او.اس (OS) چیست؟

واژه او.اس مخفف عبارت (overstock) به معنای موجودی بیش از حد از کالا است. موجودی بیش از حد کالا، فروش اضافی، همگی به معنای OS شدن جایگاه است. برخی از مدیران و کارشناسان فروش اعتقاد دارند هرچه یک جایگاه فضا و ظرفیت دارد باید با کالای آن شرکت پر شود تا هیچ ظرفیت و فضایی برای سایر برندها و شرکتها باقی‌نمایند. در این روش فروش فروشندگان با فشار بیش از حد مدیرانشان برای و رسیدن به اهداف فروش(تارگت زدن)، مواجه هستند. استرسی که مدیران به فروشندگان وارد میکنند موجب میشود تا فروشندگان با استفاده از روابط و هر روش ممکنه، در صدد فروش صرف و چر کردن انبار مشتری از کالای خودشان باشند.

این پدیده بیشتر حاصل مدیریت فروش با گرایش فروش محور است. این گرایش که به گرایش سنتی نیز معروف است، در ابتدای نیمه دوم قرن بیستم بسیار رایج بود. در این برهه، با توجه به افزایش حجم تولید کارخانجات و ورود رقبا به بازار برای شرکتها این نکته حیاتی بود که هرچه بیشتر و بیشتر فروش داشته باشند. این فروش هرچقدر در حجم و اندازه بیشتری بود، موفقیت بزرگتری محسوب میشد. همچنین هرمدیری که برای شرکت فروش بیشتری به ارمغان می‌آورد، فارغ از اینکه چه تعهدی داده یا چگونه به این عدد دست یافته، برای شرکت ارزش بیشتری داشت. در این دوره گفتن حقیقت یا دروغ تفاوت چندانی نداشت و صرفا ذات فروش بود که اهمیت داشت. مشتریان در این دوره هنوز به عرصه تصمیم گیری وارد نشده بودند و کسی تصور نمی‌کردکه روزی مشتری بتواند برای شرکتها تعیین تکلیف نماید. جالب اینکه برخی شرکتهای ایرانی هنوز در این دوره بسر می‌برند و جالب تر اینکه از اقبال مشتریان به کالاها و خدمات خارجی، گلایه میکنند!.

پدیده OS شدن کالا در جایگاه فروش، نتیجه مدیریت ضعیف دربرنامه‌ریزی و استراتژی فروش و کنترل جریان در مدیریت فرآیند است. این پدیده موجب تولید ترس در فروشگاه جهت فروش تعداد بالایی از کالا می‌شود و به تدریج موجب از دست دادن درآمد به دلیل خواب سرمایه اضافی محدود به خرید صرف یک کالا و از دست رفتن فضای ذخیره‌سازی جایگاه فروش خواهد شد. موجودی بیش از حد می تواند برای آینده برند در آن جایگاه کشنده باشد.

این پدیده در صورت بروز در یک جایگاه خطرات بسیاری دارد، از جمله این مشکلاتی که ممکن است براثر این پدیده بروز کند در زیر آورده شده.

  • گرفتن سفارش و انباشت کالا بدون در نظر گرفتن شرایط مشتری.
  • تخریب وجهه شرکت، زیر فروشی کالا یا باصطلاخ ذلیل شدن کالا.
  • خواب کالا و امکان تخریب فیزیکی بسته بندی در جایگاههای فروش یا انبار خریدار.
  • بالا رفتن احتمال ایجاد ضایعات در حمل و نقل و انبارداری.
  • امکان بروز تأخیر در انجام پرداخت های مشتری و امکان سوختی.
  • نبود حق انتخاب واضح برای مشتری سطح دوم و انحصاری شدن کالا.

در اقتصاد کشورهای توسعه یافته این پدیده در فروش به جایگاه اتفاق نمی‌افتد اما درصورتی که کالایی از دسته از کالاهای فصلی باشد، یا کالایی باشد که دارای تاریخ مصرف است و باید به فروش برسد، این پدیده را به سادگی مدیریت می‌کنند و این کالاها را از سیستم خارج می‌کنند و یا به صورت عمده به شرکت‌های مشتری می‌فروشند و یا حراج با تخفیف‌های استثنایی برگزار می‌کنند و کالاها را به صورت خرده به فروش می‌رسانند(به عنوان مثال ، تمام کت‌های زمستانی، در اوایل بهار یا انتهای زمستان حراج می‌شوند). در امریکا وبسایتی به ناو overstock.com برای فروش تخفیف دار کالاهای انبار شده مانده تاسیس شد که امروزه یکی از بزرگترین فروشگاههای اینترنتی جهان است.

برخی از برندهای مشهور نیز برای عدم ورود به تخفیف و جلوگیری شکستن قیمت، کالاهای مانده در انبارها را از بین می‌برند اما اجازه خراب شدن برند در ذهن مشتری و مصرف کننده را نمی‌دهند.

در خصوص کالاهای مصرفی تندگردش، این پدیده را به وضعیتی اطلاق می‌کنند که کالا بیش از میزان خروج از فروشگاه، در قفسه موجود است. موجودی بیش از حد علاوه براینکه در آمارهای فروش ایجاد اخلال می‌کند و مدیران را فریب می‌دهد، معمولاً یا دور ریخته می شود یا به تولیدکننده یا توزیع کننده اصلی مرجوع می‌شود. بسیاری از شرکتهای تولید کننده یا توزیع کننده از این روش ضربه خورده‌اند و یا ورشکسته شده‌اند. کالاهایی که از این فروش اضافی مانده اند، بعد از برگشت به شرکت با تخفیف شدید به مشتریان دیگر فروخته می‌شود یا معدوم می‌شود.

امروزه در علم مدیریت فروش، برنامه ریزی برای فروش به میزان کافی به هرجایگاه، به اندازه خود فروش اهمیت دارد. نگاه بلندمدت به مشتریان و دانستن مشتری به عنوان شریک تجاری، موجب می‌شود که زیان ناشی از OS شدن کالا در جایگاه فروش جلوگیری شود.

نوشته: فرامرز عیب‌پوش

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *