کتاب کتاب “ابرفروشنده”، نوشته فرامرز عیب پوش، در خصوص اصول فروشندگی است. این کتاب در پاییز 1400 به همت انتشارات مهربان در تهران به چاپ رسیده است. در فرهنگ اقتصادی ما، دو باور عام دربارۀ فروشندگی وجود دارد؛ اول اینکه فروشندگی یک موهبت یا توانایی است که باید در ذات افراد وجود داشته باشد و دیگری اینکه فروشنده فردی است که با زرنگی تمام همواره در حال وارونه نشان دادن حقیقت است و هرآنکه توانایی بیشتری در حقیقت جلوهدادن دروغ داشته باشد، فروشنده قهارتری است!
پاسخ اینکه اصالتا فارغ از نیاز به برونگرایی فرد برای برقراری ارتباط با محیط پیرامون خود و فروش کالا (که این رویکرد نیز قابلیت تغییر دارد!)، فروشندۀ موفق، هیچگاه نیازمند توسل به دروغ نیست. فروشندگی نیز مانند مدیریت يا ساير علوم، علم است؛ دانشي که آموزش داده شده و آموخته میشود.
یک فروشنده کارآمد، همواره بهدنبال بهروز کردن اطلاعات و افزایش سطح دانش و توانایی خویش است. فروشنده کارآمد، به عنوان مشاور در خدمت خریدار و درکنار وی قرار میگیرد، نه در مقابل او. فروشنده، خریدار را برای تأمین نياز خود كه جنبه خواسته یافته است، راهنمایی میکند و نقاط مبهم ذهنش را از میان برده و با نشان دادن مزایا و فواید محصول خود، او را براي تبديل اين خواسته به خواسته نهايي، تا پایان خرید و پس از آن، همراهی میکند.
این کتاب به شرح و توضیح “آموزش فروش در فروشگاه”، می پردازد و اصول فروش پشت کانتر را توضیح می دهد. هر فروشنده ای که در یک فروشگاه، داروخانه یا هر جای دیگری قرار دارد که مشتری به وی مراجعه می کند، نیازمند دانستن اصول و قواعد ذکر شده در این کتاب است.
فهرست مطالب کتاب
فصل اول _ اَبَرفروشنده
فصل دوم _ تعاریف
فصل سوم _ وظایف اَبَرفروشنده
فصل چهارم _ ویژگیهای اَبَرفروشنده
فصل پنجم – ویژگیهای ظاهري
فصل ششم – فروش بدون مشتری
فصل هفتم – چیدمان جایگاه
فصل نهم – چه کارهایی موجب دفع مشتری میشوند
فصل دهم – اولين تاثير
فصل یازدهم – خوش آمدگويي / توجه به مشتري
فصل دوازدهم – تشخيص نيازهاي مشتري و نحوۀ برخورد
فصل سیزدهم – اطلاعات محصول
فصل چهاردهم–کاهش فاصله بين مشتري و محصول
فصل پانزدهم – مدیریت اعتراضات مشتری
فصل شانزدهم – گفتگو با مشتري
فصل هفدهم – ارتباط غير کلامی
فصل هجدهم – خاتمه فروش
فصل نوزدهم – راهکارهای افزایش فروش
فصل بیستم – تکنیک های افزایش فروش
فصل بیست و یکم – سرويس دادن به مشتري پاي صندوق و بدرقه
فصل بیست و دوم _تست تشخیص میزان موفقیت در فروشندگی
شاید همه ما شنیده باشیم که فروش پایان یک معامله نیست!. با توجه به حجم سنگین رقابت در دنیای معاصر بین شرکتها و محصولات و بمباران ذهن مخاطب برای خرید محصول یا خدمات خاص، فروشنده نیاز دارد تا خریداری وفادار به همراه خود داشته باشد. پس جلب اطمینان خریدار به فروشنده، اصلی است که با صفات سنّتی مورد توقع از فروشنده، ناهمگون است. به همین دلیل است که روز بهروز، فروشگاههای قدیمی جای خود را به فروشگاههای مدرن امروزی میدهند و فروشندگان سنّتی در حال تعویض با “مشاورین فروش” امروزی هستند!
کتاب”ابرفروشنده”، برای روشن کردن و توضیح همین رویکرد به رشته تحریر درآمده است. این کتاب توضیح میدهد که راه نجات از رویکرد سنتی فروش و تبدیل شدن به “اَبَرفروشنده” راه ساده ای نیست، اما قابل یادگیری است. امیدواریم زحماتی که برای تالیف این کتاب کشیده شده، بتواند نقطه روشنی در ذهن شاغلین بخش فروش ایجاد کرده و آنها را به همواره بهترشدن رهنمون سازد.
مطالعه این کتاب به کلیه فروشندگان شاغل در فروشگاههای مختلف سراسر کشور و مشاورین فروش شاغل در گالریها، داروخانه ها و فروشگاههای مختلف، توصیه می شود.
کتاب ساکت شو و گوش کن با عنوان” حقايقی تلخی برای موفقيت در کسب و کار”، نوشته تيلمن فرتيتا و به ترجمه استاد گرانقدرم جناب آقای دکتر امین اسداللهی و دکتر ميثم نصيری، توسط انتشارات مهربان به چاپ رسیده است. این کتاب در قطع رقعی و با طراحی جلد کاملا خلاقانه و به روز، در دسترس علاقهمندان قرار گرفته است.
این کتاب، یکی از پرفروشترین کتابهای امریکاست. کتابی که توسط یکی از 400 ثروتمند جهان نوشته شده است. تیلمن فرتیتا، یکی از ثروتمندترین افراد جهان و یکی از 200 ثروتمند امریکاست. او یکی از موفقترین مدیران جهان است که در طی مدت کوتاهی توانسته با تکیه بر دانش “مشتری مداری” و “شناخت نیاز” مشتریان، به این ثروت افسانه ای دست یابد.
سخن نویسنده
اگر مشغول کسب و کاری هستيد، قصد شروعش را داريد يا میخواهيد از نردبان ترقی يک شرکت بالا برويد، انتخاب درستی کردهايد. اکنون کافیست ساکت بنشینید و گوش دهيد تا در کسب و کار خود به آن موفقيتی که میخواهيد برسيد.
من(تیلمن فرتیتا)، تنها مالک و بنيانگذار مجموعه های تفريحی فرتيتا بوده و مجموعه هايم دارای رستورانها، هتلها، شهربازیها و آکواريومهای بینظيری است. شايد با نام تجاری برخی از رستورانهايم از جمله خانه استيک مورتون، خانه استيک ، خانه غذاهای دريايی لندری، شرکت ميگو بابا گامپ، رستوران دريايی چارت هاوس، کافه رين فارست و سیوپنج نام تجاری ديگر آشنا باشيد. در مجموع بيش از ۶٠٠ رستوران دارم. همچنين مالک پنج استيک سالت گرس و دهها هتل گلدن ناگت هم بوده ام. اگر اينها کافی نيست، مجری برنامهی «خريدار ميليارد دلاری» در شبکه سی.ان.بی.سی(CNBC)، نيز هستم. اين مسير طولانی با يک رستوران طی کردن ودر اين کتاب میخواهم برخی ايده ها و استراتژیهای کليدی برای ساخت يک امپراتوری را با شما به اشتراک بگذارم که در هر جای اين کره خاکی قابل استفاده است.
برای انجام اين کار در آغاز هشداری میدهم: “لطفا دقیقا شبيه من باشيد!”. هرگز و هيچ زمان دست از نگرانی در موردکسب و کار خود برنداريد. چرا؟ به اين دليل که وقتی صحبت از کسب و کار و هر مسئله ديگر در زندگی می شود، هميشه اتفاقات غيرمنتظرهای رخ میدهد که هيچگاه نمیدانيد از جانب کی و از کجا آمدهاند.
من واقعاً به چنين ديدگاهی باور دارم و اهميت نمیدهم که کليهی امورات شما به خوبی پيش میرود و بر همه چيز وقوف داريد. اين نکته را به خاطر بسپاريد: “هميشه امکان رخدادن اتفاقی غيرمنتظره وجود دارد”. منظورم اين است که هميشه نيرويی در بيرون وجود دارد که مانع موفقيت و رشد کسب و کارتان خواهد بود؛ چه بسا شخصی محصول بهتری را به بازار عرضه کند، قانون جديدی وضع شود، رکود اقتصادی پيش بيايد، بانکی که به آن اعتماد داشته ايد ممکن است وام شما را ندهد يا مقررات تازه دولت بر کسب و کار شما تأثير بگذارند و يا ممکن است کامپيوترتان هک شود. اين روزها، نگرانی در مورد حمله تروريستی – بين المللی يا داخلی- نيز هميشه بايد وجود داشته باشد.
بهترين کاری که میتوانيد هنگام وقوع اتفاق غيرمنتظره و مخرب انجام دهيد، اين است که بهسرعت وارد عمل شويد تا تأثير آن را به حداقل برسانيد اما بايد چشمان خود را باز کنيد. نگرانی، پيشبينی، برنامهريزی و پيشگويی را در دستور کار خود قرار دهيد. دليل آن چيست؟ زيرا اتفاقات غيرمنتظره از نقاط کوری روی میدهند که وقتی با تمام توان عزم خود را جزم کردهايم درکسب و کار خود به موفقيت دست يابيم، از آنها غافل میشويم.
خوشبينی و اعتمادبهنفس بيش از حد بهراحتی منجر به ناديده گرفتن جزئيات مهم میشود. شايد نسبت به آنچه انجام میدهيد آگاهی داشته باشيد، اما من آنچه را که نمیدانيد به شما نشان میدهم.
مردم هميشه از من میپرسند: از چه میترسی؟ و در پاسخ میگويم: “از چيزی نمیترسم، اما در مورد همه چيز نگران هستم.” اين يکی از ويژگی های مهم پيغامی است که در زمان صحبت با رهبران کسب و کارها، دانشجويان، کارمندان و کارآفرينان در برنامهی تلويزيونی «خريدار ميليارد دلاری» سعی دارم به آن بپردازم. بايد به کارآفرينان بگويم که حتی اگر کالاهای جذابی را برای من بياورند باز هم بخشهايی وجود دارد که در آنها کوتاهی میکنند و اين غفلت به تجارتشان آسيب میرساند.
بنابراين همانگونه که از عنوان کتاب برمیآيد، گام بعدی يک روش ساده است: ساکت شو و گوش کن؛ من تجربيات زيادی دارم که میخواهم با شما به اشتراک بگذارم و اگر خوب گوش دهيد، شگفت زده خواهيد شد.
اين کتاب به پنج بخش تقسيم شده که هر کدام به يک موضوع اصلی میپردازد که اگر از اين نقاط کور آگاه نباشيد، کسب و کارتان نابود میشود. اين موضوعات در ادامه به اين ترتيب آمدهاند:
١ -مشتری مداری (اگر مشتری نيمروی همزده بخواهد)
٢ -حتماً بايد از گزارشهای مالی خود مطلع باشيد
٣ -بر اساس قانون ۵:٩۵ ،پنج درصد شما چيست؟
۴ -فرصتها را درک کنيد و از آنها بهره ببريد
۵ -رهبری خود را را زنده نگه داريد
در هر بخش راهکارها و ايدههای ويژهای برای کمک به کسب و کارتان و رسيدن به سطح بعدی ارائه شده و برای تأکيد بيشتر جملاتی را در داخل کادر با عنوان “گوش کنيد” نوشته ام.
وقتی صحبت از کسب و کار میشود، بسيار مهم است که هميشه دربارهی محصول، رقبا و خودتان واقعبين باشيد. در مورد هر کاری که انجام میدهيد و هر تصميمی که میگيريد، آگاه باشيد. اين کتاب کمک میکند نقاط قوت و ضعف خود را بهتر تحليل کنيد و بفهميد چه کارهايی بايد انجام دهيد. در مورد چيزهايی که نمیدانيد با خود روراست باشيد و به اين بيانديشيد که در مورد آنها چه کاری میتوانيد انجام دهيد. (البته بايد بگويم در اينجا قصد آموزش اين شگرد را دارم.
من برخی از سادهترين راهکارها وايده ها را به اشتراک میگذارم که در کسب و کارهای خود از آنها استفاده کردهام و شما نيز میتوانيد آنها را به کار گيريد. اين راهکارها به شما کمک کند بدون توجه به اينکه تازه کسب و کار خود را شروع کردهايد يا سالهای زيادی در آن فعاليت داريد، به موفقيت مورد نظر دست يابيد.
در پايان هر فصل قسمتی به نام «خلاصهی فصل» آمده که خلاصهای مختصر و آسان از هر فصل بوده و بهعنوان مرجعی برای نکات مهم ذکرشده در طول فصل است. اين خلاصهی نکات، روشی مفيد برای مراجعه به مفاهيم کليدی اند.
اين کتاب، کتاب درسی نيست بلکه راهکارهايی هستند که در زمانهای خوب و بد به کار بردهام. همانطور که بعداً بحث خواهم نمود، بيشتر روزهايم را با اين پيشفرض گذراندهام که گويی تمام دنيا در حال تغيير است. داشتن چنين طرز فکری باعث شد وقتی پذيرش شکست سادهترين کار دنيا بود، آن را نپذيرم. مفاهيم اساسیای که در اين کتاب با شما به اشتراک میگذارم سبب موفقيت من در کسب و کار شدند. در تجارت هيچ جايزه ای نيست، اما فهرست ۴٠٠ نفری فوربس وجود دارد که نام من نيز در آن آمده است.
اعتقاد دارم که ايده ها و راهکارهايم به شما صرفنظر از کسب و کارتان کمک میکند. اگر میخواهيد از کسب و کار خود درآمد کسب کنيد، حتماً اين کتاب را بخوانيد. با وجود تمام موفقيتهايم، هر روز مراقب همهچيز هستم تا مطمئن شوم اتفاق ناگواری گريبانم را نمیگيرد. قدمهايم را آهسته اما پيوسته برمیدارم و جاهطلبی نمیکنم. بدين ترتيب شما نيز بیگدار به آب نزنيد. پس بهطور خلاصه و کوتاه میگويم: “ساکت باش و گوش بده و از همین الان، شروع میکنم”.
مشکل اين است که بسياری از کسب و کارها از اهميت آن غافل هستند و به همين دليل چنان که بايد به مشتریمداری توجه نمیکنند.
مشتریمداری میتواند منجر به موفقيت يا عدم موفقيت کسب و کارتان شود. در بخش پيش رو به اين مسئله میپردازم که مشتریمداری چيست، چرا تا بدين حد برای کسب و کار شما اهميت دارد و چگونه میتوان بر موانعی که در راه مشتریمداری وجود دارد پيوسته و بدون استثناء غلبه کرد.
سخنان بزرگان در مورد کتاب
“گفتههای تيلمن، تنها مختص صاحبان کسب و کار نيست؛ رويکرد او در هدايت و رهبری، خدمترسانی و آگاهشدن از نقاط قوت و ضعف برای دانشجوی سال اول دانشگاه افسری تا افسر ارشد، کاربردی و مفيد است.”
آرت آسودو
“شما بارها درسهای مانگار تيلمن را برای صاحبان کسب و کار، بازخوانی و مرور خواهيدکرد.”
تام بردی
“رهنمودهای تيلمن در هر صفحه بهطور کامل صريح و واضح است و به شما اطلاع میدهد برای رسيدن به موفقيت بايد چه کارهايی انجام دهيد”.
انبیای هيوستون
“تيلمن دروسی قانعکننده در مورد نحوهی ايجاد و ادارهی يک کسب و کار ارائه میدهد. در صورتی که تمايلبه ارتقای کسب و کارتان داريد، اين کتاب راهنمای خوبی است”.
فضانورد سابق ناسا اسکات کلی
“به درسها و توصيههايی که در اين کتابِ روشنگر و پيشگام آمده است، بهخوبی توجه کنيد. همانگونه که تيلمن مسير دانشگاه هيوستون را تغيير داد، اين فرد نيز میتواند شما را تغيير دهد”.
رئيس دانشگاه هيوستون رنوو خاتور
“تيلمن نهتنها کسب و کار را درک میکند، بلکه توجه وی معطوف نياز مشتری هم هست و اين مسئله به خاطر توانايی بینظير او يعنی درک جهان از ديد ديگران است”.
ميشائيل ميلکمن
“تيلمن پيشبينی بسيار خوبی برای مديريت کسب و کار و نيز افراد راارائه میدهدد که شامل تمامی صنايع و فرهنگها است”.
يائو مينگ
“هنگامی که اصول اين کتاب را به ذهن بسپاريد و در فرهنگتان جای دهيد، به موفقيت خواهيد رسيد”.
استيفانی روله
“تيلمن رازهای خود در مورد چگونگی موفقيت در يک بازار بسيار رقابتی را به اشتراک میگذارد، خواه شما صاحب
کسب و کار خُرد باشيد و يا مدير اجرايی يک تيم ورزشی چند ميليارد دلاری”.
آدام سيلور
“من بارها و بارها راهبردهای کسب و کار بینظير تيلمن را در عمل ديدهام. او در کتاب، اين راهبردها را به روشهايی
بيان میکند که نهتنها فهم آنها آسان است، بلکه در هر نوع کسب و کار نيز کاربردی هستند”.
بريان ساليوان
فهرست کتاب
این کتاب با 15 فصل اصلی و بسیار ساده تشکیل شده است. این فصول در عین سادگی، بسیار کاربردی هستند. در این مقاله، به فصلهای این کتاب، اشاره خواهیم کرد. این کتاب در فصل اول به”صرفنظر از کسب و کار، مشتریمداری مهم است”، درفصل دوم “کلمه «نه» را از واژگان خود بيرون بيندازيد “، فصل سوم”همه مردم را در نظر بگيريد و نه طبقه اجتماعی افراد “، فصل “سرمايه در گردش مهم است “، درفصل پنجم “تلهای به نام اجاره ملک “، در فصل ششم” اعداد و ارقام خود را بدانيد “، درفصل “پنج خود را بشناسيد “، درفصل هشتم “نقاط قوت خود را بدانيد و آن را تقويت کنيد ” در فصل نهم” شريک تجاری با نقاط قوت مکمل “، درفصل دهم “تاخير در مجازات پنج ساله”، درفصل “آيا روزی شرکتی خواهم داشت که ١٠ ميليون دلار فروش داشته باشد” ، در فصل “هميشه گرسنه بمانيد”، و درفصل سیزدهم” گر میخواهید رهبری کنيد اول گوش دهيد”، در فصل چهاردهم”معلم خوبی باشيد”، و نهایتا درفصل “تغيير، تغيير، تغيير”، پرداخته است.
پيش گفتار مترجمان
اگر بخواهيم كتابهاي کسب و کار را به سه دسته تقسيم كنيم، دسته اول كتابهايي هستند كه به بيان جنبههاي تئوريك و فلسفي مباحث کسب و کار میپردازند كه معمولا اين كتابها توسط اساتيد برتر دانشگاهي نگارش شدهاند ولي ضعف عمده آنها عدم اجرايي بودن نويسنده و نيز گاها” بيان تئوريك مباحث به صورت علمي و فاقد نگرش كاربردي در آن حوزه است. اين دسته نسل اول كتابهاي کسب و کار دنيا بودهاند كه در هه هاي گذشته بسيار پرفروش ولي در اين اواخر با كاهش استقبال خوانندگان و مخاطبان روبرو شدهاند.
دسته دوم كتابهاي انگيزشي کسب و کار هستند كه توسط نويسندگاني همچون برايان تريسي به عنوان پايه گذار اين حوزه معرفي و روانه بازار شدند. اين دسته كتابها در دنيا با ركوردهاي بینظیر خود در آمازون، افراد را علاقمند به کسب و کار از دريچه نوين نمودند و سخنرانان بيشماري در سمينارهاي مختلف با مباحث انگيزشي در کسب و کار (نه علمي و كاربردي) به ايراد سخن پرداختند كه با استقبال بینظیري در جهان روبرو شدند. ولي نكته جالب آنجا بود كه اين كتابها و سخنرانيها با همان شدت و علاقهای كه وارد بازار شدند با همان شدت و شايدم بيشتر حتي رو به افول گذاشتند و مخاطبان اين كتابها به يكباره ريزش نمودند.
شايد دليل و علت آن ناشي از دو موضوع بود: يكي اينكه اين كتابها و سخنرانان آنها هيچگونه تكنيك و مهارت علمي را در زمينه فروش و بازاريابي به علاقمندان و مخاطبان خود ارائه نمينمودند و تنها به تهييج و تحريك آنان براي تلاش و كار بيشتر ميپرداختند به عبارت بهتر فاقد اصول و بنيانهاي علمي تاييد شده بودند. ديگر اينكه اين سخنرانان و نويسندگان فاقد مهارت اجرايي در يك کسب و کار حتي كوچك بودند، به عبارت سادهتر حتي مشاور يك کسب و کار كوچك و ساده در حوزه بازاريابي و فروش نيز نبودند. بنابراين سخنان و نوشته هاي آنان هيچگونه تجربه عملي براي مديران کسب و کار به همراه نداشت. لذا به سرعت زيادي با ريزش مخاطبان خود در جهان روبرو شدند.
اما دسته سوم كه تقريبا از سال 2014 در جهان ورود كردند گوي سبقت را از تمام نويسندگان حال حاضر ربودهاند و كتابهاي آنان با استقبال شگرفي در جهان روبرو شده است و سمينارهاي آنان با استقبال بینظیري نسبت به دسته اول و دوم مواجه شده است. از نويسندگان و سخنرانان اين دسته میتوان به تيلمن فرتيتا (نويسنده كتابي كه در دستان شماست)، نير ايال، رايان هوور، جب بلانت، راجر دالي و غيره اشاره نمود كه هم مديران توانمندي در حوزه کسب و کار خود هستند و هم مشاوران علمي و اجرايي بسياري از كسب و كارهاي دنيا و در كنار اين موارد اساتيد علمي و به روز دنيا نيز ميباشند كه داراي مدارك معتبر علمي در حوزه بازاريابي و فروش از دانشگاهي معتبر و صاحب سبك در تكنيكها و مهارتهاي نوين کسب و کار خود هستند.
مديران کسب و کار به جزئيات كه سبب تمايز آنها در بلند مدت از رقبايشان ميگردد، تقويت نقاط قوت خود در کسب و کار به جاي حذف نقاط ضعف، قاپيدن فرصتها از مديران کسب و کار در بازارهاي پر تلاطم و پر تراكم امروزي و اهميت اينكه زمان بر هزينه در بازاريابي مقدم است، انتخاب درست شركاي تجاري براي شروع يك کسب و کار كه نقش مكمل هم را داشته باشند و خودداري از انتخاب افرادي شبيه خود براي شريك تجاري، شيوه هاي گوش دادن عميق به نيازها و خواستههاي مشتريان به جاي حرف زدن بيهوده براي آنها و در نهايت رمز موفقيت براي كسب و كارهاي امروزي در كلمه تغيير و سازگاري نهفته است.
كتاب (ساكت باش و گوش بده) از كتابهاي پر فروش آمازون در دنيا ميباشد كه علاوه بر طرح مباحث كاربردي و امروزي در حوزه رفتار شناسي مشتري و جذب سهم بازار بالاتر، بيشتر روي صحبت خود با مديراني است كه تمايل به تغيير در کسب و کار خود ندارند و مدام در حال گله و شكايت از وضع موجود و نسبت دادن بيروني شكستهاي خود به قضا و قدر ميباشند و به جاي تلاش و پشتكار براي عبور از بحران به دنبال يافتن مقصر و شكستن تمام كاسه و كوزهها بر سر وي ميباشند. لذا توصيه ميكنيم اگر ميخواهيد از شرايط بد و نابهنجار کسب و کار خود خلاص گرديد به توصيههاي اين كتاب به طور جدي گوش فرا دهيد.
کتاب “پایان بازاریابی”، نوشته کارلوس گیل به ترجمه دوست و استاد گرانقدرم دکتر امین اسداللهی، به تازگی توسط انتشارات دانش ماندگار عصر در اندازه وزیری، در تهران به چاپ رسیده است.
همانگونه که نام این کتاب بسیار جنجالی است، مفاهیمی که در کتاب مطرح شده، بسیار مهم و جدید است. در اکوسیستم دیجیتالی پراکنده و پر سر و صدای امروزی، بیشتر مردم با تعداد لایک و کامنت خود از یک پست یا برند مورد علاقه خود قدردانی می کنند. چگونه می توان برند ها را با عصر جدید بازاریابی تطبیق داد بدون این که مشتریان یا مشتریان خود را از بین ببرد و تجارت خود را از دست بدهد؟ چگونه می توان شرکت ها و برندها را با فیس بوک، اینستاگرام، توییتر و تیک تاک، مرتبط دانست؟
پایان بازاریابی، انقلابی در رویکرد برند ها، نمایندگی ها و بازاریابان برای دستیابی به مصرف کنندگان امروزی است. این کتاب با استفاده از درس های افراد مشهور از جمله دی جی خالد، کیم کارداشیان، جا رول و کانیه وست و سازمان هایی مانند ماریوت ، وندی ، ایربنب ، زوم و دیگران ، چارچوبی را به خواننده آموزش می دهد که به خواننده در بازگرداندن تعاملات ارگانیک، توسعه استراتژی ها برای جذب مشتری کمک می کند.
ترجمه کتاب به طور کامل برای برندهای ایرانی قابل فهم شده است. کتاب پایان بازاریابی، به خواننده می آموزد که چگونه در دنیایی که الگوریتم ها در آن غالب هستند و دسترسی ارگانیک در حال کاهش است به مشتریان دسترسی داشته باشیم.
کارلوس گیل نویسنده کتاب پایان بازاریابی، مدرس، کارآفرین و سخنران حوزه بازاریابی رسانه های اجتماعی و هوش مصنوعی، است. وی برنده جایزه قصه گوی دیجیتال(Snappchat)، است. گیل با بیش از یک دهه تجربه در پیشبرد استراتژی رسانه های اجتماعی با برندهای بزرگ جهانی همکاری دارد.
دکتر امین اسداللهی مدرس مباحث بازاریابی و تحقیقات بازار با اجرا و مدیریت بیش از 100 پروژه تحقیقات بازاریابی و برنامه ریزی بازاریابی در سطح کشور است. وی به عنوان مدیر علمی دوره MBA بازاریابی استراتژیک ( در سطح کارشناسی ارشد) در سازمان مدیریت صنعتی، مدرس دوره های MBA و DBA دانشگاه تهران، دانشگاه شریف، شهید بهشتی و موسس مدرسه کسب و کار برندت تلنت است. از ایشان تاکنون بیش از 30 کتاب ترجمه یا تالیف شده در حوزه بازاریابی، منتشر شده است.
مطالعه این کتاب به کلیه مدیران فروش و بازاریابی، کارآفرینان، دانشجویان رشته مدیریت و کلیه فعالان اقتصادی، توصیه می شود. مطالعه این کتاب موجب خواهد شد تا درک بهتری نسبت به اتفاقات نوین بازار و بازاریابی مدرن، ایجاد شود.
کتاب برند حسی ، به تالیف سرکار خانم فرخنده قنبری نیک، توسط انتشارات نسل روشن، اخیرا به چاپ رسیده است. این کتاب، توضیحات مبسوط و مشخصی درباره برندینگ حسی و خصوصا حس برند ارائه نموده و این موضوع را ازمنظر بازاریابی مورد بررسی قرار داده است.
این کتاب، پژوهشهای متفاوتی را مورد بررسی قرارداده تا تأثیر ابعاد شخصیت بر احساس، اعتماد و جذابیت در برند را به خواننده نشان دهد. این کتاب همچنین نمونههایی از برندهای احساسی موفق موجود دربازار را نیز به عنوان نمونه مورد بررسی قرار داده و نحوه فعالیت و شخصیت سازی آنها را توضیح داده است.
مطالعه این کتاب نیز، به تمامی مدیران سازمانها، مدیران بازاریابی و فروش و همچنین فعالان حوزه برندینگ و مارکتینگ و همچنین فروش و پخش، توصیه میشود.
کتاب بازاریابی حسی
کتاب بازاریابی حسی نوشتهی برتیل هولتن، نیکلاس براوئوس و مارکوس وان دایک، به ترجمه شیوای منصوره واثق، مجتبی صفیپوررشوانلو و احمد روستا در تهران به چاپ رسیده است. این کتاب توسط انتشارات نشر بازرگانی در قطع شومیز، چاپ و توزیع شده است.
این کتاب با عنوان انگلیسی(Sensory marketing)، خواننده را راهنمایی خواهد کرد تا از حواس پنجگانۀ خود و مشتری، به عنوان مبدأ حرکت برای مشارکت با مشتریان و راهبردهای حسی شرکتها بهرهمند شود. رویکرد این کتاب، کاملا آموزشی و گام به گام طراحی شده است.
بازاریابی حسی، کتابی بینظیر و بین رشته ای درباره بازاریابی و تاثیر روانشناسی و عصب شناسی در آن است. خواندن این کتاب به تمامی مدیران سازمانها، مدیران بازاریابی و فروش، دانشجویان رشته مدیریت بازرگانی، صاحبان کسبوکار و فعالان حوزه فروش و پخش، توصیه میشود.
کتاب خط کش بازار، با عنوان “روشها و تکنیکهای نوین تحقیقات بازار”، نوشته جی اسکات اریکسون از اساتید بنام در حوزه بازاریابی و تحقیقات بازار، به ترجمه دوست و استاد ارجمندم دکتر امین اسداللهی و محمد سعید باستانی، به تازگی توسط انتشارات مهربان در تهران به چاپ رسیده است. این کتاب همانگونه که از نامش پیداست، کتابی در حوزه تحقیقات بازار است. این کتاب یکی از مراجع مفید و کاربردی در این حوزه به شمار میرود.
بسیاری براین عقیدهاند که در حوزه تحقیقات بازار، به اندازه کافی کتاب ترجمه و تالیف شده است و این حوزه شاید کمتر از بقیه حوزه ها نیازمند مطالب جدید باشد. اما این کتاب به مباحث کاربردی و اصولی این حوزه پرداخته و کتابی دانشگاهی و یا صرفا تئوریک نیست. بلکه بالعکس کتابی است که مطالعه آن برای فهم تحقیقات بازار و کاربرد آن، کاملا حیاتی است. جا دارد تا سخن مترجمان درباره کتاب را مطالعه کنیم، تا به درک بهتری از علت ترجمه این کتاب دست یابیم.
سخن مترجمین درباره کتاب
امروزه، داشتن مطالعات به همراه یک برنامه منظم، برای تمامی شرکتها و سازمانها امری حیاتی و غیر قابل انکار به حساب میآید که این امر میسر نمیشود مگر با اجرای تحقیقات بازاریابی توسط شرکتها. تحقیقات بازاریابی اولین گام شرکتها برای ورود به بازار پر تلاطم امروزی میباشد. در دنیای رقابتی امروز، شرکتهایی که بدون اجرای تحقیقات بازاریابی قدم به دنیای کسبوکار میگذارند، به طور قطع با اشتباهات و خطاهای بسیاری در بازار مواجه خواهند شد که در صورت اجرای پروژهههای تحقیقات بازاریابی، این خطا به حداقل ممکن کاهش خواهد یافت و هزینه کمتری را به مجموعه تحمیل خواهد نمود.
