن را ستوده‌اند.

کتاب اصول(زندگی و کار) به بررسی اصولی می‌پردازد که ری دالیو در طول چهار دهه اخیر، ایجاد، توسعه و به کار برده است تا از موفقیت و کیفیت زندگی و کار لذت ببرد. کتاب به بیان یکتایی و عملی بودن این اصول می‌پردازد، که نتیجه تجربه، سرباالییها و سرپایینیها، موفقیتها و ناکامیها، و سایر وقایع زندگی فردی و حرفهای دالیو بوده‌اند. دالیو رویکردی را اتخاذ می‌کند که افراد و شرکتها به راحتی و با شفافیت، اصول را دنبال کنند و از این سرمایه در کار و زندگی خود نهایت استفاده را ببرند.

این کتاب مشتمل بر سه بخش است. بخش اول کتاب حاوی هشت فصل است و پایه و اساس بقیه کتاب را با تاکید بر کل سفر زندگی دالیو از زمان تولد بنیان می‌نهد. این بخش اقدامات، کشمکش، ناکامی و موفقیت نهایی شرکت دالیو به نام بریج واتر را شرح می‌دهد. همچنین، بخش نخست نشان می‌دهد که چگونه دالیو اصولی را فرا گرفت که زندگی، کار خود و دیگران را متحول کرد.

بخش دوم کتاب، اصول زندگی را شامل می‌شود و متشکل از پنج فصل است که اصول هدایت کننده هر کدام از بخشهای زندگی یک انسان را بیان می‌دارد. بخش دوم چندین اصول و روشهایی که می‌توان در زندگی فردی به کار برد را ارائه می‌کند. یکی از مهمترین نکات مطرح شده در این بخش پذیرش واقعیت و حقیقت موجود در اطراف فرد و مدیریت آن است. صداقت کامل الزامی است و روشنفکری و شفافیت به شدت در هدایت زندگی فرد در مسیر درست اهمیت دارند. تکامل نیز بسیار مهم است. فرایند پنج مرحلهای که اساس خیلی موضوعات در زندگی است به تعریف اهداف شفاف، شناسایی و مدیریت مشکالت، تشخیص مشکالت به منظور یافتن علت ریشه‌ای آنها، برنامه‌ریزی و حرکت به سمت مقصد نیاز دارد. اصل مهم دیگر که باید به خاطر داشته باشید درک و پذیرش این امر است که انسانها متفاوت از هم شکل گرفته‌اند. در نهایت، تصمیمات باید موثرانه اتخاذ شوند.

بخش سوم مشتمل بر اصول کاری است که دالیو بر اساس حضور حرفهای خودش در شانزده بخش ارائه می‌کند. اگر سازمانی میخواهد موفق باشد، باید ترکیبی از ارزشها و اصول قوی را اعمال کند. این اصول و ارزشها باید جوانب، فرهنگ و عملکرد سازمان را مدیریت کنند. »شایسته ساالریِ ایده« بهترین راه برای انجام امور در زمینه سازمانی است. برخی از اصول کاری که دالیو در طول سالها شکل داده و در آنها به مهارت رسیده است عبارتند از ایمان داشتن به حقیقت ریشهای و شفافیت ریشهای، شکل دادن به فرهنگ پذیرای اشتباهات و درسهای منتج از آنها، بنیاد نهادن و حفظ کردن همترازی با افرادی که فرد با آنها کار می‌کند، اعتبارسنجی تصمیمگیریهای فرد با سودجستن از نقطه نظر افراد معتبر، فائق آمدن و برون رفت از اختالفات، تمرکز بر افراد و تواناییهای آنها، داشتن آموزشهای مناسب و همیشگی، ارزیابی و دستهبندی افراد و غیره. این بخش، اصول عملی را ارائه می‌دهد تا فرد زندگی کاری خود را هدایت کند و تصمیمات و انتخابهای هوشمندانهای اتخاذ کند.

نظرات افراد و مجلات تاثیرگذار درباره کتاب اصول

آقای دالیو مدت‌هاست که توجه‌ها را به خود جلب کرده است. کتاب جدیدش یعنی کتاب اصول علاوه بر این که فهرست کاملی از اصول زندگی و کار را ارائه می‌دهد، به زندگی نامه‌ی مولف نیز می‌پردازد و به طور کلی یک کتاب خودآموز عالی است که راهنمایی‌های بسیاری را در اختیار شما قرار می‌دهد. این کتاب در واقع داستان شخصی و تجربیات چندین ساله‌ی آقای دالیو است و نشان می‌دهد که او چطور در سال ۱۹۷۵ شرکتش را راه‌اندازی کرده و با چالش‌ها و کشمکش های اولیه‌ی داخلی شرکت خود دست و پنجه نرم کرده است. کتاب فوق بسیار آموزنده و تاثیرگذار است و رویکردی که در این کتاب ارائه شده است شاید در وهله‌ی اول یک رویکرد سرد و بی احساس به نظر برسد، ولی رویکردی متفاوت و به مراتب تاثیرگذار است. آقای دالیو با رویکرد خود به افراد می‌آموزد که حس خضوع و خویشتن نگری داشته باشند و آن را تقویت کنند، چراکه با این حس و توانایی می‌توانند آزاداندیش باشند و انتقاد معنی‌دار و هدفمند را بپذیرند و در نهایت برای بهبود و پیشرفت خود، از آن استفاده کنند.

نیویورک تایمز

چنانچه قرار باشد کتاب موفق را در حوزه‌ی کسب و کار و حرفه در سال ۲۰۱۷ معرفی کنم، کتاب اصول اثر ری دالیو را معرفی می‌کنم. این کتاب حدودا ۶۰۰ صفحه‌ای با داستان نویسنده‌ی کتاب در مورد نحوه‌ی راه اندازی شرکت خیلی موفقش در زمینه‌ی سرمایه گذاری یعنی شرکت بریج واتر شروع می‌شود. آقای دالیو با استفاده از زندگی نامه و گذشته‌ی خود به عنوان یک برنامه‌ی راهبردی، پیشنهاداتی را برای کسب موفقیت ارائه می‌کند و در عین حال قدرت فردیت و اهداف فردی را نیز مورد تاکید و توجه قرار می‌دهد. این کتاب صرفا برای جامعه‌ی نخبگان قدرت نیست. طرح بازی خیلی مفصلی که دالیو در این کتاب ارائه کرده است، دو موضوع حقیقت ریشه‌ای و شفافیت ریشه‌ای را مورد تاکید قرار می‌دهد و نشان می‌دهد که مدیران ارشد اجرایی قدرتمند و مدیران توسعه طلب چطور می‌توانند از آن‌ها استفاده کنند.

روزنامه‌ی شیکاگو تریبیون

ری دالیو راهنمایی‌ها و بینش‌های ارزشمندی به من داد. با مطالعه‌ی این کتاب شما هم می‌توانید به آنها دسترسی داشته باشید.

بیل گیتس

من کتاب اصول، نوشته‌ی ری دالیو را خیلی دوست دارم، چراکه این کتاب با عقل و خرد نوشته شده است.

آریانا هافینگتون

به نظرم کتاب اصول که توسط ری دالیو به رشته‌ی تحریر درآمده، واقعا فوق العاده است. هر صفحه اش مملو از اصول و بینش‌های بسیار است.خیلی دوست دارم بدانم که ری دالیو چطور با چنین روش دقیقی توانسته است زندگی و پیشینه‌ی خود را با هم ادغام کند.

تونی رابینز

تیز هوشی و ذکاوت ری دالیو در بازار، محشر است و دلیل این که او در راس حوزه‌ی کاری خود قرار گرفته این است که در زندگی از یک سری اصول استفاده کرده است.

مایکل بلومبرگ

خیلی مهم و آموزنده است که آنچه را در زندگی آموخته اید با دیگران به اشتراک بگذارید و ری دالیو در این کتاب جذاب خود، این کار را به شیوه‌ای جالب و برانگیزاننده انجام داده است.

