درباره‌ من …

من فرامرز عيب‌پوش،دانش آموخته مدیریت بازرگانی و MBA ، DBAمدیر و مشاور فروش، مارکتر، نقاش و گرافیست متولد تهران هستم. فعالیت خود را در عرصه فروش را از سال 1378 در کشور ترکیه با کارآموزی و فروشندگی در بخش فروش املاک در شهر استانبول، آغاز نمودم.

در سال 1380 با مراجعت به کشور، مشغول به فعالیت در بازار تهران به عنوان ویزیتور و فروشنده شدم. آشنایی من با سیستم پخش‌مویرگی از سال1382 و در همکاری با شرکتهای پخش ایرانی رخ داد.

شروع فروش با فروشندگی و بازاریابی مستقیم به من آموخت؛ بازاریابی و فروش با تمام سختیها و مشقات، زیبایی‌های زیادی دارد. هیجان وصف ناپذیر، چالشهای بی‌شمار و اعتراضات مشتریان در نهایت زمانی که به فروش ختم می‌شد، شیرینی خاصی داشت.

در طی سالهای فعالیت در زمینه بازاریابی و فروش، دریافتم که هیچ دو مشتری شبیه هم نیستند و برای برقراری ارتباط با انسانها، ابتدا باید در پی شناخت خود باشیم.

زمانی‌که فروش را آغاز کردم، مدیران من همواره اصرار داشتند که بیشتر بفروشم و به هرطریقی که شده قفسه‌های مشتریانم را پر از محصول کنم. فارغ از اینکه آنها ظرفیت فروش این محصولات را داشتند یا نه!.

مدیران من اعتقاد داشتند زمانی‌که فروش انجام شد و چک مشتری پاس شد، دیگر کالا به ما ارتباطی ندارد و مشتری وظیفه دارد کالایی که خریده به فروش برساند. جالب بود که این تفکر متعلق به یک یا چند مدیر نبود و باهر مدیری که برخورد داشتم، همین اعتقاد را داشت.

ماوظیفه داشتیم فقط و فقط بفروشیم و ادامه کار به ما ارتباط نداشت. عجیب بود که به صورت بیرحمانه‌ای وعده های متفاوت به مشتریان داده می‌شد و آنها هم به بهانه‌های مختلف خرید می‌کردند. اما انگار قرار براین بود که کالا را بفروشیم و شرکت را تعطیل کنیم و از کشور فرار کنیم!

انتخاب همین استراتژی، موجب می‌شد که نارضایتی بعد از یک دوره فروش در مسیرها شروع شود و دامنه گسترده این اعتراضات، موجب تخریب برندها می‌شد. با این وصف، برندهای رقیب جای یکدیگر را می‌گرفتند و همین چرخه در مورد آنها هم بارها و بارها، تکرار می‌شد.

سالها بعد؛ زمانی‌که با سمتهای سرپرست فروش، مدیر بازاریابی، مدیر فروش، مشاور فروش و مدیر پخش مشغول به ادامه خدمت شدم، دریافتم که لایه‌های مختلف یک سازمان بازاریابی و فروش، الزاما یکدیگر را درک نمی‌کنند. بلکه در بسیاری از موارد انرژی سازمان در جهات مختلف به اتلاف می‌دهند.

گلوگاه هایی در کار وجود داشت که این سوال را در ذهن من بوجود می‌آورد که چرا این گلوگاه تولید شده و سازمان با این پیچیدگی، چگونه زنده مانده و چرا فروش همچنان به قوت خود باقیست.!؟

پس از انجام تحقیقات مختلف، به این نتیجه رسیدم که هرسازمانی از اجزای زنده تشکیل شده است. پس خود سازمان، یک موجود زنده است. اما ما چقدر در خصوص آناتومی این موجود زنده اطلاعات داشتیم و اگر اطلاعاتی نداشتیم، چگونه باید آن را درمان می‌کردیم.!؟

پس از همکاری با کمپانی های بین‌المللی و خارجی، به این نتیجه رسیدم که آموزش و پویایی، جزیی جدانشدنی از سیستم این شرکتهاست.

ساختارهای کمپانی‌های خارجی برخلاف ما، خطی و یک سویه نبودند. برای اولین بار بود که کارکرد گروهی و ساختار ماتریکسی را به گونه‌ای موفق در این شرکتها دیدم و برای ما که سالها ساختار خطی معیوبمان را با روابط غیرسازمانی پوشش داده بودیم، این موضوع عجیب به نظر می‌رسید.

کارکرد صداقت، جدیت و وفاداری در کمپانیهای خارجی، موجب توسعه آنها شده بود. پس از سالها پاسخ سوالم را یافته بودم و دانستم سازمانهای بازاریابی و فروش ما، گرفتار مایوپیا هستند. سازمانهای ما چقدر می‌توانستند بزرگتر و ثروتمندتر شوند اما نتوانستند و از همه مهمتر اینکه خود را بسیار موفق می‌دانستند. ولی حتی نتوانسته بودند محصولات خود را به کشور همسایه صادر کنند. یا اگر موفق به این کار شدند، نتوانسته بودند سهم بازار خود را برای مدت طولانی حفظ کنند.

این موضوع نه تنها به پشتیبانی دولتها از آن کمپانی‌ها بازنمی‌گشت، بلکه بسیاری از کمپانی‌های خارجی درگیر بروکراسی اداری کشورهای خود نیز بودند. اما چیزی که آنها بیشتر از ما داشتند، دانش فروش و بازاریابی و روحیه همکاری و پذیرش عقاید دیگران و ثروت سازی برای تمام سازمان بود. کارکنان شرکتهای بزرگ خارجی، همواره راضی و ثروتمند بودند. به سازمان خود اعتقاد داشتند و برای بهبود شرایط سازمان تلاش می‌کردند. چون بهبود شرایط سازمان، مستقیما به نفع اعضای سازمان بود. اما شرکتهای داخلی هرچقدر هم که ثروتمند بودند، بجز چند مدیر ارشد که در رفاه بودند، بقیه سازمان، درگیر گذران معیشت خود بودند و به ارتقای سازمان حتی فکر نمی‌کردند.

ما در این آکواریوم کوچک، خود را بزرگ پنداشته بودیم و به توسعه و گسترش فعالیت‌هایمان به تمام جهان نیاندیشیده بودیم. سودهای کوتاه مدت و سوءاستفاده از نیروی انسانی سبب شده بود تا شرکتهای داخلی همواره در این آکوریوم کوچک مشغول خوردن یکدیگر باشند و برای ورود به اقیانوس بزرگ بازارهای جهانی، توانی نداشته باشند. اطلاعات ما کم بود و کارکنان شرکتهای خارجی، کاملا مطلع و به‌روز بودند. طی سالها فعالیت در عرصه بازاریابی و فروش، “ندانستن” را فهمیدم و درک کردم برای بهتر شدن، چاره‌ای جز اندکی بیشتر دانستن نیست. تفکر، پایه هر سازمانی است. سازمانها قبل از تولد تنها یک فکر هستند. ما وظیفه داریم تفکر را گسترش دهیم و بدانیم که نمی‌دانیم!

برآن شدم تا اطلاعات خود را افزایش داده و این موجود زنده(سازمان) را بهتر بشناسم. اما هرچه بیشتر تحقیق می‌کردم، کمتر درمی‌یافتم. باتوجه به دانش کم ما نسبت به همکاران خارجی‌مان، باید بیشتر تلاش می‌کردیم. در بازدید از دفاتر مرکزی کمپانی‌های اروپایی، مدیران بسیاری از هند، مالزی، دبی، مصر و عربستان دیدم اما هرچه گشتم، مدیر ایرانی ندیدم! مدیران ایرانی یا در سطوح بالا از نوابغ جامعه بودند و یا اصلا در سازمان‌های خارجی حضور نداشتند. فراوانی مدیران ایرانی نسبت به سایر کشورها به مراتب کمتر بود. فراموش نکنیم که در سازمانها هم مانند جامعه، قشر متوسط سازنده فرهنگ سازمان است و مدیران میانی و اجرایی هستند که سازمان را به جلو می‌برند. مدیران ارشد، تنها استراتژی ها را خلق می‌کنند.

برای بهبود سیستم کاری خود و سازمانمان، راهی جز تحقیق ومطالعه و درک و یادگیری تجارب دیگران و انتقال تجارب خود به سازمان و سایر افراد نداریم. باور ما، سازنده راه زندگی ماست. یک تجربه شخصی جالب، من را به فکر فروبرد و به این نتیجه رسیدم که موقعیت‌هایی که ما درآن قرار میگیریم، بیشتر زاده افکار و تخیل ماست. هرچه بیشتر باور کنیم که میتوانیم تغییر درست و موفقی یجاد کنیم، به همان میزان این تغییر حاصل خواهد شد. چند روز درگیر مطالعه کتاب”فوق ستاره فروش شوید”، اثر ماندگار “برایان تریسی”، بودم. این کتاب ذهن من را به شدت درگیر خود کرده بود.

یکی از مواردی که تریسی در این کتاب مطرح کرده، اهمیت مطالعه در زمینه مدیریت و فروش بود. درکل تریسی معتقد است اگر فردی اوقات فراغت خود را صرف مطالعه تخصصی(در زمینه کاری که بدان مشغول است)، نماید، ظرف مدت چند سال به یکی از برترینها در همان شغل تبدیل خواهد شد. فارغ از اینکه این جمله تا چه حد انسان را به فکر فرو می‌برد، روزهایی که درگیر این کتاب بودم در رادیو مطلبی عنوان می‌شد که می‌توان در مترو یا خودرو، مطالعه کرد و راهکارهای آن مورد بررسی قرار می‌گرفت. حتی روزی روزنامه ای را مطالعه کردم که به همین موضوع پرداخته بود.

ممکن است فکر کنیم که این موارد تصادفی هستند و چون من به این موضوعات فکر می‌کردم، به پیامهای مرتبط با آن واکنشنشان می‌دادم. اما به طرز شگفت‌انگیزی، تعداد این پیامها زیاد بود و موجب شد من به این باور برسم که اگر به موضوعی فکر کنیم و به سمت آن حرکت کنیم، قطعا پاسخ محیط اطراف ما، همان نتیجه تفکر و اراده ما خواهد بود.

پس از حصول اطمینان به این موضوع، اقدام به تحقیق درباره ساختار شرکت های پخش ایرانی و همکاری با اساتید داخلی و خارجی در این حوزه در راستای بهبود وضعیت این سازمانها نمودم. این تجربه برای من جالب بود که مدیرانی که از خاورمیانه به سازمانهای اروپایی راه یافته بودند، کاملا با این سازمانها وفق داشتند و به اصطلاحات و دانش بین المللی این حوزه، کاملا واقف بودند. اما مدیران ایرانی اندکی وجود داشتند که توانسته بودند خود را با شرکتهای خارجی وفق دهند و موجب توسعه خود و سازمانشان بشوند.

برآن شدم تا با کمک اساتید بزرگوارم، این تجربیات را به سایر همکارانم منتقل کنم تا سهم کوچکی در ایجاد تغییر در سازمانهای ایرانی و درنهایت پیشرفت این کشور مقدس داشته‌باشم.

تا به امروز این تلاشها منتج به تقریر بیش از 200 مقاله در زمینه مدیریت بازاریابی و فروش، 34 فایل آموزشی نیمه مصور و تالیف کتابهای “گامهای فروش” ، “مهندسی فروش(به همراه استاد ارجمندم دکتر احمد صفار)” و کتابهای”ابرفروشنده”، “آیین نامه های صنعت پخش” و همچنین کتاب”زیرآبزنی” شده است.

امیدوارم از بازدید از این تارنما لذت کافی را برده باشید و همه باهم تلاش کنیم تا سازمانهای بهتر، داناتر، بزرگتر و ثروتمندتری داشته باشیم.

بااحترام/ فرامرز عیب‌پوش