ای.آر.پی (ERP) چیست؟

ای.آر.پی(ERP) مخفف عبارت (Enterprise resource planning)، به معنای برنامه‌ریزی منابع سازمانی است. این برنامه شامل طیف وسیعی از فعالیت‌های مختلف است که هدف آن، گردآوری تمام داده‌ها و فرایندهای یک سازمان در یک سیستم واحد و در نهایت بهبود عملکرد سازمان می‌باشد. به عبارت دیگر این برنامه، سامانه‌ یکپارچه‌ای است که دارای اهداف، اجزا و محدوده مشخص و معین است. مطابق این برنامه کلیه داده ها و فرآیندهای سازمان در یک سیستم واحد جمع شود، برای نیل به این هدف، ERP  از اجزای سخت افزاری و نرم افزاری متعددی برای دستیابی به این مجموعه عظیم اطلاعات بهره می‌برد. با توجه به اینکه بسیاری از سازمانها در قالب یک بسته نرم افزاری با این برنامه آشنا شده اند آن را نوعی نرم افزار میدانند اما این برنامه درست است که از زیر ساخت انفورماتیک استفاده میکند اما الزاما صرفا نام یک نرم افزار نیست. سیستم های ERP بر اساس نوع، تلاش می‌کنند همه فعالیت های یک سازمان را تحت پوشش قرار دهند.

این فرآیندها می‌تواند بسیار وسیع بوده و از مدیریت تولید، خرید قطعات، ارسال مواد خام به واحدهای تولیدی، کنترل موجودی بازار و پیگیری سفارش ها و… را شامل شود. اکثر تعاریفی که برای این برنامه ارائه می‌شود تقریبا همگی یک مفهوم را بیان می‌کنند. به هررو این برنامه یک علم و فن برای مدیریت منابع است.

از دیدگاه انفورماتیک، ای.آر.پی یک راه حل نرم ‌افزاری است که تمام فعالیت‌های واحدهای مختلف سازمان را به طور یکپارچه در یک سیستم نرم‌افزاری واحد تعریف و ایجاد می‌کند. هدف این بسته نرم افزاری، ایجاد یکپارچگی اطلاعاتی و برقراری جریان اطلاعات بین تمامی ‏بخش‌های سازمان از جمله مالی، حسابداری، منابع انسانی، زنجیره عرضه و مدیریت مشتریان است.

می‌توان گفت یک بسته نرم افزاری کاربردی درون سازمانی، جامع و سازمان نگر، ماژولار، استاندارد و شامل یک مجموعه از ماژول‌های یکپارچه، آماده راه اندازی، از پیش طراحی شده و از پیش مهندسی شده ولی قابل تنظیم و پیکربندی بر اساس نیازهای پویای سازمان‌ها است. این راه حل کاملاً انعطاف پذیر، فرآیندگرا و اطلاعات محور بوده و شامل کلیه فعالیت‌ها و فرآیندهای اصلی و مؤثر در ایجاد ارزش افزوده سازمان است. فرآیندهای از پیش تعریف شده در سیستم بر اساس تجربیات و گزینه‌های بر‌تر استخراج شده‌اند.

با توجه به تعاریف فوق می‌توان دریافت مهم‌ترین ویژگی یک سیستم ERP فرآیندگرا بودن آن است. در واقع یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های یک ERP و یکی از ضرورت‌های شکل‌گیری این‌گونه سیستم‌های سازمانی توجه به فرآیندهای سازمانی در بین حوزه‌های کارکردی است.

تفاوت سیستم‌های اطلاعات مدیریت با ERP

برنامه‌ریزی منابع سازمان را باید جدید‌ترین ابزار موجود و تکامل یافته سیستم‌های اطلاعات مدیریت دانست. مبنای کارکرد ERP تفکر فرآیندی به جای ساختارهای وظیفه‌ای و تبدیل خواسته‌های مشتری به داده‌‌های کمی در جهت افزایش رضایت مشتریان است. برنامه‌ریزی منابع سازمان می‌کوشد تا تمام فرآیندهای سازمان به صورت یکپارچه و با نگرش فرآیندی با یکدیگر مرتبط نماید. ای.آر.پی علاوه بر یکپارچگی، راهکارهای بر‌تر را نیز نشان می‌دهد. در یک دسته بندی کلی موارد زیر را می‌توان به عنوان مهم‌ترین موارد تفاوت بین سیستم‌های اطلاعاتی مدیریت و سیستم‌های برنامه‌ریزی منابع سازمان برشمرد.

  1. سیستم‌های ERP به صورت بسته‌‌های نرم افزاری مرتبط به هم و مجتمع هستند در حالی که MIS‌ها ممکن است چنین نباشند.
  2. بسته‌های نرم افزاری ERP درون یک سازمان تهیه نمی‌شوند بلکه از فروشندگان نرم افزاری خریداری می‌گردند و قسمت اعظم یک سازمان را پوشش داده، جریان اطلاعات را در تمام طول سازمان تسهیل می‌کنند.
  3. بسته‌های نرم افزاری ERP بر مبنای فرآیندهای کسب و کار هستند و نه بر مبنای اجزای وظیفه‌ای کسب و کار و این مهم‌ترین تفاوت آن‌ها با سیستم‌های اطلاعاتی مدیریت IS به حساب می‌آید.
  4. این برنامه فقط از یک پایگاه داده استفاده می‌کند در حالی که MIS‌ها ممکن است مرکز داده‌های خاص خودشان را داشته باشند و لزوماً با هم مرتبط نباشند.
  5. تکنولوژی تولید و محیط توسعه بسته‌های ERP یکسان و مشابه است ولی در MIS هر بخش ممکن است در محیط و بستر جداگانه‌ای تهیه و اجرا شود.

مهمترین تفاوتی را که بتوان در خصوص نرم افزارهای ERP با سیستمهای یکپارچه MIS  نام برد روال اجرای عملیات در سیستمهای ERP است ، در سیستم ERP روال توسط  فرآیندهای معرفی شده سیستم دنبال خواهد شد ، در یک سیستم ERP تمام اطلاعات در  قالب یک بانک اطلاعاتی مشترک در کلیه قسمتهای مورد نیاز مورد استفاده قرار می‌گیرند و بخشهای مختلف سیستم با یکدیگر در تعامل می باشند.

سيستم اطلاعات مديريت ( MIS)، اطلاعات مورد نياز برای تصميم گيری افراد ذيصلاح و مديران ارشد را بطور جداگانه از ساير زير سيستم های موجود در يک سازمان گردآوری  می کند واين در حالی است كه گزارشات تهيه شده نيز در پاره ای از مواقع با هم تناسخ و تناسب لازم را ندارد مثلا قيمت تمام شده ای كه توسط حسابداری صنعتی تهيه می شد با بهای تمام شده ارائه شده توسط قسمت توليد همخوانی ندارد.

علت اين ناهمگونی عدم گردش صحيح و كامل اطلاعات بين امور مالی، مديريت ستادی، توليد و انبارداری است. ای.آر.پی اين سيستم های منفرد را بصورت يک مجموعه كامل در می‌آورد كه اين مجموعه از ماژول های نرم افزاری معادل با هر يک از سيستم های منفرد قبلی، تشكيل شده است.

حسابداری، توليد، انبارداری، خريد و فروش و ساير سيستم های موازی موجود در سازمان هنوز ماهيت خود را حفظ می كنند با اين تفاوت كه اين سيستم ها به نحوی به يكديگر متصل می شوند كه گردش اطلاعات بطور سيال در كليه اين سيستم ها جريان پيدا كرده و بطور مثال يك مدير براحتی ميتواند به اطلاعات مالی، توليد، انبارداری و … دريك آن دسترسی داشته باشد و اين سهولت دسترسی در سيستم های MIS بدين طريق وجود نداشت. يكی از ويژگی های نرم افزار ERP اين است كه آنقدر انعطاف پذير هستند كه بتوان بعضی از ماژول ها را بدون نياز به داشتن كل مجموعه راه اندازی كرد.

ساده ترين تفاوت اين است كه MIS  به روش های جاری متكی است، در صورتی كه، ERP متمايل به طرح ريزی روشهای نوين و به كارگيری آنها می باشد. همچنين ، MIS نگاه درون سازمانی دارد. اما،  ERP مسائل درون و برون سازمانی را توأم با يكديگر پوشش می دهد. محصول MIS استاندارد،  قابليت تغييرات بنيادی ندارد.  اما، ERP در جهت انطباق با نيازهای مشتری از انعطاف پذيری بالايی برخوردار است. به عبارت ديگر، می توان گفت كه  ERP مشتری مدار و  MIS محصول مدار است. علاوه بر اين، روش های اجرايی در MISدرون سيستمی است. اما در ERP می بينيم كه رويه ها از مراحل اجرا تفكيک شده اند .  در اصطلاح Business Logic از Business Process  تفكيک شده است.

مزایای ERP

نخستین مزیتی که در کوتاه مدت و پس از پیاده‌سازی ERP می‌توان انتظار داشت، کاهش هزینه‌های عملیاتی است. هزینه های عملیاتی در سازمانهای بزرگ بسیار قابل توجه است. هزینه هایی مانند هزینه های انبار، هزینه سفارشات، هزینه تولید، هزینه عملیات مالی، هزینه حمل و نقل، حجم مورد نیاز سرمایه گذاری، هزینه های ناشی از توقف خط تولید، هزینه خطاهای ناشی از هماهنگی ضعیف بین واحدهای مختلف سازمان از جمله هزینه های عملیاتی هستند. سایر مزایای استفاده از سیستم ای.آر.پی بشرح زیر است.

  • کاهش زمان تکمیل و نهایی کردن محصول
  • افزایش شفافیت و ردگیری فرآیندهای تولید برای مشتری
  • افزایش قابلیت متناسب سازی برای مشتری
  • افزایش رضایت مندی مشتری از طریق درگیر کردن وی در کارها از لحظه سفارش تا دریافت محصول
  • همچنین افزایش فروش و در نهایت رشد و بالندگی سازمان
  • ایجاد یکپارچگی سازمانی از منظر اطلاعاتی و افزایش سازگاری در اطلاعات موجود در سازمان
  • پیاده‌سازی برنامه‌ریزی منابع سازمان با ایجاد پایه‌ای قوی از انباره داده‌ها. این سیستم دسترسی بهتر و سریع‌تر به داده‌ها را برای مدیریت امکان پذیر می‌سازد و به این ترتیب مدیریت می‌تواند به سرعت، اطلاعات مورد نیاز خود را جهت اخذ تصمیمات در اختیار داشته باشد.
  • مهم‌ترین مزیت برنامه‌ریزی منابع سازمان بهبود هماهنگی میان واحدهای سازمان، کاهش وقفه‌های کاری و افزایش کارایی فرآیندهاست.
  • بهبود تدریجی فرآیندهای سازمانی بر اساس بهترین تجربیاتی که شرکت‌های عرضه‌کننده نرم افزار از سازمان‌های مختلف به دست آورده‌اند.

سیستم های ERP عموما دارای اجزای مالی، حسابداری، منابع انسانی، ساخت و تولید، مدیریت زنجیره تامین، مدیریت پروژه، مدیریت ارتباط با مشتری، انبار داده ها و کنترل دسترسی هستند.

نوشته: فرامرز عیب‌پوش

DCG چیست؟

DCG چیست؟

دی.سی.جی مخفف واژه (Durable Consumption Goods) به معنای کالاهای مصرفی بادوام است. کالاهاى مصرفى بادوام به کالاهایی اطلاق می‌شود که معمولاً پس از خرید در مدت زمان نسبتاً طولانى‌ترى مورد استفاده قرار مى‌گيرند. اين‌گونه کالاها معمولاً عمر بيشترى دارند. این کالاها در زمانی که در تملک شرکتها قرار داشته باشند مشمول قانون محاسبه استهلاک می‌شوند. این دسته از کالاها در طی طول عمر خود ممکن است یک یا چند مصرف کننده داشته باشند.

مطابق تعریف DCG دراقتصاد، کالای مصرفی بادوام کالایی است که به سرعت از بین نمی‌رود و یا به طور خاص، کالایی است که به جای اینکه به طور کامل در یک بار مصرف مصرف شود، در طول زمان مستهلک می شود.  عمر این کالاها عموما باید بالای سه سال باشد و یا در بالای این مدت مستهلک شود.

کالاهایی نظیر خودرو، کتاب، لوازم خانگی، لوازم الکترونیکی، مبلمان، ابزار، تجهیزات ورزشی، جواهرات، تجهیزات پزشکی، و اسباب بازی و غیره از این دسته است.

کالاهای  DCGبرخلاف کالاهای FMCG (کالاهای مصرفی پرگردش) برعکس کالاهای بادوام است. در حالی که کالاهای مصرفی پرگردش ممکن است در یک یا چند نوبت مصرف شوند، کالاهای DCG در طول مدت زمان بالا مصرف می‌شوند. بطور معمول عمر کالاهای مصرفی پرگردش زیر سه سال و عمر کالاهای مصرفی بادوام بالای سه سال است.

کالاهای مصرفی بادوام بیشتر به جای اینکه مستقیما مصرف شوند، صرف برطرف کردن یک نیاز شده و یا خدماتی به مصرف کننده خود می‌دهند. معمولاً می‌توانند اجاره داده شوند اما امکان اجاره کالاهای مصرفی پرگردش وجود ندارد. خرید کالاهای بادوام زیر مجموعه سرمایه گذاری کوتاه مدت قرار می‌گیرد.

نوشته: فرامرز عیب‌پوش

چرخه عمرمحصول(PLC)چیست؟

 یکی از مباحث اصلی بازاریابی است که در برنامه ریزی های مارکتینگ و فروش همواره وجود داشته و نقش مهمی ایفا می‌کند. به زبان ساده تر، چرخه عمر محصول سفری است که یک محصول (یا خدمات) از ابتدای تولّد تا خروج از بازار، طی می‌کند. در این مدت، محصول خواه ناخواه ناگزیر به عبور از چهار مرحله اصلی خواهد بود. اما میزان مـاندگاری محصول در هر مرحله، بستگی به سرمایه گذاری و فعالیت بازاریابی است که بر روی آن انـجام می‌شود. طبیعی است از مرحله ابتدایی تا انتهایی آن، توزیع کماکان بازویی پرقدرت است که میتواند یاری رسان محصول باشد. چرخه عمر محصول شامل چهار بخش اصلی معرفی، رشد، بلوغ و افول است که بشرح ذیل به توضیح آن میپردازیم.

معرفی

مرحله‌ اول ازچرخه عمر محصول، معرفی یا عرضه‌ است. در این مرحله شرکت بیشتر بر روی شناساندن محصول یا خدمات جدید و اطلاع‌رسانی در مورد آن تمرکز دارد.

در این مرحله عموماً فروش محصول به کندی صورت می‌گیرد. همچنین نقش تبلیغات در این مرحله بسیار حیاتی است، بنابراین باید بودجه‌ قابل توجهی به این بخش تخصیص یابد. بدیهی است که نوع تبلیغات، به محصول بستگی دارد. اگر محصول می‌بایست مخاطبان انبوه داشته باشد، به یک کمپین تبلیغاتی گسترده نیاز خواهد بود.  در صورتی که محصول تخصصی یا بعضاً منابع شرکت محدود باشد، می‌توان کمپین تبلیغاتی کوچکتری ایجاد نمود تا فقط مخاطبان خاصی مورد هدف قرارگیرند.

رشد

مرحله‌ی رشد زمانی است که یک محصول از مرحله‌ عرضه عبور کرده باشد و مورد توجه بازار هدف قرار گیرد. در این مرحله، محصول پیشرفتی سریع خواهد داشت و افزایش تولید، به کاهش قیمت واحد منجر می‌شود. در این مرحله رقبا وارد میدان می‌شوند، بنابراین وظیفه‌ی بخش بازاریابی این است که با افزایش سهم بازار و تبلیغات گسترده، در صدر رقبا قرار بگیرد. اگر محصول با کیفیت و قابل قبول باشد، همچنان که کمپین‌های تبلیغاتی مخاطبان رسانه‌های اجتماعی را به جای بازارهای تخصصی هدف قرار می‌دهند، فروش نیز به سرعت زیاد خواهد شد. هدف هر شرکت این است که تا حد ممکن در این مرحله باقی بماند. این امکان نیز وجود دارد که محصول در این مرحله دربازار موفق نشده و افول نماید.

بلوغ

درا ین مرحله بازار تقریبا از محصول یا خدمات مورد نظر، اشباع شده است، رشد فروش کند شده می‌کند وبه آرامی مرحله‌ اجتناب‌ناپذیر افول آغاز می‌شود. در این مرحله، وظیفه اصلی شرکتها، حفظ سهم بازار است؛ به نحوی که بخش بازاریابی میبایست بسیار سخت تر تلاش کند تا محصول همچنان مشتریان خود را حفظ نماید. رقابت مهم در این مرحله، بر سر قیمت است. مرحله‌ی بلوغ معمولا طولانی‌ترین مرحله‌ی چرخه‌ عمر محصول است و شاید برخی از محصولات حتی چندین دهه در این مرحله باقی بمانند.

افول

در این مرحله، محصولی که در دوره‌ی بلوغ به نقطه‌ی اوج خود رسیده است، با طی کردن سیر نزولی پا به مرحله‌ی کاهش فروش خواهد گذاشت. در نهایت، درآمد حاصل از فروش این محصول، به حدی کاهش خواهد یافت که دیگر تولید آن از نظر اقتصادی مقرون به صرفه نخواهد بود و سرمایه‌گذاری نیز به حداقل می‌رسد. در اینجا شرکت با دو گزینه مواجه خواهد شد. توقف تولید محصول یا فروش آن به شرکتی دیگر. البته گزینه‌ سومی هم وجود دارد وآن ترکیبی از دو گزینه یاد شده است و یا اینکه محصول به نحوی تغییر داده شده و به روز شود. در این مرحله پرموشنها به فریاد سازمانها و برندها می‌رسند و موازنه را به نفع محصول تغییر می‌دهند. به همین خاطر است برخی از برندها صدها سال است که معرفی شدهاند و تمام جهان این برندها را میشناسند اما هنوز همین برندها در صدر تبلیغات حضور دارند و همزمان در حال توسعه محصول و توسعه برند هستند.

برگرفته از: کتاب مهندسی فروش

نوشته: احمدصفار و فرامرز عیب‌پوش

آمیخته تبلیغاتی (Promotional Mix)چیست؟

آمیخته تبلیغاتی برگرفته از آمیخته بازاریابی که توسط کاتلر و آرمسترانگ مطرح شده بود، ترکیبی از اقدامات بازاریابی و تبلیغاتی است که موجب اثرگذاری بر مشتری می‌شود. ارتقاء محصول با توجه به ماندگاری و اهمیت تأثیرگذاری بر مشتریان ، برای هر محصول و خدماتی بسیار مهم است. این ترکیب اساساً همان چیزی است که باعث ارتقاء اجرای مؤثر تبلیغات می شود. این مهم شامل فروش شخصی، تبلیغات، روابط عمومی، ارتقاء فروش و بازاریابی مستقیم است. استفاده از این ترکیب تبلیغاتی تضمین می‌کند که یک کسب و کار در کوتاه مدت و بلند مدت به موفقیت دست یافته و آن را ادامه دهد.

فروش فردی

این آیتم معمولاً پرهزینه‌ترین ابزار است اما یکی از مؤثرترین ابزارها در آمیخته تبلیغاتی است. این کار بسیار مؤثر است زیرا رابطه طولانی مدتی بین مشتری و فروشنده ایجاد می‌کند و موجب می‌شود چرخه فروش ادامه یابد. خصوصاً در هنگام برخورد با مشتریانی که پول برای خرید دارند اما اعتماد به سازمانها ندارند، بسیار سودمند است. کار با چنین مشتریانی شانس فرصتهای آینده فروش را افزایش خواهد داد.

با این حال ، این روش برخی از خطرات را شامل می شود. مشتری ممکن است با تیره شدن روابط فردی با فروشنده، دیگر رابطه کاری را نیز ادامه ندهد و یا خدمات یا محصولات ما را نخرد. در هر صورت فروش فردی رابطه فروشی است که بین دو فرد شکل گرفته و مستقیما به روابط انسانی بستگی دارد. در نهایت ممکن است با هر اتفاقی متزلزل شود. به هررو، فروش شخصی در آمیخته تبلیغاتی تاثیر مستقیم دارد.

بازاریابی مستقیم

بازاریابی مستقیم یعنی استفاده از فناوری برای هدف قرار دادن مشتری. این بازاریابی به صورت جداگانه مورد استفاده قرار می‌گیرد. برای نمونه‌ این بازاریابی میتوان از انجام اموری مانند تماس تلفنی، ایمیل، پیام در شبکه اجتماعی و غیره نام برد. بازاریابی مستقیم پوشش بخشهایی از فروش را انجام می‌دهد که فروش فردی پوشش نمی‌دهد. به عنوان مثال افرادی را که بطور مستقیم پول کمتری خرج می‌کنند را هدف قرار می‌دهد. افراد درون گرا نیز به بازاریابی مستقیم راحت تر واکنش نشان می‌دهند.

شرکت های زیادی برای ارسال پک تبلیغاتی به مشتریان از ایمیل و شبکه های اجتماعی و پیام رسانها استفاده می‌کنند. برخی از شرکتها مانند آمازون برای ارائه ارسال تبلیغات مستقیم از روند تصمیمات مشتری در خریدهای قبلی او استفاده می‌کند. بسیاری فقط پک‌های تبلیغاتی را بصورت انبوه برای همه در لیست خود ارسال می‌کنند. بازاریابی مستقیم آیتم موثری است ولی باید بصورت سفارشی برای هرفرد تغییر کند.

روابط عمومی

هر سازمانی به روابط عمومی احتیاج دارد اما بسیاری از شرکتها غالباً از این امر غافل می شوند، زیرا معمولاً آن را با مدیریت اعتراض مشتریان (برخورد با موقعیت های منفی که می‌تواند بر سرنوشت یک شرکت تأثیر بگذارد)، اشتباه می‌گیرند.

یک مدیر روابط عمومی خوب باید پویا باشد تا هم در موقعیت های مثبت و هم در منفی درست رفتار کند. در امور مثبت، یک کمپین روابط عمومی تبلیغاتی، شبکه‌های اجتماعی ، انتشارات، کمپین‌ها و رویدادهای دیگر را مدیریت کند. درامور منفی، برخورد با آن شرایط منفی موضوعی است که یک مدیر روابط عمومی باید در موقعیتی قرار داشته باشد که به طور مؤثر بتواند آن را اداره کند.

تبلیغات گسترده

تبلیغات گسترده یکی از آیتمهای آمیخته تبلیغاتی است. تبلیغات گسترده یک روش عالی برای جذب مشتری و ترغیب دیگر مشتریان برای خرید یک کالا یا خدمات خاص است. تبلیغات در ارتقاء محصولات و خدمات نقش اساسی دارد. روزنامه ها، رادیو ، تلویزیون و تبلیغات شبکه های اجتماعی همه نقش مهمی در تعیین چگونگی هدف قرار دادن مشتری و همچنین نحوه پاسخگویی به پیام تبلیغاتی دارند.

بازاریابی از طریق رسانه های اجتماعی

در حال حاضر شبکه‌های اجتماعی بسیار پرطرفدار هستند و پیامهای تبلیغاتی مدام در این شبکه‌ها دست به دست می‌شوند و از کاربران بصورت رایگان برای تبلیغات در این شبکه‌ها استفاده می‌شود. تمرکز بر شبکه‌های اجتماعی خصوصاً جهت برقراری ارتباط با مشتری بسیار مهم است. به عنوان مثال فیس بوک یکی از پر بازدیدترین وب سایت‌ها در سطح جهان است. به محض اینکه یک شرکت چیزی را در صفحه فیس بوک خود ارسال می کند، بلافاصله درمعرض دید همه قرار می‌گیرد و عکس‌العملها به آن شروع می‌شود.

به عنوان مثال اینستاگرام هدف قرار دادن کاربران را بر اساس علایق، جنسیت، موقعیت مکانی، سن و سایر مشخصات جمعیتی که برای هر شرکتی اهمیت دارد جهت سازی می‌کند. امروزه بازاریابی شبکه‌های اجتماعی به سادگی استراتژیی برای پیشروی است.

آمیخته تبلیغاتی یک ترکیب مهم برای موفقیت یک کسب و کار است زیرا همه مشاغل به طور طبیعی می‌خواهند با رشد و ارتقاء خود درآمد بیشتری کسب کنند. با استفاده از آمیخته تبلیغاتی، می‌توان مشتریان بیشتری را به دست آورند و آنها را ترغیب كرد كه به ما بپیوندند.

نوشته: فرامرز عیب‌پوش

آمیخته بازاریابی (Marketing mix) چیست؟

آمیخته بازاریابی به عبارتی نقطه ثقل اصلی برای شروع  برنامه ریزی بازاریابی است. بر اساس نظریه کاتلر و آرمسترانگ،آمیخته بازاریابی در ابتدا به عنوان ۴P  نام گذاری شد. این اصل که شامل 4 بخش مشخص بود از چهار آیتم تاثیر گذار در فروش و بازاریابی و برندینگ یک کالا و اجتماع آن در موفقیت کالا یا محصول نام می‌برد. در سالهای اخیر با توجه به تغییرات بازار، P های دیگری نیز به آن افزوده شده است.آمیخته بازاریابی یا عنوان مخفف 7P  متشکل از این آیتمهاست.

  • محصول (Product)
  • قیمت (Price)
  • توزیع (Place)
  • ترفیع (Promotion)
  • کارکنان (People)
  • شواهد فیزیکی (Physical Evidence)
  • فرآیند (Process)

آمیخته بازاریابی شامل متغیرهایی است که بعضا قابل انتخاب یا تغییر هستند، این عوامل در مقابل عوامل دیگری که ممکن است در اختیار سازمانها نباشد قرار می‌گیرند. این عوامل متغیر هایی مانند عوامل اقتصادی، اجتماعی، فرهنگی و سیاسی و غیره هستند که هم تاثیر مستقیم بر عوامل فوق دارند و هم تغییر آنها بعضا دشوار و در اکثر موارد غیر ممکن است. از نظرکاتلر و آرمسترانگ آمیخته بازاریابی، عبارت است از مجموعه ای از ابزارهای قابل کنترل بازاریابی (محصول، قیمت، توزیع و ترفیع) که با تمهیدات بازاریابی و فروش، شرکت آنها را در هم می‌آمیزد تا نتیجه مورد نظر خود را از بازار هدف دریافت نماید.پرداختن به موضوع آمیخته بازاریابی خود یک مبحث مفصل است که اساتید فن پیش از این به خوبی به آن پرداخته اند اما برای روشن شدن موضوع، عوامل دخیل در آمیخته بازاریابی با چهار اصل اولیه آن و بصورت اجمالی مورد بررسی قرار می‌گیرد.

محصول (Product)

محصول، اولین المان آمیخته بازاریابی است که بقیه آیتمها به نحوی به آن مرتبط میشوند. نوع، شکل ظاهری، کیفیت، بسته بندی و سایر مشخصاتی که یک محصول در خود جای داده است، می‌تواند در سایر آیتمها موثر باشد. همه محصولات و خدمات چرخه عمر(1) مشخصي دارند. چرخه عمر عبارتست از دوره اي که محصول برای اولین بار وارد بازار مي شود تا زماني که آخرين محصول بازگردانده مي شود.

 در طول مدت چرخه عمر محصول، تغييرات مهمی اتفاق مي افتد و بازخورد حضور محصول در بازار به شرکت باز مي‌گردد. از آنجا که هدف اصلی شرکتها، افزايش سود آنهاست، فهم چرخه عمر محصول و مديريت و طراحی پایدار آن، بسیار مهم است. این مهم مي‌تواند به شرکت کمک کند تا هنگامي که زمان معرفي و ورود آن به بازار است، موقعيت محصول در بازار در مقايسه با رقبا و یا میزان موفقيت يا شکست آن را ارزیابی کند. تاثیر توزیع از طریق کانال پخش برروی سایر المانهای آمیخته بازاریابی؛ و همچنین مدیریت ورود و خروج کالا در جایگاهها غیرقابل انکار است. بدون عامل توزیع چرخه فروش محصول عملا تعطیل شده و سایر المانها عملاً ناکارآمد هستند.

قیمت (Price)

یکی از المان های بسیار مهم در آمیخته بازاریابی، قیمت است. اساسا شرکتها برای قیمت‌گذاری محصولات خود، روشهای فراوانی را به‌کارگرفته و از مدیران مجرب مالی گرفته تا مدیران مارکتینگ، در قیمت‌گذاری یک محصول دخیل هستند. قیمت محصول نشانگر جایگاه آن در بازار و تعیین کننده سطح خریداران و مشتریان و تعداد آنهاست. قیمت از آیتمهای بسیار مهمی است که در صنعت پخش تاثیر مستقیم داشته و خصوصا بالعکس آن با توجه به هزینه بر بودن این صنعت، بازخورد آن در قیمت تمام شده و قیمت نهایی محصول، غیرقابل انکار خواهد بود.در هنگام ورود محصول به بازار، عموماً دو رویکرد کلی برای قیمت‌گذاری وجود دارد. رویکرد اول قیمت‌گذاری نفوذی (penetration pricing) است که طی آن ابتدا قیمت را در پایین ترین سطح ممکن، در نظر می‌گیرند تا محصول در بازار موقعیت و مشتریان خود را پیدا کند. رویکرد دوم قیمت‌گذاری گزاف(skimming Pricing ) است که بالعکس روش قبلی، ابتدا قیمت اولیه‌ بالا در نظر گرفته می‌شود و پس از آنکه مشتریان به حد کافی جذب محصول شدند، به تدریج قیمت کاهش می‌یابد. نقش قیمت گذاری نیز در توزیع کالا، غیر قابل انکار است خصوصا اینکه این مهم در مدیریت هزینه های شرکت کاملا تاثیرگذار است. قیمت تنها بخشی از آمیخته بازاریابی است که در اختار شرکتها است.

نقش پخش در قیمت گذاری و کنترل آن، غیرقابل انکار است. به نحوی که بعضا می‌توان گفت؛ وجود پخش بهترین روش برای کنترل قیمتهای نهایی است. البته پخش و ظایف دیگری نیز در آیتم قیمت بردوش دارد که بشرح ذیل است:

  • نظارت بر قیمت‌ها وکنترل آنها با برقراری ارتباط در مبادی فروش با خریداران به منظور رعایت قیمت مصرف‌کننده
  • بررسی قیمت محصولات مشابه در بازار انجام تحقیقات بازار در این بخش
  • بررسی قیمت رهبر بازار
  • بررسی قیمت متعارف و حساسیت‌های قیمتی در منطقه مورد نظر شرکت
  • بررسی حاشیه سود (مارژین) جاری رقبا به عوامل فروش و پایگاههای فروش
  • تحقیق در خصوص نحوه، نوع و تعداد پروموشن‌های رقبا را در بازار
  • بررسی و گزارش تخفیفات رقبا به مشتریان خاص

ترفیع (Promotion)

در معرفی بخش های آمیخته بازاریابی، بصورتی است که مک کارتی مطرح نموده است، عموما ترفیع پس از توزیع آورده میشود. اما با توجه به اینکه مبحث ما مربوط به پخش بوده و همچنین در پخش ترفیعات یا پرموشن ها نیز از جایگاه خاصی برخوردار هستند، به صورت مختصر به آن اشاره می‌شود. آمیخته بازاریابی همانگونه که پیش از این نیز اشاره شد، بعدها المان های دیگری نیز به آمیخته بازاریابی اضافه شدند که به آنها در معرفی این مهم اشاره شد. ترفیعات بعضا برای معرفی کالا، بعضا برای افزایش فروش، برای فروش یک کالای خاص یا انباشته شده یا تاریخ نزدیک و برخی اوقات به عنوان یک حرکت تبلیغاتی و یاد آورنده مورد استفاده قرار میگیرند. ترفیع از برنامه های مختلف گرفته تا کمپین های کوچک و بزرگ، دامنه گسترده ای دارد. معمولا ترفیعات در بخش بازاریابی برنامه ریزی می‌شوند اما این مهم ابزار بسیار کارآمدی در فروش و پخش نیز محسوب می‌شود.

آمیخته بازاریابی

در بررسی قیمت‌ها باید بهترین قیمت را بر اساس ارزش بدست آمده توسط مصرف‌کننده مشخص کرد. مصرف کننده پولی را پرداخت میکند که به آن “بها” گفته می‌شود، اما چیزی رادر مقابل دریافت میکند که به آن “ارزش” گفته می‌شود. لذا در زمانی که صحبت از بهترین قیمت میشود، منظور آن است که نزدیک ترین بهایی که موجب خلق ارزش متقابل در مشتری میگردد مدنظر قرار گیرد.

توزیع (Place)

اساسا مرحله توزیع بخشی است که مبحث ما به آن اختصاص دارد. توزیع کالا بخشی است که برای همه سازمان‌ها هزینه‌بر است و در آن سودی به چشم نمی‌خورد. اما اینکه چرا سازمانها به این روش روی میآورند و هدف آنها از این مهم چیست، بحثی است که بعدا به آن خواهیم پرداخت.هرکالایی پس از تولید نیازمند توزیع است. همانگونه که اشاره شد، توزیع یکی از بخشهای مهم در آمیخته بازریابی است. عاملی که هم در اختیار شرکت است و هم پل ارتباطی آن با مشتری واسط و مشتری نهایی است. میتوان گفت که توزیع، حساس ترین و پرمخاطره ترین بخشهای آمیخته بازاریابی است.

برگرفته از کتاب: مهندسی فروش

تالیف: احمد صفار و فرامرز عیب پوش

صنعت کالاهای پرگردش(FMCG) چیست؟

صنعت کالاهای پرگردش یا اف.ام.سی.جی مخفف واژه (Fast-moving consumer goods) به معنی کالاهای پرمصرف تندگردش است. این واژه نیز مانند بقیه واژه های حوزه فروش و پخش، باورود شرکتهای خارجی به ایران در اویل دهه هفتاد شمسی در کشورمان رایج گردید. کالاهای مصرفی تندگردش (FMCG) محصولاتی هستند که به سرعت و با هزینه ای نسبتاً کم و با حجم بالا فروخته می شوند. به عنوان مثال مواد غذایی بسته‌بندی شده ، نوشیدنی‌ها ، مواد شوینده و بهداشتی، سیگار و توتون، داروهای بدون نسخه و سایر مواد مصرفی در این حوزه طبقه بندی می‌شوند.

 این صنعت در امریکا با عنوان CPG (کالاهای بسته بندی شده در مصرف کننده) نیز شناخته می شود. در اکثر کشورهای اروپایی، آسیا و اقیانوسیه اصطلاح FMCG کاربرد بدارد و در قاره امریکا از هردو واژه خصوصا واژه CPG استفاده بیشتری صورت می‌گیرد.

در کشورهای درحال توسعه و خصوصا آسیایی، مصرف کنندگان در مناطق روستایی، معمولاً کالاهایی را از شهرهای اطراف خود خریداری می کنند. در سالهای اخیر با پررنگ شدن اینترنت و شبکه های اجتماعی در زندگی مردم، تغییرات بسیار زیادی در رفتار خرید مصرف کننده نسبت به خرید محلی ایجاد شده است که این امر باعث شده است که نیاز به تلاشهای تبلیغاتی بهتر محلی برای ایجاد آگاهی از برند در شهرهای کوچک و بزرگ توسعه چشمگیری یابد.

کمپانی های تولید کننده و توزیع کننده این صنعت، نقش مهمی در اقتصاد جهان دارند. در برخی اوقات تاثیرات این کمپانی ها در سیاست و فرهنگ مردم یک کشور به قدری بوده که توجه دولتها را به خود جلب کرده است. به عنوان مثال اگر کوکاکولا را یک پیج اینستاگرامی تجسم کنیم و مردمی که آن را مصرف میکنند فالورهای آن باشند، تعداد فالورهای کوکاکولا تقریبا به اندازه مردم کره زمین خواهد بود. بعلاوه اینکه این کمپانی های بزرگ در حال حاضر در نقش هلدینگ برندهای بسیار زیادی را در اختیار دارند و ما بدون آنکه بدانیم در هر صورت مشتری یکی از برندهای ده کمچانی برتر این صنعت هستیم.

در حوزه کارآفرینی و کسب و کارهای کوچک مشاغلی که این صنعت تولید می‌کند می‌تواند به توسعه اقتصاد روستایی و شهری کمک شایانی نماید. به عنوان مثال، صنعت FMCG در کشور هند چهارمین بخش اقتصاد این کشور است و برای بیش از سه میلیون نفر در فعالیت های پایین دستی اشتغال ایجاد نموده است.

در سالهای اخیر توسعه بسیار بزرگی در این صنعت در کشور عزیزمان اتفاق افتاده و صنایع غذایی و مصرفی تندگردش و بسته بندی شده در کشورمان به کشورهای آسیای میانه، عراق، سوریه، افغانستان و کشورهای حاشیه خلیج فارس، صادر میگردد. با وجود هجوم کمپانی های خارجی به کشورمان، به دلیل کیفیت قابل قبول محصولات داخلی، خوشبختانه هنوز بخش عمده‌ای از اقتصاد در این صنعت به کالاهای ایرانی اختصاص دارد.

یکی از ضعف‌های مشهود کالاهای ایرانی، در بخش بسته‌بندی این محصولات است و با توجه به اینکه تکنولوژی بسته‌بندی این صنعت هنوز خارجی است، محصولات خارجی بسته بندی‌های زیباتری از محصولات داخلی دارند اما از نظر کیفیت مواد، محصولات ایرانی از کیفیت بسیار خوبی برخوردار هستند.

نوشته: فرامرز عیب پوش

هلدینگ چیست؟

بسیاری از افراد تصور یا دست کم تصور درستی از یک شرکت هلدینگ ندارند. بطور عام در سازمانهای ایرانی این باور وجود دارد که شرکتی که بزرگ شده و دارای چند شرکت کوچکتر است یا حداقل اعضای هیئت مدیره مشترکی دارد، هلدینگ است. اما چیزی که در حقیقت به عنوان یک شرکت هلدینگ شناخته می شود تصور عام نیست. طبیعی است که بسیاری از موفق ترین شرکت های دنیا شرکت هایی را در اختیار دارند.

این مقاله جهت درک شرکتهای هلدینگ نوشته شده است. چرا که هلدینگ ها نقش اساسی در اقتصاد مدرن بازی می‌کنند. و شاید در یک روز خوب هرکدام از ما صاحب یک هلدینگ باشیم. بنابراین باید با آن آشنایی کامل داشته باشیم.

هلدینگ چیست؟

این مقاله ترجمه یکی از بهترین مقالات در این باب است که به فارسی ترجمه شده و یک بررسی علمی از این مقوله را با زبانی ساده توضیح داده است. کسانی که به دنبال شیرجه رفتن عمیق تر در موضوع هستند می توانند توضیحی پیشرفته تر درباره نحوه عملکرد یک شرکت هلدینگ ، از جمله عناصر حفاظت از دارایی مانند “سیلوهای” که برای جداسازی مالکیت معنوی ارزشمند استفاده می شوند ، پیدا کنند. در اینجا ، ما به ساختار کلی ، هدف و مزایای برگزاری شرکت ها ، همراه با چند نمونه خاص برای زمینه می پردازیم.

تعریف هلدینگ

بصورت ساده، هلدینگ شرکتی است که هیچ گونه فعالیت مستقیم یا کسب و کار فعالی ندارد. در عوض، دارایی دارد. این دارایی ها می توانند پول، طلا، سهام در سایر شرکت ها، شرکت های با مسئولیت محدود، مشارکت محدود، صندوق های سهام خصوصی و عمومی، صندوق های تامین سرمایه، سهام عمومی، اوراق بهادار، املاک و مستغلات، حقوق ضبط و پخش، برند، ثبت اختراعات، حق چاپ یا رانت باشد. تقریباً هر چیزی که ارزش سرمایه گذاری یا مبادله را داشته باشد.

با این تعریف، باور عمومی ما در خصوص هلدینگ، کمی دچار تغییر میشود. به عنوان مثال ، یکی از معتبرترین هلدینگ های جهان هلدینگ جانسون اند جانسون است. این بنگاه همواره در حال خرید سهام و تغییر و افزایش دارایی است. این هلدینگ در واقع هیچ کاری را به معنای کار انجام نمیدهد. در عوض درنتیجه کسب تجربه و دانش از تاریخ پیچیده خود، سهام بیش از 250 شرکت مختلف را در اختیار دارد. مالکیت مستقیم، تفاوت چندانی با مالکیت سهام شرکتهای مختلف ندارد. سرمایه گذاری های این هلدینگ بیشتر در سه بخش عمده دسته بندی میشود.  مراقبت های بهداشتی، تجهیزات پزشکی و داروسازی. اما هر یک از شرکت های تابعه این هلدینگ، شرکت هایی مستقل با دفاتر مختص به خود، حساب های بانکی مجزا و امکانات تولیدی غیروابسته به هم هستند. هر یک از این شرکتها در کشورهای مختلف در سراسر جهان واقع شده‌اند و توسط کارمندان بومی هدایت میشوند.

سهامداران جانسون اند جانسون هیئت مدیره هلدینگ را برای محافظت از منافع خود انتخاب کرده اند. این هیئت مدیره مسئول تعیین سیاست سود سهام و استخدام مدیرعامل است. مدیرعامل هم زیردستان مستقیم خود را استخدام می کند. این گروه از افراد به طور جمعی قدرت تعیین مدیرعامل و مدیران کلیدی در شرکتهای تابعه تحت کنترل جانسون و جانسون را دارند. شرکت مادر با کاهش هزینه ها به دلیل استحکام کلی، از شرکتهای زیر مجموعه پشتیبانی می کند.

هلدینگ چیست؟

به عنوان مثال ، جانسون و جانسون می توانند اوراق قرضه را با نرخ پایین صادر کنند، سپس به شرکتهای خود وامهایی را با نرخی که شرکتهای تابعه نمی توانند در صورت شرکتهای مستقل ، وام دهند ، وام دهند. این هزینه های بهره را کاهش می دهد و به نوبه خود هم بازده سهام و هم بازده دارایی را افزایش می دهد.

شرکت های بزرگ اینگونه از خود محافظت می کنند. به عنوان مثال پروکتراندگمبل یا پی.اند.جی در واقع یک شرکت هلدینگ است زیرا شرکت های مختلفی را برای اهداف مختلف دارد. برخی از شرکت های تابعه دارای نام های تجاری مانند مواد شوینده با برند تاید هستند. سایر شرکتهای تابعه کاملاً مجزا دارای کارخانه های تولیدی هستند که جزر و مد را تولید می کنند و آن تولید کنندگان به شرکت صاحب نام تجاری حق امتیاز حق بیمه می پردازند. به این ترتیب اگر بابت بدهی به سایر شرکتها از شرکت شکایت شود، هلدینگ پی.اند.جی هرگز و تحت هیچ شکایتی امکان ندارد که برند تاید را از دست بدهد. در عوض در بدترین حالت کارخانه یا توزیع کننده ورشکسته می شوند و برند و هلدینگ درجای خود باقی خواهند ماند.

JOSHUA KENNON

ترجمه: فرامرز عیب‌پوش

بخش‌بندی بازار

بخش‌بندی بازار فرایند تقسیم بازار مشتریان بالقوه به گروه‌ها و بخش‌های مختلف بر اساس ویژگی‌های خاص است. عضو این گروه‌ها ویژگی‌های مشابهی را دارند و معمولا یک یا چند جنبه مشترک در میان آنها وجود دارد. به تعریفی دیگر؛  بخش‌بندی بازار فرایند تقسیم کل بازار مصرف کنندگان به گروه‌های کوچکتر افراد با ویژگی‌های مشابه است. در نهایت افراد در هر بخش باید تا حد ممکن مشابه باشند اما همچنین باید از بخش های دیگر متمایز باشند. هدف این است که بخش‌هایی از بازار ایجاد شود که محصولات مشابه را به دلایل مشابه خریداری می‌کنند، به طور مشابه به پیام‌های برند پاسخ می‌دهند، دارای توانایی‌های مشابه برای خرید محصولات و غیره هستند. به عنوان مثال بخش بندی کلاس‌های مختلف خدمات خطوط هوایی به کلاس اکونومی، بیزینس و فرست کلاس می‌باشد. دلایل زیادی وجود دارد که چرا تقسیم بندی بازار انجام می‌شود؛ یکی از دلایل عمده بازاریابان برای بخش بندی بازار این است که می‌توانند ترکیبی از بازاریابی سفارشی را برای هر بخش ایجاد کنند و بر اساس آنها نیازها را برآورده کنند.

بخش بندی بازار

هدف تقسیم بندی، تمرکز یک شرکت بر روی بخش‌های فرعی یا بخشی از بازار است تا بتواند مزیت رقابتی درون بخش را به دست آورد. تمرکز یک شرکت در بخش خاص، اساسا ماهیت کل استراتژی بازاریابی است. تقسیم بندی بازار، ابزار مفهومی برای کمک به دستیابی اهداف سازمانی است. مفهوم بخش‌بندی بازار توسط Wendell R. Smith در مقاله او به نام «تفکیک محصول و بخش‌بندی بازار به عنوان استراتژی بازاریابی جایگزین» در سال 1956 بنا شد.

امکان ندارد توقع داشته باشیم کالایی که در بخش متوسط یا ضعیف بازار باید به فروش برسد، در بخش لوکس آن بفروش برسد. بنابراین توقع وجود فروشگاه لویی ویتون در روستاهای اوگاندا، بی معنی است. به همان میزان توقع حضور یک برند ضعیف در مناطق تفریحی شمال کشور خالی از اعراب است.

انواع بخش بندی بازار

بخش بندی بازار به طور معمول با استفاده از ویژگی‌های مختلف توسعه یافته که در ادامه بیشتر مورد بحث قرار می‌گیرد. این ویژگی‌ها شامل ویژگی‌های دموگرافیک، روان شناختی، رفتاری و جغرافیایی می‌باشد.

بخش بندی بازار

بخش‌بندی جغرافیایی

بخش‌بندی جغرافیایی، بازار را بر اساس جغرافیا تقسیم می‌کند. این نوع از بخش‌بندی بازار مهم برای بازاریابان است، چنانکه افراد متعلق به نواحی مختلف ممکن است نیازهای متفاوتی داشته باشند؛ به عنوان مثال، یک شرکت ممکن است انتخاب کند که برند مخصوص خود را در برخی کشورها بفروشد و در برخی دیگر از کشورها نفروشد. بسیاری از رستوران‌ها در یک محدوده جغرافیایی سرویس خود را ارائه می‌دهند و تا بتوانند بر روی سود بیشتر تمرکز می‌کنند. افراد متعلق به مناطق مختلف ممکن است دلایل مختلفی برای استفاده از یک محصول مشابه داشته باشند. بخش‌بندی جغرافیایی به بازاریابان کمک می‌کند کمپین‌های بازاریابی اختصاصی را برای هر شخص فراهم کنند. شرکت تولید محصولات گرمایشی ممکن است در شهرها و یا کشورهای سردسیر برای فروش محصول خود بازاریابی کند. برخی از نمونه های معمول تقسیم بندی جغرافیایی عبارتند از: مناطق گرم یا مناطق سرد، شهری یا روستایی، مناطق رطوبتی یا مناطق خشک و غیره.

بخش‌بندی دموگرافیگ (جمعیت شناختی)

تقسیم‌بندی جمعیت شناسی بازار را بر مبنای متغیرهای دموگرافیک مانند سن، جنس، وضعیت تاهل، تعداد خانواده، درآمد، مذهب، نژاد، شغل، ملیت و غیره تقسیم می‌کند. این بخش‌بندی یکی از رایج ترین تقسیم بندی در میان بازاریابان است. تقسیم بندی جمعیت شناسی تقریبا در هر صنعت مانند خودرو، محصولات زیبایی، تلفن‌های همراه، پوشاک، و غیره دیده می‌شود و بر این فرض است که رفتار خرید مشتریان به شدت توسط ویژگی‌های جمعیت شناسی تحت تاثیر قرار می‌گیرد. برخی برندها فقط خانم‌ها و برخی دیگر از برندها فقط آقایان را مورد هدف قرار می‌دهند. کمک‌های شنوایی برای افراد مسن‌تر و افرادی که مشکل شنوایی دارند در نظر گرفته می‌شود. مثال دیگر در بازار خودرو است که محدوده قیمت‌های مختلفی برای خودروهای تولید شده وجود دارد که در این مورد بخش‌بندی بازار بر اساس وضعیت اقتصادی مصرف کنندگان انجام می‌شود.  تقسیم بندی جمعیت شناسی همیشه نقشی حیاتی را در کل استراتژی تقسیم‌بندی ایفا می‌کند.

بخش‌بندی رفتاری

بازار همچنین بر اساس رفتار مخاطب، نحوه استفاده، الویت، الگوی تصمیم‌گیری تقسیم می‌شود. بخش‌ها معمولا بر اساس شناخت آنها از محصول یا نحوه استفاده از محصول تقسیم می‌شوند. اعتقاد بر این است که شناخت محصول و استفاده از آن بر روی تصمیم خرید یک فرد تأثیر می‌گذارد. مخاطبان را می‌توان به بخش‌های زیر تقسیم کرد:

  • افرادی که در مورد محصول می‌دانند؛
  • افرادی که در مورد محصول نمی‌دانند؛
  • کاربران سابق؛
  • کاربران فعلی؛
  • کاربران بالقوه؛
  • و غیره.

افراد را می‌تواند به عنوان وفادار به برند، بی طرف نسبت به برند و رقیب برند دسته‌بندی کرد. همچنین آنها را می‌توان بر اساس نحوه استفاده تقسیم بندی کرد. مثالی از بخش‌بندی بازار بر اساس رفتار، مربوط به بازاریابی در مناسبتها است. الگوهای خرید در روزهای پایانی سال با الگوهای خرید در روزهای عادی سال کاملا متفاوت است؛ بنابراین، بخش بندی نحوه‌ی استفاده نیز نوعی از بخش بندی رفتاری است.

بخش‌بندی روان شناختی

بخش بندی روان شناختی مخاطب را بر اساس شخصیت، سبک زندگی، احساسات، رفتار و نگرش تقسیم می‌کند. فرایند این بخش‌بندی بر این فرض استوار است که رفتار خرید مصرف کننده را می‌توان توسط شخصیت و شیوه زندگی او تحت تأثیر قرار داد. شخصیت ترکیبی از ویژگی‌هایی است که ماهیت متمایز فرد را تشکیل می‌دهد و شامل عادات، صفات، نگرش، خلق و … می‌شود. شیوه زندگی این است که چگونه یک فرد در زندگی خود زندگی می‌کند. شخصیت و شیوه زندگی، تصمیم خرید و رفتار یک شخص را تا حد زیادی تحت تأثیر قرار می‌دهد. شخصی که دارای یک سبک زندگی ولخرج می‌باشد ممکن است داشتن یک تهویه هوای مطبوع را در هر اتاق به عنوان یک نیاز در نظر بگیرد؛ در حالیکه فردی که در همان شهر زندگی می‌کند، اما دارای یک شیوه زندگی محافظه کارانه می‌باشد ممکن است اینکار را لوکس در نظر بگیرد. بخش‌بندی روانشناختی یک روش قانونی برای تقسیم بازار مصرف کننده است. ما می‌توانیم به سادگی بگوییم که بخش‌بندی روان شناختی تقسیم بازار بر اساس طبقه اجتماعی یا فرهنگی، سبک زندگی یا ویژگی شخصیت مشتریان مختلف است.

بخش بندی بازار

به این دلیل که خریداران رفتارهای بسیار متفاوتی با هم دارند و همچنین هر شرکتی توان حضور در همه بخش‌های بازار را ندارد، از این رو هر کسب و کاری که می‌خواهد در کار خود مؤثرتر واقع شود باید به بخش‌بندی بازار توجه کافی داشته باشد تا با توجه به نوع محصول و خدمات خود در بازار فعالیت کند تا بتواند سودآوری دلخواه خود را به دست آورد. بنابراین بخش‌بندی بازار دارای اهمیت ویژه‌ای است؛ به این دلیل که سبب شناخت بهتر خواست‌های مشتریان، عرضه محصولات مورد تمایل هر بازار، کسب رضایت بیشتر خریداران می‌شود و نیز باعث بازاریابی کارامدتر می‌شود.

به خاطر داشته باشیم دانش بخش بندی بازار درجهت شناخت مشتریان هدف ما کاربرد دارد و دانستن تمام این موارد به این خاطر است که به شناخت مشتریان هدفمان برسیم و به آنها خدمت رسانی کنیم. فراموش نکنیم بدون مشتری نه سازمانی وجود دارد نه محصولی.

نوشته: فرامرز عیب‌پوش