سرنوشت شرکتهای پخش در آینده چه خواهد شد؟
به بیان ساده، دوران زندگی و قدرت شرکتهای پخش هنوز ارادمه دارد. اما یکی از مسایل مهم که فرصت های بزرگی در آن پنهان است، همکاری های مشترک بین توزیع کنندگان و تولید کنندگان در توسعه بازار است. در دهه نود، به جای پایین کشیده شدن توزیع کنندگان از موقعیت فوق العاده ایشان که با ظهور اینترنت پیش بینی می‌شد، بسیاری از سازمان های توزیع حتی قویتر هم شدند. عوامل اقتصادی به تمرکز بیشتر در صنایع و ادغام توزیع کنندگان برای دستیابی به کارایی و قدرت بیشتر منجر شد.
مثال های فراوانی از توزیع کنندگانی وجود دارد که آنقدر رشد کردند تا به تامین کننده تمامی خدمات مشتریانشان تبدیل شدند. حتی برخی ازتوزیع کنندگان بزرگ صنعتی شروع به مدیریت انبار مشتریان خود کرده اند.
اما عواملی وجود دارند که موجب چند تکه شدن کانال توزیع و حذف توزیع کننده از کانال شده است. برخی از این عوامل عبارتند از:
- تقاضای مشتریان بزرگ برای خرید مستقیم از تولید کننده
- توسعه اینترنت
از این رو بسیاری از شرکت ها استراتژیهای متنوعی را برای حضور در بازار دنبال می کنند، برخی از این استراتژیها شامل دور زدن توزیع کنندگان و مراجعه مستقیم خرده فروشان و مصرف کنندگان است. به طور مثال مشتریان بزرگ صنعتی- بازرگانی خواهان این هستند که تامین کننده صرفا به ایشان خدمات بدهند و یا خریداران کالاهای سرمایه ایی و واسطه ایی به طور معمول به حذف توزیع کنندگان صنعتی راغب هستند.
بدون شک اینترنت عامل عمده ای در چند تکه شدن کانال توزیع بوده است. به کمک اینترنت بسیاری از تامین کنندگان مستقیما سراغ مشتریان بزرگ درجه یک داخلی، بین المللی رفته اند، اما سایر مشتریان درجه 2 و 3 همچنان از طریق کانال های سنتی خدمات دریافت می کنند. جایی که تعداد زیادی از مشتریان با اندازه های متوسط وجود دارد، مانند بخش کالاهای بهداشتی و دارویی، توزیع کنندگان همچنان نیروی مهمی در رساندن محصول به مشتریان است.
امروز شاهد این هستیم که حتی در شرایطی که مذاکرات و قراردادهای پیش فروش، به طور مستقیم میان تولید کننده ومشتری صورت می گیرد، کانال توزیع در فعالیت های پس از فروش فعال میشود. در واقع به منظور ایجاد کانال ترکیبی، توزیع کننده نقش جدیدی در کانال فروش می پذیرد، نه اینکه از کانال حذف شود.
توزیع کنندگان علاوه بر ایفای نقش اصلی در جابجایی محصولات و مواد اولیه مستقیم، نقش روز افزونی در تامین مواد اولیه مستقیم شامل تجهیزات سرمایه ایی، بسته بندی، حفاظ کالا، کانتینر ها، قراردادهای تامین نیرو، تجهیزات اداری و … می شود. نقش توزیع کنندگان در تامین نیازهای ثانویه اغلب بسیار مهمتر از توزیع مستقیم کالا است. این بدان معناست که شرکت های توزیع به شرکت های 3PL تبدیل می شوند. در یک کلام، توزیع کنندگان همچنان پابرجا هستند.
برگرفته از کتاب: راهنمای مدیران در کانال توزیع