روت (ROUTE) چیست؟

روت در انگلیسی به معنای ریشه و یا مسیر دسترسی است. در فروش و پخش، روت، به معنای مسیری است که در میان منطقه فروش قرار گرفته و مشتریان بالقوه و یا بالفعل در آنها قرار دارند. باتوجه به اینکه فروش و حضور در مسیرها بصورت روزانه انجام می‌شود، امکان بازدید از تمام مشتریان موجود در یک منطقه وجود ندارد. بنابراین هر منطقه از فروش به تعدادی روت یا مسیر تقسیم بندی می‌شود. هر مسیر دارای تعدادی مشتری بالقوه یا بالفعل است که در طول این مسیر باید با آنها مذاکره فروش انجام شود. هرروت به گونه ای باید طراحی شود که در پایان یک روز توسط یک یا چند بازاریاب به اتمام برسد.

عموما پس از اینکه یک منطقه کانلا شناسایی یا باصطلاح (universe) یا اسکن شد، اطلاعات تعداد و انواع مشتریان بالقوه یا بالفعل موجود در آن منطقه و موقعیت جغرافیایی آنها به شرکت ارائه شده و مدیران فروش یا پخش، این اطلاعات را دسته بندی و تلخیص می‌کنند و پس از انجام مطالعات بر اساس دانش و تجربه قبلی خود، مدیریت و برنامه ریزی مسیر (ROUTE PLANNING) و دسته بندی های مربوط به آن را انجام می‌دهند و از هرمنطقه تعدادی روت استخراج می‌کنند.

پس از انجام برنامه ریزی های صورت گرفته، هر منطقه متشکل از تعدادی روت یا مسیر خواهد شد که شماره گذاری یا نام گذاری شده و در اختیار بازاریاب ها قرار می‌گیرد.

روت ها عموما به گونه‌ای برنامه‌ریزی شده که از فروشگاه شماره یک تا فروشگاه انتهایی آن در راستای یک مسیر قرار دارند و به ترتیب باید ویزیت شوند. مطابق استاندارد، هیچ بازاریابی اجازه ندارد مسیرها را جابجا نموده و یا در یک روت اولویت ویزیت را تغییر دهد. در برخی از نرم افزارهای فروش روت ها به گونه‌ای برنامه ریزی شده‌اند که امکان جابجایی و تغییر تقدم و تاخر درآنها وجود ندارد و باصطلاح مسیرها بسته یا قفل هستند.

روت ها بسته به نوع برند یا استراتژی پخش یا صنعت، تعداد مشخصی مشتری در خود دارند که بسته به نوع صنعت تعداد آنها متغیر است. اما عموما روتها بیش از 35 فروشگاه ندارند و زمان بازدید از هرکدام و زمان معرفی محصول و خدمات تعیین کننده محدودیت این تعداد است.

نوشته: فرامرز عیب‌پوش

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *