دو استراتژی بازاریابی بسیار پرکاربرد به نامهای بازاریابی کششی (Pull) و بازاریابی رانشی (Push)، دو استراتژی بسیار کاربردی هستند که هم در بازاریابی کلاسیک و هم در بازاریابی دیجیتال از آنها استفاده می شود. به بیان ساده می توان گفت بازاریابی رانشی به نوعی همانبازاریابی برونگرا (Outbound Marketing)، است. این استراتژی به این دلیل به کار می رود که یک کسب و کار بتواند در زمان کوتاهتری به فروش دست یابد و تمرکز و تاکید آن برروی ارائه «ارزش پیشنهادی»، به مشتریان بالقوه است تا با درک این ارزش آنها به مشتری بالفعل تبدیل شوند.
اما در مقابل این استراتژی، استراتژی بازاریابی کششی است که این روش نیز به گونه ای همان بازاریابی درونگرا(Inbound Marketing)، است. این گونه از بازاریابی به «داخل»، کسب و کار نگاه دارد و تمرکز آن نیز برروی «برند سازی»، است.
همانگونه که اشاره شد، بازاریابی رانشی با ارائه «ارزش پیشنهادی»، قصد دارد مشتریان را آگاه سازد و سپس توجه آنها را جلب نموده و سپس آنها را به خرید فوری وادار کند. بیشتر این استراتژی به وسیله بازاریابی مستقیم(Direct Marketing)، توسعه یافته و هدف آن فروش بیشتر است. به بیان ساده تر این استراتژی سعی میکن مشتری را به سمت محصول یا خدمات «هُل»، دهد.
بازاریابی کششی (Pull Marketing) چیست؟
بنا به تعریفی که انجام شد، بازاریابی کششی به عکس بازاریابی رانشی، کمی بلندمدت تر است و برای برندسازی اتحاذ می شود. این استراتژی سعی در جذب مخاطب به سمت برند دارد. برندها با استفاده از این استراتژی، سعی در ساخت و نگهداری مشتریان وفادار دارند.
امروزه اطلاعات در همه جا در دسترس مشتریان است و در خصوص هر چیزی می توانند تحقیق کنند. بنابراین هر محصول یا خدماتی را که بخواهند تهیه کنند، ابتدا درباره آن کسب اطلاع می کنند بنابراین ارائه «ارزش پیشنهادی» که مشتری به دنبال ان است می تواند کسب و کار را به فروش و مشتری دائم و وفادار برساند.
این گونه از استراتژی بازاریابی فرایندی است که در آن کسب و کار، کاربران و بازدیدکنندگان خود را متقاعد می کند تا به خریداران محصولات یا خدمات آن تبدیل شوند. برای انجام این فرایند راه‌های مختلفی از جمله بازاریابی محتوایی، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، وبینارها و غیره وجود دارند که البته انتخاب بهترین شیوه به فاکتورهای متعددی از جمله مخاطب هدف هر کسب و کار بستگی دارد.
بازاریابی اکتسابی محصول و خدمات یک برند را به مخاطبانی تازه ارائه میکند و هدف آن جذب مشتریان جدید است. این توضیح کوتاه کافی است تا بدانیم چرا این استراتژی بخش اساسی استراتژی کسب و کارهای مختلف خصوصا کسب و کارهای اینترنتی است.
به عبارت دقیق تر، بازاریابی اکتسابی مشتریان بالقوه‌ای را هدف میگیرد که در مرحله‌ی علاقه در «قیف فروش» قرار دارند. بازاریابی اکتسابی، معمولاً ارتباطی با آگاهی از برند ندارد و به تاکتیک‌ها و استراتژی‌هایی می‌پردازد که هدفشان مشتریان بالقوه‌ای است که وارد فرایند «سفر مشتری» شده‌اند.
بازاریابی اکتسابی استراتژی است که به ما کمک می کند مشتریان بالقوه را تبدیل به مشتریان فعال کرده و کسب و کار را تثبیت کنیم. با ایجاد فرایند بازاریابی اکتسابی فرآیندی قوی می سازیم و می توان اطمینان حاصل نمود که مشتریان در قیف جدید به مشتریان وفادار تبدیل خواهند شد.
همواره گران‌ترین فعالیت‌ها در برنامه بازاریابی، جذب مشتری است. به دلیل عدم اعتماد مشتریان و افزایش رقابت در بین صنایع، دستیابی به سرنخ جدید سخت‌تر و سخت‌تر می‌شود و تبدیل سرنخ ها به مشتری از آن هم سخت تر است. بنابراین ایجاد استراتژی قوی برای جذب مخاطبان و تبدیل آنها از طریق قیف بازاریابی ضروری است.
تفاوت بازاریابی اکتسابی و بازاریابی بازگشتی(ریتنشن مارکتینگ) به مشتریان و مخاطبان ما بستگی دارد. هدف بازاریابی اکتسابی متقاعد کردن مشتریان جدید از طریق قیف فروش یا سایر مشتریان است و تمرکز آن بر مشتری جدید است اما در بازاریابی بازگشتی تمرکز برروی خریداران قبلی است و سعی برآن است که این خریداران مجددا خرید کنند.
بزرگترین دارایی یک کسب و کار مشتریان آن هستند و میان این مشتریان بزرگترین دارایی مشتریان جدید هستند. هیچ کسب و کاری بدون جذب مشتریان جدید سرپا نخواهد ماند. بنابراین لازم است تا با بازاریابی اکتسابی مشتریان جدید را جذب کنیم و به مرور با جذب مشتریان و افزایش فروش بوسیله بازاریابی بازگشتی مشتریان قدیمی را بیشتر درگیر کنیم.
این دو استراتژی لازم و ملزوم هم هستند و یکدیگر را تکمیل میکنند. بازاریابی اکتسابی مشتریان جدید را اضافه نموده و بازاریابی بازگشتی کسب و کار را به سود بیشتر می رساند.
ن استراتژی بازاریابی به این دلیل که برندها و کسب و کارها مجبور هستند حتی به صورت ظاهری موضوعات دوستدار محیط زیست را تبلیغ کنند، مفید و مثبت است.
این گونه از بازاریابی به توسعه و بازاریابی محصولاتی اطلاق می شود که فرض می شود از نظر محیط زیست بی خطر هستند یا توسعه آنها به بهبود وضعیت محیط زیست کمک میکند. یا توسعه و بازاریابی محصولات و خدماتی که برای به حداقل رساندن تأثیرات منفی بر محیط فیزیکی یا بهبود کیفیت آن طراحی شده باشند.
تبلیغات کاهش انتشار گازهای گلخانه ای مرتبط با فرآیند تولید محصول یا استفاده از مواد بازیافتی پس از مصرف برای بسته بندی محصول یا اختصاص بخشی از درآمد حاصل از فروش به طرح‌های زیست‌محیطی، مانند کاشت درخت، همه در زمره این استراتژی بازاریابی قرار می گیرند. سازمانها و برندهایی که این موضوع را رعایت می کنند، دوستدار محیط‌زیست معرفی می شوند.
این اصطلاح همچنین ممکن است برای توصیف تلاش برای تولید، تبلیغ، بسته بندی و بازیابی محصولات به روشی حساس یا پاسخگو به نگرانی های زیست محیطی هم استفاده شود.
اما در جهان بازاریابی، یکی از معضلاتی که سازمانها و برندها با آن روبرو هستند این است که به واقع آنها تقریبا هیچ یک از وظایف و مسئولیتهای اجتماعی خود را رعایت نمی کنند. به همین دلیل سعی میکنند بهانه ای پیدا کنند تا محصول و خدمات خود را به مسئولیت اجتماعی خود متصل کنند و ادعا کنند که درحال اجرای وظایف و مسئولیتهای اجتماعی خود هستند.
بسیاری از برندها سعی میکنند به هر طریقی که شده ادعا کنند که برای محیط زیست ارزش قائل هستند و خدمات یا محصولاتی که دارند، در راستای توسعه و کمک به محیط زیست تولید و ارائه می شوند. بنابراین در شبکه های اجتماعی و تبلیغات خود مدعی می شوند که در حال ارائه خدمت به محیط زیست هستند.
در واقع بازاریابی سبز به تعریف ویژه توسعه محصولات و خدمات دوستدار محیط زیست است اما در واقع استفاده ای که از این بازاریابی می شود، همان چیزی نیست که در حقیقت وجود دارد.
اما اگر به واقع محصول یا خدماتی وجود داشته باشد که بصورت حقیقی وجود یا توسعه آن به حفظ محیط زیست کمک کند، این روش از بازاریابی دقیقا در جای خود کار می کند و اگر غیر از این باشد، از این روش بهره برداری شده تا قشری که محیط زیست برای آنها اهمیت دارد هم جذب آن محصول یا خدمات شوند.
به هررو، استفاده از این استراتژی بازاریابی به این دلیل که برندها و کسب و کارها مجبور هستند حتی به صورت ظاهری موضوعات دوستدار محیط زیست را تبلیغ کنند، مفید و مثبت است.
حراج، چوب زنی یا مزایده، کمپین یا رویداد فروشی است که در آن خریداران بالقوه پیشنهادهای رقابتی خود را برای خرید یک «دارایی»، «خدمات» یا «محصول» به صورت باز یا بسته ارائه می کنند. معمولاً اینگونه رویدادها درنزد مشتریان محبوب هستند زیرا هم خریداران و هم فروشندگان بر این باورند که معامله خوبی انجام داده اند.
عموماً حراج ها به دو صورت فیزیکی یا آنلاین انجام می شوند. مزایدات پشت دربهای بسته هم نوعی از از مزایده است که پیشنهاد دهندگان از پیشنهادات رقبا آگاه نیستند. اما در مزایدات آزاد، مانند مزایدات دام، پیشنهاد دهندگان از سایر پیشنهادات آگاه هستند.
مزایدات دولتی
در این گونه مزایدات دولت اموالی را که هزینه نگهداری آن به صرفه نیست، به مزایده گذاشته تا هم صاحب نقدینگی شده و هم مسئولیت کمتری را تقبل کند. در بسیاری از موارد به عنوان مثال اگر یک تولید کننده اعلام ورشکستگی کند و مبلغ قابل توجهی مالیات نیز بدهکار باشد، دولت میتواند دارایی های این تولید کننده از جمله ساختمان‌ها، ماشین‌آلات، تجهیزات، وسایل نقلیه و ابزارآلات را توقیف کرده و به مزایده بگذارد. این موضوع موجب ایجاد انگیزه برای سایر تولیدکنندگان برای خرید این کالاهای سرمایه ای در مزایده وجود دارد، زیرا آنها می توانند نسبت به خرید تجهیزات کاملاً جدید هزینه کمتری برای تجهیزات استفاده شده بپردازند.
حراج هلندی
یکی از انواع حراج، حراج هلندی است. گوگل (از زمانی که به آلفابت تغییر نام داد) در سال 2004 هنگام عرضه اولیه عمومی خود (IPO) از این فرآیند بهره برد. در این شکل از حراج، خریداران احتمالی پیشنهاداتی را شامل تعداد سهام مورد نظر و مبلغی که مایل به پرداخت آن هستند ارائه می کنند.
در حراج هلندی قیمت یک کالا تا زمانی که پیشنهادی وجود نداشته باشد کاهش می یابد. اولین پیشنهاد ارائه شده، پیشنهاد برنده است و با فرض اینکه قیمت بالاتر از قیمت اولیه باشد، منجر به فروش می شود. این برخلاف گزینه‌های معمول است.
این اثر که به «اثر چارچوب»، نیز شناخته شده است، گونه دیگری از سوگیریهای شناختی است که در بازاریابی و فروش از آن بهره گرفته می شود. اثر قاب بندی زمانی اتفاق می افتد که تصمیمات ما تحت تأثیر نحوه ارائه اطلاعات گرفته می شود. درواقع بسته به ویژگی هایی که برجسته شده اند، این اطلاعات جذابیت پیدا می کنند. انسانها عموماً در محیطی زندگی میکنند که برای تصمیم‌گیری بهینه نشده‌اند. برای درک بهتر این پدیده، مثالی را بررسی کنیم.
مادری، قصد خرید دستمال مرطوب ضد عفونی کننده را دارد. او به فروشگاه مراجعه می کند و در قفسه چندین گزینه برای خرید را مشاهده می کند. اما دو ظرف دستمال مرطوب، نظر او را به خود جلب میکنند. برروی یکی از این دستمالهای مرطوب نوشته دستمال مرطوب بلیچکس(Bleachox)، و برروی دیگری ، عبارت بلیچیت(Bleach-it)، درج شده است.
هر دوی این محصولات، قیمت یکسانی دارند و دارای تعداد یکسانی دستمال هستند. تنها تفاوتی که دارند نحوه قاب بندی اطلاعات برروی آنهاست. دستمال مرطوب بلیچکس(Bleachox)، ادعا کرده که «۹۵ درصد از همه میکروبها را از بین می برد»، و دستمال مرطوب تمیزش کن(Bleach-it)، مدعی است «تنها ۵ درصد از میکروبها زنده می‌مانند». پس از مقایسه این دو اطلاعات، مشتری گزینه اول را انتخاب می کند. طبیعی است که هیچ یک از ما، از میکروب‌هایی که روی پیشخوان آشپزخانه «زنده می مانند» خوشمان نمی‌آید.
این تصمیم خرید، برگرفته از اثر قاب بندی است. اگرچه هر دو محصول به یک اندازه در مبارزه با میکروبها مؤثر بودند و اساساً ادعای یکسانی داشتند، ادعاهای آنها متفاوت ارائه شده بود. دستمال مرطوب اولی، درصد میکروب‌هایی را که از بین می‌برد (یعنی یک ویژگی مثبت) را نمایش داده بود، اما دستمال دوم، تاکید کرده بود که چند درصد از میکروبها را از بین نمی‌برد (یعنی تاکید روی یک ویژگی منفی).
اثر قاب بندی، درواقع بیان صحیح و مفید اطلاعات و تبدیل نقاط ضعف به نقاط قوت است. یعنی نورافکن برروی نقاط مثبت انداخته می شود. این موضوع اطلاعات را جذاب‌تر از گزینه‌ها یا اطلاعاتی می کند که از نظر عینی بهتر یا یکسان هستند، اما نورافکن مطلوبی روی آنها انداخته نشده است. سبدهای سرمایه گذاری با ریسک بالا در بورس به علت نمایش سودهای کلان بالقوه از طرف کارگزاران بورس، یا رای دادن به نامزدی در انتخابات به علت پوشش مناسب و مثبت رسانه ای، از نمونه های کارکرد این اثر است.
اثرات سیستمیک پدیده
اثر قاب بندی می تواند تأثیر قابل توجهی بر افکار عمومی داشته باشد. امور عمومی و سایر رویدادهایی که توجه عموم مردم را به خود جلب میکنند، می‌توانند بسیار متفاوت تفسیر شوند. گاهی اوقات، مسائل یا موقعیت هایی که به نفع اکثریت مردم است، به دلیل قاب بندی های منفی، نامطلوب دیده می شوند. به همین ترتیب، موضع‌گیری‌ها و رفتارهایی که به نفع عموم نیست، ممکن است محبوب شوند، زیرا ویژگی‌های مثبت آنها به طور مؤثر مورد تأکید قرار گرفته است.
کارکرد اثر قاب بندی
انتخاب‌های ما از طریق عبارات، نقاط مرجع و تأکیدات مختلف چارچوب بندی می‌شوند. ذهن ما مستعد قاب بندی است زیرا تمایل داریم از ضرر جلوگیری کنیم. دانیل کانمن و آموس تورسکی، چارچوب بندی را با استفاده از آنچه آنها «نظریه چشم انداز» می نامند، تفسیر کرده اند. بر اساس این نظریه، ذهن انسان اگر یک زیان و یک سود باهم مساوی باشند، تا 3برابر، تمایل بیشتری به «کسب سود» دارد تا «اجتناب از زیان». ضمن اینکه مجدداً تا سه برابر ذهن تمایل بیشتری به «سود قطعی»، نسبت به «سود محتمل» دارد. حتی اگر سود محتمل بسیار بیشتر باشد. ضرب المثل مشهور فارسی «سیلی نقد به از حلوای نسیه»، تفسیر کاملی از همین مفهوم است.
به همین دلیل ذهن انسان به دنبال گزینه‌هایی با سود معین و مطمئن است. به همین دلیل است که زمانیکه ویژگی‌های مثبت یک گزینه به جای ویژگی‌های منفی برجسته می‌شود، برای ما جذاب است.
اهمیت میانبرها
پردازش و ارزیابی اطلاعات در مغز، به زمان و انرژی نیاز دارد. برای اینکه این فرآیند کارآمدتر شود، ذهن ما اغلب از میانبرها و الگوها استفاده می کند. «هر چه به تنبلی ذهن مخاطب مان کمک کنیم، ذهن او حرف ما را راحت تر می پذیرد». کارکرد اثر قاب بندی هم کمک به همین تنبلی است. اگر اطلاعات تمیز و دسته بندی شده و در دسترس به مغز مخاطب منتقل شوند، او انرژی کمتری برای تفکر خواهد گذاشت. بنابراین به تصمیم گیری وی کمک شده است. مطالعات نشان داده‌اند که اثر قاب بندی در افراد مسن یا افرادی که که منابع شناختی محدودتری دارند، کارکرد بیشتری دارد. هر چه اطلاعات به‌گونه‌ای ارائه شود که به راحتی در دسترس آنها باشد، ترجیح میدهند از آن استفاده کنند.
این اثر لنگر گونه دیگری از سوگیری های شناختی است. این اثر بر تمایل معمول ذهن انسان را برای تکیه بیش از حد به اولین بخش از اطلاعات ارائه شده یا درک شده به هنگام تصمیم گیری و قضاوت اشاره دارد که به نام لنگر(anchor)، شناخته شده است.
در خلال فرایند تصمیم گیری، اثر لنگر زمانی اتفاق می افتد که مخاطب از یک قطعه خاص از اطلاعات اولیه، برای قضاوت های بعدی استفاده می کنند. هنگامی که لنگر تنظیم می شود، قضاوت های دیگر حول و حوش آن لنگر صورت گرفته و نوعی سوگیری نسبت به تفسیر سایر اطلاعات دیگر در اطراف لنگر انجام میگیرد. به عنوان مثال، قیمت اولیه ارائه شده برای خودروی کارکرده، پایه سایر مذاکرات تعیین می کند. اینگونه قیمت های کمتر از قیمت ارائه شده اولیه، معقول تر به نظر می رسند، حتی اگر باز هم بالاتر از ارزش واقعی خودرو باشند.
اثر لنگر هم در مذاکرات فروش رخ می دهد و هم در ارسال و دریافت پیامهای تبلیغاتی. کارکرد این اثر بدین گونه است که هدف گذاری روی اولین جملات و لنگر کردن ذهن مشتری، می تواند بر نتیجه نهایی مورد دلخواه ما تأثیر بگذارد. دبورا زتیک و آلیس استولماچر، در بررسی تحقیقاتی خود در این خصوص به این نتیجه رسیدندکه وقتی مذاکره کنندگان یا بازاریابان اهداف مشخص و چالش برانگیزی را تعیین می کنند، به طرز محسوسی از کسانی که اهداف معمولی یا مبهم تعیین می کنند، بهتر عمل می کنند.
اشکال کار این است که هدف گذاری ممکن است انگیزه در افراد برای بروز رفتارهای نامطلوب مانند تقلب را افزایش دهد. به هررو اثر لنگر صرفا مخصوص مذاکرات نیست و در ارسال پیامهای تبلیغاتی، نشان دهنده اهمیت به مشتری است.
کلماتی که برای مخاطب جذاب باشد مانند کلمه «رایگان» که طبیعتا هیچ کس در برابر این کلمه مقاومتی ندارد، بسیار تاثیرگذار و تعیین کننده است. اثر لنگر اساساً برروی «why» یا این دلیل و سوال اساسی که «چرا مشتری باید محصول ما را بخرد؟»، تمرکز دارد. استفاده از این اثر بیشترین بازدهی و کمترین ریسک را دارد.
فرض کنیم غروب به یک میهمانی دعوتیم و وقت زیادی برای تهیه لباس نداریم. همه لباسها بجز پیراهن آماده است و اگر یک پیراهن بخریم مشکل رفع خواهد شد. یک فروگاه لباس پیدا میکنیم و وارد آن می شویم. به دنبال بخش پیراهن می گردیم و رگال را پیدا می کنیم. در حالی که سریعاً در حال گشتن به دنبال مدل مورد نظرمان هستیم، یکی را پیدا میکنیم. با توجه به عجله ای که داریم بعضاً خودمان را ملامت میکنیم که چرا آنلاین خرید نکردیم.
نهایتاً پیراهن را پرو میکنیم و مورد پسند است اما وقتی به قیمت در قفسه نگاه می اندازیم، از نظر ما قیمت بالاست و منصرف می شویم. در حال ترک رگال متوجه علامت قرمز بزرگی بالای قفسه می شویم که نوشته «50% تخفیف ». حالا از نظر ما این قیمت منصفانه به نظر می رسد و بلافاصله به سمت صندوق می‌رویم و کاملاً فراموش میکنیم که همین چند ثانیه پیش قیمت از نظر ما بالا بود.
درنظر داشته باشیم که اثر لنگر با اثر فریب گر تفاوت دارد گرچه تقریباً هردو از یک مکانیزم برای تاثیر روی ذهن مخاطب بهره می برند.
انواع مشوق های فروش(salesforce incentive compensation)، چیست؟
همانگونه که در درس اس اف آی(sfi)، توضیح داده شده، این عبارت مخفف «پاداش تشویقی برای نیروهای فروش» یا همان «مشوقهای فروش(Sales Force intensive)، است. مجموعه عوامل تشویقی گفته می‌شود که عوامل فروش را تشویق یا تهییج کند تا فروش بیشتری را تجربه کنند. عموما این مشوقها برای همه عوامل فروش در دسترس قرار داده می‌شود تا تولید رقابت نیز بکند.
این مفهوم به پاداش مشوق نیروهای فروش(salesforce incentive compensation)، نیز مشهور است که البته در کشور ما به اس.اف.آی(SFI)، شناخته شده است. این مشوقها پاداش هایی هستند که سازمان به کارکنان خود برای رسیدن به اهداف یا اهداف خاص می دهد. از آنها صرفاً به خاطر کاری که انجام داده اند قدردانی می‌شود. این استراتژی، روشی بینظیر برای ایجاد انگیزه در کارکنان است، اما همیشه هم برای تمام کارکنان، کارساز نخواهد بود. به همین دلیل است که تلفیقی از انگیزه‌های مادی یا معنوی برای الهام بخشیدن به تیم جهت رسیدن به اهداف تعیین‌شده و عبور از آنها، مهم است.
نمونه هایی از اس.اف.آی
طرح‌های مشوق فروش متعددی وجود دارد که در کسب‌وکارهای مختلف پیاده‌سازی شده که ممکن است بسیاری از آنها برای کسب و کار ما یا کارکنان ما کار نکنند. اما پنج مورد از معمول ترین و واقعی‌ترین طرح‌های مشوقهای فروش را در این درس بررسی کرده‌ایم. انگیزه فروش باید تیم را هیجان زده کند و به آنها انگیزه دهد و بفهماند که برای ما ارزشمند هستند. مهم است که استراتژی مشوق فروش با فرهنگ شرکت همسو باشد و ضمن اجتناب از ایجاد رقابت بیش از حد، محیط مثبتی را برای تیم ایجاد کند. درست است کمی لازم است که اعضای تیم با هم رقابت کنند، اما در عین حال لازم است آنها احساس کنند تیم هستند و مثل یک تیم عمل کنند.
مشوق های ستاره سازی
فرض کنیم یکی از اعضای تیم ستاره فروش ماست. بنابراین باید کاری کنیم که تیم مانند او شوند و اوهم بهتر شود. این مشوقها درجاتی هستند که بصورت نقدی یا اسمی به تیم ارائه می شود تا دائما سعی کنند به سطح ستاره برسند و ستاره تیم هم سعی کند بالاتر برود. اهداف باید قابل دستیابی باشند. تا زمانی که سر نیروهایمان کلاه نگذاریم، افراد به سختی کار خود را ادامه خواهد داد تا در سطح بالاتر و بالاتری قرار را کسب کنند.
مشوق های اتمی
اغلب اوقات، یک محصول یا خدمات ممکن است به بیش از یک فروشنده نیاز داشته باشد و آنها هم لازم است با هم کار کنند تا به یک مشتری بالقوه بفروشند. بنابراین مشوقها باید به «مسیر» ارائه شوند نه یک فرد خاص. مشوقها برای هر کسی که در روند فروش موثر است درنظر گرفته می شود و گرچه این مقدار زیاد نیست اما معجزه خواهد کرد. مشوقها باید به گونه ای باشند که اعضای تیم را تشویق کند تا برای دستیابی به اهداف خود و دریافت پاداش‌ها، باهم همکاری کنند. تعیین نحوه تقسیم انگیزه به ما بستگی دارد، اما همه چیز از قبل باید برای همه اعضای تیم روشن شده باشد تا از هر گونه نارضایتی جلوگیری شود.
مشوق های پیش فروش
با افزایش روزافزون تعداد رقبا در بازار، مصرف‌کنندگان دیگر زمان زیادی را صرف تصمیم‌گیری خرید نمی کنند. این موضوع میتواند منجر به ناامید شدن فروشندگان شود و فکر کنند هرگز به پاداش‌ها نخواهند رسید. مشوق های پیش فروش راهی عالی برای ترغیب فروشندگان است. حتی میتوان برای ایجاد سرنخ ها هم به فروشندگان مشوق داد.
مشوق های چندکاناله(Omni channel)
امروزه فضای دیجیتال از بازار جانبی به بازار اصلی تبدیل شده. این موضوع ممکن است منجر به این تفکر شود که فروشندگان کانالهای جدید را به عنوان رقبای خود ببینند. آنها خیلی به فروش شرکت اهمیت نخواهند داد بلکه سهم خودشان از فروش مهم است. اما فروش چندکاناله برای خود شرکت مفید است. باید کاری کنیم که فروشندگان کانالهای جدید را به‌جای یک رقیب، مزیت بدانند. اگر فروشندگان از کانالهای مختلف هم درصدی بگیرند با آنها همکاری خواهند کرد.
تنظیم هدف مبتنی بر تحلیل پیشرفته
اگر توان نرم افزاری قوی داشته باشیم می توانیم از الگوریتمهای پیشرفته برای تعیین اهداف و تحلیل فروش از تنظیمات هدف مبتنی بر تجزیه و تحلیل پیشرفته برای ایجاد تصویر دقیق تری از هدایا استفاده کنیم.
کارت هدیه
همه کارت‌های هدیه را دوست دارند و همچنین به تیم آزادی بیشتری میدهند تا تصمیم بگیرند چه چیزی برای خودشان بخرند.
سهمیه غذا
گاهی اوقات، کارکنان ما حوصله آشپزی ندارند. خرید غذا کمک بزرگی به این موضوع است که اولا بیشتر کار کنند و زمان بیشتری را برای کار بگذارند و دغدغه هم نداشته باشند.
اشتراک در یک سرویس اینترنتی
این روزها همه مشترک نوعی سرویس اینترنتی برای دیدن سریال و فیلم هستند. پس چرا یک سال اشتراک سرویسی مانند فیلیمو را به عملکرد برتر ارائه ندهیم تا در ساعات فراغت خود به تماشای فیلمهایی بنشینند که دیدن آن را مدیون ما هستند.
عضویت در باشگاه
عضویت در باشگاه کارکنان یکی از بهترین پاداش هاست که بسیار تخصصی و سخت است.
تشویق آموزشی
این روزها کلاس های آنلاین و حضوری برای هر موضوعی وجود دارد. اعضای تیم با عضویت در این کلاسها هم می‌توانند مهارت‌های فروش بیشتری را کسب کنند، یا زبان جدیدی را برای ورود به بازار جدید بیاموزند، یا حتی جنبه هنری خود را توسعه دهند.
اس اف آی(sfi)، مخفف عبارت عوامل تشویقی برای نیروهای فروشیا همان «مشوقهای فروش(Sales Force intensive)» مجموعه عوامل تشویقی گفته می‌شود که عوامل فروش را تشویق یا تهییج کند تا فروش بیشتری را تجربه کنند. عموما این مشوقها برای همه عوامل فروش در دسترس قرار داده می‌شود تا تولید رقابت نیز بکند. این مفهوم به پاداش مشوق نیروهای فروش(salesforce incentive compensation)، نیز مشهور است که البته در کشور ما به اس.اف.آی(SFI)، شناخته شده است.
مشوق های فروش مدت هاست که برای ایجاد انگیزه در کارکنان و افزایش فروش استفاده می شود. در این وانفسای پیدا کردن نیروهای فروش(فارغ از کارآمد یا تازه کار)، لازم است به اعضای سازمان حس کنند که عضوی ارزشمند هستند. اینجاست که اس اف آی بکار آمده و میتواند به رضایت و حفظ و نگهداری کارکنان کمک کند. سرمایه‌گذاری روی کارکنان، سرمایه‌گذاری مفیدید است و در سود نهایی ماست و مشوقهای فروش روشی باورنکردنی است تا به کارکنان بفهمانیم که از زحمات آنها قدردانی میکنیم.
نگه داشتن کارکنان کلیدی در زمانی که تمامی شرکت ها در حال استخدام و یا حتی دزدی نیروهای یکدیگر هستند و کارکنان شروع به ترک دسته جمعی مشاغل برای داشتن شرایط کاری بهتر می کنند، کار دشواری است. چگونه می توان کارکنان را حفظ کرد و آنها را راضی نگه داشت در حالی که آنها به راحتی می توانند شغل دیگری در جای دیگری پیدا کنند؟ پاسخ، مشوق های فروش یا همان اس.اف.آی است. بر اساس مطالعه‌ای که توسط Deloitte انجام شده، 44 درصد از افراد شرکت کننده در تحقیق، اذعان کردند که اگر با پاداش‌های نقدی و غیر نقدی تشویق شوند، شغل خود را ترک نخواهند کرد.
تعریف مفهوم مشوق های فروش چیست؟
به طور خلاصه، مشوق های فروش پاداش هایی هستند که سازمان به کارکنان خود برای رسیدن به اهداف یا اهداف خاص می دهد. از آنها صرفاً به خاطر کاری که انجام داده اند قدردانی می‌شود. این استراتژی، روشی بینظیر برای ایجاد انگیزه در کارکنان است، اما همیشه هم برای تمام کارکنان، کارساز نخواهد بود. به همین دلیل است که تلفیقی از انگیزه‌های مادی یا معنوی برای الهام بخشیدن به تیم جهت رسیدن به اهداف تعیین‌شده و عبور از آنها، مهم است.
انگیزه‌های فروش به منظور تقویت انگیزه فروشندگان ارائه می شود. این پاداش ها می تواند به ازای فروش بیشتر، کار بیشتر یا افزایش تعداد مشتریان یا حتی برای نحوه بستن یک معامل، به جای تعداد معاملاتی است که بسته‌اند. اس.اف.آی همیشه هم نباید لزوماً برای عقد یک قرارداد ارائه شود، به خصوص در مورد محصولاتی که چرخه فروش طولانی تری دارند. قطعاً اگر کارکنان یک شرکت صبر یا جرات کافی یا حوصله ریسک داشتند، سهی میکردند کارآفرینی کنند تا به یک شرکت ملحق شوند.
چگونه برنامه تشویقی درست بنویسیم؟
یافتن برنامه تشویقی مناسب، تقریباً به همان اندازه فعالیت بدون مشوق تیم، سخت و دشوار است. شاید به این دلیل که همه اعضای تیم، یک شخصیت خاص و نتیجتاً انگیزه های متفاوت دارند. مشوقی که ممکن است یک نفر را به شدت تحریک کند، میتواند برای دیگری اصلاً جالب نباشد. پس بهتر است کشف کنیم که چه چیزی باعث انگیزه تک تک افرد شده و نهایتاً برآیندی از همه این انگیزاننده ها را بنویسیم. می توان این کار را با انجام نظرسنجی ها یا آشنایی با کارکنان یا ارائه فهرستی از مشوق ها برای آنها انجام داد.
اثر پیشرفت اهدا شده(endowed progress effect)، چیست؟
این اثر یکی از جذاب ترین «تکنیک های بازاریابی» است که بصورتی شگفت انگیز مخاطبان را به سوی خود جذب میکند. این اثر بدین معنی است که پیشرفتی در یکی از مراحل نوعی بازی را بصورت هدیه به مشتریان ارائه می شود به این امید در راستای انجام یک بازی بصورت از پیش تعیین شده شرکت کنند.
به عنوان مثال برای اینکه مشتری در بازی درگیر و به آن ترغیب شود، به جای اینکه به وی اعلام شود در فلان سایت ثبت نام کند یا در فلان بازی شرکت کند، هدیه ای بصورت زمان دار به وی ارائه می شود تا وی تصور کند که با شرکت در این بازی می تواند صاحب آن هدیه شود و اگر در بازی شرکت نکند، چیزی را از دست داده است(FOMO).
کارکرد اثر پیشرفت اهدا شده
به موجب این اثر افرادی که با پیشرفت مصنوعی به سمت یک هدف ارائه می‌شوند، پایداری بیشتری برای رسیدن به هدف نشان میدهند. به عنوان مثال اگر انجام کاری به ده مرحله نیاز داشته باشد، با اهدای دو مرحله از قبل به مشتری بصورت هدیه، کار به جای اینکه هنوز شروع نشده باشد، انجام شده ولی ناقص است. این امر احتمال تکمیل کار توسط مشتری به عنوان تکمیل کننده کار را افزایش می دهد و زمان تکمیل را کاهش می دهد.
اثر کشش هدف
اثر پیشرفت اهدا شده از اثر کشش هدف گرفته شده است. مطابق اثر کشش هدف، هر قدر کسی به یک هدف نزدیکتر باشد، برای تکمیل آن هدف سخت تر تلاش می کند. این ایده اثر کشش به هدف نامیده می شود.
کلارک هال روانشناس مشهور آزمایشی را برروی موشها در دهه 1930 انجام داد که مطابق مطالعه وی، موشها مازهای کوچک را برای یافتن غذا طی میکردند. هال پس از این تحقیق دریافت هر چه موش ها به پاداش خود (غذا) نزدیک تر می شوند، سریعتر می دوند.
بعدها محقق دیگری به نام جادسون براون، در دهه 1940 با چسباندن مهارهایی به موش هایی که به سمت غذا می دویدند، این مطالعه را تکمیل کرد. موشها در ابتدای مسیر با شدت بسیار کمی مهارها را می‌کشیدند اما موش‌هایی که نزدیکتر به غذا بودند مهارها را محکم‌تر می‌کشیدند.
محققانی که اثر پیشرفت وقفی را مورد مطالعه قرار دادند انتظار داشتند که ارائه نوعی پیشرفت مصنوعی به سمت یک کار، شتاب بیشتری را ایجاد کند، زیرا افراد را به یک هدف نزدیکتر میکند و باعث می‌شود آنها برای رسیدن به آن تلاش بسیار بیشتری کنند.
کارت هدیه و بن بازی و امتیاز باشگاه مشتریان و غیره، همگی گونه هایی از تکنیک پیشرفت اهدا شده هستند. درواقع به جای اینکه مشتری را از نقطه صفر که انرژی زیادی برای حرکت لازم داد حرکت دهیم، به اصطلاح به وی دنده داده و او را راه می اندازیم. مانند بازی کلش که تعدادی جم را هدیه می هد. تکنیک قورباقه در قابلمه یکی از کارکردهای همین تکنیک است.
این اصطلاح در واقع به اشتباه به «اتریبیوشن مارکتینگ» ترجمه شده. این روش این معنی را می دهد که این اصطلاح نوعی استراتژی بازاریابی است که در واقع صحیح نیست. واژه درست این اصطلاح را می توان «مدل انتساب در بازاریابی»، یا «اتریبیوشن مدل» یا «بازاریابی انتسابی» نامید. می توان این اصطلاح را «بررسی سفر مشتری» نیز نامید.
بررسی این مدل نشان می‌دهد که مشتری پیش از رسیدن به نقطه‌ی خرید، چه مراحلی را طی میکنند. هدف از بازاریابی انتسابی و یا مدل اتریبیوشن مارکتینگ، درک دقیق تر از تمامی تعاملات و احساسات مختلفی است که مشتریان در مسیر خرید تجربه خواهند کرد. در واقع ثبت ردپای مشتریان در مراحل سفر آن ها، کاری بسیار ارزشمند است که به واسطه مارکتینگ اتریبیوشن انجام می شود. این مفهوم بیشتر در بازاریابی دیجیتال کاربرد بیشتری دارد.
به بیان ساده، این بررسی، تحلیلی است که تعیین می کند کدام تاکتیک های بازاریابی، به فروش یا تبدیل مشتری کمک می کنند. به بیان جامع تر این مفهوم، ارزیابی نقاط تماس بازاریابی است که مشتری در مسیر خرید با آن مواجه می شود. هدف از انتساب تعیین این است که کدام کانال ها و پیام ها بیشترین تأثیر را در تصمیم گیری برای تبدیل یا برداشتن گام بعدی داشته اند. این روند به تیم‌های بازاریابی اجازه می‌دهد تا کمپین‌ها را برای برآورده کردن خواسته‌های خاص مصرف‌کنندگان تغییر داده و سفارشی‌سازی کنند، بنابراین بازگشت سرمایه بازاریابی را بهبود می‌بخشند.
برنامه‌های بازاریابی پیشرفته، به تیم‌های بازاریابی نیاز دارند تا داده‌های مصرف‌کننده را از کانالهای مختلف جمع‌آوری و عادی کنند تا اطمینان حاصل شود که هر تعامل به درستی وزن‌دهی می‌شود. به عنوان مثال، اگر یک مصرف کننده در معرض یک تبلیغ نمایشی و یک کمپین ایمیلی قرار گیرد، اما تنها پس از مشاهده یک تبلیغ ویژه در ایمیل، تبدیل به آن شود، بازاریابان می توانند توجه داشته باشند که این قطعه وثیقه نسبت به تبلیغ نمایشی، نقش بزرگتری در پیشبرد فروش داشته است. سپس می توانند منابع بیشتری را به ایجاد کمپین های ایمیلی هدفمند اختصاص دهند.
برای دستیابی به سطح دانه بندی داده مورد نیاز برای انتساب موثر، تیم های بازاریابی به پلتفرم های تحلیلی پیشرفته ای نیاز دارند که بتواند داده های کلان را به طور دقیق و کارآمد به بینش های سطح شخص تقطیر کند که می تواند برای بهینه سازی های درون کمپین استفاده شود. این مدل میتواند زمانی که به طور موثر انجام شود، مزایای بی شماری را به همراه داشته باشد که در اینجا به برخی از آنها اشاره خواهیم کرد.
بهینه سازی هزینه های بازاریابی
مدلهای انتساب با نشان دادن نقاط تماسی که بیشترین تعامل را کسب میکنند، بینش‌هایی را به بازاریابان میدهند که چگونه دلارهای بازاریابی را به بهترین شکل خرج میکنند. این به تیم های بازاریابی اجازه می دهد تا بودجه و هزینه های رسانه ای را متناسب با آن تنظیم کنند.
افزایش ROI
انتساب مؤثر بازاریابان را قادر می سازد تا با پیام مناسب، در زمان مناسب، به مصرف کننده مناسب دست یابند – که منجر به افزایش تبدیل و بازده بازاریابی بالاتر می شود.
شخصی سازی بهتر
بازاریابان می‌توانند از داده‌های انتساب برای درک پیام‌ها و کانالهای ترجیحی مشتریان منفرد برای هدف‌یابی مؤثرتر در طول سفر مشتری استفاده کنند.
بهبود توسعه محصول
اسناد در سطح فرد به بازاریابان اجازه می دهد تا نیازهای مصرف کنندگان خود را بهتر درک کنند. سپس میتوان به این بینش‌ها هنگام به‌روزرسانی محصول اشاره کرد تا عملکرد مورد نظر مصرف‌کنندگان را هدف قرار دهد.
افزایش خلاقیت
مدلهای اسنادی که می‌توانند عناصر خلاقانه یک کمپین را ارزیابی کنند، به بازاریابان این امکان را میدهند که پیام‌ها و عناصر بصری را علاوه بر درک بهتر نحوه و زمان برقراری ارتباط با کاربران، تقویت کنند. در پایان برخی از مدلهای این فرایند بررسی را در اینجا باهم بررسی میکنیم.
اتریبیوشن تماس اول(First-Touch)
اتریبیوشن تماس آخر(Last-Touch)
اتریبیوشن تماس چندگانه(Multi-Touch)
تماس چند گانه U-شکل(U-Shaped Multi-Touch)
اتریبیوشن تماس چند گانه W-شکل / W-Shaped Multi-Touch