تحقیقات بازاریابی؛ با سه رویکرد اصلی صورت میگیرد. یکی تحقیقات حل مسئله یا حل مشکل که بیشتر به تحقیقات عارضهیابی معروف میباشند و برای شرکتهایی مناسب است که متاسفانه فروش چندان مناسبی ندارند یا سهم بازار خود را از دست داده اند و یا رقبا جایگزین آنان شده اند و یا میزان رضایت از محصولات و خدمات آنها، تا حد قابل توجهی کاهش یافته است. رویکرد دوم؛ شرکتهایی را در بر میگیرد که در مرحله بلوغ از محصولات خود قرار دارند یا به عبارت بهتر شرکتهایی که رهبر بازار خود میباشند.
این نوع از تحقیقات بازاریابی به عنوان مقیاسسازی شناخته می شوند و در واقع در پی یافتن عارضه نیستند بلکه بیشتر به ارائه مدلی کامل و جامع و مهم تر از همه مدل سفارشی برای فروش و بازاریابی بهتر محصولات و خدمات آن شرکت است. این کتاب برای مقیاسسازی در تحقیقات بازاریابی کتاب مناسبی برای این حوزه میباشد. رویکرد سوم تحقیقات بازاریابی، از جنس امکان سنجی و نیاز سنجی ورود به بازار میباشند که برای استارت آپها و کسبوکارهای جدید جهت ورود به بازار میباشند که این نوع تحقیقات اندازه و سهم بازار را محاسبه میفرمایند.
در سال های قبل علاقه کمتری به مباحث تحقیقات بازاریابی وجود داشت و علت آن ناملموس بودن اینگونه پروژهها در مراحل ابتدایی بود. بسیاری از شرکتها در همان روزها و ماه های اولیه انتظار تغییر و تحول اساسی در مباحث فروش و بازاریابی خود داشتند و علت این امر آن است که تحقیقات بازاریابی پس از حداقل سه ماه، بازخورد و اثر بخشی خود را نشان میدهد. امروزه باتوجه به اینکه اثر بخشی اینگونه مباحث برای همگان آشکار شده است، علاقه بسیاری به تحقیقات بازاریابی در میان شرکتها موج میزند؛ بگونهای که بسیاری از شرکتها در ایران واحد و یا ساختمانی مجزا برای امر تحقیقات بازاریابی خود در نظر گرفتهاند.
در دنیای امروز، ورود محصولات و خدمات جدید و یا تیزر و بیلبوردهای تبلیغاتی بدون اجرای پروژههای تحقیقات بازاریابی کمی و کیفی امری بسیار خطرناک و اشتباهی نابخشودنی به حساب می آید. بسیاری از شرکتهای بزرگ دنیا محصولات خود را به یکباره و با تولید انبوه روانه بازار نمیکنند بلکه پس از تست مفهوم و تست بازار، نمونه اولیه محصول را وارد بازار میکنند. عل اینکه این کتاب با عنوان “خط کش بازار” ارائه شده، انتقال مفهوم اندازه گیری بازار بواسطه تحقیقات بازاریابی است.
کتاب حاضر، در هفت فصل با بکارگیری دادههای بزرگ و تجزیه و تحلیل های بازاریابی با روشها و تکنیکهای نوین تحقیقات بازار، یکی از بهترین و کاربردیترین کتابهایی است که در این حوزه به رشته تحریر درآمده است. در این کتاب، به اهمیت مبحث دادههای بزرگ(Big Data)، تاثیر آن بر کسبوکارها نظر وافر شده است و از صاحبین برندها می خواهد که تحلیل ها و استراتژی های بازاریابی خود را بر اساس دادههای خرد و مبهم بنیان نکنند. در فصول پایانی کتاب به بررسی نرم افزار(visual analytics sas)، جهت تصویرسازی دادههای بزرگ و انتخاب زیر مجموعه های ردهای پیوسته و گسسته پرداخته شده است که مطالعه این بخش را به همراه علاقهمندان مباحث بازاریابی و تحقیقات بازار، پیشنهاد می نماییم.
از آنجایی که بسیاری از کتاب های تحقیقات بازاریابی حال حاضر به بررسی تئوریها و مبانی این رشته علمی پرداخته است(که البته خاطر نشان می کنیم که به خوبی به این موضوع پرداختهاند)، لذا برای علاقهمندان، پژوهشگران و مدیران تحقیقات بازاریابی، خلاء یک کتاب کاربردی در این حوزه سال ها احساس میشد؛ لذا بر آن شدیم تا با ترجمه این کتاب کاربردی و عملیاتی تحقیقات بازار، کمکی هرچند ناچیز به دوستداران این حوزه جذاب و علمی داشته باشیم.
دکتر امین اسداللهی / محمد سعید باستانی
سخن نویسنده درباره کتاب
در آموزش تجزیه و تحلیل بازاریابی، با سطوح فزایندهای از ترس دانشجویان از ریاضیات روبهرو شدم. بخشی از این ترس به این خاطر است که دانشجویان من همگی از مدرسه کسبوکار نمیآیند، بلکه تعدادی از آنها از یک مدرسه ارتباطات میآیند که در درجه ارتباطات بازاریابی جامع با ما همکاری میکند. با وجود آن که تکنیکهای پیشرفته موجود در دستکاری دادهها و داده کاوی، نیازمند سطوح باالتری از مهارت بودند، به نظر میرسید مهارتهای ریاضیاتی دانشجویان رو به تنزل بود.
پس، کارهای آماری در پژوهش یا تجزیه و تحلیل با دانشجویانی که میگفتند ریاضیاتشان خوب نیست، ترسناکتر میشد. در گفتوگوهایم با فارغالتحصیلان و همکاران و با یادگیری بیشتر درمورد دادههای بزرگ و تجزیه و تحلیل، متوجه شدم که روند مسیر در جهت گروههای چندکاربردی پیش میرود. افرادی که تجزیه و تحلیل دادهها را انجام میدادند، اغلب شامل یک بازاریاب به در تجزیه و تحلیل همراه یک متخصص داده و متخصص آمار بود. حتی افرادی که مستقیما حضور داشتند، قرار نبود خودشان تجزیه و تحلیل را اداره کنند؛ اما باید بدانند که چگونه با متخصصان داده و متخصصان آمار ارتباط برقرار کنند.
افرادی که مستقیم حضور نداشتند، مصرف کنندگان تحقیق خواهند بود. آنها فقط باید نتایجی را که دریافت میکنند، نحوه تولید آنها را درک کنند تا راجع به معانی دادهها و محدودیتهای ممکن، اطلاعاتی کسب کنند . متن کتاب به ویژه، انفجاری را در نظارت بر پژوهش در دادههای جمع آوری شده در مورد رفتار در وب، فعالیتهای رسانههای اجتماعی، تراکنشها و زمینههای آن ها، ردیابی موقعیت جغرافیایی و پیشرفتهای مشابه را برجسته میسازد. این کتاب همچنین، به افزایش ترکیب نتایج ارتباطات و مشاهدات، توانایی شرکت برای دنبال کردن رفتار و پرسش از اشخاص مورد مطالعه درمورد انگیزه و احساسات پشت آن، نگاهی میاندازد.
رشد روابط جاری بین شرکتها و افراد مصرف کننده قابل شناسایی و همچنین، انواع فناوریهای در دسترس برای جمع آوری دادهها، شامل اینترنت و تلفن همراه، به عنوان یک روند مهم پوشش داده شده است. عوامل ایجاد انگیزه و درگیر کردن پژوهشگران با موضوع نیز آورده شده است. و برای دانشجویان جزئیات و مثالهای عملی از تکنیکهای نظارت بر دادههای شکال واقعی تجزیه و تحلیل پیش بینانه، شامل تصویرسازی برای گزارشات فراهم شده است. این کتاب به عنوان متنی تکمیلی برای یک دوره تحقیقات بازاریابی دوره کارشناسی ارشد مناسب است که دانشجویان، مطالب سنتی را دریافت و درک میکنند و در عین حال میتوانند از پیشرفتهای کلیدی دههی اخیر استفاده کنند. اما این کتاب برای استفاده به طور مستقل نیز نوشته شده است.
موضوعات سنتی در هر فصل بررسی شدهاند، و دانشجویان میتوانند جزئیات را با ابزار جستوجوی گوگل نیز جستجو کنند؛ بنابراین، میتوان در صورت تمایل از آن به صورت مستقل استفاده کرد. این کتاب برای دانشجویان پیشرفته یا دورههای تخصصی تر نوشته شده است(که ممکن است شامل کار بیشتر با نرم افزار باشد)، مثالهای تجزیه و تحلیل دادهها، تجزیه و تحلیل بصری SAS را نشان میدهند که میتوانید در آدرس دسترسی یابند، اما از سایر نرم افزارهای تجزیه و تحلیل پیشرفته نیز میتوانید استفاده کنید.
جی. اسکات اریکسون
این کتاب، کتاب بسیار مفیدی در حوزه مدیریت بازاریابی و تحقیقات بازار به شمار میرود که خواهد توانست راهنمایی ارزشمند برای استفاده علاقهمندان و فعالان در این عرصه و حوزه مدیریت دانش در کشور باشد. مطالعه این کتاب راهگشایی برای مدیریت بهتر واثربخشتر در سازمانها خواهد بود و این مهم به تمامی مدیران، دانشجویان مدیریت بازرگانی و فعالان حوزه مارکتینگ، پیشنهاد میشود.
کتاب “بازاریابی شرکتی”؛ با عنوان “اصول و شیوههای عمل”، نوشته فرانک جی.بینگهام، راجر گومز، پاتریشیا ای.نالز و به ترجمه و قلم شیوای مجید نوریان در تهران به چاپ رسیده است. این کتاب توسط انتشارات مبلغان در 520 صفحه و قطع رحلی، به بازار عرضه شده است.
محتوای کتاب، بسیار ساده و روان، نحوه عملکرد، بازاریابی و فروش در مدل کسب و کار شرکت به شرکت(B2B)، پرداخته و رموز موفقیت در این گونه از کسب و کار را در اختیار خواننده قرار داده است. این کتاب در کسب و کارها و محیطهای علمی به”بازاریابی شرکتی بینگهام”، نیز شهرت یافته است. این کتاب، از زاویه دید شرکتی (و نه مصرفی) به موضوع بازاریابی محصولات و خدماتی می پردازد که برای استفاده در شرکتها و موسسات دیگر، تولید و فروخته می شوند و نه برای مصرف شخصی.
این کتاب به هیچ عنوان شبیه کتابهای نرمال و روتین بازاریابی نیست. امروزه بسیاری از کتابهای بازاریابی یا کاربردی نیستند و یا صرفا به فضای بازاریابی پرداختهاند. بسیاری از کتابهای بازاریابی مطلب تازه و جدید چندانی برای گفتن ندارند. اما کتاب بازاریابی شرکتی، به ترجمه مجید نوریان کتاب دیگری است. این کتاب به دست سه استاد دانشگاه نوشته شده و ترجمه ویراست سوم آن نیز امروز در دسترس است.
این کتاب با رویکردی کاملا آموزشی به موضوع بازاریابی پرداخته است و از تاکید مطلق بر مفاهیم نظری، ارایه آمار و ارقام سود و زیان و گستره جغرافیایی و دیگر مولفه های کم اهمیت اجتناب میکند.
این کتاب یک دوره آموزشی کوتاه است. دوره آموزشی بازاریابی شرکتی، که اغلب به نام “بازاریابی شرکتی” ، “بازاریابی شرکت به شرکت” ، “بازاریابی B2B” یا بازاریابی صنعتی خوانده می شود.
این اثر، کتابی است کاربردی برای فروشندگان حرفهای و مدیران اجرایی، مدیران بازاریابی و فروش و تمام افراد حقوقی که کالایی به سازمانها و شرکتها دارند، خواه یک محصول باشد و خواه خدمات، ایدهها، مشاورهها، یا باورها، مناسب است.
این کتاب در یازده فصل؛ با عناوین “مقدمه ای بر محیط بازاریابی شرکتی”، “ملاحظات اخلاقی در بازاریابی شرکت به شرکت”، “فروش حرفهای و مدیریت فروش”، فرآیند خرید سازمانی”، “تحلیل تحقیق و برنامه ریزی استراتژیک”، “تحقیقات بازاریابی و سیستمهای اطلاعات”، “بخشبندی بازار، تعیین جایگاه، و برآورد تقاضا”، “توسعه محصول جدید، مدیریت، و استراتژی”، “استراتژی و برنامه ریزی قیمت”، “استراتژی تبلیغات”، “شرکت کنندگان در مجرای بازاریابی شرکت”، ” لجستیک و مدیریت زنجیره تأمین “، ” بازاریابی شرکتی بین المللی “، ارائه شده که این سرفصلها به نوبه خود، بسیار جذاب و گویا هستند.
کتاب “بازاریابی شرکتی”؛ کتابی بینظیر و کاربردی درباره بازاریابی و فروش به سازمانها و نحوه مذاکره با آنهاست. مطالعه این کتاب، به کلیه مدیران فروش و بازاریابی، کارآفرینان و صاحبان کسب و کار و فعالان حوزه فروش شرکتی، کارشناسان فروش و دانشجویان رشته مدیریت، توصیه میشود.
کتاب بازاریابی حسی با عنوان” راهنمای کاربردی تجربه تعاملی”، نوشتهی برتیل هولتن، نیکلاس براوئوس و مارکوس وان دایک، به ترجمه شیوای منصوره واثق، مجتبی صفیپوررشوانلو و احمد روستا در تهران به چاپ رسیده است. این کتاب توسط انتشارات نشر بازرگانی در قطع شومیز، چاپ و توزیع شده است.
این کتاب با عنوان انگلیسی(Sensory marketing)، خواننده را راهنمایی خواهد کرد تا از حواس پنجگانۀ خود و مشتری، به عنوان مبدأ حرکت برای مشارکت با مشتریان و راهبردهای حسی شرکتها بهرهمند شود. رویکرد این کتاب، کاملا آموزشی و گام به گام طراحی شده است.
ما باوجود اینکه تصور میکنیم، انسانهای پیچیده و پیشرفتهای هستیم، در هنگام خرید، بیشتر به حواس و احساساتمان توجه کرده و باصطلاح، با بخش باستانی یا قدیمی مغزمان تصمیم میگیریم. این موضوع ممکن است کمی تعجب برانگیز باشد، اما تحقیقات اثبات نموده که این موضوع حقیقت دارد. بنابراین اهمیت حواس پنجگانه که گیرندههای اصلی برای این تصمیمگیری هستند، بیش از پیش مشخص خواهد شد.
امروزه، پژوهشگران حوزه مدیریت مدعی هستند که سالهاست اهمیت حواس پنجگانه انسان نادیده گرفته شده، در حالیکه حواس انسان برای شناسابی هویت برند و تصویر ذهنی آن بسیار دارای اهمیت میباشد. این مسئله از لحاظ علمی کاملاً مستند و قابل لمس است که حواس پنجگانۀ انسان روی رفتار وی، تأثیرگذار است. یکی از مهمترین اهداف کتاب بازاریابی حسی(Sensory marketing)، در مورد اهمیت حواس انسان در بازاریابی است.
حواس انسان منشأ اصلی عملکردهای بازاریابی شرکت با تأکید بر خلق و ارائه تجربههای حسی میباشد. این مسئله به شرکت اجازه میدهد تا هویت برند و ارزشهای خود را در سطح عمیقتری به ذهن مشتری انتقال دهد. بازاریابی حسی در خرید و مصرف یک فرد بسیار موثر است زیرا منجر میشود که حواس پنجگانهی انسان در یک تجربۀ حسی با برند مورد تعامل و واکنش قرار گیرد.
تصور شما از بازاریابی با دیدگاه عموم متفاوت است. نظریههای سنتی بازاریابی انبوه و بازاریابی رابطهمند، که مبدأ حرکتشان در نحوۀ بازاریابی کالاها و خدمات میباشد، پاسخهای قانع کنندهای به این سؤال نمیدهند که چگونه شرکت بایستی با مشتریانش به گونهای سفارشیتر و شخصیتر در جامعۀ امروز برخورد داشته باشد.
برتیل هولتن (Bertil Hultén)، نیکلاس براوئوس (Niklas Broweus) و مارکوس وان دایک (Marcus van Dijk) در کتاب بازاریابی حسی نشان میدهند که چگونه میتوان کالاها و خدمات را ابزاری برای تسهیل تجارب حسی افراد به عنوان مشتریان در نظر گرفت.
حس چشایی، یکی از متمایزترین حواس عاطفی انسان ست. این واقعیت اغلب در زندگی روزمرۀ ما ازطریق مفاهیمی همچون شیرین، ترش و به هرحال نوعی طعم بیان میشود. ما از غدد چشایی روی زبان خود برای حس کردن طعمها استفاده میکنیم، اگرچه غدد چشایی در کام دهان و در گلو نیز وجود دارند.
برای تقویت هویت یک شرکت یا برند، تجارب چشایی مختلف میتوانند به خلق تصویر ذهنی محصول یا برند کمک کنند، و در این بین مهم نیست که محصولات شرکت یا برند ماهیتاً به حس چشایی مرتبط باشند یا خیر.
بنابراین طعمها میتوانند به عنوان چاشنی برند عمل کنند تا به آن ابعاد بیشتری ببخشند. وقتی شرکتها نوشیدنی و غذا ارائه میکنند، طعم و حس چشایی راهی عادی و رایج برای تعامل با مشتریان و تسهیل تجربۀ حسی آنهاست.
این امر میتواند در شرایطی نیز رخ دهد که شرکتهای رقیب با محصولاتی که قیمت و کیفیت مشابهی دارند، در حال فعالیت هستند. در این موارد اگر به عنوان مثال غذا، نوشیدنی یا شیرینیجات نیز برای جذب مشتریان و جلب توجه آنها استفاده میشوند، طعمها میتوانند برند یک شرکت را متمایز کنند.
کتاب را میتوان به عنوان یک کتاب بین موضوعی معرفی کرد. یک موضوع “نورومارکتینگ” است و موضوع دیگر”بازاریابی حسی”. بازاریابی حسی یکی از ابزارهای مهم و نسبتاً جدیدتر نسبت به سایر ابزارهای ارتباطات و ترویج (تبلیغات، روابطعمومی، فروش حضوری، چاشنیهای فروش و بازاریابی مستقیم) است.
بازاریابی حسی فرایند شناسایی و تأمین نیازها و علائق مشتری به روشی سودآور است تا آنها را درگیر ارتباطات دوجانبهای کند که شخصیت برندها را به زندگی آورده و برای مشتریان هدف، ارزش افزوده ایجاد کند. تجربهی زندهی برند که برای به صحنهی زندگی آوردن آنها و ارائهی ارزش بیشتر به مصرفکنندگان طراحی میشود، در مرکز رویکرد بازاریابی حسی قرار دارد و سایر کانالهای ارتباطات بازاریابی از آن الهام میگیرند و پیرامون آن برای افزایش تأثیر این ایدهی بزرگ یکپارچه میشوند.
اگر بتوان با دانش و آگاهی، تمام حواس بینایی، شنوایی، بویایی، چشایی و لامسه مشتری را فعال نموده و آنها را درراستای اهداف بازاریابی، بکارگیریم، بهره بگیریم آنگاه تأثیر این موضوع، اتصال قویتری بین فرستنده و گیرنده است. بدیهی است که با پیوندهای عاطفی حاصل از تعامل حواس مختلف، تطبیق بین ادراک و واقعیت بهینه میشود. به هررو نمیتوان فراموش کرد که حواس انسان، وسیلهی پیوند بدن به حافظه او هستند.
بازاریابی حسی، کتابی بینظیر و بین رشته ای درباره بازاریابی و تاثیر روانشناسی و عصب شناسی در آن است. خواندن این کتاب به تمامی مدیرانسازمانها، مدیران بازاریابی و فروش، دانشجویان رشته مدیریت بازرگانی، صاحبان کسبوکار و فعالان حوزه فروش و پخش، توصیه میشود.
کتاب “برنامه بازاریابی در یک روز”، از سری کتابهای مدیریت نوشته رومن جی. هیبینگ و جِی آر، اسکات دبلیوکوپر و به ترجمه شیوای مهدی جلالی در تهران به چاپ رسیده است. این کتاب توسط انتشارات سیته در قطع وزیری به چاپ رسیده است.
کتاب برنامهی بازاریابی در یک روز، علاوه بر ارائهی رهنمودی واقع گرایانه در تهیه برنامهی بازاریابی، منبع و مرجع خوبی به شمار میرود که در یافتن راه حل مسائل روزمره بازاریابی به خواننده کمک نماید.
برنامه بازاریابی، از مهمترین آیتمهای تصمیم گیری در خصوص بازاریابی و فروش و زیرمجموعه “استراتژی بازاریابی و فروش”، بوده و از اسناد اصلی و بالادستی هر سازمانی به شمار میآید. به عبارت دیگر، برنامه بازاریابی، استراتژی مورد استفاده یک شرکت را برای بازاریابی محصولات خود به مشتریان را تشریح و مشخص خواهد نمود.
در این طرح بازار هدف، گزاره ارزشی از نام تجاری یا محصول، فعالیتهای تبلیغاتی و معیارهایی که برای ارزیابی اثربخشی برنامههای بازاریابی استفاده میشود، مشخص میشود. برنامه بازاریابی باید براساس یافتههای معیار، اساس تداوم را تنظیم کند که نشان میدهد کدام تلاشها تأثیر دارند و کدام تلاشها، عملا تاثیری ندارند.
یک برنامه بازاریابی، سندی عملیاتی محسوب میشود که استراتژی تبلیغاتی را تشریح میکند که یک سازمان برای رسیدن به هدف و دستیابی به بازار هدف خود پیاده سازی میکند. برنامه بازاریابی، شرحی است از جزئیات امور تبلیغاتی و روابط عمومی را که باید طی یک دوره انجام شود، از جمله چگونگی اندازه گیری شرکت در تأثیر این برنامه ارائه میدهد.
برنامه بازاریابی مبتنی بر استراتژی کلی بازاریابی سازمان است، یعنی برنامه بازاریابی، مبتنی بر یک چارچوب استراتژیک فراگیر تهیه شده است. در بعضی موارد، استراتژی و برنامه ممکن است در یک سند گنجانده شود، به ویژه برای سازمانهای کوچکتر که فقط ممکن است یک یا دو کمپین اصلی را در یک سال انجام دهند.
یک برنامه بازاریابی ارزش پیشنهادی (Value Proposition) یک کسب و کار را در نظر میگیرد. ارزش پیشنهادی بیان کلی ارزشی است که به مشتری ارائه داده میشود و عبارتی است که در صفحه نخست و در مرکز وب سایت شرکت یا هر نوع برند تجاری قابل مشاهده است.
مهمترین عامل در نوشتن یک برنامهی بازاریابی اثربخش، برنامهریزی بازاریابی منظم است. برنامهریزی بازاریابی منظم، یک فرآیند تصمیم گیری و اقدام جامع، متوالی و به هم پیوسته و مرحله به مرحله است.
این کتاب، خواننده را بصورت گام به گام تا تدوین یک برنامه بازاریابی راهنمایی نموده و آموزش خواهد داد تا هر برنامه در چه سطحی تدوین شده و چگونه به اجرا درآید.
