نکاتی که مدرپها درویزیت پزشک باید بدانند

در تمام فروشهای حضوری نکاتی است که میبایست برای موفقیت در فروش و ملاقات با مشتری رعایت شود. پزشکان نیز برای مدرپها شرکای تجاری و به نوعی تسریع کننده فروش محسوب میشوند پس نحوه ویزیت آنها با ویزیت مشتری تفاوت چندانی ندارد. رعایت گامهای ویزیت در موفقیت مدرپها نیز مانند فروشندگان نقش حیاتی دارد. در این مقاله به نکاتی اشاره میکنیم که در ویزیت پزشک باید بدانیم.

نکته اول_آماده کردن وسایل مورد نیاز قبل از ویزیت است. پیش از هرملاقاتی با پزشک باید برنامه ویزیت خود را بدانیم. پس از آن لازم است لوازم خود مانند سمپل، اصل کالای ویزیت، نسخه برای امضا تحویل کالای ویزیت، بگ برند، خودکار و غیره را به همراه داشته باشیم.

نکته دوم_رفتارهای مدرپ در زمان انتظار قبل از ملاقات پزشک است. اغلب این زمانها ما در مقابل چشمان منشی هستیم و یا دوربین های داخلی مداربسته حرکات ما را ضبط میکنند. برخی از اساتید فن اعتقاد دارند که نقطه کلیدی ویزیت زمان انتظار است. بالشخصه طی بازدیدهایی که با مدرپ های مختلف از مطب پزشکان داشتم نکات منفی و مثبت زیادی از رفتار و حرکات مدرپها در زمان انتظار دیدم که بعدها متوجه شدم برخی از پزشکان این حرکات را زیر نظر داشته‌اند و نحوه رفتار مدرپها برای ایشان اهمیت داشته است. از همه مهمتر دوربین طبیعی منشی مطب است که عادت نموده تمام حرکات بیماران و مراجعین را ضبط کنند. اما نکته مهم این است که منشی ها این رفتارها را فقط ضبط نمیکنند بلکه در مورد انسانها قضاوت میکنند. این امری طبیعی است که بسیاری از انسانها افراد را از روی حرکاتشان قضاوت میکنند و منشی ها هم انسانهای طبیعی مانند بقیه جامعه هستند. پس لازم است مراقب رفتارمان باشیم. باید جهت حفط احترام نشان دهیم به جای مهمی مراجعه کرده ایم و برای آن مکان و افراد آن احترام قائل هستیم. پس بهتر است به هیچ وجه در زمان انتظار با موبایل خود بازی نکنیم. بهتر است از این زمان برای کسب اطلاعات استفاده کنیم و محیز را زیر نظر داشته باشیم و پیگیر صحبت های منشی باشیم تا اطلاهات مفیدی از پزشک بدست آوریم.

نکاتی مدرپ ها در ویزیت پزشک باید بدانند

نکته سوم_برقراری و حفظ ارتباط خوب با منشی است. منشی پزشک فرد مورد اعتماد اوست. کلیه امور اداری و اقتصادی پزشک در مطب توسط منشی مدیریت میشود. پس منشی باید برای ما قابل احترام باشد چون میتواند کمک بزرگی در ویزیت ما قبل و بعد ویزیت باشد. همواره وجود ارتباط خوب با منشی بسیار مفید است. میتوانیم برخی اوقات با دادن یک هدیه کوچک به منشی نتیجه ویزیت های بعدی را تغییر دهیم.

نکته چهارم_دانستن نکات و اطلاعات مهمی است که لازم است برای ویزیت درست پزشک از آنها مطلع باشیم. برای داشتن این اطلاعات لازم است در مورد خود پزشک، نحوه نوشتن نسخه، روزهای مهم برای پزشک مربوطه، شخصیت پزشک، علاقه ها و سرگزمی های پزشک، تخقیقات لازم را انجام دهیم. ضروری است که اطلاعات بدست آمده خود را در بانک اطلاعاتی شرکت و در گزارشات ذخیره کنیم تا شرکت بتواند بعدها از این اطلاعات استفاده درست داشته باشد.

نکته پنجم_داشتن کارت ویزیت و علائم سازمانی است. علائم سازمانی مانند بچ، کارت ویزیت و بگ و غیره برای بالا بردن مقام اجتماعی ما و اثبات جدیت ما در کارمان الزامی هستند. کارت ویزیت برای سهولت دسترسی پزشک و منشی به ما است و بگ کالا حتی اگر چیزی هم داخل آن نباشد کار منشی و پزشک را برای شناخت ما ساده تر میکند. ممکن است یادگیری یا بخاطر آوردن اسم ما برای پزشک سخت باشد اما با دیدن بگ ما در ذهن او تداعی میشویم.

