هک رشد چیست؟

هک رشد ترجمه عبارات(Growth Hacking)، یا (jump hack)، است. هک رشد، یکی از اصطلاحات جدید بازاریابی است.

هک رشد یکی از زیر شاخه های از بازاریابی است که بر رشد سریع یک کسب و کار یا برند اشاره دارد. این اصطلاح فرآیند و مجموعه ای از مهارت های بین رشته ای (دیجیتال) است. هدف این کار، انجام منظم تست A/B است که منجر به بهبود سفر مشتری می‌شود، و ایده‌هایی را که کار می‌کنند تکرار و مقیاس‌بندی کرده و پیش از این که سرمایه‌گذاری زیادی صورت گیرد، ایده‌ها، مورد بررسی، بازبینی و اصلاح قرار گرفته یا یا رها خواهند شد.

این کار در ابتدا در استارت‌آپ‌ها انجام می گرفت اما بعدها کم کم رشد و توسعه یافته و به شرکت‌های بزرگ‌تر نیز رسید.

یک تیم هک رشد متشکل از بازاریابان، توسعه دهندگان و مدیران محصول است که به طور خاص بر ایجاد و درگیر کردن پایگاه کاربران یک کسب و کار، تمرکز می کنند. هک رشد تنها فرآیندی برای بازاریابان نیست.

می توان آن را برای توسعه محصول و بهبود مستمر محصولات و همچنین برای رشد پایگاه مشتریان موجود نیز به کار برد. به این ترتیب، برای همه از توسعه دهندگان محصول، مهندسان، طراحان، فروشندگان و مدیران به همان اندازه مفید است.

قلب هک رشد، تمرکز بی‌وقفه بر رشد به‌عنوان تنها معیار مهم است. مارک زاکربرگ در حین رشد فیس بوک این طرز فکر را داشت. در حالی که روش های دقیق از شرکتی به شرکت دیگر و از صنعتی به صنعت دیگر متفاوت است، وجه مشترک همیشه رشد است. شرکت‌هایی که با موفقیت «هک رشد» شده‌اند، معمولاً یک حلقه ویروسی به طور طبیعی در فرآیند نصب خود دارند.

مشتریان جدید معمولاً در مورد محصول یا خدمات از طریق شبکه خود می شنوند و با استفاده از محصول یا خدمات، آن را با اتصالات خود به اشتراک می گذارند. این حلقه آگاهی، استفاده و به اشتراک گذاری می تواند منجر به رشد تصاعدی برای شرکت شود.

هک رشد فرآیند جذب کاربر را از طریق استعاره “قیف دزدان دریایی” است. به طور خلاصه، کاربران جدید از طریق یک قیف 6 مرحله ای شامل؛ آگاهی، جذب، فعال سازی، حفظ، درآمد، بازگشت، چارچوب بندی می شوند.

نوشته: فرامرز عیب پوش

نرخ بازگشت سرمایه(R.O.I)، چیست؟

نرخ بازگشت سرمایه(Return on Investment)، که به آر.او.آی(ROI)، مشهور است، یکی از شاخص‌های کلیدی عملکرد و معیارهایی است که میزان موفقیت یک کمپین تبلیغاتی را نشان می‌دهد. حتی بسیار از کارشناسان و متخصصان معتقدند زمان تدوین استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغات به‌ویژه در حوزه دیجیتال مارکتینگ، باید نرخ بازگشت سرمایه را به عنوان معیار اصلی در نظر گرفت و استراتژی را براساس آن تدوین کرد.

به بیان ساده تر آر.او.آی(ROI)، بهترین تعریف برای نرخ بازگشت سرمایه، نسبت سود حاصله به میزان هزینه و سرمایه پرداخت شده است. البته سود به دست آمده ممکن است تنها جنبه مالی نداشته باشد و شامل موارد غیرمالی مانند برندسازی شود، ولی به صورت کلی منظور از محاسبه نرخ بازگشت سرمایه، درآمد و سودآوری مالی کسب و کار است.

تبلیغات سرمایه‌گذاری است و نمی‌توان آن را از اولولیت‌های کاری خارج کرد، ولی بی‌تردید در دنیای امروز که هر هزینه‌ای باید حساب شده باشد و وقتی دست کسب و کارها به ویژه استارتاپ‌ها برای هزینه کردن باز نیست، طبیعی است که بخواهند سرمایه خود را به بهترین شکل هزینه کنند. بنابراین اینجاست که نرخ بازگشت سرمایه (ROI) اهمیت بسیار زیادی پیدا می‌کند.

به کمک ROI نه‌تنها می‌توانیم ببینیم هزینه‌های تبلیغاتی صرف چه موضوعاتی شده و چگونه این هزینه‌ها باید خرج شود، بلکه می‌توانیم عملکرد تیم بازاریابی را نیز بسنجیم و ببینیم تا چه اندازه توانسته‌اند بهینه عمل کنند.

همان طور که در تعریف بالا هم اشاره کردیم نرخ بازگشت سرمایه (ROI) به بیان ساده سود حاصله از سرمایه‌گذاری نسبت به کل هزینه پرداختی است. براین اساس می‌توانیم خیلی ساده فرمول محاسبه نرخ بازگشت سرمایه را به صورت زیر به دست آوریم:

نرخ بازگشت سرمایه = (کل هزینه – کل درآمد) / کل سرمایه گذاری

برای اینکه بتوانید نرخ بازگشت سرمایه (ROI) را براساس درصد حساب کنید، می‌توانیم نتیجه بالا را در 100 ضرب کنیم.

نوشته: فرامرز عیب‌پوش

بازاریابی وابسته چیست؟

بازاریابی وابسته(AFFILIATE MARKETING)، یکی از روشهای اثبات شده و مرسوم بازاریابی و یکی از بازوهای مهم در تبلیغات است.

اگر شرکای داریم که محصول ما را در ازای درصدی از فروش، تبلیغ می کنند و به فروش می رسانند، ما در حال تمرین بازاریابی وابسته هستیم. در بازاریابی وابسته، کسی که نمایندگی یا وابستگی را پذیرفته و در ازای آن درصدی دریافت می کند، ریسک بسیار کمتری را پذیرفته است، اما پتانسیل کمتری برای پاداش و سود دارد، زیرا بازاریابی وابسته با تفاوت های ظریف زیادی همراه است و به زیرساخت قوی نیاز دارد.

هنگام اجرای یک کمپین وابسته، این احتمال وجود دارد که بیشتر وقت ما صرف تلاش برای خلاص شدن از شر مشتریانی شود که صرفا اطلاعات دریات می کنند اما سودی برای ما ندارند. شما بازی می کنند، ترافیک شما را آدمخوار می کنند یا هیچ سهمی در فروش ندارند. شرکت های رسانه ای بزرگی وجود دارند که بازاریابی وابسته را برای برندها و محصولات انجام می دهند.

به عنوان مثال، اگر ما یک شرکت تولید شمع هستیم، می توانیم شرکتهای بازاریابی وابسته را متقاعد کنیم که مقاله ای در مورد بهترین شمع های جهان بنویسد و در مورد شمع های ما نیز صحبت کند. سپس پیوندی را در آن مقاله قرار می دهد که به سایت ما خواهد رسید. هر زمان که مشتریان شمعی را از طریق آن لینک خریداری ‌کنند، به شرکت بازاریاب پورسانت پرداخت خواهیم کرد.

در نگاه اول، به نظر می رسد این بهترین شکل بازاریابی است. هیچ هزینه اولیه ای هم وجود ندارد. ما فقط زمانی پرداخت می کنیم که مشتری خرید کند. البته، موضوع به این سادگی نیست. اولا، اگر شرکت بازاریاب بازخورد سریعی از فروش دریافت نکند، تبلیغ محصول ما را متوقف خواهد کرد. توسعه این روابط وابسته به تلاش زیادی نیاز دارد، و اگر قیف فروش ما سرنخ‌ها را به خریداران تبدیل نکند، می‌خواهید تعداد زیادی کانکشن، خواهد سوخت.

دوم، احتمالا ما بیشتر وقت خود را صرف مدیریت بازیگران بد شبکه خواهید کرد. ازیگران بد، مشتریان ناراضی یا کنجکاوی هستند که انرژی و اطلاعات زیادی گرفته و ممکن است خرید نکنند. بعلاوه شرکت بازاریاب، برای فروش بیشتر ممکن است هر قولی را به خریداران بدهد. مثلا ممکن است بگوید که شمع ما سرطان را درمان می کند. آنها به طول عمر کسب و کار ما اهمیتی نمی دهند. آنها به پورسانت خود اهمیت می دهند.

آنها ممکن است افرادی را هدف قرار دهند که یک بار خرید کرده و مشتری دائمی نیستند. قولهایی که آنها می دهند، بدون در نظر گرفتن صحت و سقم آن، ما باید پاسخگو باشیم. کار با شرکت‌های بازاریابی برای فروشهای کوتاه مدت و تعیین شده ممکن است مناسب باشد خاص می‌تواند مؤثر باشد، اما نباید به سادگی به هر کسی اجازه دهیم که محصول ما را در هر زمان و هر کجا و به هر شکل و قیمت که خواست، بفروش برساند.

نوشته: فرامرز عیب پوش

ارزش مادام العمر مشتری چیست؟

ارزش مادام العمر مشتری(customer lifetime value)، یا مخفف(CLTV)، یا ارزش مادام العمر(LTV)، پیش بینی سود خالصی است که در رابطه بلندمدت با مشتری بدست خواهد آمد. این مدل پیش‌بینی می‌تواند سطوح مختلفی از پیچیدگی و دقت داشته باشد، یا بسیار ساده و ابتدایی تحلیل شود.

به هررو، ارزش طول عمر مشتری همان ارزش پولی و بازدهی سود رابطه با مشتری، بر اساس رابطه با مشتری، تعریف می شود.

ارزش طول عمر مشتری یک مفهوم مهم است زیرا شرکت ها را تشویق می کند تمرکز خود را از سود کوتاه مدت، به ایجاد روابط بلندمدت روابط با مشتری تغییر دهند. ارزش طول عمر مشتری، یک معیار مهم است زیرا نشان‌دهنده حد بالای هزینه‌های جذب مشتریان جدید است.

یا ارزش مادام العمر(LTV)، به همین دلیل عنصری مهم در محاسبه بازپرداخت تبلیغات صرف شده در مدل سازی آمیخته بازاریابی است.

اصطلاح ارزش طول عمر مشتری در کتاب بازاریابی پایگاه داده در سال 1988 مطرح شد و پس از آن این مفهوم گسترش یافت. نمودار ارزش طول عمر مشتری، مانند نمودار چرخه عمر محصول(PLC)، دارای افت و خیز مشخص و محسوسی است. سوددهی مشتری، با ماندگاری مشتری تناسب داشته و در طول زمان متغیر است.

نوشته: فرامرز عیب پوش

بازاریابی پنهان چیست؟

بازاریابی پنهان(hidden marketing)، یا بازاریابی پنهانی، شکلی امروزی از بازاریابی است که با بیشتر به بازاریابی عصبی یا بازاریابی ناخودآگاه نیز تعبیر می شود. گرچه که شکل بازاریابی عصبی یا بازاریابی ناخودآگاه با این روش از بازاریابی متفاوت است، اما پیامهای آن تقریبا به یک نقطه از مغز مخاطب یعنی “ذهن ناخودآگاه”، آنها ارسال می شود.

از این نوع بازاریابی به عنوان بازاریابی مخفی(Undercover Marketing)، نیز نام برده می شود. در این روش از بازاریابی محصول یا خدمات پشت پرده یا موضوع دیگری عرضه می شود. به عنوان مثال قرار دادن محصول در فیلم‌ها یا نمایش‌ها، یا استفاده از اینفلوئنسرها و افراد مشهور که پول می‌گیرند تا سر و صدای یک محصول را به راه بیندازند، جزیی از این روش است.

عموما مخاطبان به سختی متوجه این ترفندهای ظریف بازاریابی مخفی می‌شوند، تکنیکی که امروزه شرکت‌های بزرگ به آن تمایل بیشتری دارند.

در بازاریابی برند پنهان، بدون اینکه مخاطب متوجه شود، پیام برند به بخش ناخودآگاه مغز وی ارسال می شود. مخاطب بدون اینکه اصلاً پیام را بداند یا متوجه شود که تبلیغ است، آن را دریافت میکند. این پیام های پنهان مرزهای آگاهی انسان را رد می کنند و بدون اینکه بداند بر رفتار او تأثیر می گذارد. همه این موضوعات به سادگی و با پخش یک قطعه موسیقی آرام در پس زمینه یا رایحه ملایم یا حتی رفتار افراد اطرافمان اتفاق می افتد. خیلی ظریف و غیرمنتظره.

به عنوان مثال، گاهی ممکن است پس از خرید از خود پرسیده باشیم چرا مثلا فلان محصول را خریدم؟ ما همیشه یک پاسخ معقول برای این سوال پیدا می کنیم، اما همیشه این پاسخ واقعی نیست! ممکن است هنگام تماشای برنامه مورد علاقه خود یا به صورت آنلاین پیام بازاریابی بسیار ظریفی را از فروشنده دریافت کرده باشیم بدون اینکه متوجه شویم.

بازاریابی پنهان چگونه شکل گرفت؟

داستان پیام های بازاریابی پنهان به بیش از 60 سال قبل بازمی گردد، زمانی که جیمز ویکاری، روانشناس و محقق بازاریابی، برای اولین بار جسورانه از پیام های پنهان صحبت کرد. ویکاری اعلام کرد آزمایشی انجام داده است تا اثبات کند برندها می توانند با پیام های پنهان ذهن مردم را کنترل کنند. یعنی مخاطب در مقابل این پیام ها اراده ای ندارد، بنابراین خیلی راحت می تواند پیام خود را در ضمیر ناخودآگاه او، ثبت کنند.

ویکاری برای انجام تحقیقاتش، تماشاچیان سینما را بدون اطلاع در معرض بازاریابی پنهانی قرار داد. در طول فیلم یک پیام سریع چشمک زن با این مضمون پخش می شد که “گرسنه هستی؟ پاپ کورن بگیر و کوکاکولا بنوش”. تماشاچیان با آنکه پیامها را میدیدند به دلیل سرعت بالای پخش، قادر به تشخیص خودآگاه آن نبودند. آنها بدون اینکه بدانند چه چیزی پخش شد، اقدام به خرید پاپ کورن و کوکاکولا کردند.

ذهن خودآگاه، قادر به درک تصاویری است که بیش از 13 میلی ثانیه پخش شوند، در حالی که این پیام ها هر چند دقیقه یک بار به مدت 10 میلی ثانیه نمایش داده می شد!. تنها ضمیر ناخودآگاه می توانست تمام فریم ها را ثبت کند. جیمز ادعا کرد که این آزمایش بر روی 45000 نفری که به سینما آمده بودند انجام شد و با این پیام های مخفی، فروش پاپ کورن 18.1 درصد و فروش کوکاکولا 57 درصد افزایش یافت.

پس از انتشار این خبر، موجی از اضطراب و استرس در بین مردم پیچید. مشخص شد، آنها نمی‌خواستند مغزشان توسط برندها کنترل شود! روزنامه ها و مجلاتی که به دنبال چنین اخبار عجیبی بودند نیز به این موضوع دامن زدند!

نهایتا در دهه نود میلادی این نوع بازاریابی در امریکا ممنوع اعلام شد و پس از آن در تمام جهان ممنوع شد. اما این پایان بازاریابی پنهان نبود، بلکه شروع روشهای هوشمندانه تر و پیچیده تر بود. حتی لباس یک بازیگر در زمان معرفی فیلم یا محصولاتی که اینفلوئنسرها پشت سرشان در زمان اجرای برنامه دارند، جزیی از این روش بازاریابی است.

نوشته: فرامرز عیب پوش

بازاریابی داخلی چیست؟

بازاریابی داخلی(internal marketing)،  اصطلاح جدیدتری برای بازاریابی نسل جدید یا بازاریابی از نسل انتخابی یا مشارکتی و از جنس درون سازمانی است. این نسل از بازاریابی، مقابل بازاریابی خروجی(external marketing)، بازاریابی داخلی با بازاریابی خروجی کاملا متفاوت است و نباید باهم اشتباه گرفته شوند.

به زبان ساده، این بازاریابی سعی دارد تا به جای اینکه به مخاطب اطلاع دهد که کسب و کار یا برندی وجود دارد، با ایجاد یک فضای مناسب درون سازمان، سعی در ایجاد مفهوم و بسط آن به خارج از سازمان را دارد.

بازاریابی داخلی موضوعی درون سازمانی است که برروی اعضای سازمان انجام می‎شود. اهمیت این بازاریابی نیز بسیار بالاست. بازاریابی داخلی، ایجاد یک محیط سالم و القای ارزش های شرکت در اعضای تیم است.

نکاتی برای تقویت بازاریابی داخلی

دراولین گام، لازم است تا ارزش های عملی سازمان، شناسایی شوند. وقتی ارزش‌های سازمان به وضوح تعریف شده و به تیم منتقل می‌شوند، می‌توان از چشم‌انداز و ارزش‌ها، به عنوان نقطه پرتاب برند و کسب و کار برای مشتریان استفاده نمود. مهمترین موضوع این است که “چه چیزی کسب و کار را از رقبای خود متمایز می‌کند؟”.

اگر همه کسب و کارهای مشابه(رقبا)، خدمات مشابهی ارائه می‌دهند، باید بیش از سایرین از تکنولوژی، کیفیت یا تمایز قیمت، بهره مند بود. کسب و کارها، فقط یک محصول یا خدمت را نمی فروشند، بلکه یک “فرهنگ”، و یک “تعهد”، را عرضه می کنند.

ایجاد یک فرهنگ تیمی مستحکم، ستون فقرات بازاریابی داخلی است. اگر کارکنان سازمان احساس ‌کنند که محیط کارشان “حامی”، “آموزنده” و موجب رشد آنهاست، سازمان را به تعالی خواهند برد. البته واضح است که ابتدا لازم است تا ارزش‌ها به وضوح تعریف شده باشند، آنگاه می‌توان کارکنانی را جذب کرد که دیدگاه و هدف مشترکی با سازمان دارند.

زمانی که تیم با انسانیت و همدلی رهبری شود، می‌توان انتظار رفتار مشابهی را از کارکنان و همینطور مشتریان داشت. کارکنان اولین مشتریان یک کسب و کار هستند.

تقویت فرایند دائمی ” آموزش”، در سازمان، همه چیز است. آموزش معجزه خواهد کرد. هیچ چیز درسازمان به اندازه آموزش اهمیت ندارد.

یک تیم آموزش دیده، یک تیم توانمند است، بنابراین باید مطمئن شد که کارکنان با استفاده از سیستم مدیریت تمرین و آموزش، همواره در حال بالندگی هستند.

آمار اطلاعات سازمان باید با تمام سازمان به اشتراک گذاشته شود. هیچ چیزی محرمانه نیست. آنها عضو سازمان هستند. لازم است تا اطلاعات درست داشته باشند. سیستم قایم باشک بازی و مخفی کاری، حداقل درهزاره سوم جواب نخواهد داد. امروزه عصر اطلاعات است. بگذاریم کارکنان اطلاعات سازمان را از خودمان ما بشنوند تا شبکه های اجتماعی.

نوشته : فرامرز عیب پوش

بازاریابی خروجی چیست؟

بازاریابی خروجی(external marketing)،  اصطلاح جدیدتری برای بازاریابی سنتی است که درمقابل بازاریابی ورودی بکار گرفته شد. این نوع بازاریابی از انواع روشهای برونگرا و جمعی و سنتی استفاده می کند.

در بازاریابی خروجی، پیامهای بازاریابی از طریق روش هایی مانند تلویزیون، رادیو و ارسال انبوه پیام با مشتری انبوه و بدون هدف خصوصی ارتباط برقرار می کند. این روش اغلب برای تأثیرگذاری بر آگاهی و تغییر اولویت مخاطب استفاده می شود.

بازاریابی خروجی برخلاف “بازاریابی ورودی”، مخاطب را به وضوح به سمت برند دعوت کرده و گفتگو بصورت خطی و مستقیم با انبوهی از مردم است که ممکن است مخاطبان احتمالی هم در بین آنها وجود داشته باشند.

در خصوص “بازاریابی ورودی”، به تفصیل در مقاله مربوط به “بازاریابی ورودی چیست”، شرح داده شده که برای درک بهتر این مقاله توصیه می شود مقاله مذکور هم مطالعه شود.

طور خلاصه بازاریابی ورودی نوعی از بازاریابی است که در آن گفتگوی مخاطب با کسب و کار یا برند، از طرف مخاطب آغاز می‌شود. این روش از بازاریابی یکی از نوین ترین روشهای بازاریابی است که نهایتا موجب خواهد شد بازاریابی سنتی و به شکل فعلی، کاملا از بین برود.

بازاریابی خروجی اقدامی برای تبلیغ کسب و کار و خدمات آن است. این روش ارسال پیام را از درب خانه شروع میکند و تا حد امکان به افرادی که ممکن است علاقه مند به استفاده از خدمات یا برند باشند، دسترسی پیدا کند. این نوع بازاریابی معمولاً با تبلیغات تلویزیونی و رادیویی، بروشورها و بروشورها، رسانه های اجتماعی و تبلیغات موتورهای جستجو انجام می شود.

سیستم مدیریت این نوع بازاریابی با یک پلت فرم عمومی مانند بازاریابی ایمیلی برای توزیع بی دردسر و سریع اما بی هدف بصورت یکپارچه انجام می شود.

این سیستم برای اطلاع رسانی و از پیام رسان به مخاطب بصورت یک طرفه است. معمولا برای اطلاع رسانی و ایجاد “آگاهی”، مناسب است. کارهایی مانند اطلاع رسانی، تبلیغات انبوه، اجرای یک برنامه وفاداری یا کمپین استفاده می شود.

نوشته : فرامرز عیب پوش

بازاریابی تاثیرگذار چیست؟

بازاریابی تاثیرگذار(influencer marketing)، یا بازاریابی اینفلوئنسر، به معنای استفاده از افراد مشهور یا محبوب در جامعه که در مدیا یا شبکه های اجتماعی شهرت دارند برای جا انداختن یک سبک زندگی یا یک برند است. با توجه به تاثیری که این افراد بر بدنه اجتماع و نفوذی که بر خریداران بالقوه نفوذ دارند، ارسال پیام های تبلیغاتی یا ترغیبی از طریق این افراد برای جهت گیری مخاطبان در بازار بزرگ، به عنوان بازاریابی تاثیرگذار نام برده می شود.

بازاریابی تاثیرگذار بر نفوذ اجتماعی و اقناع و اطاعت اجتماعی متمرکز است. اینفلوئنسر مارکتینگ، استفاده از نفوذ افراد در اقشار جامعه برای جا انداختن یک دیدگاه یا محصول است. تاثیر این افراد در فرآیندهای تصمیم گیری گروهی مخاطبان با استفاده از قدرت قانع کنندگی آنها و قدرت شبکه های اجتماعی و تبلیغات است.

اینفلوئنسر مارکتینگ چیست؟

اینفلوئنسر مارکتینگ نوعی از بازاریابی به واسطه انواع رسانه‌های اجتماعی است که از تأیید و اشاره‌ به نوعی محصول یا خدمت از سوی اینفلوئنسرها بهره مند می شود. افرادی که دنبال‌کنندگان اجتماعی اختصاصی دارند و به‌عنوان متخصص در جایگاه خود دیده می‌شوند. اینفلوئنسر مارکتینگ به دلیل اعتماد بالایی است که اینفلوئنسرهای اجتماعی با پیروان خود ایجاد کرده اند و توصیه های آنها به عنوان نوعی اثبات اجتماعی برای مشتریان بالقوه برند شما عمل می کند.

وضعیت امروزی اینفلوئنسر مارکتینگ

سال 2014 با ظهور اینستاگرام کسی تصور نمی کرد این پلتفرم شبکه اجتماعی که برای سرگرمی درست شده بود، به یک بازار اینترنتی و شبکه پولسازی بدل شود. افرادی که برای سرگرمی یا اطلاع رسانی تعدادی فالور جذب کرده بودند، با افزایش تعداد این فالوورها به غولهای این شبکه تبدیل شدند و در این دنیا شروع به پولسازی کردند. شاید همه ما “صدف بیوتی”، “خابی” و “دنیا جهان بخت”، را بشناسیم. علیرغم اینکه از این افراد خوشمان بیاید یا نه، این افراد تولید شده های اینستاگرام و سربازان مصرف سازی کمپانی های بزرگ هستند.

اگر آن روزها اطلاعات امروز را داشتیم، هیچ کاری بجز ساخت و پردازش یک صفحه در اینستاگرام نمی کردیم. گرچه که ساخت اینفلوئنسرها به این سادگی هم نیست و امکاناتی نیاز دارد که در اختیار همه نیست. اینکه در روانشناسی موفقیت القا می شود که همه می توانند موفق شوند، حرفی نابخردانه و عبث است. موفقیت نیازمند ابزار است که در اختیار همه نیست.

کافی بود افراد کمی خوش شانس بودند که در صفحه ویژه اکسپلورر اینستاگرام به نمایش درمی آمدند یا ظاهرشان به اندازه کافی متمایز بود، شانسشان برای اینفلوئنسر شدن بالا بود. پس از ان با مشارکت با یک برند، اقدام به تبلیغات می کردند.

اما همه چیز درحال تغییر است!

همه ما تحت تأثیر آنچه می بینیم هستیم و زیبایی شناختی انسانها، تفاوتی با هم ندارد. تصاویر زیبا و فریبنده، زندگیهای لاکچری و غذاهای مختلف چیده شده. واقعیت این است که امکان ندارد همه جهان در رفاه و زندگی لوکس باشد، هرچقدر هم باعرضه باشیم، امکانات اولیه ما و خط شروع ما تعیین کننده میزان موفقیت ماست. اینفلوئنسر مارکتینگ با فروش این رویا که همه میتوانند لوکس باشند، پول مخاطب را میگیرد!

به هررو همه چیز در حال تغییر است و مخاطبان کم کم در حال تشخیص واقعیت و ایجاد فهم از آن هستند. بسیاری از کمپینهای روانشناسی به دنبال این هستند که تصاویر و پستهای فیس بوک و اینستاگرام و تیک تاک صرفا توسط دوستان فرد دیده شوند که البته مغایر با سیاستهای صاحبان شبکه های اجتماعی است که از این راه پولهای سرشاری کسب میکنند.

کارکردها

بازاریابی تاثیرگذار از طریق تئوری مقایسه اجتماعی کار میکند. در حقیقت اینفلوئنسرها به عنوان یک ابزار مقایسه عمل می کنند. مصرف کنندگان سبک زندگی اینفلوئنسرها را با نواقص خود مقایسه می کنند. فالورها، اینفلوئنسرها را افرادی با سبک زندگی، علایق و سبک لباس پوشیدن کامل می بینند. به این ترتیب، محصولات تبلیغ شده توسط اینفلوئنسرها، به عنوان میانبری برای یک سبک زندگی کامل عمل می کنند.

افراد با عزت نفس کمتر، خود را با افراد تأثیرگذار مقایسه می‌کنند. به این ترتیب، آنها موقعیت تأثیرگذاران را بالاتر از خود قرار می دهند. هنگام استفاده از اینفلوئنسر، یک برند ممکن است از ناامنی مصرف کننده برای منافع خود استفاده کند. به همین دلیل، اینفلوئنسر مارکتینگ ممکن است منجر به تخریب اعتماد به نفس مخاطبان شود.

نوشته: فرامرز عیب پوش

بازاریابی اجازه‌ای چیست؟

بازاریابی اجازه‌ای(Permission Marketing)، یکی از انواع بازاریابی نوین است که برای اولین بار توسط ست گودین مطرح شد. در واقع این واژه ساخته و پرداخته شخص گودین است و این موضوع را در کتابی با همین نام، منتشر نموده است.

گودین معتقد است روش های سنتی بازاریابی، که به عنوان بازاریابی تهاجمی یا وقفه ای نیز شناخته می شود، بدون رضایت مخاطب موجب القای حس کنترل در مخاطب شده و مخاطب در مقابل آن جبهه خواهد گرفت، بنابراین راه حل این مشکل، استفاده از بازاریابی اجازه ای است.

پیشرفت فناوری موجب ایجاد راه های نوین دسترسی به مخاطبان شده است. یکی از استراتژی های بینظیر بازاریابی که تاکنون به کسب و کارها، افراد و سازمانها و برندها کمک کرده، بازاریابی از طریق اینترنت و شبکه های اجتماعی است.

شاید بتوان این روش بازاریابی را بدین شکل تعریف کرد. بازاریابی اجازه ای، گونه ای از تبلیغات است که در آن مخاطبان می توانند دریافت یا عدم دریافت پیام های تبلیغاتی از طرف فرستنده، انتخاب کنند. بازاریابی اجازه ای، اغلب در مقابل بازاریابی مستقیم قرار می گیرد که در آن تبلیغات به طور گسترده و بدون هدف و بدون رضایت مخاطب درمعرض دید و توجه به مخاطبان انبوه قرار میگیرد.

این گونه از بازاریابی، راهی نوین، کم هزینه و موثر برای ایجاد ارتباط با مخاطب یا مشتری بالقوه است. استفاده از بسترهای دیجیتال برای دسترسی مستقیم به مصرف کنندگان، مانند ایمیل یا رسانه های اجتماعی، بسیاری از هزینه ها را که روش های سنتی مانند ارسال دسته جمعی محتوای تبلیغاتی و تبلیغات چاپی باید بر عهده بگیرند، کاهش داده و تبلیغات را “هوشمند”، و “هدفمند”، نموده است.

در این روش مخاطبان دریافت یا عدم دریافت یا نوع پیام های تبلیغاتی را انتخاب می کنند. بدیهی است در این روش، کیفیت ارتباط با مخاطبان، بهبود خواهد یافت. درست است که بازدید تبلیغات سنتی و انبود ممکن است بیشتر باشد، اما در بازاریابی اجازه ای، می توان روابط و تعاملات ارزشمندی با مخاطبان (که مشتریان احتمالی آینده هستند)، ایجاد نمود.

عموما در بازاریابی مستقیم، ارسال پیام به مخاطب چه انبوه و چه محدود، بدون هدف است اما در بازاریابی اجازه ای، پیامها دقیق و هدفمند ارسال می شوند. باتوجه به اینکه در بازاریابی مستقیم، معمولا اطلاعات کمی در مورد مخاطبان هدف وجود دارد، امکان ارسال هدفمند پیام وجود ندارد.

یکی از تفاوتهای مهم بازاریابی اجازه ای با روشهای قدیمی تر، اقتصادی تر بودن آن است. ضمن اینکه نرخ تعامل و نرخ تبدیل مشتریان بسیار بیشتر است. همچنین این روش نرخ مشارکت بسیار بالاتری دارد. این روش با ایجاد تعامل، موجب تولید روابط بلند مدت تر با مخاطبان خواهد شد بنابراین امکان تبدیل آنها به مشتریان دائم یا وفادار، بسیار بیشتر است.

البته این روش، کمی دیربازده است و نیاز به صبر دارد. بعلاوه اینکه مخاطب باید توجیه شود و انرژی بیشتری را طلب می کند. اما باتوجه به تعامل بیشتر، این انرژی ارزش صرف کردن دارد. شاید این روش در کوتاه مدت، موجب افزایش فروش نشود، اما به حفظ مشتری و ایجاد روابط طولانی مدت با وی، کمک خواهد کرد.

از روشهای بازاریابی اجازه ای، می توان به آر.اس.اس(RSS feed)، کارت های وفاداری، باشگاه مشتریان، ایمیل، یوتیوب، اینستاگرام، توییتر، فیس بوک و ارسال پیام کوتاه (SMS) هدفمند، نام برد.

کتاب بازاریابی اجازه ای

کتاب بازاریابی اجازه‌ای(Permission Marketing)، با عنوان “تبدیل غریبه‌ها به دوستان و دوستان به مشتریان”، نوشته ست گودین(سث گادین)، به ترجمه نگار‌السادات مصباحی‌جهرمی و مهرداد بهره‌مند است. این کتاب در 212 صفحه توسط انتشارات ملائک در تهران به چاپ رسیده است. ست گودین از بزرگترین و مشهورترین فروشندگان جهان و نویسنده مشهورکتاب “گاو بنفش” است.

بازاریابی اجازه‌ای، یکی از کتاب‌های مهم در حوزه بازاریابی است. ست گودین در این کتاب، تحولات بازاریابی را در طول زمان بررسی و تفاوت‌های رویکرد بازاریابی در گذشته و حال را مقایسه می‌کند.

درگذشته، بازاریابی به مفهوم آگاهی‌رسانی به مخاطب به‌صورت اجباری و در حجم انبوه و تکرار فراوان بود. اما امروزه، با ظهور شبکه های اجتماعی، گرچه تبلیغات همه جا حضور دارد، اما مخاطب انتخاب می‌کند که در معرض کدام تبلیغات و رسانه‌ها قرار بگیرد.

در برخی از انواع بازاریابی، مخاطب خود به سراغ کسب‌وکار می‌رود. عنوان این کتاب برگرفته از همین حق انتخاب و به‌اصطلاح اجازه از مشتری است و اصطلاح بازاریابی اجازه‌ای ابداع شخص گودین، است. ترجمه این کتاب در حال حاضر در بازار موجود نیست این کتاب را می توان در گوگل بوک به‌صورت آنلاین می‌توان مطالعه نمود.

مطالعه این کتاب به جهت آموزندگی مطالب آن، به کلیه دانشجویان رشته های مدیریتی، مدیران و کارکنان سازمانها و خصوصا کارآفرینان و صاحبان مشاغل، توصیه می شود.

نوشته: فرامرز عیب پوش

دامپینگ چیست؟

واژه دامپینگ(Dumping)، یا قیمت‌شکنی، به معنای پایین آوردن قیمت در بازاریابی بکار می رود. دامپینگ زمانی اتفاق می افتد که یک شرکت یا برند بخواهد با استراتژی کاهش قیمت(Pricing)، سهم بازار بیشتری کسب کند و یا رقبا را سرند کرده و یا از بین ببرد.

استراتژی کاهش قیمت، یکی از معمولترین انواع استراتژی بازاریابی و رقابت خصوصا در فضاهای بازارهای اقیانوس قرمز(Red ocean)، است.   درباره اقیانوس قرمز در مقاله مربوطه به “اقیانوس آبی چیست؟”، به تفصیل شرح داده شده است.

استراتژی دامپینگ به طاهر به نفع مصرف کننده است اما شاید آخرین هدف آن، رضایت مصرف کننده باشد. استراتژی، بیشتر برروی رقبا و مرگ آنها برنامه ریزی شده است.

دراقتصاد از دامپینگ  به عنوان “بازارشکنی”، “رقابت مخرب”، یا ” رقابت مکارانه “، یاد می شود. این واژه را شاید بتوان بدین شکل تعریف کرد. دامپینگ یعنی فروش یا صادرات یک کالا با قیمتی پایینتر از قیمت تمام شده جهت جذب مشتری. در بازرگانی، دامپینگ به معنای صادرات کالا به قیمتی کمتر از قیمت داخلی.

در این عمل عموما مجری دامپینگ یا رقبا صرفا زیان می بینند اما سودی که بابت پایین بودن قیمت نصیب مصرف‌کننده می‌شود بیش از زیانی است که تولیدکننده می‌بیند. بنابراین مشتریان در اکثر بازارها(بجز بازارهایی که برند در آنها تاثیر داشته باشد)، از دامپینگ استقبال می کنند.

در علم اقتصاد، دامپیگ عموما چهار دلیل عمده دارد. این چهار دلیل عمده عبارتند از “بیرون کردن رقبا و به دست آوردن انحصار بازار حتی با تحمل زیان‌های کوتاه‌مدت”، “کاهش مازاد ذخائر کالا”، “کسب سهم بازار” و همچنین “کاهش زیان انباشته کالای غیر رقابتی”.

انواع دامپینگ

دامپینگ، انواع مختلفی دارد، اما سه نوع دامپینگ بصورت کلی وجود دارد. این سه نوع بازارشکنی وجود دارد، در این مقاله این سه نوع اصلی را مورد بررسی قرار خواهیم داد.

دامپینگ دائم

دامپینگ دائم یا مستمر زمانی اتفاق می افتد که یک انحصارگر، برای افزایش سود خود با فروش کالا به قیمتی بالا در بازار داخلی اقدام به فروش زیر قیمت همان کالا در بازارهای خارجی کند. به عنوان مثال قیمت خودروهای ایرانی در بازارهای خارجی به مراتب پایین‌تر از قیمت همان خودروها در ایران است.

دامپینگ تخریبی

دامپینگ تخریبی، به معنای فروش موقت کالا در خارج از کشور یا بازار اصلی، به قیمت کمتر از قیمت داخل برای بیرون کردن سایر رقبا از آن بازار هدف یا از بین بردن صنعت داخلی یک کشور. بعد از بی‌رقیب شدن در آن بازار، قیمت جهت جبران زیان، افزایش می یابد. به عنوان مثال کاری که چین با بازار کفش و لباس ما انجام داد.

دامپینگ اتفاقی

دامپینگ تصادفی، فروش اتفاقی یک کالا در بازار خارجی به قیمت کمتر از بازار داخلی برای تخلیه مازاد موجودی است. این روش به این دلیل انجام می شود که موجودی بالا موجب کاهش قیمت در بازار داخلی نشود. زمانیکه اضافه تولید فروخته شد، دامپینگ متوقف خواهد شد.

یکی از کشورهایی که این موضوع را سالهاست در اصلی ترین سطوح استراتتژی بازاریابی خود قرار داده است، “چین”، است. چین با هدف تسخیر بازارها به جای تمرکز برروی “محصول”، “پرموشن”، برروی دو عامل “قیمت” و “پخش” در سطوح گسترده برنامه ریزی کرده است. همانگونه که مطلع هستیم، این عناصر، عناصر اصلی “آمیخته بازاریابی”، هستند.

در برخی اوقات بزرگان اقتصاد نه تنها با دامپینگ موافق نیستند بلکه در مواردی آن را خیانت به حیات کسب وکارها، تلقی میکنند. افراد یا شرکتهایی که دامپینگ را به راه می اندازند، در حقیقت در حال یکدست کردن بازار هستند و یکدست کردن بازار ممکن است در ابتدا سود موقتی به جیب مصرف کننده وارد کند اما قطعا در طول زمان، به ضرر مصرف کننده خواهد بود.

به هررو دامپینگ به هیچ عنوان قصد سود رسانی به مصرف کننده را ندارد. بهترین وضعیتی که نفع مصرف کننده را در بر دارد، “رقابت”، است.

نوشته: فرامرز عیب پوش