جان دیمون

کتاب اصول ری دالیو به طور چشمگیری جذاب است و به شدت مرا برانگیخته است. این کتاب موجب شده تا در مورد زندگی‌ام فکر کنم و این که ما چطور می‌توانیم به شیوه‌هایی کاملا پر محتوا با یکدیگر رفتار کنیم. داستان زندگی آقای دالیو و این که او چطور توانسته به این اصول دست پیدا کند یک داستان جذاب است.

آندرو راس سورکین

ری دالیو، به عنوان یک سرمایه گذار میلیارد، قوی‌ترین فرهنگ سازمانی را که تاکنون دیده‌ام ایجاد کرده است. این فرهنگ سازمانی در حقیقت شفافیت ریشه‌ای را برتر از سیاست می‌داند و شایسته سالاری را به دموکراسی ترجیح می‌دهد. او در کتاب اصول خود که مدت زیادی را صرف جمع‌آوری اش کرده، سیستم‌هایی را شرح می‌دهد مه برای ایجاد کار معنی‌دار، روابط معنی‌دار و موفق‌ترین صندوق تامین سرمایه گذاری دنیا طراحی و بکار برده می‌شوند.

آدام گرانت

اکیدا توصیه می‌کنم که این کتاب را حتما مطالعه کنید. این کتاب شیوه‌ی تفکرم را در مورد تصمیم‌گیری در زندگی و کسب و کارم تغییر داده است.

تیم فریس

بازنویسی و تلخیص: فرامرز عیب‌پوش

بدن هیچگاه دروغ نمی‌گوید

کتاب بدن هیچگاه دروغ نمی‌گوید نوشته آلیس میلر روانشناسی مشهور بین المللی با ترجمه و بازنویسی اساتید ارجمند، ناصر سبزیان‌پور و شیرین رستگارپور توسط انتشارات توفیق دانش با همکاری موسسه آموزش عالی بهار منتشرشده است. این کتاب از کتابهای بسیار مفید با زمینه روانشناسی است. این کتاب در مدیریت و بازاریابی برای شناخت افراد در مذاکرات و همکاری و فروش کاربر بسیاری دارد. آلیس میلر در این کتاب با تحلیل تجارب بیمارانش و سرگذشت شخصیت های سرشناسی مثل ویرجینیا وولف و فرانتس کافکا و مارسل پروست، نشان می‌دهد چطور تحقیر و سرخوردگی و خشم فروخورده در دوران کودکی، خود را در بزرگسالی آشکار می‌کند. این خشم و سرخوردگی خود را در رفتارها، کج‌رفتاریها و حتی با با بیماری‌هایی مانند سرطان، سکته و امثال آن بروز می‌دهد.

پیش از این آلیس میلر با کتاب “کتاب دلهره های کودکی”، (درباره آسیب های روانی دوران کودکی)، شهرتی جهانی یافته بود.

افراد زیادی وجود دارند که گمان می کنند گذشته گذشته است و هیچ نیازی نیست که آدمی گذشته ی خود را واکاوی کند تا بتواند فهم روشنی از امروز خویش داشته باشد. اینان معتقدند که هر روز آغازی دوباره است بی آنکه به گذشته ارتباطی داشته باشد. فروید شاید اولین کسی بود که به بشر آموخت گذشته هرگز از بین نرفته است بلکه به صورت پنهانی در تک تک لحظات امروز ما حضور دارد، ما بر مبنای گذشته تصمیم می گیریم، احساس می کنیم و دنیا را می فهمیم. ما را از گذشته گریزی نیست و هر چه بیشتر از آن بگریزیم بیشتر با آن روبرو میشویم و آن را تکرار خواهیم کرد.

روانکاوی به آدمی آموخته که تنها راه رهایی از گذشته، واکاوی و شرح و هضم آن است و البته در این میان کودکی مهم‌ترین دوره ایست که می بایست فهمیده شود.