نکته ششم_شناخت رقباست. در کدام صنعت است که شناخت رقبا و زمین بازی برای ما اهمیت نداشته باشد. پس ضروری است که قبل از ویزیت پزشک، رقبای برند و سازمان خود را بشناسیم تا اگر پزشک از رقیب ما پرسید بتوانیم از برند خود به طور کامل دفاع کنیم.

نکته هفتم_دانستن نقاط قوت یا ضعف  برندمان است. در فروش باید از نقاط قوت خود به عنوان مزیت رقابتی استفاده کنیم و نقاط ضعف را با دلایل درست و قانع کننده پوشش دهیم. در فروش و بازاریابی اطلاعات مانند سرمایه است. دانستن اطلاعات کافی در مورد داروخانه های اطرف پزشک و یا حتی دانستن نام مسئول داروخانه مربوطه نیز ضروری است. لازم است همیشه در مورد محصول و داشتن موجودی آن به روز باشیم و کارکرد محصول را به خوبی بدانیم. مقاله علمی یا تاییدیه علمی محصول و هرچیزی که کمک به کسب اطلاعات بیشتر پزشک کند به وی بدهیم.

نکاتی که مدرپ ها باید بدانند

نکته هشتم_کسب مهارت مذاکره و پرسش و پاسخ است. ویزیت پزشک یک مذاکره با پایه دانش محصول است. ارائه یک جواب غلط یا پرسیدن سوال اشتباه، نتیجه ویزیت را برعکس خواهد کرد. اگر فکر میکنیم با پرسیدن سوال و پاسخ پزشک و باز پرسش سوالی دیگر در همان مورد خودمان گیج میشویم و اصلا جواب را نمیدانیم بهتر است از ابتدا اصلا سوال نپرسیم. دانش مذاکره کمک خواهد کرد در سوال پرسیدن خلاق باشیم و در شنیدن و پاسخ دادن تعادل داشته باشیم. همچنین زمانبندی مذاکره کمک خواهد کرد کنترل خودمان و مدیریت زمان را داشته باشیم. همچین اگر پزشک خواست بیشتر حرف بزند با مدیریت مذاکره ابتدا به حرف او گوش داده و سپس جریان مذاکره را به جای درست بکشانیم. در برخی اوقات ممکن است پزشک احساس صمیمت کرده و سوال های بی ربط بپرسید که لازم است با حفظ احترام کامل و بعد از گوش دادن به سوالاتش موضوع را به محصول سوق داده و توضیح محصول را فراموش نکنیم.

در طول مذاکره اگر پزشک معترض بود تا انتها به سخنانش گوش دهیم و سوال درست مطرح کنیم و درصورتیکه جواب را نمیدانیم جواب بیهوده ندهیم و از ایشان فرصت تحقیق و پاسخ درست بگیریم. همچنین برای پزشکان بیتفاوت و کم انرژی از زبان بدن استفاده کنیم. فراموش نکنیم هچگاه نباید از سایر پزشکان نام ببریم بهتر است بگوییم که یکی از همکارن شما استفاده کرده بود و از نتیجه بیمارانش راضی بوده است. طبیعی است که نباید پزشکی را با پزشک دیگر مقایسه کنیم. در طول مذاکره سوالات تعیین کننده و کلیدی بپرسیم. سوالاتی مانند نظرتان راجع به محصول چیست یا اینکه ویزیت قبلی چگونه بوده و چه تغییری از آن زمان حاصل شده. زمانیکه پزشک از ما سوال میپرسد نشانه بسیارخوبی است. این بدان معنی است که توجه وی به محصول جلب شده و میخواهد در مورد آن بیشتر بداند. پس قبل از ویزیت خود را از هر نظر آماده کنیم.

نکته نهم_پیگیری بعد از ویزیت است. پیگیری درست و مرتب در هرکاری نتیجه بخش است. همیشه باید کارهای خود را که برای آنها زمان گذاشته ایم پیگیری کنیم تا به نتیجه برسند. اگر به هر دلیی در ویزیت از ویزیت خود راضی نبودیم یا حضور ذهن نداشتیم میتوانیم در جلسه بعدی ویزیت با ذکر یک عذر خواهی ساده کار را از سر بگیریم. نکاتی که در این مقاله یادآوری شد تجربه شخصی من از بازدیدهای مکرر و مشاهده فعالیت مدرپهای گوناگون بود که بهتر دیدم این موضوع را برای افزایش کیفیت ویزیت به بقیه مدرپها انتقال دهم. بعد از بیست سال فعالیت در زمینه بازاریابی و فروش به این نتیجه رسیدم که افزایش دانش و مهارت افراد کمک شایانی به کسب شایستگی شغلی ایشان خواهد نمود.

نوشته: فرامرز عیب پوش

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *