کریپتو(رمزارز)، چیست؟

رمزارز یا کریپتوکارنسی (crypto currency)، گونه‌ای ارز مجازی یا ارز دیجیتال است که از فناوری رمزنگاری بلاکچین در طراحی آن استفاده شده و معمولاً به صورت غیرمتمرکز اداره می‌شود. بطور عموم ارزهای مجازی ارزهایی است که دو نکته مهم در خصوص آنها رعایت شده است. این ارزها عموما از فناوری بلاکچین ساخته شده‌اند(باصطلاح غیر قابل تغییرند)، و دوم اینکه غیرمتمرکز هستند.

همانگونه که اشاره شد، رمزارزها معمولاً به صورت غیرمتمرکز و توسط دارندگان آن کنترل می‌شوند . از این رو در مقابل نظام‌های بانکداری متمرکز قرار می‌گیرند. غیرمتمرکزسازی در رمزارزها از طریق فناوری بلاکچین(زنجیره بلوکی)، امکان‌پذیر شده‌است که خود شبیه نوعی دفتر کل توزیع‌شده بین تعداد نامحدودی کاربر است. تاریخچه شکل‌گیری رمزارزها به دهه ۱۹۸۰ میلادی می‌رسد. اما بزرگترین ایراد این رمزارزها، این بود که از فناوری تضمین شده‌ای استفاده نکرده بودند بنابراین کارایی امنیتی لازم برای جایگزینی با پول و استفاده به عنوان ارز مجازی را نداشتند.

اولین رمزارز غیرمتمرکز بیت‌کوین است که با فناوری بلاکچین نوشته شده و از ابتدا تعداد آن تا پایان، کاملا مشخص و محدود بود. این محدودیت، سبب شد که بتوان ارزش اقتصادی برای این ارز در نظر گرفت. بیت کوین در سال ۲۰۰۹ توسط شخصی با نام مستعار ساتوشی ناکاموتو ایجاد و عرضه شد. از آن زمان تاکنون رمزارزهای متعددی ایجاد شده‌اند که بسیاری از آن‌ها با لفظ “سکه‌های جایگزین بیت‌کوین”، یا “سکه های دیجیتالی”، نیز نامیده می‌شوند.

بطور کلی می‌توان کریپتوکارنسی یا رمزارز (یا رمزپول، یا ارز رمزپایه)، را نوعی پول دیجیتال تعریف نمود که در آن تولید واحد پول و تأیید اصالت نقل و انتقال پول با استفاده از الگوریتم‌های رمزگذاری(بلاکچین)، کنترل می‌شود و معمولاً به‌طور غیرمتمرکز (بدون وابستگی به یک بانک مرکزی کشور یا بانکهای جهانی) کار می‌کند. با توجه به تعدد تعاریف و تغییرات در مصادیق رایج رمزارز، حتی این تعریف نیز چه از نظر حقوقی و چه از نظر شرح موضوع، دقت کافی ندارد. یعنی این واژه بصورت کامل رمزارز را توصیف نمی‌کند.

ارزهایی که تنها به صورت دیجیتالی وجود دارند، معمولاً صادرکننده یا تنظیم کننده مرکزی ندارند، اما از سامانه توزیع شده برای ذخیره تراکنش‌ها و مدیریت انتشار واحدهای جدید استفاده می‌کنند و برای ممانعت از جعل و تراکنش‌های متقلبانه، بر رمزنگاری تکیه دارند.

در فرهنگ لغت آکسفورد ابتدا در سال ۲۰۱۴ رمزارز ارز دیجیتالی تعریف شده بود که در آن از فنون رمزنگاری برای وضع مقررات تولید واحدهای جدید ارز و تأیید انتقال وجوه استفاده شده و مستقل از یک بانک مبنا انجام می‌شود. اما امروزه هر نوع سیستم پول الکترونیکی که برای خرید و فروش آنلاین استفاده ‌شده و نیازی به بانکی مبدا یا مرکزی نداشته باشد را رمزارز می‌نامند.

در سال ۱۹۸۳، دیوید شام، نوعی پول دیجیتال مبتنی‌بر رمزنگاری اختراع کرد که ای‌کش(E_Cash)، نام داشت. دیوید شام، بعدها در سال ۱۹۹۵ ارز دیجیتال دیگر به نام دیجی‌کش(Digicash)، را ابداع کرد که روش رمزنگاری آن به گونه‌ای بود که نه بانکی که پول در آن حفظ می‌شد، نه دولت و نه هیچ شخص ثالثی قادر به ردگیری تراکنش‌های مالی آن نبودند.

در سال ۱۹۹۶ دانشگاه ام‌آی‌تی(MIT)، مطلبی منتشر کرد که در آن یک نظام رمزپول به تفصیل شرح داده شده بود. این سلسله مطالب در همان سال توسط آژانس امنیت ملی آمریکا در قالب یک گزارش با عنوان «چگونه یک ضرابخانه بسازیم: رمزنگاری پول‌های الکترونیکی گمنام»، نیز منتشر شد.

اما بصورت امروزی، اولین رمزارزی که به صورت غیرمتمرکز کار می‌کرد بیت‌کوین بود که در سال ۲۰۰۹ توسط شخصی با نام مستعار ساتوشی ناکاموتو ایجاد شد. این رمزارز از الگوریتم اس‌اچ‌ای-256 (SHA_256)، برای امنیت سیستم خود استفاده می‌کند. باتوجه به اینکه هنوز شخصی به این نام در دنیای واقعی وجود ندارد، بسیاری از متخصصین حدس می‌زنند که ناکاموتو، نامی مستعار برای یک برنامه نویس بلاکچین بوده و با توجه به زمان اطلاعیه‌های وی و تطبیق آن با ساعت جهانی، به احتمال زیاد وی یک آمریکایی است.

ارزهای رمزنگاری شده می‌توانند مانند سایر ارزهای فیات(بدون پشتوانه)، قابلیت مبادله داشته باشند و در انجام تراکنش‌های مالی به کار بروند. البته رمزارزهای دارای پشتوانه قابل دفاع بسیاری نیز وجود دارند.

یکی از دلایلی که امروزه هنوز استقبال زیادی از رمزارزها صورت نگرفته، عدم استقبال دولتها از این پدیده شگفت انگیز است. رمزارزها به صورت غیرمتمرکز اداره می‌شوند، قدرت کشورها برای کنترل اقتصاد(که معمولاً از طریق بانک مرکزی اعمال می‌شود) را تضعیف می‌کنند. این امر توسط برخی از دوست‌داران رمزارزها یک ویژگی مثبت تلقی می‌شود، اما توسط برخی از دولت‌ها یک ویژگی منفی محسوب می‌گردد. همچنین ماهیت رمزنگاری‌شده تراکنش‌های مبتنی بر رمزارز باعث می‌شود که ردگیری این تراکنش‌ها دشوار یا غیرممکن باشد که این امر به عقیده برخی منتقدین زمینه‌ای مناسب برای استفاده از رمزارزها جهت پولشویی فراهم می‌کند. همچنین با گسترش رمزارزها، کشورهای قدرتمند، توان تحریم کشورها کوچکتر را از دست خواهند داد.