مطالعه این کتاب به کلیه مدیران بازاریابی، مدیران فروش و پخش، مدیران برند، مدیران عامل، کارآفرینان و دانشجویان مدیریت، توصیه میشود.
کتاب “بازاریابی گردشگری”، از سری کتابهای مدیریت، نوشته سایمون هادسن و به ترجمه زیبای فرزاد مقدم در تهران به چاپ رسیده است. این کتاب توسط انتشارات سیته در 452 صفحه و قطع رحلی چاپ شده است. در حوزه گردشگری، کتابهای فراوانی چاپ شده و دراختیار علاقمندان قرار دارد اما این کتاب، نگاهی از دیدگاه بازاریابی و مارکتینگ به گردشگری نموده که در نوع خود بسیار جذاب و کاربردی است.
گردشگری (tourism)، در معنای لغوی آن به معنای هرگونه مسافرت است. در سالهای اخیر هرگونه مسافرتی که شخص به واسطه آن از محیط کار یا زندگی خود را ترک کند، گردشگری نامیده میشود. صنعت توریسم یا صنعت گردشگری، یک صنعت چتری(صنعتی که چندین صنعت را در خود جای دهد)، است که شامل کلیه کسب و کارهایی است که به جذب گردشگران، پذیرایی از آنان و سرگرم کردن آنها میپردازد.
معموملا به فردی که گردشگری میکند گردشگر یا توریست (tourist)، گفته میشود. گردشگری می تواند داخلی (گردشگر در داخل کشور خود مسافرت می کند) یا خارجی(بیرون از کشور گردشگر)، باشد.
اغلب گردشگرها بیش از هر چیز به آب و هوا، فرهنگ یا طبیعت مقصد خود اهمیت میدهند. افرادی که توانایی مالی بیشتری نسبت به سایرین دارند، ترجیح میدهند به جاهای دورتر سفر کنند. زیرا سفر به مناطق دور، باتوجه به اینکه هزینه بیشتری دارد، افراد خاصتری میتوانند به آن بپردازند. ضمن اینکه خدمات گرانتر، خاص تر هم هستند. اما همه مانند هم فکر نمیکنند. گردشگری بسیار پیچیده و مختلف است و بسیار پیچیده. گردشگری سازمانیافته امروزه یک صنعت بسیار مهم در تمام جهان است.
صنعت گردشگری در سالهای اخیر، بهعنوان یکی از صنایع بزرگ سودآور و اشتغالزا در سراسر جهان مطرح شده است که سالانه درآمد قابل توجهی را برای کشورها به همراه میآورد. از این رو، هر چه برنامهریزی دقیقتر و علمیتری پیرامون آن صورت گیرد، موفقیت در تحقق منابع مالی بیشتر میسر میشود. ضمن اینکه، صرفنظر از مسائل مادی و اقتصادی توجه به صنعت گردشگری موجب انتقال مفاهیم فرهنگی یک تمدن به دیگر کشورها میشود.
همانگونه که اشاره شد، این صنعت، صنعتی چتری است که از صنعت حمل و نقل، صنعت هتلداری، صنعت کافی شاپ و رستوران، طبیعت گردی، صنایع دستی، صنعت پزشکی و بسیاری صنایع دیگر را درخود جای داده است. این صنعت، قطعا میتواند در کسب درآمد و انتقال فرهنگ بسیار موفق عمل کند همانگونه که تاکنون کشورها سرمایه گذاریهای کلانی برروی آن نموده اند.
کشورهای همسایه ما مانند ترکیه، ارمنستان، گرجستان و امارات متحده عربی، هیچ کدام منابع نفت و گاز زیادی ندارند، اما برروی صنعت گردشگری سرمایه گذاری زیادی نموده اند و سرمایه های هنگفتی را نیز بدین ترتیب چذب نموده و بسیاری از کسب و کارها در این کشورها مستقیما با صنعت توریستم مرتبط هستند.
رشد چشمگیر صنعت گردشگری در دهههای اخیر باعث شده است رقابت شدیدی در بازاریابی گردشگری ایجاد شود. امروزه برای موفقیت در بازار گردشگری، دانستن اصول بازاریابی نوین، مطالعه و آگاهی از تجربههای شرکتها و برندهای موفق گردشگری از مواردی هستند که رفته رفته ضروریتر میشوند.
کتاب مرجع بازاریابی گردشگری که کتاب آموزشی دانشگاه آکسفورد برای رشتهی گردشگری و بازاریابی گردشگری است، پوشش عمیق و جامعی از قوانین کلیدی بازاریابی گردشگری و مهماننوازی ارائه می دهد. برخی از مفاهیم کلیدی که در این کتاب به تفضیل آمده اند.
مطالعه این کتاب، به کلیه فعالین صنایع کافی شاپ و رستوران، هتلداری، حمل و نقل، مدیریت و توریسم، پزشکی و مدیریت توصیه میشود. مطاله این کتاب کمک خواهد کرد تا باتوجه به سودآوری این صنعت، از دریچه بازاریابی به این صنعت نگاه شود.
کتاب روانشناسی مصرف کننده، نوشته کلودیو دیموفت،کرتیس و هاوت وت و ریچارد یالچم به ترجمه کامبیز حیدرزاده و مرجان مهیمنی، توسط انتشارات مهربان در تهران به چاپ رسیده است. این کتاب بصورت مفصل و کاربردی، به بررسی روانشناسی رفتار مصرف کننده پرداخته تا خواننده به درک درستی از رفتار مصرف کننده برسد. روانشناسی مصرف کننده، رفتارگرایی که شاخهای از روانشناسی است، مورد بررسی قرار داده و به شرح محرکهای خارجی ذهن وی پرداخته است.
این کتاب که شامل رشتههای مختلف کار دانشگاهی در زمینه رسانههای اجتماعی و دیجیتال است، در چهار بخش وسیع سازماندهی شده است. بخش اول کتاب، به بررسی رسانههای اجتماعی بهعنوان شکل جدیدی از ارتباطات شفاهی میپردازد که همواره موثرترین تکنیک بازاریابی بر روی مصرفکنندگان به شمار میآید. همچنین، در این بخش، دلایل انگیزشی اینکه چرا رسانههای اجتماعی تا این حد قدرت و جاذبه دارند، بیان میشود. بخش 2 به بررسی تاثیر روی آوردن مصرفکنندگان به رسانههای اجتماعی بر تلاشهای ساخت نشانهای تجاری و تبلیغات بازاریابان و چگونگی حفظ درگیری مصرفکننده در طول این فرایند میپردازد.
بخش 3 مبحث رسانههای اجتماعی را از دیدگاه روششناختی بررسی و مشخص میکند که پژوهشهای مصرفکننده با استفاده از دادههای بزرگ چه تاثیری بر روشهای نوین جمعآوری بازخورد مصرفکنندگان و اندازهگیری احساسات مصرفکنندگان داشته است و بالاخره بخش 4 رفاه مصرفکننده و تاثیرات سیاست عمومی، از جمله حریم خصوصی و نگرانی مصرفکنندگان محروم را مورد بررسی قرار میدهد.
علیرغم پذیرش سریع و گسترده رسانههای اجتماعی از سوی مصرفکنندگان، تحقیقات بسیار محدودی درباره استفاده افراد از این رسانهها و تاثیرات آن بر سازمانها و جامعه انجام پذیرفته و بهصورت پراکنده منتشر شده است. این امر سبب شده افرادی که به دنبال آشنایی با این موضوعات یا درک عمیقتر مسائل مربوط به آن هستند در پیدا کردن اطلاعات مرتبط با مبنای علمی به مشکل برخورد کنند.
روانشناسی مصرف کننده کتابی بینظیر و بین رشته ای درباره بازاریابی و تاثیر روانشناسی در آن است. خواندن این کتاب به تمامی مدیران و صاحبان کسب و کار و فعالان حوزه فروش و پخش، توصیه میشود.