خانم میلر در کتاب بدن هرگز دروغ نمی گوید این مهم را به زیبایی شرح و بسط می دهد و مثال های روشنی از افراد مشهور  و همچنین مراجعانش را گزارش می‌کند که آسیب های کودکی ایشان موجب انواع مشکلات روانی و جسمانی آنها گشته است. او در این کتاب به روشنی به مخاطب خود می آموزد که چگونه نامهربانی والدین موجب شکل گیری انواع ساز و کارهای خودتخریبی در بزرگسالی شده و از طرف دیگر خشم های ابراز نشده فرزندان به والدین نیز منجر به ایجاد خشم های عمیق نسبت به خود و میل به خود ویرانگری در افراد می گردد.

این کتاب کمک می کند تا مخاطب از میان مثال های متنوع آن تا حدودی با کودکی خویش آشنا گردد و خود را در میان آنها بازیابد. خواندن این کتاب به تمام مدیران فروش و بازاریابی و تمامی فروشندگان و مدیرانی که تمایل دارند درخصوص شناخت خود و دیگران آگاهی بیشتری داشته باشند، توصیه می‌شود.

قلاب شده

قلاب شده اثری ماندگار از نیر ایال، نویسنده برجسته امریکایی است. این کتاب با ترجمه استاد گرانقدر جناب دکتر اسداللهی و سرکار خانم مریم عبدلی، توسط انتشارات مهربان نشر به چاپ رسیده است. تیتر اصلی کتاب سوالی با عنوان “چگونه محصولاتی بر مبنای عادت مشتریان بسازیم؟” را مطرح نموده و در ادامه به آن پاسخ می‌دهد. این کتاب توضیح می‌دهد که جذب و قلاب کردن محصول یک فرایند چهار مرحله‌ای دارد که در محصولات بسیاری از شرکت‌های موفق به کار گرفته شده است. انجام این فرآیندها مشتری را تشویق می‌کند که به سمت قلاب محصول ما کشیده شود. همچنین این کتاب نشان می‌دهد که چطور کاربران را بدون نیاز به تبلیغات گسترده یا پیام‌های تهاجمی، دوباره و دوباره به سمت محصولمان برگردانیم.

کتاب قلاب شده یکی از پرفروشترین کتابهای وبسایت آمازون و از پرفروشترین کتابهای بازاریابی جهان است که در هفت فصل به رشته تحریر درآمده است. این کتاب به صورت کاربردی و عملیاتی به چگونگی شکل گیری عادت در مخاطبان می پردازد و آن را به صورت یک فرآیند چهار مرحله‌ای (محرک، عمل، پاداش متغیر و سرمایه گذاری) معرفی می‌کند. در هر مرحله، مخاطبان با تکنیک های شکل‌گیری عادت و نیازآفرینی در مشتریان خود آشنا می‌شوند به گونه‌ای که خروجی هر مرحله، ورودی مرحله بعدی است.

چگونگی شکل‌گیری منطقه عادت در کتاب قلاب شده با گراف و نموداری شرح و توضیح داده می شود و جالب توجه اینکه چگونه مصرف کنندگانی که در ابتدا برای یک محصول یا خدمتی مبلغی پرداخت نمودند و آن را کاملا رایگان دریافت می کردند، بعد از گذشت چند ماه ۲۶% همان اشخاص حاضرند در ازای همان محصول یا خدمت بهاء پرداخت کنند. در کتاب قلاب شده از عادت به عنوان حالتی که فرد در اثر نبودن آن محصول یا خدمت احساس درد نماید یاد می شود. یادآور می گردد که شکل‌گیری عادت در واقع مبتنی بر مباحث بازاریابی نیازآفرین است که در واقع بالاترین سطح بازاریابی است.

این کتاب در خصوص منطقه عادت، محرکها، عمل، پاداش متغیر، سرمایه گذاری، پردازش اطلاعات، سنجش عادت‌ها و جستجو برای فرصت‌های عادت سازی بحث کرده و هرکدام از مراحل قلاب کردن برند به ذهن مصرف‌کننده را تشریح می‌کند. این کتاب برای مدیران محصول، طراحان، بازاریابان، بنیانگذاران کسب‌وکار و هر کسی که می‌خواهد بداند چگونه محصولات بر روی رفتار ما تاثیر می گذارد، نوشته شده است.

نوشته: فرامرز عیب‌پوش