به عبارت دیگر با فراگیری استفاده از رمزارزها، دو اتفاق خواه ناخواه رخ خواهد داد. ابتدا اینکه قدرت از دولتها به دارندگان ارزها(همان مردم)، منتقل خواهد شد و دوم اینکه دولتها کنترل خود برروی بازار، یا کنترل و تحریم سایر کشورها را از دست خواهند داد. این موضوع از قدرت دولتها خواهد کاست و برخی از منتقدین، این موضوع را شروعی بر انحلال دولتها می‌دانند.

بسیاری از رمزارزها از الگوریتم‌هایی برای استخراج پول جدید یا ثبت اثبات کار یا کسر هزینه تراکنش استفاده می‌کنند که مبتنی بر روش‌های رمزنگاری پیچیده هستند. معمولاً این الگوریتم‌ها، هر چه تعداد کاربرانی که در تلاش برای استخراج رمزارز یا کسب حق تراکنش هستند بیشتر بشود سخت‌گیر می‌شوند و حل آن‌ها نیازمند محاسبات پیچیده‌تر و وقت‌گیرتری توسط رایانه خواهد بود. این امر منجر به مصرف مقدار فراوانی از انرژی برق می‌شود که این نیز مورد نقد منتقدین بوده‌است. در مقابل، مدافعان رمزارزها معتقدند که بانکداری رایج نیز با مصرف مقدار بسیاری منابع و انرژی همراه است و محاسباتی را ارائه می‌کنند که نشان می‌دهد که رمزارزها از این جهت کم‌هزینه‌تر از بانک‌داری رایج هستند. استدلال دیگر مدافعان رمزارزها آن است که همینک مقدار بیشتری انرژی توسط دستگاه‌هایی که در حالت روشن رها شده‌اند تلف می‌شود، چنان‌که مصرف برق یک سال آن‌ها برای مصرف چهارسال تمام شبکه بیت‌کوین کافی است.

با فراگیر شدن کاربرد رمزارزها، میزان مصرف برق برای استخراج آن‌ها نیز به طرز چشمگیری افزایش یافته‌است، چنان‌که در سال ۲۰۱۸ پیش‌بینی شد که مقدار برقی که کشور ایسلند در این سال مصرف رمزارزها می‌کند بیشتر از مقدار برقی باشد که برای مصارف خانگی به کار می‌گیرد. در برخی کشورها نیز دولت‌ها اقدام به تعیین تعرفه‌های مالیاتی کرده‌اند که مخصوص مصرف برق برای رمزارزها است؛ ایران از جمله این کشورهاست.

وارن بافت(میلیاردر مشهور)، سالها قبل در مصاحبه باCNBC ، ارزهای دیجیتال را تحقیر کرده و آنها را بی ارزش خوانده بود. بافت در آن مصاحبه اظهار داشته بود که: “رمزارزها برای جابجایی غیرقانونی پول و پولشویی خلق شده است. رمزارزها اساساً ارزشی ندارند، آنها هیچ چیزی تولید نمی کنند و فایده ای برای اقتصاد جهان ندارند. این ارزها تولید مثل نمی‌کنند و کاری نمی‌توانند انجام دهند. شما امیدوارید که شخص دیگری حاضر شود درآینده پول بیشتری به شما بدهد. اما پس از خرید، آن شخص مشکل پیدا خواهد کرد. از نظر من ارزش رمزارزها صفر است”

جاستین سان(میلیونر آسیایی و مالک شبکه ترون)، برای قانع کردن وارن بافت برای سرمایه گذاری در رمزارزها، تلاش زیادی انجام داد. هربار وی با مقاومت بافت مواجه شد.

ژوئن سال گذشته، جاستین سان تصمیم گرفت بیش از 4 میلیون دلار برای صرف شام با وارن بافت صرف کند. قرارشد این مراسم شام، در بنیاد غیر انتفاعی GLIDE مستقر در سانفرانسیسکو برگزار شود و عواید آن به خیریه تخصیص یابد. این حرکت هوشمندانه سان، سبب شد تا علاقه‌مندان و خبرنگاران زیادی به محل این بنیاد در سانفرانسیسکو رفتند.

در این رویداد، کنفرانس خبری طولانی در پی داشت و دراین کنفرانس، جاستین سان با سرمایه گذاران دنیای بورس و شخص وارن بافت گفتگو کرد. این رویداد موجب جمع آوری 4.57 میلیون دلار برای خیریه شد.

همچنین در این دیدار جاستین سان یک بیت کوین به وارن بافت هدیه داد و برای وی کیف پول الکترونیکی بربستر ترون در تلفن همراه وارن بافت ساخت. سان خاطرنشان کرد که قیمت بیت کوین سه ماه بعد از اینکه آن را به بافت اهدا کرده است 16٪ افزایش یافته است. حاصل این جلسات تغییر استراتژی بافت نسبت به ارزهای دیجیتال و خصوصا بیت کوین و ترون بود. او مایل شد که در رمزارزها سرمایه گذاری کند. بافت همچنین اظهار داشت که تحت تأثیر سرعت شبکه ترون قرار گرفته است.

مهمترین نکته‌ای که درمورد رمزارزها وجود دارد این موضوع است که در آینده دارندگان ارزهای محبوب یا مشهور، ثروتمندان آینده خواهند بود و آنها همچنین تعیین کننده قدرت در اقتصاد جهان خواهند بود. با توجه به اینکه کشورما در این موضوع از بسیاری از کشورها در موقعیت بهتری قراردارد، در صورت فرهنگ سازی صحیح و همکاری دولت، درآمدی که رمزارزها برای کشور ایجاد خواهند کرد، بیش از چندین برابر درآمد نفت خواهد بود. اگر با این سیستم آشنا باشیم، متوجه خواهیم شد که امروزه به ترتیب کشورهای، امریکا، ژاپن، چین، سنگاپور، عربستان، امارات متحده عربی، کشورهایی هستند که بدون وقفه و دیوانه وار در حال جمع آوری رمزارزهای مجود تولید شده و انبار آن هستند. قطعا اگر قرار نبود جهان به این سمت حرکت کند، این کشورها درآمد خود را صرف خرید آن نمی‌کردند.

بعلاوه اینکه فراموش نکنیم تقریبا به همین ترتیب، بیشترین ذخیره دلاری جهان مربوط به همین کشورهاست و طبیعی است که این دلار مازاد باید در جایی سرمایه گذاری شود. پس زمانیکه این پول بزرگ در رمزارزها سرمایه گذاری شده، قاعدتا بازار بزگی درآینده برای آن بوجود خواهد آمد. و در آن بازار کشورهای مذکور، دارندگان بیشترین تعداد رمزارزها هستند و برای کل شبکه تصمیم خواند گرفت.

امید که با افزایش اطلاعات و مطالعات و همکاری دولتها، کشور عزیزمان هم در این مقوله بصورت جدی و تعاملی وارد شده و برای خود درآمد ارزی ایجاد نموده و از به هدر رفتن توان اقتصادی و رقابتی کشور جلوگیری کند.

نوشته: فرامرز عیب پوش

بازاریابی مغناظیسی چیست؟

بازاریابی مغناظیسی(Magnetic marketing)، یک نظریه و ایده کاملا چالش‌برانگیز و ریشه‌ای در دنیای بازاریابی است که برای اولین بار توسط دکتر دن کندی ارائه شد و به سرعت توجه بسیاری از بزرگان جهان را به خود جلب کرد و طی مدت کوتاهی به یکی از نظریه های قوی و کاربردی در دانش بازاریابی تبدیل شد. این نظریه براین باور است که آنچه را که شما خیال می‌کنید می‌دانید، و یا نسبت به اعتقاد به آن شرطی شده‌اید، در مورد رشد و پیشرفت کسب و کار خود اشتباه بوده است. بسیاری از کسب و کارها محصولات و خدمات خوب دارند، اما شکست می‌خورند. چون آن‌ها نمی‌توانند فرصت های فروش کافی در اختیار خود قرار دهند. این کتاب تصویر اینکه چگونه صاحب یک کسب و کار موفق و واقعی شوید را به شما ارائه خواهد نمود.

دن.اس.کندی، نویسنده جنجالی و صریح اللحجه هفت کتاب معروف No B.S است. وی یک کارآفرین است. کندی مشاور و معلم چند میلیونر، مشاور و مربی بازاریابی مورد اعتماد صدها مشتری کارآفرین خصوصی است که از 1 میلیون دلار تا 1 میلیارد دلار تجارت دارند. او سالانه برای بیش از 1 میلیون صاحب مشاغل مستقل را از طریق خبرنامه ها، برنامه های مربیگری تلفنی و همایش‌های محلی در بیش از 100 شهر جهان سخنرانی می‌کند.

دن کندی بارها به عنوان سخنران با چهار رئیس جمهور سابق ایالات متحده سخنرانی کرده است. وی سمینارهایی به همراه افرادی مانند دونالد ترامپ و ژن سیمونز، جیم مک کان، دبی فیلدز و نیدو کیوبین، زیگ زیگلار ، برایان تریسی، جیم روح، تام هاپکینز، و تونی رابینز برگزار کرده است.

کندی به عنوان یک مشاور بازاریابی و نابغه پنهان پشت تبلیغات مجله‌ها، تبلیغات تلویزیونی، بازاریابی آنلاین و پست الکترونیکی است که ممکن است شما او را ندیده باشید اما هدف کارهای او قرار داشته اید.

او کمپین هایی را برای محصولات بهداشتی، غذایی و زیبایی، محصولات B2B و صنایع از جمله نرم افزار و سرمایه گذاری برگزار می‌کند. اما تخصص ویژه او، در صنعت بازاریابی اطلاعات شامل کتاب، خبرنامه، سمینارها و کنفرانس‌هایی است که در یکی از دو شهر محل زندگی‌اش برگزار می‌کند.

پنج نکته مهم

کندی در مبحث بازاریابی مغناطیسی، به پنج نکته مهم در بازاریابی اشاره میکند. این پنج نکته بشرح زیر هستند.

  • تمام ناامیدی ها و مشکلات داخلی که امروزه در تجارت خود تجربه می‌کنید، به این دلیل است که سیستم بازاریابی خوبی ندارید.
  • بدون مشتری وفادار و ثابت(افرادی که می‌توانید با آنها بارها و بارها ارزش و پول را مبادله کنید)، هیچ چیزی بنام کسب و کار ندارید.
  • برندهای بزرگ، برای ماندن در بازار، و تبلیغات و بازاریابی انواع دلایل کافی را دارند که هیچ ارتباطی با مشتری جدید یا فروش ندارد.
  • برای برخی از مشتریان که می‌توانند به شما و محصولات شما علاقه‌مند شوند، باید خود را به شخص، مکان یا موجودیت اصلی مورد دلخواه آنها تبدیل کنید.
  • شما باید پیام درست را با استفاده از رسانه مناسب، در زمان درست به مشتری درست برسانید.

کتاب بازاریابی مغناطیسی

کتاب بازاریابی مغناطیسی نوشته دن کندی به ترجمه شیوای دکتر امین اسداللهی و علیرضا حسامی، به تازگی توسط انتشارات مهربان نشر، به چاپ رسیده است. این کتاب، تصویر اینکه چگونه صاحب یک کسب وکار موفق و واقعی شویم را به خواننده نشان داده است.

این کتاب نه تنها تعریف کرده که یک کسب وکار با درآمدهای سرشار و مناسب،  اتفاقی و بر پایه شانس به این نقطه نرسیده است، بلکه سالها برنامه ریزی و نگرش درست و دانش بازاریابی موجب این موفقیت شده است.

مطالعه این کتاب دیدگاه شگرفی به خواننده خود ارائه خواهد کرد. دیدگاهی نه برپایه تزلزل و تکیه برشانس و موقعیتها بلکه برپایه برنامه ریزی و استراتژی درست.

دیدگاه و نگرشی بر پایه اطمینان، امنیت تضمین، و ثبات با جریان دائمی و مداوم از مشتریان علاقهمند، به طور یکه به جای یک درآمد صرفاً روزانه، برای ما ثروت و سرمایه بسازد.

دیدگاه و نگرشی که بر پایه قول و تعهد مشخص نویسنده به ما استوار است و در هنگام مطالعه کتاب آ نرا کشف خواهیم کرد.

این کتاب خواهد توانست به تمام کارشناسان فروش و مدیران سازمانها، یک دید استراتژیک ببخشد. دیدگاهی که فلسفه وجودی آن بر نگرش درست جذب و نگهداری مشتری، پایه ریزی شده است.

نوشته: فرامرز عیب‌پوش

روانشناسی مصرف کننده

کتاب روانشناسی مصرف کننده، نوشته کلودیو دیموفت،کرتیس و هاوت وت و ریچارد یالچم به ترجمه کامبیز حیدرزاده و مرجان مهیمنی، توسط انتشارات مهربان در تهران به چاپ رسیده است. این کتاب بصورت مفصل و کاربردی، به بررسی روانشناسی رفتار مصرف کننده پرداخته تا خواننده به درک درستی از رفتار مصرف کننده برسد. روانشناسی مصرف کننده، رفتارگرایی که شاخه‌ای از روانشناسی است، مورد بررسی قرار داده و به شرح محرک‌های خارجی ذهن وی پرداخته است.

این کتاب که شامل رشته‌های مختلف کار دانشگاهی در زمینه رسانه‌های اجتماعی و دیجیتال است، در چهار بخش وسیع سازماندهی شده است. بخش اول کتاب، به بررسی رسانه‌های اجتماعی به‌عنوان شکل جدیدی از ارتباطات شفاهی می‌پردازد که همواره موثرترین تکنیک بازاریابی بر روی مصرف‌کنندگان به شمار می‌آید. همچنین، در این بخش، دلایل انگیزشی اینکه چرا رسانه‌های اجتماعی تا این حد قدرت و جاذبه دارند، بیان می‌شود. بخش 2 به بررسی تاثیر روی آوردن مصرف‌کنندگان به رسانه‌های اجتماعی بر تلاش‌های ساخت نشان­های تجاری و تبلیغات بازاریابان و چگونگی حفظ درگیری مصرف‌کننده در طول این فرایند می‌پردازد. بخش 3 مبحث رسانه‌های اجتماعی را از دیدگاه روش‌شناختی بررسی و مشخص می‌کند که پژوهش‌های مصرف‌کننده با استفاده از داده‌های بزرگ چه تاثیری بر روش‌های نوین جمع‌آوری بازخورد مصرف‌کنندگان و اندازه‌گیری احساسات مصرف‌کنندگان داشته است و بالاخره بخش 4 رفاه مصرف‌کننده و تاثیرات سیاست عمومی، از جمله حریم خصوصی و نگرانی مصرف‌کنندگان محروم را مورد بررسی قرار می‌دهد.

علی‌رغم پذیرش سریع و گسترده رسانه‌های اجتماعی از سوی مصرف‌کنندگان، تحقیقات بسیار محدودی درباره استفاده افراد از این رسانه‌ها و تاثیرات آن بر سازمان‌ها و جامعه انجام پذیرفته و به‌صورت پراکنده منتشر شده است. این امر سبب شده افرادی که به دنبال آشنایی با این موضوعات یا درک عمیق‌تر مسائل مربوط به آن هستند در پیدا کردن اطلاعات مرتبط با مبنای علمی به مشکل برخورد کنند.

روانشناسی مصرف کننده کتابی بینظیر و بین رشته ای درباره بازاریابی و تاثیر روانشناسی در آن است. خواندن این کتاب به تمامی مدیران و صاحبان کسب و کار و فعالان حوزه فروش و پخش، توصیه می‌شود.

بازاریابی مغناظیسی

کتاب بازاریابی مغناطیسی نوشته دن کندی به ترجمه شیوای دکتر امین اسداللهی و علیرضا حسامی، به تازگی توسط انتشارات مهربان نشر، به چاپ رسیده است. این کتاب، تصویر اینکه چگونه صاحب یک کسب وکار موفق و واقعی شویم را به خواننده نشان داده است.

این کتاب نه تنها تعریف کرده که یک کسب وکار با درآمدهای سرشار و مناسب،  اتفاقی و بر پایه شانس به این نقطه نرسیده است، بلکه سالها برنامه ریزی و نگرش درست و دانش بازاریابی موجب این موفقیت شده است.

مطالعه این کتاب دیدگاه شگرفی به خواننده خود ارائه خواهد کرد. دیدگاهی نه برپایه تزلزل و تکیه برشانس و موقعیتها بلکه برپایه برنامه ریزی و استراتژی درست.

دیدگاه و نگرشی بر پایه اطمینان، امنیت تضمین، و ثبات با جریان دائمی و مداوم از مشتریان علاقهمند، به طور یکه به جای یک درآمد صرفاً روزانه، برای ما ثروت و سرمایه بسازد.

دیدگاه و نگرشی که بر پایه قول و تعهد مشخص نویسنده به ما استوار است و در هنگام مطالعه کتاب آ نرا کشف خواهیم کرد.

این کتاب خواهد توانست به تمام کارشناسان فروش و مدیران سازمانها، یک دید استراتژیک ببخشد. دیدگاهی که فلسفه وجودی آن بر نگرش درست جذب و نگهداری مشتری، پایه ریزی شده است.

نوشته: فرامرز عیب‌پوش

فیرموگرافیک چیست؟

فیرموگرافیک، یا بنگاه شناختی یا به عبارت دیگر داده‌های فیرموگرافیک(Firmographic data)، اطلاعاتی هستند که ویژگی های بنگاه ها (یعنی شرکت ها) را توصیف و تبیین می‌کنند. این خصوصیات می‌تواند شامل اندازه شرکت، صنعت، وضعیت قانونی، درآمد و طول چرخه فروش باشد. به عبارت دیگر فیرموگرافیک ها محتوای ویدئو یا گرافیکی هستند که ویژگیهای سازمان را از منظر وضعیت و استراتژی و اندازه و اهداف، توصیف می‌کنند.

فیرموگرافیک می‌تواند برای مقایسه شرکت شناسی نسبت به جمعیت شناسی بکار روند. این بدان معناست که به جای تمرکز بر توصیف و طبقه بندی افراد، فیرموگرافیک ها ، شرکت ها را طبقه بندی و توصیف می‌کنند.

متغیرهای فیرموگرافیک به شرکت ها این امکان را می‌دهند تا ویژگی های رفتار سازمانی را به طور جزئی، مثلاً در یک صنعت خاص، در نظر بگیرند. وقتی تفاوت قابل توجهی بین متغیرهای عملیاتی، رویکرد خرید، عوامل موقعیتی و خصوصیات شخصی مشتریان وجود ندارد، مفید است.

امروزه فیرموگرافی، بیشتر در سگمنت B2B برای کشف مصرف کنندگان ایده آل شرکتها نسبت به بازار هدف خود کاربرد دارد اما رواج این موضوع بدین معنی نیست که این موضوع صرفا در این بخش کاربرد دارد.

برای درک بهتر فیرموگرافیک و نقشی که آنها در بخش بندی بازار دارند، می‌توانیم نگاهی به فکر نحوه استفاده شرکتها در بخش B2B از فیرموگرافیک  بیندازیم. روشی که شرکت ها در بخش B2C از اطلاعات جمعیتی استفاده می کنند، روش بسیار مناسبی برای درک بهتر این موضوع است. درواقع در این بخش بیشتر فیرموگرافیکها برای تببین بهتر STP، برای تقسیم بازارهای هدف برای دستیابی به مخاطبان ایده آل استفاده می‌شود.

فیرموگرافی و جمعیت شناسی در یک بخش خاص متفاوت هستند. عموما از دموگرافیک برای تقسیم بندی مصرف کنندگان و از فیرموگرافی برای هدف قرار دادن مشاغل دیگر که به طور بالقوه می توانند به مشتری تبدیل شوند، استفاده می شود.

نوشته: فرامرز عیب پوش

چارن ریت(Churn rate) چیست؟

چارن ریت(Churn rate) به معنای نرخ از دست دادن مشتریان یا ضریب ریزش مشتریان است. نرخ خستگی یا نرخ اصطکاک نیز می‌گویند. ریزش مشتری به این معنی است که مشتری پرداخت هزینه خدمات و محصولاتی که دریافت می کند را متوقف می کند و ممکن است خرید خود را متوقف نموده و یا به شرکت های رقیب رو آورد. مشتری دلیل ادامه کسب و کار است و ریزش مشتریان باعث ناکامی کسب و کار در رسیدن به اهداف سازمان می گردد.

نرخ ریزش (Churn rate)،که به آن نرخ فرسایش یا ریزش مشتری نیز گفته می شود، شاخصی عددی است که در آن مشتریان از دادوستد با یک سازمان یا شرکت یا برند سرباز زده و ممکن است از خرید دیگران نیز جلوگیری کنند. این مهم معمولاً به صورت درصد بیان می شود. درصدی که نشان میدهد مشتریان مشترک یا خریدار یک کالا یا خدمات، اشتراک خود را در یک بازه زمانی مشخص قطع کنند. این موضوع درمورد مشتریان درون سازمانی(کارکنان)، نیز صدق نموده و همچنین نرخ ترک کارمندان در یک دوره مشخص نیز به عنوان نرخ ریزش(Churn rate)، شناخته می‌شود.

بالعکس این موضوع زمانی است اینکه یک شرکت مشتریان خود را توسعه دهد. در این زمان نرخ رشد آن (که با تعداد مشتریان جدید اندازه گیری می شود) باید بیش از سرعت ریزش مشتریان آن باشد.

نرخ بالای ریزش یا چرخش مشتریان از برند یا خدمات، می‌تواند بر سود سازمان تأثیر منفی بگذارد و مانع رشد آن شود. نرخ ریزش عاملی مهم در فروش و ارتباط با مشتریان است. در بیشتر بازارها، بسیاری از شرکت ها با یکدیگر رقابت می کنند و رقابت موضوعی است که خطر انتقال افراد از یک تامین کننده به دیگری را برای مشتری، آسان می‌کند.

نرخ ریزش و چرخش مشتری، نه تنها شامل تغییر مشتری در فروش است، بلکه همچنین در صورت ریزش موجب قطع درخواست خدمات نیز می‌شود. این نرخ، در مشاغلی که مشترکین که هزینه‌های اشتراک پرداخت می‌کنند نیز، بسیار موثر است.

به هررو، نرخ ریزش (Churn rate)، شاخصی خوب برای اندازه گیری میزان مشتریان وفادار و میزان نگهداری آنها می باشد. Churn rate را می توان با تقسیم تعداد مشتریان از دست رفته به کل مشتریان محاسبه کرد.

نوشته:  فرامرز عیب‌پوش

بازاریابی تعاملی چیست؟

بازاریابی تعاملی(Interactive marketingیکی از انواع استراتژی بازاریابی است که مستقیماً با مصرف‌کنندگان تعامل نموده و آنها را تشویق به شرکت در سیر تکامل برند می‌نماید. تعامل در لغت، خود گویای معنی است. بازاریابی تعاملی، رویکردی دوسویه و تکاملی است که طی دادوستد اطلاعات بین مشتری و برند، شکل می‌گیرد. امروزه ابزارهای الکترونیکی، جدیدترین ابزارهای ارتباطی و فروش مستقیم به مشتریان محسوب می شوند. همچنین، اینترنت فرصت های زیادی را برای تعامل و شخصی سازی بیشتر در اختیار شرکت ها و مشتریان قرار داده به نحوی که کمتر برنامه بازاریابی را می‌توان یافت که فاقد یک جزء الکترونیکی یا اینترنتی باشد. در سالهای اخیر باتوجه به تغییر بازار و سلیقه مخاطبان و استفاده از ابزارهای پیشرفته، تعاملی بودن، به بخش جدانشدنی از بازاریابی تبدیل شده است.

مزایای بازاریابی تعاملی

برندها وسازمانها با استفاده از ابزارهای متنوع بازاریابی تعاملی و با ارسال پیام های متناسب با نیازها و رفتارهای خاص هر مشتری، توجه وی را بیشتر از گذشته جلب کنند. اینترنت نسبت به سایر رسانه ها، قابل کنترل تر است، بنابراین شرکت می تواند اثرات برنامه های خود را به راحتی رصد کند.

همچنین، بازاریاب ها می‌توانند با نفوذ و حضور در جامعه های مجازی اینترنتی، ضمن به مشارکت طلبیدن مشتریان برای ارائه پیشنهادات و انتقادات مختلف، سرمایه بازاریابی بلند مدت را برای خود خلق کنند. علاوه بر این، فضای اینترنتی امکان استفاده از تبلیغات جایابی ضمنی (contextual placement) را به خوبی فراهم کرده است. در این نوع از تبلیغات، شرکت، فضاهای تبلیغاتی وب سایت های مرتبط با پیشنهادات بازاریابی اش را خریداری می کند، بسیاری از شرکت ها با کمک موتورهای جستجو و هنگامی که مشتری در مراحل اولیه فرایند خرید است نیز تبلیغات مرتبط با عباراتی که وی جستجو می کند را برای او به نمایش می گذارند.

معایب بازاریابی تعاملی

بازاریابی تعاملی همانگونه که مزایایی درپی دارد، معایبی نیز همراه دارد. به عنوان مثال در ارسال پیامهای تبلیغاتی یا تعاملی به مخاطب، آنها این امکان را دارند که پیام های برندها را نادیده گرفته و آنها را پاک کنند یا از صفحه دید خود خارج کنند.

محاسبه اثربخشی تبلیغات اینترنتی کار ساده ای نیست. ممکن است برخی از برندها در این محاسبه دچار اشتباه شوند، زیرا سازمانها و یا افرادی وجود دارند که با ورود جعلی به وب سایت شرکت ها و مشاهده تبلیغات آنها، نرخ دسترسی به مخاطبان هدف را به صورت ساختگی افزایش می‌دهند. به دلیل فراوانی عملیات های جاسوسی و خرابکارانه اینترنتی، ممکن است شرکت ها کنترل روی وب سایت های اینترنتی شان با اطلاعات شان را از دست بدهند.

به هررو،  بسیاری از برندها اعتقاد دارند که مزایای بازاریابی تعاملی بر معایب آن می چربد، از این رو، بازاریاب های شرکت های مختلف جذب بازاریابی تعاملی و وب سایت های اینترنتی شده اند.

برخی از ابزارهای بازاریابی تعاملی

بازاریابی تعاملی ابزارهای بسیار گسترده‌ای دارد، اما برخی از این ابزارها، هم در دسترس تر و شناخته شده تر هستند و هم سهولت استفاده از آنها بسیار زیاد است. در این مقاله به برخی از ابزارهای بازاریابی تعاملی اشاره خواهیم کرد.

وب سایت

در بازاریابی تعاملی شرکت ها باید در وب سایت های خود اهداف، تاریخجه، محصولات و چشم انداز خود را بیان کنند. چالش اصلی در طراحی وب سایت ها این است که وب سایت باید در نگاه اول به اندازه کافی جذاب به نظر برسد و نیز به حدی جالب و مفید باشد که فرد را برای مراجعه مجدد ترغیب کند.

موتورهای جستجو

یکی از ابزارهای بازاریابی تعاملی که به شدت در حال رشد است، تبلیغات جستجویی یا همان جستجوی پولی (paid search) یا تبلیغات پرداخت به ازای کلیک ( pay- per – click ads) است، تبلیغات جستجویی، امروزه حدود نیمی از بودجه تبلیغات اینترنتی را به خود اختصاص داده است. طبق تحقیقات مختلف، سی و پنج درصد تمامی جستجوهای اینترنتی با هدف یافتن محصول یا خدمت خاصی صورت می گیرند.

ایمیل

نامه های الکترونیکی به بازاریاب ها اجازه می دهند تا با هزینه بسیار کمتری از هزینه های نامه های الکترونیکی برنامه های نامه های مستقیم، اطلاعات مختلفی را در اختیار مشتریانشان قرار دهند و با آنها ارتباط برقرار کنند. مشتریان امروزی به نوعی در محاصره نامه های الکترونیکی -تبلیغاتی قرار دارند. از این رو، بسیاری از مشتریان برای حذف این قبیل نامه های الکترونیکی از نرم افزارهای فیلترینگ ویژه ای استفاده می کنند. به همین دلیل، برخی از شرکت ها از مشتریانشان می خواهند تا تمایل به دریافت نامه های الکترونیکی و زمان دریافت آنها را اعلام کنند،

ایمیلهای بازاریابی، باید در زمان مناسب و با هدف خاصی ارسال شوند و با نیازها و علائق فرد دریافت کننده، همخوانی داشته باشند. به عنوان مثال، موسسات گردشگری، نامه های الکترونیکی ای حاوی فیلم های ویدیویی از تورهای خود را برای افراد مختلف ارسال می کنند. هدف این موسسات از این کار افزایش ثبت نام در تورها و کاهش هزینه ها می باشد. این فیلم های ویدیویی معمولا یک دقیقه می باشند زیرا تحقیقات نشان داده اند که فیلم های دو دقیقه ای، بسیار طولانی و حوصله سر بر هستند و فیلم های ۳۰ ثانیه ای هم خیلی کوتاه اند.

تلفن همراه

با توجه به ماهیت تلفن همراه این که تلفن همراه، همواره با فرد است و از وی جدا نمی شود و توانایی بازاریاب ها برای شخصی سازی پیام های تبلیغاتی با در نظر گرفتن مشخصات جمعیت شناختی و رفتاری دارندگان تلفن های همراه، جذابیت تلفن همراه به عنوان وسیله ای برای بازاریابی مستقیم، روز به روز افزایش می یابد. طبق برآوردهای موجود، تعداد دارندگان تلفن همراه در جهان در سال ۲۰۰۹، حدود ۴٫۱ میلیارد است. این تعداد، تقریبا دو برابر تعداد دارندگان رایانه های شخصی است. این آمار، بیانگر جذابیت و فرصت های خارق العاده این سومین صفحه نمایش، (بعد از تلویزیون و رایانه که اولین و دومین صفحه نمایش می باشند) است. به همین دلیل، بسیاری از شرکت ها وارد فضای بازاریابی از طریق تلفن همراه شده اند.

نوشته: فرامرز عیب پوش

بازاریابی مبتنی بر خریدار

کتاب بازاریابی مبتنی بر خریدار نوشته مارکوس استالبرگ و ویل میلا به ترجمه دکتر مهدی خادمی گراشی توسط انتشارات مهربان در تهران به چاپ رسیده است. این کتاب درباره نگرش جدید به بازاریابی به بازار و مشتریان است. بازار خریدار از قانون عرضه و تقاضا نشات می گیرد. این قانون بیان می کند که افزایش عرضه در میان تقاضای ثابت فشارهای رو به پایین را تحت فشار قرار می دهد، در حالی که افزایش تقاضا در میان عرضه ثابت فشار رو به بالا را تحت فشار قرار می دهد. اگر عرضه و تقاضا همزمان افزایش یا کاهش یابد ، قیمتها عموماً کمتر تحت تأثیر قرار می گیرند.

وقتی سطح عرضه یا تقاضا بدون تغییر مشابه در بازار دیگر حرکت می کند یا اینکه این دو در جهت مخالف حرکت می کنند ، یک بازار از یک خریدار به یک بازار فروشنده تبدیل خواهد شد یا بالعکس.

اصطلاح “بازار خریدار” معمولاً برای توصیف بازارهای املاک و مستغلات به کار می رود ، اما این واژه در مورد هر نوع بازاری که کالای بیشتری در آن وجود داشته باشد نسبت به افرادی که مایل به خرید آن هستند ، کاربرد دارد. نقطه مقابل بازار خریدار ، بازار فروشنده است ، وضعیتی که تقاضا بیش از عرضه است و مالکان در مذاکرات قیمت از خریداران برتری دارند.

سخن ناشرکتاب

بی تردید تعالی علمی و فرهنگی کشور، بازتاب میزان تفکری است که فرهیختگان در مقام عمل به منصه ظهور می‌رسانند. در این بین، مهم تر و حساس تر از همه، رسالت عالمان و علم جویان است. این رسالت، همان گونه که در جهت پرورش استعدادهای فردی، با قرائت و مطالعه انجام می گیرد، برای پیشبرد اهداف اجتماعی و تعالی فرهنگی، با کتابت و مباحثه نیز محقق می شود. از این رو، یکی از مسئولیت های مهم مراکز فرهنگی، نشر آثار علمی است. با این امید که با استمرار فعالیت های انتشاراتی، بتواند گامی در راه رشد و بالندگی فرهنگی بردارد. موسسه فرهنگی مهربان نشر در راستای توسعه و تعالی سطح علمی کشور و کمک به بالندگی فرهنگی مردم این سرزمین، به رسالت خود با نشر آثار بدیع و وزین جهانی و داخلی، عمل نموده و امید دارد تا تاثیری کوچک اما ماندگار در بهبود وضعیت فرهنگی کشور ایفا کند.

این کتاب از سری کتاب های مدیریت برای نخستین بار توسط دکتر مهدی خادمی گراشی در کشور ترجمه شده و توسط موسسه کتاب مهربان نشر به چاپ رسیده است. باشد که نور کتاب، این بهترین دوست بشر، راه دشوار آینده را هموار نموده و روشن سازد.

این کتاب پانصد و چهل و پنجمین عنوان چاپ شده در این انتشارات است. امید که با یاری ایزد مننان، سالها با ترجمه و چاپ کتابهای مفید گام کوچک و موثری در تعالی فرهنگ این مرز و بوم برداریم.

نوشته: فرامرز عیب پوش

بازاریابی تجربی چیست؟

بازاریابی تجربی(Experiential Marketing)، یکی از انواع بازاریابی است که برخلاف نامش، برحسب تجربه و عملکرد تجربی برند یا سازمان نیست. این نوع از بازاریابی دقیقا بالعکس بازاریابی سنتی عمل نموده و تجربی بودن آن، به مخاطب بازمی‌گردد، نه برند. این گونه از بازاریابی بر اساس ایجاد ارتباط دوسویه، تکیه بر خلاقیت، غیر متعارف عمل کردن، تجربی بودن، و فردبه‌فرد، خلق شده است. در بازاریابی تجربی، برند یا سازمان سعی دارد تا ارتباط درستی میان خود و مخاطب مورد نظرش ایجاد کند. بازاریابی تجربی بیشتر برمبنای رویدادهاست. رویدادهایی که موجب ایجاد وفاداری درمشتری شوند و بر تصمیمات خرید وی، تأثیر بگذارند.

بسیاری براین عقیده هستند که بازاریابی تجربی، گونه‌ای از تبلیغات است. گرچه که تبلیغات، بخشی از این نوع بازاریابی است، اما این نوع از بازاریابی، فراتر از تبلیغات صرف است. درسالهای اخیر، این شاخه نوپا در بازاریابی، به سرعت مسیر رشد و شکوفایی را طی نموه است. طبق مطالعاتی که در سال ۲۰۰۹ توسط محققان حوزه بازاریابی انجام شد، نتایج نشان داد که بازاریابی تجربی، ارتباطی بلندمدت با مخاطبان خود برقرار نموده و عموما در مدت زمان کوتاهی منجر به افزایش آگاهی مخاطبین نسبت به برند و سازمان، افزایش فروش و در نهایت در بسیاری از موارد منجر به تحقق تبلیغات دهان به دهان برای برند یاد شده خواهد شد.

یکی از موضوعاتی که امروزه در بازاریابی و تبلیغات از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است، به خاطرسپاری و یادآوری تبلیغات است. امروزه به دلیل حجم بالای تبلیغات و عدم تعامل بین آنها، مخاطبین بخش زیادی از این تبیلغات را فراموش کرده و نمی‌توانند به یاد آورند.

استراتژی بازاریابی تجربی، کاملا متفاوت عمل می‌کند. بازاریابی تجربی عملا ذهن مخاطب را با خود درگیر و تجربه زندگی واقعی را به او هدیه می‌دهد. این نوع بازاریابی، مخاطبان را با پیام برند درگیر نموده و برای مخاطبان تجربه های به یاد ماندنی ایجاد می‌کند.

اهمیت بازاریابی تجربی

بدیهی است که همه محصولات یا خدمات نیازمند معرفی به مخاطب هستند. هرکدام به نوعی باید توجه مشتریان را به خود جلب کنند و در ذهن مخاطب باقی بمانند. همانگونه که اشاره شد، بازاریابی تجربی، صرفا یک بیلبورد تبلیغاتی یا آگهی ساده نیست، بلکه این روش بازاریابی احساسات مخاطب را درگیر خود می‌کند.  بازاریابی تجربی بخشی از زندگی است. در حقیقت بازاریابی تجربی، رویدادی واقعی است که مخاطب می‌تواند در آن مشارکت کند. این نوع بازاریابی، شامل گروههای مختلفی از مخاطبان می‌شود و متفاوت از نمونه های معمول در بازاریابی‌ سنتی است.

هدف از انجام بازاریابی، صرفا فروش محصولات نیست. این روش، دیدگاه مخاطبان نسبت به سازمان و برند را تغییر داده و موجب خواهد شد که نام برند جایگاه خود را در ذهن مخاطب تثبیت نماید. تحقیقات نشان داده که تاثیر تثبیت مثبت برند در ذهن مخاطبان پس از انجام بازاریابی تجربی، بیش از 70% بوده است.

تفاوت بازاریابی تجربی و بازاریابی سنتی

بسیاری از فعالان حوزه اقتصادی، تصورات غلطی در باره بازاریابی تجربی دارند. درواقع بازاریابی سنتی، نوع متداول بازاریابی است اما بازاریابی تجربی بیشتر به عنوان بازاریابی تعاملی یا بازاریابی زنده، شناخته شده است. بازاریابی متداول یا سنتی، روالهای روتین و شناخته شده بازاریابی است اما بازاریابی تجربی، مشتریان را به صورت فعال در پیام برند درگیر می‌کند. بازاریابی سنتی بیشتر روالهای تعریف شده و یک سویه است اما بازاریابی، تعاملی و دوسویه است.

استراتژی بازاریابی تجربی، برمبنای خلق ارزش برای مخاطب است. اگر این حس در مشتریان ایجاد شود که تنها هدف از فعالیت های بازاریابی، فروش محصول به آن ها است، حس خوبی نخواهد داشت.

نمونه‌هایی از بازاریابی تجربی

بازاریابی تجربی انواع مختلف و متنوعی دارد. اساسا با توجه به اینکه این نوع بازاریابی، مبتنی بر تعامل و خلاقیت است، قابلیت دسته بندی محدود نداشته و در حقیقت نامحدود است. هرروز ممکن است گونه‌ای جدید از انواع بازاریابی تجربی ابداع شده و مورد استفاده قرار گیرد. دزاین این بخش به برخی از انواع شناخته شده این بازاریابی اشاره خواهیم کرد. خلاقیت، مشارکت و ایجاد تعامل زنده با مخاطبین، از ویژگیهای مشترک تمامی این انواع هستند.

کمپین

کمپین‌ها مجموعه‌ای از سرویس‌های تبلیغاتی هستند که مبتنی بر یک پیام واحد عمل می‌کنند. هدف از اجرای کمپین‌ها، بیشتر تعامل با مخاطب و انتقال یکپارچه پیام برند است. اچرای پودیوم ‌هاریال برنامه های تعاملی درون شهری، سمپلینگ و پروموشن، رویداد خلاق، طراحی و ساخت اقلام POSM و غیره، گونه هایی از اجرای کمپین هستند.

سمینارها و مهیمانی‌های سازمانی

سمینارها و میهمانی‌های سازمانی(Corporate Parties)، از زیر مجموعه‌های بازاریابی تجربی هستند. معمولا برندها برندها و سازمانها برای نمایندگان خود که در سایر نقاط کشور قرار دارند و یا برای سایر مخاطبان هدف مورد نظر خود، سمینارها و میهمانی‌های مختلفی برگزار می‌کنند. این میهمانی‌ها در حالت کلی برای ماندگاری در ذهن مخاطبان برنامه ریزی می‌شوند و آژانس های تبلیغاتی عموما سعی بر آن دارند که این مهمانی را خلاقانه برگزار کننند و از این طریق میزان اثربخشی را افزایش دهند.

رویداد های خلاق

امروزه با ظهور بازاریابیهای دیجیتالی، مخاطبین به طور مداوم با تبلیغات بمباران می‌شوند. آنها از این موضوع به شدت خسته‌اند و نیاز به تنفس و تنوع دارند. بازاریابی تجربی یک راه‌حل عالی برای جلب توجه مخاطبان است. برندهای هوشمند، همیشه به دنبال فرصتی برای سرمایه‌گذاری در تجربیات جدید هستند و برگذاری یک رویداد خلاق مبتنی بر بازاریابی تجربی می‌تواند یکی از بهترین روش‌های برقراری ارتباط با مشتریان و مخاطبان برند باشد. برخلاف تصور عموم، در برگزاری یک رویداد خلاق قرار بر ریخت و پاش و ارائه سرویس‌های پر هزینه نیست، بلکه این رویداد به صورتی طراحی و اجرا خواهد شد که حس بهتری در مخاطب ایجاد کند. مخاطبان پس از برگذاری این رویداد این تجربه را با دوستان و اقوام خود به اشتراک می‌گذارند. در برگذاری این رویداد می‌توان از انجام مسابقات، سخنرانی ها و یا همکاری با موسسات خیریه برای برگذاری رویداد مورد نظر، حضور افراد مشهور، انجام انواع بازی ها و … استفاده نمود.

سمپلینگ و پروموشن

یکی از ساده‌ترین روش‌های درگیر شدن با رویدادهای بازاریابی تجربی، این است که به مشتریان فرصت دهیم که محصول یا خدمت مورد نظر را آزمایش کنند. برای این کار برندها می‌توانند نمونه محصول خود را به صورت رایگان بین مخاطبان پخش کنند و همزمان ارزش‌ها و ویژگی های  محصول مورد نظر را برای مخاطبان معرفی نمایند. با این کار هم فرصت برقراری ارتباط حسی با محصول مورد نظر را برای مخاطب فراهم شده(که باعث بالا رفتن میزان اعتماد مخاطبان به محصول برند مورد نظر خواهد شد)، و هم درنهایت می‌توان اطلاعات مفیدی را از مخاطبان جمع‌آوری نمود.

بازاریابی تجربی، انواع و اقسام زیادی دارد و همچنین روزانه درحال تغییر و تحول است. نهایتا باید بدانیم که تکیه‌گاه اصلی بازاریابی تجربی، خلق تجربه مثبت و ماندگار برای مخاطب یا مشتری است. به نحوی که پیام برند نهادینه شده و به درستی منتقل شود.

نوشته: فرامرز عیب پوش

اثر طعمه چیست؟

خطای اثر طعمه یا اثر فریب‌گر دربازاریابی نوعی تاثیر مخاطب از نحوه ارائه محصول است که مطابق آین اثر، محتوی یا محصول به گونه ای هدایت شده عرضه میشود به گونه ای که مخاطب احساس میکند که ارزش بیشتری دریافت کرده و خود او تصمیم گیرنده این انتخاب بوده و از انتخاب خود احساس رضایت و برد خواهد کرد.

در این زمان رفلکسی در مغز مخاطب بوجود خواهد آمد که به این رفلکس تسلط نامتقارن(asymmetric dominance)، میگویند. زمانی که مخاطب در دام اثر طعه میشوند در مغز وی اثر نامتقارن اتفاق افتاده است.

خطای اثر طعمه از جمله خطاهای ذهنی است که در زندگی روزمره زیاد اتفاق می افتد. در این خطا ذهن افراد با طعمه ای که به آنها ارائه می شود دچار خطا می گردد. نام این اثر نیز از روی طعمه ارائه شه، انتخاب شده است.

اگرچه مغز انسان ساختار اعجاب انگیزی در پردازش اطلاعات دارد اما خطاهای ذهنی بیشماری می توانند بر انتخاب ها و قضاوتهای ذهن تاثیر گذارند. خطاهای ذهنی باعث قضاوتها، تصمیمات و انتخاب های نادرستی می‌شوند. مدیران و کارشناسان فروش از یک طرف و مشتریان و خریداران از طرف دیگر، باید با تاثیر این اثر، آشنایی داشته باشند. با شناخت خطاهای ذهنی می توان از به دام افتادن مغز در آنها جلوگیری کرد ویا مشتریان را به این سمت هدایت نمود. البته شایان ذکر است که امروزه بیشتر از هر زمان دیگری بازاریابی با صداقت همراه و هم پیمان شده و از بازیهای پنهانی و یا فریبنده، دوری ‌می‌کند.

همانگونه که اشاره شد، کارکرد این خطا بدین صورت است که ذهن افراد با طعمه‌ای که به آنها ارائه می شود دچار خطا می‌گردد.

خطای اثر طعمه زمانی اتفاق می افتد که برای ترغیب شخص به انتخاب یک گزینه از میان دو گزینه پیشنهادی، گزینه سومی به عنوان طعمه به او پیشنهاد شود.

در واقع خطای اثر طعمه زمانی اتفاق می افتد که شخصی دو گزینه پیش روی دارد اما به دلیل تردید در انتخاب یکی از آنها گزینه سومی نیز روبروی او قرار گیرد، در این موقعیت احتمال اینکه شخص مورد نظر گزینه دوم را بپذیرد بسیار بالاست. البته باید توجه داشت ارائه گزینه سوم باید به شکلی صورت گیرد که در نظر شخص گزینه دوم جذاب تر و معقولانه تر جلوه کند.

برای مثال، شخصی قصد خرید ساعت دارد و به او دو ساعت را برای خرید پیشنهاد داده شده است. قیمت یکی از ساعت ها 2000 هزار دلار و قیمت ساعت دیگری5000 هزار دلار می باشد. بنابراین شخص با دو گزینه مواجه است اما در خرید ساعت دوم به دلیل قیمت آن تردید دارد در همین لحظه به شخص مورد نظر ساعتی با قیمت 8000 هزار دلار پیشنهاد می شود. در این موقعیت قیمت ساعت دوم با قیمت 5000 هزار دلار در مقایسه با قیمت ساعت سوم معقول و مناسب به نظر می رسد.

در اینجا فروشنده ی ساعت با استفاده از خطای اثر طعمه خریدار ساعت را شکار می کند. زیرا وی از پیش می داند خریدار ساعتی با قیمت8000 هزار دلار را خریداری نمی کند اما با پیشنهاد آن به عنوان طعمه باعث می شود خریدار در انتخاب ساعت 5000 دلاری مصمم تر شود.

به یاد داشته باشیم، ما همواره در معرض پیشنهادات و تبلیغات مختلف قرار داریم اما نهایتا در زمان خرید، فقط خودمان تصمیم میگیریم که چه چیزی را تهیه کنیم. همه مدیران و فروشندگان زبردست، آگاه هستند که مشتری که نه گفتن را بلد باشد، به سادگی در دام اثر طعمه یا سایر تاثیرات بازاریابی نخواهد افتاد.

توضیحات: خیلی دوست داشتیم میتوانستیم مثالی ریالی برای فهم بهتر موضوع بیان کنیم، اما با توجه به تورم افسارگسیخته کشورمان، بعداز مدت کوتاهی، مثالها به طنز تبدیل شده و دور از ذهن به نظر می‌رسند. بنابراین مجبوریم مثالهای دلاری را برای فهم بهتر بیان کنیم.

فرامرز عیب پوش